市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略（市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略與策略）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一般執(zhí)行哪四部

• 2、如何制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

• 3、企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何制定

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一般執(zhí)行哪四部

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包含四個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理。

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)，有利可圖的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)并不多。企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識(shí)別、評(píng)價(jià)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估后，對(duì)企業(yè)要進(jìn)入的哪個(gè)市場(chǎng)或者某個(gè)市場(chǎng)的哪個(gè)部分，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性的策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì)，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷(xiāo)售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，即“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合。

4、活動(dòng)管理

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最后一個(gè)程序是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理，營(yíng)銷(xiāo)管理離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的支持。需要以下三個(gè)管理系統(tǒng)支持。

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，需要控制系統(tǒng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)施。營(yíng)銷(xiāo)控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制等。

營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的區(qū)別

常有人把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略混淆，實(shí)際上，策略更為具體，是細(xì)節(jié)上的東西，也是為戰(zhàn)略服務(wù)的。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是大面上的東西，其范圍更加廣泛。

其實(shí)簡(jiǎn)單點(diǎn)兒理解就是戰(zhàn)略和策略解決不同層面的問(wèn)題：戰(zhàn)略解決的問(wèn)題是“市場(chǎng)上需要什么？我們需要往哪個(gè)方向看？”策略解決的問(wèn)題是：“如何滿足這些需求？這些做法如何落地？”

二、如何制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。下面是我為大家整理了如何制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，希望能為大家提供幫助!

(一)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概念

基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施程序：

市場(chǎng)細(xì)分——選定目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合——實(shí)施計(jì)劃——組織實(shí)施——檢測(cè)評(píng)估。

市場(chǎng)細(xì)分——市場(chǎng)細(xì)分要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)(人口、地理、心理、購(gòu)買(mǎi)行為等因素)進(jìn)行，細(xì)分后的市場(chǎng)還要按一定的原則(如可測(cè)定性、可接近性、可盈利性等)來(lái)檢測(cè)是否有效。市場(chǎng)細(xì)分的好壞它將決定著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的命運(yùn)。

目標(biāo)市場(chǎng)的選定——選定目標(biāo)市場(chǎng)就是在上述細(xì)分的市場(chǎng)中決定企業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)，回答顧客是誰(shuí)，產(chǎn)品向誰(shuí)訴求的問(wèn)題。企業(yè)必須有明確的目標(biāo)市場(chǎng);對(duì)于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費(fèi)群體;要抓住主要矛盾，突出重點(diǎn)，即不要向誰(shuí)都訴求，也不要什么都訴求。

(三)模糊市場(chǎng)定位導(dǎo)致品牌延伸失敗

美國(guó)美能公司生產(chǎn)一種洗發(fā)精和潤(rùn)發(fā)乳二合一的產(chǎn)品取名為“蛋白21”因其物美價(jià)廉很快取得13%的市場(chǎng)占有率并成為知名品牌;公司有用這一品牌推出發(fā)膠濃縮洗發(fā)精等，但是由于品牌延伸模糊了“蛋白21”作為二合一洗發(fā)護(hù)發(fā)用品特征，淡化了消費(fèi)者對(duì)它的獨(dú)特偏好，是13%的市場(chǎng)占有率降為2%。

“金利來(lái)，男人的世界”這句耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ)把產(chǎn)品定位簡(jiǎn)潔明了。然而，當(dāng)金利來(lái)女用皮包上市之后，就模糊了品牌定位，消弱了原先含有的文化特征，因而沒(méi)有得到消費(fèi)者的青睞。

(四)麥當(dāng)勞的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

1.市場(chǎng)細(xì)分

麥當(dāng)勞成功有個(gè)不可磨滅的因素，那就是它二十世紀(jì)初準(zhǔn)確合理的細(xì)分市場(chǎng)。麥當(dāng)勞公司主要根據(jù)三大要素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，即地理要素、人口要素和心理要素。

(1)、地理要素細(xì)分市場(chǎng)

