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銷(xiāo)售的幾大要素（銷(xiāo)售的幾大要素是什么）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-27 17:01:02 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1365 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售的幾大要素的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷(xiāo)售的幾大要點(diǎn)？
2、銷(xiāo)售有哪3個(gè)核心要素
3、銷(xiāo)售最重要的三要素
4、決定銷(xiāo)售成功的幾大因素

銷(xiāo)售的幾大要素（銷(xiāo)售的幾大要素是什么）

一、銷(xiāo)售的幾大要點(diǎn)？

一般來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括4個(gè)要素“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)”，后來(lái)又增加了一個(gè)，變成了“需求（即產(chǎn)品）、服務(wù)（即配套服務(wù)）、成本（即成本和價(jià)格）、便利性（即購(gòu)買(mǎi)渠道）、溝通（即宣傳推廣和促銷(xiāo)）”，不過(guò)，隨著營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的要素也在增加，我認(rèn)為基本上應(yīng)該包括：

第一種表達(dá)方法：產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、渠道、推廣、促銷(xiāo)，共六大要素；

第二種表達(dá)方法：市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)成本、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道（或消費(fèi)便利性）、宣傳推廣（或稱(chēng)顧客溝通）、銷(xiāo)售促進(jìn)，共六大要素；

這兩種表達(dá)方法都是必要的，可以幫助幾乎任何一種產(chǎn)品、項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)者評(píng)估自己的工作，而且在正式開(kāi)業(yè)或產(chǎn)品上市之前就可以進(jìn)行評(píng)估，可以避免經(jīng)營(yíng)決策的遺漏和失誤.

下面闡述我(轉(zhuǎn)：unclelai )的一些觀點(diǎn)：

一、產(chǎn)品：我的觀點(diǎn)：

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)標(biāo)新立異：有可能獨(dú)享成功的良機(jī)，也有可能不被市場(chǎng)接受；

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不必標(biāo)新立異，但符合潮流需要：有可能因同質(zhì)化而陷入價(jià)格戰(zhàn)，也有可能你是做得最好，最終實(shí)現(xiàn)贏者通吃的效果，這是做大企業(yè)的常見(jiàn)路徑，但難度較高；

3、產(chǎn)品再多都必須有拳頭產(chǎn)品，或重點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)該有獨(dú)立的品牌或子品牌來(lái)運(yùn)作，大而全，則往往全而散，散而弱；

4、注意產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)問(wèn)題，了解哪些是走量的，哪些是高利潤(rùn)的，哪些是陪襯的，哪些是應(yīng)該放棄的；

5、注意產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)、核心價(jià)值是什么，這是極其重要的，但商家往往當(dāng)局者迷或自以為是，無(wú)法深刻了解其中本質(zhì)，從而出現(xiàn)定位、訴求的偏差，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)障礙重重。

二、品牌：我的觀點(diǎn)：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai )

1、品牌的本質(zhì)就是“這個(gè)商號(hào)、符號(hào)或稱(chēng)謂代表著某種顧客所認(rèn)可的價(jià)值”，其中包含了三個(gè)問(wèn)題：

符號(hào)即常說(shuō)的VI，是可以把市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知積累起來(lái)的標(biāo)簽；

某種顧客即目標(biāo)顧客，任何產(chǎn)品都必須有清晰的目標(biāo)顧客，否則營(yíng)銷(xiāo)推廣就會(huì)變得語(yǔ)無(wú)倫次，不知所云。

認(rèn)可的價(jià)值，即顧客愿意掏錢(qián)買(mǎi)的東西，認(rèn)可程度越高，掏錢(qián)的幾率和速度就越高，口碑相傳的機(jī)會(huì)也越多。那到底顧客買(mǎi)的是什么，這其中可能包括物質(zhì)價(jià)值，也可能包括精神價(jià)值，打造產(chǎn)品和品牌的價(jià)值是很需要天份的事情。

2、品牌價(jià)值包括物質(zhì)價(jià)值、精神價(jià)值，物質(zhì)價(jià)值好理解，而精神價(jià)值往往包括品牌的身份（血統(tǒng)）、性格、視覺(jué)等元素。

3、很多國(guó)產(chǎn)品牌為了提升品牌的身份，硬說(shuō)自己源自某個(gè)境外國(guó)家，這與掩耳盜鈴無(wú)異，把顧客想得太弱智，必定被主流顧客所不齒和拋棄，事實(shí)上也沒(méi)有任何一個(gè)成功的品牌是這樣，揣著假身份證的品牌注定不可能成功。

