我賣什么顧客就買什么這體現(xiàn)的是（我賣什么顧客就買什么屬于下列哪種觀點(diǎn)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于我賣什么顧客就買什么這體現(xiàn)的是的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、"我生產(chǎn)什么商品、顧客就買什么商品”和“顧客要買什么商品、我就生產(chǎn)什么商品”你同意哪種說法？為什么？

• 2、賣產(chǎn)品的核心和成交的精髓

• 3、顧客真正要購買的東西是什么

• 4、什么是市場營銷………………

一、"我生產(chǎn)什么商品、顧客就買什么商品”和“顧客要買什么商品、我就生產(chǎn)什么商品”你同意哪種說法？為什么？

顧客要買什么商品,你就生產(chǎn)什么商品,這樣才是對的呀,我同意這種說法,原因是你首先要了解目前的消費(fèi)者需求什么東西,為何需要這東西,有多少人需要,你的商品適合哪些人使用,目前市場上有沒有這樣的商品,若有的話別人的生成本是多少,利潤率又是多少,市場上的價格在哪個價位上,消費(fèi)者能不能接受,這些都是你要考慮的問題,希望這些能幫到你,祝你成功

二、賣產(chǎn)品的核心和成交的精髓

賣產(chǎn)品的核心問題就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到底在哪里？賣貨到底難不難？

一歲以內(nèi)的嬰兒哭啼，怎么辦？  打罵不妥吧，惱火解決不了問題，哄他也沒有用…

媽媽只要知道是什么原因?qū)е潞⒆涌尢渚湍芙鉀Q問題。通常情況下，孩子之所以啼哭也就兩個原因：要么餓了，要么困了。

所以，只要給他吃或者帶他睡，孩子馬上不哭了。

如此來看，咱們就明白：原因就是最本質(zhì)的答案，原因就是最正宗的解藥！

學(xué)者和智者最大的差別就在于：一個拼命地求結(jié)論，一個明智地找原因。你想死磕結(jié)論，必將陷入陰暗的死角；你想尋找原因，終將找到柳暗花明。

為什么叫“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，說的就是這個意思。

那么，為什么我們覺得賣產(chǎn)品這件事很難呢，是因?yàn)槲覀冎皇前研乃季劢沟搅恕俺山弧边@個結(jié)論上，而很少去思考，顧客為什么購買我們。我們成交顧客只是結(jié)果，顧客為什么購買我們才是達(dá)成成交的原因。

我們只要尋找到顧客購買的原因就很容易找到成交的精髓。

那么，顧客為什么會購買一款產(chǎn)品呢？

答案其實(shí)很簡單，任何人做任何事情，其決策邏輯一定離不開三重核心推動力：動機(jī)，信念，行為。

如果從顧客購買的角度而言，我們可以說得更加通俗一點(diǎn)：任何顧客之所以會購買某樣?xùn)|西，其背后所有的決策邏輯，說透了，只有三步——我想要，我害怕，我決定！

具體來說，任何人（包括你我）在面對任何一款產(chǎn)品時，其內(nèi)心所有的潛在問話邏輯就三個

問題：

第一個問題：這個產(chǎn)品能給我想要的嗎？

如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康，我要高貴，我要自由，我要賺錢，我要當(dāng)明星，我要好處…

第二個問題：有哪些事宜是我擔(dān)心害怕的？

如：我怕品質(zhì)有問題，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕買貴，我怕不適合我，我怕上當(dāng)受騙…

第三個問題：我應(yīng)該作出什么樣的購買決定？

如：是現(xiàn)在購買還是以后購買？買哪一款更合適？如何購買…

說到底，任何顧客面對任何產(chǎn)品的購買決策邏輯就這三件事：一邊想要，一邊又害怕，一邊糾結(jié)著如何作決定。而且，從大體框架上來講，這三件事又是一個不可逾越的秩序，首當(dāng)其沖必須是先滿足“我想要”，緊跟其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我決定”。

