銷售客戶（銷售客戶管理方法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售如何做好客戶管理

• 2、銷售怎么和客戶溝通

• 3、渠道銷售怎么找客戶

• 4、銷售中如何搞定客戶

一、銷售如何做好客戶管理

銷售如何做好客戶管理

銷售如何做好客戶管理，銷售是一項不是那么簡單容易的工作，他需要在雙方利益的爭奪下讓自己的利益更多一些，難免就需要厲害的話術(shù)和熱情的態(tài)度，維護客戶不流失也是他們的日常工作，更是重中之重的內(nèi)容，下面和大家分享銷售如何做好客戶管理。

銷售如何做好客戶管理1

1、做銷售要管理好自己的客戶需要：首先，要建立客戶管理系統(tǒng)，不管是自己羅列表格，還是利用專業(yè)的管理軟件，對于每一個銷售人員而言，都應(yīng)該有屬于自己的客戶管理系統(tǒng)。

2、做銷售要管理好自己的客戶需要：對每一個客戶進行登記、分析和歸類。對于不同的客戶有不同的分析和結(jié)論，知道這個客戶是什么類型的，對于自己有什么樣的幫助等等，登記、分析和歸類客戶，會有利于自己分類服務(wù)。

3、做銷售要管理好自己的客戶需要：整理自己的銷售話術(shù)，做到會溝通，能理解。做要好銷售，要管理好自己的客戶，就需要有專業(yè)的話術(shù)，需要針對不同的客戶有不同的銷售流程和方式。

4、做銷售要管理好自己的客戶需要：定期開展一定的客戶回訪活動，一方面會加強自己和客戶之間的聯(lián)系，另一方面還是在回訪的規(guī)程中發(fā)現(xiàn)客戶新的需求，對于管理自己的客戶，發(fā)掘新業(yè)績有重要作用。

5、做銷售要管理好自己的客戶需要：能夠不斷提升個人的工作能力，在客戶需要幫助的時候及時發(fā)揮自己的作用，這樣會讓客戶更加信賴自己，建立良好緊密的合作關(guān)系，是自己管理好客戶的一個重要方面。

6、做銷售要管理好自己的客戶需要：拒絕無效的工作，不管是普通的銷售人員，還是銷售管理崗位，都應(yīng)該拒絕無效的工作，管理好自己的客戶，就需要提供高效的工作，需要節(jié)省時間和精力。

7、做銷售要管理好自己的客戶需要：學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和工具?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，是網(wǎng)絡(luò)時代，有時候管理自己的客戶不需要當(dāng)面溝通和交流，只需要在網(wǎng)絡(luò)上聯(lián)系和溝通即可。

銷售如何做好客戶管理2

銷售談判的技巧：

技巧一：讓步幅度

舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、家具的時候，經(jīng)常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。

這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再 500元，再1000元，很容易讓消費者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會認為你還有更多的空間可以讓步。

做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場的老板，你的價格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適；如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動，如下面所示：滿20人，9折；滿30人，8.5折；滿50人，8.3折；這樣設(shè)置的價格梯度就比較合理，給消費者感覺是越來越難讓步了。在給對方讓步的時候，讓步幅度需逐步遞減。

技巧二：讓步時間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。

比如在工程產(chǎn)品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達到50%，而采購方則堅持30%。采購方讓步到35%用了兩個小時的談判時間，那么再讓步到38%，談判時間至少要大于兩個小時，這就能讓對方感覺到，再讓步是越來越難了。

在第一個案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時，間隔時間也應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時間 越長。

時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統(tǒng)進行談判的時候，對方問：1萬元進場費，行不行？即使你覺得這個價格比較合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時答應(yīng)。對方也會問：你考慮一下再說吧？好的。

如果對方下午主動打電話給你，那么這個時候你心里應(yīng)該就有了把握，對方肯定會讓步。有可能對方一定要求你確認進場費，這或者是對方上司的要求，或者對方公司流程的要求。

當(dāng)對方打電話給你的時候，你告訴他進場費最多7000元。對方問，8000元做不做？你怎么辦？照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷，掌握好時間這個因素，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，表明你是花了較長時間來考慮，是經(jīng)過深思熟慮的，還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才答復(fù)對方的，已經(jīng)是底線。

