銷售面談兩個環(huán)節(jié)（銷售面談兩個環(huán)節(jié)是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售面談兩個環(huán)節(jié)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售與客戶面談的技巧

• 2、如何在銷售中讓閑談有吸引力

• 3、銷售人員面試技巧大總結

• 4、推銷接近的環(huán)節(jié)

一、銷售與客戶面談的技巧

作為一個銷售，肯定少不了要與客戶面談，只需掌握下面幾點銷售技巧，便可使你的談判成功一大半。

1、以下六個要面對的問題

①你是誰？

②你要跟我談什么？

③你說的對我有什么好處？

④如何證明你說的是真的？

⑤你為什么要我買？

⑥我為什么現在就在給你買？

如果我是顧客，我希望得到什么？換位思考是成功銷售的起步。

2、精彩的開場白

有經驗的銷售人員每次在和顧客交談前，都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達到銷售的真正目的。

3、進入議題展開銷售

在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處，然后在恰當時候切入主題，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。

4、詢問

在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在顧客看來，銷售人員應該是替他著想，所以，銷售人員應該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。當銷售人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認為你在幫助他，就會把答案說出來。所以銷售人員要學會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單，實際是一個很復雜的學問，銷售人員應該學會如何有效地提問。

5、傾聽

提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟顧客達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養(yǎng)成習慣。

6、建議

深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產品領域的專家。如果是賣電腦，你應該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……。銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。

但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。

顧客把需求講出來，這很重要。一定要認可客戶的需求，并且給予適當的稱贊。在銷售過程中，一定要仔細傾聽，當顧客的想法確實有獨創(chuàng)性的時候，要毫不保留地去稱贊、認可顧客，顧客會變得非常愉快。

給出建議的方法有很多種?？梢葬槍︻櫩托枰漠a品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議，或者可能對顧客的采購預算等各個方面提出建議。

7、下一步行動

不能讓銷售停在某一個階段，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次面對顧客時，銷售人員就要仔細觀察和傾聽，發(fā)現客戶的興趣點在哪里。銷售人員可以根據興趣點決定下一步如何做，只有向客戶提出建議并達成交易，這才是一個完整的銷售流程。

二、如何在銷售中讓閑談有吸引力

在銷售工作中，有一些朋友總是抱怨自己沒有天生的好口才，在與別人閑談時常常無話可說。下面我分享了讓銷售中閑談有吸引力，希望你喜歡。

如何在銷售中讓閑談有吸引力

口才并不是天生的，或者說只要膽子足夠大就可以了，口才是要有足夠的知識底蘊作為基礎的。只有具有了豐富的知識內涵，才能在與人閑談中掌握主動權，也才能使你的言談具有吸引力。

蘇秦是我國戰(zhàn)國時期一位有名的縱橫家。其實縱橫家就是一些依靠自己的口才來為各國君主出謀劃策的人。換句話說，就是一些靠嘴皮子吃飯的人，而蘇秦就是他們中一位杰出的代表。

但是，蘇秦并不是一開始就是成功的。他從當時著名的謀略家鬼谷子那里學成出師之后，曾先后去游說過周王、秦王，但都以失敗告終。

隨后，蘇秦落魄地回到家中，家里人看到他趿拉著草鞋，挑副破擔子，一付狼狽樣。他父母狠狠地罵了他一頓;他妻子坐在織機上織帛，連看也沒看他一眼;他求嫂子給他做飯吃，嫂子不理他扭身走開了。蘇秦受了很大刺激，決心爭一口氣。

從此以后，他發(fā)憤讀書，認真鉆研“周書陰符”，有時候讀書讀到半夜，又累又困 ，他就用錐子扎自己的大腿，雖然很疼，但精神卻來了，他就接著讀下去。

就這樣用了一年多的功夫，他終于使自己的學識又上了一個新的高度。于是他再次出馬，以自己苦心鉆研出來的“合縱之道”游說各國君主，終于獲得了巨大的成功，以致身佩六國相印，以三寸不爛之舌抵擋百萬雄兵，成為了一個“前無古人、后無來者”的例子。

從蘇秦的例子中，我們不難看出，好的口才是建立在深厚的學識基礎之上的，如果脫離了這個根本，那么口才就會成為“無源之水、無本之木”，充其量也只能是一種狡辯，根本無法說服他人。

