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銷售開單流程圖（銷售開單流程圖怎么畫）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-26 20:05:52 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 68 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售開單流程圖的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、誰可以給我個(gè)汽車銷售業(yè)務(wù)流程圖
2、門店銷售服務(wù)流程六步曲
3、電腦開單操作的方法
4、銷售單預(yù)付五百應(yīng)該怎么開單

銷售開單流程圖（銷售開單流程圖怎么畫）

一、誰可以給我個(gè)汽車銷售業(yè)務(wù)流程圖

一集客活動(dòng)二顧客接待迎出門，送感動(dòng)，問清楚，追到底三需求分析四商品說明

五試乘試駕六簽單成交七交車八售后跟蹤

汽車銷售分為:銷售準(zhǔn)備，接待，產(chǎn)品介紹，需求分析，試乘試駕，報(bào)價(jià)，成交，交車，客服回訪。每一項(xiàng)都有很多的細(xì)節(jié)在里面。你們可以綜合考慮看看，在定奪。

我覺得應(yīng)該是從客戶的接待做起，先和客戶建立好良好關(guān)系，也就是先交朋友后賣車，達(dá)到這種效果就可以容易賣車出去了。接著就是對(duì)車子的了解了。如果有對(duì)這個(gè)車相對(duì)比較了解，對(duì)客戶的疑問可以給予專業(yè)的解釋，這給客戶也是一種信心。再下來就是訂車了。客戶看中了車子，或者正在舉棋不定時(shí)，你可以通過方法讓他下訂，這樣既可以讓客戶不再猶豫，也可以保證車子可以賣出。接下來就是檢查交車了。當(dāng)車主過來提車時(shí)，應(yīng)該和客戶一起詳細(xì)地檢查車輛，看有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題。如果果有可以及時(shí)處理，消除客戶的疑惑。交完車后爭取在三到五天給客戶一個(gè)回訪，詢問車輛使用情況，操作有無問題，再提醒該車的首保時(shí)間及公里數(shù)。保持與客戶之間的溝通和聯(lián)系。以后這個(gè)客戶會(huì)介紹其他朋友來找你買車了。