麥當(dāng)勞有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有國(guó)際市場(chǎng)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的飲食習(xí)慣和文化背景，所以麥當(dāng)勞要在世界市場(chǎng)保持霸主地位就必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的地理細(xì)分，麥當(dāng)勞進(jìn)行地理細(xì)分的主要目標(biāo)在于分析各區(qū)域的差異。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，麥當(dāng)勞以西方飲食文化為主導(dǎo)。而在國(guó)外市場(chǎng)就沒(méi)有抓住特色：它以品牌效應(yīng)抵消了它本應(yīng)該去適應(yīng)的各個(gè)地區(qū)的特色：地理細(xì)分要求把市場(chǎng)細(xì)分為不同的地理單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，例如，美國(guó)東部人愛(ài)喝清淡的咖啡，西部人愛(ài)喝較濃的咖啡。

(2)、人口要素細(xì)分與定位

人口要素細(xì)分：麥當(dāng)勞主要從年齡及生命周期階段對(duì)人口市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，其中，將不到開(kāi)車(chē)年齡的劃定為少年市場(chǎng)，將20-40歲之間的年輕人界定為青年市場(chǎng)，理解他們的生活方式，知道他們時(shí)間有限，要求吃得又快又好;而對(duì)于年老者市場(chǎng)，麥當(dāng)勞公司對(duì)其宣傳中將經(jīng)濟(jì)實(shí)惠作為重點(diǎn)。

不同市場(chǎng)特征與定位：麥當(dāng)勞針對(duì)上述細(xì)分市場(chǎng)采用不同廣告宣傳方式，對(duì)如青少年市場(chǎng)做的廣告是以搖擺舞曲音樂(lè)，而對(duì)老年人市場(chǎng)的廣告宣傳則突出柔和并附有情調(diào)。

2.市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)所處的位置,針對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品的重視程度強(qiáng)有力的塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的給人印象鮮明的個(gè)性或形象.從而使本企業(yè)在市場(chǎng)上處于恰當(dāng)?shù)奈恢?

從使用階層上看,2003年麥當(dāng)勞將其原來(lái)的口號(hào)“更多選擇,過(guò)多歡笑,就在麥當(dāng)勞!”改為“我就喜歡!”可以看出,它正在逐步將其定位從兒童轉(zhuǎn)向了年輕一族.使得麥當(dāng)勞的定位則更加的廣泛,有利于其市場(chǎng)份額的占領(lǐng)。

從產(chǎn)品特點(diǎn)和種類(lèi)上看,麥當(dāng)勞主打產(chǎn)品是漢堡。營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于怎么讓消費(fèi)者喜歡你的產(chǎn)品.由于中國(guó)的消費(fèi)者的飲食習(xí)慣相對(duì)偏重于雞肉,而不是牛肉(麥當(dāng)勞漢堡的主要原料),在這點(diǎn)上,麥當(dāng)勞不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足中國(guó)顧客的口味。

通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)定位,麥當(dāng)勞在保持原有的.基礎(chǔ)上進(jìn)行了適度的擴(kuò)展,適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境.客觀上,取得了不錯(cuò)的成績(jī).

3.4P戰(zhàn)略分析

(1).產(chǎn)品

麥當(dāng)勞在產(chǎn)品質(zhì)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其他同行。雖然，現(xiàn)在滿大街可以看到德克士、曼得芙等等，但麥當(dāng)勞的品質(zhì)絕對(duì)占有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。其次，是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。在其整個(gè)的發(fā)展過(guò)程中，麥當(dāng)勞向顧客提供的食品始終只是漢堡包、炸薯?xiàng)l、冰激凌和軟飲料等。即便有變化也只是原有基礎(chǔ)上的細(xì)微變化，例如，在漢堡包中增加點(diǎn)雞肉。盡管不同國(guó)家的消費(fèi)者在飲食習(xí)慣、飲食文化等方面存在著很大的差別，但是麥當(dāng)勞仍然淡化這種差別，向各國(guó)消費(fèi)者提供著極其相似的產(chǎn)品。麥當(dāng)勞對(duì)食品的標(biāo)準(zhǔn)化不僅有著定性的規(guī)定，而且有著定量的規(guī)定。

