市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)主體主要是（市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)主體主要是指）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)主體主要是的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷有哪6個(gè)微觀環(huán)境以及它們的定義是什么?

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是什么

• 3、是保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查的主體

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷是什么

一、市場(chǎng)營(yíng)銷有哪6個(gè)微觀環(huán)境以及它們的定義是什么?

微觀營(yíng)銷環(huán)境:

1、供應(yīng)商

供應(yīng)商是指對(duì)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)所需而提供特定的原材料、輔助材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等資源的供貨單位。這些資源的變化直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量以及利潤(rùn)，從而影響企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷目標(biāo)的完成。

2、企業(yè)內(nèi)部門

企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

3、營(yíng)銷中介

營(yíng)銷中介是指為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供各種服務(wù)的企業(yè)或部門的總稱。

4、顧客

顧客是指使用進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的最終產(chǎn)品或勞務(wù)的消費(fèi)者和生產(chǎn)者，也是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)市場(chǎng)。顧客對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前述的環(huán)境因素。顧客是市場(chǎng)的主體，任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，只有得到了顧客的認(rèn)可，才能贏得這個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營(yíng)銷管理的核心。

5、社會(huì)公眾

社會(huì)公眾是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生關(guān)系的各種群體的總稱。公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度，會(huì)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生巨大的影響，它既可以有助于企業(yè)樹(shù)立良好的形象，也可能妨礙企業(yè)的形象。所以企業(yè)必須采取處理好與主要公眾的關(guān)系，爭(zhēng)取公眾的支持和偏愛(ài)，為自己營(yíng)造和諧、寬松的社會(huì)環(huán)境。

6、競(jìng)爭(zhēng)者

競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，不可避免地會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。即使在某個(gè)市場(chǎng)上只有一個(gè)企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)，沒(méi)有“顯在”的對(duì)手，也很難斷定在這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有潛在的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。

根據(jù)具體問(wèn)題類型，進(jìn)行步驟拆解／原因原理分析／內(nèi)容拓展等。

具體步驟如下：／導(dǎo)致這種情況的原因主要是……

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是什么

首先，要了解市場(chǎng)營(yíng)銷的核心肯定是需要看書(shū)的，可以多看些類似《經(jīng)理人參閱：市場(chǎng)營(yíng)銷》一類的經(jīng)典書(shū)籍，雖然比普通書(shū)貴些但是值。

注意該書(shū)只有其官網(wǎng)有，請(qǐng)自行百度。

看書(shū)在于精而不在于多，個(gè)人認(rèn)為要學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷精選一兩本就可以了。

對(duì)于筆者而言，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)已畢業(yè)多年，其實(shí)說(shuō)實(shí)話，這個(gè)東西的范圍太廣，想一開(kāi)始就能學(xué)成“系統(tǒng)”，幾乎不可能。我還在學(xué)校時(shí)，確實(shí)有一門課就叫市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，但是真的學(xué)了就知道，它并不是一門獨(dú)立的學(xué)科，應(yīng)該算是一個(gè)系統(tǒng)（此處的系統(tǒng)跟前面的不一樣）。

為什么我會(huì)推薦你去看一些《經(jīng)理人參閱：市場(chǎng)營(yíng)銷》之類的專業(yè)書(shū)籍，因?yàn)檫@是很利于培養(yǎng)這種“系統(tǒng)”性的。

我們當(dāng)時(shí)的課程除了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，還有西方經(jīng)濟(jì)學(xué)，統(tǒng)計(jì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)法概論，營(yíng)銷策劃，賣場(chǎng)管理，品牌管理等一系列的內(nèi)容。雖然都講得不算很深，但是對(duì)“市場(chǎng)”的理解都是融在其中的。

最后，我想說(shuō)的是，除了看書(shū)外還要多實(shí)踐，畢竟市場(chǎng)營(yíng)銷不是理論學(xué)科。

PS.分享一則別人寫(xiě)的關(guān)于如何學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷的心得體會(huì)：

