一千贊的小紅書筆記轉(zhuǎn)化率

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于一千贊的小紅書筆記轉(zhuǎn)化率的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、小紅書蒲公英怎么看轉(zhuǎn)化率

• 2、科學(xué)種草 | 揭開小紅書種草ROI1：7的秘密

• 3、小紅書用戶調(diào)研報告

• 4、小紅書怎么漲粉

一、小紅書蒲公英怎么看轉(zhuǎn)化率

第三方數(shù)據(jù)后臺。小紅書蒲公英是通過第三方數(shù)據(jù)后臺看轉(zhuǎn)化率，小紅書蒲公英平臺是品牌方與博主合作的后臺，平臺具備四大功能，筆記合作，直播帶貨合作。

二、科學(xué)種草 | 揭開小紅書種草ROI1：7的秘密

前言

消費遇冷，品牌手中的營銷預(yù)算變少，更多的品牌開始關(guān)注營銷的ROI，希望投入更少的營銷成本來獲得更高的收益。說起ROI，很多品牌會第一時間想到抖音投流，但大家可能不知道的是，小紅書投放也能帶來不錯的ROI，在我們的合作案例里面，小紅書投放轉(zhuǎn)化的ROI甚至可以高達(dá)1：7，這樣的ROI比抖音的ROI要高出很多。關(guān)于小紅書到天貓搜索轉(zhuǎn)化的基本原理，我們先上圖，然后再給大家慢慢深入介紹。

小紅書到天貓轉(zhuǎn)化的基本過程

小紅書種草不能直接跳轉(zhuǎn)到淘寶/天貓等電商平臺，所以小紅書用戶是被筆記種草后，打開天貓（或淘寶）進(jìn)行搜索的，搜索之后再通過不同成交路徑，最后完成下單的轉(zhuǎn)化。所以轉(zhuǎn)化的基本過程就分為兩個環(huán)節(jié)：第一是小紅書從種草到天貓搜索（為方便表述，以下我們在說天貓搜索的時候，默認(rèn)也包含了淘寶搜索），第二是從天貓搜索到成交轉(zhuǎn)化。

1. 從小紅書種草到淘系搜索

小紅書從種草到天貓搜索有兩種不同的過程，分別對應(yīng)的是平價商品和貴價商品。

平價商品例如食品、彩妝等，通常用戶在刷發(fā)現(xiàn)頁的時候覺得好吃或者產(chǎn)品顏值高，就會直接打開天貓進(jìn)行搜索下單。

而貴價商品例如小家電、美容儀等，有比價、對比產(chǎn)品的需求，那么通常用戶會先在小紅書上通過搜索反復(fù)比較之后，才會打開天貓進(jìn)行搜索下單。

2. 從小紅書互動到搜索人數(shù)的關(guān)系

不管筆記在信息流獲得更多的曝光，還是在搜索結(jié)果里排位靠前，都可以獲得更多的互動。經(jīng)過大量的種草實踐，我們發(fā)現(xiàn)，對于同一個品牌的同一個產(chǎn)品，其在小紅書上獲得的互動數(shù)量與天貓搜索人數(shù)之間的關(guān)系是基本穩(wěn)定的，平均約 5-10個互動一個搜索 。

隨著種草規(guī)模的擴大，轉(zhuǎn)化比會越來越好。新品起盤，轉(zhuǎn)化比會有一個從高到低的過程。我們某個食品品牌，在起盤的前兩周，差不多接近20個互動一個搜索，一周之后，差不多15個互動一個搜索，在第一個月結(jié)束的時候，約10個互動一個搜索。

另外，天貓的搜索尤其是新品牌，天貓的搜索都與站外種草有關(guān)，如果不做站外種草，幾乎沒有搜索流量。成熟品牌確實會有一部分流量是從品類詞的搜索結(jié)果進(jìn)來，這只占了較小一部分，大部分都是通過搜品牌詞進(jìn)入，所以基本可以認(rèn)定天貓搜索主要都是站外種草帶來的。

3. 從天貓搜索到成交的轉(zhuǎn)化

天貓搜索流量到成交，一般主要分為三個的部分，分別為搜索后點擊商卡進(jìn)入下單、搜索后點擊品銷寶進(jìn)入下單以及搜索進(jìn)入后先收藏加購，以后再從購物車下單。

從搜索到商卡下單

雖然用戶在天貓搜索關(guān)鍵詞后，可以選擇品銷寶、直通車或者商卡進(jìn)入，但生意參謀中僅將從商卡進(jìn)入的成交歸為搜索成交，品銷寶和直通車的成交有單獨的歸類。

*以下舉例數(shù)據(jù)均來自于生意參謀中的競店分析

天貓大盤的搜索商卡轉(zhuǎn)化大約是4%，不同品類會有所不同，例如上圖中的品牌因為天貓店運營較好，所以轉(zhuǎn)化率偏高。

從搜索到品銷寶下單

品銷寶是搜索結(jié)果頁頂部，展示店鋪的店招，品牌可以在天貓后臺買一些關(guān)鍵詞，在用戶搜這些詞的時候展示品銷寶。從天貓后臺來看品銷寶的轉(zhuǎn)化都很高，這是因為品銷寶的流量主要受站外種草的影響。

大家可能直觀的認(rèn)為，品銷寶的轉(zhuǎn)化與商卡的轉(zhuǎn)化可能會有一定的沖突，但實際情況并非如此。

例如上圖中的時尚品牌，其從2021年1月份開通了品銷寶，在它開通之前我們看到它每個月的搜索商卡買家數(shù)平均在900人左右，開通品銷寶之后搜索商卡買家數(shù)并沒有下降，并且品銷寶買家數(shù)一路上漲，甚至在幾個月后超過了搜索商卡買家數(shù)。其他多個品牌情況也基本類似。所以同時開通品銷寶和商卡，并沒有什么直接的矛盾。

