剛開始做銷售怎么找客戶（銷售如何找到精準(zhǔn)客戶）_1

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于剛開始做銷售怎么找客戶的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售新手如何找到大客戶的六個(gè)方法

• 2、做銷售怎樣去尋找客戶？

• 3、業(yè)務(wù)員如何尋找客戶？

• 4、本人做銷售的，怎么樣找到有需求的客戶呢？

一、銷售新手如何找到大客戶的六個(gè)方法

銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn) 經(jīng)驗(yàn) 的積累，行業(yè)人脈的積累。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售新手如何找到大客戶呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售新手找到大客戶的方法一、客戶推薦

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向 其它 客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè)：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。

銷售新手找到大客戶的方法二、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。

銷售新手找到大客戶的方法三、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

銷售新手找到大客戶的方法四、組織系統(tǒng)支持

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

我們開發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 總結(jié) 、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。

銷售新手找到大客戶的方法五、交互式大客戶開發(fā)

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉 保險(xiǎn) 、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購(gòu)買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購(gòu)買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購(gòu)買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購(gòu)買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購(gòu)買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

銷售新手找到大客戶的方法六、公關(guān)手段創(chuàng)新

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。 市場(chǎng)營(yíng)銷 每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——別人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

一、短信

從電話銷售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么 渠道 獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。

二、信件、明信片

汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。

三、郵寄禮品

節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

四、客戶聯(lián)誼

現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。

經(jīng)過(guò)調(diào)查和實(shí)地 拜訪 發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)排名靠后的客戶，甚至是村級(jí)客戶(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè))，輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，因?yàn)橄Ｍ玫綇S家的支持和幫助，希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。

而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)大店，規(guī)模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強(qiáng)勢(shì)和苛刻，不容易對(duì)付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了，早就沒(méi)有耐心和精力接待一個(gè)銷售新手，更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進(jìn)貨做生意，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和 廣告 戰(zhàn)不斷，大客戶要什么有什么，怎么會(huì)花費(fèi)精力去接待、 教育 一個(gè)初出茅廬的新人?退一步說(shuō)，生意確實(shí)太忙了，店里客人來(lái)來(lái)往往，也沒(méi)有條件和環(huán)境去和銷售新手多做交流。

在這種情況下，銷售新手去終端大客戶那里一次，受挫;去兩次，還是受挫，或者客戶沒(méi)有時(shí)間，或者去拜訪的人太多了，銷售新手插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價(jià)值，就越來(lái)越?jīng)]有信心，越來(lái)越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶的時(shí)間自然就多了，“大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶”，這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。

我們經(jīng)常看到這種廠商合作的現(xiàn)狀：盡管是廠家的大客戶，但卻未得到廠家人員服務(wù)、資源和投入的傾斜。廠家業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都是在中小型客戶那里，因?yàn)橹行⌒涂蛻魡?wèn)題多、易解決，或者中小客戶聽話、配合。業(yè)務(wù)員和大客戶反而主要依靠聯(lián)系，拜訪的次數(shù)很少，面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)更少。

銷售新手一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時(shí)間、精力等都自覺(jué)或不自覺(jué)地向鐵桿客戶傾斜，會(huì)投入更多的促銷費(fèi)用，花更多的時(shí)間去拜訪，會(huì)申請(qǐng)更多的資源，會(huì)擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財(cái)力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。

銷售新手很容易進(jìn)入這個(gè)工作誤區(qū)：過(guò)多地在中小型終端客戶上花費(fèi)精力和資源，卻不見(jiàn)銷量的增長(zhǎng)，不見(jiàn)市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷售新手做過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，花兩周的時(shí)間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日志表，什么時(shí)間、拜訪了幾個(gè)客戶、主要談了什么事、投入了什么費(fèi)用或者促銷品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求銷售新手如實(shí)填寫，兩周之后統(tǒng)計(jì)結(jié)果，將每個(gè)客戶的拜訪周期和投入費(fèi)用、每個(gè)客戶的銷量圖進(jìn)行對(duì)比，結(jié)果，很多銷售新手都大為驚嘆：

“我原以為大客戶是我去的最多，投入最大的，結(jié)果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時(shí)間和資源!”

“這怎么可能?和我的想法完全不一樣，我根本沒(méi)有想把時(shí)間大部分都花在那些中小型客戶身上，他們并沒(méi)有也難以貢獻(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值!”

“簡(jiǎn)直不敢相信，原來(lái)不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績(jī)落后的結(jié)果，而是我的工作方式出了問(wèn)題，而我卻未意識(shí)到!”

“我對(duì)客戶的分類及投入比嚴(yán)重失衡了，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷量的核心客戶!”

客戶有大有小，差別很大，對(duì)廠家的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷售“二八定律”：80%的銷量和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶，其余20%的銷量和利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)的主要來(lái)源，是廠家盈利和長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵客戶，是廠家業(yè)務(wù)員工作的核心，是重點(diǎn)扶持和服務(wù)的對(duì)象。

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端銷售工作，這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，銷售新手的工作價(jià)值就體現(xiàn)在終端客戶身上，對(duì)客戶進(jìn)行分類，進(jìn)行分級(jí)管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關(guān)系，這是銷售新手的致勝法寶。

銷售新人要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶對(duì)廠家的重要性，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要性，要提供差異化的客戶服務(wù)和管理，合理分配自己的時(shí)間、精力和資源，在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關(guān)注大客戶的需求和滿足其個(gè)性化要求，幫助大客戶做“店外生意”，做大客戶的顧問(wèn)和參謀，提升大客戶的合作積極性和銷售信心，讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶，確保大客戶的穩(wěn)定增長(zhǎng)和長(zhǎng)期合作。