要想搞清楚你的工作流程，必須先弄明白什么是顧問式銷售。

一般來說，在和客戶會(huì)談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來表述。因?yàn)椤皢栴}點(diǎn)”包括以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：解決方案和產(chǎn)品關(guān)系銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系真實(shí)情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系下面通過一個(gè)例子來認(rèn)識(shí)什么是問題點(diǎn)以及問題中的關(guān)鍵點(diǎn)，來認(rèn)識(shí)為什么問題點(diǎn)對(duì)顧問式銷售很重要。【舉例】施樂傳真機(jī)銷售的問題點(diǎn) 施樂公司銷售剛剛面世的傳真機(jī)，雖然產(chǎn)品有很多優(yōu)勢(shì)，但始終不能打開市場。因?yàn)閭髡鏅C(jī)價(jià)位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對(duì)很小。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點(diǎn)歸結(jié)為兩個(gè)：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機(jī)，例如電話、電報(bào)或者快速郵遞。針對(duì)銷售不暢的實(shí)際情況，施樂公司請(qǐng)輝瑞普公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機(jī)推向一個(gè)新的領(lǐng)域，打開市場。產(chǎn)品專家通過研究傳真機(jī)的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機(jī)有3個(gè)非常重要的特性，這3個(gè)特性是當(dāng)時(shí)市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。解決方案輝瑞普公司的產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機(jī)的3個(gè)特性到市場上去找必須使用這3個(gè)特性的客戶以及必須用這3個(gè)特性來解決工作中難題的客戶。很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，那就是美國殼牌石油公司。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺(tái)，他們每天要派直升飛機(jī)往返兩次從鉆井平臺(tái)上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù)?？梢韵胂笥弥鄙w機(jī)每天往返兩次到鉆井平臺(tái)，如果是10個(gè)鉆井平臺(tái)，就需要更多的直升飛機(jī)；其次，對(duì)于數(shù)據(jù)要從鉆井平臺(tái)傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個(gè)傳遞需要很長時(shí)間才能完成。于是，施樂公司根據(jù)這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機(jī)。殼牌公司采購了將近1－000臺(tái)傳真機(jī)，這是施樂公司當(dāng)時(shí)的一個(gè)非常大的定單。總結(jié) 這就是如何通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點(diǎn)、了解客戶的真實(shí)情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實(shí)，提供其解決方案的過程，最終產(chǎn)生了一個(gè)非常大的定單，引發(fā)了非常大的市場需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，或者僅僅通過一個(gè)問題點(diǎn)就進(jìn)行強(qiáng)行的推銷有本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)然也會(huì)產(chǎn)生絕對(duì)不同的效果。 1.利益是產(chǎn)品或方案可以滿足買方表達(dá)出來的明顯性需求許多銷售人員會(huì)混淆利益和好處這兩個(gè)概念。例如，許多銷售人員在推銷一種新產(chǎn)品或者推薦廠家的一系列新設(shè)備的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到很強(qiáng)的市場阻力，或者說找不到銷售的方向?？墒?，在銷售之前，銷售人員一般都會(huì)做一些銷售準(zhǔn)備，了解產(chǎn)品的特性和特征，同時(shí)虛擬解決客戶的一些問題，從而建立一個(gè)假設(shè)前提或者一種橋梁。一般來說，銷售人員在銷售過程中會(huì)用陳述的方式陳述產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，但這絕非利益。因?yàn)槔娴漠a(chǎn)生首先要來源于一種探詢的方式。因?yàn)槔媸钱a(chǎn)品和方案可以滿足客戶提出的非常明顯性的需求。如果客戶沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在銷售過程中，如果虛擬橋梁的終點(diǎn)不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會(huì)明白他為什么要采購你的產(chǎn)品，這是利益在顧問式銷售中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。 2.利益的核心點(diǎn)在明顯性需求上如果客戶沒有表達(dá)出明顯性需求，那銷售代表陳述的利益，或者跟客戶根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說法而已。 3．市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理的區(qū)別市場經(jīng)理很多是產(chǎn)品經(jīng)理出身，主要負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品、對(duì)這個(gè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的心態(tài)和銷售市場化行為；而銷售經(jīng)理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實(shí)現(xiàn)從商品到現(xiàn)金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。 4．利益是市場經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的“粘合劑” 利益恰恰是二者的一個(gè)“粘合劑”，也就是說市場經(jīng)理所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品、產(chǎn)品特征以及將會(huì)帶給客戶的好處必須交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理去不斷開發(fā)客戶的需求，并將這種需求開發(fā)為明顯的需求，然后才有可能實(shí)現(xiàn)利益。只有將銷售經(jīng)理直接和客戶的需求連接起來，利益才不是一句空話。總而言之，利益使市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理具有不同的任務(wù)和使命，市場經(jīng)理負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品的特征、形態(tài)，以及帶給客戶的好處，而銷售經(jīng)理則直接來完成這個(gè)好處與客戶的明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進(jìn)行有效的配合，產(chǎn)品的銷路才能非常好。 1．銷售代表的三個(gè)問題購買循環(huán)實(shí)際上就是解決銷售代表經(jīng)常提出的三個(gè)問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不愿成交的時(shí)候，銷售代表該怎么辦；第三，如何有效地引導(dǎo)客戶朝著對(duì)銷售代表有利的方面進(jìn)行決策。這都是購買循環(huán)可以解決的問題。 2．購買循環(huán)的六個(gè)步驟、三個(gè)決策點(diǎn) ◆發(fā)現(xiàn)問題一位客戶在沒有發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候，不可能進(jìn)行購買，所以銷售代表必須引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)他的問題。 ◆分析問題當(dāng)他發(fā)現(xiàn)問題后，并不意味著馬上要解決這個(gè)問題。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個(gè)問題。（第一個(gè)決策點(diǎn)）如果客戶認(rèn)為這個(gè)問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段；當(dāng)客戶決定要解決這個(gè)問題的時(shí)候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。 ◆建立優(yōu)先順序也就是所謂的如何去采購、標(biāo)準(zhǔn)是什么、在什么樣的條件下等。 ◆選擇賣方去選擇賣方、廠商等。（第二個(gè)決策點(diǎn)）當(dāng)銷售代表完成以上步驟時(shí)，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對(duì)不是購買的決策，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了。 ◆評(píng)估解決方案當(dāng)銷售代表向上提交方案或是開始申請(qǐng)預(yù)算時(shí)，接下來涉及到的就是評(píng)估解決方案。 ◆評(píng)估賣方選擇適合這個(gè)方案的賣方。（第三個(gè)決策點(diǎn)）最后再?zèng)Q定這個(gè)問題是不是真的可以解決。有了購買循環(huán)，銷售代表可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進(jìn)行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個(gè)階段，如果銷售代表理解了3個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵作用，銷售代表就能知道在一個(gè)決策點(diǎn)沒有完成的情況下，千萬不要做下一個(gè)階段的決策點(diǎn)工作。在整個(gè)購買循環(huán)中，前3步是非常重要的，尤其是第一個(gè)決策點(diǎn)，特別是對(duì)高價(jià)產(chǎn)品而言。高價(jià)產(chǎn)品最好從發(fā)現(xiàn)問題開始就和客戶接觸，這個(gè)發(fā)現(xiàn)問題是指銷售代表發(fā)現(xiàn)了問題，而購買方的客戶還未意識(shí)到，分析問題指的是銷售代表和客戶一起分析。幫助客戶分析問題過程其實(shí)就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進(jìn)行的優(yōu)先順序的建立，總之，第一個(gè)結(jié)合點(diǎn)對(duì)整個(gè)的銷售來說是非常重要的。優(yōu)先順序優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標(biāo)明了銷售代表最關(guān)心的東西，箭頭最下方標(biāo)明的是你不太重視的問題。而銷售代表就要通過對(duì)客戶進(jìn)行有效的詢問，切實(shí)了解客戶對(duì)一項(xiàng)采購最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這個(gè)形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。再用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反觀自身，看看自己的產(chǎn)品在哪些方面最有優(yōu)勢(shì)，哪些方面存在劣勢(shì)，如果銷售代表的產(chǎn)品的優(yōu)劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會(huì)有很高的成交率。如果銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合客戶的順序那就要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，讓它符合銷售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。也就是說，在整個(gè)銷售過程中，無論銷售代表遇到什么樣的競爭對(duì)手，都可以通過優(yōu)先順序這個(gè)工具來參與競爭。【舉例】以買電視機(jī)為例，某客戶買電視機(jī)最關(guān)心的有3個(gè)因素，分別是國際的知名品牌、有畫中畫這種功能、音質(zhì)比較好。如果你是一家國產(chǎn)電視機(jī)公司的銷售代表，你的電視機(jī)沒有畫中畫功能，音質(zhì)很好，但是，你很想擁有這位客戶。在這種情況下，你就要設(shè)法與這位客戶進(jìn)行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優(yōu)先順序的原則，為什么要建立這樣的優(yōu)先順序，這樣你才有機(jī)會(huì)來真正地掌握和調(diào)整優(yōu)先順序，進(jìn)而完成銷售任務(wù)。顧問式銷售技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對(duì)幾個(gè)基本概念的了解。所謂“萬丈高樓平地起”，要想真正掌握顧問式銷售技術(shù)，首先就要學(xué)好什么是問題點(diǎn)、需求、利益、購買循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會(huì)為以后的學(xué)習(xí)奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

