市場營銷大賽策劃案例（市場營銷大賽策劃案例分析）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于市場營銷大賽策劃案例的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、設計公司的市場營銷方案

• 2、2017加多寶營銷案例分析詳情

• 3、求助:老知青山茶油營銷策劃案

• 4、品牌營銷成功案例大全

一、設計公司的市場營銷方案

在營銷策劃的江湖中,有著無數(shù)成功的營銷策劃案例,經(jīng)過歲月的積淀,這些閃耀著營銷人智慧的經(jīng)典案例,給后來人很多的啟迪和指引。那么下面是我整理的設計公司的市場營銷方案相關內容，歡迎參閱。

設計公司的市場營銷方案篇一

市場策略

定位與品牌推廣

1、家裝公司市場定位策略

找出貴公司在同行中的優(yōu)勢和劣勢，要做到知己知彼，然后揚長避短，方能百戰(zhàn)不殆!

確立差異化的市場定位，凸顯自己裝修公司的核心優(yōu)勢和品牌價值，以此值得顧客關注和認可，讓消費者有裝修的品質感保證，從而達成合作。因為現(xiàn)在的家裝公司太多，良莠不齊，如果沒有找準自己的優(yōu)勢，不能形成獨特的市場定位，那么自己就是可有可無的平庸企業(yè)，這樣的企業(yè)不會得到消費者的認可，自然就很難在市場上長久立足。

結果就是自己什么都想做，誤以為口徑寬了，接活的概率就大，結果就會導致什么也做不好，自己也會是無頭的蒼蠅，到處亂撞，碰運氣，甚至會陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，最后把自己給做死了。因此，一個企業(yè)要想發(fā)展，要想壯大，必然要找到自己的優(yōu)勢，形成自己特有的核心競爭力。給自己一個準確的市場定位，然后為之不懈的努力!

2、目標受眾策略

“新”的裝修公司面對激烈競爭的裝修市場，要消費者接受頗為困難，作為剛起步的新裝修公司，不可能像大的裝修公司那樣大肆推廣，從而將品牌強勢的輸入到人們的心智中。有鑒于此，必須策略性的界定自己短期推廣的受眾目標，一步一步的建立品牌。

首先、將渠道人員(就像你所說的開發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售)確定為重要的受眾目標。在他們中間強力宣傳自己公司的優(yōu)勢和獨特的市場定位，以及公司實力，因為能獲得他們的認同和接受非常重要，只有他們接受了你的公司，認可了你的公司，他們才會賣力的去推單，同時，渠道對品牌的認知，很容易延續(xù)，滲透到市場，最終影響到消費者。

其次、在消費者群中，著重向近期需要裝修的客戶進行宣傳。因為一個新的家裝公司不可能通過長期而大量的廣告推廣，形成并維持住高的認知度的品牌形象，等著人們要裝修的時候再來找。因此，界定自己的目標受眾并非普通的人群，而是集中與近期內打算裝修的消費者。這樣，廣告與推廣可以針對性的向特定人群展開，從而顯的更有實效。

3、品牌推廣

做市場調研，了解消費者的主要需求點和特別在乎的東西，然后有針對性的找準自己公司的核心訴求點(最讓消費者關注和心動的東西)進行推廣宣傳，搶占市場份額。

1、行業(yè)內部的推廣。

在行業(yè)內進行自己企業(yè)的宣傳，贏的渠道人員的充分信任和接受，增強他們的推單信心，也使他們成為自己公司認識的意見領袖，逐步將看法滲透到終端消費者，通過他們來影響消費者，從而贏的裝修訂單。

2、廣告宣傳和活動宣傳。

吸引散客裝修訂單，同時通過宣傳積累品牌效應。不斷提升企業(yè)自己的品牌形象。因為品牌是未來市場發(fā)展的必然趨勢。而且，只有廣泛的傳播，貴公司才能被更多的消費者知道，了解，認可……這樣，企業(yè)才會快速而健康的發(fā)展，越做越大。

3、短信群發(fā)和電話營銷。

這個是比較直接和有效的手段。到物業(yè)公司、家裝網(wǎng)站或者短信群發(fā)公司獲取要裝修的業(yè)主信息，進行短信群發(fā)和電話營銷。這個成本低廉，也是銷售和宣傳非常有效的一種途徑!

定位與常規(guī)傳播

不可避免的難題，企業(yè)剛剛起步，投入有限，如何充分利用有限資源來宣傳好自己的品牌，成為營銷和推廣中貫穿始終的課題。一個重要的方法，就是加強日常常規(guī)傳播的管理，做好定位廣告，使任何一次傳播活動都去支持品牌的建立，有利于積累起品牌推廣效果。

一般來說，一個“新”企業(yè)要被市場所接受，除了有一定的廣告“開路”之外，還必須積極的進行一些行業(yè)內的活動……如當?shù)赜杏绊懥Φ募已b網(wǎng)站活動，設計師沙龍活動，家裝團購會……增加自己的曝光率，還有進行一些新聞公關，網(wǎng)絡炒作……樹立好自己正面健康的企業(yè)形象!

最后，針對你提出的那個問題，關于如何增強三方的透明度我建議如下：

1、要開發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售……如實填寫好推單客戶信息(其實就是客戶信息報備單)，這個單據(jù)貴公司可以設計好電子檔模版或紙張的標準模版發(fā)給他們如實填寫，及時收回存檔。

2、在客戶交付定金的時候，填寫收據(jù)(其實相當于客戶信息登記表)，更甚至增加一項，讓客戶詳細填寫信息獲取來源;

3、自己保存好這兩份單據(jù)，以備日后查看。

設計公司的市場營銷方案篇二

一、計劃概要

1、年度銷售目標300萬元;

2、固定連鎖企業(yè)合作商10個;

3、公司在終端賣場(沿街店面)裝修市場有一定知名度;

二、營銷狀況

裝修裝飾行業(yè)，目前是一個熱門行業(yè)。他的特點是投入成本較少，技術含量較低，而利潤空間卻較大使得該行業(yè)迅速火爆起來。一時間大大小小的裝修公司，如雨后春筍般地出現(xiàn)。由于裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)相對滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信，出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠，坑害消費者的現(xiàn)象。一時間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。 近幾年，社會、政府及新聞單位的重視，使得裝修行業(yè)得到了規(guī)范，再加上建筑業(yè)采取多元一體化經(jīng)營，使得許多專業(yè)裝修公司的經(jīng)營狀況江河日下，許多中小型裝修公司，處于舉步為艱的地步。

從市場分布來看，目標客戶目前分為幾類：j1、傳統(tǒng)的家庭套房，j2、高端公寓/別墅，g1、大型建筑廣場/樓宇/大型商場/大型酒店/政府

機構/銀行/醫(yī)院的維修與裝修，g2、廠房/中小型個體經(jīng)營企業(yè)如KTV和賓館，g3、辦公寫字空間，g4、終端賣場/展廳。

綜合分析來看，j1、j2市場競爭激烈，大部分的家裝企業(yè)、以個體形式存在的各種隊伍(游擊隊/工作室)以其為主要市場，該市場也是最成熟的;g1市場利潤相對偏高，但需要大資本的涌入與對資質的要求以及房地產商的一體化經(jīng)營，使得生存空間相對偏小。 g2、g3市場現(xiàn)目前是由專門的施工隊伍操作，應具有優(yōu)質的樣板工程，進入市場競爭的門檻相對偏高。g4市場是g2和 g3市場衍生出來的二級市場，g4市場對于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求，處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位，相對于其他市場競爭相對小，目前一般是，以上級公司設計方案交由業(yè)主方，自己組建施工隊伍或是承包給以個體形式存在的各種隊伍施工。g4市場對于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求，相對于其他市場競爭相對小，處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位。本人認為g4市場在其他市場的競爭達到飽和狀態(tài)的不久后，將成為本行業(yè)又一個殘酷競爭的主要市場。

從各企業(yè)的營銷渠道來看，大部分公司采用模式有,a廣告: 汽車車身廣告/媒體廣告/公益廣告,b、小區(qū)戰(zhàn)略:小區(qū)設點/小區(qū)游記宣傳/ 房產商、售樓處、物業(yè)處獲得新業(yè)主信息進行電話營銷。C、其他模式：電子郵件/網(wǎng)絡推廣/人脈資源的轉介紹等

三、營銷目標

1.業(yè)務應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根貴陽市場。本來度以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為300萬元;

2.在g4市場擠身一流;成為快速成長的成功品牌;

3.以g4市場帶動整個市場的發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使本企業(yè)成為本行業(yè)內的知名品牌。

5.致力于發(fā)展g4市場，到10家固定的連鎖合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果本公司的業(yè)績要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著整體經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大， g4市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

1、目標市場：

遍地開花，賣場集中市場和沿街店面同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進品牌的建立及銷

售額的提高。

2、服務策略：

注重發(fā)展有實力的工班組與配套供應商，加強內部員工相關技能的培訓，內部員工培訓多樣化，請老師培訓的同時也要結合實際工地，走到工地上多看多問。

3、價格策略：

加強統(tǒng)籌管理，積極地控制各種成本，在創(chuàng)業(yè)初期以平價為主，保證工期與施工質量的同時力求利潤率在百分之20-30.

