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如何做好市場(chǎng)規(guī)劃（如何做好市場(chǎng)規(guī)劃的句子）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 01:58:05 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 326 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何做好市場(chǎng)規(guī)劃的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、怎么做好市場(chǎng)發(fā)展，方法，以及規(guī)劃
2、如何做市場(chǎng)
3、如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)規(guī)劃？
4、銷售總監(jiān)如何做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

如何做好市場(chǎng)規(guī)劃（如何做好市場(chǎng)規(guī)劃的句子）

一、怎么做好市場(chǎng)發(fā)展，方法，以及規(guī)劃

不同行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃是不同的，但一般來講都有以下幾個(gè)部分：\x0d\x0a 一、目前的市場(chǎng)狀態(tài) 。\x0d\x0a 二、我們企業(yè)的市場(chǎng)份額與現(xiàn)狀分析，包括優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的分析。\x0d\x0a 三、我們可能存在的機(jī)會(huì)是什么？如何掌握？\x0d\x0a 四、宣傳與推廣的方式與預(yù)算是多少？\x0d\x0a 五、可能的投資回報(bào)\x0d\x0a 六、具體計(jì)劃

二、如何做市場(chǎng)

三、如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)規(guī)劃？

2020年底的時(shí)候，一篇《2021，To B年度市場(chǎng)計(jì)劃指南》發(fā)布后，不少朋友加了我微信，大多數(shù)都是要PPT的。

圖表雖說簡(jiǎn)單，我發(fā)出去也順手的事兒。但轉(zhuǎn)念一想，假如自己不做一遍，怎么能理解其中的邏輯？

我一直堅(jiān)持營(yíng)銷的底層邏輯比套路有用的多，方法本身不神秘也不高深，但要結(jié)合業(yè)務(wù)做到言之有物又能落地執(zhí)行，仍需要大量的積累。

這次，我再把上文中的三個(gè)關(guān)鍵圖表拆解一下，把背后的思路再詳細(xì)解釋一遍。大家看完自己試試畫一畫，希望能活學(xué)活用。

一、矩陣模型

矩陣模型在職場(chǎng)用的太多了。隨手畫出一橫一豎，定義好X和Y軸變量，就可以找到坐標(biāo)位置。

著名的波士頓矩陣（市場(chǎng)占有率/需求占有率）、時(shí)間管理四象限（重要/緊急）、三維立體的RFM(最近一次消費(fèi)Recency/消費(fèi)頻率（Frequency/ 消費(fèi)金額Monetary）……都是經(jīng)典的矩陣模型。

市場(chǎng)計(jì)劃常用矩陣模型來做品牌戰(zhàn)略定位，尋找市場(chǎng)潛力與業(yè)務(wù)能力匹配的領(lǐng)域做重點(diǎn)投入。

我們以生產(chǎn)與銷售工業(yè)PDA的A企業(yè)來舉例說明。

右上角的新零售是有近幾年的發(fā)展大方向，A企業(yè)本身在這個(gè)行業(yè)有大量成功案例、有成熟的解決方案合作伙伴、有高可靠的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)實(shí)力也很強(qiáng)，那么新零售就是持續(xù)投入的領(lǐng)域。

物流和大健康行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?，但是現(xiàn)有業(yè)務(wù)能力還不占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此需要重點(diǎn)投入。

做過矩陣分析的人都知道，這個(gè)模型是看起來簡(jiǎn)單，做起來難。企業(yè)自身能力評(píng)估的是否客觀？行業(yè)的吸引力有哪些數(shù)據(jù)可以支撐？……

因此，矩陣分析是戰(zhàn)略分析中最需要大量客觀數(shù)據(jù)的一環(huán)，結(jié)合大趨勢(shì)、第三方報(bào)告、內(nèi)部業(yè)績(jī)、銷售以及代理商的反饋等多個(gè)角度綜合分析。

我也見過有些企業(yè)先有結(jié)論然后再找數(shù)據(jù)證明。這樣往往會(huì)先入為主，缺乏理性客觀地分析，誤導(dǎo)決策。

矩陣模型不僅用來規(guī)劃業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，如果把X軸不變、Y軸變成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，這就是個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)與產(chǎn)品（MPF) 匹配模型。

再標(biāo)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的坐標(biāo)，可以找到企業(yè)在所在行業(yè)的位置。著名的魔力象限就是調(diào)研公司用前瞻性和執(zhí)行能力兩個(gè)緯度來分析某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者（第四象限）、挑戰(zhàn)者、探索者和觀望者。

用矩陣模型分析了企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)定位，可以開始營(yíng)銷戰(zhàn)略部分的規(guī)劃。