其實，語言的吸引力不僅與口才的好壞，說話的技巧有關，但更與自己掌握知識的多少有密切關系，“腹有詩書氣自華”這句話正是這個意思。肚子里沒有多少知識的人，說出來的話自然就沒有多少吸引力，讓人不愿與你交談。比如：當你在與客戶談業(yè)務時，你除了對自己產品的知識有一些了解外，對于客戶聊到的其他話題，你總是覺得自己無從回答。那么，只能使兩者的交談陷入僵局，業(yè)務的結果也就可想而知。

可見，擁有豐厚的知識底蘊是非常重要的。如果知識面不夠寬廣，就算口才學得再好，技巧掌握得再多，也無法說服別人?，F實交際中，只有準確、縝密的語言，才能夠說服人;只有清新優(yōu)美，飽含激情的語言，才能夠打動人;只有幽默機智，妙趣橫生的語言，才能夠感染人。而這些都來源于頭腦中的廣博知識，那種不學無術的油腔滑調、油嘴滑舌的狡辯不具有吸引力，那種不著邊際的、沒有什么實際意義的夸夸其談也不具有吸引力。只有那種以豐富的知識為堅強后盾的交談，才能夠給人以力量、愉悅之感，才能使你的語言具有吸引力。

銷售三大環(huán)節(jié)必備的工作思路

一、接近環(huán)節(jié)

在這個信息化的難年代，只有抓住追準客戶出現的關鍵時刻，才能在銷售中贏得先機。

(一)在傾聽時判斷出準客戶

1. 聽身邊陌生人談話。處處留心皆客戶，準客戶就在人來人往的人潮中。要想在人潮中用傾聽的方式在眨眼間判斷出誰是準客戶，并抓住他們，就需要具備豐富的關于公司，關于產品，特別是準客戶話語特征的知識。

2. 聽同事及朋友的談話。聽同事談話，可以從他們沒有談判成功的準客戶中，發(fā)掘客戶資源。朋友是生意的扶手杖，做銷售就要聽朋友們談話，分享他們的人力資源。專家認為，每個人背后都有250個朋友，要做好銷售工作，就要學會通過朋友們的轉介紹獲得更多準客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，達到事半功倍的效果。

技巧

a. 有目的地聽，銷售人員在傾聽時，一定要有一個明確的目的，即從別人的談話里得到自己需要的信息。又目的的聽，就會擯棄談話中無用的信息，專注于你想要得到的有用信息

b. 整理有效的信息，收集的有效信息僅僅靠大腦強記是不夠的，在聆聽時對一些重要的信息進行有目的的瞬間記憶和采用一些可以幫你記住這些要點的輔助記憶方式，比如，記筆記的方式，或扳指頭的放式。這樣容易獲得更多的有效的信息。

(二)在閑談時找到準客戶

有人的地方，就有銷售機會。銷售人員要善于與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，并抓住閑談中蘊涵的銷售機會。優(yōu)秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們在旅游，乘車，購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閑談，結識的機會，并從中找到準客戶，然后像鷹一樣準確的把握準客戶出現的時刻，迅速行動。

技巧

a.一個標準的準客戶許具備四個基本條件：有購買力，有需求，容易接近，有決策權。

b. 閑談時所用的話題要自然。交談時，語氣要富有“愛的情感”，讓對方不設防，在閑談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多以天氣，對方所關心或熟悉的人與事等。例如，對方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，為話題，對方若是老年人，就可以以他的光榮歲月或健康為話題，盡量附和客戶是 保險 的策略。

c. 在閑談的過程中，要不斷的用準客戶應當具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個潛在的準客戶。這種判斷要在與客戶自然閑談中完成，一定不要讓客戶察覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是準客戶，就可以把他當做準客戶培養(yǎng)和投資，否則就應及時禮貌的結束談話，再去尋找其他準客戶。

(三)多多觀察

對于銷售人員來說，準客戶成千上萬，少的只是發(fā)現。絕大多數出色的銷售人員都有一雙慧眼。通常人們在與陌生人或與不熟悉的人相處時，常會回避或有很多保留，所謂“逢人只講三分話”。觀察可以讓銷售人員獲得人們不愿提供或無法提供的信息。一個立志成為優(yōu)秀銷售人員的人，一定要有敏銳的觀察能力。