理論學(xué)多了容易走進(jìn)誤區(qū)，以下為幾年學(xué)習(xí)的心得，重要性不亞于常識(shí)，但很多人卻常常忽略。

1、理論框架是用來(lái)指導(dǎo)思考，而不是框定思考。拿著datas和facts套入理論框架，得出來(lái)的只能是無(wú)效的分析和策劃方案。大學(xué)里營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生一做案例分析就是SWOT，十個(gè)分析有五個(gè)的解決方案都是一樣的。怎么可能呢？理論是幫你梳理信息，幫你在復(fù)雜的事實(shí)面前提供思考方向的。

2、永遠(yuǎn)記住具體問(wèn)題具體分析。比如在快消領(lǐng)域，傳統(tǒng)本土品牌奉守“渠道為王”的擴(kuò)張有些道理，因?yàn)樗麄冊(cè)谂c外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)上處于明顯的劣勢(shì)，所以對(duì)他們來(lái)說(shuō)走渠道市場(chǎng)利潤(rùn)更大（如娃哈哈、康師傅的二三線產(chǎn)品），而外資品牌則占領(lǐng)終端市場(chǎng)。而現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和城鎮(zhèn)化進(jìn)程，傳統(tǒng)的“渠道為王”已經(jīng)不適用了，甚至連渠道的形態(tài)也發(fā)生了變化，再按傳統(tǒng)那一套迅速鋪貨的方法，還能適用嗎？

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是什么？

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換。

市場(chǎng)營(yíng)銷又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程：

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理。

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷組織。營(yíng)銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷組織來(lái)執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷控制。在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，需要控制系統(tǒng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)施。營(yíng)銷控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營(yíng)銷戰(zhàn)略控制等。

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心價(jià)值

一、顧客價(jià)值的含義：

正如《經(jīng)理人參閱：市場(chǎng)營(yíng)銷》所示的那樣，顧客價(jià)值就是指產(chǎn)品或服務(wù)向顧客提供的效用（效用是用來(lái)衡量消費(fèi)者從一組商品和服務(wù)之中獲得的幸?；蛘邼M足的尺度）多少以及顧客從中感受到的滿足程度，而顧客滿意度是顧客價(jià)值的集中反映。顧客認(rèn)為某些產(chǎn)品有價(jià)值，是因?yàn)樗麄兯x產(chǎn)品的效用和服務(wù)能達(dá)到或超過(guò)他們的預(yù)期目的。優(yōu)異的顧客價(jià)值是能夠在顧客心中造就與眾不同的驅(qū)動(dòng)力，使顧客成為忠誠(chéng)顧客，終身顧客。

二、顧客價(jià)值的構(gòu)成

1、產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值由產(chǎn)品功能、特性、技術(shù)含量、品質(zhì)、品牌等組成。產(chǎn)品價(jià)值始終是顧客價(jià)值構(gòu)成的第一要素，產(chǎn)品是顧客給予企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)和通行證。

2、服務(wù)價(jià)值

服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷管理是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一。由于科技發(fā)展的進(jìn)步產(chǎn)品在質(zhì)量上的差異越來(lái)越小，同類產(chǎn)品愈來(lái)愈多，僅僅通過(guò)產(chǎn)品本身的特性來(lái)增加產(chǎn)品的差別化越來(lái)越困難。企業(yè)為了增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，開(kāi)始重視對(duì)產(chǎn)品附加值的開(kāi)發(fā)，而服務(wù)則是附加值的一部分，而且是很重要的部分,受到企業(yè)的普遍重視。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。

營(yíng)銷是賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價(jià)比的智慧。

3、人員價(jià)值

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，人員價(jià)值主要表現(xiàn)為服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能等，企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的。顧客在服務(wù)終端，一線人員的價(jià)值，就是讓顧客滿意。

4、形象價(jià)值

形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、商標(biāo)等所構(gòu)成的形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、工作作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值綜合作用的反映和結(jié)果，良好的品牌形象對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，有助于簡(jiǎn)化購(gòu)買決策，增強(qiáng)購(gòu)買信心。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。

