銷售的一個(gè)原則四個(gè)基本點(diǎn)（銷售的一個(gè)原則四個(gè)基本點(diǎn)是指）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的一個(gè)原則四個(gè)基本點(diǎn)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售過程中的十大技巧和四大注意事項(xiàng)有哪些??？

• 2、銷售的十二個(gè)原則

• 3、做銷售最基本的常識(shí)都有哪些？

• 4、頂尖銷售人員法則

一、銷售過程中的十大技巧和四大注意事項(xiàng)有哪些??？

十大技巧：\x0d\x0a一、每天安排一小時(shí)。\x0d\x0a 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 \x0d\x0a 二、盡可能多地打電話。 \x0d\x0a 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。 \x0d\x0a 三、電話要簡(jiǎn)短。 \x0d\x0a 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 \x0d\x0a 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。 \x0d\x0a 四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 \x0d\x0a 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 \x0d\x0a 五、專注工作。 \x0d\x0a 在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。 \x0d\x0a 推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 \x0d\x0a 六、避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。 \x0d\x0a 通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。 \x0d\x0a 如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。 \x0d\x0a 七、變換致電時(shí)間。 \x0d\x0a 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 \x0d\x0a 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 \x0d\x0a 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。 \x0d\x0a 九、開始之前先要預(yù)約。 \x0d\x0a 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 \x0d\x0a 十、不要停歇。 \x0d\x0a 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 \x0d\x0a\x0d\x0a四大注意事項(xiàng)：\x0d\x0a1、“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了?！?\x0d\x0a 銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。 \x0d\x0a2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”， 贊美有四大原則： \x0d\x0a 第一：語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣。 \x0d\x0a 第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。 第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。 第四：要溶入客戶的公司和家庭。 3、是“腰要軟”。 \x0d\x0a 都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。 技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。\x0d\x0a3、是“腰要軟”。 \x0d\x0a 都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。\x0d\x0a 4、技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

二、銷售的十二個(gè)原則

001 吸引潛在買家

要想主動(dòng)吸引買家，可以從這五個(gè)方面下手：

第一，主動(dòng)、堅(jiān)持提供價(jià)值。

第二，利用社交媒體平臺(tái)，發(fā)布有價(jià)值的信息。

第三，打造個(gè)人品牌，樹立良好的信譽(yù)。

第四，維護(hù)好現(xiàn)有客戶。

第五，自我對(duì)話即自我排練。

002 修煉“好”心態(tài)

我一直相信，你想什么就會(huì)吸引來什么?，F(xiàn)在越來越難以和負(fù)能量高的人相處了，因?yàn)樗麄兿麡O的心態(tài)會(huì)影響自己，而且需要不斷和他們的消極心態(tài)去抗?fàn)帯Ｘ?fù)能量很高的人，生活的幸福感很差。所以，如果想提升自己的幸福感，那就好好修煉自己的“好”心態(tài)?？梢酝ㄟ^閱讀、學(xué)習(xí)、應(yīng)用來進(jìn)行修煉。

003 相信方能成功

“你的信念和你的信念體系，是你銷售成功的根源，也是你銷售失敗的禍?zhǔn)??！苯芨ダ?#8226;吉特默把信念提升到了最高的高度，信念決定了你的成功與失敗。那怎樣增強(qiáng)對(duì)自我的信念呢？

第一，每天學(xué)點(diǎn)新東西。

第二，為成為更好的自己制定出切實(shí)可行的計(jì)劃

第三，送給他人有價(jià)值的禮物。

第四，送給自己有趣的禮物。

004 打造專屬品牌

現(xiàn)在是社交媒體廣泛傳播的時(shí)代，打造自己的個(gè)人品牌可以通過多種渠道，比如微博、公眾號(hào)、今日頭條、等，這些社交媒體都是打造自己品牌的媒介，目前自己都在使用，也希望有更多的人加入其中。

005 傳遞價(jià)值

利他是最好的利己。咱在消費(fèi)者角度，我們都想獲得更多利于自己的價(jià)值。因此，作為一名銷售人員多站在顧客的角度考慮問題，為顧客傳遞出利于他的價(jià)值，你才能越容易被顧客認(rèn)可。

