蘇寧易購(gòu)的營(yíng)銷策略分析（蘇寧易購(gòu)的營(yíng)銷策略分析報(bào)告）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于蘇寧易購(gòu)的營(yíng)銷策略分析的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、蘇寧易購(gòu)的開設(shè)是否會(huì)沖擊蘇寧電器實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)?蘇寧電器該如何定位其網(wǎng)上商

• 2、蘇寧易購(gòu)如何推廣網(wǎng)絡(luò)品牌

• 3、蘇寧供應(yīng)鏈模式案例分析

• 4、從傳統(tǒng)企業(yè)到新零售，蘇寧易購(gòu)是如何轉(zhuǎn)型的？

一、蘇寧易購(gòu)的開設(shè)是否會(huì)沖擊蘇寧電器實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)?蘇寧電器該如何定位其網(wǎng)上商

我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展迅速，當(dāng)前電商市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和。蘇寧易購(gòu)的線上布局相對(duì)較早，早在 1999 年，蘇寧電器就開始嘗試與一些網(wǎng)絡(luò)企業(yè)進(jìn)行合作開發(fā)網(wǎng)上電器商城嘗試，實(shí)現(xiàn)門戶網(wǎng)站與購(gòu)物的嫁接。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，蘇寧易購(gòu)需要分析其自身運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中所存在的問(wèn)題，以此作為基礎(chǔ)來(lái)使用相應(yīng)的解決對(duì)策，才能大限度地保證在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。

2 蘇寧易購(gòu)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題

( 1) 村鎮(zhèn)物流運(yùn)送較慢。

電商平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在一個(gè)重要短板———村鎮(zhèn)物流運(yùn)送較慢，蘇寧易購(gòu)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)亦存在該問(wèn)題。在蘇寧易購(gòu)還是傳統(tǒng)的線下實(shí)體門店的時(shí)候，集團(tuán)總部就制定了從熱門城市到三四線城市的全覆蓋，開始嘗試建立自營(yíng)物流渠道以及分銷網(wǎng)絡(luò)。

但是在實(shí)際鋪開的過(guò)程中，這種線下物流運(yùn)輸渠道會(huì)受到了地域的限制。然而，消費(fèi)者通過(guò)利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行購(gòu)物卻不會(huì)受到地域的限制。

在此情況之下，一些縣域村級(jí)的消費(fèi)者一旦選擇在蘇寧易購(gòu)購(gòu)物，就會(huì)面臨物流配送的問(wèn)題。很多鄉(xiāng)村的購(gòu)買者在網(wǎng)上購(gòu)買了蘇寧易購(gòu)的電器產(chǎn)品之后，必須要到市一級(jí)的門店進(jìn)行提貨，或者需要加付物流費(fèi)用，然后由門店派人進(jìn)行配送安裝。

除了物流配送渠道的問(wèn)題，蘇寧易購(gòu)在配送時(shí)間上也存在一些問(wèn)題。蘇寧易購(gòu)的線下物流配送渠道當(dāng)前已經(jīng)延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是其配送能力相對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)還存在著不足。

尤其在一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，或者實(shí)施每周一送的方式，由此導(dǎo)致消費(fèi)者收貨的速度進(jìn)一步變慢。

( 2) 售后服務(wù)有待進(jìn)一步完善。

由于傳統(tǒng)的線下實(shí)體門店空間相對(duì)有限，蘇寧易購(gòu)當(dāng)時(shí)所展出的商品品種比較單一，主要是一些 3C 產(chǎn)品。

蘇寧易購(gòu)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中形成了比較完善的采購(gòu)鏈條以及供應(yīng)鏈條，產(chǎn)品很少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。由于長(zhǎng)期的線下布局，以及蘇寧易購(gòu)在各個(gè)城市當(dāng)中的定位，使得蘇寧易購(gòu)擁有更加完善的售后服務(wù)體系。

但是在蘇寧易購(gòu)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城之后，其質(zhì)量問(wèn)題和服務(wù)問(wèn)題便開始凸顯出來(lái)，給企業(yè)帶來(lái)了負(fù)面影響。蘇寧易購(gòu)平臺(tái)當(dāng)前的產(chǎn)品銷售模式包括兩種類型，一類是蘇寧自營(yíng)的，這類產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)，都與蘇寧易購(gòu)線下實(shí)體門店一樣;

另一類是由商家入駐的店鋪。畢竟蘇寧易購(gòu)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品數(shù)量極為有限，因此蘇寧易購(gòu)向一些資質(zhì)優(yōu)越的商家開放注冊(cè)，使得他們?cè)谔K寧易購(gòu)平臺(tái)上銷售自己的產(chǎn)品。雖然蘇寧易購(gòu)建立了比較嚴(yán)格的審查制度，但仍然存在不少合作商的管理問(wèn)題，使蘇寧易購(gòu)的口碑受到影響。

( 3) 綜合性電商定位導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)壓力變大。

蘇寧易購(gòu)的定位是綜合性電商，其實(shí)這個(gè)定位有失準(zhǔn)確。蘇寧主要領(lǐng)域是家用電器，后來(lái)發(fā)展到一些 3C 產(chǎn)品，再到后續(xù)的O2O 布局實(shí)現(xiàn)去電器化，由此便開始朝著綜合性網(wǎng)上商城的方向發(fā)展。