通過上面資料的學(xué)習(xí)，我想，你應(yīng)該對(duì)顧問式銷售大體上有個(gè)了解了吧。

簡單地說，首先，你要成為你產(chǎn)品的專家，真正了解你產(chǎn)品的特性及其相關(guān)知識(shí)。作為汽車，你要明白你汽車的基本特性，特別設(shè)計(jì)、功能，汽車的定位，與其他產(chǎn)品的差異性，對(duì)于消費(fèi)者的需求滿足性……。你要成為產(chǎn)品專家。

其次，了解消費(fèi)者的需求，滿足他的需求，包括物質(zhì)上精神上心理上的。另外，還要發(fā)掘他的潛在需求，并引導(dǎo)他，滿足他的需求。做到超前。成為一個(gè)銷售高手。

再次，要掌握良好的溝通技巧，提高自身綜合素質(zhì)。成為一個(gè)公關(guān)高手。

最后，相信自己！充滿激情的去工作，你一定會(huì)成功！祝你好運(yùn)??！

二、門店銷售服務(wù)流程六步曲

門店銷售服務(wù)六步曲的第一步---迎賓：

迎賓要點(diǎn)：肢體直立，兩手自然下垂或交叉，面帶親和，輕輕微笑，語氣平和，吐字清晰，脫口而出“歡迎光臨仁捷藏品！”關(guān)鍵點(diǎn)是在迎賓的時(shí)候，要強(qiáng)化客人您來的是藏品專賣店，、正規(guī)的迎賓給客人的感覺是走到了品牌店，而不是雜牌；二來，能在迎賓的時(shí)候強(qiáng)化仁捷藏品是品牌。有一點(diǎn)要記住，迎賓的時(shí)候無論我們?cè)谧鍪裁炊家ｎD一下，雙眼一定要注視一下客人，否則會(huì)被人認(rèn)為是機(jī)械的在工作，從而迎賓的效果就會(huì)打折扣了。

迎完賓后，我們的導(dǎo)購員是怎么做的呢？我們來聽一聽，有人說“迎完賓之后，我會(huì)馬上走過去，問一下客人需不需要幫忙”。也有人說“迎完賓之后，我會(huì)馬上走過去，給他介紹我們?nèi)式莸晔菍I(yè)的收藏品牌，是重慶名牌、重慶知名商標(biāo)”。還有人說“我們這里的客人不喜歡被跟著，喜歡自己看，那我迎完賓之后就讓他自己看，有什么問題他會(huì)問我的”。在重慶培訓(xùn)時(shí)我們有一位經(jīng)銷商這樣說“迎完賓之后，我們會(huì)偷偷看客人在做什么，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)上前去和客人介紹我們的產(chǎn)品”。

