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市場營銷案例100例及答案（市場營銷案例及案例分析）

發(fā)布時間：2023-03-04 07:01:06 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1283 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷案例100例及答案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、市場營銷案例分析求答案及個人見解
2、市場營銷案例分析題
3、市場營銷學案例分析題與答案

市場營銷案例100例及答案（市場營銷案例及案例分析）

一、市場營銷案例分析求答案及個人見解

金利襯衣的市場占有率達30%，換言之金占有整個市場1/3分額，其銷售渠道廣，品牌影響力及顧客群體的忠實度非常高，因而企業(yè)發(fā)展相對處于穩(wěn)定發(fā)展期（*具體參見PLC-“產(chǎn)品生命周期”）。

在這種情況下，首先，金采取的（一）策略，即如剛進入市場或分額非常小的制造商那般采取降價策略吸引消費者爭取擴大市場占有率。

其次，金的品牌發(fā)展足夠成熟，消費者品牌意識強，消費群體相對固定，所以沒必要用（二）策略中將資金耗費在已經(jīng)成熟成型的宣傳上。

再次，盡管金有很強影響力，如果任由小商家制造替代品是不可取的（*具體參見經(jīng)濟學總關(guān)于“替代品”知識）。當消費者能尋找更多合適的替代品時，部分人就愿意選擇替代品而放棄品質(zhì)相仿但投入高的產(chǎn)品。例如，當牛肉漲價時，部分家庭會常買買雞肉和豬肉，偶爾才買牛肉。如此這般，不采取任何行動的金的市場分額就會被無數(shù)個小商家逐步吞噬掉

最后，金之所以用（四）事實上在打品牌保衛(wèi)戰(zhàn)。加價一方面為了維護品牌形象另一方面則將目標消費群體與小商家清晰的劃分出來。如果以前的金目標是普通消費者，加了50塊則是將目標消費者群體提升一個檔次——即中高檔消費。隨著人們生活質(zhì)量日益提高，更多的消費者愿意對高品質(zhì)生活投入更多以尋求舒適生活。盡管這一群體相對普通消費群體數(shù)量較少但消費潛力巨大，因為這部分消費者不會再滿足于基本生活消費需要。同時，金又推出平價和低價產(chǎn)品，這樣一來，金的市場策略則從滿意單一目標消費者群體轉(zhuǎn)為中高檔-中檔-低檔多個消費群體，從而滿足各個消費階層的消費需求。在品牌知名度的影響下，金將會吸引更多的消費者。

但是，該策略也有一定風險。由于現(xiàn)在金的目標消費群體轉(zhuǎn)為3個層次，如果群豪仍舊使用金這個品牌在所有檔次襯衫上，會影響本消費群體中中高檔消費者品牌忠誠。比方說，同樣金的牌子，你花400塊買的襯衫而我卻只花50塊就可以和你穿著一樣的牌子……你感覺會爽哇……？因此，建議群豪可以采取多品牌戰(zhàn)略，針對不同階層消費者使用金的子品牌。這樣的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni針對高級男裝，而子品牌A|X （amarni exchange）則是針對中高檔消費者的休閑品牌。這樣的做法一方面擴大品牌知名度擴大市場占有率，也沒有對本品牌和消費群體產(chǎn)生不良影響。盡管如此，多品牌戰(zhàn)略建立在已經(jīng)有很大影響力和市場的公司上，并且要母品牌與子品牌下產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。比如，大家都知道的襯衫品牌卻還做起了數(shù)碼，質(zhì)量你相信嗎？還有就是品牌檔次之間不能相差太大。

二、市場營銷案例分析題

案例1: 上述案例中,雖然紅葉超市為吸引顧客做了諸多的努力,但是卻犯了個嚴重的營銷錯誤:即想通過適應顧客來提升銷量與競爭力! 貪婪,是人的本性。所以任何企業(yè)、任何產(chǎn)品,如果它單純想通過適應客戶來提升自己的銷量的話,則很容易被顧客牽著鼻子走,進而給競爭對手制造可乘之機。營銷的目的是了解、把握消費者需求,進而提供比競爭對手更能滿足于顧客需求的產(chǎn)品與服務。而不是適應顧客。那么象紅葉超市這種狀況該怎么辦呢? 短期而言: 首先,該明確自己的定位——根據(jù)紅葉超市自身優(yōu)劣勢分析、周遍競爭情況及本區(qū)域消費習性制定一個更具吸引與說服力的定位。其次,大量挖掘本區(qū)域同行吸引顧客的優(yōu)勢及客戶排斥的劣勢,對本店進行取長補短的提升。再次,制定一系列具備差異性的促銷政策(尤其是針對老顧客的) 再次,圍繞前面做出的定位在區(qū)域內(nèi)進行相應的宣傳推廣最后,以定位為核心,為新老顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務長期而言,需要對紅葉超市當前的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略規(guī)劃及相關(guān)企業(yè)、行業(yè)、競爭信息進行匯總后,才可定奪,如果本案確實存在,也可以找專業(yè)機構(gòu)咨詢一下。