方法

1. 牢記你的一個重要工作就是尋找準客戶---這種強烈的意識，會激發(fā)你的視覺神經更敏銳的為你服務

2. 有目的地觀察，列出你的準客戶他們通常在外表衣著，言談舉止方面有些什么樣的特征并熟記這些特征，這樣才能把觀察的注意力集中到客戶的主要特征上，才能迅速抓住他們。

技巧

a. 保持安全距離。觀察客戶，一般應在1—5米的距離內，如果緊緊給隨客戶，會引起客戶的反感和不安，太遠，就不容易觀察到有效地細節(jié)信息。

b. 全方位的觀察客戶，觀察客戶的年齡，服飾，肢體語言，然后根據客戶的類型，有針對性的采取不同策略，為客戶提供不同服務。

c. 身上帶一個小本子，當你發(fā)現一些可以作為準客戶的名字就可以記錄下來，然后在合適的時候給這些客戶打電話或送去相關資料。

(四)判斷出有購買力的客戶

有錢好辦事，銷售人員在尋找準客戶時，也一定要善于尋找又購買力的準客戶。優(yōu)秀的銷售人員判斷有購買力的的就在眨眼的兩秒之間，這得益于他們訓練有素的判斷力，以下幾點大家也能做到：

1. 篩選有購買力的準客戶。為了篩選這個時刻，銷售人員僅僅找到有需求的客戶是不夠的，還要進一步篩選有購買力的客戶，不用擔心這樣會減少成交機會，為什么呢?原因有二：一是沒有購買力的客戶，最終只是浪費銷售人員的時間和精力，而是大多數商品都遵循80：20定律，也就是說80%的銷售收入來自20%的客戶。你只需要找到那20%的客戶，就可以去的不菲的業(yè)績。

2. 講現有客戶分級管理，從而找出最有購買力的客戶。一般來說，準客戶可以分為有明顯的購買意圖和購買力，一定程度的購買可能。對購買有疑問這樣的三類，前兩類客戶是重點攻關的客戶。當得到這兩類重點客戶后，銷售人員不要認為就萬事大吉了，還要再度對他們做出判斷，以辨清誰是真財神，誰是紙財神，才能讓跟進事宜有的放矢。

通常判斷準客戶的購買能力可以參考兩個要點：信用狀況及支付方式

技巧

a. 個人化的：每個人都有需求。銷售就是讓客戶得到滿意，銷售人員得到實利。

b. 時間要素：無論是單位還是個人，每年都有大大小小的目標要實現，這時，如何分配這筆資金，要看那個項目在議事日程上，為了準確把握準客戶的購買力狀況，我們可以從時間的角度，將準客戶進行分類：

關鍵客戶——在一個月內可做出購買決定的客戶。對這類客戶，要投入更多的時間和精力，增加 拜訪 的次數和拜訪的深度。

重要客戶——在2—3個月內可作出購買決定的客戶。對這類客戶，要安排合適的拜訪次數和拜訪力度。

持觀望態(tài)度的一般客戶——在半年內可作出購買決定的客戶。對這類客戶，只需維持一般性的聯系，并密切關注他們的購買意向變化情況即可。

兩難的客戶。什么是兩難呢?所謂兩難就是指做有風險，不做損失更大的事。通常，客戶的大筆采購都帶有兩難色彩。那么如何讓客戶敢冒風險把訂單給你呢?答案是誘導。當然這是基于利益權衡，理性的良性誘導。當利大于弊時，客戶自然會將投資傾向于你。

有決策權的客戶。對這類客戶，需要推崇高明的銷售術：找對人，說對話。“找對人”指的是弄清準客戶中誰是有決策權的關鍵人物，銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”。“說對話”指的是在判斷誰是關鍵人物的時刻之前，不要傷害他的情感和尊嚴是至關重要的。

二、了解環(huán)節(jié)

營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的。不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務并提高他們的滿意度?？梢岳靡韵罗k法，了解客戶的需求：

(一)運用各種提問來了解客戶的信息

要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，一般有以下幾種提問方式：

詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。提這種問題可以獲得更多的細節(jié)。

肯定式問題?？隙ㄊ降膯栴}即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現問題，找出問題的癥結所在。如果沒有得到回答，還應該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

常規(guī)式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶喜好的問題，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便于提供更完善的服務。