我想要”，永遠(yuǎn)是導(dǎo)致購買行為不可或缺的第一推動力！

由此明了，成交的核心線索，就是幫助消費(fèi)者打通“我想要”“我害怕”“我決定”這三個

至關(guān)重要的心結(jié)，具體來說，就是：

第一步：必須讓顧客感知到你所給予的是他想要的；

第二步：必須讓顧客清楚他所擔(dān)心害怕的是多余的；

第三步：必須告訴顧客作出什么樣的決定是最明智的；

你只要能滿足用戶心中的想要，解決用戶心中的害怕，促成用戶購買的決定，任何成交都只是水到渠成的結(jié)果，這個，就是觸發(fā)購買行為的三步黃金鐵律！

如，買衣服吧，顧客是如何決策的？

第一步：我穿這衣服是不是漂亮？是不是時尚？是不是適合我的品味？穿上去是不是真的很得體？——這件衣服是不是我想要的？

第二步：品質(zhì)會不會有問題？我會不會買貴？我的男朋友會不會不喜歡？這個商家靠不靠譜啊？——有哪些事宜是我擔(dān)心害怕的？

第三步：我是不是就要現(xiàn)在決定購買？——我應(yīng)該如何作決定？

站在商家的角度，我們要做的就是，幫助顧客打通這三步：

第一步：你要幫助她認(rèn)識到并且讓她感知到這件衣服給她帶來的好處：讓她感受漂亮，感受時尚，感受品味，給她描繪一種招惹男人眼光還能被其它女性忌妒的體驗(yàn)和感覺。

第二步：解決信任問題，打消她的擔(dān)心和害怕。

第三步：告訴她應(yīng)該現(xiàn)在就作出購買的理由，并給出購買路徑

怎么才能激發(fā)顧客心中的“我想要”？

通常我們都會說，顧客肯定是想要價值嘛。當(dāng)然，這沒錯，但僅僅說價值，這顯然是一個過于抽象的說法。事實(shí)上，要想讓顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生“我想要”的渴望，關(guān)鍵就在于你是否利用某種顯見的方式回答了顧客心中的三個至關(guān)重要的問題。

顧客問題一：我為什么要買你的產(chǎn)品？

你的回答一：因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能為你帶來你想要的“結(jié)果”！

顧客之所以要買，是因?yàn)樗胍獙?shí)現(xiàn)某種結(jié)果。

成交是顧客要買結(jié)果，而不是你要賣產(chǎn)品；

顧客問題二：我為什么要買你而不是買別人？

你的回答二：因?yàn)槲业漠a(chǎn)品有特別的價值！

你要告訴顧客，你的產(chǎn)品價值在某幾個關(guān)節(jié)點(diǎn)上是別人沒有的，你當(dāng)然特別；或者你的產(chǎn)品價值在幾個關(guān)節(jié)點(diǎn)上比別人更勝一籌，你也當(dāng)然特別。而這個“特別”就是顧客應(yīng)該買你而不買別人的理由，簡稱為“賣點(diǎn)”。

顧客問題三：我憑什么要支付這個價格買你？

你的回答三：因?yàn)橘I我比買別人更“值得”！

交易的本質(zhì)就是價格和價值的交換，凡是交易，必然要涉及到價格。而一旦涉及到價格，顧客心里就在盤算，花這個價格是不是物有所值。如果你能讓顧客感知到買你的產(chǎn)品的確物超所值，而且買你比買別人更值得，那么，顧客必定買你。

歸根結(jié)底，顧客之所以想要購買你，一是因?yàn)橘I你能獲得他想要的結(jié)果，二是因?yàn)橘I你能獲得特別的價值，三是因?yàn)橘I你更值得。

簡而言之，顧客就是在買結(jié)果、買特別、買值得！而這個“特別”的感覺，就是由你產(chǎn)品的超級“賣點(diǎn)”而產(chǎn)生的。

顧客因?yàn)椤敖Y(jié)果”而對你的產(chǎn)品蠢蠢欲動，因?yàn)椤百u點(diǎn)”而對你的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，因?yàn)椤爸档谩倍鴮δ愕漠a(chǎn)品心滿意足。結(jié)果、賣點(diǎn)和值得就是激發(fā)顧客心中“我想要”的三大核心激素。

于是，我們就能進(jìn)一步領(lǐng)悟到成交的精髓——我們就是用“結(jié)果”，“賣點(diǎn)”和“值得”，來滿足顧客心中的“我想要”；  再用“信任”來解除顧客心中的“我害怕”；  最后用激發(fā)“行動”來促成顧客心中的“我決定”！

因此，顧客對單一產(chǎn)品的購買決策邏輯為以下5步驟

明了結(jié)果→發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)→感到值得→因?yàn)樾湃巍鞒鲂袆?/p>

現(xiàn)在，讓我們再回到之前所提到的核心命題——顧客為什么購買我？

核心答案就在于

⒈ 因?yàn)槲矣凶岊櫩湍茌p易接觸我們的“流程”；

⒉ 因?yàn)槲夷転轭櫩蛶硭麄兯胍摹敖Y(jié)果”；

⒊ 因?yàn)槲矣心軒Ыo顧客特別價值的獨(dú)特“賣點(diǎn)”；

⒋ 因?yàn)槲夷茏岊櫩唾I得更“值得”；

⒌ 因?yàn)槲腋档妙櫩汀靶湃巍保?/p>

⒍ 因?yàn)槲夷茏岊櫩透宄绾尾扇　靶袆印保?/p>

根據(jù)以上六條答案，便由此生成了決定成交發(fā)生的六道法門：

①流程→②結(jié)果→③賣點(diǎn)→④值得→⑤信任→⑥行動

這六道法門，便是成交的核心密碼，也是我們創(chuàng)造任何成交結(jié)果的六大關(guān)鍵性的執(zhí)行步驟。

三、顧客真正要購買的東西是什么

顧客真正要購買的東西是什么

身為銷售員，你清楚顧客真正要購買的東西是什么嗎?如果你是不清楚的話就隨我來看看吧!