三、為顧客創(chuàng)造價(jià)值的途徑

(一)、強(qiáng)化顧客的感知

顧客價(jià)值只是顧客的一種感受和體驗(yàn)，是不可準(zhǔn)確計(jì)算的。強(qiáng)化顧客感知關(guān)鍵是要強(qiáng)化有形證據(jù)在顧客服務(wù)中的作用。要求的一致性、產(chǎn)品的適宜性、價(jià)格的合理性、品牌的優(yōu)異性、服務(wù)的完美性是決定顧客感受強(qiáng)弱的主要因素。企業(yè)通?？梢圆捎酶咂焚|(zhì)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。

(二)、獨(dú)特的服務(wù)

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，唯有盡力在不同的方面為顧客提供獨(dú)特服務(wù)才能避免陷入惡性的價(jià)格戰(zhàn)中。提供特殊服務(wù)的關(guān)鍵方法之一是關(guān)注細(xì)節(jié)。只有細(xì)節(jié)才能顯示企業(yè)服務(wù)到位，才能讓顧客感動(dòng)。但只要是顧客關(guān)心的，就是有價(jià)值的。

(三)、協(xié)助顧客解決問(wèn)題

企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)后，要協(xié)助顧客達(dá)到使用產(chǎn)品或服務(wù)的目的，這種基于“雙贏”的伙伴型關(guān)系策略很快會(huì)使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，與顧客建立起良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

(四)、價(jià)值創(chuàng)新

價(jià)值創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新理念，被認(rèn)為是提高顧客忠誠(chéng)度、保持企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。它不是單純提高產(chǎn)品的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力，而是通過(guò)為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值來(lái)爭(zhēng)取顧客，贏得企業(yè)的成功。顧客價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點(diǎn)不在于競(jìng)爭(zhēng)而在于顧客，不是為了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，而是通過(guò)顧客價(jià)值創(chuàng)新，為顧客提供更具價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足不斷變化著的顧客需求與偏好。以優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)贏得用戶的忠誠(chéng)，已成為企業(yè)增競(jìng)力的一有效策略。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，當(dāng)實(shí)力暫時(shí)上不去的時(shí)候，就應(yīng)尋求其他取勝的辦法。

三、是保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查的主體

所謂保險(xiǎn)營(yíng)銷，就是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的思想，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用，但保險(xiǎn)營(yíng)銷并不是一般營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)單應(yīng)用。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)

所謂保險(xiǎn)營(yíng)銷，就是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的思想，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用，但保險(xiǎn)營(yíng)銷并不是一般營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)單應(yīng)用。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。但保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅有別于有形商品的營(yíng)銷，而且與其它無(wú)形商品的營(yíng)銷也有很大的差異。這是由保險(xiǎn)商品本身的特點(diǎn)決定的。

1?核心產(chǎn)品的推銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心是提供經(jīng)濟(jì)保障，顧客購(gòu)買保險(xiǎn)并不是為了買一張保險(xiǎn)單，其目的在于轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險(xiǎn)，獲得經(jīng)濟(jì)保障，維持生產(chǎn)和生活的穩(wěn)定。保險(xiǎn)產(chǎn)品并不為人們提供一個(gè)直觀的外界對(duì)象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)上的需要，它的使用價(jià)值只是作為一種觀念物而存在。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職責(zé)之一就是樹(shù)立人們的這種觀念，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、獲得經(jīng)濟(jì)保障的需要。

2?形式產(chǎn)品的推銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式表現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式產(chǎn)品通過(guò)險(xiǎn)種名稱、保單條款、公司名稱、保險(xiǎn)費(fèi)率等表現(xiàn)出來(lái)。保險(xiǎn)商品買賣的成交，以保險(xiǎn)合同關(guān)系當(dāng)事人雙方承諾履行一定的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利為基礎(chǔ)。保險(xiǎn)費(fèi)率作為保險(xiǎn)商品的價(jià)格，其制定發(fā)生在成本之前，這與有形產(chǎn)品的價(jià)格制定在成本發(fā)生之后顯然不同。保險(xiǎn)營(yíng)銷就是要通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)商品的實(shí)際買賣。

