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銷售面談流程與技巧（銷售面談流程與技巧ppt）

發(fā)布時間：2023-03-27 16:29:09 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 106 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售面談流程與技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售人員的面試要求及求職技巧
2、銷售怎么和客人聊天
3、做銷售怎么和顧客交流
4、銷售員面試技巧有哪些

銷售面談流程與技巧（銷售面談流程與技巧ppt）

一、銷售人員的面試要求及求職技巧

關(guān)于銷售人員的面試要求及求職技巧

銷售人員是許多企業(yè)都急需的人才，如何成功應聘到銷售崗位，面試技巧就成了必須溫習的功能，下面為大家介紹一些銷售人員的面試技巧，希望可以幫助廣大銷售員找到理想的工作。

銷售員的素質(zhì)要求

在進行銷售員面試之前，要先考慮好自己即將要面試的這個崗位的特點，這樣才能更好的加強信心或是武裝自己。那么銷售員有哪些素質(zhì)要求呢?

第一，你是否能承受很大的壓力。

第二，你做事是不是只看結(jié)果不看過程，因為銷售員的工作往往看的就是結(jié)果。

第三，你的責任心是不是很強。

第四，你有沒有強烈的欲望和工作的激情。

第五，你是不是一個有耐心的人。

這些都是做為銷售員所要經(jīng)歷或是面對的，如果你覺得自己可以，那么，這些素質(zhì)也是求職單位希望看到的。

銷售員面試技巧

銷售員要想面試成功，第一點要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。

之后要做的準備就是面試中考官會提出的一相關(guān)問題的準備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準備了。

1)對事先準備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的對于企業(yè)后一些看法(雖然不一定會用到，但有備無患)。

2)找出自己適合這個企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(主要是與企業(yè)有關(guān)的)，適時的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。

銷售員面試中的一些注意事項：

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。

2、與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

3、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數(shù)了!

4、現(xiàn)場面試結(jié)束，并不代表整個面試的結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續(xù)動作。同時，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準備、準備、再準備!只有做了充分的準備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。

銷售面試，對于每一個銷售人員來說，都是通往另一階段的必經(jīng)關(guān)卡，而銷售面試技巧，就成為順利過關(guān)的法寶，因些，各中技巧不得不有所掌握。

銷售面試分三部分，面試前，面試中，面試后，技巧也各不相同，舉出一些面試技巧，供大家參考。

面試前的準備工作

知已知彼，百戰(zhàn)不怠，在這里也是適用的，所以準備工作是必須的，心里有底了，自然面試的時候就從容很多。

1)要隨時準備回答有關(guān)自己的問題，例如經(jīng)歷.學歷.興趣.嗜好.工作經(jīng)驗及家庭背景等。你的答案應該填寫在求職信表格上的資料相一致。

2)除了要清楚知道你所應征的職位，更要了解這份工作所要求的知識和技術(shù)，事前不訪溫習一下。

3)對你所投考的工作和機構(gòu)，應盡可能多搜集些有關(guān)資料，例如工作范圍及性質(zhì)，要求的資料等。自于機構(gòu)的業(yè)務范圍，組織機構(gòu)和發(fā)展方向，也需要有概括的認識。

4)帶齊有關(guān)證書及推薦書，以備主考人查閱。最好能準備好這些文件的影印本，以便雇主保存。

5)面試前一晚應避免過分操勞，最好能夠早點休息。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。

6)你的儀容往往影響主考人對你的第一印象，因此要注意你的穿著打扮。衣著要整潔適當，頭發(fā)要梳理好，指甲要干凈，化妝不宜太濃。總之，外表得體，自然會予人好感。

7)緊記面試的`時間和地點，在預約的時間前約15分鐘到達面試地點，及早、計劃行程，提早出發(fā)，可避免交通堵塞造成延誤;路途上的阻滯或者遲到都會令你心情緊張，而一個暢順的行程都可以松弛你緊張的心情。

面試中的迎戰(zhàn)工作

首先，銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對于招聘銷售人員，企業(yè)的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業(yè)技能這些“硬件”外，更注重“軟件”資質(zhì)，如學習能力、適應能力、表達能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團隊合作精神等。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點。

其次，招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。企業(yè)在招聘過程中，除了傳統(tǒng)的口試和筆試外，還加入了管理游戲和情景模擬面試法，這樣，對求職者的考察會更加全面。