(2).價(jià)格

麥當(dāng)勞在價(jià)格的定位上，是高明的，它高于同行的普遍價(jià)格，用以告訴消費(fèi)者他的產(chǎn)品優(yōu)于其他，同時(shí)，又保障了成本。總的來(lái)說(shuō)，麥當(dāng)勞的定價(jià)規(guī)律是：

①基本價(jià)格：核心產(chǎn)品采用全國(guó)統(tǒng)一價(jià)的方式。

②折扣定價(jià)：各式組合套餐、有時(shí)效性的折扣券。

③產(chǎn)品組合定價(jià)：有眾多產(chǎn)品以套餐的形式推出，價(jià)格較為優(yōu)惠。

(3).渠道

渠道的本質(zhì)是產(chǎn)品從廠家走向消費(fèi)者的市場(chǎng)過(guò)程。麥當(dāng)勞對(duì)其分銷(xiāo)是有標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定的。無(wú)論是麥當(dāng)勞自己經(jīng)營(yíng)的連鎖店還是授權(quán)經(jīng)營(yíng)的連鎖店，店址的選擇都有著嚴(yán)格的規(guī)定。不僅如此，而且所有連鎖店的店面裝飾與店內(nèi)布置必須按照相同的標(biāo)準(zhǔn)完成。

麥當(dāng)勞對(duì)于分店的經(jīng)營(yíng)有不一樣的盈利模式。首先，自行經(jīng)營(yíng)店鋪所涉房地產(chǎn)確?？沙掷m(xù)盈利的前景。采取以租賃為主的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略，其次，選擇個(gè)人加盟商強(qiáng)化控制力?？偛渴冀K堅(jiān)持讓利原則，把采購(gòu)中得到的優(yōu)惠直接轉(zhuǎn)給各分店。并且借標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)控制服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)品牌形象。因此，總部和分店不是單純的上下分支，而是形成了獨(dú)特的相互制約、共榮共存的合作關(guān)系。這也有利于麥當(dāng)勞的發(fā)展。

(4).促銷(xiāo)

促銷(xiāo)的方法很多，有策略性的，有戰(zhàn)術(shù)性的，有隨機(jī)性的等等，表現(xiàn)形式也很多，各類(lèi)廣告，降價(jià)買(mǎi)贈(zèng)、捆綁銷(xiāo)售等促銷(xiāo)活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)等等。

①?gòu)V告：麥當(dāng)勞在促銷(xiāo)上的廣告方面，大部分采取電視傳播媒體和各分店的宣傳品、看版、店頭廣告(POP)以及柜臺(tái)人員的銷(xiāo)售。

②促銷(xiāo)活動(dòng)：麥當(dāng)勞促銷(xiāo)新手段：聯(lián)合中國(guó)移動(dòng)，開(kāi)展食品和電話活動(dòng)聯(lián)系的方式;聯(lián)合ebay易趣，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。

③社會(huì)關(guān)系：麥當(dāng)勞在認(rèn)真經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的同時(shí),公關(guān)做的也一樣出色:舉辦了大量的公益活動(dòng);積極參加慈善事業(yè);設(shè)立公益基金等等系列活動(dòng),產(chǎn)生了良好的輿論效應(yīng).從而以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廣告的代價(jià)提升了企業(yè)的形象,對(duì)其產(chǎn)品銷(xiāo)售起了很好的促進(jìn)作用.

(五)哈根達(dá)斯的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

哈根達(dá)斯的中國(guó)策略完全沿襲了歐洲的傳統(tǒng)，是極品的冰激凌。產(chǎn)品定位是追求高貴的消費(fèi)心態(tài)的群體，如哈根達(dá)斯最初進(jìn)入上海市場(chǎng)之前就認(rèn)真分析了上海消費(fèi)者的心態(tài)。為了讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值，哈根達(dá)斯走的是情感路線。哈根達(dá)斯的廣告把自己裝扮成“高貴時(shí)尚生活方式”代言人，重金禮聘不少明星，為哈根達(dá)斯捧場(chǎng)。最初在切入上海市場(chǎng)的時(shí)候，哈根達(dá)斯認(rèn)真地分析了上海年輕人的心態(tài)。當(dāng)時(shí)上海人認(rèn)為，時(shí)尚生活的代言人是那些出入高檔辦公場(chǎng)所的公司白領(lǐng)，高級(jí)主管和金發(fā)碧眼的老外。