從搜索到購物車的下單

很多人搜索進(jìn)入后，當(dāng)時不一定下單，會選擇先收藏加購，等大促的時候再下單。只要進(jìn)入到店鋪，就有一定的概率會收藏加購，在生意參謀上可以查到這個數(shù)據(jù)指標(biāo)，這個值通常在20%左右。

我們又知道，通過商卡和品銷寶分別進(jìn)入店鋪的訪客人數(shù)，這部分人數(shù)乘以收藏加購率，就可以得到搜索帶來的收藏加購人數(shù)。購物車也有一定的支付轉(zhuǎn)化率，這個生意參謀上也可以查到，大約是25%左右。

搜索帶來的收藏加購人數(shù)乘以這個支付轉(zhuǎn)化率，就可以得到從搜索到購物車的支付人數(shù)。

通常大盤的搜索購物車的支付轉(zhuǎn)化率大約在5%左右，加上搜索商卡的支付轉(zhuǎn)化率4%，以及商卡到品銷寶的支付轉(zhuǎn)化率的4%，總的轉(zhuǎn)化率大約在13%左右。也就是說 每100個人到天貓進(jìn)行搜索，大約會有13個人下單 ，這是相對比較保守的估算方式，因為還有淘內(nèi)免費其他以及直通車我們沒有考慮。

搜索對淘內(nèi)免費其他的影響

淘內(nèi)免費其他是生意參謀對一些無法歸類的來源，將它們匯總到一起的統(tǒng)稱，來源包括某些優(yōu)惠券，淘寶客的某些鏈接、淘寶的某些活動。直觀來看種草會帶來聲量與口碑從而影響到淘內(nèi)免費其他的轉(zhuǎn)化，我們對一個品牌長達(dá)一年的種草，以及對它轉(zhuǎn)化的研究發(fā)現(xiàn)，種草對淘內(nèi)免費其他的影響非常明確，是有明顯的正相關(guān)關(guān)系的，如下圖所示：

過去一年（2021年3月~2022年2月）的數(shù)據(jù)擬合表明該線性擬合的R²=0.7864，遠(yuǎn)大于一般認(rèn)為的大于0.3（即有意義的水平）。也就是說通過小紅書種草在提高天貓搜索帶來General branding效果的同時，也能夠帶來淘內(nèi)免費其他的成交。該品牌中，每通過搜索成交1元，就可以產(chǎn)生1.27元淘內(nèi)免費其他成交。

前面提到通過搜索到商卡、品銷寶、購物車的轉(zhuǎn)化是相對比較保守的，并沒有考慮淘內(nèi)免費其他，而前者的轉(zhuǎn)化與淘內(nèi)免費其他是非常接近的，也就是說我們算下來小紅書帶給天貓的實際轉(zhuǎn)化是保守估計的兩倍，如果保守估計ROI是1：1，那么實際上的ROI大約是1：2。

搜索對直通車的影響

大部分直通車的轉(zhuǎn)化都比較低在1左右，在種草營銷的過程中，我們主打的某些詞，用戶在搜這些詞的時候，如果這些詞下并沒有其他品牌搶占該詞的直通車位，品牌是沒有必要花錢買直通車的。也就是說種草效果好的話，是可以幫助品牌減少直通車的投入，提升直通車的轉(zhuǎn)化率，當(dāng)然這也要求品牌市場部與電商部緊密配合才行。

整個計算過程復(fù)雜，涉及生意參謀近10張數(shù)據(jù)表，手工操作極容易出錯，我們把計算過程做成了系統(tǒng)，需要的可以找客服小姐姐獲取哦~

關(guān)于轉(zhuǎn)化的一些常見問題

1. 爆文對轉(zhuǎn)化有什么影響

小紅書上爆文是指互動（點贊+收藏+平論）高于1000的。一篇優(yōu)質(zhì)的爆文筆記，會被平臺推入更大的流量池，帶來更多的曝光。爆文具有很強的長尾效應(yīng)，可以突破3到7天的生命周期限制，獲得持續(xù)的流量，一般至少能有1-3個月的流量，甚至更長。

爆文之所以比普通筆記轉(zhuǎn)化效果更好，其核心的原因是因為平臺把筆記推入更大流量池時，獲得的那些互動更加有效且真實，所以比普通的筆記轉(zhuǎn)化效果更好。

下圖為某零食品牌的案例，該品牌只在小紅書做了營銷投放，可以看到電商平臺的訪客數(shù)量在爆文的刺激下直接上升了一個臺階。

2. 小紅書種草會輻射到其他平臺嗎

經(jīng)過種草實踐，小紅書種草不僅影響天貓平臺也會輻射到京東、拼多多等多個電商平臺。如果小紅書的投放互動減少，京東拼多多的銷量也會出現(xiàn)明顯的下跌。

3. 多個平臺種草，轉(zhuǎn)化如何拆分

通常這不是個問題，我們接觸很多品牌在起盤時，往往都是從小紅書開始做的，這主要是看重小紅書branding的效果，一般小紅書啟動兩個月之后開始做抖音，也就是小紅書起盤、抖音放量的打法戰(zhàn)略。在這種情況下，前兩個月帶來的搜索銷售的轉(zhuǎn)化，基本都可以認(rèn)定是小紅書的。

如果確實在中期的時候抖音和小紅書一起在做，要看抖音的預(yù)算主要花在哪里，直播間和投流的轉(zhuǎn)化主要在抖音內(nèi)部就消化掉了，很少外溢到天貓，那么這種情況的話也可以基本歸做小紅書的。