銷售員面試技巧一：給人第一印象要留好

面試時給考官的第一印象非常重要，開始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說，著裝應與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合，與職位相匹配。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細節(jié)，避免穿無袖、露背、迷你裙等裝束。對于初次求職者或剛出校門的大學生，服裝也要以大方簡潔為主。此外，女性求職者在夏季面試時要注意化妝端莊淡雅，細節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。

銷售員面試技巧二：千萬不要緊張

面對掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會表現(xiàn)出緊張來，這是面試的大忌。對大多數(shù)人來說，面試時的緊張多半是由于太在乎面試機會，惟恐不被錄取導致的。告訴你一個調(diào)整方法：面試前努力全身心放松;面試時用深呼吸的方法保持平靜，或用心理暗示的方法來使自己放松，如在心里默念“我很放松，我盡力就行了”。只有放松，才能準確把握考官要問的問題和自己的回答方式。記住，心情放松、心態(tài)平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態(tài)下所做的回答才是最能令考官滿意的。

銷售員面試技巧三：自我介紹

重點突出“自我介紹”幾乎是所有考官必問的題目，求職者在回答時一定要注意，所述內(nèi)容要與簡歷相一致，若自相矛盾，只會給自己平添麻煩。在真正做“自我介紹”時，不妨坦誠自信地展現(xiàn)自我，重點突出與應聘職位相吻合的優(yōu)勢。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點深入詢問。所以，在進行表述時，要力求以真實為基礎(chǔ)，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。

銷售員面試技巧四：如何應對面試提問

下面列出一些面試銷售員時考官可能會問到的問題：

1)請告訴我你最大的優(yōu)點，你將給我們公司帶來的最大財富是什么?

2)你最大的缺點是什么?

3)如果我錄用你，你認為你在這份工作上會待多久呢?

4)人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么?

5)關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

6)關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

7)若受到獎勵，你有什么感想?

8)你最典型的一個工作日是怎樣安排的?

9)為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的?

10)電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?

11)在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?

12)若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

13)請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

14)講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的?

15)你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的?

16)一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間?這個時間周期怎樣才能縮短?

17)你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人?

18)如果你愿意的話，請和我進行角色演習。假定你是一家獵頭公司的推銷員，你通過電話向我介紹了你自己。然后你設(shè)法讓我相信，你所推銷的產(chǎn)品是值得我花時間聆聽的。

銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數(shù)

肢體語言有什么妙用?我們每一個人每天都會做成千上萬個肢體動作,有的是勞動工作運動所需要的,有的是我們身體自身的需要,而有些是一個民族的文化傳統(tǒng),比如:握手,擁抱,敬禮,鞠躬,抱拳等等這些肢體語言已經(jīng)是禮儀的象征,你會用肢體語言表達你的意思被認為是有涵養(yǎng)的文明人,反之會被認為粗俗在面試者給人的印象中，用詞內(nèi)容占7%，肢體語言占55%，剩下的38%來自語音語調(diào)。因此，在面試中，不妨謹記以下這些小細節(jié)——仔細聆聽、面帶微笑、措辭嚴謹、回答簡潔明了、精神風貌樂觀積極，這些豐富的肢體語言和恰當?shù)恼Z音語調(diào)，勢必會使你的面試錦上添花、事半功倍!

面試后的善后工作

很多朋友面試之后就沒什么事了，但是應聘還沒有結(jié)束，善后工作還是需要您來完成的。

1)在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

2)如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3)面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

4)如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

5)每次打電話后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強調(diào)一下自己的優(yōu)點。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

例：面試后的感謝信

尊敬的高利斯先生：

感謝您昨天為我面試花費的時間和精力。和您談話覺得很愉快，并且了解到許多關(guān)于貴公司的情況，包括公司的歷史，管理形式以及公司宗旨。

正像我已經(jīng)談到過的，我的專業(yè)知識、經(jīng)驗和成績對貴公司是很有用的，尤其是吃苦鉆研能力。我還在公司、您本人和我三者之間發(fā)現(xiàn)了思想方法和管理方法上的許多共同點。我對貴公司的前途十分有信心，希望有機會和你們共同工作，為公司的發(fā)展共同努力。

再一次感謝您。希望有機會與您再談。

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二、銷售怎么和客人聊天

銷售怎么和客人聊天

銷售怎么和客人聊天，作為一名銷售人員,難免需要和客戶進行溝通,銷售過程說服客戶也是一門藝術(shù),最需要注意的就是一些相關(guān)技巧。以下來了解銷售怎么和客人聊天。

銷售怎么和客人聊天1

1、了解對方興趣，選擇共同話題。對大部分人而言，最有興趣的話題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對別人不感興趣。如果你想在談話中引起別人的注意和好感，就必須要談對方有興趣的話題。那么，銷售怎么和客人聊天呢?

