下列選項(xiàng)中不屬于推銷觀念特點(diǎn)的（下列選項(xiàng)中不屬于推銷觀念特點(diǎn)的有）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于下列選項(xiàng)中不屬于推銷觀念特點(diǎn)的的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、什么是推銷觀念?

• 2、營(yíng)銷觀念中推銷觀念的特點(diǎn)？

• 4、急呀~~~《營(yíng)銷管理》的題，請(qǐng)高手們幫忙解下呀

一、什么是推銷觀念?

指以推銷現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些非渴求物品，即購(gòu)買者一般不會(huì)主動(dòng)想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。這些行業(yè)善于使用各種技巧來(lái)尋找潛在客戶，并采用高壓方式說(shuō)服他們接受其產(chǎn)品。

許多企業(yè)在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。它們的短期目標(biāo)是銷售其能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是生產(chǎn)能出售的新產(chǎn)品。

意義

在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)在把主要精力放在生產(chǎn)上的同時(shí)，開(kāi)始把部分精力放在產(chǎn)品銷售上。但這時(shí)的企業(yè)并沒(méi)有真正面向市場(chǎng)，而僅僅只是把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品設(shè)法推銷出去。至于消費(fèi)者是否滿意，企業(yè)不太關(guān)心。

這一觀念與生產(chǎn)觀念相比，是一個(gè)進(jìn)步，但由于它所重視的推銷是已制產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷，因而二者不存在本質(zhì)的區(qū)別，企業(yè)照樣是生產(chǎn)什么就推銷什么，生產(chǎn)之前不了解消費(fèi)者需求，銷售以后也不去征詢顧客的意見(jiàn)和要求。所以，這是一種只在形式上作了改變的生產(chǎn)觀念。

二、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的試題?。?！

1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

（1）生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么” 。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。例如，烽.火獵頭專家認(rèn)為美國(guó)皮爾斯堡面粉公司，從1869年至20世紀(jì)20年代，一直運(yùn)用生產(chǎn)觀念 指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)時(shí)這家公司提出的口號(hào)是“本公司旨在制造面粉”。 美國(guó)汽車大王亨利•福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的?！币彩堑湫捅憩F(xiàn)。顯然，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)。

生產(chǎn)觀念是在賣方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的。在資本主義工業(yè)化初期以及第二次世界大戰(zhàn)末期和戰(zhàn)后一段時(shí)期內(nèi)，由于物資短缺，市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，生產(chǎn)觀念在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中頗為流行。中國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)舊體制下，由于市場(chǎng)產(chǎn)品短缺，企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒(méi)有銷路，工商企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理中也奉行生產(chǎn)觀念，具體表現(xiàn)為：工業(yè)企業(yè)集中力量發(fā)展生產(chǎn)，輕視市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)行以產(chǎn)定銷；商業(yè)企業(yè)集中力量抓貨源，工業(yè)生產(chǎn)什么就收購(gòu)什么，工業(yè)生產(chǎn)多少就收購(gòu)多少，也不重視市場(chǎng)營(yíng)銷。

除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場(chǎng)營(yíng)銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。例如，亨利•福特在本世紀(jì)初期曾傾全力于汽車的大規(guī)模生產(chǎn)，努力降低成本，使消費(fèi)者購(gòu)買得起，借以提高福特汽車的市場(chǎng)占有率。

（2）產(chǎn)品觀念

它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合，莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。此時(shí)，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場(chǎng)需要上，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。

例如，美國(guó)×××鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代，一直被公認(rèn)為是美國(guó)最好的鐘表制造商之一。該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過(guò)由著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢(shì)。但此后其銷售額和市場(chǎng)占有率開(kāi)始下降。造成這種狀況的主要原因是市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了變化：這一時(shí)期的許多消費(fèi)者對(duì)名貴手表已經(jīng)不感興趣，而趨于購(gòu)買那些經(jīng)濟(jì)、方便牏新穎的手表；而且，許多制造商迎合消費(fèi)者需要，已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，并通過(guò)廉價(jià)商店、超級(jí)市場(chǎng)等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了×××鐘表公司的大部分市場(chǎng)份額?！痢痢羚姳砉揪箾](méi)有注意到市場(chǎng)形勢(shì)的變化，依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表，仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售，認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客必然會(huì)找上門。結(jié)果，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)遭受重大挫折。

（3）推銷觀念

推銷觀念(或稱銷售觀念) 產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代末至50年代前，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被推銷大量用于推銷那些非渴求物品，即購(gòu)買者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。

