深度營銷讀后心得（深度營銷讀后心得怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于深度營銷讀后心得的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、營銷技巧有哪些？

• 2、營銷模式的營銷模式的基本類型

• 3、2019年最新的營銷書籍排行請推薦下？

• 4、如何做好深度分銷和渠道下沉？

一、營銷技巧有哪些？

一個成功的營銷活動的開始就必須要有足夠吸引力的營銷產(chǎn)品，然后進行有效的營銷推廣到開始全面的整合推廣。

在有針對性的優(yōu)化后，便可開始全方位的外部推廣，即開始向國內(nèi)外搜索引擎及各大分類目錄網(wǎng)站提交收錄，國內(nèi)網(wǎng)站80%以上流量來自于各大搜索引擎，在等待各大搜索引擎收錄的同時，主動向中國搜索聯(lián)盟、一搜等提交網(wǎng)站搜錄申請，爭取更多的搜索來源，并根據(jù)發(fā)展的不同階段，分階段對各個搜索引擎進行提交收錄，但注意提交的內(nèi)容必須規(guī)范，包括網(wǎng)站地址、圖片logo、描述等。

網(wǎng)絡廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來的流量卻是很客觀的，對于商業(yè)網(wǎng)站，高質(zhì)量的客流很重要，廣告投放一定要有目標性。

擴展資料

視頻營銷指的是企業(yè)將各種視頻短片以各種形式放到互聯(lián)網(wǎng)上，達到一定宣傳的目的的營銷手段。網(wǎng)絡視頻廣告的形式類似于電視視頻短片，平臺卻在互聯(lián)網(wǎng)上?！耙曨l”與“互聯(lián)網(wǎng)”的結(jié)合，讓這種創(chuàng)新營銷形式具備了兩者的優(yōu)點。

RSS營銷是指利用RSS這一互聯(lián)網(wǎng)工具傳遞營銷信息的網(wǎng)絡營銷模式，RSS營銷的特點決定了其比其他郵件列表營銷具有更多的優(yōu)勢，是對郵件列表的替代和補充，RSS營銷RSS的送達率幾乎100%，完全杜絕未經(jīng)許可發(fā)送垃圾郵件。

網(wǎng)絡在線交流，中小企業(yè)建立了網(wǎng)店或者企業(yè)網(wǎng)站時一般會有即時通訊在線，這樣潛在的客戶如果對產(chǎn)品或者服務感興趣自然會主動和在線的商家聯(lián)系。廣告，中小企業(yè)可以通過IM營銷通訊工具，發(fā)布一些產(chǎn)品信息、促銷信息，或者可以通過圖片發(fā)布一些網(wǎng)友喜聞樂見的表情，同時加上企業(yè)要宣傳的標志。

參考資料來源：百度百科-營銷技巧

二、營銷模式的營銷模式的基本類型

從宏觀上看，體驗式經(jīng)濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發(fā)達而產(chǎn)生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務在質(zhì)量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。

體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。

一般將體驗分為五種類型，但在實際情況下企業(yè)很少進行單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結(jié)合使用，將其稱之為體驗雜型。進一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被稱為全面體驗。一般的來講，體驗可分為被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動才會產(chǎn)生的體驗，即共享體驗，例如：行動、關(guān)聯(lián)。

通常，企業(yè)的營銷人員為了達到體驗式營銷目標，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗，我們將這些工具稱之為體驗媒介。作為體驗式營銷執(zhí)行工具的體驗媒介包括：溝通、視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。

另外，五種體驗模塊在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關(guān)聯(lián)。“感官”引起人們的注意；“情感”使的體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。

傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進行補課。 一對一營銷主要屬于整合營銷模式。

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對一”，教會一個銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識別、跟蹤并與一個個的客戶打交道，進而做到產(chǎn)品或服務的“量體裁衣”，那實在是另外一碼事兒。

“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。

企業(yè)應該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW。我們可以以顧客未來一段時期內(nèi)的采購計劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養(yǎng)的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務。

企業(yè)應該“與顧客互動對話”，企業(yè)應當對顧客個體及其消費習慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實施“定制化”不需要對現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務、支付方式等。

目前有許多公司可能急于從“一對一”的學習關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識，從觀念上將“一對一營銷”視同為直接郵購或電視直銷的等價物，從而使“一對一”成了“單行道”。

“一對一營銷”的實施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購部門和財務部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對產(chǎn)品進行最有效的重新設計；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應和生產(chǎn)的順利進行；財務部門要及時提供生產(chǎn)成本狀況與財務分析。 屬于市場營銷模式。

全球化營銷是指在全球采用統(tǒng)一的標準化營銷策略，應用前提是各國市場的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟性等優(yōu)點。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定制相適應的營銷策略，在各市場存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點是營銷效果好，但成本昂貴。