2、以傾聽為主，甘愿充當配角。從心理上說，客戶產(chǎn)生不滿情緒時，總是需要一個發(fā)泄的通道的，即總是希望有人傾聽，被人了解、被人關(guān)心。當客戶需要借別人的耳朵傾訴時，營銷人員如果能夠樂意傾聽，必定會讓對方感動不已，與此同時，會促進雙方之間的感情。

3、不要打斷客戶，在對方傾訴的時候，盡量不要打斷對方說話，大腦思維緊緊跟著他的訴說走，要用腦而不是用耳聽。要學會理性的善感。理性的善感就是憂他而憂，樂他而樂，急他所需。這種時候往往要配合眼神和肢體語言，輕柔地看著對方的鼻尖，如果明白了對方訴說的內(nèi)容，要不時地點頭示意。必要的時候，用自己的語言，重復對方所說的內(nèi)容。

4、不要反駁，尤其是不重要的話題。如果在與客戶的交流中，客戶對我們的觀點提出異議，不要反駁客戶，要引導客戶談出自己真實的想法，請客戶直截了當?shù)匕阉麑δ愕挠^點或?qū)δ銈€人服務不滿意的地方談出來。

5、不要滔滔不絕，給客戶留足說話時間。銷售人員跟客戶說得越多，漏洞也就越多，客戶更有可能提出反駁，因為客戶表達得少，銷售人員沒有針對客戶的需要而推薦產(chǎn)品，讓客戶感覺到銷售人員是“王婆賣瓜，自賣自夸”，反之，客戶跟銷售人員說得越多，對銷售人員越信任，銷售人員獲得的信息也就越多，客戶更愿意相信銷售人員所說的話。

6、要贊賞客戶，所謂贊賞接近法，也叫夸獎接近法或恭維接近法，是指推銷人員利用顧客的自尊及虛榮心理來引起對方注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。在實際生活中，每個人都希望為人所知，為人承認，被人提起，受人稱贊。對于大多數(shù)顧客而言，這種方法是比較容易接受的。

銷售時跟客戶聊天是要有策略

1、說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓、說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。

作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。

3、面對客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答、不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題、也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答、比如:

問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題、就不用再問了、

4、認真回答對方的提問。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。

千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

5、不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務。有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

6、學會贊揚別人。你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。贊揚別人是我們溝通的有效武器。

銷售如何說話

1、傾聽是一種主動的過程，在傾聽時要保持心理高度的警覺性，隨時注意對方傾談的重點，就象飛碟選手打飛碟一樣，要能站在對方的立場，仔細地傾聽。每個人都有他的立場及價值觀，因此，你必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。

2、鼓勵對方先開口。首先，傾聽別人說話本來就是一種禮貌，愿意聽表示我們愿意客觀地考慮別人的看法，這會讓說話的人覺得我們很尊重他的意見，有助于我們建立融洽的關(guān)系，彼此接納。其次，鼓勵對方先開口可以降低談話中的競爭意味。我們的傾聽可以培養(yǎng)開放的氣氛，有助于彼此交換意見。

說話的人由于不必擔心競爭的壓力，也可以專心掌握重點，不必忙著為自己的矛盾之處尋找遁詞。第三，對方先提出他的看法，你就有機會在表達自己的意見之前，掌握雙方意見一致之處。傾聽可以使對方更加愿意接納你的意見，讓你再說話的時候，更容易說服對方。

3、切勿多話，同時說和聽并不容易。億萬富翁富卡以說得少聽得多而著名。大家都知道他曾在重要的業(yè)務會議中從開始坐到結(jié)束不發(fā)一語。

有一次他告訴身邊的人："上帝給了我們兩只耳朵卻只給我們一張嘴是有原因的，我們應該聽得比說得多。"為了避免說得太多而喪失開發(fā)業(yè)務的機會，有些訓練者建議利用"火柴燃燒法"：假想你的手上拿著一支燃燒的火柴，當你認為火焰即將燒到手指時停止說話，尋求其他人的回應。

4、切勿耀武揚威或咬文嚼字，你傾聽的對象可能會因為你的態(tài)度而膽怯或害羞，他們可能因為不想聽起來口齒不流利而變得自我保護。即使你是某一個話題的專家有時仍應學習保持沉默，同時表示你希望知道得更多。

5、表示興趣，保持視線接觸。聆聽時，必須看著對方的眼睛。人們判斷你是否在聆聽和吸收說話的內(nèi)容，是根據(jù)您是否看著對方來作出的。沒有比真心對人感興趣更使人受寵若驚了。

