市場營銷模板（市場營銷模板范文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷模板的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、產(chǎn)品營銷策劃書方案怎么寫范文

• 2、市場營銷案例3篇

• 3、市場營銷策略怎么寫？

• 4、廣告市場營銷策劃書

一、產(chǎn)品營銷策劃書方案怎么寫范文

在確定營銷計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行市場營銷策劃，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測?？墒钱a(chǎn)品營銷方案怎么寫?那么下面是我整理的產(chǎn)品營銷方案模板，供您參考。

1、提高市場占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：

一、確定銷售目標(biāo)

1、市場分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域 市場總體容量 競品活動情況 客戶采購方式 敵我優(yōu)勢劣勢

2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉 我們的機(jī)會在哪里? 年度盈利目標(biāo)?通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤目標(biāo)，市場占有率的提升目標(biāo)等。

二、制定銷售計(jì)劃

1、確定目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主利潤和穩(wěn)定市場;渠道銷售為輔提高知名度，擴(kuò)大市場占有率行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。

2、市場開發(fā)思路： A行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品指市場控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支援力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。B渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開始可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。待市場發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場的整合。C根據(jù)情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

3、在市場開發(fā)的同時(shí)加大對市場的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。

三、籌備銷售資源

1、團(tuán)隊(duì)組成：A銷售內(nèi)勤：B業(yè)務(wù)員大客戶型+渠道型C技術(shù)商務(wù)支援

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容四、銷售經(jīng)理前期工作1、熟悉公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程2、了解公司目前的市場、銷售情況3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)情況

4、制定銷售目標(biāo)，計(jì)劃

5、制定業(yè)務(wù)流程

6、制定考核，管理，獎懲制度

7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

8、考察市場情況

9、維護(hù)開發(fā)大客戶

10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源

一、廣告策劃調(diào)研

某著名化妝品企業(yè)所生產(chǎn)的化妝品一向是以高貴、優(yōu)良的品質(zhì)著稱，提到其品牌下的化妝品，消費(fèi)者總是非常信任，推出的各種品牌香水更受女性消費(fèi)者的青睞。

一各品牌香水的特色分析

我公司的×××香水女士專用，在包裝特色、包裝規(guī)格、價(jià)格等方面與其他競爭品牌的差異比較如下表所示。

×××香水與其他品牌的差異化比較

香水品牌 包裝特色 包裝規(guī)格ml 價(jià)格元

×××香水

A品牌香水

B品牌香水

C品牌香水

……

二香水廣告市場形勢分析

經(jīng)過對全國香水市場的調(diào)查，對各大競爭品牌的廣告投放量進(jìn)行分析，比較如下表所示。

2013年下半年期刊廣告投放量居前八位的香水品牌

單位：萬元

排名 品牌 2008年7～12月 2007年7～12月 同比增長率%

1 A品牌香水

2 B品牌香水

3 C品牌香水

4 ……

三香水的目標(biāo)市場描述

1.香水市場細(xì)分如下表所示。

香水市場細(xì)分表

整體市場 市場細(xì)分 目標(biāo)物件

國內(nèi)外香水市場 1.主要市場活躍客戶 1主要物件為22～45歲的高層白領(lǐng)女士、闊太太

2美容界的專業(yè)人士如美容師、化妝師等

2.次要市場不活躍客戶 118～22歲的未婚白領(lǐng)女性

218～40歲的男性

2.目標(biāo)消費(fèi)者研究。

對于目標(biāo)消費(fèi)者的特征描述如下表所示。

香水消費(fèi)者特征分析表

目標(biāo)市場的特征要素 目標(biāo)市場的特征描述

1.購買渠道未婚女士 1百貨專柜

2大型商場或賣場

3國外帶回

已婚女士 1百貨專柜或百貨行

2向朋友咨詢品牌、購買地點(diǎn)后去購買

3國外帶回

2.購買狀態(tài) 1用完再買

2沒用完，看到喜歡就買

3親友贈送

3.消費(fèi)行為應(yīng)用場合 1參加正式宴會

2平時(shí)上班

3外出逛街

4.品牌使用情況 1未婚女姓偏愛花香型香水系列

2大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為不同品牌的香水各具功能

5.對產(chǎn)品特性的要求外觀漂亮大方，可以更換，攜帶方便，保養(yǎng)功能，高檔，色彩高雅、精致

二、×××香水營銷目標(biāo)與廣告目標(biāo)

一廣告產(chǎn)品

以×××香水女士專用為主，輻射本公司的所有香水品牌。

二市場總體目標(biāo)

由于×××香水女士專用是一款上市時(shí)間不久的產(chǎn)品，不易讓人接受，因此，本次廣告的總體市場目標(biāo)是打造該香水的知名度，并讓消費(fèi)者確信本香水為高檔化妝品，從而在整個(gè)國際市場的占有率達(dá)到

%。

三廣告總體目標(biāo)

1.提高消費(fèi)者對×××香水女士專用的指名購買率。

2.提高×××香水女士專用的美譽(yù)度、知名度和市場占有率。

四對廣告目標(biāo)的量化表述

1.2009年下半年7～12月的廣告投放量與2008年下半年的廣告投放量相比，同比增長率達(dá)%。

2.2009年年度10大經(jīng)典香水銷售排行榜第三名，市場占有率達(dá)×%以上。

三、×××香水廣告策略

一總體策略

1.利用密集廣告，加深消費(fèi)者對×××香水女士專用的品牌印象。

2.促進(jìn)銷售，提高×××香水女士專用的指名購買率。

二產(chǎn)品定位

1.產(chǎn)品問題點(diǎn)。

1因×××香水女士專用系高檔化妝品，所以產(chǎn)品價(jià)格太高，不利于普及。

2消費(fèi)者的使用習(xí)慣不易改變，需要一段時(shí)間方能接受新品牌的香水。

2.產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)消費(fèi)者利益點(diǎn)。

1攜帶方便、使用便捷。

2產(chǎn)品的包裝具有價(jià)值感。

3滋潤、保溼，具有面板保養(yǎng)功能。

4香味溫和，不 *** 肌膚。

5適用于任何年齡的消費(fèi)者使用。

三廣告受眾定位

參考《×××香水市場細(xì)分表》中所列的目標(biāo)物件。

四產(chǎn)品概念獨(dú)特銷售主張

×××香水女士專用，品味女人的第一選擇!

