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銷售經(jīng)理必備三要素（銷售經(jīng)理必備三要素有哪些）

發(fā)布時間：2023-03-24 05:53:07 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1468 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售經(jīng)理必備三要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的必備素質(zhì)能力
2、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力有哪些
3、銷售經(jīng)理具備的6大能力是什么？
4、怎樣做一名銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理必備三要素（銷售經(jīng)理必備三要素有哪些）

一、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的必備素質(zhì)能力

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的必備素質(zhì)能力

如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理?專業(yè)的營銷隊伍中需要有一批專業(yè)的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好、能力強(qiáng)、有朝氣、有活力的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理是當(dāng)今房地產(chǎn)專業(yè)代理公司贏得市場的法寶。

一、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

1、忠誠可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點，忠于職守，不以權(quán)謀私。2、敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。3、管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。4、積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。5、良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。6、具有獨特的人格魅力。

二、銷售經(jīng)理如何進(jìn)行日常的銷售管理

1、樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個方面進(jìn)行管理。A、靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。B、動態(tài)：樓盤房地產(chǎn)銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

2、樓盤的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊伍的團(tuán)隊精神。A、了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。B、堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬C、貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規(guī)章制度。D、根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊伍，樹立正氣。

3、樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。A、現(xiàn)場接待：☆新客戶的接待(電話客戶、來訪客戶)?！罾峡蛻舻慕哟?熟人、朋友的接待介定)?！羁蛻舻臍w屬原則?！顕?yán)格管理，堅持原則，調(diào)動團(tuán)隊的積極性。☆處理客戶歸屬問題的糾紛。B、客戶的管理及跟蹤：☆解答客戶的疑難問題?！钍占蛻舻馁Y料做好客戶的分析及跟蹤工作。☆建立客戶擋案。C、銷售過程：☆銷控方面：⊙銷控人員的確定?！唁N控時間及目的?！芽射N控單位數(shù)量及金額?！唁N控單位的放出處理。⊙換單位的處理?！褤槎ǖ奶幚?。⊙出現(xiàn)銷控錯誤的處理。☆成交方面：⊙優(yōu)惠折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人?！殉山豢蛻艉灱s程序及對合約的審核與管理?！熏F(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據(jù)的管理?！讯酱俜康禺a(chǎn)銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。D、培訓(xùn)方面：☆售前培訓(xùn)：組織市場調(diào)研、本項目分析、周邊可比項目分析、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)、模擬房地產(chǎn)銷售過程、成績考評?！钍壑信嘤?xùn)：對在房地產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段房地產(chǎn)銷售的目的，及時解決房地產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的問題?！钺槍π耘嘤?xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。E、總結(jié)：做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。☆制定房地產(chǎn)銷售計劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。☆匯總房地產(chǎn)銷售情況，對前一階段的房地產(chǎn)銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。

4、樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從以下幾方面獲取。A、客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。B、售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對周邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析并做好信息反饋。

5、協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。A、與發(fā)展商的溝通。B、與策劃人員的溝通。C、與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。D、與財務(wù)部門的溝通。E、與下屬員工的溝通。F、與客戶的溝通。

樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的房地產(chǎn)銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑;如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對于那些購買在先卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎?它是否涉及到個人消費知情權(quán)的問題?銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時維持房地產(chǎn)銷售回籠節(jié)奏嗎?

筆者試探者做如下分析：1、什么是樓盤房地產(chǎn)銷售控制在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為房地產(chǎn)銷售控制。當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的`簡單定義，就是先把各房地產(chǎn)銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類房地產(chǎn)銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當(dāng)大的房地產(chǎn)銷售風(fēng)險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。

2、房地產(chǎn)銷售控制產(chǎn)生的背景和作用銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的房地產(chǎn)銷售收入，所以要控制好房地產(chǎn)銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應(yīng)的房地產(chǎn)銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡房地產(chǎn)銷售。

如果一個項目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計不科學(xué)，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和房地產(chǎn)銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣房地產(chǎn)銷售策劃和房地產(chǎn)銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價格制定策略是真對不同的物業(yè)來制定的。

2.1、“低開高走”價格制定策略的銷售控制：價格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進(jìn)行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。房地產(chǎn)銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

2.2、“高開低走”價格制定策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán)就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。3、如何實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售控制(房地產(chǎn)銷售控制的流程)銷控管理需要一下措施來完善：

3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業(yè)主的信息。

3.3、銷售登記：管理和登記房間房地產(chǎn)銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。

3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。

3.7、銷售統(tǒng)計：將公司的房地產(chǎn)銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計，并可以以圖形方式直觀顯示。

3.8、銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。

3.9、此外還有一個不容忽視的問題是銷售折扣，企業(yè)定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機(jī)制系統(tǒng)化：

3.9.1、低定價，低折扣。這種定價較為接近實際價格，給人的第一感覺是較為實際，即“價格能夠體現(xiàn)出價值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價格上調(diào)時，可直接標(biāo)高定價，當(dāng)原定價過高房地產(chǎn)銷售不利時，可不用直接調(diào)低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價原則

3.9.2、高定價，低折扣。定價過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當(dāng)價格上揚是拉高原有的價格，顯然會增加房地產(chǎn)銷售阻力，而房地產(chǎn)銷售不暢時，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負(fù)面影響，且違背“明升暗降”原則。