6、專心，全神貫注，表示贊同。告別心不在焉的舉動與表現(xiàn)，你可以練習如何排除使你分心的事物以培養(yǎng)專心的能力。點頭或者微笑就可以表示贊同正在說的內(nèi)容，表明你與說話人意見相合。人們需要有這種感覺，即你在專心地聽著。把可以用來信手涂鴉或隨手把玩等使人分心的東西(如鉛筆、鑰匙串等)放在一邊，你就可以免于分心了。

人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張、東張西望或看手表等解釋為心不在焉，這些應該引起我們的重視和注意。

教你怎樣和客戶聊天

1、明確交流目的，在銷售員與客戶的溝通過程中，有很多業(yè)務員沒有自己的立場，總是跟著客戶話題跑，不能夠明確自己的聊天目的，這樣的交流是無效的，只有明確自己的目的，帶著問題交流，才能夠有效果。

2、幫客戶說話，幫客戶說話，而不是說讓自己沒有利益可圖，其目的是讓客戶覺得你是站在他這邊，這樣會讓客戶覺得你是真的想和他合作，帶著誠意的交流，才會感動客戶。

3、不與客戶爭執(zhí)，在遇到一些比較有爭議的觀點時，即使你不認同客戶的觀點，也不應該當面詆毀甚至與客戶有口角的爭執(zhí)，這樣只會讓客戶遠離你。

4、建立熟悉場景在客戶對于整個產(chǎn)品不理解時，首先你應該舉一些貼近客戶生活或者客戶熟悉的場景，這樣才能夠讓客戶覺得這個產(chǎn)品是適合自己使用的，減少客戶心中的疑慮。

5、從客戶興趣出發(fā)，在與客戶交流的過程中，要想不讓客戶覺得對你有距離感，在選擇話題方面就應高盡量從客戶的興趣點出發(fā)，盡量讓客戶多說，這樣你就方便了解更多的需求。

6、適當提問，有些銷售員在與客戶交流的過程中，總是不斷地給客戶拋出問題讓客戶回答，這種銷售員不僅不會收獲滿意答復，也會讓客戶反感甚至遠離你。

銷售怎么和客人聊天2

首先，分客戶，對不同類型客戶采取不同方式?？蛻粲泻芏囝愋?，這里粗略分成兩種類型：友好型，防備型。友好型客戶指客戶對信息保護不敏感，愿意告訴我們相關(guān)信息的客戶。

這類客戶一般規(guī)模較小，圍在客戶身邊的供應商不多，客戶性格外向，客戶本身素質(zhì)較高（想把事情做好，對供應商持開放態(tài)度），比較愿意告訴我們相關(guān)信息。防備型客戶一般客戶規(guī)模較大，來找客戶的供應商較多，客戶本身比較敏感，對供應商持防備態(tài)度，不愿意告訴我們相關(guān)信息。

我們可以通過與客戶接觸感知對方的態(tài)度，判斷客戶是哪個類型。分完客戶類型之后，對不同類型的客戶采取不同的跟進策略。對于友好型的客戶，溝通成本會低很多，帶著誠意，給客戶帶來有價值的產(chǎn)品方案，那么客戶就比較容易接受，但是通常這類客戶成交規(guī)模也比較小。對于防備型的客戶，溝通成本就比較高，需要獲得客戶的信任，才能從客戶獲得我們想要的信息。

通常這類客戶規(guī)模也比較大。如果這類客戶本身規(guī)模不大，又需要我們投入大量精力做這個客戶工作，那么就基本可以考慮放棄這類客戶，保持聯(lián)系即可，基本不做投入。所以這篇文章主要就是分析如何獲得價值比較高的防備型客戶信任。

那么，對于這類客戶，我們怎么獲得客戶信任？

基本要求：獲得客戶聯(lián)系方式，微信、電話、地址。有了這幾個信息，我們就具備與客戶保持長期聯(lián)系，公關(guān)客戶的能力。做好客戶關(guān)系，只是時間的問題。

基本方式：拜訪客戶。拜訪前準備內(nèi)容：現(xiàn)在行業(yè)里的現(xiàn)狀，一些問題，一些觀點，我方的優(yōu)勢等等。有基本的內(nèi)容，有問有答，這樣才能聊得下去。