3?附加產(chǎn)品是保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的根本保證。保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加產(chǎn)品主要包括保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)包括保前、保中、保后服務(wù)。保前服務(wù)是指展業(yè)人員進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，向投保人介紹有關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，了解保戶的保險(xiǎn)需求等；保中服務(wù)主要體現(xiàn)在根據(jù)保戶的實(shí)際情況進(jìn)行保險(xiǎn)設(shè)計(jì)；保后服務(wù)則包括防災(zāi)防損、出險(xiǎn)后進(jìn)行理賠等環(huán)節(jié)。保后服務(wù)至關(guān)重要，是保險(xiǎn)營(yíng)銷有別于其它營(yíng)銷的重要標(biāo)志。就有形商品而言，售后服務(wù)主要是為了促進(jìn)銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險(xiǎn)售后服務(wù)不可同日而語(yǔ)。因?yàn)槿藗冑?gòu)買保險(xiǎn)，就是為了獲得在一定條件下的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付，因而售后服務(wù)是保險(xiǎn)產(chǎn)品整體概念不可分割的組成部分，是保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的根本保證，而有形商品則不一定非有售后服務(wù)不可。就其它服務(wù)商品而言，對(duì)顧客影響最大的主要是售中服務(wù)，例如餐飲、旅游等便是如此。

4?保險(xiǎn)商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現(xiàn)在：首先，保險(xiǎn)商品不存在實(shí)體分銷，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種服務(wù)商品，其生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，沒(méi)有實(shí)體轉(zhuǎn)移的發(fā)生。其次，保險(xiǎn)商品沒(méi)有經(jīng)銷商。保險(xiǎn)商品雖然也有中間商——保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，但他們只是分別代表保險(xiǎn)企業(yè)和保戶簽訂保險(xiǎn)合同，對(duì)保險(xiǎn)商品既沒(méi)有所有權(quán)，也沒(méi)有費(fèi)率決定權(quán)。

對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的理解要特別注意的是：保險(xiǎn)營(yíng)銷并不等同于簡(jiǎn)單的保單推銷。首先，從業(yè)務(wù)員的角度來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷要求業(yè)務(wù)員與顧客之間互通有無(wú)，保持密切的聯(lián)系，不只是賣保單的商業(yè)行為，更是永遠(yuǎn)的朋友。其次，從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推查分析、實(shí)際營(yíng)銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)，其重點(diǎn)在于根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶需要，其歸宿是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的與方式

(一）保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的可概括為：通過(guò)滿足人們的保險(xiǎn)需求和愿望，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。其內(nèi)涵應(yīng)包括下述四個(gè)方面的內(nèi)容。

1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)達(dá)到這樣的效果：由于所提供的某種保險(xiǎn)商品較好地滿足了顧客的需求和愿望，使其滿意并產(chǎn)生購(gòu)買本企業(yè)其它保險(xiǎn)商品的愿望，或者通過(guò)需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴(kuò)大保險(xiǎn)承保面。

2?不僅要滿足現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求，而且要滿足潛在保險(xiǎn)需求。人們對(duì)保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)需求表現(xiàn)為對(duì)某種已存在的險(xiǎn)種準(zhǔn)備投保，而對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求則表現(xiàn)為由于某些原因還不可能立即投保，或者對(duì)某種險(xiǎn)種的問(wèn)世存在期望。滿足潛在保險(xiǎn)需求，要求保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，開(kāi)拓新市場(chǎng)，滿足不同層次的保險(xiǎn)需求。

3?不僅要滿足今天的保險(xiǎn)需求，還要注意如何滿足明天的保險(xiǎn)需求。滿足需求與愿望，必須建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的觀念。隨著客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動(dòng)、消費(fèi)者所面臨風(fēng)險(xiǎn)狀況的變化以及人們收入的增長(zhǎng)，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求也在不斷發(fā)生變化。保險(xiǎn)營(yíng)銷要求業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握顧客的這種變化的趨勢(shì)與程度，保險(xiǎn)企業(yè)則利用匯總的信息掌握整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)向，以不同的營(yíng)銷組合來(lái)滿足人們處于變化中的保險(xiǎn)需求。

