年后如何拜訪客戶（年后如何拜訪客戶問(wèn)候）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于年后如何拜訪客戶的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、拜訪客戶很簡(jiǎn)單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

• 2、銷售員拜訪客戶有哪些步驟

• 3、如何拜訪老客戶

• 4、直接拜訪客戶的技巧有哪些？

一、拜訪客戶很簡(jiǎn)單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

拜訪客戶很簡(jiǎn)單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

1.考慮到客戶的立場(chǎng)

在電話里進(jìn)行談判是常有的事情，電話銷售人應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業(yè)的。其次，電話銷售人應(yīng)該多去了解客戶的脾氣、愛(ài)好，從客戶的立場(chǎng)去解決問(wèn)題進(jìn)行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項(xiàng)后，電話銷售人與客戶進(jìn)入關(guān)鍵的價(jià)格環(huán)節(jié)開(kāi)始談判。

銷售：“陸總，其他的事項(xiàng)我都可以落實(shí)，現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問(wèn)題，在上次的郵件里我提到，半天的培訓(xùn)是按照一天的費(fèi)用來(lái)計(jì)算的，您是怎么考慮的?”

客戶：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來(lái)計(jì)價(jià)的話，在原來(lái)給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”。(在此次談判前與該客戶合作過(guò)一次，但是價(jià)格比較低，主要是原來(lái)的銷售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的'。)

銷售：“這樣的價(jià)格很難行的通，我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價(jià)格，都是1.8萬(wàn)元一天，不信您可以去調(diào)查。”

客戶：“我們?cè)瓉?lái)合作的是1.5萬(wàn)一天，現(xiàn)在培訓(xùn)的時(shí)間是半天，半天的培訓(xùn)，反而比一天的費(fèi)用還要高，你說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想?”

銷售猶豫了一下：“對(duì)，你說(shuō)的也在理。”

客戶：“是吧!這樣的課程不是你一家公司能講。”(客戶聲音大起來(lái)了，是為了保護(hù)自身的利益。)

銷售：“陸總，這樣吧!我們?cè)偕套h下，十分鐘后再聯(lián)系”

銷售人在和客戶談判后思考，得出了幾個(gè)結(jié)論：

(1)1.5萬(wàn)打8折，這個(gè)價(jià)格銷售人不能同意。

(2)不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買(mǎi)賣(mài)或是交易失敗。

(3)銷售人必須要以多贏為切人點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘后銷售人再次和客戶溝通。

銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時(shí)也要照顧我們的情況，所以我們報(bào)價(jià)是1.8萬(wàn)的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”

客戶：“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動(dòng)少……”

銷售：“您所說(shuō)的情況都是事實(shí)，我沒(méi)有意見(jiàn)，在這次培訓(xùn)中我會(huì)督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場(chǎng)，不能損害您的利益，給您的工作帶來(lái)麻煩，您給我指條路吧!”

客戶：“小楊，這樣吧!你們?cè)俳?000，怎么樣?”

銷售：“好的，就這么辦”

可想而知，銷售人的這位客戶談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：

(1)把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎(chǔ)。

(2)自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任作為談判的底牌。

(3)同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證。

(4)半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少的作為談判的理由。

(5)可挑選的對(duì)象比較多作為談判的恐嚇。

客戶靠著手中的這五個(gè)籌碼進(jìn)行談判。而銷售人就把握住底線決不讓步，同時(shí)照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長(zhǎng)期合作。

2.給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

我們上街經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時(shí)候你想走人，店老板通常都會(huì)拉下臉來(lái)不高興，更有野蠻點(diǎn)的老板會(huì)叫你買(mǎi)下東西才能走人。那么，我們?yōu)槭裁匆I(mǎi)不喜歡的東西呢?除非能有一個(gè)理由會(huì)叫我們買(mǎi)下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買(mǎi)你銷售的產(chǎn)品，就必須要給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

電話銷售中，銷售人要時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。我們常見(jiàn)，電話銷售人做了很多事情，可最終臨門(mén)一腳打歪了。例如，一個(gè)小公司明明購(gòu)買(mǎi)力有限，可銷售人卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來(lái)難度很大。

有的時(shí)候電話銷售人過(guò)于急功近利，對(duì)客戶答應(yīng)了或者默許的事沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí)，就會(huì)帶有一點(diǎn)情緒，這樣銷售人與客戶交流起來(lái)就會(huì)有障礙。只有永遠(yuǎn)記住客戶是對(duì)的，才能與客戶建立長(zhǎng)久的交往。