征求式問題。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利于了解客戶的興趣和問題所在。對于有結果的問題，問問客戶對提供的服務是否滿意?是否有需要改進的地方?如何改進等等，這有助于表達誠意，提高客戶忠誠度。

澄清式問題。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，這有助于解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。

(二)通過傾聽客戶的談話來了解需求

在與客戶進行溝通時，必必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。

(三)觀察客戶的非語言行為

如果希望說服客戶，就必須了解他當前的需要，然后著重從這一層次的需要出發(fā)，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、欲望、觀點和想法。

總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性 措施 ，進行差異化的服務。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。

三、 面談說明環(huán)節(jié)

銷售面談是決定銷售成敗的關鍵環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，優(yōu)秀的銷售人員要善于蓄勢制造讓客戶心服口服的關鍵時刻，俘虜客戶的心。

(一)把握與客戶有相似點的瞬間

在與客戶進行面談時，銷售人員就要善于尋找制造與客戶之間的相似點，把握與客戶有相似點的瞬間，并引導客戶，直至交易成功。

1. 尋找共同話題，尋找共同話題的目的是讓客戶認可你這個人，讓你走進他的心里，如此，銷售方不是難事。

2. 善于表達你的同理心，在銷售面談中表達同理心與贊美客戶一樣重要。在你就某件事情表達出對客戶的同理心的瞬間，就表明了你與客戶站在一起的立場，你理解和關心他們的瞬間，就是融化他們的心的時刻。面談中幾種表達同理心的方法：

向客戶表示你同意他的觀點，如果客戶是個很有見地的人，當他說出某些很正確的觀點和看法時，你一定要不失時機地表示你同意他的觀點。

想客戶表示他的想法不是單獨的，其他人對此也持相同觀點。當客戶提到一些敏感的話題，特別是涉及錢的問題時，要站在對方的立場上看問題，并表示他的觀點很有代表性和普遍性。

向客戶表示他所關心的需求或問題未被滿足所帶來的后果。

向客戶表示你理解和體會他目前的感受，如果客戶與你談起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。

(二)向客戶展示專業(yè)度的時刻

“專家一句話，百姓十句話”就是說專家在人們心中有比較高的地位，專家的語言帶有權威性 ，能有效地影響和控制人們的行為。如果銷售人員具有較多的專業(yè)知識，能為客戶提供專業(yè)的咨詢，當人們在購買一些技術含量較高，花費較多的產品，或第一次經歷某些事情，身邊又沒什么朋友時，他們一定會詢問并聽取銷售人員的意見?？梢?，銷售人員向客戶展示自己的專業(yè)度的時刻，是決定銷售業(yè)績好壞的關鍵時刻，銷售人員的專業(yè)度主要體現在為客戶提供滿足需求且性價比較高的產品。 銷售人員的專業(yè)度應從三個方面體現：

1. 知識專業(yè)

知識專業(yè)包括行業(yè)知識專業(yè)和產品知識專業(yè)。只有具備可這些專業(yè)知識，才能給客戶提供全面優(yōu)質的個性化服務，贏得他們的信任。需要專業(yè)知識的產品大多技術含量高，花費大，或是客戶第一次經歷的事，如結婚，買房，裝修等。這些購買行為的發(fā)生，需要客戶更多的 理性思維 ，行動上也顯得十分謹慎。因為這涉及投資風險，總之意義重大。要促成這些交易的成功，銷售人員一定要具備專業(yè)知識，才能為客戶提供周到，全面，細致的服務。對于客戶來說，錢，財，物，人際關系等千絲萬縷揉在一起，很希望銷售人員用專業(yè)知識給他們提供一個完美的兼顧各方面的購買方案。

2. 銷售態(tài)度專業(yè)

這里的銷售態(tài)度主要是指銷售人員對客戶的態(tài)度，態(tài)度決定客戶愿不愿意購買。銷售人員對客戶通常持兩種銷售態(tài)度：一種是利己型銷售態(tài)度，即為銷售人員自己贏利的態(tài)度;另一種是利他型銷售態(tài)度，即幫助客戶態(tài)度。這兩種態(tài)度最容易影響客戶的購買情緒。

在與客戶交往的過程中，客戶會看出你對他的態(tài)度。利己型銷售態(tài)度會讓客戶認為自己在被操縱，從而降低購買意愿;而利他型態(tài)度會使客戶認為自己在被幫助，從而提升購買意愿。

3. 銷售技巧 專業(yè)