推銷觀念產(chǎn)生于資本主義國(guó)家由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”過(guò)渡的階段。在1920－1945年間，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增加，逐漸出現(xiàn)了市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，賣主之間競(jìng)爭(zhēng)激烈的新形勢(shì)。尤其在1929-1933年的特大經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，大量產(chǎn)品銷售不出去，因而迫使企業(yè)重視采用廣告術(shù)與推銷術(shù)去推銷產(chǎn)品。許多企業(yè)家感到：即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也未必能賣得出去；企業(yè)要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須重視推銷。例如，美國(guó)皮爾斯堡面粉公司在此經(jīng)營(yíng)觀念導(dǎo)向下，當(dāng)時(shí)提出“本公司旨在推銷面粉”。推銷觀念仍存在于當(dāng)今的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，如對(duì)于顧客不愿購(gòu)買的產(chǎn)品，往往采用強(qiáng)行的推銷手段。

這種觀念雖然比前兩種觀念前進(jìn)了一步，開(kāi)始重視廣告術(shù)及推銷術(shù)，但其實(shí)質(zhì)仍然是以生產(chǎn)為中心的。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。盡管這種思想由來(lái)已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當(dāng)時(shí)社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過(guò)于求的買方市場(chǎng)，同時(shí)廣大居民個(gè)人收入迅速提高，有可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，才能求得生存和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)生了一次革命。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。

西奧多•萊維特曾對(duì)推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作過(guò)深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的4個(gè)支柱是：市場(chǎng)中心 ，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷和利潤(rùn)。推銷觀念的4個(gè)支柱是：工廠，產(chǎn)品導(dǎo)向，推銷、贏利。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。

許多優(yōu)秀的企業(yè)都是奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的。如日本本田汽車公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞螅麄儗ｉT修了一條9英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見(jiàn)有分歧，他們就到停車場(chǎng)看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來(lái)，意見(jiàn)馬上統(tǒng)一起來(lái)。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國(guó)就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。

再如美國(guó)的迪斯尼樂(lè)園，歡樂(lè)如同空氣一般無(wú)所不在。它使得每一位來(lái)自世界各地的兒童美夢(mèng)得以實(shí)現(xiàn)，使各種膚色的成年人產(chǎn)生忘年之愛(ài)。因?yàn)榈纤鼓針?lè)園成立之時(shí)便明確了它的目標(biāo)：它的產(chǎn)品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂(lè)。人們來(lái)到這里是享受歡樂(lè)的。公園提供的全是歡樂(lè)。公司的每一個(gè)人都要成為歡樂(lè)的靈魂。游人無(wú)論向誰(shuí)提出問(wèn)題，誰(shuí)都必須用“迪斯尼禮節(jié)”回答，決不能說(shuō)“不知道”。因此游人們一次又一次地重返這里，享受歡樂(lè)，并愿付出代價(jià)。反觀中國(guó)的一些娛樂(lè)城、民俗村、世界風(fēng)光城等，那單調(diào)的節(jié)目，毫無(wú)表情的解說(shuō)，愛(ài)理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂(lè)可言？由此可見(jiàn)中國(guó)企業(yè)樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之迫切性。

（5）客戶觀念

隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過(guò)卓有成效的方式，即使準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明，不同子市場(chǎng)的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個(gè)子市場(chǎng)的客戶的個(gè)別需求也會(huì)經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整。在此營(yíng)銷背景下，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始由奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念過(guò)顧客觀念。

所謂客戶觀念，是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過(guò)提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與之不同，它增強(qiáng)的是滿足一個(gè)子市場(chǎng)的需求，而客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。

需要注意的是，客戶觀念并不是同于所有企業(yè)。一對(duì)一營(yíng)銷需要以工廠定制化、運(yùn)營(yíng)電腦化、溝通網(wǎng)絡(luò)化為前提條件，因此，貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、電腦軟件和硬件購(gòu)置等方面進(jìn)行大量投資，而這并不是每一個(gè)企業(yè)都能夠做到的。有些企業(yè)即使舍得花錢，也難免會(huì)出現(xiàn)投資大于由此帶來(lái)的收益的局面?？蛻粲^念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所營(yíng)銷的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售，或產(chǎn)品需要周期性地重購(gòu)或升級(jí)，或產(chǎn)品價(jià)值很高?？蛻粲^念往往會(huì)給這類企業(yè)帶來(lái)與乎尋常的效益。

（6）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。

上述五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀，其產(chǎn)生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定的條件相聯(lián)系、相適應(yīng)的。當(dāng)前，外國(guó)企業(yè)正在從生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型或經(jīng)營(yíng)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，企業(yè)為了求得生存和發(fā)展，必須樹(shù)立具有現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。但是，必須指出的是，由于諸多因素的制約，當(dāng)今美國(guó)企業(yè)不是都樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。事實(shí)上，還有許多企業(yè)仍然以產(chǎn)品觀念及推銷觀念為導(dǎo)向。