4?在以消費(fèi)者為中心、滿足顧客的保險(xiǎn)需求與愿望的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)企業(yè)作為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體和法人實(shí)體，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一種有償?shù)慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須以謀求最大效益性為原則。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式。如前所述，保險(xiǎn)營(yíng)銷雖然不同于簡(jiǎn)單的保單推銷，它強(qiáng)調(diào)整體效應(yīng)和在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上獲得利潤(rùn)，但其作用點(diǎn)仍然在于保單的推銷。因?yàn)?，依?jù)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)大量原則，只有在大量承保的基礎(chǔ)上，才能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。保險(xiǎn)營(yíng)銷以滿足人們的保險(xiǎn)需求為中心，以推銷保單為作用點(diǎn)，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：

1?“一對(duì)一”的營(yíng)銷，即營(yíng)銷人員“一對(duì)一”地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營(yíng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)是不受時(shí)間、場(chǎng)所的限制，簡(jiǎn)潔、明快，易于溝通。其不利之處是耗時(shí)費(fèi)力，只強(qiáng)調(diào)個(gè)人的銷售能力。但無(wú)論如何，這是最常用、最基本的營(yíng)銷方式，因?yàn)槠渌恍I(yíng)銷方式，最終都可能要通過(guò)“一對(duì)一”的方式來(lái)完成保單的售賣。

2?展示會(huì)行銷，即營(yíng)銷人員在某一固定場(chǎng)所全天候開(kāi)展保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。展示會(huì)的時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)數(shù)天，地點(diǎn)通常選擇人員集中的地方，如機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校門口。展示會(huì)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于化無(wú)形為有形，讓人們深刻了解、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)這個(gè)無(wú)形商品。展示會(huì)節(jié)省了客戶的交通時(shí)間，縮短了保險(xiǎn)企業(yè)與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利于培養(yǎng)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。但展示會(huì)通常只是營(yíng)銷人員與客戶交換信息的場(chǎng)所與橋梁，真正的銷售是將現(xiàn)場(chǎng)的資料篩選后的繼續(xù)追蹤。

3?說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷。這是一種直接到客戶所在單位開(kāi)展“一對(duì)多”的營(yíng)銷方式，通常是散發(fā)必要的宣傳材料和紀(jì)念品，輔以短則10分鐘，長(zhǎng)可達(dá)40分鐘的說(shuō)明，主要向顧客介紹個(gè)別險(xiǎn)種，通過(guò)顧客之間的相互影響，激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其成敗與主講者的關(guān)系密切。

4?座談會(huì)營(yíng)銷。這是一種通過(guò)與客戶的長(zhǎng)時(shí)間交談以增進(jìn)相互了解的營(yíng)銷方式，接觸人員的規(guī)模通常不超過(guò)10人，著眼點(diǎn)在于建立與客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，提高高額保單銷售的成功率，爭(zhēng)取保戶對(duì)潛在顧客的影響。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的要素與策略依據(jù)哈佛大學(xué)鮑頓教授1964年提出的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，保險(xiǎn)營(yíng)銷組合要素包括四個(gè)部分：（1）險(xiǎn)種；（2）推銷渠道；（3）險(xiǎn)種價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率；（4）促銷手段。保險(xiǎn)營(yíng)銷的四個(gè)要素必須協(xié)調(diào)一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險(xiǎn)營(yíng)銷的組合要素相對(duì)應(yīng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略也包括四個(gè)方面：

1?險(xiǎn)種策略。前述敘及，保險(xiǎn)營(yíng)銷必須建立動(dòng)態(tài)的觀念。就險(xiǎn)種策略而言，要求保險(xiǎn)企業(yè)重視險(xiǎn)種的保障內(nèi)容和保障方式的靈活性，具體而言，保險(xiǎn)企業(yè)必須做到：（1）適應(yīng)保險(xiǎn)需求的層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開(kāi)發(fā)；（2）適應(yīng)保險(xiǎn)需求的差異性，搞好險(xiǎn)種的特色開(kāi)發(fā)；（3）適時(shí)修改舊險(xiǎn)種，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