如果抖音等其他平臺做的也是種草，建議以曝光為比例分配。

4. 小紅書與抖音ROI哪個效果更好

抖音的ROI是立竿見影的，也比較穩(wěn)定，投流的ROI也就在1：1到1：2左右，一旦停止投放，銷量立刻消失。但是小紅書的ROI是逐步上升的，它有一個不斷積累的過程，這主要是因為小紅書的內(nèi)容有一個很好地長尾效應(yīng)，即使停止投放也可以再維持一段時間的轉(zhuǎn)化。

一般來講，小紅書在前幾個月ROI能做到1：0.5就算很不錯了，但隨著種草的不斷深入，ROI會不斷攀高，可以到1：1.5、1：2。我們在給某些品牌的種草中，甚至可以做出高達(dá)1：7的ROI。

也就是說，通常情況下小紅書的ROI不如抖音，但是三個月之后小紅書轉(zhuǎn)化的ROI遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過抖音，并不斷領(lǐng)先。

當(dāng)然，小紅書也有它的局限性，這么高的ROI不能無限放量，它的用戶量只有抖音的1/6,所以當(dāng)小紅書投放飽和的時候，還是需要去抖音放量。

5. 轉(zhuǎn)化效果不好的常見原因

轉(zhuǎn)化效果不好一方面要看小紅書到搜索，另一方面是搜索到轉(zhuǎn)化。小紅書到搜索這方面，就是要看筆記總共獲得多少互動，并且這些互動質(zhì)量是否夠高，所以建議看兩個指標(biāo)，一個是cpe夠不夠低，一個是爆文率夠不夠高，因為爆文帶來的流量往往是非常真實的。

如果搜索的量沒有問題而是支付轉(zhuǎn)化率較低，那么則需要查一下下面的幾種可能性：

1. 淘寶的搜索補齊詞，如果沒有可能會降低用戶對于品牌的信任度

2. 天貓詳情頁裝修過時，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率偏低

3. 如果產(chǎn)品定價在同行業(yè)中過高，也會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率明顯偏低

4. 用戶評論維護(hù)，好的口碑會直接影響到轉(zhuǎn)化率

5. 其他如產(chǎn)品、售前服務(wù)、客服、物流、售后服務(wù)、定期推送、疫情等因素

6. 更多關(guān)于小紅書起盤的建議

起盤的核心在于，對于產(chǎn)品有所驗證，經(jīng)過驗證后的產(chǎn)品可以放心大膽的放量，如果驗證不好的話，產(chǎn)品就需要進(jìn)一步的迭代，如果搜索轉(zhuǎn)化可以保證的話， 小紅書的起盤過程同時也是對產(chǎn)品的一個驗證過程 。我們的建議是，對于一個新品，前三個月每個月投放一定的筆記篇數(shù)，然后觀察ROI。

如果前三個月ROI可以達(dá)到1：0.5以上，那么表示這個產(chǎn)品是沒有問題的。若達(dá)不到并且互動以及天貓搜索人數(shù)都正常的情況下，就需要去檢查上述第5條中所提到的問題。

根據(jù)不同產(chǎn)品的情況，每月投放100到200篇筆記比較合適，若筆記過少起不到累積的效果，就無法形成有效轉(zhuǎn)化，筆記過多也容易過度商業(yè)化導(dǎo)致限流。

最后   

想要搜索轉(zhuǎn)化高，最根本的還是要獲取到真實的流量，只有真實的流量才能帶來高轉(zhuǎn)化，所以無論是哪個品想要從小紅書獲得真實的流量，都應(yīng)該順應(yīng)平臺的政策，與平臺的利益保持一致。 堅持內(nèi)容戰(zhàn)略，通過內(nèi)容創(chuàng)造消費心智，完成品類卡位，傳達(dá)品牌態(tài)度，完成品牌建設(shè) 。

千萬不要利用平臺的一些漏洞、機制，做損害平臺利益的內(nèi)容，像硬廣、鋪量、圖文直發(fā)等，這些行為往往會帶來限流、封號等風(fēng)險。

平臺政策的根本就在于防止整個平臺的過度商業(yè)化，其在做內(nèi)容審核時，也在關(guān)注于品牌的商業(yè)化程度，如果過度宣傳，就會有限流和掉收錄懲罰，所以通過對收錄進(jìn)行研究，我們就能比較好的把握小紅書的審核策略，對此我們有專門的文章介紹研究成果，請看:

三、小紅書用戶調(diào)研報告

基于用戶訪談+問卷調(diào)查做出此報告

        通過分析確定市場及目標(biāo)用戶，通過問卷調(diào)查得到的定量化數(shù)據(jù)以及各種渠道收集到的反饋來聚攏問題，針對性地進(jìn)行用戶訪談，了解用戶的真實體驗，并再次用定量化數(shù)據(jù)佐證，得出需求，并通過歸納、討論、分析最終轉(zhuǎn)化成迭代目標(biāo)。

本次訪談具體安排如下：

1、前期：針對競品分析報告中總結(jié)出的迭代策略與運營策略，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴并整理出用戶研究方向，形成訪談提綱和問卷調(diào)查，期間根據(jù)需求調(diào)整更新；