五創(chuàng)意方向

通過各種方式來表現(xiàn)香水系列，體現(xiàn)浪漫情懷。

六廣告表現(xiàn)文案

1.電視廣告創(chuàng)意指令碼：略。

2.廣播廣告創(chuàng)意指令碼：略。

3.其他平面廣告表現(xiàn)文案：略。

四、廣告媒介策略

在安排廣告媒介時(shí)，必須考慮到廣告媒介的千人成本、毛收視率等評價(jià)指標(biāo)。

一傳統(tǒng)大眾媒介

以電視廣告為主要媒介，輔以廣播廣告、雜志廣告、戶外廣告。

1.電視廣告：×××香水女士專用推出的2～4個(gè)月密集播出，此時(shí)期以10秒電視廣告為主，30秒電視廣告為輔。電視廣告的播出，主要選擇以下6個(gè)與消費(fèi)者接觸頻率較高的頻道或時(shí)間段。

1高收視率的國語連續(xù)劇。

2晚間7：00～8：30時(shí)段。

3高收視率的娛樂節(jié)目。

4婦女節(jié)目。

6時(shí)尚報(bào)道。

2.雜志選擇：選擇以中青年白領(lǐng)為主要物件的時(shí)尚、美容類雜志，如《瑞麗伊人風(fēng)尚》、《都市麗人》、《嘉人》等，并選擇其中最好的版面刊登精美的×××香水女士專用的廣告。

二其他媒介

主要包括網(wǎng)路、直郵這兩大新興的傳播媒介。

三補(bǔ)充媒介

在各大百貨專柜、大型商場舉行商業(yè)展覽活動。

五、廣告預(yù)算

一總體預(yù)算

本次廣告集中的時(shí)間為2009年7～12月，共計(jì)6個(gè)月，公司的總體預(yù)算為萬元，其中廣告制作費(fèi)用不超過萬元。

二廣告預(yù)算分配

廣告預(yù)算分配情況具體如下表所示。

廣告預(yù)算分配表

專案 金額萬元 備注

1.策劃費(fèi)占總體預(yù)算的15%

2.創(chuàng)意、制作費(fèi)影視、平面

3.廣告媒介購買費(fèi)用電視

雜志

廣播

網(wǎng)際網(wǎng)路

4.展覽活動

5.其他相關(guān)費(fèi)用

合計(jì) ××××萬元

六、廣告效果測定與評估

一實(shí)施廣告調(diào)查

1.大眾媒介的廣告調(diào)查。

通過與廣告受眾的面對面交流、填寫調(diào)查問卷，為評估廣告的有效到達(dá)率、暴露頻次等做好準(zhǔn)備。

2.其他媒介的廣告調(diào)查。

通過網(wǎng)站、雜志上的問卷調(diào)查，與廣告受眾間接交流。為吸引廣告受眾能如實(shí)填寫問卷，公司相關(guān)部門需提供相應(yīng)的小禮品如化妝品試用裝，以獎勵有效填寫問卷的受眾。

二事中測定與事后測定

1.測定專案。

于廣告刊播后，不定期以調(diào)查問卷、座談會等方式測定廣告發(fā)布的效果，以便隨時(shí)修正廣告策劃案。測定專案及頻次規(guī)定如下。

1電視廣告以一星期測定一次。

2雜志以兩星期測定一次。

3每一個(gè)月定期舉辦一次消費(fèi)者座談會。

2.測定方法。在進(jìn)行廣告效果測定時(shí)，可采用下列五種方法輔助測定工作的進(jìn)行。

1中心地點(diǎn)測試法，即在廣告刊播一段時(shí)間后，在某大型商場或?qū)９耖L期開展廣告測試工作。

2銷售試驗(yàn)法，即以×××香水的銷售數(shù)量來統(tǒng)計(jì)。

3生理測試法，即通過問卷或訪談等多種形式了解消費(fèi)者使用×××香水后的感覺。

4輔助回憶測試法，即幫助更多人了解并能記琢××香水這一產(chǎn)品。

5純粹回憶測試法，即對長期購買×××香水的消費(fèi)者進(jìn)行測試。

>>>點(diǎn)選下頁進(jìn)入更多市場營銷策劃書范文相關(guān)內(nèi)容

二、市場營銷案例3篇

在全球化競爭和買方市場的壓力面前,幾乎所有企業(yè)都將新產(chǎn)品開發(fā)放在自身發(fā)展戰(zhàn)略的突出位置,而市場數(shù)據(jù)以及由市場數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次分析得到的結(jié)論都是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的重要指導(dǎo)因素。那么下面是我整理的 市場營銷 案例3篇，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場營銷案例一：

水果營行：燒錢催不熟生鮮電商

自2014年10月開設(shè)第一家門店，僅一年多，號稱要做“水果業(yè)內(nèi)的阿里巴巴”的水果營行就在全國20余個(gè)一、二線城市，開設(shè)了300多家實(shí)體店。然而在2015年12月，幾乎一夜之間，這個(gè)迅速膨脹的水果王國轟然倒塌，廣州、深圳、東莞、杭州、南昌等城市的門店大量關(guān)門，12月16日，水果營行CEO易德更被警方帶走……

水果營行，成為O2O死亡名單里的最新登陸者?它的破滅是否預(yù)示著生鮮電商走向頹敗?或許，結(jié)論恰恰相反。

逆向O2O：

理念正確下光鮮的壞水果

在水果營行的泡沫破滅中，大量的輿論將關(guān)注點(diǎn)投放在它的融資模式——“合伙人眾籌”和“會員預(yù)付卡”。

尤其是前者，據(jù)水果營行一份單店投資協(xié)議樣本顯示，直營店投資人為公司有限合伙人，不參與門店經(jīng)營、不擁有門店股份，只參與分紅。直營店投資人自完款第45天起，將獲得每月銷售額10%的回報(bào)，直到取得投入本金的2倍為止。同時(shí)還獲得投資額10%的原始股權(quán)的長期收益。而媒體亦測算，按照水果營行宣稱的單店月銷售額50萬元計(jì)算，眾籌參與者的年化投資回報(bào)率將高達(dá)30%左右。而通常認(rèn)知下，年化收益率超過10%的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)已然極高。

但這并不屬于本文所要討論的重點(diǎn)，因?yàn)橛墒贾两K，水果營行所打造的生鮮電商模式，都如同劉伯溫那篇《賣柑者言》所寓意的那樣，金玉其外，敗絮其中。

從理論上來說，水果營行提出的專注線下服務(wù)，將人才配置和質(zhì)量管控放在第一位，夯實(shí)基礎(chǔ)后再進(jìn)軍線上的路數(shù)，是當(dāng)下許多浮在網(wǎng)絡(luò)之上、過度依靠網(wǎng)購模式而缺少實(shí)體店推進(jìn)的生鮮電商所缺失的。但在實(shí)際運(yùn)作過程中，這僅僅是一個(gè)正確的理念，沒有切合到地面經(jīng)營理念之上。

反之，從它的許多專注線下的行動中，可以為生鮮電商以及其他生活化服務(wù)O2O提供反面參考。

遠(yuǎn)離社區(qū)的專賣店不叫小業(yè)態(tài)

在水果營行2015年11月對外發(fā)的一篇軟文中，可以看到這樣的詞句：“7-11、全家等便利店，競相跑馬圈地以便利店、專賣店為主的小型社區(qū)零售店，組成小業(yè)態(tài) 商業(yè)模式 ，大有取代大型商超的態(tài)勢。毫無疑問，水果營行趕上了小業(yè)態(tài)商業(yè)崛起的時(shí)代大勢?！?/p>