以下,對解決當下問題給予部分建議,僅供參考: 1、白海綿原則——調(diào)整商品結(jié)構(gòu)時需要注意某商場備有白海綿及其它各類顏色海綿,銷售過程中發(fā)現(xiàn)其它帶顏色海棉銷量都很好,唯獨白海綿銷量不是很好,于是撤除了白海綿……結(jié)果:其它顏色海綿的銷量也隨之下滑。寓意:有些產(chǎn)品自身銷量隨不好,但卻也少之不得,因為它們往往會對其他銷量好的產(chǎn)品起到陪襯作用,換句話說就是,若你硬要把那些銷量不好的產(chǎn)品撤除,銷售過程中的陪襯需求依然不變,于是便會逐級變?yōu)榱硗庖环N原本銷售很好的產(chǎn)品。

2、黃金分割——商品采購、定價、陳列時需要注意人的上身與下身比例及很多對稱比例幾乎都在0.618左右,于是公認0.618為黃金分割點。寓意:想提升某產(chǎn)品銷量,那你就重點推出比它價格更高一些的同類產(chǎn)品。比如最高價格在10元的產(chǎn)品,往往是6.18元的產(chǎn)品賣的會更好些。

3、提升銷售系統(tǒng)——店 (1)要點:店、貨、人的三角支架中,店是最容易見成效的。不管那個支架弱一點,都會給其它兩者造成麻煩。 (2)賣場的實質(zhì):克服銷售障礙 (3)影響客戶購買的幾個實質(zhì)問題: ·安全 ·價格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)賣場的進化 A、原始賣場:清晰成列、效率成列市場背景:低級、適用為主 B、美感賣場:風格時尚、方便

市場背景:高級產(chǎn)品出現(xiàn),市場開始區(qū)隔 C、時間賣場:更長時間的逗留,達到更多的銷售

市場背景:終端開始攔截,廣告效果減弱 D、理由賣場:綜合考慮的賣場

市場背景:對手崛起,消費者成熟 (5)設(shè)計: A、選點: a、充分考慮客戶的購買習慣,要點:習慣。 b、考慮賣場熱點的變遷,要點:不同賣場的定位、時尚感及服務對習慣長期的影響 B、裝修風格: a、產(chǎn)品的性格是否合適,要點:檔次是否合適,購買習慣是否合適?(貴并不一定高檔) b、更容易購買,要點:輔助銷售人員的銷售,讓客戶自己自由的找到購買理由

(6)規(guī)劃:指商場賣什么及充分考慮環(huán)境對銷售的影響。 A、注意性別的差異

更多的給男性以好處,哪怕是很小的好處(某研究資料表明:將牛仔褲帶到試衣間試穿的男性中有65%會買下牛仔褲,而女性中這個比例僅占25%) B、表示出暢銷產(chǎn)品

請標示出上個月的銷量第一(當某種商品被很多人接受后,它會被更多的人所接受,哪怕他們并沒有看到別人的購買或使用) C、合適的地方放廣告

麥當勞發(fā)現(xiàn):75%的人點完食品后,在等待的過程中,平均有1分40秒還會看菜牌!于是在這個時候,發(fā)放宣傳數(shù)據(jù)對影響客戶下次再來方面獲得了良好的效果。

4、讓更多的客戶進入的技巧: A、門口展板要有趣、活躍、簡單 B、第一、第二、第三套產(chǎn)品要有吸引力 C、產(chǎn)品擺放有層次及想象空間 D、門口可看見區(qū)域的光照度要足夠 E、感覺不錯的營業(yè)員 F、內(nèi)部不遠處有人物內(nèi)容等吸引力的展牌 G、促銷活動 H、在商場門口發(fā)放促銷宣傳單 I、在電梯處發(fā)放資料 J、留住更多的客戶

5、賣場調(diào)整五要點: A、客戶進來了嗎? B、客戶看到了嗎? C、宣傳資料拿到了嗎? D、客戶逗留時間足夠嗎? E、有盲區(qū)嗎?

6、需要統(tǒng)計: A、客戶咨詢與購買比例 B、客戶到場數(shù)量及咨詢時間統(tǒng)計 C、客戶逗留時間統(tǒng)計 D、成交客戶年齡及性別統(tǒng)計與分析 E、老客戶聯(lián)系方式

案例2: 一、慶元收購站為什么會出現(xiàn)虧損? 決策武斷,輕視市場及競爭調(diào)研——慶元收購站僅憑“1990年底產(chǎn)品供不應求”及“1991年初又是銷售旺季”這兩點就認為市場看好并冒然大量收購香菇,是缺乏市場與競爭依據(jù)的,武斷的決策,這是導致其虧損的直接原因。二、啟示:不做缺乏市場及競爭依據(jù)的決策——長勝將軍之所以長勝,并非無敵,而是不做冒然決策、不打沒把握的仗!