推銷冠軍的習(xí)慣是：不只要準(zhǔn)時，還必須提前做好準(zhǔn)備。

我有一個朋友，他曾經(jīng)是賣百科全書的，他是連續(xù)六年三十六個國家的世界第一名。只要你可以在一家公司全年度得到冠軍就不可思議，連續(xù)六年三十六個國家!我的朋友已經(jīng)七十幾歲了，他是在日本創(chuàng)出的這樣的一個世界紀(jì)錄的。

在十年前，我曾經(jīng)問他："某某先生，你為什么可以成為六次的世界冠軍?你成功的秘訣是什么?"他說："成功秘訣很簡單啊，除了認(rèn)真之外，還是認(rèn)真，但認(rèn)真呢，還要準(zhǔn)時。"我說："你是什么意思?"他說："我叫業(yè)務(wù)員拜訪顧客，比如說下午兩點(diǎn)半去拜訪顧客，一定要提早五分鐘到，在一點(diǎn)五十五分的時候，--要做什么事情?我個人感覺，在拜訪顧客之前，任何的業(yè)務(wù)代表最重要最重要的事情就是照鏡子。"

他說，"我每次拜訪顧客之前，我就要到洗手間，然后我就把我的兩個指頭伸出來"，請你也把指頭伸出來試試看，"這兩個指頭干什么，當(dāng)然是擺到嘴巴里，然后開始擴(kuò)張"。有沒有感覺這個肌肉開始松弛?他說："我每次把這兩個手指頭擺到嘴巴里，我就看著鏡子念：我是世界一流的!我是全世界最偉大的!我是最棒的!" 見客戶前5分鐘，對著鏡子給自己一番夸獎。

你自己這樣做還好，萬一有人看到就會不太好意思。有一次，他下午兩點(diǎn)鐘約了一個董事長，下午兩點(diǎn)碰面。一點(diǎn)五十五他準(zhǔn)時到了洗手間，在那里，"我是最棒的，我是最偉大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顧客很喜歡我……"

不到三十秒，突然有一個人走進(jìn)來看到，"你好"，"我是最棒的，我是最偉大的，我是一流的……"，這個人笑笑，覺得不可思議，上完洗手間走掉了。

任何時間和地點(diǎn)都言行一致，是給他人信心的保證。

一點(diǎn)五十九分，趕快沖出廁所，到了辦公室，敲門，秘書一開，他說："我跟你們董事長兩點(diǎn)有約，現(xiàn)在是一點(diǎn)五十九分五十九秒。"秘書想這個人還真準(zhǔn)時的。秘書就問董事長："你是不是和某某人有約呀?"董事長說："是的是的，請他進(jìn)來。"

門一打開來，兩個人一看，一句話都不說了，因?yàn)樗圃嘧R呀--在哪里見過呢，剛剛在洗手間里見過。

結(jié)果董事長就說："某某先生，你今天來是要介紹我一些產(chǎn)品嗎?""是的，某某董事長，我要給你介紹……"，他說"不用介紹了"，把某某先生嚇一跳。他說："董事長，我都還沒有開始?"董事長說："你不用介紹，某某先生，你今天賣的任何產(chǎn)品我都要全部給它買下來。"

那個業(yè)務(wù)代表嚇一跳，他說："董事長，你都還不知道我在賣什么呀。"他說："某某先生，你在日本很有名的，你寫的書，我有看過。你叫推銷員在拜訪顧客之前提早五分鐘到，五分鐘到之后，到廁所把指頭伸進(jìn)去，我剛剛親眼看到你這樣，你這個人言行一致，不用介紹了，全部買下來。"

背對客戶時，也要100%地對客戶尊敬。

我這個朋友又講了另外一個故事，讓我深受感動。

有一次晚上十點(diǎn)鐘答應(yīng)給顧客回一個電話，九點(diǎn)鐘他和他的太太換睡衣睡著了。突然九點(diǎn)四十五，鬧鐘響起來，他趕快把睡衣脫掉、睡褲脫掉，然后他開始穿西裝、褲子，綁皮帶，穿襯衫，打領(lǐng)帶，穿西裝，梳頭發(fā)，完全到達(dá)完美無缺的時候，十點(diǎn)準(zhǔn)時打電話給顧客。

五分鐘打完電話之后，立刻西裝脫掉，領(lǐng)帶脫掉，全部脫掉，然后，換睡衣，穿睡褲，之后睡覺。他太太說："老公啊，你瘋了，你剛才干什么呀?"他說："我剛剛打電話給顧客呀";她說："你打電話給顧客，還把睡衣脫掉，換衣服，你換衣服的時間比打電話時間還要長啊，這顧客又看不到你?"