006 提供難忘服務(wù)

難忘服務(wù)是一種制勝的戰(zhàn)術(shù)。怎樣才能提供難忘服務(wù)呢？

第一，以朋友的姿態(tài)開始對(duì)話。

第二，要關(guān)注對(duì)方的感受。

第三，主動(dòng)詢問怎樣可以為對(duì)方提供幫助。

第四，承諾自己做得到的事情。

第五，為對(duì)方提供他想要的解決方案。

第六，親身服務(wù)。

第七，確?？蛻魧?duì)你的服務(wù)滿意。

第八，通過行動(dòng)和溝通兌現(xiàn)自己的承諾。

007 以忠誠換忠誠

主動(dòng)式服務(wù)，真誠的關(guān)心用戶的感受，及時(shí)溝通獲得用戶的反饋，并且在此基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)自己的服務(wù)，用你的忠誠來換取顧客的忠誠，這也是預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)的方法。

008 贏得客戶信賴

信賴是人生成功的支點(diǎn)。我們對(duì)于自己信賴的人說的話，一般都很信服。同樣的，如果顧客信任你，那你就成功了一大半。獲取他人信賴的方法是一直保持真實(shí)、一致、值得信賴的行動(dòng)。

009 弄清為什么

顧客一般猶豫，或者說再考慮考慮的時(shí)候，我們要弄清楚真正阻止顧客下決定的障礙是什么。你可以這樣做，問問自己有沒有為顧客提供有利于客戶的價(jià)值主張；有沒有提出更多問題觸發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)和緊迫性；有沒有營造友好的對(duì)話氛圍。

010 厘清個(gè)人意圖

意圖是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基石。比如參加財(cái)富進(jìn)化訓(xùn)練營，我的意圖是為了提高自己的財(cái)富思維，增加自己的財(cái)富收入。

做任何事情之前，想清楚自己的意圖，然后再做起來就很有動(dòng)力了。

011 滲透社交媒體

現(xiàn)在是社交媒體快速發(fā)展的時(shí)候，我們可以通過線上連接到很多牛人，通過付費(fèi)課程，學(xué)習(xí)很多牛人的經(jīng)驗(yàn)和方法。社交不再僅限于線下活動(dòng)，也要利用好社交媒體這個(gè)大的媒介。

012 不熱愛就離開

倦怠期，相信每個(gè)人都有過。對(duì)于自己的職業(yè)，你有過倦怠期嗎？目前我還沒有自己的倦怠期。但是如果真的出現(xiàn)了倦怠期，就需要好好問問自己，你最愿意做的事情是什么？目前能為這件事做的準(zhǔn)備是什么？為你的離開并投入新的領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。

三、做銷售最基本的常識(shí)都有哪些？

一般做銷售要了解下面的基本知識(shí)的，變通一下，做那行業(yè)務(wù)都沒有什么問題了，以下的內(nèi)容希望對(duì)你有所幫助：1、銷售的產(chǎn)品可以幫助客戶解決某些問題。2、銷售的產(chǎn)品可以幫助客戶，滿足什么樣的需求與期望的。3、顧客之所以選擇自己的產(chǎn)品，是因?yàn)轭櫩蛯?duì)所推銷的產(chǎn)品的期望比較高，因此千萬不要讓顧客的期望變成失望?？偨Y(jié)一句：要銷售產(chǎn)品，是需要了解顧客的需求，了解自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上滿足客戶，銷售就會(huì)容易得多了。 當(dāng)然，也要求銷售員具備相應(yīng)該的銷售技巧才行：如：膽大、心細(xì)、臉皮厚"和說服客戶的技巧一、膽大

１、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

二、心細(xì)

１、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。

３、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

１、永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

３、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。

５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。四、說服客戶的技巧：1、說話要真誠

2、給客戶一個(gè)購買的理由

3、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品

4、熱情的銷售員最容易成功

5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說給客戶聽，做給客戶看

8、不要在客戶面前詆毀別人

9、當(dāng)客戶無意購買時(shí)，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10、攻心為上，攻城為下

四、頂尖銷售人員法則

頂尖銷售人員法則

大家都知道，在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，有時(shí)候，一名超級(jí)銷售員的業(yè)績(jī)，甚至可高達(dá)一般銷售員的幾十倍。下面是由心理網(wǎng)我為你精心編輯的頂尖銷售人員法則，供大家學(xué)習(xí)參考!