企業(yè)在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點，它是一種“全球化思考、地方化行動”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細研究各個市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實施時作適當?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個市場的不同要求以占領更多的市場。

在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

1對每個國家的細分市場中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；

2對某個國家的所有駕車人都同等重要的標準，這樣就形成了國別差異；

3對所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標群體。

接下去，寶馬針對以上三個分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小，也大大推進了全球一體化的進程，一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟發(fā)展不平衡的中國，全球地方化營銷有進一步演變?yōu)槿珖胤交癄I銷的趨勢。 關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時刻關(guān)注競爭對手的變化，要作到領先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗顧客的經(jīng)歷”，要認識到是以下幾個因素影響顧客的行為：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓良好的員工，要充分調(diào)動和滿足顧客的期待，要正確回應顧客的情緒和反應。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為管理者要拿出來一點時間注意傾聽顧客的真實需求。在員工中要發(fā)展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應制度。要作到這一點要遵循幾個步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進行的至少一次溝通，第三要鼓勵員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點因為傾聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進步。 世界著名廣告大師大衛(wèi).奧格威就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗而有所界定?！?/p>

一年前的今天，瑞典皇家科學院將2001年度諾貝爾經(jīng)濟學獎授予三位美國經(jīng)濟學家，以表彰他們對“信息不對稱市場分析”的貢獻。

信息不對稱理論為我們拓展了一個全新的視角。信息不對稱現(xiàn)象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場中，消費者在對產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢的一方因為信息的不完整而對交易缺乏信心，對于交易來說，這個成本是高昂的，解決方法就是品牌。

當一個產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對市場對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。

如何樹立品牌呢?

第一步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。

第二步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場上的競爭者開始，弄清他們在消費者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點。你要尋找一個概念，使自己與競爭者區(qū)別開來。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心智，并在應用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。 深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設計到產(chǎn)品銷售的整個過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個階段。

深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導入深度營銷模式的一般流程是：

選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅曳接邢鄬?yōu)勢的、適合精耕細作的目標市場；

深入調(diào)查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，通過市場分析找到開發(fā)的重點和突破口，制定有效策略及完善的實施計劃。

強化區(qū)域營銷管理平臺，實現(xiàn)營銷前、后臺的整體協(xié)同，一體化響應市場的運作機制，提高響應市場的速度和能力。

選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡，構(gòu)建區(qū)域市場營銷價值鏈。

集中營銷資源，提供綜合服務和指導，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營銷價值鏈的主導地位。

作為營銷鏈的管理者，引領渠道成員加強協(xié)同，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區(qū)域市場的NO.1。

在取得經(jīng)驗和能力的基礎上，及時組織滾動復制式的推廣。

企業(yè)在導入和實施深度營銷管理模式應注意到：

1要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應，整合流通領域的市場資源。

2營銷領域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進。

3企業(yè)高層理念認同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力。

4營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設。

我國市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式還會是國內(nèi)市場的主導模式。 網(wǎng)絡營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種商業(yè)交換，其實都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運行策略，并主要通過網(wǎng)絡方法來實現(xiàn)的營銷設計與操作。

客戶與企業(yè)之間進行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對三個要素商品信息、交易信息、感受信息進行定制化處理。

第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。這一循環(huán)中，關(guān)鍵是要求客戶達到海量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進行，而網(wǎng)絡營銷的主要是通過對網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。

第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達到一定量才有必要進行商品信息的定制。

第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)一樣，當客戶群3達到一定規(guī)模時才有必要進行這個循環(huán)。

第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務感受。

上面各個循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。

模型運行中有幾個關(guān)鍵：

定制化的前提是處理的客戶群達到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會增大運行成本，達到什么程度時開始定制化，是第一個關(guān)鍵點。

營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運用能力相結(jié)合，當數(shù)據(jù)到達海量時，你的企業(yè)有沒有能力進行定制化處理，這是第二個關(guān)鍵點。

以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則是一切都無法長久。

時間是這個模型得以實現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時間的方法已經(jīng)被證明是錯的了。 眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費者的鐘愛，就取決于你是否對消費者進行了過細的分析和研究，你對他們了解多少，他們對某種商品做出購買決策的真正原因是什么？揭開謎團的關(guān)鍵在于你必須有效的運用“恰當并且出人意料”的利益定位的方法，在消費者的腦海中尋找他們對于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點在哪里。以及如何通過定位策略在消費者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)使我們能夠獲得這樣的工具：

利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。

通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測定，把他們分成至少兩組進行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進行模擬購物，比賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時大腦里冒出的第一念頭（動機）寫在紙上，看誰在最快的時間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時得原動力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點寫真”。