2?推銷渠道策略。保險(xiǎn)推銷渠道主要有保險(xiǎn)外勤人員推銷、營(yíng)業(yè)室營(yíng)銷和保險(xiǎn)代理助銷等。推銷渠道策略在于選擇最有效和最經(jīng)濟(jì)的渠道進(jìn)行險(xiǎn)種推銷，其內(nèi)容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險(xiǎn)種，確定業(yè)務(wù)規(guī)模等。

3?價(jià)格策略。價(jià)格往往是競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，也是見(jiàn)效快、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)最敏感的問(wèn)題。價(jià)格策略通常包括偏高訂價(jià)策略、偏低訂價(jià)策略、虧損訂價(jià)策略、優(yōu)惠訂價(jià)策略、彈性訂價(jià)策略等。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)企業(yè)的特殊性不利于價(jià)格策略的運(yùn)用，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將主要精力花在險(xiǎn)種、服務(wù)和促銷上。

4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險(xiǎn)商品推進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)。拉式策略是采取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險(xiǎn)需求，并使其主動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買保險(xiǎn)的行為。

四、樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的重要意義

我國(guó)自恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展可謂十分迅速。但我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在世界上還十分落后，與泱泱大國(guó)的地位極不相稱。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，不僅保險(xiǎn)營(yíng)銷手段先進(jìn)，而且有關(guān)保險(xiǎn)行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，并反過(guò)來(lái)指導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐，進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)格局的變化，樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1?樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，是保險(xiǎn)業(yè)深層次發(fā)展的需要。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，企業(yè)、家庭和個(gè)人所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越復(fù)雜，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求越來(lái)越大，領(lǐng)域越來(lái)越廣，層次越來(lái)越深。只有依靠良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系，才能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)和多層次的保險(xiǎn)需求，使保險(xiǎn)業(yè)向縱深發(fā)展。

2?樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，是挖掘潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要。從我國(guó)的保險(xiǎn)深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)深度則在8％左右，中等發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)深度也在4％左右。1995年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)57733億元，若按4％的保險(xiǎn)深度匡算，當(dāng)年保費(fèi)收入當(dāng)在2309億元左右，而我國(guó)的實(shí)際保費(fèi)收入僅為這一規(guī)模的四分之一左右，可見(jiàn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力之大。如果保險(xiǎn)公司重視運(yùn)用營(yíng)銷手段，則可以提高企業(yè)和居民的投保率，將相當(dāng)一部分儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)基金。

3?只有樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，才能適應(yīng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在人保公司一統(tǒng)天下的時(shí)期，依靠“人頭熟”、“感情深”以及行政手段和少數(shù)幾個(gè)核心險(xiǎn)種就很容易實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)已是群雄并起，形成了“多家辦保險(xiǎn)、多種形式辦保險(xiǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)格局。保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)是險(xiǎn)種、承保范圍、服務(wù)質(zhì)量、信息等全方位的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)家的險(xiǎn)種更能滿足消費(fèi)者的需要，誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好，就能贏得顧客的信賴；誰(shuí)家的廣告宣傳更能迎合消費(fèi)者的心理，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？傊ｋU(xiǎn)企業(yè)樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念，自覺(jué)運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位；反之，就會(huì)總處于被動(dòng)地位。

4?只有樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，才能更好地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷完善并逐步對(duì)外開(kāi)放的同時(shí)，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司也必然要拓展海外保險(xiǎn)市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。要想在競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的國(guó)外市場(chǎng)立足，必須提供更好的險(xiǎn)種、服務(wù)、費(fèi)率和促銷組合。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開(kāi)保險(xiǎn)的這些"坑"

四、市場(chǎng)營(yíng)銷是什么

市場(chǎng)營(yíng)銷，又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。\x0d\x0a市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過(guò)程。\x0d\x0a市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)：\x0d\x0a市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；\x0d\x0a要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭，立于不敗之地；\x0d\x0a注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策；\x0d\x0a積極推行革新，其程度與效果成正比；\x0d\x0a在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。\x0d\x0a現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣才是王道，就拿我們公司來(lái)說(shuō)，我們公司最開(kāi)始也想做推廣，自己研究了好久不會(huì)，后來(lái)感覺(jué)快易推還行，一直有合作

以上就是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)主體主要是相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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