4、渠道策略：

合作伙伴分為二類：一是各類連鎖客戶，是我們的重點合作伙伴。二是直接客戶，是我們的基礎客戶。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：分工明確，精誠團結，善于學習，高效執(zhí)行

(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設分工明確，各行其職。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4) 編制銷售手冊;其中包括公司簡介，樣板工程，市場部的工作范圍和職能，預算與設計基礎技能等。

(5)建立準客戶管理制度，建檔。

五、營銷方案

1、積極樹立品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡;

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng);

4、建設一支學習型的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司的特點，尋找公司的賣點。

7、建立一套系統(tǒng)、科學的客戶檔案系統(tǒng)(老客戶、準客戶分類)，強化售后服務，積極爭取轉介紹。

8、建立一套系統(tǒng)的廣告宣傳系統(tǒng)，統(tǒng)一話術(普通話)、著裝、禮儀。

設計公司的市場營銷方案篇三

一、超市冷柜背景分析

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽為現(xiàn)代化革命的標志產品冷柜以環(huán)保、健康、省時、省力、方便、衛(wèi)生、安全的特點迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣場。人們日益體會到了冷柜帶來的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經(jīng)進入快速的增長期，冷柜的生產和銷售每年均保持在相當高的增長水平。在這樣的形勢下，冷柜企業(yè)應該一方面抓緊時間進行生產規(guī)模的擴張，另一方面積極拼爭國內、國際市場，以期在未來的市場競爭中處于更為有利的市場位置。

但是由于現(xiàn)今產品的同質化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應當從性能發(fā)展，節(jié)能、環(huán)保是眾多用戶所熱門關注的方面出發(fā)。

為進一步針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場調研。

二、調查目的

本次市場調查在特定的超市賣場中冷柜耗能情況進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

1、了解冷柜在各大超市賣場的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。

2、了解單臺冷柜的日耗能量是多少。

3、了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少，

4、了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。

三、調查內容

在北京各大超市賣場，便利店針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進行分析調查。

四、調查方法

以問卷調查為主：在特定的超市賣場便利店對超市方進行問卷調查。

原因：1、調查時間和調查人員有限，只能在特定的地點進行訪問，數(shù)據(jù)代表性可能不夠。

2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查

3、問卷調查結果容易統(tǒng)計，數(shù)據(jù)真實可靠

五、調查進度

第一階段：初步市場調查

第二階段：制定計劃 審定計劃 確定修正計劃

第三階段：問卷設計 問卷修改確認

第四階段：實施計劃

第五階段：研究分析

調查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執(zhí)行。

二、2017加多寶營銷案例分析詳情

加多寶集團是"加多寶飲料有限公司"的簡稱。主要從事飲料、礦泉水生產及銷售。加多寶集團旗下產品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"涼茶飲料和"昆侖山雪山礦泉水"。我下面帶來的是加多寶涼茶營銷案例分析，希望各位喜歡。

加多寶涼茶營銷案例分析

涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。 20世紀50年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒(國藥準字);另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有;在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家生產、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶(食字號)。

王老吉紅罐涼茶在加多寶公司的營銷管理下迅速成長，十幾年后，王老吉紅罐涼茶在中國市場超越了可口可樂，成為"中國飲料第一罐"，這也引發(fā)了兩家企業(yè)對紅罐王老吉商標的爭奪。2008年，廣藥集團開始與鴻道集團交涉，認定王老吉品牌為國有資產，為防止國有資產流失，要求收回王老吉品牌的使用權;2010年廣藥集團啟動法律程序，申訴2002-2003年期間與鴻道集團簽訂的補充協(xié)議無效，品牌使用權在2010年停止。經(jīng)過將近兩年的申訴與調解，2012年5月中經(jīng)貿裁決，加多寶公司停止使用王老吉商標，王老吉品牌回歸廣藥集團。

在某種程度上來說，王老吉品牌的出名得力于加多寶公司的營銷手段，可以使涼茶這種處于尷尬地位的飲品躋身于列強林立的飲料市場?？煽诳蓸?，百事可樂，娃哈哈，康師傅，統(tǒng)一，匯源這些品牌在市場的占有率上遠遠優(yōu)于加多寶，可以把品牌運行的全國知名，自然也有把握在失去王老吉品牌后迅速建立一個有價值的品牌。

1 產品概況

對于王老吉，是"涼茶"還是"飲料"?消費者的認知非常模糊。如果王老吉延續(xù)涼茶的品牌歷史，那么可以傳承"祛火"的功效，但除廣東以外的消費者對涼茶的認知卻知之甚少;如果王老吉作為飲料來定位，那么紅罐王老吉的配方口感偏甜，按照良藥苦口的傳統(tǒng)思想，"祛火"的藥力不足。2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉(以下簡稱“紅罐王老吉”)是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。

產品定位不清

在廣東，傳統(tǒng)涼茶(如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等)因下火功效顯著，消費者普遍當成“藥”服用，無需也不能經(jīng)常飲用。而“王老吉”這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，說起涼茶就能想到王老吉，說起王老吉就想到?jīng)霾?。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，很難順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料，因此銷量大大受限。 另一個方面，加多寶生產的紅罐王老吉配方源自香港王氏后人，是經(jīng)國家審核批準的食字號產品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費者自然感覺其“降火”藥力不足，當產生“下火”需求時，不如到?jīng)霾桎佡徺I，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究“功效”的涼茶中，它也不是一個好的選擇。

在廣東區(qū)域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料的面孔，讓消費者覺得“它既像是涼茶，又像飲料”，認知陷入混亂。

而在加多寶的另一個主要銷售區(qū)域浙南(主要是溫州、臺州、麗水三地)，消費者將“紅罐王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當?shù)厝A僑眾多，經(jīng)他們的引導帶動，紅罐王老吉很快成為當?shù)刈顣充N的產品。企業(yè)擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷消失的干干凈凈。

面對消費者這些混亂的認知，企業(yè)亟需通過 廣告 提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，并與競爭對手區(qū)別開來。

市場狹小

在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，甚至在調查中頻頻出現(xiàn)“涼茶就是涼白開”、“我們不喝涼的茶水，我們經(jīng)常泡熱茶”這些看法。對“涼茶概念”進行 教育 顯然費用驚人。而且，內地消費者“降火”的需求已經(jīng)被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中藥味，對口味至上的飲料而言，王老吉這種口味的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區(qū)分開來，它就永遠走不出飲料行業(yè)“列強”的陰

影。這導致紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

概念不明

加多寶當時在電視上的廣告主題并不突出，上面的這則廣告可以用于任何的飲料，完全不能體現(xiàn)加多寶的特殊品牌價值。為什么前期這樣的推廣可以讓紅罐王老吉存活下來并且還有所增長。首先是國內市場并不十分健全，涼茶市場上存在很大的空白。紅罐王老吉就填補了這一空白，所以初期可以賺取一定的利潤，而后期要把企業(yè)做大，做成一定規(guī)模就受到了很大的限制。必須給消費者一個清晰的概念，為什么要買你的產品。

2 SWOT分析以及策略

對這一階段的紅罐王老吉進行SWOT 分析。加多寶的主要優(yōu)勢是王老吉品牌是廣東地區(qū)的老品牌，具有較高的認知度，同時市場上在“降火”的功能飲料上存在空白。根據(jù)"切割"理論，單切出一片新市場--罐裝涼茶飲料市場，挖掘出一種新需求--可以常飲的祛火飲料，就成了王老吉紅罐涼茶發(fā)展的機遇。可口可樂前期只是做一種止咳糖漿，但是經(jīng)過產品定位包裝過后就變成了一種碳酸飲料。整個銷售的狀況立馬好轉，以至于成為全球銷量第一的飲料。產品定位對于廣告效果，乃至品牌塑造都至關重要。

2003年1月17日 市場調查 公司向成美和加多寶公司提交了第一階段消費者調查數(shù)據(jù) 報告 。調查結果顯示紅罐王老吉的現(xiàn)有用戶存在相似的社會特征，主要是年齡上與普通飲料消費者存在差異，15-20歲的用戶明顯較少。另外，調查發(fā)現(xiàn)三個城市消費者對紅罐王老吉的認知存在明顯差異，具體為：