競品檢視測定：檢視競品得興奮點訴求策略，在競品強銷或促銷期間，在試點區(qū)域針對競品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點訴求，觀察競品顧客得反應度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點訴求。

明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點寫真”制作出終端明測廣告（POP）；發(fā)布在試點區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率得變化。寫出“市場明測興奮點寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場、銷售、公關(guān)各部門依據(jù)策略完善利益支撐點。

千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是許多能夠成為世界超級大公司的秘訣之一。 企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標溝通,消費與服務對象，有的放矢地進行營銷與客戶關(guān)懷活動，從而擴大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

實施數(shù)據(jù)庫營銷時,企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個方面協(xié)同配合。

開展數(shù)據(jù)庫營銷的基本戰(zhàn)略包括：

開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式；

建立一個完整的客戶服務體系；

識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度；

計算客戶終身價值以決定營銷活動的經(jīng)濟學；

分析找出客戶特征群貌，并用之來復制優(yōu)質(zhì)客戶；

不斷測試檢驗，讓每一次營銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強對客戶了解的機會；

改變企業(yè)的認知、人員角色與績效系統(tǒng)使之適應企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；

組建能有效管理數(shù)據(jù)庫的專業(yè)團隊，不斷充實、升級營銷數(shù)據(jù)庫。

可以預見，數(shù)據(jù)庫營銷將與1對1營銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識與客戶互動的前提.企業(yè)對具有這方面能力的營銷與管理人員的需求勢必急速增加。 言之無文，行而不遠；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。文化營銷強調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會性。那么，什么是文化營銷呢？

文化廣義指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財富的總和。狹義的文化指社會意識形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營銷學里的文化營銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進行營銷的行為方式。

在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動一般為奉行以下幾項原則：

給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個性化的文化內(nèi)涵。

強調(diào)企業(yè)中的社會文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場。

努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經(jīng)營方針。

那么，在實施文化營銷過程中應該注意什么呢？

1人性化。即符合、滿足人的精神需求。

2個性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

3社會性。即充分挖掘社會文化資源并回歸社會。

4生動性。即營銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

5公益性。即營銷活動必須對社會公眾有益。將文化有機融進營銷，就像將鉆石鑲進白金戒指，形成1+1>2的社會價值。

其構(gòu)思運作步驟一般是：

總覽文化態(tài)勢；

觀察文化變化；

捕捉文化觀念；

創(chuàng)造文化趨勢；

擴展文化外延；

形成文化創(chuàng)意。

國際營銷大師說：世界在消費麥當勞，其實是在消費美國快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時，實質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。 說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進行復制擴張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗發(fā)揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當然是需要進行企業(yè)模式的復制，進而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應當如何去復制自己的企業(yè)模式，復制企業(yè)的那些管理特點和模式，然后將他運用于新的門店中去呢？

我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學習了一年，從收貨部，商品部一直到顧客服務部完全干了一遍，甚至連收銀臺的高低尺寸也量了回來，當然我們不是要求大家要做的那么細。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們在外，我們是出去學習。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進到我們的家里了，要和“搶我們的飯吃”。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，禮尚往來的習慣，拱手讓出自己的市場份額？還是真正掌握連鎖的精髓，把自己的企業(yè)做強做大，與之競爭呢？

在使用這個工具的時候，企業(yè)應當從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標準化管理流程，以便于企業(yè)的進一步發(fā)展擴張；然后，企業(yè)在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。 “直銷模式”實質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動。直銷有3方面的要素：

公眾消費意識的支持；

一對一關(guān)系的建立與形成；

現(xiàn)場展示與焦點促銷。

由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網(wǎng)上直銷，電子商務，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉(zhuǎn)。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費用而使顧客需求成本降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。

直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對個人）或PtoP（個人對個人）的服務模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護航。

三、2019年最新的營銷書籍排行請推薦下？

2019年 十大綜合營銷暢銷書排名

NO.10 《細節(jié)營銷》

作者: 柏唯良 / Willem Burgers 出版社: 機械工業(yè)出版社譯者: 朱宇

內(nèi)容介紹：

市場營銷是愛客戶呢，還是打敗競爭對手？是愛情還是戰(zhàn)爭？

實際上，你對你的客戶、競爭對手既有愛情又有戰(zhàn)爭。

本書第1版的面世給市場營銷帶來了一股清新的空氣，其經(jīng)驗和思想令業(yè)界驚艷不已。幾年過去了，新公司問世、老公司謝世或者合并，股市飆升又狂跌，新產(chǎn)品上市，新思想普及……在這個全新的營銷環(huán)境下，作者對第1版的內(nèi)容進行了擴充修改，超過40％的新思想和新案例能夠幫助大家更好地實踐市場營銷。新書重新配畫，而中歐國際工商學院首席翻譯朱宇女士也盡得作者三昧，為讀者再次奉上原汁原味的營銷精華。