但是中國(guó)的綜合性網(wǎng)上商城有幾類行業(yè)巨頭，它們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)精耕細(xì)作，運(yùn)營(yíng)模式成熟，蘇寧貿(mào)然進(jìn)入，必然會(huì)受到一定程度的打壓。

從市場(chǎng)份額來(lái)看，蘇寧易購(gòu)在 2015 到 2018 年之間呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，然而增長(zhǎng)速度卻極為緩慢，平均每年的增長(zhǎng)率不足 1% ，與其他平臺(tái)相比存在著較大差距。

( 4) 市場(chǎng)推廣不力。

蘇寧易購(gòu)在發(fā)展之初很重視市場(chǎng)推廣，但是蘇寧易購(gòu)的市場(chǎng)推廣成果卻差強(qiáng)人意。早在2008 年蘇寧易購(gòu)上線之后，便邀請(qǐng)一些明星為其電商平臺(tái)進(jìn)行代言，隨后開始嘗試對(duì)不同的渠道進(jìn)行推廣。

具體來(lái)說(shuō)包括三個(gè)方面，一是利用線下門店的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行線下推廣宣傳;二是利用線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)宣傳; 三是利用各個(gè)電視網(wǎng)絡(luò)媒體實(shí)現(xiàn)宣傳。但是這些宣傳為蘇寧易購(gòu)所帶來(lái)的實(shí)際效益不是很大。

根據(jù)相關(guān)調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在整個(gè) 2018 年度，蘇寧易購(gòu)用于投資到各個(gè)推廣渠道的費(fèi)用高達(dá) 2. 4 億元，但是在如此大的資金投資下，蘇寧易購(gòu)的整體平臺(tái)轉(zhuǎn)化率還不到 15. 8% ，這與其他電商有著極為大的差距。

3 蘇寧易購(gòu)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略

( 1) 加強(qiáng)對(duì)村鎮(zhèn)物流運(yùn)輸系統(tǒng)的布局。

蘇寧易購(gòu)要加強(qiáng)對(duì)于村鎮(zhèn)物流運(yùn)輸系統(tǒng)的布局，可以從以下三個(gè)方面入手: 首先，未來(lái)蘇寧易購(gòu)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步改善村鎮(zhèn)物流的配送，以線下實(shí)體店作為物流的起點(diǎn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)地區(qū)的物流配送。

蘇寧易購(gòu)之前在華南地區(qū)所實(shí)施的一鎮(zhèn)一店的模式，就是一個(gè)很好的方式，不僅僅可以將物流網(wǎng)絡(luò)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，還能夠大限度保證給消費(fèi)者所提供的服務(wù)。第二，進(jìn)一步提高物流的信息化水平以及集成化程度。

如果能夠利用大數(shù)據(jù)云計(jì)算這類先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，則蘇寧易購(gòu)物流的智能化水平將會(huì)大大提高。第三，進(jìn)一步增加物流的實(shí)際效率，優(yōu)化物流配送資源。當(dāng)前蘇寧易購(gòu)物流是自建物流，自建物流獨(dú)特優(yōu)勢(shì)就是能夠掌握物流的

( 2) 積極建立成本優(yōu)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革當(dāng)中強(qiáng)調(diào)了成本的控制管理，由此也就需要企業(yè)注重成本的有效控制，并做到企業(yè)每件產(chǎn)品的成本精細(xì)化管理，不斷創(chuàng)新和研發(fā)產(chǎn)品的材料，結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)在所提倡的綠色環(huán)保、節(jié)能降耗等相關(guān)生態(tài)理念進(jìn)行產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)成本方面的減少。

但企業(yè)也必須考慮產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，不能僅僅關(guān)注其中的某一個(gè)環(huán)節(jié)，而是要真正的實(shí)際考慮成本控制所涉及的全部組成部分，積極地增加企業(yè)全體員工的成本控制意識(shí)。

嚴(yán)格地執(zhí)行成本管理的每一個(gè)流程，建立節(jié)約、降耗的企業(yè)文化，并借助先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和管理方法進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品成本的有效管理，積極地增加員工的生產(chǎn)效率和自身水平，提高信息化自動(dòng)化的生產(chǎn)水平，進(jìn)而達(dá)到成本有效減少的目的，為經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的增加創(chuàng)造出更多的彈性空間

( 3) 采取差異化營(yíng)銷提高市場(chǎng)占比。

雖然產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)主要結(jié)合了消費(fèi)者的實(shí)際需求，但消費(fèi)者需求并不是一成不變。而產(chǎn)品也需要不斷地增強(qiáng)其功能和品質(zhì)，企業(yè)也不可能僅僅依靠固定的消費(fèi)群體去實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

所以，要想在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革背景下進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的改革發(fā)展，就要保證市場(chǎng)營(yíng)銷的差異化戰(zhàn)略的執(zhí)行水平，通過(guò)產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確調(diào)整、產(chǎn)品價(jià)格的合理定位、宣傳模式和各宣傳渠道的正確選擇來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的增加。