1. 廣州消費者對王老吉品牌的認知度為97%，而對紅罐王老吉的認知度為87%，即部分消費者知道王老吉而不知道紅罐王老吉;深圳消費者對王老吉和紅罐王老吉的認知度一致，均為86%;溫州消費者對王老吉和紅罐王老吉的認知度一致，均為84%。這顯示深圳和溫州的消費者可能對王老吉品牌的認知主要源自紅罐王老吉;

2. 廣州消費者中飲用過紅罐王老吉的僅占42%，比例明顯低于深圳(80%)。

3. 半年內飲用過紅罐王老吉的比例也存在明顯差異，廣州為14%，深圳55%，溫州59%。

4. 在飲用紅罐王老吉的場合/境況的研究發(fā)現(xiàn)，廣州消費者最多是在身體不舒服時飲用，占了56%，其次是口渴時飲用，占41%;深圳消費者最多是在口渴時飲用，占73%，其次是身體不舒服時飲用，占37%;溫州消費者最多是在親朋好友聚會時飲用，占72%，其次是口渴時飲用，占51%，而身體不舒服時飲用的僅占2%;

5. 紅罐王老吉的替代產品，即如果沒有紅罐王老吉，選擇什么代替?廣州消費者主要在其他涼茶中選擇，最多的是黃振龍涼茶和夏桑菊，而深圳和溫州消費者主要在可樂、茶飲料等普通飲料中選擇。

當時王老吉的消費者主要在廣東和浙南一帶，他們對王老吉紅罐涼茶的認知主要是在吃上火的食物的時候喝點涼茶可以祛火，也就是王老吉成為消費者盡情享用美食的心理慰藉。在消費者對王老吉已有認知的基礎上，分析市場，對市場進行細分，找出切入點。分析競爭產品，找出自身產品的優(yōu)劣勢，確定產品定位概念，并進行宣傳推廣。王老吉的直接競品主要是可常飲的祛火功能飲料，這種品類并不存在，只有類似菊花茶之類的飲品，但沒有成熟的品牌。另一方面，與王老吉競爭的飲料市場多是可口可樂、果汁飲料和茶飲料，這些成熟的飲料品牌都沒有祛火的功效。最終，加多寶公司將王老吉品牌定位在"預防上火的罐裝飲料"。

3 廣告以及品牌宣傳

為打造王老吉涼茶品牌，加多寶公司可謂是大手筆，從廣告投放刊例價來看，王老吉廣告投入由2002年的四百多萬元增長到2011年三十多個億，十年間實現(xiàn)近八百倍的增長;這些巨額的廣告投入中，電視媒體成為投放的主要花費。電視廣告在內容上選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，廣告畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。

而廣告語結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱"不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉"，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅罐王老吉。電視廣告在媒體頻道的投放上主要選擇了覆蓋全國的央視和上星衛(wèi)視，根據(jù)投放額可以看出，2002年-2011年期間，投放量最高的是中央1套(綜合頻道)，其次是中央5套(體育頻道)，再次是幾大衛(wèi)視，也有少量地方頻道。從廣告播出時間段來看，中央1套王老吉廣告主要在新聞聯(lián)播之后的19:30-19:59和黃金時段電視劇之后的21:30-21:59兩個時段播出。

加多寶沿襲了在 營銷策劃 王老吉品牌時一貫的定位思想，對加多寶涼茶進行了精準、明確的定位：正宗涼茶領導者——加多寶。大張旗鼓地宣傳加多寶是正宗涼茶，直接挑戰(zhàn)王老吉的正宗涼茶定位。包含冠名《中國好聲音》，加多寶也向外界宣傳是看中該節(jié)目的正宗概念。

為了有效阻截原來的王老吉品牌，用了這樣的廣告語“全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的味道，還是原來的配方”，并且使用與原來的王老吉廣告相似的場景畫面，試圖讓原來的王老吉消費者相信王老吉涼茶已經(jīng)改名加多寶涼茶了，加多寶涼茶就是正宗涼茶的代表。通過此種策略，試圖留住原來為王老吉品牌辛辛苦苦積累下的老顧客。

通過這則改名廣告，可見加多寶集團已經(jīng)從最初的打“悲情牌”走到了今天與“王老吉”徹底決裂，只有告別過去才能真正的站起來。加多寶正在一步步的搶占先機，相比之下，廣藥王老吉大健康產業(yè)公司還在為生產線煩擾，還在發(fā)布急招3000快銷英才的廣告，它可知對于快消品時間就是生命的道理。近年來加多寶通過與“王老吉”官司風波、仲裁、更改廣告語、清庫存、亮合同、公證、專利，甚至不惜產品被查扣……最終都是在吸引媒體和廣大民眾的眼球的同時免費借助媒體的大量報道，將原本在大眾記憶中不曾存在的加多寶捧紅了，像其涼茶一樣!而這些動作，與其直接發(fā)布廣告而言，達到了比預期還要好的宣傳效果。一時間，仿佛人們都開始關注議論起“加多寶”。 尤其是今年加多寶 6000萬巨資投入到《中國好聲音》的贊助，加多寶賭贏了?！吨袊寐曇簟返某晒?，不僅讓浙江衛(wèi)視迅速在眾多衛(wèi)視中脫穎而出，讓湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視嫉妒眼紅;也讓加多寶的名字隨著傳播得更廣。冠名《中國好聲音》只是加多寶品牌傳播策略中的一個很小的部分，如果稍加留意，我們會發(fā)現(xiàn)加多寶幾乎冠名了國內所有衛(wèi)視的知名綜藝節(jié)目。甚至有人發(fā)現(xiàn)，某些二、三線城市的電視節(jié)目，加多寶也進行了冠名。

除了電視節(jié)目冠名之外，加多寶的電視廣告可以說也是鋪天蓋地。加多寶看來是下了“血本”，要讓加多寶涼茶迅速打響市場。這與當初在地震期間王老吉(加多寶)捐款一個億的大手筆是殊途同歸。

2009年2月王老吉品牌獲得亞運會非運動飲料贊助商的資格，于是，各種形式的亞運營銷隨即展開。從"唱響亞運先聲奪金"的亞運歌手選拔賽，到"舉罐齊歡呼開罐贏亞運"的全民歡呼照片大征集，歷時一年多的營銷戰(zhàn)役，始終貫穿著王老吉"亞運有我精彩之吉"的營銷理念，使王老吉品牌形象在運動賽場上進一步升華。

4 與廣藥王老吉的較量

主動侵權策略。加多寶作為一個新品牌，它必須主動侵權，方可與原來的王老吉掛鉤，讓公眾認知加多寶就是王老吉。主動侵權策略包括：(1)產品侵權。也就是推出大量的一面王老吉、一面加多寶的產品，向經(jīng)銷商大量壓貨，以達到品牌轉換認知、最后狠賺一筆王老吉產品的錢以及在 渠道 上頂住廣藥新品一箭三雕的效果;(2)宣傳侵權。就是故意誤導消費者和公眾，認為加多寶就是以前的王老吉。典型的就是其廣告，“更名”一說效果甚佳。在加多寶強大的渠道上，加多寶同樣通過其經(jīng)銷商、人海戰(zhàn)術來宣傳“更名”。有的銷售在貨架上貼上“更名”的告示，有的經(jīng)銷商反復向要購買王老吉的消費者解釋“更名”并用加多寶產品取代王老吉賣給消費者。

法律是加多寶的弱項，因為其在部分行為都有違法證據(jù)，但加多寶的策略并不是要打贏官司，而是要增加暴光度，讓加多寶與廣藥的官司天下皆知，以達到“悲情”效果和認知效果。所以，有時候可以見到加多寶的律師、法務總監(jiān)象法盲一樣胡攪蠻纏，其實不是加多寶不懂法，而是策略。比如，上周五北京中院的終裁書已經(jīng)到了，加多寶偏要開個新聞發(fā)而會，宣稱拿出從未公開的新證據(jù)，加多宣判可以使用王老吉商標至2013年1月19日。其他還有很多。

2012年5月9日，中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會作出最終裁決，認定之前的兩份"

補充協(xié)議"無效，要求加多寶集團停止使用"王老吉"商標。一紙裁決，讓加多寶苦心經(jīng)營的"王老吉"品牌拱 手相 讓。從此，廣藥集團拿回了"王老吉"品牌。