2、過程：根據(jù)訪談對象的不同，圍繞迭代方向展開訪談，根據(jù)情況進(jìn)行擴展和深入訪談；

3、總結(jié)：根據(jù)自己的訪談結(jié)果，按照需求的四要素方法，對訪談結(jié)果進(jìn)行分析和提煉，形成需求清單和訪談報告。

       本次用戶訪談采用現(xiàn)場談、語音電話訪談相結(jié)合的方式，可以保證訪談的普適性、溝通的順暢和時效性，訪談內(nèi)容清晰準(zhǔn)確。

       本次訪談問題大致分為：事實性問題、行為性問題、傾向性問題、主觀性問題、建議性問題、原因性問題及綜合性問題

       該類問題的側(cè)重點在于描寫用戶畫像，了解用戶在使用產(chǎn)品時的整體感受如用戶的使用時間長短、頻率，筆記推送內(nèi)容的匹配度等。

目的：完善用戶畫像

（1）用戶性別、年齡、職業(yè)、城市、家庭成員情況等個人信息；

（2）對跨境電商產(chǎn)品的認(rèn)知情況，如：對跨境電商類產(chǎn)品的定位、在何時考慮使用跨境電商產(chǎn)品等；

（3）消費習(xí)慣情況如；多少天網(wǎng)購一次，網(wǎng)上主要頭什么，價位偏好等。

       針對用戶使用過的具體模塊進(jìn)行評價，評價內(nèi)容包括：使用前是否能夠快速了解使用方法，使用時的用戶體驗（查找效率、操作體驗等）和使用后是否達(dá)到解決用戶問題。如果用戶使用過其他產(chǎn)品上的相同模塊，可延伸對比。

目的：深入挖掘用戶的行為習(xí)慣與偏好。

（1）對筆記瀏覽的評價？

（2）對發(fā)布筆記的評價？

（3）對商城購物的評價？

（4）對客服功能的評價？

（5）對社交體驗的評價？（私信、評論、留言、點贊等）

（6）對個人相關(guān)功能的評價？（設(shè)置、收藏、購物車、訂單等）

（7）對其他功能的評價？（關(guān)注、話題等）

用戶在經(jīng)歷過多個類似產(chǎn)品的洗禮后，我們需要了解用戶在產(chǎn)品選擇上的傾向，以及其背后層次的原因，結(jié)合前期的市場與競品分析總結(jié)以便對一下步的迭代甚至運營戰(zhàn)略的調(diào)整做出相應(yīng)的準(zhǔn)備。

（1）是否使用過其他跨境電商產(chǎn)品？如有，認(rèn)為該產(chǎn)品和小紅書相比誰更好用？為什么？

目的：通過競品對比來分析出大部分用戶的體驗偏好

（2）你在小紅書上產(chǎn)生則物沖動后會如何進(jìn)行購買？看完明星的筆記分享會你產(chǎn)生更強烈的購物沖動嗎？

目的：了解明星對購物轉(zhuǎn)化率的影響以及小紅書整體的購物轉(zhuǎn)化率。

（3）你平時會常發(fā)朋友圈嗎？你會在小紅書上發(fā)布筆記嗎？

目的：在了解用戶分享欲后，分析小紅書發(fā)布筆記是含有過高門檻。

（1）你覺得小紅書的視覺設(shè)計和操作體驗怎么樣？

目的：可以從中了解到用戶對小紅書目前的視覺和體驗上的評價。

（2）你如何評價小紅書客服？（與其他電商App對比）

目的：可以了解到用戶對小紅書客服功能操作上的體驗以及人工客服服務(wù)的滿意度。

（3）你認(rèn)為小紅書的哪些模塊做的不夠好？為什么？

目的；可以大范圍地了解用戶對小紅書各個模塊的普遍評價。

       該類問題會根據(jù)不同的用戶類型及當(dāng)下的用戶狀態(tài)做出選擇性的提問。如萌新真愛粉類型用戶，我們會希望其提岀所期待功能點；如淺度用戶在訪談中開始煩躁時，我們會引導(dǎo)式的提問而非全開放式的提問。

（1）你期待小紅書未來增加什么新的功能？

（2）在XX功能模塊里面，希望小紅書可以做出哪些改進(jìn)？

（3）對于小紅書的發(fā)布成果被人盜取，你怎么看？有什么建議？

       根據(jù)訪談節(jié)奏，將結(jié)合以上各類問題中某一個方面或某幾個方面進(jìn)行拓展以達(dá)到廣泛挖掘用戶基本需求的目的。

       本次訪談將用戶以“使用過多久”和“使用頻率”劃分為四類用戶：萌新淺度用戶、佛系老油條、萌新真愛粉以及核心骨灰級用戶，從而了解到不同類型用戶需求的差異，根據(jù)戰(zhàn)略找準(zhǔn)切入點。

       本次用戶訪談的用戶來源有：身邊使用過小紅書的朋友；小紅書用戶QQ群，微信群，小紅書App內(nèi)隨機選取用戶等。

       所有被訪用戶均采用定向邀約的方式進(jìn)行，通過QQ語音、微信語音、電話。采用面對面訪談的方式2對1進(jìn)行，一人負(fù)責(zé)采訪，一人負(fù)責(zé)記錄，訪談完畢后交換采訪人與記錄人，得出相對無偏向性的詳細(xì)訪談報告。

       根據(jù)用戶訪談結(jié)果得知，在本次訪談的12名用戶中，男性只有1人占8.3％；女性有11人，占91.7％，對比最新數(shù)據(jù)得知，本次訪談人群基本吻合，女性用戶為小紅書的主要用戶群體。

                           2018年3月用戶性別分布用戶訪談數(shù)據(jù)中用戶性別分布

       同時，從年齡方面得知，本次訪談的用戶人群年齡集中在20歲到29歲區(qū)間，與市場最新數(shù)據(jù)基本一致。由此可見，20歲到29歲為小紅書的主要用戶群體。小紅書因其內(nèi)容社區(qū)屬性和整體調(diào)性，女性用戶比例最高，且95后占比也相對較高，更加精致、年輕化。