顯然，水果營行把自己的線下門店定位為小業(yè)態(tài)。而媒體披露其“門店選的都是城市黃金地段，租金較高，還要支付工資，不可能達(dá)到高利潤，有時(shí)還會虧損”。這種布局黃金地段的思維，與當(dāng)下立足社區(qū)的小業(yè)態(tài)模式并不相符，反而頗為接近早年的專賣店形態(tài)。拋去其或有意為之，以彰顯實(shí)力雄厚，好招攬合伙人的可能不說，這樣的開店方案，歷來均是電商實(shí)體店或O2O門店所摒棄的。

理由很簡單，無論何種電商形態(tài)，均是以最大化的扁平 渠道 、降低運(yùn)營成本為贏利之源，而位于鬧市的門店則加大了這些成本，更直接處于商超商圈的輻射范圍內(nèi)，極不利于競爭和拓展。

更為致命的是概念的混淆導(dǎo)致的運(yùn)營理念的錯(cuò)亂。在水果營行的早前報(bào)道中，其總不忘提及“通過線上下單、門店配送，輻射單店周邊3公里范圍，實(shí)現(xiàn)1小時(shí)內(nèi)極速送貨上門，解決水果配送最后一公里的難題”。

然而這一“互聯(lián)網(wǎng)+小業(yè)態(tài)”的運(yùn)營模式，在當(dāng)下的社區(qū)O2O門店試點(diǎn)中，也不可避免地遭遇到運(yùn)營費(fèi)用昂貴、社區(qū)需求挖掘不足的難題。早前耗資10億元、依托順豐強(qiáng)大的物流體系和財(cái)力布局社區(qū)的“嘿客”亦難以為繼，而開設(shè)在鬧市、按水果營行早前介紹開店成本動輒百萬元的線下體驗(yàn)店，若真只按運(yùn)營思路輻射3公里范圍，其收回成本的難度將高出太多。

何況，它還只賣水果……

生鮮電商先從爆款玩起

在水果營行眾多的正面、負(fù)面消息中，有一個(gè)信息一直很缺位，即水果營行的水果到底有怎樣的優(yōu)勢。

或許造成這一困擾的理由更奇葩，一直號稱是生鮮電商的水果營行根本就連一個(gè)像樣的電子商務(wù)平臺都不存在。直到2015年下半年，水果營行在對外宣傳中，依然還在說“待電商系統(tǒng)完善后……”。

一個(gè)線上平臺徒有其表的生鮮電商，其線下的門店只能也只有各自為戰(zhàn)。所謂逆向O2O，最終走向了傳統(tǒng)的水果加盟店模式，只不過是披上了一件“互聯(lián)網(wǎng)+”的皇帝新衣而已。生鮮電商，其實(shí)不是單行線，而是線上線下同步發(fā)展，就像一個(gè)蹺蹺板，輕了哪頭，都會接不上地氣。

但這并非解除生鮮電商迷局的關(guān)鍵。至關(guān)重要的是，走線下體驗(yàn)店的水果營行并沒有和周圍商超中的水果柜臺有太多的區(qū)別。

這都不是早前輿論批判的水果營行不懂水果經(jīng)營之道，損耗大、價(jià)格高、標(biāo)準(zhǔn)化難所能概括的，盡管這是許多生鮮電商創(chuàng)業(yè)者不可避免觸碰到的問題。但核心競爭力的缺失則是更加致命的。

“我必須知道，我為何非要選擇在你這里購買水果?”對于消費(fèi)者而言，這個(gè)疑問句式里的“水果”二字可以換成其他任意商品種類。但對于生鮮電商而言，僅僅一句“相較于銷售低端水果的菜市場和中低端水果的商超，生鮮電商主要銷售特色、中高端水果”這樣模糊的定位并不足以解惑。

之前多個(gè)生鮮電商用行動來解答了這個(gè)問題，尤其是水果這種消費(fèi)者更樂意于眼見為實(shí)的商品，在線下體驗(yàn)店輻射力度不足的大背景下，成功崛起的生鮮電商平臺往往都以爆款為強(qiáng)化消費(fèi)者體驗(yàn)的突破口。

如順豐、京東、天天果園和本來生活等電商在2013年打得火熱并延續(xù)到2015年的海外直采車?yán)遄哟髴?zhàn)，對此，天貓電商平臺喵鮮生負(fù)責(zé)人樂覺就曾表示，生鮮電商花精力去推1―2款主打商品，是從帶來關(guān)注度的角度考慮，基于價(jià)格和體驗(yàn)度，消費(fèi)者會主動傳播，就能為網(wǎng)站帶來新的用戶。

更重要的是，這可以彌補(bǔ)線下體驗(yàn)店不足的缺陷，“奇葩”的水果會更容易形成消費(fèi)者的購物黏性。由此，再將口碑拓展到其他常見品類之上，逆轉(zhuǎn)消費(fèi)者“眼見為實(shí)”的習(xí)慣。

燒錢擴(kuò)大規(guī)模不一定能增強(qiáng)黏性

在整個(gè)O2O死亡名單中，一個(gè)普適性的死亡規(guī)律就是燒錢燒到資金鏈斷裂，而燒錢的主要流向均在盲目擴(kuò)大規(guī)模，意圖以規(guī)模覆蓋足夠多人群來獲得黏性和長尾。

在水果營行案例中，一年內(nèi)擴(kuò)展出300家實(shí)體店，覆蓋20余個(gè)城市，并計(jì)劃在未來3年開設(shè)1萬家實(shí)體店。如此強(qiáng)度的店面擴(kuò)張，必然帶來人員儲備、運(yùn)營模式上的不適應(yīng)。須知，知名水果連鎖百果園，從2002年起，用了8年時(shí)間僅開出了100家門店。之后又用5年時(shí)間，才將規(guī)模提升到1000家門店。

即便是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的極限擴(kuò)張下，指數(shù)級增長的實(shí)質(zhì)，也須完成從0到1的蛻變，或言先種好試驗(yàn)田，才能將成熟的模板進(jìn)行復(fù)制，實(shí)現(xiàn)從1到N。

一個(gè)產(chǎn)品特色不足的生鮮電商或O2O，最終會滑向另一面，即再次通過燒錢的方式，用補(bǔ)貼和特價(jià)來吸引消費(fèi)者“貪便宜”的心態(tài)，從而塑造虛假的黏性。而在水果營行身上，各種“會員預(yù)付卡”真正對消費(fèi)者的吸引力，也就在于“充1000送300”，甚至“充5000送3000”的優(yōu)惠力度上。若運(yùn)營狀況正常，這類促銷本無可厚非，但一旦本身就是強(qiáng)行在虧本賺吆喝，這樣的預(yù)付卡除了吸納資金這一個(gè)用處外，更會因?yàn)橐粋€(gè)店面的崩塌，而形成銀行式的擠兌風(fēng)潮。這一幕，在水果營行落幕時(shí)，已然得到了證實(shí)。