NO.9《魚塘式營銷：小成本撬動大流量》

作者：曹大嘴、傅一聲，電子工業(yè)出版社于2019年10月出版。

內(nèi)容簡介：

具有傳奇色彩的營銷大師杰.亞伯拉罕（Jay Abraham）曾經(jīng)說過：“把不同的客戶描述成魚，而不同的客戶的集合就是不同的魚塘。我們應該根據(jù)自己的目標客戶去思考怎樣從別人已經(jīng)建立起來的魚塘中快速找到目標客戶?！?/p>

基于這樣的思維，本書作者曹大嘴（知名營銷培訓策劃專家）和傅一聲（90后新媒體營銷專家）根據(jù)十多年的營銷培訓與企業(yè)落地營銷輔導經(jīng)驗，立足于當前移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的環(huán)境，總結(jié)并完善了魚塘式營銷，幫助連鎖門店解決從引流到成交過程中所有環(huán)節(jié)的營銷難題，用小成本為門店帶來巨大的流量。書中不僅提供了科學的營銷思維模式，更有豐富的實戰(zhàn)案例。

NO.8 《好文案一句話就夠了》

作者:[日]川上徹也 著 涂綺芳 譯 時代華語 出品出版社:北京聯(lián)合出版有限公司出版時間:2018年10月

內(nèi)容簡介：

好文案一句話就夠了一句好文案，勝過100個銷售高手！本書提供9大錦囊、77種技巧、167個經(jīng)典案例逐步示范，手把手教你寫出好文案！日本文案界教科書，全球數(shù)千萬文案創(chuàng)作者通宵閱讀！如同字典一般，隨時翻閱，3秒鐘引爆創(chuàng)意。

NO.7 《共情營銷》

作者: 克萊爾.布魯克斯

《共情營銷》我們生活在一個不斷變化的時代，傳統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)過時。每個經(jīng)理，甚至每個員工，都需要成為一名戰(zhàn)略家。本書旨在通過闡釋戰(zhàn)略共情在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌營銷與新產(chǎn)品研發(fā)等方面的重要性，幫助相關(guān)工作者深入了解消費者的購買行為，并運用專業(yè)理論與工具實施消費者洞察，從消費者的期望、需求和痛點中孵化新思想與新產(chǎn)品，解決企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌營銷、新產(chǎn)品研發(fā)中遇到的問題。

★推薦1.專業(yè)、前沿的營銷思想，改變傳統(tǒng)營銷格局！

克萊爾·布魯克斯為500強企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務近20年，從長期的工作實踐中提煉出了“戰(zhàn)略共情”思想和實操工具，手把手教你開展消費者洞察，迅速與消費者建立共情，形成營銷戰(zhàn)略。

★推薦2.理論思想結(jié)合真實案例分析，讓實戰(zhàn)相對精準！

來自世界品牌的50多個戰(zhàn)略共情案例研究，幫助讀者全面、深刻地理解戰(zhàn)略共情思想，掌握共情營銷的精髓，讓營銷迅速落地、產(chǎn)出！

★推薦3.好的營銷拼的是企業(yè)的共情能力！

企業(yè)能否與消費者形成共情，是企業(yè)打造受歡迎的產(chǎn)品的關(guān)鍵。只有真正掌握了消費者購買決策背后的情緒、需求、價值觀和文化因素，挖掘消費者的內(nèi)在需求與痛點，企業(yè)才能在市場競爭中勝出。

NO.6 《成癮：如何設計讓人上癮的產(chǎn)品、品牌和觀念》

作者：程志良，機械工業(yè)出版社2018年出版。

內(nèi)容介紹：

未來的商業(yè)是個爭奪大腦資源的商業(yè)！《成癮》幫助你綠色在人們看似不假思索的需求背后，有怎樣的運作模式和運作機制。作者將揭曉成癮公式，人們可以隨時按動開關(guān)讓消費者對你的產(chǎn)品、品牌或觀念產(chǎn)生依賴！

為什么同樣的東西已經(jīng)擁有了，卻還想要？為什么同樣的東西，想要這個不想要那個？為什么想要那些可有可無的東西？是什么激起了用戶想要的沖動，非要不可？未來的商業(yè)是個爭奪大腦資源的商業(yè)！綠色在人們看似不假思索的需求背后，有怎樣的運作模式和運作機制。作者將深入分析人腦對什么東西上癮，終揭曉成癮公式，人們可以隨時按動開關(guān)讓消費者在匱乏與欲望中切換，讓消費者對你的產(chǎn)品、品牌或觀念產(chǎn)生依賴，為企業(yè)打造超級品牌提供新思路，為產(chǎn)品營銷開啟新境界。