3.讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，銷售人在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品，尤其是客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的就是這款產(chǎn)品。這樣可以激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這樣的公司在購(gòu)買(mǎi)同一類型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買(mǎi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的產(chǎn)品，也以此來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

有些電話銷售人以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的銷售人。

5.注意傾聽(tīng)客戶的要求，了解客戶的所思所想

有的客戶對(duì)他希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，對(duì)這樣的客戶要注意傾聽(tīng)他們的要求并盡量滿足。反之，一味地推銷自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶的話，十有八九會(huì)失敗。

6.注意售前和售后服務(wù)

客戶不但希望得到售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)。比如節(jié)日的問(wèn)候，詢問(wèn)使用感受等等，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。答應(yīng)客戶的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票一定及時(shí)送出。

7.不要在客戶面前詆毀別人

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)和在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司有商業(yè)往來(lái)。

8.當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要知趣的轉(zhuǎn)移話題

很多時(shí)候，客戶并沒(méi)有意向購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候比較合適的做法是以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)換話題，聊客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理準(zhǔn)備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音。

9.與客戶建立朋友關(guān)系

兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，他才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友。只有把客戶做成了朋友，成功的路才會(huì)越走越寬;反之，那只會(huì)是曇花一現(xiàn)。攻心并不一定是大魚(yú)大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時(shí)過(guò)年過(guò)節(jié)的問(wèn)候一下，多維護(hù)一下客戶就足夠了。

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二、銷售員拜訪客戶有哪些步驟

古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種 銷售技巧 ，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么銷售員 拜訪 客戶有哪些步驟?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

第一步驟：充分的準(zhǔn)備

專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、 愛(ài)好 ，這樣便于溝通，便于投其所好。

精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感，首先是透過(guò)自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

 

        而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對(duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

第四是要使用顧客見(jiàn)證。顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。

第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的 方法 ：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn);第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

第七步驟：解除反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

第八步驟：成交

成交的話，在這里介紹六種成交法：

        第一個(gè)是作測(cè)試性成交

        第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因

        第三個(gè)是二選一成交

        第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉

        第五個(gè)是心臟病成交法

        第六個(gè)是和尚成交法

第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價(jià)值，令你滿意。然后問(wèn)你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎?問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。

第十步驟：做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng)。

三、如何拜訪老客戶

最好先了解一下這個(gè)客戶，以及之前成交的一些大概情況。

親自拜訪前，建議打電話給客戶，預(yù)約好時(shí)間，電話里面也要介紹好自己。接著就帶好公司的資料和產(chǎn)品的畫(huà)冊(cè)等等去見(jiàn)客戶，你也可以自己做成文檔，在打印出來(lái)給客戶。最好的話，帶客戶去參觀產(chǎn)品。

其實(shí)這種現(xiàn)象很常見(jiàn)，對(duì)于新員工去拜訪老客戶，我覺(jué)得，如果你們公司是有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的話，最好用一些兼并客戶管理好團(tuán)隊(duì)管理的軟件，比如好筆頭業(yè)務(wù)云筆記，可以讓員工將每次拜訪的客戶情況都記錄在軟件上，包括客戶的資料以及成交情況等等，這樣就會(huì)很方便，不會(huì)說(shuō)擔(dān)心員工走了，就沒(méi)有人知道這個(gè)客戶當(dāng)成是怎么跟進(jìn)，或者要怎么去跟進(jìn)等等。

四、直接拜訪客戶的技巧有哪些？

直接拜訪有兩種形態(tài)，一是事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們前面講過(guò)的掃街。

1．掃街的目的

掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。

掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的直銷人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的兩個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見(jiàn)。

成功的掃街能帶給直銷人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解直銷人員的區(qū)域特性；同時(shí)也是鍛煉直銷人員的最好辦法。

掃街的好處雖然多，但往往新人行的直銷人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“直銷勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)直銷人員的意志，不少直銷人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其他的行業(yè)而無(wú)法成為一流的直銷人員。

完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能力的大小。

對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)直銷公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。

判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析。

經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的兩個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分為三種類型：

第一種類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)客戶。

第二種類型是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶。

第三種類型是潛在客戶：潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買(mǎi)的客戶。

成功的掃街能帶給直銷人員許多有利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解直銷人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉直銷人員們的直銷技巧。