                           2018年3月用戶年齡分布　用戶訪談數(shù)據(jù)中用戶性別分布

       另外從受教育程度方面得知，在本次訪談中，本科學(xué)歷者9人，碩士2人，博士學(xué)歷者1人，其中男性本科1人，占比8.33％，女性本科8人，占比66.67％，女性碩士2人，占比16.67％，女性博士1人，占比8.33％。由此可見，所有參與訪談的用戶均為受過高等教育的用戶，暫時確認(rèn)受過高等教育的用戶是小紅書的主要用戶群體，并在調(diào)查問卷的結(jié)果中進(jìn)行驗證。

       從消費能力和地域分布方面分析得知，本次訪談的用戶人群月收入?yún)^(qū)間在1萬元以下的5人，在1萬到2萬元之間的7人，主要集中在中等消費人群與市場數(shù)據(jù)較為吻合：地域方面由于受到不同地域采訪者選擇受訪對象地域相對集中的限制，故不具備代表性。

                           2018年3月用戶收入分布　用戶訪談數(shù)據(jù)中用戶收入分布

       在提綱設(shè)計方面，我們根據(jù)競品分析報告確定的迭代方向，從基礎(chǔ)方向進(jìn)行設(shè)計，問題庫達(dá)到40余題，能夠滿足問題多樣性，覆蓋了各個核心功能。

       在用戶樣本方面，我們針對不同性別，年齡段，地域，收入及受教育程度的用戶分別通過電話，語音，面談的方式進(jìn)行了2對1訪談，用戶從基本情況、流程設(shè)計、交互體驗、功能使用等方面進(jìn)行了反饋，收集了12份完整的用戶訪談報告，并在用戶屬性層面與市場數(shù)據(jù)進(jìn)行了比對總結(jié)：本次用戶訪談的小紅書用戶女性占絕大部分，年齡在24歲到30歲之間，普遍具有中等消費能力，主要關(guān)注美妝、護(hù)膚等時尚內(nèi)容。

      通過功能分析、視覺體驗、運營和商業(yè)化等方面，對“小紅書“產(chǎn)品進(jìn)行了分析，得出結(jié)論：

一、功能分析 ：小紅書擁有如“商品彈幕”、“七天保價”、“筆記鏈接”等特色功能，在服務(wù)和體驗上有獨特的優(yōu)勢。但缺陷也相對硬傷，如“查找商品困難”，“客服體驗繁瑣”、“推薦機制偏差”等。

二、視覺和體驗 ：小紅書的幾個核心功能界面配色和結(jié)構(gòu)較為清爽，操作也比較使捷，符合其年輕化的風(fēng)格，但商城調(diào)性可以適度調(diào)整一下，加強活動視覺效果，避免給人過于冷清的感覺。

三、運營和商業(yè)化 ：社區(qū)內(nèi)容積累是一個緩慢而循序漸進(jìn)的過程，小紅書在前期社區(qū)運營中取得的巨大的優(yōu)勢，短期內(nèi)無法被超越，如何將龐大的社區(qū)流量轉(zhuǎn)化為利潤，小紅書一直在探索，B2C的商業(yè)模式也僅僅才占了龐大社區(qū)流量中很小的一部分?？缇畴娚填I(lǐng)域已快被天貓國際，京東全球購，網(wǎng)易考拉依靠本身巨大的資源優(yōu)勢瓜分干凈。與網(wǎng)易考拉從白營中商起步不同，小紅書可以利用自身社區(qū)內(nèi)容的優(yōu)勢，提升商城購物體驗，從而增加購物轉(zhuǎn)化率為短期主要迭代方向。重點發(fā)展導(dǎo)購經(jīng)營，揚長補短，正如小紅書的寄語“標(biāo)記美好生活”，從巨頭的夾縫中走出一條自己的路。

       根據(jù)訪談提綱數(shù)據(jù)匯總，我們對訪談的內(nèi)容了做了摸塊的劃分。首先我們確定了用戶畫像：20歲到29歲，多為職場女性和女學(xué)生。該類群體都比較關(guān)注美麗生活相關(guān)，其次我們對用戶使用“小紅書App”的體驗效果進(jìn)行了訪談。訪談內(nèi)容分為以下幾個模塊：

（1）推薦內(nèi)容準(zhǔn)確度：從訪談結(jié)果來看，不同用戶對于推薦內(nèi)容的準(zhǔn)確度看法不一，評價有高有低，也存在不確定中立狀態(tài)，其中對推薦內(nèi)容不滿意的用戶 非常希望小紅書能夠添加自己設(shè)置興趣偏好以改善推薦內(nèi)容的功能 。

（2）筆記轉(zhuǎn)換購物率：小紅書優(yōu)質(zhì)的筆記內(nèi)容確實能對用戶產(chǎn)生購物沖動，而另一方面小紅書商品品質(zhì)卻遭到普遍質(zhì)疑，用戶在小紅書App內(nèi)的購物轉(zhuǎn)化率不太樂觀， 小紅書商品品質(zhì)感的建立將是一個需要結(jié)合商業(yè)運營進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化的過程 。

（3）筆記分享相關(guān)：此次訪談的用戶中發(fā)布過筆記的很少，用戶主要是瀏覽筆記，這點體驗上同知乎相似：“質(zhì)量與數(shù)量不可兼得”， 高質(zhì)量筆記是小紅書社區(qū)的必要邏輯也將是產(chǎn)品長期的一種狀態(tài) 。