二、信息屋

簡(jiǎn)單來說，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是選擇在哪個(gè)市場(chǎng)上重點(diǎn)投入資源，對(duì)誰說，以什么方式說的問題。

用信息屋（message house）模型來做營(yíng)銷戰(zhàn)略分解是一個(gè)非常好的方式。

這個(gè)模型看起來很簡(jiǎn)單，也一點(diǎn)都不新，IT架構(gòu)師再熟悉不過（比如講中臺(tái)的，常常都用幾層來劃分架構(gòu)），只不過加了個(gè)尖尖的帽子，更強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一目標(biāo)，看起來像個(gè)屋子。

一個(gè)屋子只有一個(gè)屋頂，下面的磚和柱子可以有很多層，每個(gè)柱子也可以有很多層磚組成。所有柱子下面還可以加統(tǒng)一的磚瓦，讓房子更穩(wěn)定。

看過《金字塔原則》的朋友也會(huì)發(fā)現(xiàn)，信息屋實(shí)際上也是從目標(biāo)出發(fā)的層層邏輯分解，唯一不同的是金字塔強(qiáng)調(diào)每個(gè)細(xì)分都要滿足MECE的原則，互不相關(guān)。但在營(yíng)銷應(yīng)用中，分解的部分是有關(guān)聯(lián)的，并不互相獨(dú)立。

一個(gè)精心規(guī)劃的信息屋用在品牌信息傳播的時(shí)候，可以保證在各個(gè)渠道、針對(duì)不同的目標(biāo)受眾傳遞的內(nèi)容都是內(nèi)核一致的。

延展開來，這個(gè)屋子除了在年度計(jì)劃的時(shí)候用，還可以用來做某個(gè)campaign的內(nèi)容規(guī)劃，甚至標(biāo)明傳播渠道，做全渠道營(yíng)銷規(guī)劃。

還可以用來做企業(yè)戰(zhàn)略分解，比如下面這個(gè)示例：

屋頂變成了Vision愿景，比如某公司“打造萬物互聯(lián)的星辰大海”。這個(gè)愿景看來來很虛對(duì)不？所以下面有一層說明，更明確了目標(biāo)。

下面一層可以是3年的戰(zhàn)略計(jì)劃，比如自研操作系統(tǒng)、全球營(yíng)銷體系、建立合作生態(tài)…

分解到每一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)比如全球營(yíng)銷體系需要團(tuán)隊(duì)招募、營(yíng)銷體系搭建、品牌定位等。

一步步從高大上的目標(biāo)分解到了落地執(zhí)行。如果想增加，還可以加上每一個(gè)戰(zhàn)略柱子的考核標(biāo)準(zhǔn)等。

這樣來看，信息屋也是一個(gè)做戰(zhàn)略分解到戰(zhàn)術(shù)的非常有用的思維模式。

不過，信息屋跟矩陣模型一樣，看起來簡(jiǎn)單，做起來難。比如如何把品牌定位分解成核心message，在什么渠道說？怎么說？這些都需要深入的思考與多方探討。

一旦做好了分解，具體campaign計(jì)劃，可以用甘特圖。

三、甘特圖

甘特圖實(shí)際上也是一種矩陣，只不過橫軸是時(shí)間，縱軸是一個(gè)個(gè)執(zhí)行細(xì)項(xiàng)，是營(yíng)銷執(zhí)行中最常用的計(jì)劃工具。

為什么用甘特圖，而不是普通的excel表格來做計(jì)劃？這是因?yàn)槭袌?chǎng)人平時(shí)的工作內(nèi)容太雜太瑣碎，需要多任務(wù)、多線程同時(shí)工作。

比如當(dāng)把UI設(shè)計(jì)的需求發(fā)給廣告公司的這段時(shí)間，回復(fù)微信后臺(tái)留言，同時(shí)思考文案靈感……

再比如要組織一場(chǎng)線下市場(chǎng)活動(dòng)，再跟進(jìn)演講嘉賓日程的時(shí)候，還需要跟進(jìn)舞臺(tái)設(shè)計(jì)，與酒店協(xié)商入場(chǎng)時(shí)間……把時(shí)間細(xì)分成一個(gè)個(gè)小塊，在極短的時(shí)間內(nèi)完成工作并隨時(shí)切換是多面手營(yíng)銷人的必備技能。