談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運用的。

技巧三：讓步底線

在談判中，需要時刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。

曾經(jīng)有一個瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會，消費者一方推舉一個顧客代表與該品牌進行砍價，結(jié)果，因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，該公司被砍價代表擊穿價格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。

如果在談判中，已經(jīng)到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。

其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦?，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線；

其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內(nèi)成員，我方的.底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求；

其三，做好記錄，在談判中準備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設(shè)定的標準與底線。

技巧四：讓步次數(shù)

在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。臺灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。

采購方會認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。

其實，經(jīng)過多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。

銷售如何做好客戶管理3

客戶資料管理三大技巧

1、把客戶資料按照屬性分類，分類出不同類型的客戶，優(yōu)質(zhì)客戶，劣質(zhì)客戶，可持續(xù)發(fā)展客戶，渠道客戶，散客等。做好客戶分類是做好客戶管理的前提。

2、不同客戶設(shè)置不同的跟蹤策略，很多人認為，銷售工作的展開是從客戶跟蹤開始，而這里我想要說的是，客戶跟蹤從客戶資料整理開始，不同的客戶設(shè)置不同的跟蹤策略，便于銷售工作的展開。

3、建立客戶跟蹤反饋機制，大部分的客戶管理最終都是淪為泡影，一開始的宏圖大展，我要把銷售做的如何如何成功，客戶做的如何如何好！無不是完美客戶跟蹤計劃，可90%最終都不了了之，這里我推薦選擇一個客戶管理工具，大部分的客戶管理工具都具備反饋機制，可以一定程度上督促我們的工作。

二、銷售怎么和客戶溝通

銷售怎么和客戶溝通

銷售怎么和客戶溝通，對于不同的客戶溝通方式也不一樣，所以在跟客戶溝通時需要針對性的對不同的客戶，但有效的溝通是是需要技巧和方法方式。那么，銷售怎么和客戶溝通？

銷售怎么和客戶溝通1

第一、用專業(yè)級別的態(tài)度去認真了解產(chǎn)品，以求達到專家級。

任何的顧客都不希望見到一個連產(chǎn)品都不了解的銷售人員。顧客最終購買的是產(chǎn)品，所以，銷售人員如果連產(chǎn)品都不了解，那還混個球啊。

銷售人員只有完全了解了產(chǎn)品，才有可能以產(chǎn)品作為解決方案，幫助顧客解決顧客的問題。能幫助顧客解決問題的銷售人員，都會收到顧客的歡迎與尊重。

第二、知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

這里用兩個成語，工欲善其事必先利其器。

我記得有一次在給銷售人員做培訓(xùn)的時候，有一些銷售新人竟然不能明白這個成語的意思，讓我換種說法。好吧，簡單一點理解這個成語的意思，就是磨刀不如砍柴工。

作為高級銷售人員，不能簡單的拿著產(chǎn)品或者報價就出門了。

一個高級銷售人員在完全掌握了產(chǎn)品之后，還應(yīng)該繼續(xù)根據(jù)產(chǎn)品分析顧客的特征，以此推斷顧客的性質(zhì)、需求、以及顧客在哪里？

不同的顧客會對產(chǎn)品品質(zhì)、價格、產(chǎn)能、付款方式有著不同的需求。所以，只要不是壟斷行業(yè)的，不可能一個產(chǎn)品就能滿足所有的顧客需求。但是，銷售人員的時間和精力都是有限的，不可能把有限的精力浪費在無效的顧客身上，這種行為不僅僅是浪費時間和精力，更主要是會被顧客拒絕。所以，要想減少被拒絕，就在拜訪顧客之前，對顧客的需求與產(chǎn)品的特點進行一個推理驗證。

