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下降需求狀態(tài)下的營銷策略是（下降需求狀態(tài)下的營銷策略是什么意思）

發(fā)布時間：2023-03-04 07:44:26 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 224 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于下降需求狀態(tài)下的營銷策略是的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、酒店的營銷策略都有哪些？？
2、當產(chǎn)品銷售量急劇下降,利潤很低甚至為零時,企業(yè)可以選擇的營銷策略有( ).
3、市場營銷學的基本概念
4、產(chǎn)品生命周期個階段的特點及對應(yīng)的應(yīng)營銷策略是什么？

下降需求狀態(tài)下的營銷策略是（下降需求狀態(tài)下的營銷策略是什么意思）

一、酒店的營銷策略都有哪些？？

包括：組織營銷，產(chǎn)品組合，策劃宣傳。

一，組織營銷：

市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：

1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。2、規(guī)定銷售指標。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數(shù)量指標和質(zhì)量指標。數(shù)量指標有：

（1）銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。

（2）銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進行的銷售訪問次數(shù)。

（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。

2，由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量的同時，要確定銷售的質(zhì)量標準，質(zhì)量標準有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關(guān)系等。

3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規(guī)則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。

4、編排合理的組織機構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。根據(jù)當前酒店的發(fā)展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。

二，產(chǎn)品組合：

酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。

（2）會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。

（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當?shù)鼐用袷袌?，結(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。

（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。

（7）淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。

（8）特殊活動組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維，設(shè)計出既新穎又在經(jīng)濟和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。

三，策劃宣傳：

市場營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

（1）可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。

（2）運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進行宣傳。

（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

（4）設(shè)計推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益。

酒店營銷不應(yīng)局限在一個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進及獨特，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

二、當產(chǎn)品銷售量急劇下降,利潤很低甚至為零時,企業(yè)可以選擇的營銷策略有( ).

選E。

睿農(nóng)營銷認為，這樣的產(chǎn)品基本上是需要淘汰的。銷量下滑，利潤缺乏，消費者喪失，可以說這類產(chǎn)品很難采取其他策略，獲得更多收益了。

三、市場營銷學的基本概念

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們對市場營銷的認識也在不斷的深化。

市場營銷原義是指市場上的買賣活動，很多人把營銷等同于銷售或者推銷?，F(xiàn)代市場營銷學認為，推銷只是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一個組成部分，而不是最重要的組成部分；推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一，但不是最重要的職能。

我們定義市場營銷為：在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。

1．需要、欲望和需求

需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。

欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。

需求是指消費者生理及心理的需求。這種需求是對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。

三者關(guān)系密切。需要是市場營銷的起點，市場營銷無法脫離需要而形成。但市場營銷可以營銷消費者的欲望和需求。

2．產(chǎn)品

消費者的需要和欲望要通過產(chǎn)品來滿足。任何能夠用來滿足人類某種需要或欲望的東西都是產(chǎn)品。產(chǎn)品包括有形與無形的、可觸摸與不可觸摸的。

3．效用、價值和滿意

消費者選擇產(chǎn)品的標準是效用、價值和滿意。

效用是消費者對滿足其需要的產(chǎn)品的全部效能的估價，是指產(chǎn)品滿足人們欲望的能力。效用是一個人的自我心理感受，它來自于個人的主觀評價。

顧客價值是指顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得利益與獲得該種產(chǎn)品所需成本之間的差別。

滿意是指人通過對一種產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望相比后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。

4．交換與交易

消費者和廠商的需要得以滿足的最有效手段是交換。

交換是市場營銷的核心概念，當人們決定以交換方式來滿足需要或欲望時，就存在市場營銷了。交換的發(fā)生，必須具備五個條件。一旦達成協(xié)議，他們就發(fā)生了交易行為。交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

5．市場

交換的規(guī)模體現(xiàn)為市場的規(guī)模。市場由一切具有特定需求或欲望，并且愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的全部潛在顧客所組成。市場規(guī)模取決于具有這種欲望或需求，以及支付能力，并且愿意進行交換的人的數(shù)量。

6．關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)代營銷已經(jīng)超越一般的交換關(guān)系而強調(diào)關(guān)系營銷。保持并發(fā)展與顧客的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的重要內(nèi)容。關(guān)系市場營銷的最終結(jié)果，將為企業(yè)帶來一種獨特的戰(zhàn)略資產(chǎn)，即市場營銷網(wǎng)絡(luò)。在市場營銷網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)可以找到戰(zhàn)略伙伴并與之聯(lián)合，以獲得一個更廣泛更有效的地理占有。這種網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超出了純粹的“市場營銷渠道”的概念范疇。