哈根達(dá)斯就邀請(qǐng)那些人士參加特別組織的活動(dòng)，吸引電視臺(tái)做了一個(gè)“流行風(fēng)景線”的節(jié)目，一下子把自己定義成流行的同義詞，引起了一場(chǎng)小小的轟動(dòng)。

拓展閱讀： 淺析企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

由于無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略和集中性營(yíng)銷(xiāo)策略各有利弊，各有其適應(yīng)性，飯店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)就不能隨心所欲，必須考慮飯店本身的特點(diǎn)及產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況等因素，在對(duì)主客觀條件全面衡量后才能加以確定。具體來(lái)說(shuō)，飯店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，通常應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：飯店資源；市場(chǎng)同質(zhì)性；產(chǎn)品同質(zhì)性；產(chǎn)品生命周期；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略。

(1)飯店資源。飯店資源包括飯店的人力、物力，財(cái)力及飯店形象等。如果飯店規(guī)模較大，實(shí)力雄厚，有能力占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，可采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略或無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略；如果飯店資源有限，實(shí)力不強(qiáng)，無(wú)力兼顧整體市場(chǎng)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，可采用集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。

(2)市場(chǎng)同質(zhì)性。市場(chǎng)同質(zhì)性是指市場(chǎng)上消費(fèi)者需求和偏好所具有的類(lèi)似性。如果消費(fèi)者的需求和偏好十分相近，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和方式也大體相同，說(shuō)明市場(chǎng)同質(zhì)性較高，可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。如果市場(chǎng)需求的差別較大，就宜采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。

(3)產(chǎn)品同質(zhì)性。產(chǎn)品同質(zhì)性是指本飯店產(chǎn)叫與其他飯店產(chǎn)品的類(lèi)似性。如果本飯店產(chǎn)品同其他飯店產(chǎn)品相似，說(shuō)明產(chǎn)品同質(zhì)性高，適宜采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略；反之適宜采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。

(4)產(chǎn)品生命周期。一般而言，飯店產(chǎn)品所處市場(chǎng)生命周期的不同階段，采用的營(yíng)銷(xiāo)策略也有規(guī)律可循。若產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)者少，宜采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，以便探測(cè)市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，適于采取差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，以開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，應(yīng)采取集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，集中力量于最有利的細(xì)分市場(chǎng)，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。

(5)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目少時(shí)，一般采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目多、競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，宜采用差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。

(6)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略。飯店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。一般來(lái)說(shuō)，飯店應(yīng)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相反的營(yíng)銷(xiāo)策略，以避免與競(jìng)爭(zhēng)者直接抗衡。當(dāng)然，究竟采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，在實(shí)踐中要根據(jù)不同時(shí)期雙方的具體情況做出抉擇。如遇到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，因可能有較次要的市場(chǎng)被冷落，飯店可乘虛而入，應(yīng)采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略予以占領(lǐng)；如果實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，本飯店難以與之抗衡，則應(yīng)進(jìn)行更有效的市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行集中性營(yíng)銷(xiāo)策略；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量較弱，而自己的力量較強(qiáng)，則可完全根據(jù)自己的情況確定營(yíng)銷(xiāo)策略。

三、企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

新產(chǎn)品的不斷推陳出新，作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，早已成為衡量企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的重要尺度，決定商家致勝的核心要素。我下面為你整理了一些企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，希望對(duì)你有所幫助。