拜訪客戶過程中我們要跟客戶怎么聊呢？幾個原則：

1、淡化目的，讓對方舒服。以學習交流，溝通探討等名義邀約客戶，在這個過程中側(cè)面打聽想要的信息，讓客戶覺得我們不是來做他生意的，不會侵害他的利益，降低對方的防備心理，讓對方可以接受我們。

2、自然大方，讓自己舒服。自己不要太拘束，覺得自己是來賺對方錢的，低對方一等，要表現(xiàn)大方自然。

3、暴露自己信息，建立信任。告訴對方自己的一些信息，比如過去經(jīng)歷、家鄉(xiāng)、學校、興趣、規(guī)劃、職場等等。讓對方更了解我自己，也是讓對方更信任自己（我們往往對自己更了解的人更信任）。

4、了解對方個人信息，創(chuàng)造以后交集。如果在這個過程中與對方聊得來，那么可以問問對方一些信息，如過去的經(jīng)歷，休閑活動，家庭，將來規(guī)劃，一些看法等等。

5、了解對方公司情況，有工作方向。比如工作情況，目前問題，kpi，將來規(guī)劃。了解對方現(xiàn)在工作中遇到的一些問題，考核等，判斷機會及下一步行動。如果與對方溝通較好，可以嘗試問對方項目情況。

6、傳遞公司價值優(yōu)勢，讓對方知道我們能帶來什么。簡單提幾點能讓人印象深，記得住的公司產(chǎn)品及優(yōu)勢，不需要提太多、太細。提得太多太細了對方也記不住。

7、留下次拜訪機會。留個缺口，為下次拜訪留個理由。

以上幾點在文章下面的思維導圖中歸納為五個要點。

拜訪客戶又分為在公司拜訪，公司外溝通。

如果在客戶辦公室，那么聊公事會比較多，但也要盡量傳遞以及了解其他的個人信息；如果客戶辦公室有其他人，那么基本只能傳遞公司、工作層面的事情，聊私人的事情不太方便，除非我們與辦公室其他人的關(guān)系也搞得比較好，辦公室的其他人可以想辦法發(fā)展成我方內(nèi)線。

要盡量約客戶在公司外見面，如果在公司外溝通，那么聊個人為主，把對方當成朋友，公事簡單問問要點即可。

其他溝通方式：活動邀請、節(jié)日祝福、禮品贈送、聚會、噓寒問暖、熱點事件傳遞等等。不定期地與客戶保持互動，增強存在感。存在感強了，遇到項目，客戶自然會找到我。

對于要長期做生意的客戶，在與大客戶接觸初期，謹慎問對方項目情況。在這個階段，讓客戶對我們有較好的接觸印象，比知道項目，但是關(guān)系搞不好更重要。

銷售怎么和客人聊天3

銷售如何跟客戶有效溝通

1、第一印象很重要

這雖不是一個看臉的過程，但大多情況下，我們對第一次見面的陌生人的印象都來自外表形象，現(xiàn)在專業(yè)的業(yè)務員一般情況下都有屬于自己的職業(yè)裝，給人一種很精神很干凈的感覺，果你的穿著打扮與你的身份和職業(yè)不相符，有點不倫不類的話，客戶一看你的外表就會覺得你很討厭，他肯定不愿意跟你繼續(xù)交流。

注意儀表美，可以有效地增加給別人的好感，讓別人更好的接納，給人留下良好的第一印象。

2、做一個忠實的聽眾

每一個人都有表現(xiàn)自我的需求，作為銷售員，在一門心思表現(xiàn)自己產(chǎn)品的`同時，也要給客戶一個表現(xiàn)自我的機會，而不是一味的給客戶灌輸自己的產(chǎn)品理念，這樣顯得比較有目的性和投機性，讓客戶厭煩。適當?shù)穆犎】蛻舻男枨?，做一個耐心的聽眾，鼓勵他們多談他們自己，同樣不可少。

傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終達成協(xié)議，打下良好的基礎(chǔ)。溝通的高手往往會目不轉(zhuǎn)睛的看著對方，這是一種認真傾聽的表現(xiàn)形式，也是對客戶的一種尊重，這是贏得溝通成功的必要準備。

3、不斷學習，不斷提升

銷售員的目標對象是客戶，而客戶的身份和愛好不盡相同，譬如，有客戶是股票迷，銷售員如果對股票略知一二，即使不是資深行業(yè)，談及股票，也可迅速拉進與客戶的距離，為銷售成功做了鋪墊。所以銷售是一個很有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，同時也是一個能力提升很快的行業(yè)。不斷學習，不斷提升的過程就是你成長的過程。