他說："老婆，你不了解呀，顧客雖然看不見我，但我看得見我自己，這是我對顧客的'尊敬，所以我打電話的時候一定要把西裝穿起來。"

成功行銷就是永不放棄，放棄者不可能成功。

我曾經(jīng)有個壽險業(yè)學(xué)生，他的年收入超過五百萬人民幣--五百萬人民幣不稀奇，他連續(xù)十五年都超過五百萬!這個保險界的代表他已經(jīng)五十幾歲了。我曾經(jīng)問他："某某業(yè)務(wù)代表，一般業(yè)務(wù)員可能拜訪顧客一次不買，他就放棄了，兩次不買，放棄了，很多壽險業(yè)務(wù)員都拜訪顧客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、兩年……你收入這么高，你最長的一段時間曾經(jīng)拜訪顧客多久?"他說："陳老師，我老實(shí)告訴你，我曾經(jīng)拜訪過一位顧客超過十五年啊。"

只要我要賣你保險，我持續(xù)拜訪你十五年，你會不會跟我買?你覺得那個顧客會不會跟他買?有沒有跟他買?

顧客不只買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

答案是沒有的，因?yàn)槟莻€人死掉了，--還來不及買，死掉了。但是這個人的兒子跟他購買了，買了最高的保單的內(nèi)容，而且，完全都不需要看任何保單里面所寫的一切。

我的這位學(xué)生很納悶呀，他說："你投資了這么高的金額，你連保單的內(nèi)容都不需要看一下?"他說："我已經(jīng)看十五年了，還需要看嗎?" 可見，顧客不只買產(chǎn)品，他更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

四、什么是市場營銷………………

市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。

市場營銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場營銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。 營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，并比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。

市場營銷觀念演變過程，先后經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念與社會營銷觀念。

生產(chǎn)觀念：盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。該觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買到和價格低廉的商品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織和利用所有資源，集中一切力量提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本。顯然，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營銷的指導(dǎo)思想，其典型表現(xiàn)就是“我們生產(chǎn)什么，就賣什么”。以生產(chǎn)觀念指導(dǎo)營銷活動的企業(yè)，稱為生產(chǎn)導(dǎo)向企業(yè)。

產(chǎn)品觀念：是與生產(chǎn)觀念并存的一種市場營銷觀念，都是重生產(chǎn)輕營銷。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力與生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精，日志完善。在這種觀念的指導(dǎo)下，公司經(jīng)理人常常迷戀自己的產(chǎn)品，以至于沒有意識到產(chǎn)品可能并不迎合時尚，甚至市場正朝著不同的方向發(fā)展。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介入。

推銷觀念：產(chǎn)生于資本主義經(jīng)濟(jì)由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段。盛行于20世紀(jì)30—40年代。推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會自覺的購買大量本企業(yè)的產(chǎn)品，因此企業(yè)管理的中心任務(wù)是積極推銷和大力促銷，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。其具體表現(xiàn)是：“我賣什么，就設(shè)法讓人們買什么”。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。在推銷觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，以求說服、甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購買。他們收羅了大批推銷專家，做大量廣告，對消費(fèi)者進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”。如美國皮爾斯堡面粉公司的口號由原來的“本公司旨在制造面粉”改為“本公司旨在推銷面粉”，并第一次在公司內(nèi)部成立了市場調(diào)研部門，派出大量推銷人員從事推銷活動。

市場營銷觀念：是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。形成于20世紀(jì)50年代。該觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，一切以消費(fèi)者為中心，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。

社會營銷觀念：基本核心是以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及消費(fèi)者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的營銷決策應(yīng)同時考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望的滿足，消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益，企業(yè)的營銷效益。

生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念一般稱之為舊觀念，是以企業(yè)為中心、以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念；

市場營銷觀念與社會營銷觀念稱之為新觀念，分別稱為以消費(fèi)者為中心的顧客導(dǎo)向觀念和以社會長遠(yuǎn)利益為中心的社會導(dǎo)向觀念。

以上就是關(guān)于我賣什么顧客就買什么這體現(xiàn)的是相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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