正確的方法就是：迎完賓之后，我們?cè)撟鍪裁催€做什么，不要因?yàn)榭腿说牡絹矶Ｏ?，也就是說還要給客人營造一種忙碌的氣氛，讓他感覺他沒有被注視，但這時(shí)一定要用余光觀察客人的一舉一動(dòng)，要通過客人的行動(dòng)來判斷上前的機(jī)會(huì)，也就是

門店銷售服務(wù)六步曲的第二步---尋機(jī)。所以重慶經(jīng)銷商的方法是正確的。

那么到底客人有什么樣的舉動(dòng)我們可以視為我們可以收線了呢（上前介紹產(chǎn)品）？我們簡單總結(jié)了一下：一、目光長時(shí)間注視產(chǎn)品；二、正在看時(shí)突然停下腳步；三、尋求幫助；四、尋找東西；五、觸摸感受產(chǎn)品；六、去而復(fù)返。在余光看到顧客有這些舉動(dòng)之后，我們就可以上前給顧客介紹產(chǎn)品了。因?yàn)榭腿嗽凇白约骸笨串a(chǎn)品時(shí)我們是在做自己的事情的，所以我們這時(shí)上前會(huì)被客人認(rèn)為是對(duì)自己的尊重（放下手中的事情，來接待自己）。即使客人還是表示想自己看的話，也不會(huì)有太大被驚擾的感覺。

好不容易等來了客人對(duì)產(chǎn)品有些興趣了，該到我們出手的時(shí)候了，但是上前和客人說的第一句話是什么呢？多數(shù)導(dǎo)購員認(rèn)為這回該說“先生，需要幫忙嗎？”，“小姐，想看點(diǎn)什么？”了。這是不提倡的，因?yàn)橘u方在向買方提這樣的問題時(shí)，出于自我保護(hù)，多數(shù)的消費(fèi)者都會(huì)說“我隨便看看！” 既然這么問是不正確的，那應(yīng)該怎么做才能打開與消費(fèi)者溝通的大門呢？

接下來就進(jìn)入第三步----開場。開場是門店銷售服務(wù)流程六步曲中與客人近距離說的第一句話，所以尤為重要。我們?cè)谟e的時(shí)候以第一時(shí)間強(qiáng)化了“仁捷”品牌，在尋機(jī)的時(shí)候以第一時(shí)間判斷出客人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，在開場的時(shí)候我們就要在第一時(shí)間引起客人更大的興趣，釣起客人的味口?，F(xiàn)在和大家分享六種開場的方式：

第一種：新款開場。“先生，您好，這款是仁捷藏品最受歡迎的一款產(chǎn)品最熱銷的系列，。。。。。。”通過一句簡短的開場，把熱銷產(chǎn)品的價(jià)值淋漓盡致的講了出來，給客人一個(gè)全新的角度與詮釋，所以能在第一時(shí)間引起客人的興奮點(diǎn)。

第二種：促銷開場?！靶〗?，我們店里正在做活動(dòng)，全場八折，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”促銷開場我們的導(dǎo)購員經(jīng)常會(huì)用到，但是這里我們要注意一點(diǎn)，那就是話述中 “八折”，也就是在促銷開場中一定要把促銷信息說得興奮才行，這也是我們的導(dǎo)購員做得不足的。我們想一下，如果和客人說同一促銷信息，一個(gè)導(dǎo)購員很興奮，一個(gè)導(dǎo)購員語氣平直，那前者的客人會(huì)相信這個(gè)促銷真的是有力度的，所以你才會(huì)這么興奮的和他說；反之后者的客人就會(huì)以為今天打折，明天也有折，我來有折，別人來也是有這個(gè)折，所以客人就會(huì)對(duì)這個(gè)促銷信息不以為然。所以在向客人說促銷信息的時(shí)候，一定要保持興奮的狀態(tài)，這樣客人才會(huì)覺得這個(gè)促銷真的是力度很大，而且過了這個(gè)村就沒這個(gè)店了！

第三種：贊美開場?！靶〗?，您真有眼光，您看中的是我們今年的最受歡迎的一款產(chǎn)品！”贊美開場的魅力就在于，沒有哪個(gè)人不喜歡別人贊美他的，我們的客人也不會(huì)例外，能在和客人溝通的第一句話就表示對(duì)他的眼光的贊同，這對(duì)客人來說是十分有“滿足感”的，既然得知自己喜歡的是新品，又不是很懂這個(gè)產(chǎn)品新在哪里，所以導(dǎo)購員這時(shí)就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)與客人交流了。