4、品牌性格是什么？“品牌性格即品牌的目標(biāo)顧客所擁有的或所期待擁有的性格和氣質(zhì)”，這么說(shuō)吧：為了給產(chǎn)品設(shè)計(jì)宣傳畫(huà)，你可能會(huì)找模特襯托拍攝產(chǎn)品圖片，那么這個(gè)模特的氣質(zhì)以及他所展現(xiàn)的身份、動(dòng)作、個(gè)性所表現(xiàn)出來(lái)的，差不多就是這個(gè)品牌的性格了，這還需舉例子嗎？

5、靠圖庫(kù)素材左拼右湊出來(lái)的平面設(shè)計(jì)不可能打造一個(gè)品牌，永遠(yuǎn)都只能是三、四流的角色，真正的平面設(shè)計(jì)的源頭是攝影和原創(chuàng)畫(huà)面。

三、價(jià)格：我的觀點(diǎn)：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai )

1、價(jià)格定位必須與目標(biāo)顧客直接相關(guān)，地球人都知道。

2、價(jià)格沒(méi)有“單純的高或低”，只需考慮“這個(gè)價(jià)格所代表的價(jià)值是否合理，目標(biāo)顧客能否接受這個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中處于什么位置”，因此價(jià)格絕對(duì)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，哪怕你是做批發(fā)的，價(jià)格都絕對(duì)與產(chǎn)品和品牌給人的價(jià)值認(rèn)知有關(guān)。

3、價(jià)格與渠道類(lèi)型有關(guān)，不同渠道決定不同的價(jià)值定性與空間。

4、價(jià)格與成本有關(guān)，成本包括研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷(xiāo)售等成本，不會(huì)算這筆賬，你就找不到“盈虧平衡點(diǎn)、時(shí)間點(diǎn)”在哪，在創(chuàng)業(yè)之初，掌握這一點(diǎn)尤其重要。

5、不要以為定價(jià)高就代表高檔次，關(guān)鍵是顧客要認(rèn)同并掏錢(qián)。也不要以為價(jià)格低就行，低價(jià)格有兩種境界：一是低賤，二是超值，你的產(chǎn)品屬于哪一種？

四、渠道：我的觀點(diǎn)：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai )

1、平庸的產(chǎn)品通常走批發(fā)渠道，靠?jī)r(jià)格和量取勝，但免不了要承受價(jià)格戰(zhàn)和被抄襲的煎熬。

2、價(jià)值獨(dú)特的產(chǎn)品通常走專(zhuān)業(yè)渠道或?qū)Ｙu(mài)渠道，以獲取最大的利潤(rùn)，并獲得市場(chǎng)的控制權(quán)。不過(guò)，專(zhuān)賣(mài)渠道必須擁有優(yōu)良的品牌意識(shí)、策略和管理技術(shù)，并準(zhǔn)備承擔(dān)比批發(fā)大得多的市場(chǎng)運(yùn)作壓力，包括資金、管理、物流、品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等等棘手的問(wèn)題，這也是為什么時(shí)下加盟項(xiàng)目多如牛毛，而真正成氣候的則鳳毛麟角的原因。

3、渠道的定位相當(dāng)關(guān)鍵，一旦定位錯(cuò)誤并付諸實(shí)施，想改過(guò)來(lái)就會(huì)很費(fèi)力，所以你必須想好了再做。

五、宣傳推廣：我的觀點(diǎn)：(轉(zhuǎn)自廣州九洲文化傳播公司網(wǎng)站文：unclelai )

1、宣傳推廣的辦法包括廣告、網(wǎng)絡(luò)、群體直效、公關(guān)、新聞、會(huì)議等辦法。

2、宣傳推廣的流程包括預(yù)算定性、選擇傳播渠道、內(nèi)容策劃、設(shè)計(jì)制作、活動(dòng)組織、推廣執(zhí)行等環(huán)節(jié)，我喜歡先落實(shí)預(yù)算幅度，然后再進(jìn)行其它的考慮，這是最務(wù)實(shí)、最科學(xué)的做法，因此千萬(wàn)別相信先出方案再確定預(yù)算的鬼話(huà)，錢(qián)多與錢(qián)少，方法相去甚遠(yuǎn)。