驗證顧客的需求之后，還需要對顧客現(xiàn)有的.供應(yīng)商進行分析。如果你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，比顧客現(xiàn)有的供應(yīng)商比較，沒有任何優(yōu)勢。那么，即便你的產(chǎn)品是滿足顧客的需求，那么業(yè)務(wù)也談不下來。所以，你在拜訪顧客之前，還需要對顧客現(xiàn)有的供應(yīng)商進行對比品質(zhì)、價格、產(chǎn)能、付款方式等進行對比。確保你占據(jù)了一多半的優(yōu)勢之后，你才能進行對顧客的拜訪。

通常來說，絕大多數(shù)顧客在產(chǎn)品滿意的情況下，一般都喜歡做熟不做生，更換穩(wěn)定的供應(yīng)商對于顧客來說，是要承擔(dān)一個風(fēng)險的。所以，你需要能確保打消顧客所有的風(fēng)險的時候，你再去拜訪顧客。

這才是真正的知己知彼百戰(zhàn)百勝。

第三、顧客推薦的顧客，永遠都不會直接拒絕你。

如果你建立了第一批種子顧客，通過這些老顧客幫你介紹的新顧客，一般來說，都不會直接拒絕你。不給你面子，還要給介紹人面子。

第四、合適的時間做正確的事。

很多銷售新手容易犯的最大的錯誤，就是沒有再合適的時間去做一個正確的事。

要想成為高級銷售人員，首先要學(xué)會了解和探知顧客的感受。不關(guān)心顧客的感受的銷售，永遠成為不了高級銷售人員。

人，都是有情緒的，而且都是吃五谷雜糧的，所以，人都會遇到高興或者不高興的事情。無論遇到什么事情，人都會有情緒。

銷售人員被顧客拒絕，或者沒有拒絕，也都會自然產(chǎn)生不同的情緒。那么，對于顧客來說，也是一樣的道理。

有一些顧客明確告知你他有事很忙，作為銷售人員，還是喋喋不休的騷擾顧客，還美言叫做認真。那么，結(jié)果就很容易被拒絕。這就是銷售人員自取其辱。

如果你聽到或者看到顧客的情緒不佳時，就要立即中斷談話，重新選擇合適的時間，重新談。如果，你執(zhí)意繼續(xù)談下去，一般都是沒有好果子吃。

如果你非要在顧客下班后，甚至就餐時去騷擾顧客，被決絕的概率就是無限增加。

如果顧客明確答復(fù)你不需要的時候，你還執(zhí)意去若干次的去聯(lián)系顧客，結(jié)果不僅僅是被拒絕那么簡單了，對于脾氣不好，或者情緒不好的顧客，開罵都是有可能的。

第五、學(xué)會分辨顧客的婉拒和需求信號。

通常來說，顧客拒絕銷售人員，不外乎兩種方式。

一種是直接拒絕，這種拒絕雖然讓銷售人員不舒服，但是，本質(zhì)上這是好事。因為你一次就知道了一個正確的結(jié)果，不會再為此浪費時間和精力，這是好事。雖然顧客拒絕的時候，會讓你可能不舒服。

但是，有一種拒絕是婉拒。這種可能就會很容易誤導(dǎo)很多銷售人員。尤其是被洗腦的銷售人員，以及被劣質(zhì)銷售經(jīng)理培訓(xùn)的銷售新人，就很容易在顧客婉拒上浪費很多不必要的時間和精力，甚至還為此被顧客開罵的結(jié)果。

有一些顧客認為婉轉(zhuǎn)的拒絕銷售人員是體現(xiàn)自己的素質(zhì)的表現(xiàn)，也或者說，是有一些顧客不忍心直接拒絕銷售人員，可能會給銷售人員帶來心理上的落差感。所以，這些顧客會善意的采用比較婉轉(zhuǎn)的方式拒絕銷售人員。尤其是那句：我暫時不需要，謝謝。

遇到這種情況，銷售人員一定要及時跟進一句話，來確定結(jié)果，不然的話，就很容易浪費很多精力和時間，甚至還會被粗暴的拒絕。

銷售人員再遇到這種婉拒的時候，一定要接著問顧客，請顧客直接表示需要還是不需要，如果真的是暫時不需要的話，就過段時間再聯(lián)系，并約定好再次聯(lián)系的大約時間范圍。如果顧客說的是確定不需要的話，那么就跟顧客說打擾了，結(jié)束。

