正文

關(guān)鍵客戶的管理策略包括（關(guān)鍵客戶的管理策略包括什么）

發(fā)布時間：2023-03-20 07:15:35 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 633 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于關(guān)鍵客戶的管理策略包括的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

本文目錄:

1、客戶關(guān)系管理都包括哪些內(nèi)容？
2、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的策略
3、什么是關(guān)鍵客戶
4、客戶關(guān)系管理的6大流程

關(guān)鍵客戶的管理策略包括（關(guān)鍵客戶的管理策略包括什么）

一、客戶關(guān)系管理都包括哪些內(nèi)容？

客戶關(guān)系管理的內(nèi)容是：

1、客戶概況分析，包括客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等；

2、客戶忠誠度分析，指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的信用程度、持久性、變動情況等；

3、客戶利潤分析，指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等。

關(guān)鍵客戶的管理策略包括（關(guān)鍵客戶的管理策略包括什么）

起源發(fā)展：

對客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。

成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率?？蛻絷P(guān)系管理的方法在注重4p關(guān)鍵要素的同時，反映出在營銷體系中各種交叉功能的組合，其重點(diǎn)在于贏得客戶。這樣。

二、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的策略

加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的策略

加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高顧客忠誠度是企業(yè)獲取利潤，增加競爭優(yōu)勢的最佳途徑。那么如何加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理本?有哪些策略?我們一起來了解一下!

關(guān)鍵客戶的管理策略包括（關(guān)鍵客戶的管理策略包括什么）

一、探討加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高顧客忠誠度的背景

在信息化的時代，電腦、手機(jī)等通訊工具和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，讓電子商務(wù)市場改變了傳統(tǒng)交易模式和流通方式，直接通過第三方平臺完成交易，減少了中間程序。電子商務(wù)開創(chuàng)了在任何時間、任何地點(diǎn)都可以進(jìn)行購物交易的活動，打破了時間和空間對市場范圍的魔咒。它在不斷的創(chuàng)新中，改變了消費(fèi)者對購物的認(rèn)知，也改變了消費(fèi)者的購物方式。

電子商務(wù)的發(fā)展是大勢所趨，這樣的改變曾一度讓電子商務(wù)市場認(rèn)為，想要鞏固企業(yè)地位，增強(qiáng)核心力量，只需不斷獲取新客戶就可以成功，但是隨著競爭者不斷的加入，電子商務(wù)必須認(rèn)識到除了數(shù)量，更應(yīng)該注意質(zhì)量。另外還需要注意，電子商務(wù)相對于傳統(tǒng)市場而言，最大的區(qū)別在電子商務(wù)的便捷性，在電子商務(wù)平臺的商品無不勝數(shù)，想要了解性價比并不需要跑幾座商場和大夏，輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以。所以電子商務(wù)企業(yè)想要獲得核心的競爭力，應(yīng)該把加強(qiáng)客戶關(guān)系管理和提高顧客忠誠度作為重點(diǎn)研究方向。

二、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的必要性和策略

(一)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的價值

1、減少了擴(kuò)大市場的成本。電子商務(wù)想要在競爭激烈的市場上取得良好的業(yè)績，需要維持與原有市場良好關(guān)系的同時，也需要開辟新的市場，才能有新進(jìn)步?；镜臓I銷費(fèi)用和廣告費(fèi)用、投入新市場的成本、新聘人員工資等，都會增加

成本支出。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，企業(yè)與客戶之間保持良好、和諧的關(guān)系，不僅節(jié)約了廣告宣傳費(fèi)用，還能夠通過老客戶的口頭宣傳給企業(yè)帶來商機(jī)，因此也就直接減少了擴(kuò)大市場的成本。

2、減少了商品的開發(fā)時間。正如“早熟的蘋果好賣”一樣，最先推出的產(chǎn)品，最具有商機(jī)。電子商務(wù)企業(yè)會根據(jù)不同的'季節(jié)以及不同的消費(fèi)群體推出當(dāng)下最流行產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品通常要經(jīng)過設(shè)計、模擬、研發(fā)、銷售4個階段，每一個階段都需要一定的時間，確保和客戶關(guān)系處理得融洽，對于客戶的需求也會相當(dāng)了解，根據(jù)客戶需求，可以減少商品開發(fā)的時間。