但不可否認，也有一批銷售員放棄學習和努力，自怨自艾，死在了成功的路上。

如何與客戶進行有效溝通

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

我的建議，多大聲朗讀報紙，并有感情的循序跟進說話的口齒，會越來越清晰。

銷售員如何把握與客戶溝通的機會

1、一定要帶著銷售自己的理念，去和客戶溝通，交流。這個主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因為比其他動物具有較強的感情，沒有人會把一個與自己誠信交朋友的人隨便讓滾開的，除非那個人是個變態(tài)，或者就是國有企業(yè)那些吃國家壟斷利潤的家伙，

只要是從事銷售工作的人，都會坦誠對待自己的同行，哪怕是不想購買咱們的產(chǎn)品，但至少多了一個朋友，說不定，那一天一個電話過來，需要你送貨過去。

2、多用你的左腦考慮問題，要理性，不要情緒化。左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關(guān)系，是感性，是感覺。在滿懷信心的沖進客戶辦公室的時候，你一定要做好被拒絕的思想準備，這時候，就是對你銷售能力的全面考驗，這就要求你所提供的產(chǎn)品要有差異化，而不是和其他人的同質(zhì)化，關(guān)鍵在于你如何表達你所銷售產(chǎn)品的特殊點，讓客戶感覺用你的產(chǎn)品就是他所需要的。

3、對問題一定要有解決方案。當你和客戶積極溝通的時候，一定要全力以赴應對客戶提出的問題，尤其是對你產(chǎn)品提出的問題，你一定要有相應的解決方案，對于自己解決不了的技術(shù)問題，可以告訴客戶，我們的專家團隊會在每天24小時隨時恭候，

不要給客戶兌現(xiàn)不了的承諾，這個事很重要的，尤其是在產(chǎn)品技術(shù)方面尚未開發(fā)的性能等方面，可能客戶為了表示自己比你高明，會提出一些你的產(chǎn)品根本達不到的要求，這時候，你就要對這個產(chǎn)品的技術(shù)情況十分了解，然后告訴客戶，目前辦不到。

以上是西安思訓家口才培訓整理的銷售如何跟客戶有效溝通-銷售跟客戶聊天技巧全部內(nèi)容。

三、做銷售怎么和顧客交流

做銷售怎么和顧客交流

做銷售怎么和顧客交流，對不同的人，聊天方式也會不同。生活中和朋友聊天，我們可以隨意，但是職場中和客戶聊天，就需要我們懂得一些聊天技巧，以下分享做銷售怎么和顧客交流？

做銷售怎么和顧客交流1

銷售怎么給顧客聊天

1、學會聆聽客戶，只有學會聆聽客戶的話，才能夠從與客戶的談話之間，了解客戶的為人、以及客戶的內(nèi)在需求，學會聆聽才是學會聊天的第一步。

2、聽懂客戶的需求，有些客戶在面談的時候，不會直接說出自己的需求，或者不滿意的地方，但是作為銷售人員，一定要學會聽懂客戶的話，并且給予互動或者解釋，這樣才算一次有效的談話。

3、讀懂客戶心理，在閑談之間，你一定要看透客戶的想法，讀懂客戶的心理，才能夠更加讓你的產(chǎn)品符合他的需求。

4、避談客戶隱私，有時候，你以為和客戶關(guān)系很到位，客戶和你說一些私下的話題，但是千萬要注意的是，在公事面前，一定不能夠暴露客戶的隱私。

5、心平氣和聊天，只有心平氣和的聊天心態(tài)，才不會讓客戶覺得你是帶著目的來聊天的，容易讓客戶放松警惕，自然也愿意和你聊的更多。

6、自信表達觀點，在客戶提出一些和產(chǎn)品有關(guān)的問題時，一定不要緊張，自信地表達自己的觀點，將產(chǎn)品的優(yōu)勢***的呈現(xiàn)，獲取客戶的信任。

銷售如何說話

1、傾聽是一種主動的過程，在傾聽時要保持心理高度的警覺性，隨時注意對方傾談的重點，就象飛碟選手打飛碟一樣，要能站在對方的立場，仔細地傾聽。每個人都有他的立場及價值觀，因此，你必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的.想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。

2、鼓勵對方先開口，首先，傾聽別人說話本來就是一種禮貌，愿意聽表示我們愿意客觀地考慮別人的看法，這會讓說話的人覺得我們很尊重他的意見，有助于我們建立融洽的關(guān)系，彼此接納。其次，鼓勵對方先開口可以降低談話中的競爭意味。我們的傾聽可以培養(yǎng)開放的氣氛，有助于彼此交換意見。