并掌握消費(fèi)者的偏好，進(jìn)行市場(chǎng)消費(fèi)者群體的偏好分析和整體需求的細(xì)分，增加產(chǎn)品宣傳、銷售和售后各方面的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量，以達(dá)到企業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益盡量大化的目的。

二、蘇寧易購(gòu)如何推廣網(wǎng)絡(luò)品牌

蘇寧易購(gòu)。自身資源優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，如倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)，終端店，物流，龐大的供應(yīng)商資源，蘇寧自身的知名度。

這些為易購(gòu)自身的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)奠定了雄厚的基礎(chǔ)，很多電子商務(wù)企業(yè)想找都找不到。

從品牌的角度來(lái)看，這些就是蘇寧易購(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，蘇寧應(yīng)仔細(xì)考慮如何將這些優(yōu)勢(shì)變成易購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，如何將易購(gòu)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)化為拉攏消費(fèi)者的消費(fèi)吸引點(diǎn)。

這個(gè)問(wèn)題，才是最關(guān)鍵的。

三、蘇寧供應(yīng)鏈模式案例分析

蘇寧供應(yīng)鏈模式案例分析

在蘇寧供應(yīng)鏈平臺(tái)融合機(jī)制中，新的供應(yīng)鏈平臺(tái)則以SCS系統(tǒng)為基礎(chǔ)，采用B2B電子商務(wù)技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)蘇寧與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈從流程到信息的供應(yīng)鏈協(xié)同管理。下面是我為大家分享蘇寧供應(yīng)鏈模式案例分析，歡迎大家閱讀瀏覽。

實(shí)戰(zhàn)：構(gòu)建新型零供關(guān)系

案例一：攜手美的聯(lián)合辦公

在蘇寧的眼里，零供之間不再是談判對(duì)手的關(guān)系，而是要共同去了解和把握用戶的需求，運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，服務(wù)用戶。

例如，2015年1月底，美的集團(tuán)董事長(zhǎng)方洪波曾親自飛赴南京密會(huì)張近東，商洽美的和蘇寧云商在2015年的戰(zhàn)略合作。隨后，蘇寧對(duì)美的實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)資源的全面開放，以此驅(qū)動(dòng)雙方聯(lián)合營(yíng)銷、精準(zhǔn)引流、產(chǎn)品反向定制等合作。

同時(shí)，為進(jìn)一步推進(jìn)極效協(xié)同的辦公模式，美的數(shù)十人的線上項(xiàng)目部入駐蘇寧總部聯(lián)合辦公。

雙方為何如此“親密”地開懷相擁?

首先，蘇寧頗具O2O價(jià)值的平臺(tái)資源。美的不僅看準(zhǔn)了蘇寧線上線下的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，更是看到蘇寧易購(gòu)隨后會(huì)在三四線城市加快覆蓋，優(yōu)勢(shì)將大大凸顯。

其次，雙方都看重互聯(lián)網(wǎng)思維，并以其為運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向。美的集團(tuán)董事長(zhǎng)方洪波說(shuō)過(guò)，移動(dòng)互聯(lián)正在影響著企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)流程。數(shù)據(jù)化、本地化和社交化是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商品經(jīng)營(yíng)的三大特點(diǎn)。蘇寧和美的首先做的便是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的開放共享，以需求和趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)商品運(yùn)營(yíng);隨后是制定本地化的地區(qū)攻略。

在推出云店、易購(gòu)服務(wù)站等一系列互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)營(yíng)實(shí)體后，蘇寧平臺(tái)的價(jià)值正在一步步凸顯，而美的也在尋求突破，不僅需要線上這把利劍，更需要線下這個(gè)已經(jīng)被升級(jí)了的戰(zhàn)場(chǎng)。

案例二：與奧馬共贏“最后一公里”

供應(yīng)商之所以愿意與蘇寧結(jié)為緊密的合作伙伴，除了蘇寧線上線下O2O全渠道資源外，還因?yàn)槠鋼碛械脑鲋捣?wù)能力——2014年12月，蘇寧的物流云面向社會(huì)完全開放，商戶們不僅可以共享蘇寧的物流信息，還可以將不同渠道的商品納入蘇寧物流系統(tǒng)內(nèi)共享，借助蘇寧的大數(shù)據(jù)挖掘進(jìn)行預(yù)測(cè)生產(chǎn)和庫(kù)存管理。

以?shī)W馬冰箱為例。奧馬和蘇寧是老朋友，兩家公司在銷售板塊及OEM板塊都建立了牢固的合作關(guān)系，蘇寧物流開放后，物流成了第三塊合作板塊，而奧馬冰箱很快嘗到了新甜頭。

具體來(lái)說(shuō)，蘇寧物流的大家電配送，在全國(guó)90%以上的地區(qū)可以實(shí)現(xiàn)次日達(dá)。奧馬原定15天的時(shí)效要求，對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是小Case，可以100%完成。

除了配送時(shí)效，奧馬冰箱還看上了蘇寧的供應(yīng)鏈整合能力，并借此實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)生產(chǎn)，庫(kù)存共享、共同銷售，從而使奧馬有效減少了庫(kù)存積壓，降低了物流成本，并與蘇寧實(shí)現(xiàn)了快速響應(yīng)。