一個(gè)忽略了消費(fèi)者，沒有真正買方市場想法，只是描述了一個(gè)好聽的 故事 ，卻無法和周邊的商超、菜場的水果攤點(diǎn)形成差異化競爭格局的生鮮電商，其不敗也難。

此外，還有幾點(diǎn)教訓(xùn)值得一點(diǎn)：

一是生鮮電商和O2O依然要用輕姿態(tài)來扁平化渠道。如在線上紅火的本來生活網(wǎng)，目前進(jìn)軍線下的生活O2O項(xiàng)目“本來便利”就是采取和當(dāng)?shù)厮旰献?，而非重新建店。而更多的生鮮電商要突圍，或可采取一個(gè)城市一個(gè)中心體驗(yàn)店+若干合作自提點(diǎn)的方式，實(shí)現(xiàn)有效擴(kuò)散和覆蓋。最終的客流入口，依然是在線上，而非體驗(yàn)店。

二是使用線上平臺建立大數(shù)據(jù)體系，至少做到能夠預(yù)測某一城市對某一品類水果的預(yù)期。這樣的大數(shù)據(jù)分析，才可以將電子商務(wù)所拓展出來的超長尾巴，變成一個(gè)核心數(shù)據(jù)源，可以確保發(fā)往某個(gè)城市的水果，不至于過少或過多，徒增損耗或難以滿足需求。這才是區(qū)別于各自為戰(zhàn)式的傳統(tǒng)水果店的關(guān)鍵。

三是不斷地差異化自己的特點(diǎn)。生鮮電商要成功，其實(shí)就應(yīng)該按照電商的模式，用商品的長尾來滿足長尾末端的用戶需求，人有我有不是特色，人無我有哪怕只是一個(gè)人有需求才能成功。當(dāng)然，越特色、越稀缺、越小眾的水果賣得貴點(diǎn)，將預(yù)訂、眾籌等互聯(lián)網(wǎng)模塊落在消費(fèi)者層面上，而非融資層面上，意義更大。

市場營銷案例二：

大品牌產(chǎn)品升級引發(fā)的經(jīng)銷商壓貨血案

2015年，老高每天上班的第一件事就是看報(bào)表。

看著越來越糟糕的數(shù)據(jù)，老高越來越膽戰(zhàn)心驚。

老高是某著名快消品(本文稱為A企業(yè))的經(jīng)銷商，在別人看來，在省會中心地帶，擁有數(shù)千平方米大院自有產(chǎn)權(quán)，前邊四層辦公樓，后邊大片庫房，近百臺車，200多人的團(tuán)隊(duì)，生意夠大夠土豪。

可事實(shí)上，老高從這家品牌身上掙得的利潤卻是一年不如一年。2015年下半年，算完人力成本和市場成本，每月七八百萬元銷售額，利潤不足10萬元!這還不算固定資產(chǎn)折舊、銀行融資成本!起早貪黑，鬧心憋屈，掙這幾個(gè)錢，不是廠家的裝卸工是什么!

與老高一樣，A企業(yè)的多數(shù)客戶，正面臨著一個(gè)普遍難題：銷售額提高很多，卻時(shí)不時(shí)虧損?

但即便如此，2016年來自廠家的巨大增長壓力依舊沒有放松的跡象。

終于，在看到鄰省省會經(jīng)銷商老劉與A企業(yè)“友誼的小船說翻就翻”之后，老高堅(jiān)定了退出的決心，要知道，老劉一直是這個(gè)廠家的大區(qū)級標(biāo)桿客戶，配合好，執(zhí)行強(qiáng)，可因?yàn)檫B著幾個(gè)月壓貨都沒有完成任務(wù)，就被廠家拆分了，這讓老高感到刺骨的寒意。

逼迫在花樣翻新

2013年到2014年，A企業(yè)持續(xù)高速增長，年均增長率達(dá)到了30%，但增長動力是一樣的：密集分銷，核心是“加車加人”“密集鋪市”和“促銷投入”。

但越來越明顯的是，靠密集資源投入換得的擴(kuò)張性增長格局，已經(jīng)不可能無限期成為拉動這家企業(yè)增長的源泉了。

首先，擴(kuò)張?jiān)絹碓嚼щy，能鋪的網(wǎng)點(diǎn)都鋪了，渠道越來越飽和;

其次，競爭越來越激烈，為了搶占份額，價(jià)格戰(zhàn)成為常態(tài)，利潤越來越薄。

2015年初，面對董事會要求年度增長40%的目標(biāo)，營銷高層提出“轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，要點(diǎn)是“產(chǎn)品升級”“管理復(fù)制”和“費(fèi)用檢核”。

其一，開發(fā)、推廣幾只高端產(chǎn)品，毛利高，讓經(jīng)銷商有錢賺，同時(shí)優(yōu)化公司產(chǎn)品矩陣、利潤矩陣;

其二，強(qiáng)硬要求經(jīng)銷商復(fù)制廠家管理模式，經(jīng)銷商要建立巡查隊(duì)伍，要參照廠家業(yè)務(wù)工資體系，對配送員工資進(jìn)行改革，實(shí)行專車專送，用“排他性”條款高效占用配送資源;

其三，加大促銷檢核力度，費(fèi)用必須?？顚Ｓ?，必須100%落地，避免經(jīng)銷商截留，錢要花到市場上，從而壓出渠道銷量極限來!

在營銷高層看來，“轉(zhuǎn)型”成功的關(guān)鍵就是“費(fèi)用檢核”，費(fèi)用只有和目標(biāo)量完美掛鉤，才能有效確保目標(biāo)達(dá)成。為此，他們設(shè)計(jì)了如下流程：

1.任務(wù)分解

任務(wù)自上而下分解，總部分給大區(qū)，大區(qū)再分給區(qū)域。為確保完成，每個(gè)層級都有自己的小算盤，就是在自己領(lǐng)到的基數(shù)之上再加幾個(gè)點(diǎn)。而層層加碼后，經(jīng)銷商領(lǐng)到的任務(wù)要高出“增長40%”的目標(biāo)不少。

2. 合同簽訂

要求業(yè)務(wù)人員簽訂年度和月度銷量責(zé)任狀，為確保新產(chǎn)品推廣成功，還要單獨(dú)簽訂新產(chǎn)品銷量責(zé)任狀，輔以銷售提成，目的只有一個(gè)，把業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商捆綁在一起，逼出各自的極限來!