目前中國(guó)仍處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，由于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展程度及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念仍處于以推銷觀念為主、多種觀念并存的階段。

2.政治營(yíng)銷是指依據(jù)政治對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響范圍、程度和規(guī)律,借助政治權(quán)力和政府的政治行為來(lái)進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),達(dá)到營(yíng)銷目的。企業(yè)的戰(zhàn)略研究部門應(yīng)該關(guān)注與企業(yè)相關(guān)的政策變動(dòng)，在戰(zhàn)略層面加強(qiáng)對(duì)公共政策的研究、了解、利用和影響，根據(jù)政策的變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3.

1.一、生產(chǎn)者市場(chǎng)

生產(chǎn)者市場(chǎng)又叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，有時(shí)也叫生產(chǎn)資料市場(chǎng)，就是由這樣一種個(gè)體和組織構(gòu)成的，它們采購(gòu)貨物和勞務(wù)的目的不是為了個(gè)人消費(fèi)而是為了加工生產(chǎn)其它產(chǎn)品，以便出售或出租，從中牟利。

二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)

生產(chǎn)者市場(chǎng)從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特性方面與消費(fèi)者市場(chǎng)有許多不同的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面① ：

1.購(gòu)買者數(shù)量較少，購(gòu)買者規(guī)模較大。在消費(fèi)者市場(chǎng)上，購(gòu)買者是個(gè)人和家庭，購(gòu)買者數(shù)量很大，但規(guī)模較小。而生產(chǎn)者市場(chǎng)上的購(gòu)買者，絕大多數(shù)都是企事業(yè)單位，購(gòu)買的目的是為了滿足其一定規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要，因而購(gòu)買者的數(shù)量很少，但購(gòu)買規(guī)模很大。由于有生產(chǎn)集中和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，要達(dá)到一定的生產(chǎn)批量，一次的購(gòu)買額必然很大。但是，在生產(chǎn)者市場(chǎng)內(nèi)部，購(gòu)買者的規(guī)模和購(gòu)買批量的分布是不均衡。

2.地理位置集中。由于國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策、自然資源、地理環(huán)境、交通運(yùn)輸、社會(huì)分工與協(xié)作、銷售市場(chǎng)的位置等因素對(duì)生產(chǎn)力空間布局的影響，容易導(dǎo)致其在生產(chǎn)分布上的集中，我國(guó)現(xiàn)代化大工業(yè)主要集中于東北、華北、東南沿海一帶。正因?yàn)檫@樣，企業(yè)把生產(chǎn)資料賣給企業(yè)購(gòu)買者的費(fèi)用就可以降低。

3.生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求是派生需求。派生需求又叫引申需求，即生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求是由消費(fèi)者市場(chǎng)需求派生和引申出來(lái)的。例如，消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)的需求，引申出電視機(jī)廠對(duì)電視機(jī)生產(chǎn)資料的需求。派生需求要求生產(chǎn)者市場(chǎng)的企業(yè)不僅要了解直接服務(wù)對(duì)象的需求情況，而且要了解連帶的消費(fèi)者市場(chǎng)的需求動(dòng)向，同時(shí)企業(yè)還可通過(guò)刺激最終消費(fèi)者對(duì)最終產(chǎn)品的需求來(lái)促進(jìn)自己的產(chǎn)品銷售。

4.生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求波動(dòng)性較大。生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)的需求波動(dòng)性更大。這是因?yàn)?，生產(chǎn)者市場(chǎng)內(nèi)部的各種需求之間具有很強(qiáng)的連帶性和相關(guān)性，而且消費(fèi)品市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)性變化會(huì)引起生產(chǎn)者市場(chǎng)需求的一系列連鎖反應(yīng)；受經(jīng)濟(jì)規(guī)律的影響，消費(fèi)品市場(chǎng)需求的少量增加與減少，會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)者市場(chǎng)需求較大幅度的增加和減少；生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求更容易受各種環(huán)境因素（尤其是宏觀環(huán)境因素）的影響，從而產(chǎn)生較大的波動(dòng)。