銷售技巧，就是用來達到銷售目的的細節(jié)小事。銷售技巧有銷售禮儀技巧，語言表達技巧、客戶需求探尋技巧和促成技巧等，專業(yè)的銷售技巧，讓客戶得到尊重，呵護和寵愛，專業(yè)的銷售技巧在銷售中就是完善銷售人員自身的點金棒、和顧客交往的潤滑劑，成功交易的催化劑。

(三)當客戶抱怨的時候

在與客戶面談時，總會遇上客戶發(fā)脾氣，抱怨的事。有的客戶非常情緒化，口無遮攔。這是個尷尬的時刻，也是充分考驗智慧的時刻。聰明的做法是不計較個人面子的得失，被客戶的情緒所激怒激怒而是去照顧客戶的情緒，尊重客戶的意見，不卑不亢地處理問題，充分抓住危急時刻的機會，促成交易成功。

客戶抱怨和發(fā)脾氣總是有理由的，無論是過分還是不過分。在這個時刻，如果只知道機械的說“對不起”，就成了客戶發(fā)脾氣的垃圾桶，顯得有歉意沒誠意。正確的做法是不受客戶影響，仔細聽聽客戶為什么發(fā)脾氣和抱怨，弄明白他究竟想表達和強調什么，然后才能有針對性的提出解決方案，消除客戶的不快，再度贏得客戶的信任，為銷售創(chuàng)造條件。

客戶的不滿多種多樣，主要來源于這幾類不滿：對產品不滿，對銷售人員不滿，對服務不滿。弄清客戶不滿的原因，有針對性的道歉和采取彌補措施，才是處理客戶抱怨的關鍵，而不是像劃了線的光盤，始終停留在“對不起”的層面上。

三、銷售人員面試技巧大總結

銷售人員面試技巧大總結

銷售人員面試技巧大總結，我們在求職的過程中難免碰壁，在職場少不了競爭，職場的事情從來不是簡單就能概括的，學會向同事學習可以省掉很多麻煩，以下是銷售人員面試技巧大總結。

銷售人員面試技巧大總結1

1、對事先準備好的行業(yè)及企業(yè)相關資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的對于企業(yè)后一些看法(雖然不一定會用到，但有備無患)。

2、找出自己適合這個企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(主要是與企業(yè)有關的)，適時的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。

銷售人員面試中的一些注意事項：

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。

2、與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

3、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數了!

4、現場面試結束，并不代表整個面試的結束。結束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續(xù)動作。同時，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準備、準備、再準備!只有做了充分的準備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關鍵。

銷售人員面試問題

一、語言表達、儀表

1，簡單的談一下自己。

觀察應試者的語言是否流暢、有條理、層次分明，講話的風度如何。

2，請你告訴我你的一次失敗經歷。

如果能迅速作答，則應試者反應靈敏，或可能是應試者善于總結教訓。

3，你有什么優(yōu)點和缺點。

應試者對自己的判斷是否中肯，自信、自卑和自傲傾向如何。

4，請講述一次讓你很感動的經歷。

考察應試者是否有感性

二、工作經驗

1，你現在或最近所做的工作， 其職責是什么?

應試者是否曾關注自己的工作，是否了解自己工作的重點，表述是否簡明扼要。

2，你認為你在工作中的成就是什么?

了解對方對“成就”的理解，了解對方能力的突出點，是否能客觀的總結回顧自我。

3，你以前在日常工作中主要處理些什么問題?

通過對方對自己工作的歸納判斷其對業(yè)務的熟練程度和關注度?？梢来卫^續(xù)追問細節(jié)。

4，以前工作中有過什么良好的建議和計劃?

了解對方對工作的改善能力。要追問細節(jié)，避免對方隨意編造或夸夸其談。

三、應聘動機與期望

1，你最喜歡的工作室什么? 為什么? 請談談你在選擇工作時都考慮哪些因素? 如何看待待遇和工作條件?

同時可判斷對方的分析能力和自知力

2，你為什么選擇來我公司工作? 你對我公司了解些什么? 你為什么應聘這個職位?

只為找到一個工作糊口而盲目求職的培養(yǎng)潛質不高，但對公司不了解不應成為重點。

3，你對我公司提供的工作有什么希望和要求?

能大膽而客觀的提出要求的優(yōu)先，提出不切實際要求的可不予考慮

4，你喜歡什么樣的領導和同事?