案例三：給小伙伴們“輸血”

隨著國(guó)家相關(guān)政策的開放，擁有大量供應(yīng)鏈的企業(yè)已經(jīng)開始放棄與銀行合作，而是自己成立金融部門，做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。著眼于未來(lái)布局，蘇寧必須在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域落下一棋。

2012年12月6日，蘇寧開始涉足供應(yīng)鏈金融，其目的`是加快開放平臺(tái)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)“超電器化”戰(zhàn)略，促進(jìn)供應(yīng)鏈、物流、金融三個(gè)環(huán)節(jié)高效融合，從而降低風(fēng)險(xiǎn)，形成面向消費(fèi)者、供應(yīng)鏈的完整的金融服務(wù)板塊，做到對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的物流、金融的支撐。

2013年3月，蘇寧將供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)面向中小微企業(yè)全面開放。

2014年2月，在蘇寧物流升格為物流集團(tuán)的同時(shí)，蘇寧金融部門同時(shí)升級(jí)為蘇寧金融集團(tuán)，牢牢地在“三云”中占據(jù)了一席之地;同年9月，蘇寧投入10億元成立“供應(yīng)商成長(zhǎng)專項(xiàng)基金”，幫助供應(yīng)鏈中的中小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)融資。

自蘇寧供應(yīng)鏈金融平臺(tái)上線以來(lái)，針對(duì)供應(yīng)商與蘇寧合作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，成功為蘇寧上下游各類供應(yīng)商提供票據(jù)貼現(xiàn)、單據(jù)融資、庫(kù)存融資等融資服務(wù)，規(guī)模達(dá)數(shù)百億元。尤其是一些中小企業(yè)，充分利用蘇寧供應(yīng)鏈融資期限短、放款快、利率優(yōu)的特點(diǎn)，解決了供應(yīng)商融資過(guò)程中出現(xiàn)的“短、頻、急、快”等需求，保障了企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展所需要的短期資金周轉(zhuǎn)。

案例四：從“三流”走向“三云”

任何商業(yè)理論都必須有邏輯嚴(yán)密的架構(gòu)模型來(lái)支撐，而根據(jù)中國(guó)零售業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的階梯式發(fā)展趨勢(shì)，張近東建構(gòu)起了一個(gè)“三階段論”的商業(yè)模型：

一是傳統(tǒng)電商階段：主要是基于PC互聯(lián)網(wǎng)，圍繞產(chǎn)品展示和交易的電商平臺(tái)占據(jù)主導(dǎo)地位。

二是O2O零售階段：由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，出現(xiàn)了以個(gè)人為中心，隨時(shí)隨地虛實(shí)融合服務(wù)的趨勢(shì)。

三是全價(jià)值鏈的互聯(lián)網(wǎng)階段：互聯(lián)網(wǎng)開始深入零售業(yè)的內(nèi)核，零售業(yè)最本質(zhì)的資源，如物流、資金流和信息流等，將借助云計(jì)算、大數(shù)據(jù)全方位提升，重建新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

張近東認(rèn)為，第三階段正在走向深入，將會(huì)愈發(fā)觸及零售業(yè)本質(zhì)——多年積淀下來(lái)的物流、資金流和信息流優(yōu)勢(shì)，這是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盲區(qū)。他因此篤定，蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)零售商形象，一定會(huì)大力推動(dòng)供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)變革、互聯(lián)網(wǎng)金融、物流社會(huì)化，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)零售企業(yè)的全面互聯(lián)網(wǎng)化。

事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是開放、共享，原來(lái)閉門造車的模式已被業(yè)界摒棄，建立包括上游供應(yīng)商、下游終端消費(fèi)者在內(nèi)的完整生態(tài)圈，才是互聯(lián)網(wǎng)化的本質(zhì)?，F(xiàn)在，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度運(yùn)用，不僅為“三流合一”提供了技術(shù)基礎(chǔ)，更為其社會(huì)化提供了想象空間。

在打造互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)的過(guò)程中“+渠道”，在提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的過(guò)程中“+商品”，以及在構(gòu)建零售業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中“+服務(wù)”，物流云、數(shù)據(jù)云、金融云就是蘇寧“+服務(wù)”模式的三大神兵利器。

首先，在物流的互聯(lián)網(wǎng)化方面，蘇寧從供應(yīng)鏈物流的整體角度，運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘，啟動(dòng)“物流云”項(xiàng)目，向平臺(tái)商戶和供應(yīng)商開放共享，從而將企業(yè)物流變成物流企業(yè)，“物流云”從成本中心變?yōu)槔麧?rùn)中心。

其次，在資金流的互聯(lián)網(wǎng)化方面，通過(guò)將內(nèi)部資金流社會(huì)化為“金融云”，滿足消費(fèi)者多樣化的金融需求和供應(yīng)商的各類融資需求。

再則，從信息流的互聯(lián)網(wǎng)化看，信息流是零售業(yè)的核心資源，蘇寧將自身的信息建設(shè)能力向社會(huì)開放，推進(jìn)零售行業(yè)“公有云”服務(wù)。