NO.5《深度營銷：營銷的12大原則》（榮獲麥肯錫年度經(jīng)管好書）

作者：【美】托馬斯·巴塔，帕特里克·巴韋斯美著 出版社：北京聯(lián)合出版有限公司 出版日期：2019年4月

內(nèi)容介紹：

麥肯錫前合伙人托馬斯·巴塔和倫敦商學院教授帕特里克·巴韋斯聯(lián)合撰寫的《深度營銷》是21世紀*個針對營銷人員進行深度調(diào)研的成果。基于170多個國家超過1232名市場營銷的詳細數(shù)據(jù)，這本書確定了深度營銷的12個原則。運用這12個原則，你可以調(diào)動你的老板、同事、團隊和你自己的力量，從而使公需求和客戶需求得到*程度的重疊，進而實現(xiàn)公和個人的成功。

托馬斯·巴塔（Thomas Barta）前麥肯錫公（McKinsey）合伙人。作為麥肯錫公好評率高的內(nèi)部課程負責人，托馬斯培訓了余位麥肯錫公的，教他們?nèi)绾我宰稍冾檰柕纳矸萃苿幼兏?。同時，他也持續(xù)多年指導了麥肯錫公成功的客戶關(guān)系戰(zhàn)略活動。

NO.4 《沖突》

作者: 葉茂中  出版社: 機械工業(yè)出版社  出版年: 2017-7

內(nèi)容介紹：

營銷的理論越來越多，營銷卻越來越難，是因為大多數(shù)理論偏離了營銷的本質(zhì)。營銷的本質(zhì)是洞察需求，而需求從哪里來？答案是從沖突中來。

需要和想要是有沖突的，愛情和金錢是有沖突的，美食和身材是有沖突的，事業(yè)和家庭是有沖突的，男人和女人是有沖突的……這些都是沖突。因為沖突，所以才有需求，這就是營銷的根本所在。

沖突是無處不在的，把沖突研究清楚，實際上就是把市場營銷的需求搞清楚了?；ヂ?lián)網(wǎng)重新定義了營銷，僅僅依靠定位細分市場已經(jīng)難以獲得消費者的認可，利用消費者的沖突進行營銷將成為當下營銷的重要方法論。本書是葉茂中近三十年的營銷心得，它告訴你：在營銷越來越失效的時代，如何利用消費者的沖突進行有效的營銷。

NO.3 《瘋傳：讓你的產(chǎn)品、思想、行為像病毒一樣入侵》

作者：[美]喬納·伯杰。2014年電子工業(yè)出版社出版，該書解密了沃頓的瘋傳商學院的市場營銷流行的秘密，告訴我們流行的背后是什么在發(fā)揮作用。美國亞馬遜暢銷書，榮登《紐約時報》、《華爾街日報》、《出版商周刊》等暢銷書排行榜。

內(nèi)容介紹：

是什么讓事物變得流行？

從買轎車、買衣服、吃三明治，到給孩子取名字，你是否知道為什么某些產(chǎn)品會大賣，某些故事被人們口口相傳，某些電子郵件更易被轉(zhuǎn)發(fā)，或者某些視頻鏈接被瘋狂地點擊，某些謠言更具傳播力，某些思想和行為像病毒一樣入侵你的大腦……這本書將為你揭示這些口口相傳和社會傳播背后的科學秘密，并且告訴你如何將產(chǎn)品、思想、行為設計成具有感染力和傳播力的內(nèi)容。

無論你是大公司的管理者，還是努力提高公司知名度的小企業(yè)主，無論你是官員或政客，還是非營利性組織的工作者，只要你想傳遞信息，就請翻翻這本書。賓夕法尼亞大學沃頓商學院的市場營銷學教授喬納·伯杰（Jonah Berger）通過多年的調(diào)查和實驗研究，將在這本書里以故事講述的方式告訴你讓所有類型的產(chǎn)品、思想、行為瘋狂傳播的科學方法。

NO.2《影響力》

《影響力》是2006年5月中國人民大學出版社出版發(fā)行的圖書，作者是 [美] 羅伯特·西奧迪尼。

該書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

在這本書中，著名的心理學家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學會保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

NO.1《定位》

《定位》是2002年2月中國財政經(jīng)濟出版社出版發(fā)行的圖書，作者是艾·里斯 ，杰克·特勞特。

《定位》本書提出了被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”——定位，改觀了人類“滿足需求”的舊有營銷認識，開創(chuàng)了“勝出競爭”的營銷之道。本書闡述“定位”觀念的產(chǎn)生，剖析“滿足需求”無法贏得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道。在競爭日益激烈的今天，它揭示了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)（爭奪顧客），為企業(yè)闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰(zhàn)），是商業(yè)人士的必讀之作。