3、記住決定廣告投放效果的幾個(gè)重要因素：一是媒體選擇，二是頻次，三是廣告創(chuàng)意，任何一個(gè)有問(wèn)題，都會(huì)導(dǎo)致廣告費(fèi)打水漂，拿著幾十萬(wàn)就像打全年廣告戰(zhàn)或揣著幾百萬(wàn)就想打全國(guó)市場(chǎng)的家伙，醒醒吧，希望不大，你得另辟蹊徑。

4、低成本的宣傳推廣辦法有嗎？有！包括網(wǎng)絡(luò)、新聞、事件、公關(guān)、直效、會(huì)議等形式都可以，而且要注意攻城掠地的步驟和階段性安排，低成本推廣比高成本的廣告戰(zhàn)難度大得多，需要很強(qiáng)的技巧和豐富的經(jīng)驗(yàn)，要不怎能叫四兩撥千斤呢？這個(gè)問(wèn)題最好找經(jīng)驗(yàn)老到的專(zhuān)家，如廣州九洲文化傳播公司。

六、促銷(xiāo)：我的觀點(diǎn)：

促銷(xiāo)有兩個(gè)層次，一是物質(zhì)層次，二是精神層次。

物質(zhì)層次就是降價(jià)、禮品之類(lèi)的手段，是最容易見(jiàn)效，也是最簡(jiǎn)單易行的。但往往必須面對(duì)兩個(gè)困惑：利潤(rùn)越來(lái)越低，對(duì)手的讓利比你更殘忍；同質(zhì)化越來(lái)越高，促銷(xiāo)變成了常態(tài)，不促銷(xiāo)反倒成了變態(tài)，要受到顧客的批判。

二、銷(xiāo)售有哪3個(gè)核心要素

銷(xiāo)售有哪3個(gè)核心要素

銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。以下是我為大家整理的銷(xiāo)售有哪3個(gè)核心要素相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

第一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：能量（高興、對(duì)人熱情）

能量熱情；的背后是什么呢？那是是情緒，一個(gè)好的情緒才能感染對(duì)方，有人會(huì)說(shuō)道理我也懂該怎么用呢？首先你要對(duì)你的產(chǎn)品非常認(rèn)同，是打心眼里認(rèn)同，而不是欺騙和夸大其詞。

為什么這么說(shuō)呢？“假如”你的產(chǎn)品不好，你的產(chǎn)不能給被人帶來(lái)好處，無(wú)論你銷(xiāo)售的技巧在高，語(yǔ)言能力在強(qiáng)你也賣(mài)不出一個(gè)燦爛的未來(lái)。

你自己想想是不是這么回事，如果你的產(chǎn)品是不好的，自己對(duì)自己的產(chǎn)品都不感動(dòng)你怎么能有一個(gè)自信的能量（情緒）、和一個(gè)自信心的情緒來(lái)給客戶(hù)介紹。

當(dāng)一個(gè)人的情緒是裝出來(lái)的，不是內(nèi)心而散發(fā)的你的情緒里會(huì)給人感覺(jué)是虛的，你的客戶(hù)是能感覺(jué)到的。因?yàn)槟阕约盒睦锓浅５奶搨危銕е粋€(gè)虛偽的心散發(fā)出來(lái)的情緒也是虛的。

當(dāng)你是一個(gè)不會(huì)懂得銷(xiāo)售技巧的人，但是你對(duì)你的產(chǎn)品非常認(rèn)同，真正的發(fā)心為別人好的時(shí)候！即使你不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品，語(yǔ)言不通順客戶(hù)也能感覺(jué)到的。

所以你的那種興奮勁、你的那種自信、你的哪種使用產(chǎn)品的感覺(jué)，所以你要了解情緒是最容易擴(kuò)散的，最容易感染身邊的人的。

即使對(duì)方不相信你，經(jīng)過(guò)你的情緒對(duì)方也能感覺(jué)到到。

還有一些情商不高的人做什么事都是拉著臉就好像誰(shuí)欠他多少錢(qián)似的很?chē)?yán)肅，特別是對(duì)自己的家人朋友，還沮喪著臉活還得干！但是對(duì)方還不感謝你。

那么情商高的人、有能量的人、有自信的人、即使沒(méi)有幫助到別人，沒(méi)有給對(duì)方什么，但是客戶(hù)會(huì)一直感謝他，這是為什么呢？

因?yàn)槿思乙婚_(kāi)始就是就是一種積極良好的態(tài)度，好了知道了，放心吧哥哥姐姐；這事你交給我把心放在肚子里吧，沒(méi)事沒(méi)事！這叫態(tài)度狀態(tài)。