第四種：制造熱銷開場?！斑@是我們公司推出的最新款----錢幣，賣的非常好，我們已經(jīng)斷貨了，在我們店貨也不多了，建議您看看，我?guī)湍榻B一下吧！”制造熱銷開場的關(guān)鍵在于能把熱銷真實(shí)化，所以舉例的時(shí)候一定要把細(xì)節(jié)明確的告訴客人，這樣才會(huì)讓人信服。

第五種：唯一性開場?！拔覀冏龌顒?dòng)的時(shí)間就是這兩天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花幾百元了！”唯一性開場一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)限性，這樣會(huì)給客人無形的壓力，客人自己就會(huì)矛盾于買與不買之間，一旦客人猶豫的話，那我們的機(jī)會(huì)就來了。

第六種：功能賣點(diǎn)開場?！靶〗悖嬗醒酃?，這款藏品除了價(jià)格優(yōu)惠，它最大特點(diǎn)就是具有升值的特點(diǎn)！”升值賣點(diǎn)的開場可以在第一時(shí)間把產(chǎn)品的突出賣點(diǎn)講給客人，在第一時(shí)間讓客人產(chǎn)生興趣點(diǎn)。例如，很多客人都會(huì)知道要收藏一些物品，但是對(duì)要收藏哪些藏品比較陌生，所以他自己就會(huì)想哪些會(huì)有收藏價(jià)值呢，這時(shí)我們就會(huì)更好的介紹產(chǎn)品了。

以上就和大家分享了六種開場的方式，大家可以在實(shí)際的銷售過程中自己體會(huì)一下，也可以總結(jié)一下自己在開場時(shí)比較管用的方式。幾種開場方式可以單獨(dú)使用，也可以幾種同時(shí)使用，這要在實(shí)際的導(dǎo)購過程中具體情況具體分析了。

門店銷售服務(wù)流程六步曲的第四步----體驗(yàn)，即為讓顧客能在我們銷售的過程中參與進(jìn)來，這樣一來銷售工作就會(huì)高效的進(jìn)行。例如，汽車銷售鼓勵(lì)消費(fèi)者試駕；化妝品的銷售有試用裝。收藏品可以讓客戶試著買一些小的藏品，或者讓客戶感覺他買這款藏品的意義，這些都是在銷售的過程中讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，這樣不但可以拉近我們與消費(fèi)者之間的距離，也可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更深的認(rèn)識(shí)，并調(diào)動(dòng)起他們的興趣。

藏品的銷售與汽車、化妝品等產(chǎn)品還是有一些區(qū)別的（很多功能性無法在終端銷售時(shí)展示或感受），這就要求我們的導(dǎo)購員在邀請(qǐng)顧客參與體驗(yàn)時(shí)要會(huì)與其溝通。溝通到位的話，顧客還是很愿意參與體驗(yàn)的，畢竟可以多了解一下產(chǎn)品?？梢娫诘谒牟?---體驗(yàn)中，與顧客的溝通就非常重要。其實(shí)在零售的溝通中有一個(gè)“一二法則”，即為一問，二套?！耙粏枴本褪且獣?huì)問問題，“二套”就是要會(huì)與顧客拉近距離，說白點(diǎn)就是套近乎了。首先我們來談一下“一問”，問問題也是有技巧的，我們贊成我們的導(dǎo)購員從三個(gè)方面問問題，一是：學(xué)會(huì)問顧客的需求是什么二是，學(xué)會(huì)問顧客有“同理心”的問題。例如：“買品牌的東西，售后服務(wù)有保證，您說是吧？”、“買東西質(zhì)量非常重要，您說是吧？”等等，從例子中不難看出“同理心”的問題其實(shí)是廢話，任何人都這樣想的，但是問與不問可是有差別的。問了顧客就會(huì)覺得仁捷藏品的導(dǎo)購員很實(shí)在，處處都為客人著想，這也是問“同理心”問題的妙處了，建議大家今后不妨一試；三是，在銷售流程后期要問“多選一”的問題，而不是“開放式”的問題。我們可以對(duì)比一下，先看“多選一”的問題，“剛才給您介紹的兩款您更喜歡哪個(gè)？”，再看“開放式”的問題，“剛才給您介紹的兩款您喜歡嗎？”。我們建議我們的導(dǎo)購員多向客人問“多選一”的問題，而不是“開放式”的問題，其中的道理相信大家通過對(duì)比應(yīng)該了解了。在向顧客問問題時(shí)，我們也應(yīng)該注意兩點(diǎn)：一是，問題不要一個(gè)接一個(gè)的問。連續(xù)發(fā)問會(huì)給顧客一種“查戶口”的感覺，因而會(huì)形成“抗拒”心理。最好是問一個(gè)問題聊一下，再問一個(gè)問題再聊一下，這樣客人就不會(huì)覺得我們每一個(gè)問題都有很強(qiáng)的銷售的味道在里面了。二是，問完問題后，要根據(jù)客人的要求，為客人選擇合適的商品，這樣客人覺得答的才有意義，才會(huì)更有針對(duì)性的看產(chǎn)品。接下來我們就講一下“二套”了，套近乎就是找共同點(diǎn)，也就是我們常說的“五同”行銷法：同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同學(xué)、同姓。很多有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員在銷售的過程中都喜歡找與客人的共同點(diǎn)。在銷售的過程中能拉近與客人的距離可以達(dá)到“事半功倍”的效果。