5.生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求一般都缺乏彈性。在生產(chǎn)者市場(chǎng)上，生產(chǎn)資料購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不敏感，一般不受市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的影響。生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性。這首先是因?yàn)樯a(chǎn)者不能在短期內(nèi)明顯改變其生產(chǎn)工藝。例如，建筑業(yè)不能因水泥漲價(jià)而減少用量，也不能因鋼材漲價(jià)而用塑料代替鋼材。其次是因?yàn)樯a(chǎn)者市場(chǎng)需求的派生性，只要最終消費(fèi)品的需求量不變（或基本不變），引申的生產(chǎn)資料價(jià)格變動(dòng)不會(huì)對(duì)其銷量產(chǎn)生大的影響。再次是因?yàn)橐环N產(chǎn)品通常是由若干零件組成的，如果某種零件的價(jià)值很低，這種零件的成本在整個(gè)產(chǎn)品的成本中所占比重很小，即使其價(jià)格變動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格也不會(huì)有太大影響，因此這些零件的需求也缺乏彈性。

6.長(zhǎng)期聯(lián)系。生產(chǎn)者市場(chǎng)上的買賣雙方傾向于建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，相互依存，賣方在顧客購(gòu)買決策的各個(gè)階段往往要參與決策，幫助顧客解決一些購(gòu)買過(guò)程的問(wèn)題，提供完善的售前咨詢、答疑及售中、售后服務(wù)，有時(shí)要幫助顧客尋找能滿足其需要的商品，甚至按顧客要求的品種、性能、規(guī)格和時(shí)間定期向顧客供貨。生產(chǎn)者市場(chǎng)的供方一定要通過(guò)有效的服務(wù)與顧客建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以保持自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和企業(yè)的穩(wěn)定客戶。

7.生產(chǎn)資料的購(gòu)買要求較為嚴(yán)格。這是因?yàn)?，生產(chǎn)資料所購(gòu)買的產(chǎn)品將被用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不易替代，且單位產(chǎn)品價(jià)值較高，購(gòu)買的數(shù)量較大，其質(zhì)量好壞、適用性、經(jīng)濟(jì)性、供應(yīng)等會(huì)給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程、滿足市場(chǎng)需求、應(yīng)變能力、競(jìng)爭(zhēng)能力及盈利能力等方面形成較大的影響。因此，生產(chǎn)資料購(gòu)買者對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品在技術(shù)經(jīng)濟(jì)性等方面有著嚴(yán)格的要求。

[編輯本段]消費(fèi)者市場(chǎng)簡(jiǎn)述

又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)，它是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)。從交易的商品看, 產(chǎn)品的花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周期短；商品的專業(yè)技術(shù)性不強(qiáng)，替代品較多，因而商品的價(jià)格需求彈性較大，即價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量的影響較大。從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買者眾多，市場(chǎng)分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。從購(gòu)買行為看，消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性。從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)看，由于消費(fèi)者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁。

[編輯本段]消費(fèi)者市場(chǎng)的概念

消費(fèi)者市場(chǎng)，是由那些為滿足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買商品的所有個(gè)人和家庭所組成的。消費(fèi)者的購(gòu)買行為，指的是消費(fèi)者在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中所進(jìn)行的一系列有意識(shí)的活動(dòng)。這一購(gòu)買過(guò)程從引起需要開(kāi)始，經(jīng)過(guò)形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)、評(píng)價(jià)選擇、決定購(gòu)買到購(gòu)買后的評(píng)價(jià)行為等。

[編輯本段]消費(fèi)者市場(chǎng)的重要性

消費(fèi)者市場(chǎng)又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)，它是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的主要對(duì)象。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷者是那些能夠有效地發(fā)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說(shuō)服力的方法將產(chǎn)品有效地呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因而，研究影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素及其購(gòu)買決策過(guò)程，對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。�

[編輯本段]消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)

與生產(chǎn)者市場(chǎng)相比，消費(fèi)者市場(chǎng)具有以下特征：

1.從交易的商品看，由于它是供人們最終消費(fèi)的產(chǎn)品，而購(gòu)買者是個(gè)人或家庭，因而它 更多地受到消費(fèi)者個(gè)人人為因素諸如文化修養(yǎng)、欣賞習(xí)慣、收入水平等方面的影響；產(chǎn)品的 花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周期短；商品的專業(yè)技術(shù)性不強(qiáng)，替代品較多，因而商品 的價(jià)格需求彈性較大，即價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量的影響較大。

2.從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買者眾多，市場(chǎng)分散，成交次數(shù)頻繁，但交易 數(shù)量零星。因此絕大部分商品都是通過(guò)中間商銷售產(chǎn)品，以方便消費(fèi)者購(gòu)買。