以網(wǎng)站搭建的計(jì)劃為例，示范一下同時(shí)進(jìn)行多個(gè)任務(wù)管理的含義。

比如1月第二個(gè)星期，要同時(shí)做選定合作商、內(nèi)容籌劃等工作。而不是等找好了合作商再開展下面的工作。

但是我發(fā)現(xiàn)很多朋友雖然做了甘特圖，但是還是單線程作業(yè)。發(fā)現(xiàn)下面的計(jì)劃和上面的是示范有何不同了沒？

雖然也是甘特圖，但是實(shí)際上是完成了一件事情后在做另外一件，時(shí)間上沒有重疊，等前面的所有任務(wù)完成了才開始下一步。

這樣的方法是電路上的“串聯(lián)”不但時(shí)間拉長(zhǎng)了，也容易因?yàn)榍懊嫒蝿?wù)拖延而造成進(jìn)度的延誤。而通過“并聯(lián)”，可以同時(shí)開展多個(gè)任務(wù)，合理的分配時(shí)間，協(xié)調(diào)溝通，提升效率。

說完了這三張PPT，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上說的是三個(gè)思考方法。

矩陣模型通過兩個(gè)相關(guān)變量做定位，加強(qiáng)調(diào)客觀數(shù)據(jù)，是定量的分析；信息屋從目標(biāo)出發(fā)層層分解，保證傳播的時(shí)候有統(tǒng)一的信息；市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃用甘特圖做有效的項(xiàng)目管理。

這三個(gè)常用的思維模式，在營(yíng)銷工作中非常有用，大家可以活用起來。

另外，這些方法用來做個(gè)人年度計(jì)劃也很適合。比如用矩陣模型分析自己的優(yōu)勢(shì)，用信息屋規(guī)劃自己要做年度重要事件，用甘特圖來具體制定行動(dòng)計(jì)劃。

四、銷售總監(jiān)如何做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

而這些，就是企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的指引。所以，李總監(jiān)上任之后的一些重要工作步驟應(yīng)該是這樣的：2.通過對(duì)市場(chǎng)的了解熟悉，李總監(jiān)就會(huì)對(duì)各個(gè)區(qū)域下一步的目標(biāo)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)。而這些就是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略或是要得利潤(rùn)，或是要得市場(chǎng)占有率，或是要從市場(chǎng)上獲取最大的銷量。3.在確定這些區(qū)域戰(zhàn)略的同時(shí)，李總監(jiān)還可趁機(jī)與各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行研討，考慮一些粗略的計(jì)劃。如一些區(qū)域可能需要新產(chǎn)品、新廣告支持等。4.回到總部后，就要將這些區(qū)域戰(zhàn)略進(jìn)行匯總，初步了解和確定資源是否可能支持。總之，如果不顧資源供給，不顧總部的總體戰(zhàn)略，不顧現(xiàn)實(shí)情況，區(qū)域規(guī)劃就如同沙土上建高樓，不可能有好的結(jié)果！1.市場(chǎng)容量及市場(chǎng)潛量市場(chǎng)容量的大小，很多企業(yè)現(xiàn)在都相當(dāng)關(guān)注，這個(gè)可以通過查資料、從經(jīng)銷商處了解、從終端統(tǒng)計(jì)得到。可是，市場(chǎng)潛量是一個(gè)未知數(shù)，很多企業(yè)現(xiàn)實(shí)中也不去細(xì)想。其實(shí)，區(qū)域規(guī)劃是對(duì)市場(chǎng)未來的前期工作，而市場(chǎng)潛量也是對(duì)市場(chǎng)上未來銷售做的預(yù)估，這兩方面的內(nèi)容應(yīng)該是緊密聯(lián)系到一起的。了解了市場(chǎng)潛量，就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中的銷售做好了規(guī)劃。3.競(jìng)爭(zhēng)程度競(jìng)爭(zhēng)程度是區(qū)域規(guī)劃的重要參考依據(jù)。競(jìng)爭(zhēng)使區(qū)域規(guī)劃必須更為理性。因?yàn)橛械膮^(qū)域市場(chǎng)潛量很大，但競(jìng)爭(zhēng)也最激烈，那么，這個(gè)區(qū)域在區(qū)域規(guī)劃中，可能就必須大力投入，要么就暫時(shí)舍棄。當(dāng)然，如果企業(yè)規(guī)劃能力強(qiáng)的話，還可將盈利水平、經(jīng)銷商能力等關(guān)鍵要素加進(jìn)來。但作為區(qū)域規(guī)劃，關(guān)鍵因素不要太多。作為一線銷售的指引，如果考慮的因素太多，反而容易讓大家莫衷一是，甚至對(duì)規(guī)劃不知所措。所以，案例中的李總監(jiān)應(yīng)以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)潛量

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