門店服務(wù)流程的第五步——開單。提起開單大家肯定會(huì)覺得這是銷售過程中最興奮的一步了，因?yàn)殚_單就意味著成交了，前面的工作可沒白做呢。不過這個(gè)大家都喜歡的一步，我們的導(dǎo)購員做得也需要改進(jìn)。我們根據(jù)前期走訪市場發(fā)現(xiàn)目前我們的導(dǎo)購員在開單這個(gè)環(huán)節(jié)上有三個(gè)問題，接下來我們就一個(gè)一個(gè)的分析。

第一個(gè)問題——不積極主動(dòng)提出開單的請(qǐng)求。這個(gè)問題并不是說我們的導(dǎo)購員對(duì)開單興趣不夠，而說是我們心理十分想開單，可是并沒有把這個(gè)渴求“施加”給我們的顧客，而是更多的時(shí)候讓顧客思考、做決定，等客人最后表態(tài)。這一方面原因可能在于，我們的導(dǎo)購員自信心不足，另一方面可能在于在銷售過程中沒有確立起專家的強(qiáng)勢(shì)地位。畢竟藏品行業(yè)是一個(gè)注度人少的行業(yè)，消費(fèi)都對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)并不是十分懂行，這時(shí)終端導(dǎo)購員 “專家”角色對(duì)于消費(fèi)者來說是很受用的，就像病人不敢質(zhì)疑醫(yī)生是一樣的道理。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，不管他有多喜歡、多滿意他都會(huì)猶豫，這時(shí)需要導(dǎo)購員以正確的開單方法來促使顧客做出購買決定。下面舉幾個(gè)正確的方法“小姐，您是付訂金還是全額付款？”（無論她選擇哪個(gè)都是要開單的），“先生，您喜歡的產(chǎn)品給您開單了！”（你不說話，我就寫單，我一寫單，你就要買單了），“小姐，什么時(shí)間安排送貨？”（你只要想時(shí)間就行了）。這些話都要以肯定自信的語氣大膽提出來，客人只要不提出異議，我們就馬上開單，引領(lǐng)他來到收銀臺(tái)。我們?cè)诤Ｐ烹娨曌鲣N售員的時(shí)候曾經(jīng)遇到過這樣一位客人（三十歲左右的女士，領(lǐng)著一個(gè)小孩子），這個(gè)客人已經(jīng)是第二次來到仁捷藏品的專柜前面，當(dāng)我問她還猶豫什么的時(shí)候，她說出了原因“老公不在，她又不懂收藏，怕買了老公不喜歡?！保ㄒ?yàn)樗堑诙蝸淼綄９襁@里，表明她確實(shí)是要購買的消費(fèi)者，只是不知道選擇哪款而已。）簡單的講解了產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)之后，我們便開始催促她做出購買決定“收藏是現(xiàn)在的流行趨勢(shì)（股市低迷、房價(jià)控制），又剛好趕上我們公司做促銷，您這時(shí)買最劃算了，我給您開單了，您老公要是不滿意，明天您來找我，我給您換成其它藏品，您看怎么樣？”她沒反對(duì)，我們于是快速開單，帶她去了收銀臺(tái)，這單就成交了。

第二個(gè)問題——開單的方式不強(qiáng)勢(shì)。我們的導(dǎo)購員在開單時(shí)最經(jīng)常說的是“您看怎么樣？”，“您覺得如何？”這種沒有“壓迫”的開單方式是不會(huì)促使客人做出購買決定的。而正確的方法如上所述，只要客人不反對(duì)我們的提議，那就意味著我們可以開單了。