銷售怎么和客戶溝通2

一、多用簡短的詞語

和客戶溝通多用簡短的語言，如果你一口氣說一大段話，客戶大腦里還沒分析完你的話你就開始了下一段。再比如你在網(wǎng)上瀏覽一篇帖子，有一段話密密麻麻很長的一段話，你會一個字不落的看完，還是大概看一眼或者直接跳過去不看了呢？

二、使用客戶容易懂的語言

銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶的情況使用適當(dāng)?shù)恼Z言。有時候通俗的語言跟容易被大眾所接受，所以在語言上要盡量使用客戶容易理解的語句，要讓客戶聽懂，如果你的表達讓客戶聽不明白，就很有可能會產(chǎn)生溝通障礙，最后甚至影響成交。

三、與客戶語言同步

銷售的溝通是雙向的，跟客戶交流一定要熱情，語言要真誠，要認真聽客戶說的是什么，及時回應(yīng)客戶的問題，切記不要客戶說東你說西，一定要保持與客戶的語言同步。交談過程中要避免對客戶冷淡，因為你的冷淡，很有可能引起你與客戶之間冷場，容易引起銷售失敗。

四、少用產(chǎn)品代號

有些公司的產(chǎn)品很多，每個產(chǎn)品都會有他的代號，客戶可能對這點不了解，所以在跟客戶交談時，盡可能少的去用產(chǎn)品的代號。

五、用帶感情色彩的語言打動客戶

就是要用形象的描繪來打動客戶，銷售需要的是打動客戶的心。有時候冷冰冰的數(shù)據(jù)滿足不了客戶，也不可能讓客戶通過數(shù)據(jù)就能感受到產(chǎn)品的魅力在哪里，所以我們必須用故事把數(shù)據(jù)包裝起來，這樣才能讓客戶更愿意聽下去，更愿意相信我們。故事不是胡編亂造，而是用真實的案例，千萬不要為了講故事而進行編造，這樣的故事是不長久的。

銷售怎么和客戶溝通3

1、先了解再說話

首先與客戶交流時，如果在不了解客戶的情況時，可以先傾聽客戶來說，然后從他的話語中分析到銷售人員想得到的，實在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從銷售人員的提出中能說出意見，才能真正的了解客戶的需求。

2、表示贊同

在討論一個問題時，客戶如提出自己的疑問或觀點，不要直接回答問題，可以先說明自己的想法，比如說是這樣想的，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到銷售人員是和他站在同一個戰(zhàn)線上。

3、抓住客戶說話的重點問題

記住客戶的具體異議，根據(jù)重點內(nèi)容表述，詳細了解客戶需求，讓客戶通過重點問題來詳細的說明原因。

4、不斷回答客戶疑問，讓他的問題有答

客戶所說的話首先要認真聽，聽到的重點內(nèi)容要記下來，并在表明自己觀點時一起說出來，這樣可以和客戶達成共識，因為這樣做可以了解銷售人員的客戶并讓他信任銷售人員，這為銷售人員引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5、引出中心觀點，讓客戶了解銷售人員

當(dāng)客戶明白銷售人員的意思后，銷售人員就可以把銷售人員的銷售拿出來了，想到并且說出客戶的真正需求，這樣客戶就更加信任銷售人員了，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

三、渠道銷售怎么找客戶

渠道銷售找客戶的方法有五種，具體如下：

1、向公司申請客戶資源的支持，獲得公司的歷史客戶資源清單或渠道

銷售找客戶首先是可以向公司申請客戶資源的支持，每個公司在制定營銷戰(zhàn)略時，都預(yù)先設(shè)計了各種獲取客戶資源的渠道，也沉淀了一定數(shù)量的老客戶資源。

舉例來說公司和其他公司合作，最新獲取了某些客戶的清單，這些資源就需要銷售人員去落實、跟蹤和轉(zhuǎn)化。

銷售人員可以向公司申請，來獲得這些清單的一部分，或者得到公司歷史客戶資源清單或渠道。俗話說會哭的孩子有奶吃，做銷售要學(xué)會向公司申請資源獲得公司的資源支持，包括客戶資源。