由于是大品牌，加上各種威逼和利誘，老高們雖然很有意見，但最終還是被迫簽了合同。

3. 費(fèi)用逼迫

首先，將公司產(chǎn)品進(jìn)行梳理，將數(shù)只占銷量半壁江山的產(chǎn)品，實(shí)行隨車搭贈，但拿到這筆費(fèi)用是有條件的：以經(jīng)銷商月度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，按照銷售額達(dá)成率進(jìn)行補(bǔ)貼，完成95%，費(fèi)用全額補(bǔ)貼，低于95%，分坎級扣除一定比例，要是低于70%，那一分也沒有。設(shè)置70%，那是要確保2015年銷量至少不會負(fù)增長。

其次，單獨(dú)申請的促銷活動要和規(guī)劃量以及月銷售額掛鉤，只有規(guī)劃量和月銷售額都達(dá)標(biāo)，才能拿到全額費(fèi)用，否則將按照坎級扣除一定比例費(fèi)用，但月銷售額達(dá)成率最低是70%，低于這個(gè)數(shù)，促銷費(fèi)用只能報(bào)銷50%。

最關(guān)鍵的是，A廠家要求嚴(yán)控價(jià)格和經(jīng)銷商毛利，執(zhí)行的促銷活動，要限定供貨價(jià)和出貨價(jià)，老產(chǎn)品，經(jīng)銷商毛利不得超過10%，新產(chǎn)品，毛利不得高于20%。目的是讓消費(fèi)者能夠獲得產(chǎn)品紅利，進(jìn)而持久拉動消費(fèi)。

最后，大區(qū)、銷售部、集團(tuán)三級巡查隊(duì)伍要對各類促銷活動進(jìn)行高頻次檢查，一旦查出問題，除扣除該項(xiàng)費(fèi)用之外，還要重罰。

過度逼迫引發(fā)的“血案”

2015年，老高被綁架了：因?yàn)榇黉N費(fèi)用是自己墊付的，所以為了掙出費(fèi)用和開銷，老高只能壓貨。不單老高，A廠家多數(shù)經(jīng)銷商，也都被迫選擇壓貨。

問題是，壓貨之后，麻煩才剛剛開始：

1.因?yàn)閴贺?，老高銷售節(jié)奏被打亂。當(dāng)月前20天都在處理上個(gè)月庫存，到了月底，為了拿到費(fèi)用，不得不繼續(xù)沖量，如此反復(fù)循環(huán)。這樣，扭曲的壓貨做法導(dǎo)致扭曲的銷售節(jié)奏，扭曲的銷售節(jié)奏又要求進(jìn)貨繼續(xù)扭曲，否則就難以為繼。

2.壓貨壓多了，產(chǎn)品新鮮度自然就差，為了處理舊貨，廠家的辦法是，只管高端產(chǎn)品處理，而且要集中回收清點(diǎn)，費(fèi)用嘛，按照到岸價(jià)，你一半，我一半!至于返貨成本，以及低端產(chǎn)品處理，廠家壓根就不管。于是，老高的毛利空間被狠狠咬掉了一大塊。

3.頻繁處理舊貨，不僅給消費(fèi)者留下了這個(gè)廠家一直在處理舊貨的印象，而且還占用了新鮮貨齡產(chǎn)品的售賣位置和機(jī)會。

4.再看“產(chǎn)品升級”策略，為了做大新產(chǎn)品，由大區(qū)牽頭，自上而下為經(jīng)銷商規(guī)劃了很高的計(jì)劃量，考核經(jīng)銷商的進(jìn)貨活躍度和環(huán)比增長率，也就是限定經(jīng)銷商的單月進(jìn)貨次數(shù)和單次必達(dá)進(jìn)貨量，如果未完成計(jì)劃，就予以強(qiáng)配。這樣，在新品尚未被市場接受、形成良性流轉(zhuǎn)的時(shí)候，老高又被壓了一堆庫存。相反，總部從人為拔高的銷售報(bào)表中得出了虛假信息，于是繼續(xù)逐月增加任務(wù)，而且廠家各級業(yè)務(wù)人員為了拿到新品激勵，接著再壓。

5.雖然后來，A廠家要求，當(dāng)月前七天的訂單量不低于上月后七天的70%，否則即視為壓貨，要對區(qū)域予以重罰。但上有政策，下有對策，一線常用的辦法是：要不在當(dāng)月23日壓一批大單子，要不就在下月的7日再壓。因?yàn)樵诟痰臅r(shí)間跨度內(nèi)集中進(jìn)貨，這無疑放大了老高們的銷售、資金和利潤風(fēng)險(xiǎn)，要知道，A品牌的相當(dāng)部分產(chǎn)品貨齡只有幾十天，為了不砸到手里，老高只能平進(jìn)平出，甚至低價(jià)拋售，這不是虧損是什么!

老高很快力不從心了。2015年11月，老高費(fèi)盡氣力，依舊還有3個(gè)月的任務(wù)沒有完成，A廠家大區(qū)經(jīng)理周新(化名)很不高興。他把老高和責(zé)任業(yè)務(wù)主管叫到大區(qū)，要求述職，并且強(qiáng)調(diào)，那三個(gè)月欠賬，年底必須補(bǔ)齊!除了要老高表態(tài)“必須完成”外，還要落實(shí)到紙面，簽訂責(zé)任狀!否則，就考慮市場拆分!

老高很生氣，說來說去，還不是強(qiáng)行壓貨嘛!年底補(bǔ)齊欠賬，擺明了不是關(guān)心你們年終獎嗎!至于壓來的貨以及高庫存，還不是我自己去想辦法?

隨后的事，讓老高更加不爽。因?yàn)槲赐瓿扇蝿?wù)，周新對老高的市場檢查立馬多了。各種檢查結(jié)論層出不窮，什么鋪市率不足啦，什么終端表現(xiàn)弱啦，總之，意圖昭然若揭，那就是你老高的市場基礎(chǔ)建設(shè)弱化，這嚴(yán)重影響了任務(wù)達(dá)成!嚴(yán)重拉了大區(qū)后腿!而且，周新還不時(shí)來老高這視察，夾槍帶棍，威脅要搞市場拆分!

比老高更悲催的是老劉。

兩年前，老劉積極響應(yīng)周新號召，砍掉了代理的大多數(shù)知名品牌，專心做A品牌的“專營”代理商，而且還開設(shè)了不少終端“專營”店。周新大加贊賞，大會小會表揚(yáng)之外，總部來了人，都往老劉那里帶。

這兩年，周新用老劉這個(gè)標(biāo)桿去逼迫其他客戶，效果很不錯(cuò)。拿2014年來說，老劉率先任務(wù)撞線，可誰都知道，老劉是壓貨壓出來的。到了2015年，因?yàn)?014年基數(shù)高，老劉拼了大半年老命，還是沒能完成任務(wù)，而且很明顯，隨著欠賬隨來隨多，老劉肯定是完不成全年任務(wù)了。