第二核心點(diǎn)：叫專(zhuān)家

專(zhuān)家這個(gè)詞：給人一種非常專(zhuān)業(yè)的理念，專(zhuān)家都是能解決問(wèn)題的高手，千人千面不同的人有不同的問(wèn)題，（一個(gè)人的問(wèn)題一個(gè)解決方案）一個(gè)人的問(wèn)題并不適合所有的'人。

所以在面臨客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題時(shí)候，要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的水平對(duì)答如流！通過(guò)客戶(hù)的問(wèn)題要能迅速的講出對(duì)方看不見(jiàn)的方法！看到客戶(hù)看不到的深度，看到客戶(hù)看不到的高度。

舉例：客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，錯(cuò)誤的說(shuō)法：我們的東怎么貴了，一分錢(qián)一分貨，我們家的產(chǎn)品是什么什么制造如何如何好，如果嫌貴了那邊有便宜的這樣你就錯(cuò)了。

正確的說(shuō)法是這樣的：先生、女士（稱(chēng)呼自定義）我們的產(chǎn)品和別人家比確實(shí)貴了，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在的需求是什么？其實(shí)不是產(chǎn)品貴了，我感覺(jué)還是沒(méi)有對(duì)應(yīng)你的需求！如果這個(gè)產(chǎn)品正好對(duì)應(yīng)了你的需求你是不會(huì)嫌棄貴的。

要站著客戶(hù)的角度，體驗(yàn)他的痛苦和需求，并提出客戶(hù)的解決方案！如果你不會(huì)靈魂分身，就不會(huì)親自感覺(jué)客戶(hù)的痛點(diǎn)在哪里，不親身體會(huì)客戶(hù)的痛點(diǎn)！你怎么能真正的感覺(jué)到他的痛苦呢。

所以遇到問(wèn)題不要掉進(jìn)事里，跳出事里解決問(wèn)題，站在二維的空間解決一維的事。而不是在價(jià)格上解決問(wèn)題，如果你在問(wèn)題上解決問(wèn)題永遠(yuǎn)也解決不了問(wèn)題。

這就是專(zhuān)家贏家，當(dāng)你是專(zhuān)家時(shí)，客戶(hù)就會(huì)對(duì)你有依懶性，贏得了對(duì)方的心；這樣你就在客戶(hù)身上種下了果”以后他有不懂的問(wèn)題，他還會(huì)來(lái)找你的。

第三核心關(guān)鍵點(diǎn)：同理心（靈魂分身）

靈魂分身就是要站著客戶(hù)的角度心理，感受他的痛苦、感受他的小氣、感受他的擔(dān)憂(yōu)、感受他的恐懼、感受他的不愛(ài)下單的理由。

靈魂分身看起來(lái)是不是感覺(jué)有點(diǎn)虛，如果你是認(rèn)真的看我的文章，請(qǐng)閉上你的眼感受下你是消費(fèi)者會(huì)有什么樣的心理。

走進(jìn)對(duì)方的世界，了解對(duì)方的問(wèn)題和需求，我不讓你靈魂分身了！讓你假裝一下試試，自己現(xiàn)在假裝一下你就能感受到我說(shuō)的了。

拓展：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心是什么

一、共同目標(biāo)

目標(biāo)的一致性，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石。一個(gè)企業(yè)只有在其所有成員對(duì)所要達(dá)到的整體目標(biāo)一致的肯定和充分的認(rèn)同，才能為之付出努力、最終共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而我們的企業(yè)尤其是小型企業(yè)，奮斗目標(biāo)的不確定性往往是導(dǎo)致最終失敗的主要原因之一。目標(biāo)的不確定、方向感的缺失使企業(yè)高層與中層之間，中層與基層之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的信息、溝通的斷裂并由于引發(fā)了價(jià)值觀的分歧，失敗的計(jì)劃、目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)由此而生。事實(shí)上每個(gè)人都必須忠誠(chéng)于自己的團(tuán)隊(duì)，忠誠(chéng)于自己的事業(yè)，做好自己的本職工作，為共同的目標(biāo)不懈努力。如果你不拍翅膀，他不拍翅膀，這個(gè)團(tuán)體還會(huì)存在嗎？又如果大家都朝著不同的方向拍翅膀這個(gè)團(tuán)體還會(huì)稱(chēng)之為團(tuán)體嗎？而個(gè)體間的生存空間和高度還會(huì)有多少？