1.新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的含義

無(wú)論任何一種新產(chǎn)品，要想讓消費(fèi)者欣然接受，都必須制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，已達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目的。因此，這就要求銷(xiāo)售部門(mén)在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣前，必須熟悉掌握新產(chǎn)品的各種特征、屬性、生命周期，并據(jù)此制定出新穎的市場(chǎng)策略與規(guī)劃，以達(dá)到促進(jìn)人們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高新產(chǎn)品的曝光率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而形成連鎖購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)創(chuàng)新的真正目的。例如：新產(chǎn)品在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)注重創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知覺(jué)，提高消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的了解，并改變消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的質(zhì)疑、觀望態(tài)度，以此加強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信息。

同時(shí)，在新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定上，我們可以看出其營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與一般市場(chǎng)策略不同，更加強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷(xiāo)。其營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，主要從新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始。而在營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象上益有著很大的區(qū)別，新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象對(duì)位那些即將成為新產(chǎn)品早期采用者的潛在群體。因此，從營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象上看，新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不論是在采取的手段，還是制定的方法上，都具有很強(qiáng)的獨(dú)特性與不可復(fù)制性，與一般性的產(chǎn)品市場(chǎng)策略有著很大的差別。

2.新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的良好制定與分析

眾所周知，對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，新產(chǎn)品一旦進(jìn)入市場(chǎng)，必將存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，其成功幾率有可能是100%，也可能是0。而這種嚴(yán)峻的形式也恰恰時(shí)刻關(guān)系著企業(yè)的興衰榮辱。因此，如何利用市場(chǎng)策略提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、成功率尤為重要。

2.1新產(chǎn)品市場(chǎng)介入初期的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

在新產(chǎn)品的市場(chǎng)介入初期，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品是一個(gè)辨認(rèn)、識(shí)別和評(píng)價(jià)的過(guò)程，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品獲得足夠的信息評(píng)價(jià)時(shí)，就會(huì)決定采用或者拒絕新產(chǎn)品。而由于消費(fèi)者往往會(huì)有意無(wú)意之中把新產(chǎn)品與某種熟悉的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行相對(duì)比較、區(qū)分，形成自我認(rèn)知概念。因此，在新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)初期，企業(yè)可通過(guò)揭示新產(chǎn)品概念、涵義，來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。此階段，應(yīng)多在廣告、推銷(xiāo)、分發(fā)樣品、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)以及人員推銷(xiāo)上下功夫，縮短消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知時(shí)間，加速消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，以刺激新產(chǎn)品在擴(kuò)散過(guò)程，贏得更多的顧客青睞。

而在定價(jià)方面，初期介入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，一定要制定一個(gè)誘人的高價(jià)格混合戰(zhàn)，即壟斷高價(jià)。雖然這種價(jià)格模式，在市場(chǎng)增長(zhǎng)上緩慢，但其邊際利潤(rùn)很高。恰恰此時(shí)的新產(chǎn)品又處于一個(gè)壟斷市場(chǎng)地位，企業(yè)為新產(chǎn)品的唯一供給者，采取高價(jià)勢(shì)必能在比較短的時(shí)間內(nèi)收回成本，獲得高額壟斷利潤(rùn)。并在發(fā)展中大力開(kāi)展分銷(xiāo)渠道，尋找各個(gè)地區(qū)的`獨(dú)家代理商，以真正體現(xiàn)新產(chǎn)品的價(jià)值和其獨(dú)特性。

2.2新產(chǎn)品市場(chǎng)介入成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

當(dāng)新產(chǎn)品步入市場(chǎng)成長(zhǎng)期時(shí)，此階段消費(fèi)者以對(duì)新產(chǎn)品有了一定的了解和評(píng)價(jià)。因此，采取或拒絕新產(chǎn)品在此時(shí)更加明顯，快速。而針對(duì)這一階段特點(diǎn)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者將目光集中于新產(chǎn)品的實(shí)體上，強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品所特有的特點(diǎn)與改變，在消費(fèi)者心中進(jìn)一步建立相對(duì)重要的地位，提高消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)的期望值。在確保新產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，繼續(xù)采用廣告、媒體、促銷(xiāo)人員的宣傳攻勢(shì)，適當(dāng)采用促銷(xiāo)的手段，極大消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)興趣，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為的形成，來(lái)提高新產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額。同時(shí)，由于此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者逐漸增多，除了在價(jià)格上采取一定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)屢，加快對(duì)分銷(xiāo)體系的推廣與合作，擴(kuò)大消費(fèi)者接觸、購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的途徑尤為重要。