喜歡什么樣的人，自己也將最終成為那種人

5，你認為在一個理想的工作單位里，個人事業(yè)的成敗是由什么決定的?

價值觀的一種。 不同職位需要不同價值觀的人，但基本的價值觀不能和企業(yè)文化相差太遠。

6，你為什么要選讀這個專業(yè)? 你所學的專業(yè)和我們的工作有何關系?

四、分析判斷能力

1，你認為自己適合什么樣的工作? 為什么?

希望對方能切實結合自己的性格、能力、經歷特點有條理的分析

2，你認為怎樣才能跟上飛速發(fā)展的時代而不落后

追問題： 你平時主要采取一些什么學習方式

3，“失去監(jiān)督的權利必然產生腐敗”，對于這句話你該怎么理解

雖與工作無關，但主要觀察對方的觀察問題的角度與推導的思路。

4，吸煙有害健康，但煙草業(yè)對國家的稅收有很大的貢獻，你如何看待政府采取的禁煙措施?

雖與工作無關，但主要觀察對方的觀察問題的角度與推導的思路

五、應變能力

1，在實際生活中，你做了一件好事，不但沒有人理解，反而遭到周圍人的諷刺和挖苦，這時你會如何處理?

反饋的時間應作為主要參考因素，若對方20秒內還沒有回答，自然轉入下一個問題。

2，在一次重要會議上， 領導做報告時將一個重要的數字念錯了，如不糾正會影響工作，這是你會怎么辦?

反饋的時間應作為主要參考因素，若對方在20秒內還沒有回答，自然轉入下一個問題。

六、自知力、自控力

1，你認為自己的長處和短處是什么? 怎樣才能做到揚長避短?

關注對方對自己短處的描述

2，你聽見有人在背后議論你或說風涼話，你怎么處理?

關注對方思維的出發(fā)點

3，領導和同事批評你時，你如何對待?

觀察對方是否言不由衷

4，假如這次面試你未被錄取，你今后會做哪些努力?

觀察對方提到問題時瞬間的反應

銷售人員面試技巧大總結2

攻略一、收集相關信息，做好前期準備

放下面試通知電話后第一件事，就是記錄好面試的企業(yè)名稱、職位及約好的時間地點，盡可能多地搜集目標企業(yè)的有關資料。重點需要了解的信息包括：該公司的產品和在同行業(yè)領域中的業(yè)務數據、公司綜合實力及在業(yè)內的排名、公司業(yè)務發(fā)展的中長期規(guī)劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與HR的交流將會更加“投緣”。

另外，一些銷售人員的面試必答題可以提前預演，比如：

1、如果您在一個士氣很低落的工作環(huán)境中工作，你會怎么做？（從業(yè)心態(tài)，自信心）

2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個月仍沒有出單您會怎么想？（抗壓能力）

3、請簡單寫下您之前公司的銷售流程及您常用的銷售方法和技巧。（工作能力與經驗）

4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶，簡單介紹之后，對方回絕你說現在正忙，你會怎么做？（應變能力）

5、如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？（銷售策略）

6、你的一個準客戶在購買你的產品幾個月之后遲遲沒有付款，因財務要結算，現要求你在一個星期內要追回欠款，你會如何向客戶催款？（要在不影響客戶關系的前提下）

7、公司給你分配一個新市場開發(fā)任務，談談你的計劃。

攻略二、自我介紹突出個性，鎖定目標職位

“請您簡單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問題，銷售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認真梳理過往的工作經歷的基礎上，圍繞當前的目標職位來介紹自己會比較討巧，重點要突出與自己現在要應聘的職位相匹配的優(yōu)勢。

建議面試前最好準備一份個性化的自我介紹。除了學歷、經歷、興趣、工作經驗及家庭背景外，應重點突出以往做銷售工作的經歷，盡量用業(yè)績數據來代替“我的銷售能力很強”之類的泛泛之談，因為理智的HRD絕不會輕信這樣的主觀表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。

示范：自我介紹可以是這樣的

“您好，我有4年多的銷售工作經歷，在前一家服務的公司連續(xù)兩年獲得全公司銷售總成績第一名。去年獨立成功開發(fā)了一條新的銷售渠道，個人年業(yè)績占到了部門銷售業(yè)績總量的50%。我在該行業(yè)有著豐富的客戶資源，相信我的加盟一定會給貴公司的銷售業(yè)績帶來驚喜?！?/p>