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

協(xié)作的優(yōu)劣，是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵所在。在一個(gè)企業(yè)里，會(huì)以企業(yè)為單位、部門(mén)為單位、小組為單位，分別存在不同的大小團(tuán)隊(duì)。企業(yè)為這三個(gè)團(tuán)隊(duì)中的核心團(tuán)隊(duì)，而企業(yè)的整體利益必然也必須成為任何一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的利益中心，所有的行動(dòng)的指南。在現(xiàn)在的企業(yè)團(tuán)隊(duì)中以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最為代表性，為了個(gè)人、小集體、區(qū)域、部門(mén)的部分私利而置整體大局而不顧，大到業(yè)界之間、企業(yè)之間，小到部門(mén)之間、同事之間相互傾覆、搶單、搶?xiě)?、殺價(jià)，使整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)急劇下滑、產(chǎn)品含金量大打折扣、利潤(rùn)空間嚴(yán)重縮水。大雁間的相互協(xié)作一則是是為了種群的生存，二則是為了提高團(tuán)體的也是每個(gè)個(gè)體的飛行高度；而我們部門(mén)之間協(xié)作也正是為了提高工作績(jī)效和產(chǎn)品利潤(rùn)，正所謂殊途同歸!如果一根手指可完成的整個(gè)手的日常工作，那么我們只需要一根手指就可以了，還要雙手做什么？難道是為僅為了美觀嗎？

三、角色定位

準(zhǔn)確的自身角色定位，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)重要砝碼。事實(shí)上無(wú)論是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)部門(mén)、一個(gè)小組想要共同創(chuàng)造出優(yōu)良績(jī)效，對(duì)于每一個(gè)個(gè)體都會(huì)做出一個(gè)準(zhǔn)確的定位。而最終導(dǎo)致績(jī)效不佳的原因很大程度上員工對(duì)自身在組織中的定位缺乏認(rèn)識(shí)，以致于定位不準(zhǔn)、不足、不對(duì)，最終沒(méi)能發(fā)揮應(yīng)有的作用，沒(méi)能盡到應(yīng)盡的職責(zé)，反而起到了不夠積極的作用，更有慎者起到了副作用。大雁飛行中的角色定位和角色互換，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持著飛行的穩(wěn)定性和高度而且使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都充分的投放到團(tuán)隊(duì)之中來(lái)。而現(xiàn)實(shí)工作中的角色定位，不僅可以使員工可以更為清醒的認(rèn)識(shí)自己、更為有利發(fā)展、培養(yǎng)、煅煉自己的所長(zhǎng)、更是為了充分提高團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力。俗話(huà)說(shuō)：“尺有所長(zhǎng)，寸有所短”。如果全部都是將軍，誰(shuí)來(lái)打仗？反過(guò)來(lái)，如果全部都是士兵，誰(shuí)又來(lái)指揮？

四、相互激勵(lì)

相互間的激勵(lì)，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的精髓。在職場(chǎng)上最好把共事的伙伴變成啦啦隊(duì)，快樂(lè)、陽(yáng)光的工作則是成功的最好助手，工作伙伴散播的有利消息遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你個(gè)人所作的努力更有助于你職業(yè)生涯的發(fā)展。而相互間的激勵(lì)更容易在心與心之間產(chǎn)生共鳴、達(dá)成默契，從而形成團(tuán)結(jié)、向上的整體工作氛圍。雁群間的友愛(ài)和激勵(lì)，可以大大提高種群的生存空間與機(jī)率。其實(shí)在激勵(lì)別人的同時(shí)，對(duì)自己何嘗不是最好的激勵(lì)。就如凈化別人是對(duì)自己靈魂最好的洗禮一樣。相互間的配合、幫助、激勵(lì)會(huì)使我們更容易的攻克難關(guān)和通向成功。如果在你身處困難之中，身后傳來(lái)幸災(zāi)樂(lè)禍的嘲笑聲，除了悲憤外，你克服困難的勇氣和決心又有多少？試問(wèn)職場(chǎng)上又有幾人不曾遇到難關(guān)？

綜上所述，高效的團(tuán)隊(duì)離不開(kāi)良好的團(tuán)隊(duì)管理；而為了創(chuàng)造更高的績(jī)效、達(dá)成更高的目標(biāo)也勢(shì)必要求有一支高效、團(tuán)結(jié)、向上的團(tuán)隊(duì)!

