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關(guān)系營(yíng)銷是指（關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)與相關(guān)組織或個(gè)人建立）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 23:11:56 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1225 問大家

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本文目錄:

1、與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷有哪些特征？
2、什么是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷呢？
3、關(guān)系營(yíng)銷的作用？
4、什么是網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷？

關(guān)系營(yíng)銷是指（關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)與相關(guān)組織或個(gè)人建立）

一、與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷有哪些特征？

關(guān)系營(yíng)銷是指：營(yíng)銷主體與服務(wù)對(duì)象之間在建立、維持和發(fā)展交易關(guān)系的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴的伙伴關(guān)系，從而發(fā)展雙方的連續(xù)性交往，以建立廣泛、穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和提高品牌忠誠(chéng)度的活動(dòng)過程。

所以，關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是：在交易關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵是顧客滿意。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷（交易營(yíng)銷）相比較，區(qū)別如下：

項(xiàng) 目: 傳統(tǒng)營(yíng)銷∝關(guān)系營(yíng)銷

適用顧客: 眼光短淺和低轉(zhuǎn)換成本的顧客∝具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和高轉(zhuǎn)換成本顧客

核心概念: 交換，你買我賣∝建立與顧客間的長(zhǎng)期關(guān)系

著眼點(diǎn): 吸引新顧客∝保持老顧客

顧客關(guān)系: 不牢固，容易變成競(jìng)爭(zhēng)者的客戶∝比較牢固

價(jià)格: 主要的競(jìng)爭(zhēng)手段∝非主要競(jìng)爭(zhēng)手段

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào): 市場(chǎng)占有率，不一定要顧客滿意∝顧客回頭率、顧客忠誠(chéng)度、顧客滿意

目標(biāo)追求: 單項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化大∝與對(duì)方互利關(guān)系的最佳化

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn): 大∝小

顧客文化背景: 沒有必要了解∝非常必要了解

最終結(jié)果: 取得利潤(rùn)∝取得利潤(rùn)，并帶來獨(dú)特資產(chǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

二、什么是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷呢？

關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。

從理論上講，關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)是個(gè)人和群體在創(chuàng)造及同其他個(gè)人和群體交換產(chǎn)品和價(jià)值的同時(shí)，建立雙方更親密的相互依賴關(guān)系，以滿足社會(huì)需求的一種社會(huì)的和管理的過程；從實(shí)踐上講，國(guó)外一些公司（企業(yè)）在運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷時(shí)，已突破買賣關(guān)系這一點(diǎn)，延伸到供應(yīng)商、中間商及其他與公司（企業(yè)）直接、間接聯(lián)系的各種社會(huì)團(tuán)體及個(gè)人等各方面。

三、關(guān)系營(yíng)銷的作用？

在企業(yè)與客戶和其他利益相關(guān)者之間建立、保持并穩(wěn)固一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息及其他價(jià)值的相互交換。

一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷

指企業(yè)通過價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。如對(duì)那些頻繁購(gòu)買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷計(jì)劃。

二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷

指企業(yè)不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客，而且盡量了解各個(gè)顧客的需要和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，以此來增強(qiáng)公司和顧客的社會(huì)聯(lián)系。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂部。

三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷

指企業(yè)和顧客相互依賴對(duì)方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系。三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷的建立，在存在專用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下，如果一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價(jià)值，從而形成“雙邊鎖定”。

這種良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將會(huì)提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。

關(guān)系營(yíng)銷是指（關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)與相關(guān)組織或個(gè)人建立）

擴(kuò)展資料：

關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則：

1、主動(dòng)溝通原則

在關(guān)系營(yíng)銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動(dòng)與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。

2、承諾信任原則

在關(guān)系營(yíng)銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。

承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng)，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。

3、互惠原則

在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。

參考資料來源：百度百科——關(guān)系營(yíng)銷

四、什么是網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷？

關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者､供應(yīng)商､分銷商､競(jìng)爭(zhēng)者､政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程｡其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的長(zhǎng)期､穩(wěn)定的良好關(guān)系

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