在競爭日益激烈的今天，它揭示了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)（爭奪顧客），為企業(yè)闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰(zhàn)），是商業(yè)人士的必讀之作。

美國史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典第一名，美國CEO最怕被競爭對手讀到的商界奇書，有史以來對美國營銷最大的觀念。本書是特勞特成名作，深入闡述了定位理論和操作方法，并配有豐富的實戰(zhàn)案例解析，指導企業(yè)家成功企業(yè)定位，獲取商業(yè)成功。

四、如何做好深度分銷和渠道下沉？

A食品公司計劃實行深度分銷，準備在某區(qū)域內(nèi)招聘員工進行終端店拜訪，來解決競爭日益激烈、渠道運作越來越下沉的問題。這件事情公司非常重視，連銷售總經(jīng)理都幾次下市場進行調(diào)研、班子會上多次專題討論、甚至還請了一些行業(yè)及渠道專家共同探討深度分銷如何切入市場。在達成深度分銷實施方案后，任務布置下去，費用申請、人員招聘、面試、培訓、上崗、拜訪。。。。。。兩個月下來，銷售量沒有提升，市場格局沒發(fā)生改變，競爭能力也沒得到提升，組織作戰(zhàn)狀態(tài)還是原來的作戰(zhàn)狀態(tài)，不但如此，更讓人感到懊惱的反映他們“改革尚未成功"的一件事是—不但他們，連原來的老業(yè)務人員都越來越人浮于事！

B公司是國內(nèi)知名的乳業(yè)企業(yè)之一，新組建一個事業(yè)部來銷售酸奶，這個部門從原來的液態(tài)奶事業(yè)部一些中堅骨干接手，并且由于該產(chǎn)品的利潤比原來液態(tài)奶產(chǎn)品高，預測將來的競爭會更加激烈，所以投入了更多的費用來進行渠道運作下沉，要大面積實施深度分銷。可是，雖然該事業(yè)部主要由企業(yè)的中堅骨干組成，他們卻原來是主要實施的經(jīng)銷商管理與運作方式，對深度分銷的策略與體系有一定的了解，卻很少知道這種改革與創(chuàng)新是如何入手！深度分銷的運作方法、體系等資料網(wǎng)絡上一大把，但卻沒有深度分銷引入的支點內(nèi)容介紹：深度分銷的組織調(diào)整應該注意哪些？！

深度分銷是國內(nèi)企業(yè)進行渠道改革的主要方向，對于快速消費品行業(yè)而言，不少國際企業(yè)已經(jīng)系統(tǒng)性地從原傳統(tǒng)批發(fā)形式進行了轉(zhuǎn)換，但還是有相當部分企業(yè)更多的只知道深度分銷的概念以及模糊的運作內(nèi)容；而一些原來以經(jīng)銷商操作為主的其它行業(yè)則更是霧里看花，企業(yè)管理層只是強調(diào)要做深度分銷，但不能提供具體的操作方法來讓一線按部就班實施。這里從企業(yè)實戰(zhàn)總結(jié)的角度，用反面的問題及案例，來對深度分銷及渠道變革應該注意的一些問題進行闡述與解決。

思想上準備不足

問題一：缺乏組織變革的動力

globrand.com

現(xiàn)實案例：某外資啤酒企業(yè)從原來的區(qū)域經(jīng)銷制轉(zhuǎn)型到深度分銷，不但業(yè)績越做越差，虧損越來越嚴重，而且人員腐敗現(xiàn)象嚴重，一線人員基層工作完全停留在表面做給領導看，最后，該企業(yè)不得不將企業(yè)賣掉并退出中國市場！

分析：很多企業(yè)的渠道變革，都是基于公司管理層對原渠道的老化或不適應市場變化而不得已為之。實際上原渠道一直在運作著，那么，管理層的推進改革與現(xiàn)實情況實際存在碰撞沖突。改革動力更多從行政命令上來，執(zhí)行層很難在短時間內(nèi)與公司領導的想法達成一致（如果與他們的某些利益有沖突，那就更難了），所以，變革動力最終被一點點地消耗掉，造成虎頭蛇尾的變革結(jié)果。

都說一件事情要成功，首先是要改變所有人的心智模式。實際的渠道變革中，都會遇到各種各樣的阻力，而追根溯源，是大家的觀念沒有改變過來，在執(zhí)行過程中自然不自然地進行阻撓。

問題二：缺乏變革基因變化

現(xiàn)實案例二：某食品企業(yè)在渠道變革之前，沒有組織一線人員進行討論與分析，想當然地認為可以照搬書上及培訓的內(nèi)容，于是倉促上馬，而區(qū)域經(jīng)銷商、二批等原來渠道結(jié)構(gòu)中的主要部分的功能沒有進行針對性調(diào)整，結(jié)果，一些老功臣式的經(jīng)銷商將事情鬧到董事長那里，董事長了很為難，最后改革不得不不了了之。