2.3新產(chǎn)品市場(chǎng)介入成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

當(dāng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)成熟期時(shí)，也是產(chǎn)品最具有利潤(rùn)潛力的時(shí)候，此時(shí)的新產(chǎn)品在市場(chǎng)份額與消費(fèi)者偏好上占據(jù)有一定比重，相對(duì)穩(wěn)定。而市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，表面上看更競(jìng)爭(zhēng)以達(dá)到均衡的狀體，其實(shí)際潛在的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち摇Ｈ绾尉S系消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的滿意度與忠誠(chéng)度，已經(jīng)成為此這段新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重中之重。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可針對(duì)新產(chǎn)品在市場(chǎng)成熟期的熱點(diǎn)，進(jìn)一步強(qiáng)化與保持新產(chǎn)品在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的地位，不斷提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。例如：建立更為廣泛的分銷(xiāo)體系，更多地利用第三者的零售渠道來(lái)擴(kuò)大新產(chǎn)品的消費(fèi)者接觸面;逐步降低新產(chǎn)品的促銷(xiāo)預(yù)算，采用組合式宣傳;通過(guò)與消費(fèi)者的溝通與交流，強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品與一般性產(chǎn)品的區(qū)別，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)為主的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.4新產(chǎn)品市場(chǎng)介入衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

無(wú)論新產(chǎn)品的市場(chǎng)策略如何完美，也會(huì)有衰退的時(shí)候。主要表現(xiàn)為新產(chǎn)品所獨(dú)有的創(chuàng)新性、唯一性消失殆盡，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)幾乎完全飽和，市場(chǎng)上充斥著大量的同等產(chǎn)品。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)針對(duì)此階段的，應(yīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)放在如何降低營(yíng)銷(xiāo)成本，保存實(shí)力進(jìn)行下一輪的產(chǎn)品創(chuàng)新上。例如：逐步淘汰不贏利的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn);多采取削價(jià)策略，打折批銷(xiāo)新產(chǎn)品，清倉(cāng)甩賣(mài);依靠顧客忠誠(chéng)保持住邊際利潤(rùn)與銷(xiāo)量，以使新產(chǎn)品優(yōu)雅地死去，并且通過(guò)避免過(guò)度的營(yíng)銷(xiāo)花費(fèi)或者難以生存的低價(jià)使得新產(chǎn)品獲利更多。

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四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何制定

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略(Marketing Strategy) 指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何制定?

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施程序：市場(chǎng)細(xì)分―― 選定目標(biāo)市場(chǎng)――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合――實(shí)施計(jì)劃――組織實(shí)施――檢測(cè)評(píng)估。

1、市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)不是單一、擁有同質(zhì)需求的顧客，而是多樣、異質(zhì)的團(tuán)體，所以市場(chǎng)細(xì)分能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也能更好地滿足市場(chǎng)需求;既能更充分地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、又能為企業(yè)選定目標(biāo)市場(chǎng)提供條件，奠定基礎(chǔ)。

市場(chǎng)細(xì)分要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)(人口、地理、心理、購(gòu)買(mǎi)行為等因素)進(jìn)行，細(xì)分后的市場(chǎng)還要按一定的原則(如可測(cè)定性、可接近性、可盈利性等)來(lái)檢測(cè)是否有效。市場(chǎng)細(xì)分的好壞它將決定著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的命運(yùn)。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的選定。目標(biāo)市場(chǎng)的選定和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的兩個(gè)相互聯(lián)系的核心部分。