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三、銷(xiāo)售最重要的三要素

產(chǎn)品（含一切有形與無(wú)形的產(chǎn)品）

這里指的產(chǎn)品，不僅是指產(chǎn)品的直觀（物理）意義，還包含產(chǎn)品的無(wú)形或社會(huì)、心理意義。它作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一要素，這是不用質(zhì)疑的。有些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)，產(chǎn)品是生產(chǎn)部門(mén)的事，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)關(guān)。

其實(shí)，一個(gè)成熟的產(chǎn)品它必然會(huì)帶著極深的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)烙印，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段對(duì)產(chǎn)品的不斷反饋不斷消化不斷改進(jìn)的結(jié)果。因此，與其說(shuō)產(chǎn)品是制造部門(mén)的成果，不如說(shuō)產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的成果。

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果來(lái)看，產(chǎn)品本身的使用價(jià)值和外延意義對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所起的正面作用，已經(jīng)開(kāi)始大于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格所起的正面作用。因此，產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一要素。

二、渠道（通路）

自有產(chǎn)品銷(xiāo)售史來(lái)，從來(lái)沒(méi)有那一天，渠道讓我們?nèi)绱速M(fèi)盡心機(jī)，讓我們寢食難安，讓我們焦頭爛額。有人甚至說(shuō)，掌握了渠道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)成功了八分。選擇什么樣的渠道？怎樣建立渠道？怎么樣控制渠道？怎么樣穩(wěn)固渠道？這幾個(gè)問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)久、穩(wěn)定的銷(xiāo)售至關(guān)重要。

三、促銷(xiāo)（廣告、宣傳）

促銷(xiāo)是與以上兩個(gè)要素密不可分的。它必定是以上兩個(gè)要素的延伸和必然。為了打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，我們可以在產(chǎn)品還未進(jìn)入通路前先宣傳，營(yíng)造產(chǎn)品需求空間和需求氣氛。同樣的，為了使通路保持良性運(yùn)動(dòng)和有效的利用促銷(xiāo)費(fèi)用，我們也可以在產(chǎn)品進(jìn)入通路后再進(jìn)行宣傳。

這兩種方式不是絕然割裂的，更不是可以隨意使用的。我們必須結(jié)合以上兩要素，在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)與企業(yè)實(shí)力基礎(chǔ)上，謀定而思動(dòng)。

銷(xiāo)售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?；蛘哒f(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。

1.對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度

在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合。

2.對(duì)客戶(hù)的態(tài)度

客戶(hù)是我們的衣食父母，但是并不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對(duì)于客戶(hù)的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶(hù)的位置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，您想要銷(xiāo)售人員有什么樣的態(tài)度呢？

3.對(duì)自己的態(tài)度

銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該充滿(mǎn)自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)

四、決定銷(xiāo)售成功的幾大因素

這是一篇2015年整理的文章，5年后，再來(lái)回顧一遍。

達(dá)爾文的《物種起源》一書(shū)中說(shuō)過(guò)，“物競(jìng)天擇，適者生存”，只有能夠適應(yīng)自然環(huán)境的才可能被選擇留下來(lái)，如今，面對(duì)著日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，如果銷(xiāo)售人員不具備自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被其他的銷(xiāo)售人員所吞噬。同時(shí)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的，聰明的客戶(hù)往往會(huì)選擇幾個(gè)兩家?guī)准襾?lái)比較，銷(xiāo)售是一個(gè)只有第一沒(méi)有第二的競(jìng)賽，好的想法不等于贏得勝利。毫不夸張的說(shuō)：態(tài)度決定一切、技能取得好的效果；專(zhuān)業(yè)知識(shí)、客戶(hù)覆蓋指標(biāo)、銷(xiāo)售技能、客戶(hù)接觸次數(shù)、內(nèi)外資源的利用這些因素，決定著銷(xiāo)售行為是否能夠成功。

現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已不同于過(guò)去的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售在于一個(gè)銷(xiāo)，只是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品銷(xiāo)于客戶(hù)，而營(yíng)銷(xiāo)除了銷(xiāo)以外，還需要營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷(xiāo)售，了解市場(chǎng)和顧客需要什么。從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員都應(yīng)該成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員，面對(duì)顧客永遠(yuǎn)不要說(shuō)“我不知道：我們沒(méi)有……,說(shuō)這個(gè)事情不歸我管，說(shuō)你去找誰(shuí)誰(shuí)?！睉?yīng)為我們?cè)陬櫩兔媲坝肋h(yuǎn)只有專(zhuān)業(yè)的想象和產(chǎn)出客戶(hù)的回執(zhí)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準(zhǔn)確。讓人們感覺(jué)的每次和你見(jiàn)面都能學(xué)到點(diǎn)什么，保持你的吸引力。當(dāng)客戶(hù)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過(guò)我們的供給時(shí)，他很容易過(guò)放棄我們。所以增加你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和過(guò)大你的知識(shí)面是你保持吸引力的關(guān)鍵。