分析：變革還有基因？是。對于渠道變革而言，那就是渠道模式。這種渠道模式，反映了企業(yè)在渠道中的位置與功能，經(jīng)銷商在渠道中的作用與形態(tài)，終端在渠道運作中與經(jīng)銷商或企業(yè)的關(guān)系等等。

實際上基因是可以隨著細胞的分裂而轉(zhuǎn)移的。由于企業(yè)缺乏變革基因，就很難在一個區(qū)域成功后，再復制克隆到另一個區(qū)域。結(jié)果，渠道變革一直在單點突破上打轉(zhuǎn)。

看到很多企業(yè)由于渠道變革而必須變革成“虛擬團隊"、“終端開拓隊伍"、“鋪貨隊伍"、“生動化別動隊"等多種變化的營銷組織，實際中卻無動于衷的情況太多了。很大程度上是由于缺乏變革基因的變化，從而在組織結(jié)構(gòu)上不匹配。

行動上盲目冒進

問題三：缺乏實戰(zhàn)演練并樹立標桿推廣

現(xiàn)實案例：某方便食品企業(yè)準備推行渠道新政，在未行動之前，就花費大量人力物力到標準手冊的開發(fā)與應用上，公司全國幾個個營業(yè)所，每個營銷所所長都領到了一本族新的行動手冊，并用此作為量化指標來考核他們。不到三個月，處于邊疆及落后地區(qū)的幾個營業(yè)所所長都先后辭職。為什么？他們那還是完全靠經(jīng)銷商、二批商、批發(fā)市場的流通來做市場，售點分散根本就不可能路線與標準化拜訪！

分析：渠道變革都說傷筋動骨，應該謹小慎微才是，可是企業(yè)在變革過程中，都喜歡大刀闊斧，以示決心之大。

由于市場千變?nèi)f化，很難有一個放之四海而皆準的對任何一個企業(yè)任何一個市場都適用的渠道解決辦法，所以，在渠道變革上，首先去做的事情應該是進行“小試"或者抓住終端的根本之后再實施。很多企業(yè)抓住了渠道變革基因，這很好，但往往卻在設立模式時，想當然地將所有市場都當成一樣的市場，結(jié)果，模式出來了，離市場實際卻已經(jīng)很遠了。在一個區(qū)域受阻以后，就執(zhí)行不下去了，最終導致失敗。

問題四：行動缺乏系統(tǒng)性

　現(xiàn)實案例：某啤酒企業(yè)區(qū)域總經(jīng)理在華南市場準備用深度分銷來重建剛實施一年的渠道系統(tǒng)，為了給集團總部表明決心，一開始就從最大的經(jīng)銷商動刀子，將該經(jīng)銷商完全砍掉不留任何余地，可是，不久以后，該經(jīng)銷商氣不憤，竟然經(jīng)營起了競爭對手的品牌并大舉反攻，將其剛剛費心建立起來的另一區(qū)域市場網(wǎng)絡沖得稀巴爛，最終自己還降了職調(diào)離反??！

分析：渠道本身是一個系統(tǒng)，無論是橫向的各種類型的渠道關(guān)系、相同渠道間的各成員、縱向的各級中間商關(guān)系以及中間商與終端的關(guān)系，都牽涉到渠道的運作。

很多企業(yè)進行渠道變革多是砍大經(jīng)銷商、砍坐商、扁平化、社區(qū)化等等，基本上都是直接開始與潛在的目標經(jīng)銷商接觸，并且單刀直入地將原經(jīng)銷商“休"掉。卻沒想到抓苗頭住渠道的根本—終端或者二批商。結(jié)果自然不堪設想，舊的沒革掉，新的又出問題。

當然，還存在人員配備跟不上、無流程、忽視舊帳、市場交接等很多問題。這都需要企業(yè)定下心來，好好規(guī)劃才是。

管理上沒有同步

問題五：缺乏先試點，進行項目組織的構(gòu)建

現(xiàn)實案例：某飲料企業(yè)在華北地區(qū)做得不理想，想在這里通過深度分銷炸開個口子。于是，運用大量的人力物力切入，不只在一線城市如北京、天津、石家莊等派駐大量終端拜訪人員，連河北的固安、天津的楊柳青等地都招了不少的一線人員，將原來的辦事處改成營業(yè)所，并且在北京、天津等還進行細化，每個城市加設四至六個工作站。一時間，人丁旺盛卻也組織臃腫，最后這些設在居民區(qū)的工作站甚至還被居民到居委會告狀，說他們一天到晚在工作站侃大山，甚至一些不三不四的男女出入。最終，工作站不得不被撤掉，一些三四級城市的辦事處不斷的費用報銷，公司費用超標，也不得不取消！