3.從購(gòu)買行為看，消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性。

這是因?yàn)橄M(fèi)者在決定 采取購(gòu)買行為時(shí)，不像生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策那樣，常常受到生產(chǎn)特征的限制及國(guó)家政策和 計(jì)劃的影響，而是具有自發(fā)性、感情沖動(dòng)性；二是消費(fèi)品市場(chǎng)的購(gòu)買者大多缺乏相應(yīng)的商品 知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，其購(gòu)買行為屬非專業(yè)性購(gòu)買，他們對(duì)產(chǎn)品的選擇受廣告、宣傳的影響較大 。由于消費(fèi)者購(gòu)買行為的可誘導(dǎo)性，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)注意做好商品的宣傳廣告，指導(dǎo)消費(fèi) ，一方面當(dāng)好消費(fèi)者的參謀，另一方面也能有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

消費(fèi)者在購(gòu)買什么商品以及何時(shí)、何地、如何購(gòu)買等方面具有較大的選擇性和靈活性，容易受企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其他外部環(huán)境因素的影響。造成這種狀況的原因：

（1）消費(fèi)品花色、品種、品牌繁多，質(zhì)量、性能各異，消費(fèi)者一般很難掌握各種商品知識(shí)和充分的市場(chǎng)信息，屬于非專家購(gòu)買，因而他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)常常需要賣方的宣傳、介紹和幫助。

（2）不少消費(fèi)品替代性強(qiáng)、需求強(qiáng)性大，消費(fèi)者對(duì)商品的規(guī)格、品質(zhì)等方面的要求也不如其他種類市場(chǎng)的購(gòu)買者那樣嚴(yán)格。

（3）消費(fèi)者一般是自發(fā)、分散地作出購(gòu)買決策的，因而不像其他種類市場(chǎng)的購(gòu)買者那樣，購(gòu)買決策與購(gòu)買行為受組織等方面因素的制約影響較大，剛性較強(qiáng)。

4.從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)看，由于消費(fèi)者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉(xiāng)交往、地區(qū)間 的往來(lái)的日益頻繁，旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際交往的增多，人口的流動(dòng)性越來(lái)越大，購(gòu)買力的 流動(dòng)性也隨之加強(qiáng)，因此，企業(yè)要密切注視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)要注意增 設(shè)購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)和在交通樞紐地區(qū)創(chuàng)設(shè)規(guī)模較大的購(gòu)物中心，以適應(yīng)流動(dòng)購(gòu)買力的需求。�

（1）非盈利性

消費(fèi)者購(gòu)買商品是為了獲得某種使用價(jià)值，滿足自身的生活消費(fèi)的需要，而不是為了盈利去轉(zhuǎn)手銷售。

（2）非專業(yè)性

消費(fèi)者一般缺乏專門的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，往往容易受廠家、商家廣告宣傳、促銷方式、商品包裝和服務(wù)態(tài)度的影響。

（3）層次性

由于消費(fèi)者的收入水平不同，所處社會(huì)階層不同，消費(fèi)者的需求會(huì)表現(xiàn)出一定的層次性。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者總是先滿足最基本的生存需要和安全需要，購(gòu)買衣、食、住、行等生活必需品，而后才能視情況逐步滿足較高層次的需要，購(gòu)買享受型和發(fā)展型商品。

（4）替代性

消費(fèi)品中除了少數(shù)商品不可替十℃外，大多數(shù)商品都可找到替代品或可以互換使用的商品。因此，消費(fèi)者市場(chǎng)中的商品有較強(qiáng)的替代性。

（5）廣泛性

消費(fèi)者市場(chǎng)上，不僅購(gòu)買者人數(shù)眾多，而且購(gòu)買者地域分布廣。從城市到鄉(xiāng)村，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，消費(fèi)者市場(chǎng)無(wú)處不在。

（6）流行性

消費(fèi)需求不僅受消費(fèi)者內(nèi)在因素的影響，還會(huì)受環(huán)境、時(shí)尚、價(jià)值觀等外在因素的影響。時(shí)代不同，消費(fèi)者的需求也會(huì)隨之不同，消費(fèi)者市場(chǎng)中的商品具有一定的流行性。

你還得自己總結(jié)一下哦！

三、營(yíng)銷觀念中推銷觀念的特點(diǎn)？

售不僅僅是推銷商品，銷售是實(shí)現(xiàn)、創(chuàng)造商品。愿更多的人能明白這一思想，并利用這一思想。愿人們?cè)谧约旱墓ぷ?、生活中?lái)利用這一思想

四、急呀~~~《營(yíng)銷管理》的題，請(qǐng)高手們幫忙解下呀

1-10 a d b d c b a a b b

11-20 bcd bcd abc abcd bce 對(duì) 對(duì) 錯(cuò)（應(yīng)該是人員推銷） 對(duì) 錯(cuò)（基本銷售量）

以上就是關(guān)于下列選項(xiàng)中不屬于推銷觀念特點(diǎn)的相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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