加多寶已經(jīng)為敗訴做了充足的準備。2012年初加多寶將原有的王老吉紅罐涼茶包裝上同時印上"王老吉"和"加多寶"的字樣，并于二三月份亮相市場。這時，消費者會根據(jù)包裝自由的將"王老吉"與"加多寶"相聯(lián)系，或者會奇怪這種改變，進而追因逐源，探尋究竟。

接著，隨著裁決的最終宣判，加多寶立刻將所有紅罐涼茶的包裝都改為"加多寶"，并將市場上原有的王老吉涼茶和雙重品牌的涼茶全部收回。

加多寶除了在包裝上沿用原來的紅罐包裝和豎體排版等，還沿襲了原有產品"預防上火"的罐裝涼茶的產品定位，并且在廣告上略施小計，不僅選用與原來相似的廣告場景，而且運用"全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的味道，還是原來的配方"這樣的廣告語，試圖讓消費者相信王老吉涼茶已經(jīng)改名加多寶涼茶了，加多寶涼茶就是正宗涼茶的代表，從而延續(xù)品牌價值。

加多寶涼茶通過在各種媒體上投放廣告，鋪天蓋地的傳遞"改名策略"，不僅是電視廣告時?？M繞耳邊，而且各種戶外廣告、各大商超、餐飲場所也隨處可見加多寶的改名廣告，使消費者"信以為真"。而王老吉只能被動應對，在廣告中發(fā)出"聲明"：王老吉從未更名，購買時認準王老吉涼茶。但王老吉的廣告聲量又遠不及加多寶。

在加多寶和廣藥集團即將鬧翻的時候，加多寶利用紅罐涼茶同時印有"王老吉"和"加多寶"讓消費者知道他們之間的關系，進而炒作事件本身。同時，加多寶鞏固忠實消費者和忠實經(jīng)銷商的力量，制造輿論，贏得支持，在和廣藥集團打官司的過程中，使更多的民眾傾向加多寶這一邊。

8000人的銷售隊伍保障了加多寶涼茶的銷售執(zhí)行力。這些銷售人員不僅有銷售指標的考核，也有終端宣傳工作的考核。比如說，他們每天需要貼出多少張宣傳品，需要接觸多少零售商都是有明確的數(shù)量要求的。

五級市場90%覆蓋讓加多寶成為隨處可得的涼茶產品。加多寶集團按照"特大城市-省會及沿海發(fā)達城市-地級市-縣鎮(zhèn)-鄉(xiāng)村"將全國市場劃分成五級。在縣鎮(zhèn)以上市場的終端覆蓋率，可以達到90%以上。

終端人員推銷、產品促銷進一步在銷售終端掠奪涼茶市場。加多寶還增加團購及餐飲酒吧等渠道樣品贈送，并進行廣泛試飲，便于快速鞏固維系和恢復原有渠道，同時增開新的渠道。

在加工方式上，加多寶以建廠自產為主，從原料 種植 、加工生產到物流運輸、銷售管理全部是自己公司完成。對于原料供應，加多寶在廣東增城、福建武平、河北確山、山東平邑等地建立了金銀花、仙草原料種植基地，實行統(tǒng)一引種、統(tǒng)一種植、統(tǒng)一施肥、統(tǒng)一收購，形成了密閉式、一體化的綠色原料供應體系。而廣藥集團目前仍采用代工形

式生產紅罐王老吉，廣藥與統(tǒng)一、銀鷺、惠爾康等大型食品生產企業(yè)簽訂生產供應協(xié)議，保證紅罐王老吉的產量，但現(xiàn)在自己也在籌備建廠，也許不久之后也會采用自有渠道生產王老吉涼茶。

廣告方面更是呈現(xiàn)一面倒的現(xiàn)象。GRP通常是評定廣告投放的關鍵指標，從GRP=Reach(到達率)X Frequency(接觸頻率)的公式中可以看到，GRP綜合反映了廣告的到達率和接觸頻率。如下圖所示，在王老吉與加多寶的官司塵埃落定之后，以北京市場為例，從2012年的6月到12月，兩個涼茶品牌的GRP對比懸殊，廣告投放上加多寶處于明顯優(yōu)勢。

僅去年八月份，加多寶的廣告投放額就超過了九億元人民幣，而2012年后半年的這幾個月，加多寶的廣告投放額均是王老吉的五倍以上，廣告投放金額和廣告投放持續(xù)性處于明顯優(yōu)勢。

從現(xiàn)有的市場銷量以及占有率來說，加多寶的營銷策略是成功的。值得我們注意的是通過營銷可以使本來在法律上處于劣勢的加多寶反敗為勝。無論是何種產品，一定要緊緊抓住自身產品的優(yōu)勢，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。加多寶就是緊緊抓住了涼茶市場的空白，自身營銷渠道的暢通，生產渠道的穩(wěn)定健全的優(yōu)勢完成了對市場的控制。

加多寶對產品的定位也非常出色，一種偏功能性的涼茶飲料。在飲食習慣還有待科學提高的中國，每個人都希望降火，同時也希望不苦口的良藥。最高明的推銷手法莫過于就是推銷給消費需要的東西或者創(chuàng)造一種他們需要的東西。加多寶都做到了。

把握住每次重大事件的機遇。汶川地震的捐款，與廣藥集團的官司等，都充分增加了產品的曝光度，通過制造話題，引導媒體和公眾的輿論，提升的了品牌的價值。對一些具有高關注度的活動的投資顯然已經(jīng)得到了回報。

同時在與競爭對手競爭的同時不要忘記擴大市場的份額，之前涼茶一直是廣東和浙江地區(qū)比較常見，現(xiàn)在已經(jīng)推廣到全國。雖然與廣藥集團是競爭對手的關系，但是不忘一起合作推廣涼茶 文化 ，兩個公司共同投資了一部推廣涼茶文化的影視作品《嶺南藥俠》。只有把市場做大才是共贏的出路。

加多寶的質量成就

加多寶集團在品質管控方面持續(xù)開展的嚴謹工作，為其帶來了眾多的品質管理成就。從2001年開始，加多寶集團旗下的生產工廠先后通過了ISO9001國際標準質量管理體系、GMP(良好操作規(guī)范)、HACCP(危害分析與關鍵控制點)、ISO22000(食品安全管理體系)、國家出口食品衛(wèi)生注冊多種質量管理體系認證。此外，加多寶集團每年均會進行質量安全管理體系的內部審核、管理評審，由中國質量認證中心進行ISO9001和HACCP年度監(jiān)督審核，通過嚴格的自我把關和認證審核，不斷提升食品安全質量管理體系的適宜性、可行性、有效性。2008年，加多寶集團旗下產品紅色罐裝“王老吉”涼茶飲料更是以其卓越的品質，通過了美國食品藥品管理局(FDA)注冊認可，順利進入美國市場，并獲得了美國民眾的追捧與喜愛。

加多寶的集團主席

陳鴻道，廣東東莞人，“涼茶大王”，現(xiàn)為加多寶集團及香港鴻道(集團)有限公司董事長。他經(jīng)營的紅色易拉罐裝王老吉涼茶的銷售額超過100億元人民幣，成為銷售額超越了可口可樂和百事可樂的中國罐裝飲料市場第一品牌，帶領王老吉成為“中華第一罐”。2008年為汶川地震災區(qū)捐出1億元以及2010年青海玉樹地震捐出1.1億元。在香港陳鴻道有“佛商”之稱號。2010年，他帶領的加多寶牽手亞運，作為中國民族品牌的杰出代表，將依托國際性大型體育賽事，加速國際化進程，成為一個世界級的飲料品牌。

主要經(jīng)歷

陳鴻道，出生于廣東東莞市長安鎮(zhèn)，早年在宏遠批發(fā)市場從事批發(fā)生意，后到香港尋求發(fā)展，1995年以加多寶公司的名義，從廣藥集團取得紅色易拉罐裝王老吉涼茶在內地的獨家經(jīng)營權，2003年通過與專業(yè)營銷策劃機構合作，將王老吉定位為“預防上火”的功能飲料，至2008年，紅色易拉罐裝王老吉涼茶的銷售額突破100億元人民幣，成為銷售額超越了可口可樂和百事可樂的中國罐裝飲料市場第一品牌。2011年創(chuàng)造200億紅罐神話，2012年榮獲“食品行業(yè)領軍人物”的殊榮?，F(xiàn)為廣東加多寶集團有限公司董事長，香港鴻道(集團)有限公司董事長。

個人榮譽

1、2007年，榮獲“影響中國百名創(chuàng)新人物”;

2、2009年12月，榮獲泛珠三角品牌盛典“品牌創(chuàng)立終身成就獎”;