1 ：態(tài)度的因素其實(shí)包含永不言敗的和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)精神。

銷(xiāo)售中遇到挫折是很正常的，只要沒(méi)有到最后一刻，銷(xiāo)售人員必定要有勇奪金牌的信心去努力，要有堅(jiān)定的毅力，堅(jiān)強(qiáng)的決心去鼓勵(lì)自己和感染團(tuán)隊(duì)成員一起贏得勝利。現(xiàn)在的銷(xiāo)售往往是“拼實(shí)力、拼技術(shù)、拼服務(wù)”，就是拼的“整體解決方案” ，同以往個(gè)人英雄主義的銷(xiāo)售有很大區(qū)別。

現(xiàn)代銷(xiāo)售已經(jīng)變?yōu)椤凹夹g(shù)、服務(wù)、銷(xiāo)售”的各種公司資源協(xié)調(diào)者，所以，要求銷(xiāo)售人員必須要團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)精神，只有協(xié)調(diào)統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)才能在競(jìng)爭(zhēng)中有優(yōu)秀的戰(zhàn)斗力。

2 ：銷(xiāo)售技能在良好態(tài)度的基礎(chǔ)能產(chǎn)生事半功倍的銷(xiāo)售效果。

一般的銷(xiāo)售技巧有 “挖掘客戶(hù)需求的能力、客戶(hù)拜訪(fǎng)、商務(wù)交際活動(dòng)、處理客戶(hù)異議、談判簽單能力、客戶(hù)服務(wù)” 。銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握這些銷(xiāo)售技能，努力在銷(xiāo)售活動(dòng)中使用。

研究表明，銷(xiāo)售技能學(xué)習(xí)后，需要3-6個(gè)月才能達(dá)到本能反應(yīng)。只有在銷(xiāo)售中靈活運(yùn)用，解決實(shí)際問(wèn)題，最后才能達(dá)到好的效果。

3： “客戶(hù)覆蓋指標(biāo)”，就是按照銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的原則，對(duì)銷(xiāo)售行為的量化指標(biāo)。

它包含了兩個(gè)概念：客戶(hù)接觸次數(shù)；覆蓋比例。

客戶(hù)接觸次數(shù)：

其實(shí)就是接觸客戶(hù)次數(shù)越多，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)就越大。

表面意思是接觸次數(shù)，但本質(zhì)是包括了對(duì)工作對(duì)象的了解程度和資源的利用。

接觸的次數(shù)越多，對(duì)客戶(hù)就越了解，了解其更細(xì)致的產(chǎn)品需求、決策考量因素、成本因素、項(xiàng)目周期因素等等；

資源的利用：

公司內(nèi)部有資源，銷(xiāo)售可以調(diào)用，客戶(hù)也一樣有資源，銷(xiāo)售也一樣可以調(diào)用。到這里大家可能不理解：客戶(hù)有什么資源？他是客戶(hù)，我怎么能調(diào)到客戶(hù)的資源？

簡(jiǎn)單的例子：您通過(guò)門(mén)口的門(mén)衛(wèi)了解到公司的文化是采購(gòu)為主，生產(chǎn)管理人員對(duì)原料無(wú)決定權(quán)，只有建議權(quán)，生產(chǎn)的xx喜歡加班，一般到xx點(diǎn)才下班。

在這例子中，門(mén)衛(wèi)就是資源，您了解到了采購(gòu)的信息，就是把門(mén)衛(wèi)這個(gè)資源有效的利用起來(lái)了。同時(shí)，如果再深一步，在其加班下班的時(shí)候創(chuàng)造個(gè)機(jī)會(huì)見(jiàn)一面，通過(guò)認(rèn)識(shí)人了解更深入的信息，這時(shí)生產(chǎn)的管理人員就變成了資源。