（2）掃街的技巧

成功必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書(shū)及關(guān)鍵人士。因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的直銷。

面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。

例如：您好。我是××企業(yè)的直銷人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。

·您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。

·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？

伺機(jī)詢問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里？”對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。

同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。

·知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說(shuō)出哪個(gè)部門(mén)的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。

·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。

·有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫(xiě)地說(shuō)：“我是××企業(yè)的李力?！本湍茼樌M(jìn)入企業(yè)了。

·和拜訪對(duì)象完成談話后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。

面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。

例如：我是××企業(yè)的直銷人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理：

·請(qǐng)教秘書(shū)的姓名。

·將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上“×月×日，拜訪未能謀面，擬于×月×日×?xí)r，再專程拜訪。”

·盡可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。

·向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。

秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理：

·秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士。

·秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道直銷人員來(lái)訪的目的是什么？

此時(shí)，直銷人員要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。例如：我想向××總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。

·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，直銷人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。

·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要直銷人員找第三者接洽。此時(shí)，直銷人員可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。

會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：

接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。

結(jié)束談話后告辭的技巧：

·感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談；

·提醒此次會(huì)談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談；

·出門(mén)前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門(mén)輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門(mén)；

·要向秘書(shū)、接待員打招呼。

練習(xí)：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)直銷話語(yǔ)

請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)直銷話語(yǔ)。

警衛(wèi)或接待員

直銷話語(yǔ)①

直銷話語(yǔ)②

秘書(shū)：

直銷話語(yǔ)①

直銷話語(yǔ)②

面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

1．立即引起他的注意

引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購(gòu)買(mǎi)，是客戶購(gòu)買(mǎi)心理的六個(gè)階段。

引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意。老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

直銷人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。

（1）別出心裁的名片

別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶。

（2）請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)

人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。

請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有可以找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也能了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。

（4）告訴潛在客戶一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛在客戶的注意。

（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題

例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶會(huì)注意您所說(shuō)的每一句話。

以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，能夠立即引起初次見(jiàn)面客戶的注意力。

2．立即獲得他的好感

（1）成功的穿著

在您拜訪一個(gè)潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣就很好了。

穿著是客戶見(jiàn)到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。

（2）肢體語(yǔ)言

也許您不信，調(diào)查表明超過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營(yíng)業(yè)員是否會(huì)讓您反感，因?yàn)橹w語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。

（3）微笑

微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。

（4）問(wèn)候

問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。見(jiàn)面的環(huán)境也同樣影響著您的問(wèn)候方式。如果您知道了對(duì)方的名字和稱呼，那是最好不過(guò)了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方兩句。

（5）握手

握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場(chǎng)合就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。

握手在大多數(shù)場(chǎng)合都是合適的，但要正確掌握?；c(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對(duì)方的態(tài)度。

（6）注意客戶的情緒

生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性地感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。

（7）記住客戶的名字和稱謂

卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要跟著母親做其他的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤(pán)石上。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石……等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬(wàn)不要疏忽了它。

直銷人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來(lái)愈濃。專業(yè)的直銷人員會(huì)密切注意，潛在客戶的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初次見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？

（8）讓您的客戶有優(yōu)越感

每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。

但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人之感。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。

巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。

（9）替客戶解決問(wèn)題

幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書(shū)作業(yè)是使用大八開(kāi)的尺寸，大八開(kāi)要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3。復(fù)印后再裁剪，非常不方便。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的直銷人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤(pán)提供復(fù)印。

施樂(lè)的一位直銷人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂(lè)技術(shù)部的人員，詢問(wèn)是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開(kāi)的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問(wèn)題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改后即可印大八開(kāi)。直銷人員得到這個(gè)訊息后，見(jiàn)到該單位的主管，告訴他施樂(lè)特別愿意替政府機(jī)關(guān)解決大八開(kāi)復(fù)印的問(wèn)題，客戶聽(tīng)到后，對(duì)施樂(lè)產(chǎn)生無(wú)比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂(lè)的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。

您在與潛在客戶見(jiàn)面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問(wèn)題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。

（10）利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感

一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來(lái)，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔麗是送貼紙的叔叔了。

日本人最懂得贈(zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供直銷人員初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送客戶。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。以上種種方式都能使您的潛在客戶對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，柏信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。

讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn)：尊重、體諒、使別人快樂(lè)引申出來(lái)的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。

以上就是關(guān)于年后如何拜訪客戶相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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