大客戶應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源，應(yīng)該“高人一等”，銷售新手應(yīng)該讓大客戶“臉上有光”，在產(chǎn)品、返利、促銷、服務(wù)等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品，急著和廠家早日邁上合作的新臺(tái)階，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇，爭(zhēng)取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。

最后，可能還有銷售新手會(huì)問(wèn)：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個(gè)大客戶怎么辦?現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn)，我去拜訪了N次就是不受待見(jiàn)，怎么辦?這個(gè)時(shí)候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻纳庖彩怯尚∽龃蟮?，也是一步一步成長(zhǎng)和積累起來(lái)的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來(lái)的潛力大客戶吧。

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二、做銷售怎樣去尋找客戶？

銷售找客戶最早 無(wú)非 就是打電 話，建議 可以試試溢企推吧，這個(gè)還不錯(cuò)，客 戶基本上都是主動(dòng) 來(lái)咨 詢的！。不知道我的回答是否對(duì)你有所幫助

三、業(yè)務(wù)員如何尋找客戶？

1、基于自己的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，認(rèn)真研究一下自己的目標(biāo)客戶群體是什么樣的人群，他們有什么樣的特點(diǎn)。

2、分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，塑造適合自己風(fēng)格的銷售模式和套路。

3、動(dòng)用身邊的人脈資源，一點(diǎn)一滴積累，給自己樹立信心。

4、學(xué)會(huì)利用工具，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)到來(lái)。

5、訓(xùn)練自己的溝通能力和表達(dá)能力，同時(shí)要多提高自己的理解能力和領(lǐng)悟能力。

業(yè)務(wù)員：

業(yè)務(wù)員是指在組織中擔(dān)負(fù)具體專項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、計(jì)劃、跟單、財(cái)會(huì)、統(tǒng)計(jì)、物價(jià)、廣告等具體業(yè)務(wù)的工作人員。同時(shí)指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。在制單時(shí)，都可以稱為業(yè)務(wù)員。

四、本人做銷售的，怎么樣找到有需求的客戶呢？

找客戶方法：

1. 利用已有的客戶名單

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問(wèn)題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍。即使有些銷售人員并沒(méi)有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒(méi)有讓別的銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。

由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來(lái)處理這類事情。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒(méi)有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。

如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買，只是因?yàn)闆](méi)有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過(guò)去客戶的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

2. 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。

在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰(shuí)需要。在尋找的過(guò)程中，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會(huì)的大門。您需要做的是開始交談。

您認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在客戶，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。

3. 展開商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。

4. 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員

您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

5. 從短暫的渴求周期獲利（產(chǎn)品更新周期）

幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。

這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。

1. 深入了解你的產(chǎn)品，找到客戶用它的理由，提煉出產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，深入挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，了解產(chǎn)品價(jià)格是否靈活可變通。再根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)來(lái)考慮潛在意向客戶會(huì)出現(xiàn)在哪里，然后在那里展示你的產(chǎn)品。

2. 根據(jù)產(chǎn)品和已存在的客戶群體來(lái)分析客戶基于什么需求而需要此類產(chǎn)品，又是什么原因只選擇你們家還不選擇別人家的。有這種需求的客戶可能在哪里出現(xiàn)？會(huì)關(guān)注什么問(wèn)題？他們是如何找產(chǎn)品的？你了解客戶的維度越多，對(duì)客戶的定位就越精準(zhǔn)，再根據(jù)你的掌握的精準(zhǔn)定位來(lái)找到尋找客戶的渠道，重點(diǎn)突破簡(jiǎn)單的、核心主流的營(yíng)銷渠道，切忌廣撒網(wǎng)，什么都想得到的結(jié)果通常是什么都得不到。

3. 找到你的客戶群體后，需要進(jìn)行第一次聯(lián)系，來(lái)明確客戶需求?？蛻羰遣涣私馔瑫r(shí)不愿去了解產(chǎn)品？已了解產(chǎn)品但拒絕？正在了解產(chǎn)品中？希望了解產(chǎn)品但近期不考慮？還是正在考慮購(gòu)買產(chǎn)品？按客戶狀態(tài)來(lái)制定后面跟進(jìn)策略和投入時(shí)間比例

4. 準(zhǔn)備一份可量化、標(biāo)準(zhǔn)化、可考核的開發(fā)客戶計(jì)劃。包括以下幾點(diǎn)：

   a、總時(shí)間安排和細(xì)分時(shí)間安排和開發(fā)量預(yù)計(jì)，每天花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)開發(fā)客戶資源，對(duì)不同類型的客戶各分配多少時(shí)間？

   b、確定跟進(jìn)進(jìn)度，和每個(gè)不同進(jìn)度所在達(dá)到的目的、準(zhǔn)備用哪些步驟來(lái)誘導(dǎo)客戶最終購(gòu)買、每次跟進(jìn)前準(zhǔn)備好跟客戶談的內(nèi)容；

   c、客戶如果拒絕，是要采取哪些方法讓客戶轉(zhuǎn)變態(tài)度？如何消除客戶對(duì)交易達(dá)成、價(jià)格、或者有爭(zhēng)議的問(wèn)題方面的異議？

   d、假如和客戶沒(méi)有達(dá)成交易，那退一步的目標(biāo)是什么？（比如讓客戶給你推薦客戶，或者其它方面的合作）

5. 用好筆頭之類的工具來(lái)管理你的潛在、意向客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)意向客戶

銷售說(shuō)開了就是一個(gè)資源查找和整合的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程做得越好，你越容易做好銷售。開發(fā)前期需要投入大量的時(shí)間來(lái)找客戶，后期就是花大量的時(shí)間來(lái)維護(hù)客戶。但即使你的業(yè)績(jī)?cè)俸?，也不能放棄找新客戶?/p>

以上就是關(guān)于剛開始做銷售怎么找客戶相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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