第三個(gè)問題——不會(huì)拉伸消費(fèi)。開完單后我們應(yīng)該做什么呀，大多數(shù)的導(dǎo)購員說“要禮貌的送客！”只有少數(shù)人的回答是“再推薦其它產(chǎn)品！”，而后者會(huì)給我們帶來更多的利益。很多消費(fèi)者購買藏品的時(shí)候都是導(dǎo)購員讓買什么就買什么，所以在他購買完之后，我們進(jìn)行拉伸消費(fèi)的話，無非有兩種可能，一種是形成二次購買，一種是對(duì)仁捷藏品的產(chǎn)品有了更多的了解，留下最深刻的印象，這對(duì)于我們來說也是有益的。經(jīng)常有人問我們，我們的掛件怎么賣，其實(shí)掛件在這時(shí)最容易給消費(fèi)者留下深刻的印象，即使他現(xiàn)在不購買，等到他有需要的時(shí)候一定會(huì)想到仁捷藏品的。

門店銷售服務(wù)流程的第六步----送客。當(dāng)我們?cè)谂嘤?xùn)過程中問到我們的導(dǎo)購員在送客的時(shí)候都要注意什么的時(shí)候，我們的導(dǎo)購員都能回答出“無論客人是否在仁捷藏品店里購買產(chǎn)品，作為品牌我們都要很熱情的送客人離開，不能因?yàn)榭腿酥皇枪涔涞木筒焕聿徊?。”這也說明了起碼我們的導(dǎo)購員在送客這個(gè)環(huán)節(jié)抓住了根本----那就是熱情送客。抓住了根本，也就是說戰(zhàn)略上我們是正確的，但是戰(zhàn)術(shù)上我們也要講究一下技巧，如果不注意戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，那送客的效果也會(huì)大打折扣的。

我們的導(dǎo)購員都知道要熱情送客，我們來看看他們是怎么樣送客的，“歡迎下次光臨！”無疑這種送客的方式都能體現(xiàn)出作為品牌對(duì)客人應(yīng)有的熱情，但是現(xiàn)在我們要看的是戰(zhàn)術(shù)而不是戰(zhàn)略。送客時(shí)要熱情沒錯(cuò)，但是不能就只有熱情，在送客的時(shí)候是我們最后一次面對(duì)面的做品牌的宣傳了，所以我們不能輕意讓這機(jī)會(huì)從我們身邊溜走。

我們建議我們的導(dǎo)購員今后可以運(yùn)用如下的送客方式，“歡迎再次光臨仁捷藏品店！”這種送客的方式關(guān)鍵在于在最后一刻又向客人強(qiáng)化了您來的是仁捷藏品專賣店而不是別的，再加上我們?cè)?“迎賓”時(shí)對(duì)客人的強(qiáng)化，相信會(huì)給客人留下很深刻的印象；（“我叫小張，下次來了找我，王先生，請(qǐng)慢走！”）這種送客的方式雖然沒有在最后一刻講品牌，但是在最后一刻宣傳了“自己”（導(dǎo)購員也是品牌的一部分），告訴客人在仁捷藏品您可是有熟人的，都說熟人好辦事，下次再有什么可以幫忙的找熟人就行了，這樣客人就會(huì)很容易記住我們的導(dǎo)購員，從而會(huì)記住仁捷藏品這個(gè)品牌；“滿意的話，下次帶上朋友一起來仁捷藏品挑選！”這種送客方式關(guān)鍵在于強(qiáng)化客人的潛意識(shí)“下次帶上朋友一起來仁捷藏品挑選藏品！”也就是在送客人的時(shí)候，強(qiáng)化他帶朋友來仁捷藏品。從這幾種送客的方式上我們都能找出共性，那就是在熱情的前提下一定要在客人臨走前強(qiáng)化他對(duì)仁捷藏品的某種意識(shí)，加深客人對(duì)仁捷藏品的印象。大家應(yīng)該都有看過福建達(dá)利集團(tuán)請(qǐng)小燕子趙薇做過的一個(gè)廣告“好吃點(diǎn)，好吃點(diǎn)，好吃你就多吃點(diǎn)！”也是這個(gè)道理。

我們還聽到過這樣的送客“謝謝，歡迎下次光臨！”可能很多導(dǎo)購員認(rèn)為這樣沒有不妥的地方，但我們認(rèn)為在銷售的過程中客人花錢購買了產(chǎn)品，而我們的導(dǎo)購員在銷售過程中給客人提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助他們選擇了這么好的產(chǎn)品，所以應(yīng)該是客人謝我們才對(duì)，我們可以在送客的時(shí)候熱情，但熱情不是用感謝來表達(dá)的。還有這樣的送客“歡迎光臨，請(qǐng)慢走，有問題來找我！”這種送客的方式是大忌諱。導(dǎo)購員在這樣送客的時(shí)候出發(fā)點(diǎn)是好的“我要讓客人知道我們有很好的售后服務(wù)，不會(huì)說是發(fā)生了問題我不管了”，可是我們要是顧客的話，聽到這樣的話會(huì)有什么感覺呢？我想大多數(shù)的客人不會(huì)認(rèn)為仁捷藏品的售后服務(wù)有多好，而肯定是認(rèn)為這回可上當(dāng)了，剛才還說產(chǎn)品有多好，現(xiàn)在我還沒走出去呢，他們就擔(dān)心會(huì)有問題而提醒我了。我們想想一個(gè)帶著這種心情離開仁捷藏品店的客人還會(huì)再來仁捷藏品嗎？相信答案大家心里都是有數(shù)的了。