分析：深度分銷或現(xiàn)在所說的渠道下沉的難點并不在于這套體系的引入，而是關(guān)鍵在于管理及運作能力能否匹配，組織推進能否有條不紊以及進行區(qū)域式滾動（ARS）。國內(nèi)某知名啤酒企業(yè)的連續(xù)不斷的并且非常輕松的成功，不在于有多少秘訣與絕招，僅僅在于有套路的推廣，即先在三個區(qū)域試點，試點取得經(jīng)驗以后，將其進行總結(jié)，再在全國進行區(qū)域密集走訪，了解哪些區(qū)域的環(huán)境與條件與原成功區(qū)域相近，從而最快速地進行落地推廣。

營銷管理必須與管理學的一些重要原理緊密相關(guān)并演變出具體的方法。管理上有一個非常知名的管理方法，叫標桿管理，深度分銷體系中有一個ARS系統(tǒng)，即是區(qū)域滾動系統(tǒng)的英文縮寫。一個一定成功的企業(yè)的秘訣有很重要的一條，就是：將成功經(jīng)驗盡快復制推廣，取得滾雪球式的成功，而不成功或者偶然成功的企業(yè)，往往是他們不知道如何取得成套的經(jīng)驗并且復制。

問題六：缺乏培訓

現(xiàn)實案例：國內(nèi)企業(yè)絕大部分缺少“實戰(zhàn)到實戰(zhàn)"的深度分銷培訓，如某國內(nèi)某一非常知名的企業(yè)接受過某外聘講師的一堂深度分銷的培訓，而該老師不但從來沒有實施過深度分銷不算，竟然還將“深度分銷"講成了“深度營銷"，在那胡吹價值、服務等不著邊際的內(nèi)容，結(jié)果一年下來，學員還是不了解深度分銷的真正做法。本人在國內(nèi)做培訓過程中，在不講深度分銷課程時，竟然每次（也就是說100%）都會遇到學員問起深度分銷的一些問題！

分析：很多企業(yè)在做渠道變革時，變革內(nèi)容都在領導的腦子里，而由于情況的不同，領導自己對渠道真正的規(guī)劃也是心里沒底，也在看一步走一步，這樣，基層管理人員與執(zhí)行人員更是一團霧水了。于是，他們要么一直自己摸索，要么，聘請一些講師來講講深度分銷的一些理念與知識而非技能或?qū)嵅兕惖呐嘤枴?/p>

渠道是變化最快的，近年來渠道方面的思想與理論也是層出不窮，企業(yè)要跟上可能較難，但一些重要的渠道思想還是要有所了解。這些需要培訓。應該說，每一個新生事物的產(chǎn)生、每一次變革都應該統(tǒng)一思想，這就都需要培訓或其它方式來了解。畢竟，市場變化太快，誰比對手快一步了解并執(zhí)行，就有可能取得成功。

問題七：缺乏與其它部門的溝通

現(xiàn)實案例：某食品企業(yè)是一個老國有企業(yè)，該企業(yè)引進一個新銷售總監(jiān)，一上任就準備大刀闊斧燒三把火，第一把火就是深度分銷體系的引入。剛開始實施一個星期，好像一切都按部就班的實施著，可是，一周過后，問題就來了，倉儲運輸中心說沒有大車及足夠的運力給各區(qū)域配送中心配貨，財務部說終端的促銷費用報銷太麻煩，不如經(jīng)銷商那樣簡單，所以報不了，連市場部都在班子會上抱怨，銷售部的深度分銷體系好是好，但是，我們部門人員少根本就配合不了啊！

分析：深度分銷體系不只是應對市場的尖刀，直插在市場的心臟里，其實深度分銷更重要的是一套協(xié)調(diào)運作體系。比如現(xiàn)在就有分銷業(yè)務代表及終端拓展代表了，如果配合不好，必然有一條線是形同虛設。細化運作帶來的更多的是管理問題與溝通問題，在市場上是運作問題，在內(nèi)部就是溝通問題。所以，很多企業(yè)在實施渠道變革時，都采取渠道經(jīng)理或市場發(fā)展經(jīng)理項目管理方式，領導或配合企業(yè)的渠道運作改革調(diào)整。

深度分銷或其它的渠道變革，過程中還會有其它的一些問題。所謂“打蛇打七寸"，以上列舉的企業(yè)深度分銷與渠道變革中的七大問題，正是渠道變革過程的主要矛盾，處理好了這些主要矛盾，其它問題基本上也就迎刃而解。

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