3、2011年1月，獲得廣東省非物質文化遺產涼茶項目代表性傳承人得資格。

傳奇佛商

陳鴻道篤信佛教，在香港是知名的慈善人士，不擅在公眾面前露面的陳鴻道倒是時有出席一些宣揚佛法、善事的場合，在香港陳鴻道有“佛商”之稱。據(jù)說在加多寶集團的管理中，陳鴻道非常講求和諧，從不主動辭退管理人員，即便管理者能力不濟，最多也就是被調換到不重要的部門，不用擔心被炒魷魚。他甚至要求管理團隊每天早上一定要吃面包、喝牛奶，周末沒事一定要去爬山。講究修行、追求寧靜的佛家精神似乎也滲入到了加多寶集團的 企業(yè)文化 。一位接近該公司高層的人士這樣評價加多寶集團，“這是一家‘安靜’的公司，很有定力”。該人士稱，除了早年曾有一段時間銷售過自有品牌的綠茶產品外，這些年它“一直專注于王老吉涼茶的運作”。

傾心慈善

2008年汶川地震發(fā)生后，陳鴻道領導的加多寶集團為地震災區(qū)捐出1億元。2010年4月14日青海玉樹發(fā)生里氏7.1級地震后，在4月20日中央電視臺募捐晚會上，加多寶集團捐款1.1億元。

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三、求助:老知青山茶油營銷策劃案

“老知青”杯福建省首屆大學生營銷實戰(zhàn)技能大賽

暨

福建對外經(jīng)濟貿易職業(yè)技術學院4H卓越工程技能第二屆市場營銷綜合技能大賽

競賽規(guī)程

福建外經(jīng)貿學院工商管理系

2011.10.12

目錄

一、競賽背景 1

二、競賽目的 1

三、競賽時間與地點 1

四、競賽組織機構 1

五、競賽內容 1

六．競賽流程 2

七、競賽規(guī)則 4

八、獎項設置與獎金發(fā)放 5

九、經(jīng)費預算 5

十、營銷實戰(zhàn)活動監(jiān)控 5

十一、附件 6

一、競賽背景

為了響應教育部強化高職院校的實戰(zhàn)能力的號召，本院借福建省“老知青”杯大學生營銷技能大賽的平臺，面向高校舉辦營銷技能實戰(zhàn)比賽。營銷實戰(zhàn)技能對培養(yǎng)營銷管理類學生的團隊精神、市場經(jīng)濟意識、創(chuàng)業(yè)意識，認識市場規(guī)律和規(guī)則，真正做到學以致用、活學活用，提高營銷實戰(zhàn)能力有深遠的意義。

二、競賽目的

“老知青”杯大學生營銷技能大賽是針對學生營銷技能培養(yǎng)而開展的全院范圍內的營銷競賽活動。此次活動，學生組建參賽團隊，以企業(yè)贊助的產品為載體，進行實際的營銷運作。目的是通過營銷實戰(zhàn)的演練，檢驗市場營銷的教學成果，加深對市場營銷的理論理解，培養(yǎng)分工協(xié)作和互助共進的團隊意識，提升營銷策劃、促銷和銷售溝通能力，鍛煉市場營銷各種專業(yè)方法與技巧。

三、競賽時間與地點

1、競賽時間：2011年11月1日-11月30日

2、競賽地點：福建外經(jīng)貿學院

四、競賽組織機構

1.主辦單位：福建外經(jīng)貿學院

2.贊助單位：老知青集團公司

3.承辦單位：福建外經(jīng)貿學院工商管理系市場營銷教研室與系學生會

五、競賽內容

1.營銷策劃方案競賽

2.銷售成果競賽

3.總結競賽

4.綜合成果評比

六．競賽流程

第一階段 認知階段（時間：2011年10月10日-10月21日）

1、方案制訂。10月10日-21日，工商管理系與企業(yè)共同制訂比賽方案，并將競賽相關資料發(fā)給相關參賽學生。

2、競賽培訓。10月21日下午，企業(yè)方派代表對學生進行產品知識與銷售技巧培訓。

3、問題解答。競賽組委會協(xié)同企業(yè)方代表解答參賽選手有關競賽問題。

第二階段 準備階段（時間：2011年10月20日-11月1日）

1.團隊準備。在大賽的開始階段學生自行組建團隊（3-6人），以團隊的形式集中報名（每組須有隊名與團隊負責人），10月21日將報名結果上報學生會負責人。

2.宣傳準備。學生會配合企業(yè)制作活動橫幅、海報、傳單等，并在學院的適當場所張貼和散發(fā)。11月1日前完成。

3.方案準備。各參賽隊伍按照參賽要求，在規(guī)定時間內制訂老知青產品促銷策劃方案，并于10月28日前上交作品的方案word電子版與紙質版給學生會負責人，由其轉發(fā)學校評委會負責老師。11月1日前評委會老師將策劃案結果評出。

4.銷售準備。各參賽隊伍自行按照方案設計，進行有關銷售的各項準備，并可以預拿訂單。11月1日前完成準備工作。

5.物料準備。企業(yè)做好各種宣傳物料的配備，負責教師與企業(yè)方代表落實相關物料的準備情況。學生會根據(jù)報名團隊情況，在校內為每支團隊配桌子1-2張，椅子4-6張。11月1日前完成。

6.貨物配送。11月1日下午，企業(yè)將貨物送入院校。院校相應的負責人組織學生會負責人將貨物收放到合適的場所。

第三階段 競賽階段（時間：2011年11月2日-11月6日）

A、校內競賽階段

1、場地布置

11月2日上午8點到10點，系學生會配合企業(yè)做好現(xiàn)場主場地布置；各參賽隊伍按照規(guī)劃場地進行場地布置。

2、開幕儀式

11月2日上午10點半，由學生會負責舉辦相關事宜，邀請院系領導與企業(yè)方代表參加，參賽團隊必須參與。院系領導與企業(yè)方代表致詞，并由企業(yè)方代表與校方負責人現(xiàn)場頒發(fā)策劃方案相關獎項。

3、現(xiàn)場銷售

11月2日中午到下午，參加決賽團隊按照擬定的促銷方案，在校區(qū)利用1天時間進行現(xiàn)場銷售。17點，企業(yè)負責回收物資。

4、成果統(tǒng)計

11月2日晚上，參賽院校相關組織機構及時統(tǒng)計各參賽團隊的銷售結果，將情況及時上報相關負責人，并轉達企業(yè)方負責人。

B、市區(qū)競賽階段

1、推廣前準備

（1）場地準備

11月3日前各參賽隊伍按照參賽要求，到市內談好促銷場地。將談好的場地情況匯報給學院組委會相關負責人，組委會立即上報企業(yè)負責人，取得企業(yè)認可之后，與相關場地管理部門達成協(xié)議。

（2）宣傳準備

11月5日，各參賽隊伍將DM單發(fā)到競賽選定社區(qū)。各參賽隊伍根據(jù)場地情況，配合企業(yè)制作推廣活動的各種宣傳資料與物料，并在及時做好宣傳準備。

（3）銷售準備

各參賽隊伍自行按照方案設計，進行有關銷售的各項準備，比如，產品知識加強，銷售話術的統(tǒng)一與熟練等。11月6日前完成。

（4）物料準備

企業(yè)做好各種宣傳物料的配備，指導教師與企業(yè)方代表落實相關物料的準備情況。企業(yè)為每支團隊配桌子1-2張，椅子4-6張，宣傳X架三塊（公司宣傳、產品宣傳、活動宣傳）。11月6日前完成。

2、現(xiàn)場推廣

（1）場地布置

11月6日7點，各參賽隊伍到達競賽場地。根據(jù)設計方案做好場地布置。

（2）產品配送與陳列

11月6日8點前，企業(yè)將產品配送到各競賽場地。參賽隊伍接收后，按照設計方案進行產品陳列。

（3）實施推廣

11月6日8點-17點，參賽隊伍對目標社區(qū)受眾進行現(xiàn)場推廣。17點企業(yè)回收物資。7日同樣時間進行現(xiàn)場推廣操作。

3、成果統(tǒng)計

11月7日，參賽院校相關組織機構及時統(tǒng)計各參賽團隊的銷售結果，將情況及時上報相關負責人，并轉達企業(yè)方負責人。

第四階段 總結階段 (時間：2011年11月7日-11月9日)

1.經(jīng)驗總結。各參賽團隊就參賽前的準備、參賽過程的細節(jié)控制與銷售成果等進行總結，并于11月8日提交資料給學生會負責人，包括：WORD電子版與PPT各一份，紙質版三份。

2.現(xiàn)場匯報。11月9日中午13點，每個小組派一位代表結合自己編制的ppt進行總結匯報，現(xiàn)場匯報時間每隊為5-10分鐘。校評委會現(xiàn)場為參賽團隊打分。