2、通過和相關(guān)領(lǐng)域公司的合作，資源共享、利益交換獲得渠道和客戶

銷售找客戶可以自己在相關(guān)領(lǐng)域?qū)ふ液献鞴?，比如會展公司、資源整合平臺、會議平臺、培訓(xùn)公司等等。

當(dāng)然這些合作也是有規(guī)則和代價的，代價是有些合作對方會要求銷售加入成為會員、甚至合伙人，這是有費用的，規(guī)則是雙方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，要有業(yè)務(wù)合作方面的回報。

通俗地說是通過資源共享、利益交換的方式獲得這些渠道和渠道背后的客戶。銷售找客戶有些學(xué)費是要交的，有些費用是不能省的，目前來說各種社交圈子開始越來越成熟，也越來越封閉，門檻自然越來越高，早一天涉足早一天受益，代價或許還不高。

3、通過和同行競爭公司的合作，錯位共享、利益交換獲得渠道和客戶

銷售找客戶能通過同行或競爭公司得到，這聽起來有些不可思議，但在現(xiàn)實里其實是普遍存在的。找同行或競爭公司建立微妙的合作，進行錯位共享，利益交換，可以獲得渠道和客戶。

例如律師可以把一些自己并不擅長領(lǐng)域的客戶，移交給自己的同行、競爭公司，并和他們達成錯位共享的合作。

比如自己以民商為主，把婚姻、刑辯的客戶轉(zhuǎn)給這方面擅長的律師，并和他們形成一個業(yè)務(wù)合作團隊，即任何人接到案子，都把案子轉(zhuǎn)交給合作團隊里那個領(lǐng)域最擅長的律師。

比如培訓(xùn)公司，可以把自己的客戶和其他培訓(xùn)公司的客戶互換，用不同的培訓(xùn)產(chǎn)品，成交對方的客戶。合作和競爭在很多時候是相融合的，并不是截然對立的，只是需要雙方各自抓住自己的利益關(guān)鍵。

4、通過自媒體宣傳推廣自己，自建渠道魚塘，通過展示實力吸引客戶

銷售找客戶最大的領(lǐng)域是公眾領(lǐng)域，如何在公眾領(lǐng)域找到自己的目標客戶，這需要一番精心的設(shè)計。通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，在搜索引擎、自媒體平臺等為自己引流。

5、服務(wù)好自己的客戶，通過客戶口碑、轉(zhuǎn)介紹，獲得新的渠道和客戶

銷售找客戶最怕什么，一是怕客戶不來，或者客戶在線上不回復(fù)，這樣就沒有成交的機會，二怕來了自己沒服務(wù)好，來一個得罪一個，最后越做越糟糕。

在銷售這個職業(yè)上，但凡做過兩三年的銷售，基本不需要保持太頻繁的跑市場，只是靠維護老客戶就足夠自己忙碌了。

要做到這一點核心的是要服務(wù)好自己的客戶，通過客戶口碑宣傳、轉(zhuǎn)介紹自己，從而獲得新的渠道和客戶，如此逐步沉淀和裂變。也唯有如此才是銷售這份職業(yè)越做越輕松、還賺得越來越多的道路。

四、銷售中如何搞定客戶

銷售中如何搞定客戶

作為一名銷售員，如何拓展和維護客戶，一直以來都是重中之重。那么銷售中如何搞定客戶？下面我們來看看吧！

銷售中的“馬斯洛需求層次論”

有的人說，做銷售很簡單，你只需要用好兩種“水”就行了，一種是酒水，一種就是洗澡水。也就是說，你只需要在酒桌上把客戶灌倒，或者帶著客戶去洗桑拿，基本上就能把客戶搞定。真的是這樣嗎？

我不否認，一些小的單子，或者在過去的年代，確實可以用這種方法來搞定，但是如果是一些動輒幾百萬、上千萬甚至上億的大單子呢？如果對方負責(zé)人不是一個人，而是十幾人的團隊呢？對方的項目負責(zé)人如果是個年入百萬的總裁呢？你覺得他會為這點蠅頭小利所動嗎？