標(biāo)桿沒有起到標(biāo)桿的作用，這嚴(yán)重影響了所在大區(qū)，所以，2015年10月份，周新拆分了老劉。

因?yàn)樽詮U武功，手頭沒有幾個(gè)知名品牌，面對周新的霹靂手段，老劉不得不忍氣吞聲。

老高想，任務(wù)年年增長，總有一天，今天的老劉，就是明天的自己。

與其投入巨大成本，忍受日益高昂的利潤侵蝕，以及并不明朗的經(jīng)銷前途，還不如趁早退出。

于是，2016年3月， 春節(jié) 剛過，老高就不干了。

拿逼迫保增長，前提是不能過度損害經(jīng)銷商的利潤空間

在經(jīng)濟(jì)下行、人口紅利和渠道紅利減少的背景下，在更困難地培育全新增長模式，和更簡單地、更便捷地把壓力傳遞到渠道中間，包括大品牌在內(nèi)的很多品牌選擇了后者。而大多數(shù)營銷管理人員也支持這一選擇，他們更喜歡用“短、平、快”的打法，快速壓出渠道的極限來，而經(jīng)銷商便是承載和釋放他們壓力的最重要節(jié)點(diǎn)。

至于許多廠家強(qiáng)調(diào)的“轉(zhuǎn)型”，不過是換了個(gè)馬甲，本質(zhì)上還是原來逼迫的路子。拿老高的遭遇來說，所謂“產(chǎn)品升級”，以產(chǎn)品活躍度和訂單必達(dá)率的形式，重新走上了壓貨的路徑依賴;再看“費(fèi)用逼迫”，可能短時(shí)間內(nèi)壓出了銷量，可從更大的尺度來看，只會越來越加深產(chǎn)品動銷和庫存這對矛盾，直到崩盤。

老高放棄代理時(shí)，周新還說：“我們企業(yè)2015年增長率領(lǐng)跑行業(yè)，你去哪再找這樣的生意?這樣的品牌?再堅(jiān)持一下，把市場基礎(chǔ)做好了，那還不是數(shù)錢數(shù)到手軟?”

可是A品牌完全搞錯(cuò)了。問題不是它品牌力有多強(qiáng)，不是增長率還在高位運(yùn)行，而是這種增長模式是以過度犧牲經(jīng)銷商利潤空間為代價(jià)的，是靠壓貨來拉動的，而這注定不會長久。

反思 ：面對大品牌的壓貨式高壓，經(jīng)銷商如何拯救利潤?

1.要多元化經(jīng)營，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里

像老高那樣自愿退場是一種選擇，但前提是，你得有退路。如果像老劉那樣，為了迎合廠家，自己自廢武功，踢掉其他同類品牌，專心搞什么“專營”代理商，搞什么終端品牌“專營”店，那只會成倍放大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，到最后，只能被迫接受廠家設(shè)計(jì)。

經(jīng)銷商要有品牌群組合概念，哪些品牌外表光鮮，里子稀爛，利潤稀薄，甚至以過度侵蝕自己及渠道利潤來獲得增長?哪些品牌牌子、利潤都不錯(cuò)?在此之下，還要考慮品牌內(nèi)部產(chǎn)品群定位構(gòu)建，哪些是跑量性產(chǎn)品?哪些是高毛利產(chǎn)品?哪些是狙擊性產(chǎn)品?

經(jīng)銷商要有優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)思想，經(jīng)銷商要對自己代理的品牌群和產(chǎn)品群進(jìn)行梳理，明確產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品層次，確定適合自己的品牌群和產(chǎn)品群組合，提高產(chǎn)品組合盈利水平，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

只有多元化設(shè)計(jì)，才能有效對沖廠家侵蝕利潤的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

2.聚焦渠道分類管理建設(shè)，不要“貪多求全”

對快消品企業(yè)來說，鋪市率是考核經(jīng)銷商的一個(gè)極有用手段。你說任務(wù)高，我就檢查鋪市率，如果鋪市率低，說明市場空間還很大嘛!如果鋪市率符合標(biāo)準(zhǔn)，那么單店庫存夠嗎?能不能和行業(yè)老大看齊?甚至?xí)f，和產(chǎn)品稍有點(diǎn)聯(lián)系的渠道，能不能鋪貨?!

但問題是，有些網(wǎng)點(diǎn)，或剛開業(yè)，或人流量不足，或?yàn)楂@得銷售費(fèi)用而過度囤貨，或不適合該類產(chǎn)品售賣，等等。不顧這些門店消化能力，“貪多求全”，“過度鋪市”，只會是鋪市率、陳列有了，可最終多數(shù)返貨，只好再掏費(fèi)用去處理。不知不覺中，經(jīng)銷商便遭受了隱性虧損。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)和廠家確定符合地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的“有效鋪市率”界定，不能不管什么終端，只要能賣,就大量鋪貨，要警惕無效、低效網(wǎng)點(diǎn)的過度鋪貨。

終端網(wǎng)點(diǎn)臺賬不應(yīng)是建了檔案就完事，也不是簡單地按照營業(yè)面積等硬件去劃分類型，而要逐步建立基于銷量劃分終端類型的模式，再明確不同終端類型的基礎(chǔ)鋪市品項(xiàng)，每類產(chǎn)品的大致周轉(zhuǎn)天數(shù)，單次鋪貨底數(shù)，以及單店單位時(shí)間內(nèi)應(yīng)留存的庫存件數(shù)，最終聚焦優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，提高終端網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。

3.經(jīng)銷商要管好自己的倉庫，同時(shí)關(guān)注價(jià)值和數(shù)量變化

很多大品牌業(yè)務(wù)人員，甚至管理人員，喜歡把經(jīng)銷商的倉庫當(dāng)作自己的倉庫，很多時(shí)候，不經(jīng)經(jīng)銷商同意，直接替經(jīng)銷商下單，或者是強(qiáng)行配貨。這種只管完成任務(wù)、卻不考慮區(qū)域不同消費(fèi)特性的行為，最令人不齒。為了完成任務(wù)，結(jié)果把公司的庫存變成了經(jīng)銷商的庫存，把區(qū)域不適銷的產(chǎn)品硬生生變成了經(jīng)銷商的庫存。

經(jīng)銷商要管好自己的倉庫，對不同產(chǎn)品的走勢、動銷、庫存要有清晰的判斷，不能將產(chǎn)品的訂貨權(quán)拱手讓人，要關(guān)注庫內(nèi)產(chǎn)品的月庫存周轉(zhuǎn)率和月產(chǎn)品動銷率，用價(jià)值變化和數(shù)量變化判斷，來減少自己面臨的庫存風(fēng)險(xiǎn)。這樣，在廠家不合理配貨時(shí)，才能有理有據(jù)予以反擊。

4.優(yōu)化內(nèi)部管理，規(guī)避不合理的管理復(fù)制，減少隱形管理成本支出

經(jīng)銷商要對管理體系進(jìn)行梳理，各個(gè)崗位要進(jìn)行定量分解，在管理環(huán)節(jié)和渠道建設(shè)上要導(dǎo)入投入產(chǎn)出分析，減少隱形管理成本支出。