3.統(tǒng)計與講評。11月9日下午15點30分，學生會負責統(tǒng)計最后的綜合競賽成績，分數(shù)比例按促銷策劃方案30%、銷售成果50%與活動總結20%。同時，由校方負責教師對整個活動進行全面評點。

4.現(xiàn)場頒獎。11月9日下午15點40分，根據(jù)競賽的綜合結果，由企業(yè)方代表與校方負責人頒發(fā)獎項。

七、競賽規(guī)則

1、營銷策劃案競賽規(guī)則

營銷策劃案評定由方案的創(chuàng)新性、可操作性、細節(jié)把握、完整性、邏輯性、語言表述流暢性等六個方面綜合構成。

校內評分標準為：創(chuàng)新性20%、可操作性30%、細節(jié)把握20%、完整性10%、邏輯性10%、語言流暢性10%。

2、商品促銷競賽規(guī)則

商品促銷競賽以銷售額（進價）作為評分的唯一依據(jù)。

校內評分標準為：先計算出本校所有隊伍的平均銷售額（進價），并以此為及格線60分，再計算出各隊銷售額與平均數(shù)的倍數(shù)，得分=參賽隊伍銷售額/本校所有參賽隊伍平均銷售額*60倍數(shù)，四舍五入取整，滿分為100分。

3、促銷總結競賽規(guī)則

促銷總結匯報內容需包括參賽前的準備、參賽過程的控制與應變與銷售成果分析三部分?？偨Y匯報必須在規(guī)定時間5-10分鐘內完成?？偨Y匯報的評分依據(jù)由匯報內容（在word文檔中及演講中體現(xiàn)）、現(xiàn)場表現(xiàn)、ppt制作幾方面綜合構成。

校內評分標準為：匯報內容40%、現(xiàn)場表現(xiàn)50%、ppt制作10%。其中現(xiàn)場表現(xiàn)的評分標準為：內容表現(xiàn)度50%、表達流暢度20%、團隊配合度10%、大方度10%、禮貌禮儀體現(xiàn)度10%。

4、綜合競賽規(guī)則

綜合競賽為本次競賽活動所有內容的匯總，包括策劃方案、促銷成果和總結的全部成績。

校內評分標準為：策劃方案30%、促銷成果50%、總結20%。

八、獎項設置與獎金發(fā)放

1.獎項設置。本次競賽設團隊獎與個人獎。團隊獎分三大類：根據(jù)策劃方案、銷售成果與綜合成績的競賽結果，各設一等獎一個、二等獎二個、三等獎三個。

2.獎品發(fā)放。所有參賽團隊發(fā)獎狀一張，所有參賽選手證書一份。綜合競賽的獎金分別為：一等獎500元、二等獎300元、三等獎200元，由老知青集團提供。其他獎金根據(jù)競賽經(jīng)費盈余情況另定。

九、經(jīng)費預算

本次競賽費用由企業(yè)全程贊助。具體經(jīng)費見附件。

十、營銷實戰(zhàn)活動監(jiān)控

1、贊助商與商品選擇

贊助商必須遵照“平等互利”的原則，不得做出損害學校根本利益的行為，在競賽期間必須與參賽院校做好各種配合。

贊助商提供的商品必須是健康環(huán)保，符合國家標準規(guī)范。參賽商品必須提供各種許可證書備案，并保證產品質量。贊助商對產品品質以及產品消費可能產生的問題負完全責任。

2、商品配送與保管

營銷實戰(zhàn)中，贊助商必須根據(jù)競賽需要及時配送產品與相關物料。參賽院校要組織學生組織接受與分發(fā)。各參賽隊伍要保證交接產品安全，不可丟失或人為損壞。否則，按產品單價進行賠償?；顒咏Y束后，產品剩余數(shù)量必須逐一清點核算，如有尾貨必須及時退還企業(yè)，企業(yè)應負責產品與物料的回收。

3、銷售成果統(tǒng)計

比賽團隊需要按照實際銷售量進行銷售監(jiān)控表的填寫，公司將每天與團隊進行核數(shù)（包括現(xiàn)金與貨品的核對）。

4、價格規(guī)定

所有參賽隊伍必須遵守組委會的價格規(guī)定，不得隨意打價格戰(zhàn)。

十一、附件

1、組織機構成員（略）

2、企業(yè)培訓內容

（1）品牌介紹：①品牌故事；②品牌介紹。

（2）產品介紹：①產品類別；②產品特征；③產品作用；④產品適合人群。

3、促銷方案的格式

促銷方案內容要求：

（1） 封面

（2） 目錄

（3） 正文：正文包括

促銷方案應包括以下內容：

①促銷目的；②促銷對象；③促銷時間與地點；④促銷主題；⑤促銷產品；⑥促銷活動籌備；⑦促銷操作；⑧人員安排；⑨物料制作闡明。

（4） 附件

①經(jīng)費預算；②團隊名稱；②團隊口號；③團隊成員。

促銷方案格式要求：

A、頁面要求

論文須用A4(210×297mm)標準，一律采用單面打??；作品頁邊距按以下標準設置：上邊距(天頭)為：25mm，下邊距（地腳）22mm，左邊距和右邊距為：25mm；裝訂線：10mm；頁眉：15mm，頁腳：15mm。

（1）頁腳

從作品正文部分開始，用阿拉伯數(shù)字連續(xù)編頁，頁碼編寫方法為：第x頁，居中，打印字號為小5號宋體。

（2）字體與間距

作品正文字體為小四號宋體，字間距設置為標準字間距，行間距設置為1.25

倍。

B、封面要求：

福建對外經(jīng)濟貿易職業(yè)技術學院（黑體，二號，居中）

策劃方案（黑體，小二，居中）

題目： （宋體，三號）

系部： 專業(yè)： 班級：

學生姓名： 學號：

學生姓名： 學號：

學生姓名： 學號：

學生姓名： 學號：

學生姓名： 學號：

學生姓名： 學號：

（宋體，四號）

二0 年 月 日

4、競賽評分表格

表1：策劃方案評分表

團隊名稱：

創(chuàng)新性20% 可操作性30% 細節(jié)把握20% 完整性10% 邏輯性10% 語言流暢性10% 策劃方案綜合得分

表2：銷售成果評比表

團隊名稱：

銷售總額50% 平均銷售額50%

表3：活動總結評分表

團隊名稱：

匯報內容40% 現(xiàn)場表現(xiàn)50% Ppt制作10% 總結匯報綜合得分

表4：綜合成績評定表

團隊名稱：

策劃方案30% 銷售成果50% 活動總結20% 綜合成績

5、開幕式安排

備注：請學生會制定

6、經(jīng)費預算表

音響設備（一套）：20元

海報（一張）：30元

電子橫幅：（免費）

獎狀18張：30元

證書（18本×獲獎團隊人數(shù)+3本）：1100元

合計：1180元

四、品牌營銷成功案例大全

如果沒有案例分析,企業(yè)就不能準確的把握市場狀況,及顧客狀況,對產品也不能夠得到充分的認識。那么下面是我整理的品牌營銷成功案例，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

品牌營銷成功案例一：

方所： 文化 的例外還是例外的文化?

方所與例外的跨界混搭

方所與例外是毛繼鴻做的兩個相對獨立的商業(yè)品牌：前者主營圖書，創(chuàng)立于2011年11月，先后在廣州、成都、重慶等地的頂級商業(yè)中心開出體驗店;后者做的是中式偏現(xiàn)代服裝，創(chuàng)立于1996年，目前有100家左右實體店，宣稱年銷售額10億元。兩者結合起來，方所里面賣衣服，外面配圖書，再混搭以咖啡、植物及其他20多個國外設計師品牌，就氤氳和合為毛繼鴻經(jīng)常對外強調的“美學生活”，或是“中國價值”。

不可否認，從服裝品牌傳播的角度上看，例外的這種混搭跨界模式無疑有相當?shù)膭?chuàng)新之處。這種創(chuàng)新加上產品本身一定的溫度，甚至有意無意引來第一夫人的青睞，并借著后者國家品牌與明星品牌的雙重杠桿，攝取了巨量的消費者心智資源，讓例外服飾一飛沖天。即使是方所，也似乎因此成為圖書文化中的一種“例外”。按照毛繼鴻的說法，當所有圖書 渠道 都在承受微利甚至虧損的壓力，而不得不遵循低成本運營鐵律時，前者卻任性地高舉高打，把首家店開在廣州太古匯這樣頂級商業(yè)中心，且“兩年后就實現(xiàn)了贏利”，2014年營業(yè)額更是高達6000萬元。