3、降低了交易成本。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，電子商務(wù)平臺和客戶中間自然而然會形成合作式的關(guān)系，雙方之間也會建立信任感。企業(yè)在金錢、精力和時間上所付出的相對新客戶而言就會少很多。

(二)客戶關(guān)系管理策略

1、建立售前客戶關(guān)系管理體現(xiàn)

對客戶的信息資料進(jìn)行整理，例如姓名、年齡、職業(yè)、興趣等，根據(jù)掌握的資料來判斷客戶的消費(fèi)選擇和能力。電子商務(wù)的優(yōu)勢之一，如果把數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)就可以永遠(yuǎn)保存并共享給其他人。需要注意一點(diǎn)，及時的更新客戶檔案，這樣才能全面的掌握顧客最新的資料。

整理客戶檔案最終目的是為了誘導(dǎo)新消費(fèi)。根據(jù)客戶的資料，有針對性的開發(fā)市場，例如客戶在2010年到2011年的母親節(jié)都買了一份禮物，那么在2012年母親節(jié)來臨之前，企業(yè)可以發(fā)送一份電子郵件，為客戶推薦合適的禮物?？蛻羰盏诫娮余]件的時候，如果已經(jīng)購買了也不會感到反感，如果沒有時間去挑選禮物，企業(yè)就可以把握時機(jī)推薦產(chǎn)品。

2、建立售后客戶關(guān)系管理的方法

完善的售后服務(wù)是留住顧客的有利法寶。企業(yè)在產(chǎn)品售出之后，可以進(jìn)行跟蹤服務(wù)，每隔一段時間進(jìn)行回訪，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)際情況，有針對性地制定經(jīng)營策略將所提供的服務(wù)分為有償服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)。

三、提高顧客忠誠度的必要性和策略

(一)提高顧客忠誠度的必要性

只有提高顧客忠誠度，才能夠改變顧客對電子商務(wù)平臺不安全的看法。電子商務(wù)平臺購物對于消費(fèi)者來說有利也有弊，在電子商務(wù)平臺上購物，消費(fèi)者是與電腦進(jìn)行交易，購買風(fēng)險和支付風(fēng)險都在消費(fèi)者的考慮范圍內(nèi)。只有提高了顧客忠誠度，才能夠讓消費(fèi)者卸下防備，讓消費(fèi)者感覺自己在公平、公正的環(huán)境下購物，促成產(chǎn)品的銷售。

(二)提高顧客忠誠度的策略

1、建立資料數(shù)據(jù)庫

利用數(shù)據(jù)管理，培養(yǎng)顧客的忠誠度，在平時的工作中，對顧客的購買行為、消費(fèi)心理進(jìn)行整理統(tǒng)計，可以分析出自己如何銷售與服務(wù)的策略。利用簡單的收集資料法，不需要耗費(fèi)太多的財力，細(xì)致的工作態(tài)度就能得到顧客的喜歡。

2、嘗試網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)式營銷

企業(yè)在自己的平臺上建立一個體驗(yàn)館，虛擬服務(wù)環(huán)境。顧客在第一次進(jìn)入新店購物的時候都會心存疑慮，為了讓顧客消除顧慮，在網(wǎng)絡(luò)上除了需要豐富的商品目錄之外，還需要營造一種文化氛圍，這樣顧客才能夠找到自己心中想要的東西，也有了想要購物的欲望。

3、保證產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品的優(yōu)劣會直接影響顧客的忠誠度，購買產(chǎn)品時都希望平臺上的圖片和實(shí)際商品一樣，顏色、型號等都不能出現(xiàn)偏差，很小的失誤都會影響顧客的忠誠度。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是電子商務(wù)成功的基礎(chǔ)，可以幫助顧客簡化購買決策，也會影響忠誠度。顧客的忠誠度還和送貨是否及時有關(guān)。因此，企業(yè)要確保所提供商品的一致性、優(yōu)質(zhì)性和及時性。

;