（4）對小紅書商品的信任度：從訪談結(jié)果來看，信任度普遍偏低，直接導(dǎo)致用戶購買大量流失。對于第三方商家有明顯的不信任感，也有認(rèn)為大平臺供不應(yīng)求就真假摻半的現(xiàn)象。后續(xù) 除了自營商品品質(zhì)感的塑造，還可以通過知名品牌入駐，官方認(rèn)證店鋪等方式為小紅書第三方商家打造品質(zhì)感和口碑 。

（5）價格與售后相關(guān)：從結(jié)果上看，大部分用戶在意商品的性價比，而客服的缺失或低效對也直接降低小紅書的口碑與用戶的購買效率，更有甚者找不到客服入。 作為產(chǎn)品基礎(chǔ)功能，小紅書需要迅速完善客服系統(tǒng)，補齊這一短板 。

（6）競品相關(guān)：從用戶反應(yīng)的結(jié)果來看，小紅書的電商模塊在性價比、正品保證、商品種類、營銷活動力度上有所不足，很大一部分購買力被分流至其他專注電商的平臺，如天貓、京東、考拉等。但 小紅書的社區(qū)優(yōu)勢已成壁壘，是其他競品短時間難以逾越的 。

（7）建議相關(guān)：社區(qū)方面，建議增加線上互動，話題標(biāo)簽、興趣標(biāo)簽、吐槽或diss功能、優(yōu)化筆記發(fā)布流程及體驗：電商方面，建議簡化購物流程、增加商品銷量及評價、正品保障、團(tuán)購功能、商品種類等。

綜上所述，根據(jù)四象限法則我們對訪談的結(jié)果做出如下分類：

       在優(yōu)先級設(shè)定上，我們主要考慮需求的重要性和緊急性，是不是強需求，是不是高頻需求，是否滿足我們整體的發(fā)展規(guī)劃。

       在競品和需求分析階段，我們得到的下一步的規(guī)劃是：效仿高端電商的購物體驗并結(jié)合自身調(diào)性優(yōu)勢，塑造商城品質(zhì)感。 將增加運營活動、豐富商品種類優(yōu)化購物體驗、完善客服售后等重要維度的需求作為最高優(yōu)先級處理 。而社區(qū)的持續(xù)完善，增加社區(qū)的玩法、發(fā)布筆記的優(yōu)化、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)與市核等維度的優(yōu)先級評定稍次。具體需求及優(yōu)先級，會在結(jié)論中進(jìn)行展示。

優(yōu)先級設(shè)置如下：

p0：BUG；p1：重要緊急；p2：緊急不重要；p3：重要不緊急；p4：不重要不緊急；

       由于每個用戶關(guān)注的功能不同，需求有差異，便無法根據(jù)少量用戶得出需求的優(yōu)先級排序，所以我們根據(jù)用戶訪談結(jié)果生成需求清單（詳見附錄2），劃分功能點并制作了調(diào)查問卷（詳見附錄3），圍繞核心功能設(shè)計問題23個，通過被訪用戶和朋友圈擴散調(diào)查的方式，收集數(shù)據(jù)，對需求進(jìn)行優(yōu)先級排序。調(diào)查問卷展示如下：

       共收集調(diào)查問卷結(jié)果100份，其中12名被訪者全部填寫了調(diào)查問卷，參與問卷填寫的用戶來自小紅書用戶的QQ群、微信，以及身邊用過小紅書的同學(xué)，同事或者朋友。

      本次調(diào)查問卷的用戶性別構(gòu)成為男性9人，女性91人，男性占比9％，女性占比91％，與競品分析，用戶訪談的用戶性別基本吻合；從年齡分布上，用戶主要集中在18歲到30歲，其中26歲到30歲之間的用戶居多；從受教育程度上，?？萍耙韵碌恼?6％，而本科及以上學(xué)歷的占74％，說明大多數(shù)用戶受過高等教育。從可支配收入構(gòu)成上，92％的用戶可支配收入在8000元至1.5萬元之間或小于8000元，而超過1.5萬元的可支配收入人群僅為8％。

         可以看出，由于樣本量更大，調(diào)查問卷的人群畫像與真實市場數(shù)據(jù)相對吻合。

一、小紅書產(chǎn)品相關(guān)——整體

       優(yōu)先對小紅書整體情況進(jìn)行用戶調(diào)研，主要目的是為了探查用戶對于小紅書使用的總體感受。

（1）用戶心目中的定位。

①80％的用戶認(rèn)為小紅書是生活指南，可以提供很多攻略參考，這一定位也是小紅書的出發(fā)點與亮點；

②52％的用廣認(rèn)為小紅書是購物軟件（這部分用戶對電商模塊更為關(guān)注）;

③53％的用戶認(rèn)為小紅書是社交平臺（作為一個主打社區(qū)的產(chǎn)品說，這個比例低了，可以看出小紅書的社交體驗較為一般）；

④6％的其他選項中實際分類全部屬于生活指南。

第9題：您認(rèn)為小紅書是一款什么樣的軟件？多選題

（2）產(chǎn)品視覺

       高達(dá)48％的用戶對小紅書視覺滿意度較高，覺得中規(guī)中矩的占34％，所以小紅書在視覺優(yōu)化上不能大動干戈，不然很有可能適得其反。

第10題：您對小紅書界面的色彩搭配及布局滿意嗎？單選題

（3）用戶主要使用的功能

①高達(dá)88％的用戶主要在小紅書上瀏覽筆記，卻只有40％的用戶愿意在小紅書商城進(jìn)行購物，根據(jù)用戶訪談可以得出原因有三： 小紅書對用戶的購物引導(dǎo)　（筆記引導(dǎo)、促銷引導(dǎo)、營銷活動等）做得不夠，小紅書的商品本身出了問題，購物體驗出了問題；