馬斯洛的需求層次論，是西方管理學(xué)中的一個重要理論。他把人的需求分為五個層次，分別是：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。那么，在面對客戶的時候，我們怎樣對他們進行剖析呢？

你要弄清楚你的客戶，他的需求處于哪個階段？如果他的生理需求，比如吃喝玩樂這些，都已經(jīng)被滿足了，那么，你再請他吃飯，洗澡，這些不僅無法打動他，而且還會招來他的反感，尤其現(xiàn)在，有的單位甚至規(guī)定：跟客戶吃飯每頓飯不能超過300元，不能接受帶有名牌logo的禮品。但不給用戶送禮難道就沒法做了嗎？

給大家舉個例子。我一個同學(xué)，是做軟件開發(fā)的，他平時喜歡打羽毛球，有一次，跟他配對的一位老年隊友，這位隊友覺得他打得不錯，下場以后就跟他聊天，通過交談得知，對方是他們城市一所著名大學(xué)的校長，今年59歲了，明年就要退休了，現(xiàn)在就想能不能在退休之前再為學(xué)校做一點貢獻。

他覺得這是自己的一個機會，他跟校長介紹說自己公司是做軟件開發(fā)的，希望能為他們大學(xué)做一套“智慧校園”系統(tǒng)，這個校長聽后非常感興趣，就想讓他們試著做一做，在做的過程中，他們一直保持著良好的互動，他發(fā)現(xiàn)這個校長根本沒有索賄的意思，而是一直在強調(diào)如何把這個項目做好，如何通過這個項目幫助大學(xué)提升信息化進程，如何給校園里的學(xué)生帶來實實在在的利益。

校長的這些要求就說明，他看重的是聲譽和對學(xué)校的貢獻。從馬斯洛需求層次來看，他處于金字塔的高級別。摸清了對方的心理后，我的這個同學(xué)在聊天過程中，就盡量地往這方面靠，迎合校長的“自我實現(xiàn)需求”交談了幾回過后，校長覺得很滿意，最后，他們順利簽下了這張訂單。

這就告訴我們：不是所有的甲方，都是最低層次的生理需求，很多甲方的高層其實是具有更高層次需求的，這屬于自我實現(xiàn)需求，你要學(xué)會洞察、區(qū)分這種需求，然后滿足它。如果你沒有意識到這一點，一味錯誤地去滿足甲方的低層次需求，不僅得不到這個訂單，還會給對方留下非常糟糕的印象，很可能連以后合作的機會都沒有了。

新銷售員會犯哪些錯誤

1、暴露自己。新銷售員經(jīng)常為了和客戶套近乎，或者顯示自己在客戶的企業(yè)中有關(guān)系，在客戶企業(yè)里，經(jīng)常說我是誰誰介紹來的，我跟某位領(lǐng)導(dǎo)很熟之類的話題，其實，在你不確定你的客戶在甲方是哪一派系的前提下，最好不要輕易暴露自己，不要到處說你那點關(guān)系，萬一遇到他的競爭對手，或者跟他有過過節(jié)的人，不提還好，一提這個項目就沒戲了。

2、急躁。很多新銷售員在第一次遇到客戶之后，聽了客戶說了幾句話，就開始回公司做方案，做PPT，結(jié)果你一頓準備之后，發(fā)現(xiàn)客戶的需求突然變了，之前的工作都白做了。正確的做法是：你應(yīng)該在客戶提的`表面需求之外，研究它為什么有這個需求，為什么會在這個時間提出這樣的需求，希望怎樣去解決這個問題。只有透過現(xiàn)象看本質(zhì)，才不會讓我們的方向走錯。

這時候，你會發(fā)現(xiàn)：你了解得越多，對你成交越有利。經(jīng)驗豐富的老銷售員，都把談生意看成若干次聊天的過程，前期各種旁敲側(cè)擊地聊，聊到最后，他對你也了解了，也信任了，成交也就變成了水到渠成的事。