三、什么是關(guān)鍵客戶

一個客戶之所以被稱為關(guān)鍵客戶，通常是因?yàn)樗芙o供應(yīng)商帶來更多的銷售額或利潤。這樣的大客戶可以說是一塊肥肉，所有的供應(yīng)商都使出渾身解數(shù)，去努力得到這個大客戶。由于競爭激烈，銷售難度大大增加，很多關(guān)鍵客戶的銷售過程，要靠團(tuán)隊來完成，銷售過程的管理是很重要的環(huán)節(jié)。銷售管理者應(yīng)該隨時關(guān)注客戶經(jīng)理手里的客戶名單，并對他們進(jìn)行評估，一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵客戶，要立即把他們單列出來，和客戶經(jīng)理一起制定關(guān)鍵客戶的銷售策略，并協(xié)同作戰(zhàn)去完成銷售。

中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)的王云老師曾經(jīng)在大客戶銷售策略的研究中為銷售經(jīng)理們提出幾點(diǎn)重要思路。（更多內(nèi)容請查閱王云老師的博客）

關(guān)鍵客戶的銷售策略包含如下幾個關(guān)鍵點(diǎn)：

信息收集策略：信息是我們制定銷售策略的基礎(chǔ)，因此，對于關(guān)鍵客戶，我們首先要制定一整套信息收集策略，包括收集什么信息、如何獲得信息等。信息收集策略一旦確定，客戶經(jīng)理要不折不扣地執(zhí)行，保證信息的全面、準(zhǔn)確。

決策鏈影響策略：客戶決策會涉及到很多人，在這些人群中，誰起關(guān)鍵作用，誰有可能支持我們，誰可能是競爭對手的支持者。在信息收集的基礎(chǔ)上，我們要對整個決策鏈進(jìn)行分析，最后確定我們應(yīng)該對哪些人做工作，并確定工作的具體目標(biāo)和策略。

競爭策略：關(guān)鍵客戶周圍“狼”很多，他們和我們一樣不斷地對客戶施加影響，因此，我們還要制定競爭策略，使我們可以突破“狼”的包圍，打出我們的優(yōu)勢，戰(zhàn)勝競爭對手。

團(tuán)隊合作策略：關(guān)鍵客戶的銷售是不可能靠客戶經(jīng)理個人力量來完成的，需要很多人協(xié)同作戰(zhàn)，例如技術(shù)部門、市場部、銷售管理者等，甚至公司高管層。整個團(tuán)隊要分工明確，密切配合，才能步調(diào)一致，贏得勝利，這就需要在事先有明確統(tǒng)一的策略。因此，團(tuán)隊策略也是非常關(guān)鍵的一環(huán)。

原創(chuàng)：王云（中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問）

歡迎轉(zhuǎn)載，請注明來源中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)

四、客戶關(guān)系管理的6大流程

客戶關(guān)系管理的6大流程如下：

1、傾聽客戶的意見，并將任何渠道視為客戶關(guān)系媒介。

要使任何客戶關(guān)系管理策略發(fā)揮作用，您首先需要與人聯(lián)系，連接至關(guān)重要，因?yàn)槟枰?xì)致地了解客戶是誰以及他們想要什么。當(dāng)顧客不期待你時，傾聽也很重要，當(dāng)客戶不知道你在那里時，博客評論可以成為讓內(nèi)部人感覺良好的好方法。

關(guān)鍵客戶的管理策略包括（關(guān)鍵客戶的管理策略包括什么）

2、在您的客戶關(guān)系管理策略中包含個性化營銷。

一旦您有足夠的數(shù)據(jù)來更好地了解您的客戶，請應(yīng)用這些知識來創(chuàng)建個性化的營銷活動，這應(yīng)該最大化您對目標(biāo)人群的吸引力。Spotify的電子郵件是優(yōu)雅，非侵入性和可共享個性化的一個例子，通過利用人們的收聽習(xí)慣數(shù)據(jù)，Spotify創(chuàng)建了大量個性化警報，以保持用戶的參與。

關(guān)鍵客戶的管理策略包括（關(guān)鍵客戶的管理策略包括什么）