從“三流”到“三云”的理論變遷，固然是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革演進(jìn)在蘇寧身上的一個(gè)縮影，更是蘇寧借助技術(shù)進(jìn)步，在社會(huì)化過(guò)程中更好地實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

策略：以物流為核心競(jìng)爭(zhēng)

一直以來(lái)，物流就是張近東為蘇寧打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

早在“蘇美爭(zhēng)霸”時(shí)期，當(dāng)對(duì)手忙于對(duì)外收購(gòu)永樂(lè)電器和大中電器，卻把配送業(yè)務(wù)對(duì)外發(fā)包給專業(yè)物流公司時(shí)，張近東主要做了兩件事：實(shí)施信息化和夯實(shí)物流基礎(chǔ)?，F(xiàn)在看來(lái)，張近東的確算是棋高一招。

策略一：學(xué)習(xí)沃爾瑪 自建物流體系

不必諱言，在物流建設(shè)上，張近東學(xué)習(xí)的目標(biāo)是沃爾瑪。

早在20世紀(jì)70年代，沃爾瑪就建立了物流信息系統(tǒng)MIS，此后引入射頻技術(shù)、便攜式數(shù)據(jù)終端設(shè)備和物流條形碼等技術(shù)，在全球第一個(gè)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部24小時(shí)計(jì)算機(jī)物流網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控，使采購(gòu)庫(kù)存、訂貨、配送和銷售實(shí)現(xiàn)一體化、無(wú)紙化。顧客到沃爾瑪?shù)昀镔?gòu)物，在POS機(jī)打印小票的同時(shí)，沃爾瑪?shù)牟少?gòu)和銷售計(jì)劃部門及上游供應(yīng)商的電腦上，都會(huì)顯示出相關(guān)信息，各個(gè)環(huán)節(jié)及時(shí)完成本職工作，減少時(shí)間浪費(fèi)，加快物流循環(huán)。

到了2001年，沃爾瑪作為世界500強(qiáng)企業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)，在全球僅布置了70個(gè)配送中心，說(shuō)明它的物流組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得非常精致到位。而研究發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪?shù)呐渌椭行脑O(shè)立在100多家零售店的中央位置，每一個(gè)配送中心可以滿足100多個(gè)附近周邊城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)的需求，運(yùn)輸半徑基本上為320千米左右。

沃爾瑪?shù)膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)表明，物流體系的強(qiáng)弱直接影響到零售企業(yè)的銷售與核心競(jìng)爭(zhēng)力。構(gòu)建完善的物流體系、增加運(yùn)送的覆蓋能力，能夠進(jìn)一步填補(bǔ)和占領(lǐng)空白市場(chǎng)，自然成為及時(shí)配送的關(guān)鍵。

鑒于此，張近東暗下決心，必須解決物流痛點(diǎn)，不能讓倉(cāng)庫(kù)成為蘇寧不能承受之重。于是，張近東親自開著沒有空調(diào)的小車，在南京市郊東奔西走，在查找了十多天后，最后確定在江東門一帶，自建第一代物流基地——把倉(cāng)庫(kù)里的物品挪到基地，用專門的配送車集中統(tǒng)一送貨。此舉不僅大大降低了店面成本，還極大地提升了配送速度。

不知不覺中，張近東的創(chuàng)新演變成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并一直延續(xù)至今。

策略二：深化布局 打造第三代物流

為了進(jìn)一步保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并顯著降低物流運(yùn)輸費(fèi)用，2007年蘇寧提出建設(shè)第三代物流基地的計(jì)劃，引入了運(yùn)輸管理系統(tǒng)，針對(duì)訂單的零售配送和長(zhǎng)途配送，優(yōu)化路線排程計(jì)劃，減少配送里程和工作時(shí)間，徹底轉(zhuǎn)變?nèi)斯づ懦痰膫鹘y(tǒng)作業(yè)方式。

經(jīng)過(guò)實(shí)際測(cè)算，該模式可將每車貨物的實(shí)際運(yùn)輸距離縮短20%-30%。同時(shí)，托盤化商品全部整齊堆放在倉(cāng)庫(kù)里，每一件貨品的編號(hào)、入庫(kù)、出庫(kù)，全部帶有條碼，確保產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的全過(guò)程都有數(shù)據(jù)記錄，確保服務(wù)全程可追溯。

當(dāng)年7月，蘇寧電器第三代物流基地的代表，當(dāng)時(shí)具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平的南京雨花物流基地投入使用。

蘇寧第三代物流倉(cāng)儲(chǔ)中心采用二級(jí)配送模式，首先通過(guò)一級(jí)配送負(fù)責(zé)將各類商品從區(qū)域大庫(kù)運(yùn)送到區(qū)域內(nèi)的所有二級(jí)城市，再通過(guò)二級(jí)城市物流配送中心配送到戶。與以往的第二代物流中心采用三級(jí)配送模式，即一級(jí)配送到市、二級(jí)配送到店、三級(jí)配送到戶模式相比起來(lái)，第三代物流模式在蘇寧信息系統(tǒng)的控制下，家電產(chǎn)品由庫(kù)房搬運(yùn)、裝卸至車輛，全程機(jī)械化，大大提高了裝運(yùn)效率，一輛運(yùn)輸車裝滿貨物只需要10分鐘左右。