3、切勿多話，同時說和聽并不容易。億萬富翁富卡以說得少聽得多而著名。大家都知道他曾在重要的業(yè)務會議中從開始坐到結(jié)束不發(fā)一語。有一次他告訴身邊的人："上帝給了我們兩只耳朵卻只給我們一張嘴是有原因的，我們應該聽得比說得多。"

為了避免說得太多而喪失開發(fā)業(yè)務的機會，有些訓練者建議利用"火柴燃燒法"：假想你的手上拿著一支燃燒的火柴，當你認為火焰即將燒到手指時停止說話，尋求其他人的回應。

6、專心，全神貫注，表示贊同。告別心不在焉的舉動與表現(xiàn)，你可以練習如何排除使你分心的事物以培養(yǎng)專心的能力。點頭或者微笑就可以表示贊同正在說的內(nèi)容，表明你與說話人意見相合。

人們需要有這種感覺，即你在專心地聽著。把可以用來信手涂鴉或隨手把玩等使人分心的東西(如鉛筆、鑰匙串等)放在一邊，你就可以免于分心了。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張、東張西望或看手表等解釋為心不在焉，這些應該引起我們的重視和注意。

教你怎樣和客戶聊天

4、建立熟悉場景，在客戶對于整個產(chǎn)品不理解時，首先你應該舉一些貼近客戶生活或者客戶熟悉的場景，這樣才能夠讓客戶覺得這個產(chǎn)品是適合自己使用的，減少客戶心中的疑慮。

銷售時跟客戶聊天是要有策略

1、了解對方興趣，選擇共同話題。對大部分人而言，最有興趣的話題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對別人不感興趣。如果你想在談話中引起別人的注意和好感，就必須要談對方有興趣的話題。

做銷售怎么和顧客交流2

一、給顧客一個好的第一印象

推銷物品先推銷自己，只有顧客認可你、相信你才能接受你所賣的產(chǎn)品，第一印象很重要，這個時候需要的是專業(yè)和熱心，因為即便剛剛才是沒有信譽度的新人，只要表現(xiàn)的對自己所賣產(chǎn)品的足夠?qū)I(yè)，也會讓顧客對你有了根本的信任。

而熱心則是使顧客產(chǎn)生親近感，愿意和你進一步的交流。多用“您好”、“歡迎光臨”、“認識您很高興”、“希望在這里能找到您滿意的DD”等等基本寒暄，然后根據(jù)顧客的回答來判斷顧客的性格，用接近顧客的態(tài)度獲取顧客信任。

二、消除顧客的購買顧慮

面對面的銷售本身就是直接交流，顧客在購買前，對賣家的信譽度、對產(chǎn)品的質(zhì)量、對售后服務自然會有所顧慮，那我們就只能通過語言技巧去溝通。有的顧客也許會直接提出這些疑問，但也有的顧客只在心里疑問，而不提出來，所以建議站在顧客的角度回答這些問題。

三、與顧客談價格

我們定價應該有個原則，不要高的離譜，也不要低的可憐，高的離譜自然無人問津，而價格太低，即便吸引了顧客來光顧，也難逃被顧客一“砍”。

顧客即便知道這里的價格已經(jīng)很低了，但討價還價已經(jīng)養(yǎng)成一種習慣了，除了想實惠的買到以外，其實也在享受還價下來的那種成就感，但如果定價太低，沒了侃價的空間，就等于剝奪了顧客享受成就的機會，那成交的可能性也許就大大降低了（噓，千萬別讓我的買家看到，否則都該掄著大刀逛我的店鋪了）。

四、顧客購買后應該進行安撫

顧客在買下產(chǎn)品后，大多有心里不踏實的感覺，價格是不是很合適，貨能不能及時發(fā)出，質(zhì)量會不會保證等諸多問題會存留在顧客心里，那么我們應該進行必要的安撫，“感謝您的信任和支持，我會及時把貨發(fā)出的，到時候通知您發(fā)貨單號，而且我也會追蹤產(chǎn)品的行程的”“呵呵，收到產(chǎn)品后，您自己滿意了，還別忘記給我介紹顧客啊?！?/p>

做銷售怎么和顧客交流3

1、先了解再說話

首先與客戶交流時，如果在不了解客戶的情況時，可以先傾聽客戶來說，然后從他的話語中分析到銷售人員想得到的，實在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從銷售人員的提出中能說出意見，才能真正的了解客戶的需求。