營銷最大的價值在于通過制造差異吸引并留住顧客,而服務是貫穿始終、永恒不變的利劍。營銷是主動的,適應顧客則過于被動。

三、市場營銷案例分析！十萬火急??！

這是營銷中經(jīng)常提到的:獨特的賣點

這里,他根據(jù)高校學生休閑時候的群體分析后,看到的更多的情侶,因此,在蘋果上略做文章,使常規(guī)意義上的蘋果"吃"的概念轉(zhuǎn)換到"真愛"的象征,為蘋果賦予了"愛"的色彩,因此蘋果的賣點也就在傳統(tǒng)意義上吃轉(zhuǎn)換到愛的箴言!通過獨特的賣點銷售達到意想不到的效果!

四、市場營銷學案例分析題與答案

群豪服飾公司在男裝市場中屬于營銷出色的企業(yè)，他們生產(chǎn)的金利襯衣的市場占有率達30%。此時，另一家公司推出了一種新款男式襯衣，其質(zhì)量不比金利襯衣差，而每件的價格卻比金利低50元。按照慣例，群豪公司面前有三條對策可用：第一，降價50元，以保住市場占有率。第二，維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。第三，維持原價，聽任市場占有率降低。但是，該公司的市場人員經(jīng)過深思熟慮后，卻采取了讓人意想不到的第四種策略。那就是，將金利襯衣的價格再提高50元，同時推出一種與競爭對手的新款襯衣價格一樣的時尚襯衣和另一種價格更低的休閑襯衣。根據(jù)以上資料回答下列問題： 1、第四種策略是否恰當？為什么？ 2、這一策略使公司的目標市場策略發(fā)生了怎樣的變化？金利襯衣的市場占有率達30%，換言之金占有整個市場1/3分額，其銷售渠道廣，品牌影響力及顧客群體的忠實度非常高，因而企業(yè)發(fā)展相對處于穩(wěn)定發(fā)展期（*具體參見PLC-“產(chǎn)品生命周期”）。在這種情況下，首先，金無須采取（一）的策略，即如剛進入市場或分額非常小的制造商那般采取降價策略吸引消費者爭取擴大市場占有率。其次，金的品牌發(fā)展足夠成熟，消費者品牌意識強，消費群體相對固定，所以沒必要用（二）策略中將資金耗費在已經(jīng)成熟成型的宣傳上。再次，盡管金有很強影響力，如果任由小商家制造替代品是不可取的（*具體參見經(jīng)濟學總關(guān)于“替代品”知識）。當消費者能尋找更多合適的替代品時，部分人就愿意選擇替代品而放棄品質(zhì)相仿但投入高的產(chǎn)品。例如，當牛肉漲價時，部分家庭會常買買雞肉和豬肉，偶爾才買牛肉。如此這般，不采取任何行動的金的市場分額就會被無數(shù)個小商家逐步吞噬掉最后，金之所以用（四）事實上在打品牌保衛(wèi)戰(zhàn)。加價一方面為了維護品牌形象另一方面則將目標消費群體與小商家清晰的劃分出來。如果以前的金目標是普通消費者，加了50塊則是將目標消費者群體提升一個檔次——即中高檔消費。隨著人們生活質(zhì)量日益提高，更多的消費者愿意對高品質(zhì)生活投入更多以尋求舒適生活。盡管這一群體相對普通消費群體數(shù)量較少但消費潛力巨大，因為這部分消費者不會再滿足于基本生活消費需要。同時，金又推出平價和低價產(chǎn)品，這樣一來，金的市場策略則從滿意單一目標消費者群體轉(zhuǎn)為中高檔-中檔-低檔多個消費群體，從而滿足各個消費階層的消費需求。在品牌知名度的影響下，金將會吸引更多的消費者。但是，該策略也有一定風險。由于現(xiàn)在金的目標消費群體轉(zhuǎn)為3個層次，如果群豪仍舊使用金這個品牌在所有檔次襯衫上，會影響本消費群體中中高檔消費者品牌忠誠。比方說，同樣金的牌子，你花400塊買的襯衫而我卻只花50塊就可以和你穿著一樣的牌子……你感覺會爽哇……？因此，建議群豪可以采取多品牌戰(zhàn)略，針對不同階層消費者使用金的子品牌。這樣的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni針對高級男裝，而子品牌A|X （amarni exchange）則是針對中高檔消費者的休閑品牌。這樣的做法一方面擴大品牌知名度擴大市場占有率，也沒有對本品牌和消費群體產(chǎn)生不良影響。盡管如此，多品牌戰(zhàn)略建立在已經(jīng)有很大影響力和市場的公司上，并且要母品牌與子品牌下產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。比如，大家都知道的襯衫品牌卻還做起了數(shù)碼，質(zhì)量你相信嗎？還有就是品牌檔次之間不能相差太大。例如，寶潔旗下都是個人生活消費品，前幾年收購了高檔化妝品牌SKII——雖然我對SKII沒什么感覺，但現(xiàn)在一提起她我就會聯(lián)想到潔廁劑……

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