尤其要注意，一定要規(guī)避不適合自己的管理復(fù)制。拿A廠家要求的配送員工資改革來說，該方案設(shè)定了基本工資、品項(xiàng)工資、市場基礎(chǔ)建設(shè)工資和銷量提成工資，而且限定人員只能是專職配送員，老高這個(gè)省會城市，基本工資每人2000元，一輛車兩個(gè)人，而這家品牌平均毛利不足15%，那么“一月一車要多增加近3萬元銷售收入，才能對沖基本工資的成本支出”，再加上運(yùn)營成本不能被其他品牌分?jǐn)偟摹皩＼噷Ｋ汀?，以及其他?xì)分考核和產(chǎn)品提成，運(yùn)營成本十分巨大。因此，在渠道越來越飽和的背景下，當(dāng)廠家企圖嵌入“高大上”管理制度時(shí)，經(jīng)銷商一定要警惕，因?yàn)檫@很可能大量侵吞你辛苦賺來的利潤。

三、市場營銷策略怎么寫？

什么產(chǎn)品，都打算做那些營銷。

如果泛泛的寫，可以百度一下營銷策略模板。

四、廣告市場營銷策劃書

因?yàn)槲也恢滥闼诘某鞘械倪@些有關(guān)具體數(shù)據(jù)是什么，所以我只能給你一些大的‘框架’，你可以根據(jù)具體的數(shù)據(jù)去‘填充’……

簡單講，要有以下幾點(diǎn)……

1/你們的優(yōu)勢：

第一、因?yàn)槟銈兪浅鲎廛嚨腖ED燈廣告，所以你要寫出你們擁有車輛的數(shù)量，出租車覆蓋的范圍（地理、人群）……

第二、價(jià)格等等

第三、其他的由于競爭者的地方

2、競爭者的情況：

可根據(jù)實(shí)際來寫

3、我們的市場/產(chǎn)品的定位

4、目標(biāo)市場/人群

5、我們的實(shí)施具體方案：

第一、廣告的策劃推廣

第二、渠道推廣

……

可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行修改、調(diào)整……

一、產(chǎn)品市場分析

（1）市場總?cè)萘?/p>

（2）目標(biāo)消費(fèi)者分析

二、競品分析

（1）競爭對手的狀況

（2）競品的操作狀況

三、自己產(chǎn)品分析

（1）自己產(chǎn)品的特點(diǎn)

（2）與競品相比的優(yōu)劣

通過一、二、三項(xiàng) 得出市場的機(jī)會和問題

四、自己產(chǎn)品該如何操作

（1）產(chǎn)品定位

（2）廣告策劃推廣

（3）渠道推廣

（4）招商運(yùn)作等

市場營銷策劃書范文及格式

一、營銷策劃書知識了解

營銷策劃書，是對創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯，用文字和圖表等形式表達(dá)出來所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面策劃文件。策劃書八大要件：

(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。

(2)何人——策劃團(tuán)隊(duì)與相關(guān)人員。

(3)何時(shí)——策劃操作起止時(shí)間。

(4)何處——策劃實(shí)施環(huán)境場所。

(5)何因——策劃的緣由與背景。

(6)何法——策劃的方法與措施。

(7)預(yù)算——人財(cái)物與進(jìn)度的預(yù)算。

(8)預(yù)測——策劃實(shí)施效果的預(yù)測。

營銷策劃書中何法、預(yù)算以及預(yù)測是營銷策劃書策劃書區(qū)別于營銷計(jì)劃書和其他報(bào)告的三個(gè)最顯著的特征。營銷策劃書不易與營銷計(jì)劃書混為一談。

策劃書的內(nèi)容

由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對象不同，策劃書不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是，這決不意味著策劃書可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來說，策劃書的內(nèi)容及格式有十個(gè)方面：

1．封面

封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魅力。

“起名”是國外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然，策劃名稱要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個(gè)起解釋說明作用的副標(biāo)題。

2．序文

序文主要描述策劃項(xiàng)目的來龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)”的運(yùn)用。

3．目錄

目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動和欲望。

4．策劃目標(biāo)

目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語，避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧櫬视谐杀?、銷售、資金等多種，不同人對“大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到2003年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20％”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。

5．策劃內(nèi)容

這是策劃書的文本部分，也是整個(gè)策劃書的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會點(diǎn)、問題的原因和機(jī)會的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。

6．費(fèi)用預(yù)算

最好列表說明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。

7．策劃需要的場所、環(huán)境和條件

對在策劃項(xiàng)目操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。

8．預(yù)測策劃效果

一個(gè)成功的策劃，其效果是可以預(yù)測的。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強(qiáng)其策劃力度。

9．參考資料

列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤托出，類似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺，以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。

10．注意事項(xiàng)

列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書順利實(shí)施的條件。條件過多，會使企業(yè)感到無法實(shí)施而被否決；條件過于寬松，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù)；在注意事項(xiàng)里，也應(yīng)就策劃書的知識產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。

以上十項(xiàng)內(nèi)容，是策劃書的一般內(nèi)容和格式。不是所有的策劃書都應(yīng)如此千篇一律，一應(yīng)俱全。不同的策劃書，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對此，策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過程中靈活運(yùn)用。

營銷策劃書大格式

營銷策劃文案或稱營銷策劃書，是營銷策劃的文字報(bào)告形式。營銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色，文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。

一般情況下，一個(gè)完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個(gè)部分組成。

1．前言

又可稱為導(dǎo)言，是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問題；難點(diǎn)是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素?？偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)

2．正文

正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：

①起止時(shí)間。說明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開始實(shí)施，到何年何月何日止結(jié)束。時(shí)間安排要經(jīng)過科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。

②地點(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。

③內(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要創(chuàng)意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。

④方法手段。明確本專題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。

⑤程序步驟。安排本專題策劃進(jìn)程，劃分運(yùn)作階段，并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。

⑥統(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況，統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。

⑦人員責(zé)任安排。將本專題策劃實(shí)施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)到人頭。 程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。

3．結(jié)尾

結(jié)尾是對策劃案的總結(jié)、預(yù)測和建議。其內(nèi)容主要有：

①對策劃案全文作出簡要總結(jié)；

②對策劃案實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進(jìn)行預(yù)測，并提出應(yīng)對的措施；

③對策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。

4．附錄

附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料；列出方案實(shí)施中所需參考書目和經(jīng)驗(yàn)材料；指出其他注意事項(xiàng)；展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時(shí)間。

營銷策劃書具體格式

一個(gè)完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來說策劃案主要涉及下面內(nèi)容。

1、前言

前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長，一般不要超過一頁，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個(gè)方面：

首先，可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。如：××公司接受××公司的委托，就××年度的營業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。

接下來要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的達(dá)到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過程，以及策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡要的說明。

2、目錄

目錄的作用是使?fàn)I銷策劃書的結(jié)構(gòu)一目了然，同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內(nèi)容。因此，策劃書中的目錄不宜省略。

如果營銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁。列目錄時(shí)要注意的是：目錄中所標(biāo)的頁碼不能和正文的頁碼有出入，否則會增加閱讀者的麻煩。