②只有46％的用戶愿意發(fā)布筆記，印證了在用戶訪談中的兩點結(jié)論：用戶在小紅書上的分享欲不高，發(fā)布筆記比較麻煩；

③參與話題的用戶只有37％，主要原因是參與話題的入口比較深，比較麻煩；

④6％的其他選項中實際分類屬于瀏覽筆記與商城購物；

第11題：您主要在小紅書上使用哪些功能？（多選題）

（4）關(guān)注內(nèi)容方面

       美妝和護(hù)膚關(guān)注度占比分別達(dá)到83％與80％，符合預(yù)期，但從訪談得知美妝和護(hù)膚主要是為用戶提供購物參考，而小紅書本身購物轉(zhuǎn)化率很低，不能將這部分用戶很好地引導(dǎo)至自身商城進(jìn)行購物，需要重視：

①美食、旅行、服飾穿搭在50％出頭，成為用戶關(guān)注內(nèi)容第二梯隊，這部分內(nèi)容主要也是攻略性質(zhì)；

②第三梯隊（占比20－30％）基本上是取決于用戶實際的生活情況（如剛帶小孩會關(guān)注母嬰，裝新房會關(guān)注家具，健身用戶的會關(guān)注運動健身等）；

③諸如科技數(shù)碼、明星、電影、游戲等在其他內(nèi)容平臺特別受歡迎的分類在小紅書上并不受歡迎，主要是小紅書社區(qū)早期定位所致。

第12題：您主要愛小紅書上關(guān)注哪些內(nèi)容？（多選題）

二、小紅書產(chǎn)晶相關(guān)—筆記方面

       在對小紅書總體情況調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇了社區(qū)中的筆記模塊進(jìn)行調(diào)查，目的是為了了解小紅書用戶對筆記模塊的滿意程度及為下一個迭代提供迭代依據(jù)。

（1）真實性

大部分用戶還是很相信筆記內(nèi)容的真實性，認(rèn)為是真實用戶做的真實分享。

第13題：您認(rèn)為小紅書的筆記內(nèi)容真實可嗎？如圖

（2）發(fā)布筆記

49％的用戶從來不發(fā)筆記，但讓人意外的是經(jīng)常發(fā)筆記的用戶占比卻并不低。有28％，從訪談中得知，部分用戶會把小紅書的筆記當(dāng)作朋友圈性質(zhì)，不在意質(zhì)量，而是要隨時隨地表達(dá)生活。

第14題：去用小紅書發(fā)布筆記嗎？單選題

　     （3）筆記評論

只有19％的用戶會反對、吐槽筆記，一是反映了小紅書整體社區(qū)氛圍很和諧；二是反映了小紅書筆記質(zhì)量高，真實性高，很少受到質(zhì)疑。

第15題：您會因為什么原因去評論一條筆記？（多選題）

三、小紅書產(chǎn)品相關(guān)——商城方面

商城作為小紅書的主要變現(xiàn)來源，有著不可或缺的地位，雖然小紅書在整體開發(fā)規(guī)劃上更偏向于社區(qū)， 但了解用戶對于商城的真實需求，有助于對商城進(jìn)行有效優(yōu)化，從而提高小紅書的變現(xiàn)能力。

（1）吸引購物

①可以看到，愿意在小紅書購物的用戶占比還是高達(dá)820，而且有48％是因為筆記推薦而轉(zhuǎn)化為購買的，從用戶訪談中得知：“ 筆記推薦→進(jìn)入商城→直接購買 ”，這一購物步驟受到普遍歡迎，但用戶會在搜索商品過程中受阻；

②31％的用戶屬于大明用戶（對自己的需求了解清晰，沒有忠誠度），從其他渠道獲知具體商品，然后直接搜索商品進(jìn)行購買。根據(jù)用戶訪談可知：“從其他渠道得知商品→在小紅書看攻略→決定購買”是這類用戶的購物流程；

③明星代言只會刺激3％的用戶進(jìn)行消費，看來在提高購物轉(zhuǎn)化率方面，單純請明星代言并不受小紅書用戶的普遍歡迎（除非明星發(fā)的筆記很優(yōu)質(zhì)）；

④其他（不在小紅書上購物的用戶普遍反饋對商品信任度不高）。

第16題：您通常會受什么引進(jìn)入小紅書商城購物？單選題

（2）促銷活動

在競品分析中，我們已經(jīng)分析了小紅書商城的促銷活動刺激性并不高，在問卷中也反映出來了，只有16％的用戶對小紅書的促銷活動表示很感興趣，25％的用戶表示毫無感覺，通過用戶訪談得知這類用戶大致心理是：“就算促銷活動中的商品是我需要的，我也不買你小紅書的賬”，可以看出對小紅書商品的不滿。

第17題：小紅書商城的促銷活動對您有吸引力嗎？（單選）

（3）客服咨詢

（反思：這題沒設(shè)計好，問題里含有“下單”，但并不是所有用戶都會下單。）結(jié)合用戶訪談，小紅書用戶在購物時對客服的依賴不算很高，也得益于筆記的支撐，已經(jīng)足夠解答消費者的購物疑慮，但對于需要咨詢客服的用戶，若客服體驗較差，會對其滿意度造成極大影響。

第18題：您在下單之前會先咨詢客服嗎？（單選題）

四、小紅書產(chǎn)品相關(guān)—整體意見

（1）對于小紅書App

①我們從競品分析中提煉了幾個改進(jìn)方案，可以看到占比最高的是“ 可設(shè)置興趣偏好從而推薦我更感興趣的內(nèi)容 ”，反映了用戶對推薦內(nèi)容不滿意時很難解決這一問題；