2、表示贊同

在討論一個問題時，客戶如提出自己的疑問或觀點，不要直接回答問題，可以先說明自己的想法，比如說是這樣想的，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到銷售人員是和他站在同一個戰(zhàn)線上。

3、抓住客戶說話的重點問題

記住客戶的具體異議，根據(jù)重點內(nèi)容表述，詳細了解客戶需求，讓客戶通過重點問題來詳細的說明原因。

4、不斷回答客戶疑問

客戶所說的話首先要認真聽，聽到的重點內(nèi)容要記下來，并在表明自己觀點時一起說出來，這樣可以和客戶達成共識，因為這樣做可以了解銷售人員的客戶并讓他信任銷售人員，這為銷售人員引導客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

四、銷售員面試技巧有哪些

銷售面試技巧

面談技巧一

從人才營銷角度來說，約見時面試官要做的就是把公司最好的東西呈現(xiàn)給個人，什么是最好的，就是公司吸引人才留下來的地方。面試官要把公司的產(chǎn)品、行業(yè)地位以及發(fā)展前景自信滿滿地傳達給應聘者，才會感染到應聘者。

另外最重要的就是福利待遇。有的面試官很忌諱談這個問題。找工作為什么?換工作為什么?薪水在更多時候是決定因素。招聘和求職要互相滿足需求才行。直白的說出底薪，沒有底薪的要強調(diào)提成的比例，讓應聘者清楚的了解到努力工作一個月能得到怎樣的回報，并向應聘者傳輸一個概念：努力就有回報，得到回報最多的肯定是最努力的。另外，齊全的福利保障也是個人求職者關(guān)注的焦點之一，更是企業(yè)正規(guī)化的體現(xiàn)點，所以適當?shù)臅r候?qū)⑦@些信息傳達給個人求職者是成功招聘銷售人才的必要因素。

此外，如何使應聘者對招聘方提出的面試邀約產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在比較流行的一種做法就是“人才營銷”。在電話邀約中，面試官要通過語言把自己的公司“銷售”出去，讓求職者對招聘方的職位環(huán)境認可，這就需要在電話中對公司情況進行簡要包裝。如果沒有優(yōu)勢和亮點，應聘者是很難對一個聽起來默默無聞的公司感興趣的。

面談技巧二

問：請簡要介紹一下自已。

這個問題是為了弄清楚兩個事情：

關(guān)于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。

通過考察他在說明自已的經(jīng)驗時所采用的策略，我們就可以知道他在繪聲繪色地描述我們公司時所可能采用的策略。

夸大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會感覺到。

你打算如何把自已以前的經(jīng)驗應用到我們公司的銷售工作中?

這個問題是看他在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應聘者在設(shè)定目標和達到目標方面的能力的所有陳述。

問：為什么決定到我們公司應聘這份銷售工作?

我們不希望看到茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們在報紙上打廣告，我就來應聘了。”我們希望找到證據(jù)證實這個對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷售對象是哪些?這什么說把我們的產(chǎn)品或服務賣給那些人是一個對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?

當然我們也知道他同時也在另一家或甚至多家公司進行面試，不過我們希望看到他的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達出內(nèi)心熱情的事情或細節(jié)暗示，我們就得當心：當客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時，他也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。

請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。

我們可以通過這樣的問題來了解他的真實情況。也就是我們可以找一個案例來證明他的機智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應的能力。當然，案例的細節(jié)應該是現(xiàn)在或過去我們的.管理人員驗證過的，即使是應聘者經(jīng)歷過的案例與我們當前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應變能務也是顯而易見的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供別外一個他在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他結(jié)結(jié)巴巴地講了一個我們勉強能聽懂的故事，那我們就不會相信他有多強的銷售能力了。

告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務

有經(jīng)驗的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?”通過這兩個問題，可以了解他抗干擾和克服難題的經(jīng)驗和毅力以及思考方式等。

你對今后有什么打算?

這個已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實也很重要。通過這個問題的回答，我們可以知道這個應聘者在工作中需要解決什么問題，這個工作崗位是否符合他的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時也可以感受到他是好高婺遠還是腳踏實地。

總之，想要提高銷售人員的面試成功率，HR首先要將招聘崗位要求與職責明細化，便于應聘者更了解所處崗位內(nèi)容;其次將公司優(yōu)勢多做宣傳，提供亮點奪人眼球;薪資福利等方面按實際情況擇優(yōu)著重突出;接著，多選擇幾條招聘渠道;最后，提高簡歷篩查和面試的效率，最短時間內(nèi)通知面試者，多注意面試時的詢問技巧。

以上就是關(guān)于銷售面談流程與技巧相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。