因此，盡管目錄位于策劃書中的前列，但實(shí)際的操作往往是等策劃書全部完成后，再根據(jù)策劃書的內(nèi)容與頁碼來編寫目錄的。

3、概要提示

為了使閱讀者對營銷策劃內(nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念，使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀點(diǎn)予以理解，作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。換句舌說，閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。

概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，可以控制在一頁以為。另外，概要提示不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見大海的效果。

概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營銷策劃書正文前事先確定和在營銷策劃書正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來說，前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化；后者簡單易行，只要把策劃書內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。

4、環(huán)境分析

這是營銷策劃的依據(jù)與基礎(chǔ)，所有營銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。

環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。在具體做環(huán)境分析時(shí)，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書的環(huán)境分析中去，因?yàn)檫^于龐大復(fù)雜的資料往往會減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料”的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。

所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實(shí)際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個(gè)帶有結(jié)論性的說明或觀點(diǎn)都必須建立在客觀事實(shí)基礎(chǔ)上，這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。

5、機(jī)會分析

這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。而實(shí)際上在很多場合，一些營銷策劃書也確實(shí)是如此處理的。

在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。企業(yè)的機(jī)會與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握；企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來把握。在確定了機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后，再根據(jù)對市場運(yùn)動軌跡的預(yù)測，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。

6、戰(zhàn)略及行動方案

這是策劃書中的最主要部分。在撰寫這部分內(nèi)容時(shí)，必須非常清楚地提出營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會分析)，必須對病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營銷目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療方案(如同營銷戰(zhàn)略與行動方案)。因此，“對癥下藥”及“因人制宜”是治療的基本原則。所謂“因人制宜”是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。

在制定營銷戰(zhàn)略及行動方案時(shí)，同樣要遵循上述兩個(gè)基本原則。常言道：“欲速則不達(dá)。”在這里特別要注意的是避免人為提高營銷目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動方案?？刹僮餍允呛饬看瞬糠謨?nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。

在制定營銷方案的同時(shí)，還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充，以使行動方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。

7、營銷成本

營銷費(fèi)用的測算不能馬虎，要有根據(jù)。像電臺廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表，以示準(zhǔn)確。如價(jià)目表過細(xì)，可作為附錄列在最后。在列成本時(shí)要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用，既不能太粗，又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的，其優(yōu)點(diǎn)是醒目。

8、行動方案控制

此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì)，只要寫清楚對方案的實(shí)施過程的管理方法與措施即可。另外，由誰實(shí)施，也要在這里提出意見。總之，對行動方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。

9、結(jié)束語

結(jié)束語主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使策劃書有一個(gè)圓滿的結(jié)束，而不致使人感到太突然。結(jié)束語中再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見的。

10、附錄

附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點(diǎn)，可列可不列的資料還是不列為宜。作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序，以便尋找。

營銷策劃書范文

××汽車服務(wù)公司營銷策劃方案(大綱)

一、××汽車服務(wù)公司的簡介

二、××汽車服務(wù)公司的市場分析

三、××汽車服務(wù)公司的競爭分析

（一）優(yōu)勢分析

（二）劣勢分析

（三）機(jī)會分析

（四）威脅分析

四、××汽車服務(wù)公司的營銷組合策略

五、 財(cái)務(wù)分析

（一）預(yù)測利潤表

（二）預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表

（三）現(xiàn)金流量表

六、執(zhí)行與控制

附錄一 汽車服務(wù)與保養(yǎng)問卷調(diào)查

附錄二 ××地區(qū)每百戶擁有汽車調(diào)查

附錄三 ××市區(qū)居民家庭汽車消費(fèi)調(diào)查

案例評析

長城計(jì)算機(jī)市場營銷策劃書

一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計(jì)翹的目的

1．9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷。”因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。

2．制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000B”的市場營銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

二、當(dāng)前的營銷狀況

分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1．市場狀況

目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70％～80％，漢卡占20％～30％。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

2．產(chǎn)品狀況

由于公司長期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)。現(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

3．競爭狀況

總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，長城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。

4．宏觀環(huán)境狀況(略)

三、祝會和問題分析

1．機(jī)會(威脅)分析

機(jī)會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。

主要機(jī)會有：

(1)以往長城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。

(2)日前按長城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。 。

(3)計(jì)算機(jī)市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。

主要威脅有：

(1)以往對漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。

(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。 ?

(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場。

(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。

2．優(yōu)勢(劣勢)分析

優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

3．問題分析

通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)

四、營銷目標(biāo)

總目標(biāo)：良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

社會效益目標(biāo)：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬塊；

單套毛利——400元／塊；

全年毛利——400萬元。

五、營銷戰(zhàn)略

1．營銷宗旨

以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段； ”

以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；

以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場銷售。

2．產(chǎn)品定位(略)

3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)

4．銷售渠道(略)

5．價(jià)格政策(略)

(1)定價(jià)原則

?拉大批零差價(jià)，調(diào)動代理積極性；

?扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批；

?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力；

?順應(yīng)市場變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

(2)同類產(chǎn)品價(jià)格(略)

(3)9000B價(jià)格(略)

(4)LOGO的使用及獎勵政策

①目的

?樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響； ．

?幫助、支持代理為長城作廣告； ’

?作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。

②方法

(略)

6．產(chǎn)品供應(yīng)

可參考主機(jī)及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。

(1)訂貨

9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為5000～6000塊。

(2)生產(chǎn)

每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。

(3)運(yùn)輸 ，

每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。

(4)儲存

?在北京市場部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；

?在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應(yīng)大用戶和各代理；

?大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運(yùn)。

7．廣告宣傳

(1)原則

①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)

②長期化；(時(shí)間)

③廣泛化；(傳播媒介)

④多樣化；(宣傳效果) ．

⑤不定期地配合階段性的促銷活動。(及時(shí)、靈活)

(2)手段

①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)紙、雜志及廣播、電視上做廣告；

②利用“LOGO”制度借助各代理做廣告；

③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；

④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝。

(3)實(shí)施

①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；

②稍后推出誠征代理廣告；

③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；

④適時(shí)推出促銷廣告。 。

8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)

(1)熱線電話；(北京)

(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)

(3)版本升級；(深圳)

(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)

9．行動方案

8月份

?解決9000B存在的技術(shù)問題，確定GCS屯最終版本；

?設(shè)計(jì)制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；

?推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；

?聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎勵政策，征集訂貨5

?聯(lián)系大用戶；

?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲存，理順各環(huán)節(jié)。

9月份

進(jìn)一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。

11—12月份

銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷。

1—2月份

銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制定下個(gè)半年計(jì)劃。

以上就是小編對于市場營銷模板問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

推薦閱讀：

市場營銷與推銷的關(guān)系（市場營銷和銷售的區(qū)別）

市場營銷的基本知識有哪些（市場營銷的基本知識點(diǎn)）

市場營銷pdf(市場營銷pdf百度網(wǎng)盤)

廣告牌設(shè)計(jì)流程是怎樣的？廣告牌設(shè)計(jì)與制作方法

專業(yè)廣告策劃公司（專業(yè)廣告策劃公司招聘）