攻略三、著裝職業(yè)化，留下良好的第一印象

首次給面試官的第一印象非常重要，尤其是銷售人員，衣著打扮、一言一行，在見客戶時都是代表著公司的形象，切不可穿著隨便，邋遢示人。

通常銷售人員的著裝基本標準，一定要整潔大方利落，不追求過分個性化。特別需要注意的是，男性襯衫領子和袖口不要有污跡。領帶注意跟西裝、襯衫顏色搭配，黑襪子不可配白皮鞋。而女性著裝要淡雅清淡，不過分艷麗，避免穿無袖、露背、迷你裙，避免濃妝艷抹，不戴夸張首飾，忌濃度香水。

攻略四、笑對壓力面試，展示自信樂觀

眾所周知，銷售行業(yè)是一個極富挑戰(zhàn)的行業(yè)類別。因此作為一個銷售人才，其自身一定需要有良好的抗壓性，自信是銷售人員的成功基石。因此，壓力面試是銷售人員招聘中最常用到的面試方式。面試官常常會對前來面試的銷售人員制造壓力面試，有意營造緊張氛圍，甚至針對某一事項做一連串的發(fā)問，打破沙鍋問到底，直至面試者無法回答，還有的會當眾宣布面試者已被淘汰了，來觀察他的抗壓和應變能力。面對這種情況，心態(tài)平和、耐心細致、沉穩(wěn)老練、信心十足、臨危不亂是需要表現出的性格特征。

攻略五、肢體語言保持和諧自然

銷售需要面對眾多的客戶，良好的第一印象對于業(yè)務成交起著至關重要的作用，面試官們會重點考察這一項。在面試者給人的印象中，用詞內容僅占7%，肢體語言占55％，剩下38%來自語音語調。和諧自然肢體語言無形中會在你的面試成敗中起著關鍵的作用。

建議面試時你可以這樣：

1、目光正視面試官，但不可長時間直視對方眼睛，這樣會讓對方覺得不自在；

2、不要四處亂看，眼神不要離開對方面部，盡量把目光放在對方的眼睛下方或鼻梁中部，贊同對方的觀點時，可以適時點頭表示認可；

3、身體坐直，抬頭挺胸，表現出銷售人員的積極、向上之感。坐下時應在椅面的三分之一處，并略向前傾，以示你對彼此交流和對應聘的銷售崗位是感興趣的；

4、雙手自然平放在膝蓋上，盡量避免弄頭發(fā)，摳鼻子等小動作，切忌雙臂環(huán)抱于胸前，腳腿不停地抖動。

攻略六、說好四句話拿到給力薪資

很多人擔心這樣的一個問題，當被問到期望薪資時，總會與負責招聘的HR或是今后的直接主管形成對壘的態(tài)勢，似乎雙方都在小心的避免先表態(tài)，好像這樣就可以贏得某種主動的先機和為自己爭取討價還價的余地。其實，你完全不必擔心，回答這個問題很簡單，就是這四句話：

1、“我的`期望薪資是*K?！薄藭r千萬不要委屈自己，你心里想要多少不妨大方地直說，這是一個表達真實意愿的好機會。萬一對方覺得你是一個將才，一拍桌子就答應你了，所以記得你的第一句話要對得起你自己。

2、“我相信貴公司有成熟的薪酬體系?！薄@句話其實是在拍對方的馬屁，稱贊你應聘的公司是一個十分正規(guī)的組織，因為只有在發(fā)展健康而正規(guī)的組織里才會建立起相應的薪酬體制；二來你也是在稱贊對方個人的工作，因為在面試時與你開始討論期望薪資的人幾乎都是相應的HR，而薪酬體制是誰建立的呢，當然是HR，所以你在夸獎對方個人和部門的工作，讓對方體會到從你這里發(fā)出的夸贊的聲音。

3、“不過我十分愿意接受貴公司相應崗位的薪資幅度。”——表示誠意，不要讓你的真實的期望薪資嚇倒對方，進一步表示想加盟的意愿和誠心，讓對方感受到你心底里的誠意。

4、“最后我相信，通過我的努力和表現，我會在很短的時期內，也許就在試用期結束后，得到甚至超越我的期望薪資?！薄憩F你對于自己的信心，以及來自于你內心對于自己能力的肯定，讓對方感覺到你是一個很強勢的人，你就是那個他們想要的人才。