然而，事實真的如此嗎?眾所周知，太古匯月租一般為每平方米1900元左右，根據(jù)方所官方公布的數(shù)據(jù)，其廣州店總面積1800平方米以上，其中方所圖書占地500平方米，營業(yè)額占2014年總額的35%，因此，2014年方所圖書收入應為2100萬元。由于圖書價格比較透明，一般渠道毛利為碼洋價的40%，初步得出方所2014年圖書毛利大概在840萬元左右。由此推算，即使不考慮其他成本，方所圖書業(yè)務還在虧損。

這個虧損必然由例外服飾或其他國外設計師品牌來埋單。也就是說，方所目前還無法作為一個獨立的書店來生存，必須依賴于前者。因此，至少目前來講，方所還不是文化的例外，這是所有文化投資人應該清醒的地方。

方所成為例外的文化符號

當然，如果僅把方所看作是例外的一種品牌文化延伸，或者只是例外的一種品牌傳播手段，又是極其成功的。根據(jù)有關數(shù)據(jù)進一步推算，2014年廣州方所例外服飾及其他品牌總營業(yè)額約為3900萬元，店租成本加上人工等其他成本及方所圖書方面的虧損，即使有贏利，也談不上樂觀。但這樣的財務數(shù)據(jù)，如果把它僅看作是體量近10億元、卻從來沒花一分錢做過 廣告 的例外服裝的一種廣告投放“正成本”，無疑是當下中國所有品牌傳播案例中超級成功的典型。打廣告不花錢甚至賺錢，除了例外服飾，目前國內企業(yè)中能夠做到的還是少之又少。

何況，考慮到例外服飾依靠主流意識形態(tài)文化，通過“暴利性商業(yè)中心照樣支撐起微利性的文化項目”這矛盾所營造的話語，在社會文化、商業(yè)文化領域所掀起的巨大的新聞效應，以及方所作為一種“類文化流行”本身給消費者帶來的貌似毫無功利企圖的全新體驗，對于傳播和提升例外服飾品牌文化形象的戰(zhàn)略作用，更是任何財務數(shù)據(jù)都無法評估的。我們依稀看到了韓國品牌、日本品牌面臨自身品牌弱勢時轉而進行“文化先行”的身影。

價值終點：從傳播文化到創(chuàng)造文化

值得警醒的只是，攜帶日韓甚至美國迪斯尼等品牌的“先行文化”中，一般都帶有鮮明的價值取向與文化個性，而例外服飾中的“方所文化”雖然同樣不乏陰陽、虛實、矛盾以及“無用之用”等代表中國文化的整體、辯證類文化意象，但其中蘊含更多的還是英國早期作家倫勃朗描述的那種炫耀性“明顯消費”與“明顯有閑”的“有閑階層”生活方式。

當然，例外畢竟只是一個藝術性品牌，是商業(yè)上的“非主流”，結合例外自身品牌弱勢、甚至國家品牌相對弱勢的具體語境考量，毛繼鴻這樣做，也許一方面是一種短期商業(yè)策略上的明智之舉，另一方面也透著一種長期戰(zhàn)略模糊、不得已而為之的無奈。但無論如何，方所目前所呈現(xiàn)出的文化形態(tài)都不應、也不會成為例外的“主流文化”，更不是中國服飾的“主流文化”。

日本學者藤本隆宏曾把制造企業(yè)能力體系分解成三個層次：核心競爭力(即系統(tǒng)組織能力，包括提供比競爭對手更低的成本、更高的質量和更短交貨期的產品制造能力，通過生產現(xiàn)場的改進活動或新產品的開發(fā)、不斷改進生產工序和提高產品水平的自我改善能力，持續(xù)學習的進化能力)——深層競爭力(生產效率、生產周期、開發(fā)周期、產品合格率)——表層競爭力(產品外在設計、價格、通路效率、廣告)，三個層次的能力體系也適用于例外服飾。只要例外還想作為服飾品牌代表“中國價值”走向國際市場，就應繼續(xù)加強以上“中國例外”式的表層競爭力，即品牌價值傳播文化，還應著重自身深層競爭力、組織力的培育，即品牌價值創(chuàng)造文化。

品牌營銷成功案例二：

場景營銷案例解析

羅輯思維的“混搭”場景模式

羅輯思維是一個自媒體，由羅振宇和申音一起創(chuàng)辦。據(jù)說萌生這個念頭也很偶然，在2012年12月21日這個 傳說 中的世界末日，二人在一起聊天中突發(fā)奇想，假如世界真的就此毀滅了，我們應該做點啥?在此需求推動下，二人決定創(chuàng)辦一個學習型的虛擬社區(qū)，最開始的想法很簡單，就是利用各自領域的媒體優(yōu)勢，將之辦成一個知識學習和分享的平臺，網(wǎng)聚了大批 愛好 學習新知識的年輕粉絲，這就構成了場景營銷所謂的“入口”。

如果僅僅是有一個免費的學習的平臺，這倒沒什么稀奇，基本大多數(shù)社群都是如此，免費的誰不會?羅輯思維經(jīng)過一年運營后，發(fā)現(xiàn)免費并不可靠，終究付出是要得到回報的，可如果立即收費就面臨巨大的壓力，收費后粉絲都跑了怎么辦?

好奇害死貓，這兩個創(chuàng)業(yè)者決定破釜沉舟測試下收費模式，于是史上驚人的事件發(fā)生了，第一次在5小時內售賣會員費160萬元，第二次24小時售賣800萬元。截至1月，每期視頻點擊量超過100萬，微信粉絲達到108萬，有投資機構對這個學習型社區(qū)的估值約為1億多元。

上述這些并不是其最大亮點。然而在2014年聚集了大量粉絲的羅輯思維在 中秋節(jié) 這天策劃了一起賣月餅的線上活動堪稱經(jīng)典一戰(zhàn)，事后分析歸納有如下幾點值得 總結 。

1.抓住場景關鍵核心點，以眾籌的方式完成相關價值點在此場景中的彼此連接和整合。在整個售賣月餅的價值鏈條中，有如下幾個關鍵核心點：購買用戶是誰?什么產品表現(xiàn)形式?如何來售賣和配送?如何能最大價值地彼此分享和傳播?

羅輯思維在月餅操作起始階段，即完成了兩個眾籌的準備，為后期項目的推進做好鋪墊。

其一，眾籌資本團隊。羅輯思維發(fā)起合伙人入股的眾籌模式，本金為1萬元，使用周期3個月，年化收益率20%，即該理財產品每人收益最終為500元。最終有3000人報名，200人成為本次項目的資本合伙人。而最終羅輯思維為感謝自家會員的支持，額外發(fā)放特別紅利500元，最后每位合伙人收益為1000元。

其二，眾籌合作伙伴。在產品發(fā)售配送和產品形象設計環(huán)節(jié)并不是羅輯思維的長項，為此將之外包給專業(yè)的團隊一起合作，通過眾籌的模式完成了合作伙伴的選擇。最好的配送服務公司和最好的設計師，做到每一個環(huán)節(jié)都是零瑕疵，讓消費者無可挑剔，利于彼此間建立起充分的信任關系。

眾籌的本意并不是非法集資或畫餅忽悠，而是建立在互信基礎上的一種憑借信用為基礎的合作模式，這部分群體既是投資者，也是消費者，更是未來用戶的意見領袖，大量的新用戶將通過這部分原始的意見領袖的引導和推薦完成產品早期的破冰之旅。

2.構建場景銷售目標群體定位異常清晰，以“85后”年輕群體為主要消費群體，打通的是會員間的橫向溝通交流，俗稱“C2C之間的關系”。

針對年輕目標群體的消費心理和習性，所以該月餅比較另類，可以單人付費購買，單人代付購買，可以靠人品和人氣而“多人代付”購買，甚至可以赤裸裸地宣稱“求勾搭”“撒歡打滾求月餅”“哭泣著求月餅”等形式，這種極其熱烈而新潮的表達方式讓“60后”和“70后”覺得很丟臉，但“85后”和“90后”卻很喜歡。這種情感的共鳴使得群體間的這種傳播宛如吃了鴉片一樣上癮，我購買了一定要我的親朋好友或私密好友來分享，赤裸裸地不加任何掩飾，又何須任何掩飾?來吧，一起嗨皮吧，不過一塊月餅而已。

3.場景的傳播原始動力是“游戲和娛樂”，沒有這些的場景毋寧死。在場景中，你是什么不重要，甚至一條狗也沒關系，關鍵是要引起群體的關注和喜歡。游戲和娛樂是場景具有活性的催化劑和黏合劑，讓消費群體親自體驗并在不知不覺中愛上并喜歡上這些內容，而且樂此不疲。

羅輯思維設計了一個“月餅節(jié)操榜”，節(jié)操王可以在當年農歷八月十六和羅胖一起曬月亮曬星星。這個數(shù)據(jù)是動態(tài)的，根據(jù)每天不同時段的月餅銷售情況隨時更新榜單數(shù)據(jù)，這個榜單不僅對當事人有刺激性，即便是大群的旁觀者等好事之徒均紛紛指點江山，激揚文字，這種榜單本說明不了什么，但根據(jù)中國人群體的尿性，只要是排行榜有排名，必定成為飯后茶余的談資，這無意中提升了用戶的黏性。這種微妙的心理是典型的心理學中愛慕虛榮的表現(xiàn)，但在現(xiàn)在的趨勢下，又有誰去真的在乎呢?