技巧一：向顧客推銷自己

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)71%顧客之所以從你手里購買是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以銷售員要贏得顧客的信任和好感。

銷售員需要做到以下幾點(diǎn)：

1.微笑：微笑能傳達(dá)真誠、迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。

2.贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的銷售員。

4.注重形象：所謂專業(yè)形象是指銷售員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5.傾聽顧客說話：認(rèn)真傾聽顧客意見，是銷售員與顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。

技巧二：向顧客推銷利益

銷售員一定要記住,友情，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益與價(jià)值，產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處?

銷售員可能分為三個(gè)層次：

普通的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)，

中級(jí)的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，

高級(jí)的銷售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，

那么銷售員如何向顧客推銷利益呢?

下面將給出答案：

1. 利益分類：

1) 產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

2) 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

3) 差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2. 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：

推銷的基本原則是：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客關(guān)心的`問題上。

推銷要點(diǎn)就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

銷售員推銷的產(chǎn)品的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性等。

3. FABE推銷法：

F：代表特征。

A：代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。

B：代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益。

E：代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。

FABE推銷法，簡(jiǎn)單地說，就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確能夠給顧客帶來這些利益。

技巧三：向顧客推銷產(chǎn)品

銷售員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：

一是如何介紹產(chǎn)品;

二是有效化解顧客異議;

三是誘導(dǎo)顧客成交。

1. 介紹產(chǎn)品的方法

1) 語言介紹：

A. 講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好的方法之一。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。

B. 引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更有吸引力，生動(dòng)的例證更易說服顧客。

C. 用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。

D. 比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

E. 富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一例出，用舉例舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。

F. 形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

G. ABCD介紹法。

權(quán)威法：利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià);

更好的質(zhì)量：展示更好的產(chǎn)品質(zhì)量;

便利性：使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性;

差異性：宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì),種樹還是種草 --論品牌與銷量之間的辯證關(guān)系。

2) 演示示范：

銷售員只用語言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對(duì)銷售員的介紹半信半疑。

所謂示范：就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。

銷售員要經(jīng)常檢查演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法，落實(shí)了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

3) 銷售工具：

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)信息、銷售報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)等等，銷售員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。

2. 消除顧客的異議

1) 事前認(rèn)真準(zhǔn)備，銷售員要對(duì)所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案，銷售員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2) “對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，銷售員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。有利于保持良好的推銷所氛。銷售員產(chǎn)意見也容易為顧客接受。

3) 同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的,招商，銷售員首先要承認(rèn)顧客意見肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4) 利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)保銷員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品包裝太小、太輕”的問題，可以回答“小而易拿，輕巧而高檔是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您送給親朋好友。”

5) 詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說，“你的產(chǎn)品很好，不過我現(xiàn)在不想買。”銷售員可反問：“既然產(chǎn)品很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時(shí)，銷售員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”銷售員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論時(shí)，就是推銷失敗的開始。

3. 誘導(dǎo)顧客成交

1) 成交三原則：銷售員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則。

A. 主動(dòng)。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。

B. 自信。銷售員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信要有底氣。

C. 堅(jiān)持。成交要求被顧客拒絕不要放棄，要有技巧地再次要求顧客成交。

2) 識(shí)別顧客的購買信號(hào)：顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情等傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖，在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)：一是向顧客介紹產(chǎn)品利益時(shí);二是圓滿回答了顧客提出的問題時(shí);三是顧客發(fā)出了購買信號(hào)時(shí)。

A. 語言信號(hào)。如熱心詢問商品的銷售情況，提出價(jià)格及購買條件的問題;詢問售后服務(wù);與同伴商量等。

B. 行為信號(hào)。如仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身;拿起商品觀看;重新回頭觀看同一商品。

C. 表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。

3) 成交方法：在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，銷售員就必須巧妙的給顧客恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心。