售后服務(wù)中最困擾我們導(dǎo)購員的就是----處理客人投訴

下面我們就來看看一般的客訴應(yīng)該怎么來處理。第一步，請(qǐng)客人坐下來，倒杯水,慢慢聽她說出不滿。第二步，傾聽?？腿瞬粷M時(shí)，情緒比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，此刻導(dǎo)購員需要傾聽，只講一些“是的”、“我了解”、“我明白”、“是我的話，我也很失望”……這些暖心的話，以緩解客人的不滿情緒。第三步，給出處理意見。當(dāng)客人的情緒緩解下來后，導(dǎo)購員可以解釋原因，給出處理方案，或者請(qǐng)教客人滿意的處理方法。但這一步需要注意的一點(diǎn)是，在客人情緒沒有緩解下來之前，導(dǎo)購員是萬萬不能給出處理意見的，因?yàn)樵诳腿说那榫w沒有緩解下來的時(shí)候，情緒是非常激動(dòng)的，都是非理智的，所以無論我們給出什么處理意見，雙方都是無法達(dá)成共識(shí)的。第四步，耐心周旋。處理投訴的過程可能會(huì)有幾次的反復(fù)，導(dǎo)購員要掌握客人的情緒，來掌握好松緊之間的節(jié)奏，最終成功解決問題，讓客人滿意而去，甚至成為忠誠的老客戶。

我們希望我們的導(dǎo)購員在看過系列文章之后，能給大家?guī)硇╈`感，從而提升在終端的攔截能力。

三、電腦開單操作的方法

1、下載對(duì)應(yīng)行業(yè)的批發(fā)管家軟件，這個(gè)軟件可以從批發(fā)管家官方網(wǎng)站來下載

2、安裝批發(fā)管家軟件，直接雙擊安裝文件就可以了，3個(gè)步驟后安裝完成，軟件自動(dòng)啟動(dòng)服務(wù)器和客戶端軟件。

3、選擇相應(yīng)的帳套和用戶登陸

4、點(diǎn)擊銷售管理的銷售開單圖標(biāo)

5、直接在預(yù)覽界面按打印按鈕,操作結(jié)束.

四、銷售單預(yù)付五百應(yīng)該怎么開單

財(cái)務(wù)軟件上面有專門的類目。

不知道你用的是什么財(cái)務(wù)軟件，這里以管家婆為例：點(diǎn)擊導(dǎo)航圖——財(cái)務(wù)管理——預(yù)收預(yù)付單。預(yù)收預(yù)付單包含類型、往來單位、收款賬戶、金額、部門、經(jīng)辦人、備注，以及日期單號(hào)。

基本操作步驟：1.選擇預(yù)收預(yù)付單的類型，點(diǎn)擊類型右邊的三角形，彈出選擇界面，選擇類型。2.選擇一個(gè)預(yù)收預(yù)付單的往來單位，點(diǎn)擊往來單位單位右側(cè)的紅色小圈圖標(biāo)彈出下面選擇窗口，選定一個(gè)往來單位即可（其他方法）。3.選擇一個(gè)收款賬戶，點(diǎn)擊收款賬戶右邊的三角形，彈出收款賬戶名稱，選擇一個(gè)即可。4.輸入金額，輸入負(fù)數(shù)表示退款。（注意：退款金額不能大于該單位的預(yù)收預(yù)付金額）。5.選擇一個(gè)預(yù)收預(yù)付單的經(jīng)辦人，點(diǎn)擊經(jīng)辦人右側(cè)的三角形，彈出下面的選擇窗口，選定一個(gè)經(jīng)辦人即可。6.選擇一個(gè)預(yù)收預(yù)付單的部門，點(diǎn)擊部門右側(cè)的三角形，彈出下面的選擇窗口，選定一個(gè)部門即可。7.點(diǎn)擊確定按鈕，單據(jù)信息就會(huì)保存，選擇是，單據(jù)信息會(huì)保存，預(yù)收預(yù)付金額會(huì)相應(yīng)增加或減少，選擇否，返回繼續(xù)操作。8.結(jié)束，單據(jù)已經(jīng)保存，可以在預(yù)收預(yù)付單查詢和查詢中心查詢到這一條記錄。

以上就是關(guān)于銷售開單流程圖相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。