在強(qiáng)大的貨源儲(chǔ)備、高效的信息化調(diào)度控制下，蘇寧有條不紊地實(shí)現(xiàn)了即買即送，3小時(shí)到位，在消費(fèi)群體中樹立起良好口碑。

繼南京雨花物流基地之后，蘇寧在北京、沈陽(yáng)、成都、重慶和徐州等地相繼建起了第三代物流中心。這些倉(cāng)儲(chǔ)面積動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)平方米的物流中心，都將承擔(dān)起所在城市及周邊地區(qū)連鎖店銷售商品的長(zhǎng)途調(diào)撥(300千米范圍內(nèi))、門店配送、零售配送(150千米范圍內(nèi))等。建成之后，每個(gè)物流中心可以滿足約50-100億元的年商品周轉(zhuǎn)量的作業(yè)要求。

按照規(guī)劃，蘇寧最終要在全國(guó)建設(shè)大型現(xiàn)代化物流基地60個(gè)左右。張近東曾很明確地指出，加快建設(shè)物流中心是蘇寧為百年老店目標(biāo)奠定的物質(zhì)基礎(chǔ)。

拓展：

常見的供應(yīng)鏈管理三種模式

1、信息時(shí)代的推動(dòng)式供應(yīng)鏈

競(jìng)爭(zhēng)的加劇、市場(chǎng)不確定性的增加、顧客期望的提高等因素促使各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)要重點(diǎn)考慮柔性生產(chǎn)和交付的產(chǎn)品速度。高效、實(shí)時(shí)獲取數(shù)據(jù)，并以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和數(shù)據(jù)共享為依托驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)的工作。

2、傳統(tǒng)模式下的推動(dòng)式供應(yīng)鏈

在傳統(tǒng)模式下，供應(yīng)鏈中的節(jié)點(diǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是基于下游企業(yè)的“訂單”，“訂單”是供應(yīng)鏈中傳遞的唯一信息。信息的反饋也同樣體現(xiàn)在“訂單”上，顧問(wèn)的實(shí)際需求將以“訂單”方式逐級(jí)反饋到供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)。顯然，這種供應(yīng)鏈模式的運(yùn)作效率往往十分低下。

3、推拉式供應(yīng)鏈

推動(dòng)式供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力一般較差，庫(kù)存水平較高并且?guī)齑孢^(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)也較大，其訂貨提前期較長(zhǎng)，服務(wù)水平較低，但有較高的運(yùn)輸和制造的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。拉動(dòng)式供應(yīng)鏈反應(yīng)能力一般較好，庫(kù)存水平較低并且?guī)齑孢^(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)也較小，其訂貨提前期較短，服務(wù)水平較高，但相比較推動(dòng)式供應(yīng)鏈，拉動(dòng)式供應(yīng)鏈的運(yùn)輸和制造的經(jīng)濟(jì)規(guī)模難以實(shí)現(xiàn)。所以一般建議，在企業(yè)邊界環(huán)境采用推動(dòng)式供應(yīng)鏈，在企業(yè)內(nèi)部采用推送式供應(yīng)鏈?zhǔn)遣诲e(cuò)的選擇。

供應(yīng)鏈管理模式引發(fā)的思考

1、供應(yīng)鏈管理模式的兩個(gè)專業(yè)性

供應(yīng)鏈管理行業(yè)之所以產(chǎn)生，就是因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，分工越來(lái)越細(xì)，企業(yè)為專注專業(yè)而把非核心環(huán)節(jié)交給更專業(yè)的人去做。由此可見，供應(yīng)鏈管理企業(yè)必須在本專業(yè)上體現(xiàn)出足夠的專業(yè)性，它是企業(yè)的盈利依據(jù)，因此也是企業(yè)的生命線。

要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值，就必須最大限度的滿足顧客需求，為客戶提供完善的高質(zhì)量服務(wù)，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，供應(yīng)鏈企業(yè)必須熟悉客戶所在的行業(yè)，包括供應(yīng)商、原材料價(jià)格、產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)特點(diǎn)等一系列信息，總之，必須要在客戶的專業(yè)領(lǐng)域具備一定的專業(yè)性。

2、盈利來(lái)源

(1)運(yùn)營(yíng)效率

供應(yīng)鏈管理企業(yè)通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)、節(jié)點(diǎn)更專業(yè)、更高效的運(yùn)作，為客戶降低成本、創(chuàng)造價(jià)值，以此獲得合理的收益。

(2)集中采購(gòu)

供應(yīng)鏈管理企業(yè)通過(guò)為多家相同或相近行業(yè)的企業(yè)服務(wù)，獲得大批量采購(gòu)的機(jī)會(huì)，集中式采購(gòu)帶來(lái)的成本降低成為企業(yè)的收益來(lái)源。

(3)財(cái)務(wù)收益

通過(guò)供應(yīng)鏈融資和大規(guī)模業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流，借助時(shí)間差及衍生金融工具來(lái)獲取財(cái)務(wù)收益，這是供應(yīng)鏈企業(yè)一個(gè)變通的盈利來(lái)源。