客戶信息來源

要想去一家公司跑業(yè)務(wù)，掌握客戶的信息是首先要做的第一步，那么如何掌握客戶的信息呢？有的銷售員會說：“我們會在拜訪客戶時，設(shè)定一些問題，讓客戶回答?！币灿械匿N售員會說：“去拜訪客戶之前，我會看看他們公司的網(wǎng)站?！逼鋵嵾@些做法都是錯誤的，這些渠道得來的信息，都是寫給外人看的官方公文，你從這方面得到的信息也是十分膚淺的，或者說你沒有得到關(guān)鍵的有價值的信息，那么有價值的信息從哪里來呢？

1、上一任銷售。你最應(yīng)該了解的渠道，就是你們公司上一任管理這個客戶的銷售，你應(yīng)該詢問他：這個客戶以前跟我們公司合作得怎么樣？他對我們公司有哪些贊賞？有哪些不滿？這個客戶有哪些個人喜好，這樣在你第一次去拜訪時，才比較容易找到共同話題。

2、圈子。你需要進入一些行業(yè)的人脈圈子，在一個小圈子里，很多人會告訴你那家公司，或者那位客戶的一些信息，比如：你是銷售醫(yī)療設(shè)備的，你可以進入當(dāng)?shù)氐囊恍┽t(yī)療圈子，如果碰到圈子里銷售藥品的人，那很有可能你們公關(guān)的客戶是同一個人，這種情況下，你只需要向他虛心求教一下，可能就會從他哪里打聽到客戶的關(guān)鍵信息，如果關(guān)系好，他甚至還會愿意把你引薦給那位客戶，這就是你在圈子中遇到了貴人。

3、小內(nèi)線。開始接觸一個項目時，你一定見不到對方公司內(nèi)部的大領(lǐng)導(dǎo)或直接負責(zé)人，這時候，你就需要從對方公司的小員工下手，他可能是一個小業(yè)務(wù)員，也可能是公司內(nèi)部的一個小文員，你把他約出來一起吃個飯，慢慢地跟他混熟了以后，把他培養(yǎng)成你的小內(nèi)線，你可以向他了解這個項目內(nèi)部錯綜復(fù)雜的利益關(guān)系，比如：這個項目誰是拍板的？高層領(lǐng)導(dǎo)對這個項目的具體要求是什么？這個項目中，哪些人會為我們設(shè)置障礙？我們要如何做，才能在這個項目上少走彎路？

“蠶食”策略

我一個高中同學(xué)，是一家世界500強企業(yè)的銷售人員。他們公司是做醫(yī)療設(shè)備的，他有一年去一個縣級醫(yī)院跑業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)這個縣級醫(yī)院里的檢測設(shè)備，90%都是他們的競爭對手公司的，很明顯，競爭對手已經(jīng)在這個市場深耕多年了，他們?nèi)绻胍M入這個市場，難度相當(dāng)大。但是做市場不能因為難就放棄，他們決定試一試，看看能否找到一個突破口，他們當(dāng)時就是使用了蠶食策略。

他們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，競爭對手的主要關(guān)系是在醫(yī)院的放射科，其他科室比如婦科，就是競爭對手關(guān)系薄弱的地方。這時候，醫(yī)院的婦科剛好準備采購一臺彩超機，這個項目不大，我同學(xué)他們通過重點攻關(guān)，最后把這個小單子做成了。自從醫(yī)院買了這臺彩超機后，發(fā)現(xiàn)他們公司的設(shè)備不僅價格便宜，而且故障率極低，設(shè)備很少需要維修，從此以后，很多大的訂單就源源不斷地給到了他們公司。

但是，在此過程中，大家要找到兩個突破點：

1、從人的角度突破。你要注意觀察，看看甲方內(nèi)部有沒有人對你的競爭對手不滿？他為什么會不滿意？他會不會因為這種不滿，從而幫助我們？我們要如何在此基礎(chǔ)上，擴大他的這種不滿意，從而讓他加大支持我們的力度？

2、從事的角度突破。你要站在甲方的角度看，有沒有比競爭對手更好的解決方案，能夠滿足客戶的需求？而且這種解決方案所帶來的收益，是客戶很難抗拒的？

“蠶食策略”告訴我們：在競爭對手處于優(yōu)勢的市場，你不要一上來跟他們在大項目上搶奪資源，你可以扮豬吃老虎，從一個不太引人注意的小項目入手，逐步滲透，慢慢地構(gòu)建起你與客戶的關(guān)系，你把小項目服務(wù)好了，甲方自然會對你刮目相看，慢慢地就會給你更大的訂單和機會。