選定目標(biāo)市場(chǎng)就是在上述細(xì)分的市場(chǎng)中決定企業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)，回答顧客是誰(shuí)，產(chǎn)品向誰(shuí)訴求的問(wèn)題。即使是一個(gè)規(guī)模巨大的企業(yè)也難以滿足所有的市場(chǎng)。但我國(guó)不少企業(yè)恨不得一口吞下所有的市場(chǎng)，結(jié)果適得其反。特別是保健品，有的功效訴多達(dá)十幾種，幾乎能包治百病，適合任何人群。另外，有的企業(yè)不知道自己的產(chǎn)品是什么，向消費(fèi)者訴求什么，如新上市的一種醬油，據(jù)該公司介紹，它既是醬油，又可頂替味精，還是一種保健品，具有保健功能。這究竟是什么，也許誰(shuí)都會(huì)感到疑惑不解。總之，一是企業(yè)必須有明確的目標(biāo)市場(chǎng);二是對(duì)于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費(fèi)群體;三是要抓住主要矛盾，突出重點(diǎn)，即不要向誰(shuí)都訴求，也不要什么都訴求。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。目標(biāo)市場(chǎng)一旦明確，就要考慮如何進(jìn)入該市場(chǎng)，并滿足其市場(chǎng)需求的問(wèn)題，那就是有機(jī)地組合產(chǎn)品、價(jià)格、 渠道 、促銷(xiāo)等組合因素，但千萬(wàn)不是幾種組合因素的簡(jiǎn)單相加，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)必須考慮以下幾點(diǎn)。

要通過(guò)調(diào)查國(guó)內(nèi)上優(yōu)秀企業(yè)等來(lái)了解它們一般進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)組合。

突出與競(jìng)爭(zhēng)公司有差異的獨(dú)特之處，充分發(fā)揮本公司優(yōu)勢(shì)的有利性。

營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)可以控制的，企業(yè)可以通過(guò)控制各組合來(lái)控制整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合。

營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)系統(tǒng)工程，由多層分系統(tǒng)構(gòu)成。

營(yíng)銷(xiāo)組合因素必須相互協(xié)調(diào)，根據(jù)不同的產(chǎn)品，制定不同的價(jià)格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷(xiāo)手段。

營(yíng)銷(xiāo)組合不是靜態(tài)，而是動(dòng)態(tài)的。產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段，當(dāng)產(chǎn)品生命周期所處階段發(fā)生變化時(shí)，其他組合因素也隨之變化。就拿 廣告 來(lái)說(shuō)，導(dǎo)入期為通告廣告;成長(zhǎng)期為勸說(shuō)廣告;成熟期為提示廣告。

在上述四種主要的組合因素中到底哪種最重要，這會(huì)因行業(yè)、業(yè)態(tài)不同而異，但一般來(lái)說(shuō)，其中受到高度重視的是產(chǎn)品。企業(yè)提供的產(chǎn)品是否是市場(chǎng)所需產(chǎn)品，是否能滿足消費(fèi)者需求，解決消費(fèi)者所要解決的問(wèn)題，提供消費(fèi)者希望獲取的利益，這才是產(chǎn)品的關(guān)鍵所在。只有讓消費(fèi)者滿意，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品?？墒牵覈?guó)不少企業(yè)不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而還是停留在產(chǎn)品觀念或推銷(xiāo)觀念上，所以造成了產(chǎn)品的大量積壓，其價(jià)值多達(dá)三萬(wàn)多億。

一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售額下降，市場(chǎng)占有率下跌，其原因不是推銷(xiāo)人員的努力不夠，而有必要把銷(xiāo)售可能的一些條件都考慮到產(chǎn)品中去。要解決銷(xiāo)售問(wèn)題，還是應(yīng)該首先解決產(chǎn)品問(wèn)題，做到產(chǎn)品計(jì)劃先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市場(chǎng)占有率連年下跌，在1985年跌到了9.6%，為扭轉(zhuǎn)下跌不止的局面，1985年進(jìn)行了大規(guī)模的消費(fèi)者嗜好·口味調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果研究開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的當(dāng)年，銷(xiāo)售額猛增，市場(chǎng)占有率止跌回升，到1989年就上升到了 25%，排名行業(yè)第二。

4、實(shí)施計(jì)劃。實(shí)施計(jì)劃是為實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而制定的計(jì)劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。具體內(nèi)容包括組織及人員配置;運(yùn)作方式和驟及日程

以上就是關(guān)于市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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