與之相對(duì)應(yīng)的，是內(nèi)部資源，這個(gè)非常好理解，比如研發(fā)人員提供的產(chǎn)品應(yīng)用信息、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，質(zhì)量控制人員經(jīng)常提到的產(chǎn)品質(zhì)量控制方法，產(chǎn)品質(zhì)量保證，如“三七二一原則”，“三不原則”，公司COA的文件流程等等，這些都是內(nèi)部的資源，將這些掌握了，再同客戶(hù)溝通時(shí)，會(huì)非常有 “料”，因?yàn)槟梢栽谝?jiàn)客戶(hù)時(shí)講出來(lái)公司的研發(fā)理念、質(zhì)量控制流程，這些都是客戶(hù)所關(guān)心的，能有條理的講出來(lái)，無(wú)疑會(huì)給成功添加砝碼。但可惜的是，很多銷(xiāo)售工作人員尤其是從事過(guò)技術(shù)的人員會(huì)認(rèn)為這些太“簡(jiǎn)單”，根本不需要去深入學(xué)習(xí)，自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)完全可以應(yīng)對(duì)客戶(hù)了，殊不知，落地才是最好的執(zhí)行，長(zhǎng)征萬(wàn)里，不是講出來(lái)的而是一步步走出來(lái)的。再小的細(xì)節(jié)，只要認(rèn)真完成，都會(huì)對(duì)事情的成功有幫助。再豐富的理論，落不到實(shí)處，無(wú)非是曇花一現(xiàn)。

對(duì)于覆蓋比例，主要在大中客戶(hù)銷(xiāo)售中具有重要的指標(biāo)。

大客戶(hù)一般分為“決策層、管理層、財(cái)務(wù)層、技術(shù)層、操作層”，一般有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員都會(huì) 多花時(shí)間和精力對(duì)“決策層、管理層”建立關(guān)系，但是也不能忽略其他各個(gè)層次的客戶(hù)，應(yīng)該均勻的覆蓋各個(gè)層次客戶(hù)人員。所以在公司內(nèi)部，我們經(jīng)常會(huì)講：大客戶(hù)其實(shí)是體制和背后的文化、規(guī)則在起作用，而不單純是某一個(gè)或幾個(gè)人起作用。

對(duì)于新的銷(xiāo)售人員，因?yàn)檎J(rèn)知的原因，反而是對(duì)決策層、管理層覆蓋太少，因此得到的成功機(jī)會(huì)少，個(gè)人成長(zhǎng)也慢，所以要多創(chuàng)造機(jī)會(huì)把銷(xiāo)售作到?jīng)Q策層，加大這幾個(gè)層次客戶(hù)人員的覆蓋指標(biāo) 。

除以上的各個(gè)因素外，銷(xiāo)售人員與各層面之間的溝通也是很重要的。讓顧客真正聽(tīng)你在介紹產(chǎn)品，這里有很大的學(xué)問(wèn)。有事看似顧客在聽(tīng)你的介紹，還頻頻發(fā)出贊同的言辭，還有頻頻的點(diǎn)頭來(lái)回應(yīng)你。但是這又是只是他的敷衍，或是他把這當(dāng)做一場(chǎng)娛樂(lè)節(jié)目來(lái)看待，這樣你們的談話(huà)就沒(méi)有任何意義，可以說(shuō)你是在完全的浪費(fèi)時(shí)間。我們可以用一些積極，肯定的語(yǔ)氣來(lái)進(jìn)行溝通，顯示出自己的自信。

在這里我通常把溝通分成三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：讓“TA”愛(ài)上你（你有專(zhuān)業(yè)/差異化競(jìng)爭(zhēng)策略/以及核心競(jìng)爭(zhēng)力），

第二個(gè)階段：讓“TA”信任你（信守承諾/效果與期望吻合/并反映一切相關(guān)事物），

第三個(gè)階段：讓“TA”依賴(lài)你（知名度+影響力+忠誠(chéng)度）。

一切的經(jīng)濟(jì)行為都簡(jiǎn)單的符合供需平衡：因?yàn)槲覀冏龅搅藢?zhuān)業(yè)，我們擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有個(gè)人魅力，所以我們就擁有強(qiáng)勢(shì)形態(tài)和可靠感覺(jué)，并用這種驅(qū)動(dòng)我們的行動(dòng)。所以客戶(hù)會(huì)依賴(lài)我們并依賴(lài)我們，而我們也可照顧好客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的目標(biāo)。

我們了解和認(rèn)識(shí)這些重要因素決定銷(xiāo)售成功后，就可以有的放矢針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)，正確的做法，避免錯(cuò)誤造成的損失，使個(gè)人和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不斷提升。

達(dá)到這，你就可以說(shuō)：我的工作我思路很清晰，只要加以努力，我就可以做到業(yè)務(wù)強(qiáng)勢(shì)，掌握并具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。

努力，兄弟們！

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售的幾大要素相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。