“反蠶食”策略

做銷售，也經(jīng)常遇到競爭對手來蠶食我們客戶的情況。在這種情況下，你一定要懂得看住自己的大本營，不要給競爭對手以可乘之機。

舉個例子。有一次，我同學(xué)去一家縣級醫(yī)院做老客戶回訪，這家醫(yī)院的院長是他的老客戶。他過去以后，院長就對他說：這次的訂單恐怕就不能給你們公司了，希望你們能夠理解我的苦衷。因為總有些人問我為什么連續(xù)十幾年都買你們公司的設(shè)備。

怎么辦？本來合作得很好的老客戶，轉(zhuǎn)眼就要投奔到競爭對手那里，而且，搞不好從此以后，自己就損失了一位大客戶，是真的要放棄嗎？

我那個同學(xué)是這么做的：他帶領(lǐng)該院領(lǐng)導(dǎo)去另一個大城市的三甲醫(yī)院做了一次學(xué)術(shù)訪問，這家醫(yī)院也是他們公司提供的設(shè)備，同時，他利用手中的關(guān)系，將兩家醫(yī)院的一些科室結(jié)成了業(yè)務(wù)互助聯(lián)誼科室，以后每年都會組織兩家醫(yī)院在一起進行學(xué)術(shù)交流，費用公司給報銷。

這就給了那家縣級醫(yī)院的院長一個充分的理由和證據(jù)：你看，大城市的三甲醫(yī)院都是采購這種設(shè)備，我們醫(yī)院如果也采購這種設(shè)備，我們就能夠在硬件上保持一流的水準，這是為了醫(yī)院的業(yè)務(wù)發(fā)展考慮。

這就告訴我們：你要設(shè)身處地地為甲方的負責(zé)人著想，遇到競爭對手公關(guān)，要蠶食我們的業(yè)務(wù)，我們先要先沉住氣，畢竟我們已經(jīng)跟客戶合作了很多年了，彼此之間已經(jīng)建立起了信任，我們有先發(fā)優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上，我們只需要提供給甲方一個繼續(xù)選擇我們的理由就夠了。

建立標準

現(xiàn)在很多行業(yè)，同質(zhì)化競爭比較嚴重，很多產(chǎn)品的價格都已經(jīng)透明，在這種情況下，為了獲得更多的利潤，跟競爭對手做出一些差異化，你不得不建立一套標準，來構(gòu)建起自己的優(yōu)勢，在建立標準的時候，大家需要注意以下三點：

1、一定要是老客戶。你想要幫客戶建立標準，那么前提是他一定是你的老客戶，而且在之前的合作中，彼此之間已經(jīng)建立起了信任，如果他跟你之前沒有合作過，那么，即使你想讓客戶用你的標準，他也不可能信任你，或者他會讓你去適應(yīng)他們之前的標準，不太可能為了你而修改標準。

2、要從客戶的需求出發(fā)。不要覺得你們有什么，就要讓客戶接受什么，這容易讓客戶產(chǎn)生反感，要站在客戶的角度出發(fā)，最好所有的型號、參數(shù)，都能夠改成客戶所需要的那樣，這樣才能讓客戶覺得你們公司重視對方，而且也可以借此屏蔽掉你們的競爭對手。

3、符合自己的優(yōu)勢。大家要明白建立標準的目的是什么，其實是為了設(shè)立一個門檻，建立起符合自己的優(yōu)勢，從而在客戶采購時，能夠有很多排他性的條件，所以，我們建立的標準一定要符合自己的優(yōu)勢，并針對競爭對手的弱勢，不讓競爭對手輕易能夠達到這些標準，要讓自己始終處于領(lǐng)先地位；而且在跟客戶達成共識之后，你一定要客戶把這些標準寫進標書，這樣才能在未來的競標中，讓自己立于不敗之地。

以上就是關(guān)于銷售客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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