3.9.3、中定價，中折扣。這是一種折中的房地產(chǎn)銷售控制組合，優(yōu)缺點它兼而有之。

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二、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力有哪些

一、自我管理以身作則

銷售管理者堅持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強(qiáng)制屬下遵守，講誠信，要實現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅持己見。

二、獲得權(quán)力和影響力

銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)，在公司會議上控制項目討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。

三、處理好團(tuán)隊內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突

沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標(biāo)和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會前進(jìn)，沖突又是建立在部門之間或個人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進(jìn)行解決。

四、建立和發(fā)展和諧高效的銷售管理團(tuán)隊

1、能力問題給予輔導(dǎo)態(tài)度問題給予激勵

2、揚善于公堂歸過于私下

3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時

4、銷售管理人員激勵——調(diào)動下屬積極性

5、分析銷售管理人員士氣低落的原因

6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力

7、銷售管理者授權(quán)有六個步驟：一向員工表達(dá)對他的信任；二說明目標(biāo)，想要達(dá)到什么樣的目的；三給予適當(dāng)?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。

三、銷售經(jīng)理具備的6大能力是什么？

1、個人意志：

這個人是否愿意成為一名管理者，因為管理者不僅要做好自己，更要帶領(lǐng)團(tuán)隊取得成果，承擔(dān)更多的責(zé)任，很多人不愿意被領(lǐng)導(dǎo)或環(huán)境所強(qiáng)迫。

2、個人價值觀：

管理者應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任和壓力，但是價值觀不好的人喜歡居高臨下，頤指氣使，隨意命令和壓制別人，擺架子，不考慮別人的感受；這樣的管理者到達(dá)崗位后不會有好的結(jié)果。

3、個性特征：

不同性格的人在管理銷售團(tuán)隊時會有不同的結(jié)果；性格更堅強(qiáng)、更果斷的人更適合做銷售經(jīng)理。

4、專業(yè)培訓(xùn)：

如果銷售經(jīng)理在上崗前沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)，他只會做好銷售工作，不知道如何做好管理工作，如果一個人不知道如何直接管理一個團(tuán)隊，其結(jié)果可想而知。

5、個人業(yè)務(wù)能力：

好的業(yè)務(wù)更容易大家服從，好的業(yè)務(wù)和較強(qiáng)的個人能力可以更好的指導(dǎo)其他人員，提高團(tuán)隊績效。

6、團(tuán)隊認(rèn)可：

如果這個人去銷售崗位，其他人會對他不滿意，不愿意被他管理。如果強(qiáng)制提升，整個團(tuán)隊很難統(tǒng)一思想，提高戰(zhàn)斗力。銷售經(jīng)理的執(zhí)行權(quán)力是目標(biāo)導(dǎo)向的。管理者必須踐行它，嚴(yán)格要求自己，得到下屬的信任，敢于做決定。

四、怎樣做一名銷售經(jīng)理

領(lǐng)導(dǎo)：銷售經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)，是一個部門的旗幟，涉及人際關(guān)系的方方面面的活動。部門文件的簽署、主持會議等。作為銷售部的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵和引導(dǎo)。作為領(lǐng)導(dǎo)者，要樹立的威信，并且團(tuán)隊成員扭成一股繩，把部門成員的個人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，促進(jìn)工作的高效運作。

信息：銷售經(jīng)理要不斷的從信息中發(fā)現(xiàn)問題、尋找問題的解決答案。從下屬分析報告，參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議。團(tuán)隊成員的申請、意愿、以及牢騷和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機(jī)構(gòu)的質(zhì)問等。銷售經(jīng)理向團(tuán)隊適時溝通交流信息，讓團(tuán)隊理解自己的想法，保持步驟一至。銷售經(jīng)理要會說話，會匯報：對上級既要實際求實的回報，也要適時適度的回報，完成完不成的理由及建議，解決方案都要斟酌后上報。

決策：銷售經(jīng)理在職權(quán)范圍內(nèi)，要不斷創(chuàng)新，尋找更好的方案和途徑，不斷為企業(yè)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績?！×硗猓鳛殇N售經(jīng)理，也會經(jīng)常遇到需要決策的大小事。1.團(tuán)隊成員之間的沖突，由于性格、資金分配等原因，團(tuán)隊成員鬧糾紛，作為銷售經(jīng)理要做到適度處理，不要因為個人喜好，偏袒某人，這樣會在團(tuán)隊中造成不利領(lǐng)導(dǎo)的局面。2.部門之間的沖突：銷售和生產(chǎn)是兩個矛盾又聯(lián)系的部門。適度化解部門之間的矛盾，讓自己在公司游刃有余，才會有上升的空間，記住，不要讓自己的團(tuán)隊成員受委屈。

資源分配：安排工作。將工作細(xì)分到個人。對重要決定的實施進(jìn)行事先批準(zhǔn)。銷售經(jīng)理自己必須掌握的權(quán)利：由下屬擬定的改進(jìn)性方案，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。這些權(quán)利不能下放，不然，團(tuán)隊就會亂做一鍋粥。

以上就是關(guān)于銷售經(jīng)理必備三要素相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。