這四句話連起來一說，不僅體現出了每一句話后面的意思，還有一點更為可貴，那就是你的應變和口頭表達能力，是一個高素質的銷售精英所必需具備的成功品質。

攻略七、清晰地表明職業(yè)規(guī)劃

近年來，關于職業(yè)規(guī)劃的問題越來越受企業(yè)HR的重視。他們在面試中，注意體現清晰的思路，并將其在分析問題、制定目標、形成解決問題的策略等過種中體現出來。比如，面試官問：“你認為什么樣的公司比較適合自己的發(fā)展，未來3-5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？”這個時候往往就是表現你的計劃與組織能力的最佳時機。

建議可以這樣回答：

“我上大學期間就開始勤工儉學，四年的學費都是自己做銷售賺來的，所以，走出校門開始我就立志成為一名銷售精英。我希望從現在起五年內，能夠進入快銷行業(yè)的龍頭公司，從低層做起，慢慢地積累我的工作經驗和客戶資源，同時我也相信經過大學期間的工作鍛煉，我完全具備良好的市場開拓能力，把最適合的產品介紹給最需要的人，這是我做銷售工作的最大成就感。同時，我也希望自己能夠在一家企業(yè)，一家愿意做相互投入的企業(yè)，待上一段時間?！?/p>

攻略八、適當提出問題

通常面試到尾聲，考官總會說：“請問你還有什么想要了解的嗎”？如果你直接回答沒有，無疑會令對方產生你對公司并不是太感興趣之感。因此，一次完美的面試，應該在你提出問題后結束。

通常你可以這樣提問：

1、您認為我適合這個銷售工作嗎？

2、我還需要再次來面談嗎？

3、我什么時候能夠得到您的回復？

4、您已經了解了我的技能和經驗，您認為我能勝任這份銷售工作嗎？

5、請問我的直接上司是誰？他是一位怎樣的領導？

6、如果您聘用我，將來和我一起共事的有幾位同事？

攻略九、細節(jié)決定成敗

面試結束后，有一些細節(jié)往往影響著銷售人員的面試結果。在此僅簡單描述，比如記得保管好對方的名片，喝過的水杯主動帶走，座椅擺放回原位，主動握手道別，離開時不忘向前臺接待致謝。

攻略十、面試后適時保持聯絡

現場面試結束，并不代表整個面試的結束。結束以后必要的電話詢問或者發(fā)一封感謝郵件都是禮貌的后續(xù)動作。大多數的求職面試者容易忽視這點，你發(fā)出的感謝信會令HR對你加深印象，容易從眾多的面試者中脫穎而出。

寫感謝郵件或打電話詢問的理由：

1、你正在證明你有很好的人際關系技巧；

2、有助于面試官記住你；

3、給面試官向上匯報的內容；

4、進一步強調你對這份銷售工作的興趣；

5、糾正面試中的一些錯誤印象；

6、增加他們雇傭你的機率；

7、有助于對方幫你留意或詢問其他合適的機會。

四、推銷接近的環(huán)節(jié)

推銷接近一般包括接近準備、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。

由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷人員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做的第一件事，就是做好接近顧客準備工作。

接近準備：接近準備的主要內容就是收集、整理、分析目標顧客的有關資料，進行推銷預測。具體包括顧客資料的準備和推銷工具的準備兩個方面。推銷對象不同，接近準備的內容也應有差別。下面我們將分別介紹約見個體準顧客、團體準顧客和熟悉顧客時應作的準備。

約見顧客：推銷人員約見顧客的內容要根據推銷人員與顧客關系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。比如：對關系比較密切的顧客，約見的內容應盡量簡短，無需面面俱到，提前打個招呼即可；對來往不多的一般顧客，約見的內容應詳細些，準備應充分些，以期發(fā)展良好的合作關系；對從未謀面的新顧客，則應制定細致、周到的約見內容，以引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮，贏得顧客的信任與配合。

正式接近顧客：推銷人員在正式接近顧客時，能否爭取主動，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，還得掌握一定的接近方法和技巧。最常見的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近、演示式接近和提問式接近。每一大類又包括若干種具體的方法。

以上就是關于銷售面談兩個環(huán)節(jié)相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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