7．市場營銷者與潛在顧客

交換中有兩個主體。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。

市場營銷管理是指通過分析、計劃、實施和控制，來謀求創(chuàng)造、建立及保持營銷者與目標買主之間互利的交換關(guān)系，以達到營銷者的目標。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。

任何市場均可能存在不同的需求狀況，在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務(wù)有所不同，要求通過不同的市場營銷策略來解決。

1．負需求

負需求是指市場上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，即指絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。管理負需求的對策是改變市場營銷。

2．無需求

無需求是指目標市場顧客對某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。管理無需求的對策是刺激市場營銷。

3．潛在需求

潛在需求是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費者的強烈需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。管理潛在需求的對策是開發(fā)市場營銷。

4．下降需求

下降需求是指目標市場顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢的一種需求狀況。管理下降需求的對策是重振市場營銷。

5．不規(guī)則需求

不規(guī)則需求是指許多企業(yè)常面臨因季節(jié)、月份、周、日、時對產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用。管理不規(guī)則需求的對策是協(xié)調(diào)市場營銷。

6．充分需求

充分需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時間等于期望的需求，這是企業(yè)最理想的一種需求狀況。在動態(tài)市場上，消費者需求會不斷變化，競爭日益加劇。管理充分需求的對策是維持市場營銷。

7．過度需求

過度需求是指市場上顧客對某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求的一種需求狀況。管理過度需求的對策是降低市場營銷。

8．有害需求

有害需求是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。對于有害需求，市場營銷管理的任務(wù)是反市場營銷。

現(xiàn)代市場營銷應(yīng)當具有商品銷售、市場調(diào)查研究、物流功能、創(chuàng)造市場要求、便利等功能。

1．商品銷售

包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務(wù)。

2．市場調(diào)查與研究

隨著競爭加劇、消費者需求變化加快，這項功能越來越重要。

3．物流功能

物流功能的發(fā)揮是實現(xiàn)交換功能的必要條件。

4．創(chuàng)造市場需求

企業(yè)要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務(wù)，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心購買的條件，解除他們的后顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實需求，前來購買企業(yè)的商品。

5．便利功能

便利功能包括：便利交換、便利溝通的功能，包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產(chǎn)品標準化和分級等。

作用是功能的外化。市場營銷的功能體現(xiàn)在微觀和宏觀兩個方面。

從微觀角度來看，市場營銷是聯(lián)結(jié)社會需求與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來把消費者需求和市場機會變成有利可圖的公司機會的一種行之有效的方法，亦是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭者、謀求發(fā)展的重要方法。體現(xiàn)為：指導企業(yè)決策、開拓市場、滿足消費者的需要。

從宏觀角度看，市場營銷對社會經(jīng)濟發(fā)展的主要作用是解決社會生產(chǎn)與消費之間的七大矛盾，即：生產(chǎn)者與消費者在空間上的分離、生產(chǎn)者與消費者在時間上的分離、生產(chǎn)者與消費者在信息上的分離、生產(chǎn)者與消費者在產(chǎn)品估價上的差異、生產(chǎn)者與消費者在商品所有權(quán)上的分離、生產(chǎn)者與消費者在產(chǎn)品供需數(shù)量上的差異以及生產(chǎn)者與消費者在產(chǎn)品花色品種供需上的差異。

四、產(chǎn)品生命周期個階段的特點及對應(yīng)的應(yīng)營銷策略是什么？

產(chǎn)品生命周期可分為四個階段，即投入期、成長期、飽和期和衰退期。

1、導入期。這個產(chǎn)品開始上市的階段，在這一階段，產(chǎn)品的知名度不高，銷售增長緩慢。為打開局面，企業(yè)不得不投入大量的促銷宣傳費用，因此，這一階段產(chǎn)品不會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。

2、成長期。在這一階段，產(chǎn)品的知名度迅速攀升，銷售增長率也比較快的速度上升，利潤顯著增長，競爭對手的類似產(chǎn)品也有可能慢慢冒出來。

3、成熟期。在這一階段，產(chǎn)品被大量生產(chǎn)和銷售，銷售額和利潤額在達到高峰后出現(xiàn)疲態(tài)，開始慢慢回落，市場競爭空前激烈，產(chǎn)品成本和價格趨于下降。但是在成熟期后期，營銷費用開始逐漸增長。

4、衰退期。銷售增長率出現(xiàn)負值、利潤越來越小，競爭的激烈程度絲毫未減，同時，產(chǎn)品的替代品已經(jīng)出現(xiàn)。隨著空間利潤越來越小，產(chǎn)品會逐漸退出市場。

對應(yīng)的營銷策略：

1、快速撇脂策略

即以高價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場。

2、改善產(chǎn)品品質(zhì)

如增加新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號，開發(fā)新的用途等。對產(chǎn)品進行改進，可以提高產(chǎn)品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。

3、市場營銷組合調(diào)整