②查看筆記瀏覽歷史也是普遍的需求呼聲；

③有用戶提到了“筆記推廣”，可能是深度用戶，會經(jīng)常發(fā)筆記，在乎自己筆記擴散度；

④排版和內(nèi)容多元化對社區(qū)體驗提出了要求；

⑤在“其他”中更多的則是強調(diào)商品品質(zhì)。

（2）關(guān)于社區(qū)：設(shè)置“ 你對小紅書首頁的筆記測覽有什么意見或建議？ ”的問題。

問卷調(diào)查結(jié)果顯示：

①大部分用戶很在意推薦內(nèi)容是否符合自己的興趣，質(zhì)量是否足夠；

②首頁排版；

③內(nèi)容更加豐富（男性興趣內(nèi)容偏少）；

④其他：發(fā)布筆記審核過嚴(yán)（這是個偽需求，嚴(yán)厲的審核制度是社區(qū)筆記質(zhì)量的保障）；瀏覽記錄：保存圖片：按點贊排序等。

（3）關(guān)于商城：設(shè)置“ 您對小紅書商城的購物體驗有什么意見或建議？ ”的問題。

問卷調(diào)查結(jié)果顯示：

①   大部分用戶提出希望能提高品質(zhì)感；

②  部分用戶對客服系統(tǒng)長示不滿（有的商家沒有客服、客服入口難尋等）；

③　其他：不能篩選區(qū)域、用戶評論數(shù)不直觀、希望包郵、希望收退款保障（可能是商家用戶）、優(yōu)惠力度不夠大、商品介紹不夠詳細(xì)等。

       通過本次用戶訪談的定性分析、調(diào)查問卷的定量驗證，我們發(fā)現(xiàn)同時在“社區(qū)”和“跨境電商”兩條賽道上馳騁的小紅書其實是一匹“跛腳馬＂；社區(qū)部分是馬頭、馬身，強壯有力、王者風(fēng)范，商城部分是馬腿，一瘸一拐，限制發(fā)展， 社區(qū)能很好的刺激消費，但較差的商城體驗令許多消費者流失。 因此分析出：若要讓這匹馬跑得更快，當(dāng)務(wù)之急是治好跛腳，修復(fù)短板，強化商城體驗，以便更好地支撐整匹馬的馳騁。這一結(jié)論與競品分析中的結(jié)論一致，是來自市場的真實呼聲。

小紅書用戶訪談報告（一）

        通過對訪談工作的分析總結(jié)，我們提煉了一份需求清單，主要按“社區(qū)體驗”商城體驗”、“基本功能”三大部分分類，按重要緊急程度進(jìn)行p0－p4的優(yōu)先級排位，p0需求為BUG，可直接提交研發(fā)進(jìn)行修改。pl作為最高優(yōu)先級需求共計3處功能優(yōu)化與2處新增功能，如下表：

全部需求詳見 小紅書FeatureList

小紅書用戶問卷調(diào)查

四、小紅書怎么漲粉

小紅書漲粉方法如下：

1、抽獎活動，設(shè)置5到10個抽獎名額，在后臺的營銷活動里設(shè)置，需要企業(yè)號，并且30天內(nèi)發(fā)布合規(guī)的筆記大于5篇以上，還有一些其他瑣碎的要求，不過基本上都能滿足。

這個抽獎活動一個月只能設(shè)置一次，所以抽獎周期可以設(shè)置為1個月，比如活動開始時間是這個月10號，活動開獎日可以設(shè)置為下個月9號。等下個月10號時，上線第二波抽獎活動，一可以降低第一波抽獎活動的取關(guān)率，二可以漲新粉。

2、圍繞話題寫內(nèi)容，小紅書官方的話題是不容忽視的，想要引流的話，我們一定要圍繞著話題去寫筆記。也可以是話題的關(guān)鍵詞裂變或者延伸都行。因為官方的話題都是有一定熱度的，這樣的話就可以快速地獲取到粉絲和流量了。

3、筆記標(biāo)題，我們在瀏覽小紅書筆記時，首先看到的就是標(biāo)題，而標(biāo)題的吸引力決定了人們點擊的欲望，所以標(biāo)題一定要包含一些讓人興奮或吸引眼球的點。例如干貨、珍藏之類的詞匯，這樣筆記才會被更多人點擊。只要你的筆記優(yōu)質(zhì)，可以給幫助到用戶，自然就會漲粉塊。

4、蹭話題熱度，我們在小紅書發(fā)布筆記的時候，“#”號后面的代表的就是話題，我們發(fā)布的時候要利用起來，從而一定程度的加一些相關(guān)標(biāo)簽，這樣用戶在搜索的時候就可以更精準(zhǔn)地看到你的內(nèi)容，這時候你的筆記如果優(yōu)質(zhì)，用戶自然就會關(guān)注你成為你的粉絲。

5、評論別人的筆記，我們也可以通過搜索一些熱點內(nèi)容，然后在這些筆記下評論和回復(fù)，但是最好是和自己賬號有相關(guān)性的。如果是熱門的話題，用戶的關(guān)注度是比較高的，他們在看到你的觀點后，也可能會關(guān)注并成為你的粉絲。

6、其它，每篇筆記可以分類編上編號，表明你的堅持，讓粉絲有期待。多說細(xì)節(jié)和步驟，這樣讀起來比較親切。發(fā)布時間最好穩(wěn)定，早上7點，下午6-7點，晚上9-11點都是用戶密集打開的時間，在自我介紹中寫上每天幾點更新。

以上就是關(guān)于一千贊的小紅書筆記轉(zhuǎn)化率相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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