以上三種模式是供應(yīng)鏈企業(yè)最主要的盈利模式，其中第1、2種模式是最基本的模式，也是最可靠，最具有可持續(xù)性的模式，尤其是第一種，它代表了供應(yīng)鏈企業(yè)的管理水平，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn);第3種模式在現(xiàn)實(shí)中最流行，獲取收益快速而便捷，但他增加了風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)變得脆弱，可作為企業(yè)盈利方式的補(bǔ)充而不宜當(dāng)作主要盈利來(lái)源。

3、對(duì)未來(lái)行業(yè)發(fā)展的幾個(gè)判斷

(1)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)

(2)行業(yè)化、專業(yè)化

(3)專業(yè)化發(fā)展

(4)資源稀缺性

(5)系統(tǒng)代表運(yùn)營(yíng)水平

(6)人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力

四、從傳統(tǒng)企業(yè)到新零售，蘇寧易購(gòu)是如何轉(zhuǎn)型的？

1998年 ，我們發(fā)起了企業(yè)的第一次轉(zhuǎn)型。

2008年 ，我們實(shí)現(xiàn)彎道超車，成為行業(yè)龍頭，并開始醞釀企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

2018年 ，在中國(guó)零售業(yè)發(fā)展的第三個(gè)階段‘場(chǎng)景互聯(lián)網(wǎng)零售’大幕全面開啟之際，蘇寧的發(fā)展戰(zhàn)略又一次全面領(lǐng)先。

在1990年成立之初，張近東將蘇寧定位為空調(diào)專營(yíng)店，推出送貨、安裝、維修、保養(yǎng)等“一條龍”服務(wù)。

1998年，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設(shè)的通知》，宣布從當(dāng)年下半年開始全面停止住房實(shí)物分配，實(shí)行住房分配貨幣化。

張近東 意識(shí)到家用電器的需求將出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，果斷帶領(lǐng)蘇寧轉(zhuǎn)型為綜合電器零售店。

2008年，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的興起，蘇寧在此時(shí)迎來(lái)第二次轉(zhuǎn)型，開出線上店鋪。

2013年，在經(jīng)歷慘烈的電商價(jià)格戰(zhàn)后，蘇寧電器更名蘇寧云商，確定了線上便利與線下體驗(yàn)結(jié)合的O2O模式。

2018年，在“新零售”的浪潮下，蘇寧將再一次做出轉(zhuǎn)型，確立了以易購(gòu)、物流、金融、科技、置業(yè)、文創(chuàng)、體育、投資八大產(chǎn)業(yè)板塊協(xié)同發(fā)展的格局。

經(jīng)過(guò)8年的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，蘇寧線上線下融合發(fā)展的戰(zhàn)略終于迎來(lái)了爆發(fā)期。

近期，蘇寧云商披露了2017年三季度財(cái)報(bào)。報(bào)告顯示，前三季度公司線上平臺(tái)實(shí)體商品交易總規(guī)模為807.25億元，同比增長(zhǎng)55.64%。

線下公司可比店面銷售同比增加4.39%。今年雙十一期間，蘇寧全渠道更是取得了163%的增長(zhǎng)。

一方面是線下門店開始恢復(fù)增長(zhǎng)，一方面是線上蘇寧易購(gòu)增速明顯高于競(jìng)品。

蘇寧的強(qiáng)勢(shì)反彈引起了市場(chǎng)的關(guān)注。蘇寧經(jīng)過(guò)前幾年的艱難轉(zhuǎn)型，已經(jīng)慢慢走出泥潭，跑出自己的節(jié)奏。

蘇寧轉(zhuǎn)型成功與公司主動(dòng)“求變”的戰(zhàn)略以及轉(zhuǎn)型的決心息息相關(guān)。

所有這些“變”，都是為了更好地獲取用戶、貼近用戶、服務(wù)用戶。

而這又是蘇寧骨子里的零售基因，是蘇寧“不變”的初心。

除了主動(dòng)求變之外，蘇寧之所以能轉(zhuǎn)型成功，與過(guò)去積累的深厚家底也不無(wú)關(guān)系。

自1990年創(chuàng)立，蘇寧經(jīng)歷過(guò)兩次重大轉(zhuǎn)型，從空調(diào)專營(yíng)到連鎖發(fā)展，從連鎖發(fā)展到互聯(lián)網(wǎng)零售。

其中 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型堪稱一次驚心動(dòng)魄的操作。

蘇寧正式?jīng)Q定擁抱互聯(lián)網(wǎng)是在2009年春天，彼時(shí)張近東在北京開兩會(huì)，卻認(rèn)定轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

討論是繼續(xù)走粗放式發(fā)展道路，還是利用新技術(shù)提升企業(yè)，在采購(gòu)以及用戶方面進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，是繼續(xù)簡(jiǎn)單地復(fù)制原來(lái)的線下連鎖，還是走線上線下融合發(fā)展的路徑。

在張近東看來(lái)， 實(shí)體企業(yè)不能一談轉(zhuǎn)型就害怕，歸根到底互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型只是一次互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的疊加升級(jí)，并不會(huì)改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。

這就像蘇寧從專業(yè)零售到綜合連鎖零售，到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)零售，零售的本質(zhì)從來(lái)都沒變過(guò)一樣。