當然“節(jié)操幣”就相當于消費積分了，當用戶積累到一定程度后，可以呼喚羅胖為其服務，可以想象下啊，當偶像聽命于自己的召喚而消費者卻作為一種“大爺”般的為所欲為是多么具有賞心悅目的一種感覺啊，對，場景營銷要的就是這種眩暈感。由此，我們就不難理解，為啥很多明星送餐、明星代賣等網(wǎng)絡活動會在互聯(lián)網(wǎng)上掀起如此大的風波，都是虛榮心惹的禍。

這些內容設置本身都是為了增加用戶間的互動和交流，使得他們動起來，而不是處于靜默狀態(tài)。過去傳統(tǒng)營銷的單向傳播，是大喇叭式的傳播模式，而在這種場景的誘惑下，社群間的交流忽然變得有趣起來，我愿意參與，我愿意給你打賞，我愿意當一種大腕或大牛的感覺，沒關系，只要你參與了，就會找到這個感覺。

這種社群是生態(tài)的、活躍的、持續(xù)的、激情的!

4.社群的商務力量是場景營銷中虛實融合的基石。“物以類聚，人以群分”，因為共同愛好和興趣的一群人自發(fā)地組織在一起，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上縱橫馳騁，彼此守望相助，從此人生都將大不同。在社群中社交需求和自我價值實現(xiàn)的需求是兩個永恒的主題，所以營造歸屬感和價值分享的場景氛圍就成為這個組織的關鍵。

粉絲的黏性決定了場景是否可持續(xù)，粉絲的口碑傳播將成為這個社群能否長大的核心要素。所有的活動均圍繞這兩個核心指標展開，所以當羅胖策劃月餅這個事件出現(xiàn)后，立即一呼百應。

案例思考：

本案例中就場景營銷的入口導流、價值連接、彼此關系、參與互動、娛樂風趣、口碑傳播等幾個核心要素做了闡述。場景無處不在，關鍵是在構建信任的基礎上完成廠家與用戶、用戶與用戶間的價值分享和交流，從這個角度上看，場景本身即為平臺，是一個具有利他性的微生態(tài)體系。

三只松鼠的產品說話場景模式

產品永遠是王道，是營銷的子彈。在場景營銷中產品的設計也非常重要，有人提出“產品極致化思維”和“工匠精神”，甚至上升到開發(fā)者或持有者的“情懷”等要素。這些內容都是吸引消費者的切入點，但僅從產品而言，做得極具特色的當數(shù)三只松鼠。

三只松鼠僅僅定位在“85后”年輕女性群體，面對這個群體“萌貨、無節(jié)操、求包養(yǎng)”的調性，整個三只松鼠的品牌調性突出在為“主人”服務上，讓客戶滿意。當然這種軟性的服務固然很重要，但很多企業(yè)都可以通過針對性的培訓來達到這點，所以此點并不能形成相對的差異化，很容易被競爭對手跟隨。

為了有效地區(qū)別于其他休閑類堅果食品的品牌調性，三只松鼠在產品設計上重點聚焦消費者的痛點，將痛點轉化成癢點，以此構建產品的獨特場景，極具魅力。

痛點一：選擇碧根果作為爆品，碧根果最大的痛點在于不好剝。

三只松鼠意識到當用戶使用傳統(tǒng)生產工藝加工的碧根果，最大的痛點在于果殼不好剝，為此很多廠家不惜成本，隨產品贈送一個特定的鐵鉗子，以此來將果殼夾碎，方便食用。但大多數(shù)食客在使用這種 方法 時往往會帶來兩個問題：一個是夾得太碎，成了粉末狀，無法食用;另外一個情況是四處飛濺，不衛(wèi)生。為了解決此問題，三只松鼠利用膨脹冷縮的原理在加工環(huán)節(jié)重新調整了生產工藝，使得流水線上出來的產品膨化度大大提升，冷卻后自然剝離，消費者只需輕輕一剝，果殼當即脫落，非常方便食用。很多用戶為其起名稱曰“手剝核桃”。

當然，三只松鼠的另外一個產品夏威夷果在此點上可謂下盡了功夫，也非常不錯。夏威夷果最大的痛點是必須用錘子去砸，而且未必砸得好，往往食用起來非常麻煩。三只松鼠將這個產品在生產環(huán)節(jié)增加一道工藝，將產品切割一道縫隙，同時在袋子中附贈一個小起子，用戶只要拿出這個小起子，在那道縫隙中輕輕一撬動，立即裂開，非常方便食用。

痛點二：碧根果在食用過程中存在大量的雜質將手弄臟弄黑。

三只松鼠為了解決此問題，在每個包裝袋中增加了濕紙巾，用戶吃完后，不用起身去廁所洗手，只需要抽出濕紙巾，將臟手擦干凈即可。

痛點三：碧根果一袋裝為210克，每次食用往往吃不完，密封不好下次會導致產品受潮，碧根果將比藥都難吃，往往會非常遺憾地扔掉。

為了解決此問題，三只松鼠早期采用的是條形夾，置于袋子中，用戶只要吃不完，可以從袋子中拿出來立即夾起來給予密封，后來經(jīng)過不斷改良，產品升級迭代后采用扣嵌式封裝袋，提升了食用方便性。

痛點四：碧根果的果殼處理難點。

在這點上，男人們食用是在哪里吃就放哪里，吃完后一起打掃，但總會留下些“余燼”殘渣，形成事實上的環(huán)境污染。而女性群體大多會墊一張紙，但往往起身時也會不小心帶動，果殼散向四周，很多女用戶為此非常痛苦。

早期三只松鼠采用的是附贈航空垃圾袋，但航空垃圾袋最大的問題是使用過程中不方便，放置麻煩，還不如直接扔到垃圾桶里方便，但隨后的產品改進就令人嘆為觀止了。經(jīng)過巧妙的設計，采用硬卡紙，紙疊起來就是一張卡片，展開后就成了一個“水立方”體。這樣，使得每次吃完的果殼可以輕松放到“水立方”垃圾小紙盒中，最后一起倒掉，最重要的是這個小紙盒可以反復使用，為此不知道有多少女性群體愛煞了它。

客觀地說，一個小小窄眾群體的休閑娛樂堅果類食品，能做到這么多小細節(jié)是非常難得的，背后代表的深刻含義是，企業(yè)在設計這個產品場景的時候，不是單純以產品為核心構思如何精美，如何“高大上”的，而是重新回歸到人的角度來思考和設計，以用戶為中心，以人性為導向，重構產品這個場景的關鍵要素，使得用戶在使用這個產品過程中，通過對這些細節(jié)的感受最終在心目中對這個產品刮目相看，繼而加深印象并大加贊賞。

這個時候，產品本身并非靜態(tài)，而是會說話的。會說話的產品可以和消費者進行無聲的交流，間接會得到用戶的擁躉和忠誠。

有人說“產品極致化思維”是移動互聯(lián)網(wǎng)的核心思想，我深以為然。并且認為這種極致不僅僅體現(xiàn)在產品本身上，而且包含在用戶使用的每一個環(huán)節(jié)均需極致。

案例思考：

有人說三只松鼠爆品選擇碧根果并不賺錢，這種打法一般人玩不起。但當我們在思考場景營銷的時候，不能忘記的一點是，你總得有一款產品形成銷售規(guī)模，否則形不成規(guī)模優(yōu)勢，這是不經(jīng)濟的，最終也不掙錢。所以，爆品的選擇關鍵是你成功了沒?如果成功了，就構成了場景營銷的價值循環(huán)鏈，即“造勢爆品→拉粉聚客→口碑傳播→多點圍攻”的 商業(yè)模式 才能轉動起來。沒有粉絲就沒有一切，粉絲對于產品這個場景的偏愛是最直指人心的 營銷策劃 活動。

以上就是小編對于市場營銷大賽策劃案例問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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