A. 直接要求成交法。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈進(jìn)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

B. 假設(shè)成交法。聰明的銷售員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修等產(chǎn)品方面的問題或是著手開票來結(jié)束銷售。

C. 選擇成交法。銷售員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。

D. 推薦法。銷售員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，就向顧客大力推薦這種商品。

E. 動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。如“您再看一下……等等”(記住要把產(chǎn)品遞過去)。

F. 感性訴求法。用感人的語言使顧客下這決心購買產(chǎn)品。

G. 最后機(jī)會(huì)成交法。銷售員告訴顧客存貨不多或是即將取消銷售活動(dòng)等。

技巧四：向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客之后，銷售員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是銷售員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴，銷售員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1) 傾聽。銷售員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說。

2) 及時(shí),鏈接。在確認(rèn)事實(shí)真相后應(yīng)立即處理。

3) 感謝顧客。

技巧五：做專家級(jí)的銷售員

專家級(jí)銷售員，要求在顧客類型分析、顧客心理掌握、產(chǎn)品知識(shí)講解、現(xiàn)場(chǎng)演示方面真正做到勝人一籌。

1. 分析顧客類型：

顧客按照購買態(tài)度和要求，可分為：

習(xí)慣型：根據(jù)過去購買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣;

慎重型：主觀性強(qiáng)，不愿別人介入，愛廣告宣傳影響小;價(jià)格經(jīng)濟(jì)型，對(duì)價(jià)格敏感度高;

沖動(dòng)型：受宣傳影響大，關(guān)注新品、時(shí)尚品、迅速購買;

感情型：易受宣傳誘導(dǎo);疑慮型：內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎;

不定型：缺少經(jīng)驗(yàn)多屬隨意購買。

按照購買角色分類，可分為：

倡議者：時(shí)刻關(guān)注，確保需求;

影響者：適時(shí)引導(dǎo)，對(duì)我有利;

決策者：重點(diǎn)照顧;

購買者：適度關(guān)注。

一件商品的倡議者和使用者并不見得是決策者和購買者，因此，針對(duì)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，應(yīng)進(jìn)行有策略的引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。

2. 把握顧客心理：

對(duì)顧客類型做出分析，只是與顧客進(jìn)行有效溝通的開始，最關(guān)鍵的是能在整個(gè)銷售過程中把握住顧客心理，成功完成一次銷售。

1) 引起顧客注意

A. 做好賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列，利用海報(bào)、演示、聲音符等工具吸引顧客注意。

B. 當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時(shí)，主動(dòng)和顧客接觸，在15秒以內(nèi)將簡(jiǎn)明的產(chǎn)品功能優(yōu)點(diǎn)介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感”。

C. 重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，加深顧客的印象。

2) 促使顧客產(chǎn)生趣

A. 尋找顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，不失時(shí)機(jī)講解產(chǎn)品會(huì)帶給顧客的好處。

B. 通過快捷熟練的的演示引起顧客的興趣，也不妨讓他自己體驗(yàn)一下。

C. 向顧客講解產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)、品牌優(yōu)勢(shì)等。

3) 當(dāng)顧客心理做出權(quán)衡時(shí)

A. 同進(jìn)運(yùn)用提示的方法，告訴顧客購買本產(chǎn)品的利益點(diǎn)。

B. 向顧客展示公司實(shí)力、技術(shù)、質(zhì)量認(rèn)證、服務(wù)等。

4) 顧客決定購買時(shí)

A. 顧問式地幫助顧客比較、決策等。讓顧客感到你的確是在為他著想。

B. 運(yùn)用技巧，幫顧客做最終決策。

C. 清楚講解售后服務(wù)或產(chǎn)品使用方法及注意事項(xiàng)，打消顧客疑慮。

D. 對(duì)顧客的購買決策表示感謝，并歡迎下次再來。

以上就是關(guān)于銷售的一個(gè)原則四個(gè)基本點(diǎn)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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