2009年，蘇寧率先在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)零售企業(yè)中進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型實(shí)踐，通過(guò)營(yíng)銷變革、渠道創(chuàng)新、雙線同價(jià)、平臺(tái)開放來(lái)?yè)肀Щヂ?lián)網(wǎng)。

通過(guò)再造后臺(tái)、重塑能力、變革組織、構(gòu)筑生態(tài)，蘇寧互聯(lián)網(wǎng)零售的新商業(yè)模式逐步向新盈利模式轉(zhuǎn)變。

蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民表示， 蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的第一步就是+互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用IT技術(shù)，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，建立企業(yè)和用戶的連接，基于互聯(lián)網(wǎng)向用戶提供商品交易和產(chǎn)品服務(wù)。

從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型早期的線上線下到今天的全場(chǎng)景。

蘇寧智慧零售模式在實(shí)際運(yùn)行中不斷豐滿、成型、完善，也讓外界從早期的質(zhì)疑、看不懂到今天的看清其布局邏輯，蘇寧的品牌印記在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)全面重塑。

從2012年到2015年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了一些格局上的變化，京東上市了，阿里上市了。

蘇寧逐步形成了自己的O2O的模式，線下又回到了良性增長(zhǎng)，且有盈利。

不過(guò)這個(gè)時(shí)候，線上購(gòu)物逐漸成了主流，但線上的流量和體驗(yàn)仍然是蘇寧的短板，于是當(dāng)年最大一筆投資事件爆發(fā)了。

阿里以約283億元人民幣戰(zhàn)略投資蘇寧，成為第二大股東，蘇寧則以140億元人民幣認(rèn)購(gòu)不超過(guò)2780萬(wàn)股的阿里新發(fā)行股份。

簽署戰(zhàn)略協(xié)議后，阿里巴巴和蘇寧將整合雙方資源，利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)應(yīng)用、金融支付等手段打造O2O移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品，雙方將嘗試打通線上線下渠道。

因?yàn)槲覀兿嘈啪€上和線下的結(jié)合是必然趨勢(shì)，雙方合作將為新的發(fā)展打開空間，張近東表示。

雙方一個(gè)是線上到線下，一個(gè)是線下到線上，雙方現(xiàn)在到達(dá)了互聯(lián)網(wǎng)+的。

十字路口，要么彼此沖撞，要么彼此融合。

這句話出自阿里公關(guān)的文案，但卻從側(cè)面體現(xiàn)了蘇寧在中國(guó)零售業(yè)的地位以及所做的貢獻(xiàn)。體現(xiàn)了中國(guó)零售業(yè)的大格局。

只有服務(wù)好他人，才能更好的發(fā)展自己，只有客戶的滿意度提升，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)。

蘇寧要實(shí)現(xiàn)更快、更好的發(fā)展，就必須要開放共享，要與各類行業(yè)伙伴鏈接協(xié)同，實(shí)現(xiàn)資源共享、能力共享。

正是這種開放共享的渠道建設(shè)，讓蘇寧零售云不僅成為縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的核心平臺(tái)，也成為了品牌產(chǎn)品進(jìn)入縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的重要通道。

數(shù)據(jù)顯示，今年截至目前，在零售云平臺(tái)上，美的、海爾、TCL、惠而浦等品牌都取得了3-5倍甚至更高的增長(zhǎng)。

我們的總體戰(zhàn)略就是希望把蘇寧在過(guò)去30年，尤其是過(guò)去10年所形成的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)型的各種能力、各種經(jīng)驗(yàn)等，賦能給行業(yè)。

只有大家都能去共享新的技術(shù)平臺(tái)，新的技術(shù)成果，實(shí)現(xiàn)自己的轉(zhuǎn)型，整個(gè)中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈才能升級(jí)，張近東說(shuō)。

在兩三年前，業(yè)界講的更多的是互聯(lián)網(wǎng)的顛覆，當(dāng)時(shí)大多數(shù)人都覺得未來(lái)一定是線上一統(tǒng)天下。

前瞻地看到O2O前景的張近東孤掌難鳴。

然而，到了今天，O2O模式已成為公認(rèn)的趨勢(shì)，傳統(tǒng)電商也開始通過(guò)各種方式布局線下，張近東的預(yù)知得以印證。

而今年李克強(qiáng)總理還在兩會(huì)政府工作報(bào)告中提出“要將線上線下互動(dòng)的新興消費(fèi)搞得紅紅火火”，更是極大地增強(qiáng)了蘇寧向O2O轉(zhuǎn)型的信心。

這就像蘇寧從專業(yè)零售到綜合連鎖零售，到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)零售，零售的本質(zhì)從來(lái)都沒變過(guò)一樣。

蘇寧的轉(zhuǎn)型之路可以概括為“ 持久戰(zhàn) ”和“ 兩步走” 。 持久戰(zhàn)，就是要有決心、耐心和恒心，不要想著一蹴而就；而兩步走第一步是+互聯(lián)網(wǎng)，第二步則是互聯(lián)網(wǎng)+。

以上就是關(guān)于蘇寧易購(gòu)的營(yíng)銷策略分析相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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