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挑戰(zhàn)式銷售三個(gè)能力（挑戰(zhàn)式銷售三個(gè)能力是什么）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 00:38:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 435 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于挑戰(zhàn)式銷售三個(gè)能力的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、合格銷售經(jīng)理的5大挑戰(zhàn)
2、銷售行業(yè)很考驗(yàn)個(gè)人能力，可以從哪些方面看出一個(gè)人的能力？
3、銷售管理者必須具備的能力
4、銷售員應(yīng)鍛煉哪些能力是必備的

挑戰(zhàn)式銷售三個(gè)能力（挑戰(zhàn)式銷售三個(gè)能力是什么）

一、合格銷售經(jīng)理的5大挑戰(zhàn)

合格銷售經(jīng)理的5大挑戰(zhàn)

銷售是企業(yè)營銷的一塊重要陣地，可以毫不夸張地說，銷售能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。而銷售經(jīng)理在其中的作用無疑是舉足輕重的。銷售經(jīng)理在工作中會面臨哪些挑戰(zhàn)，又該如何處理這些挑戰(zhàn)從而成為合格的銷售經(jīng)理呢？中國惠普公司政府事務(wù)部業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)、惠普商學(xué)院授權(quán)講師郭京對此進(jìn)行了一一解答。

挑戰(zhàn)1：實(shí)效分配

銷售經(jīng)理的工作重在“銷售”還是重在“經(jīng)理”？這就關(guān)系到銷售經(jīng)理的實(shí)效分配問題。在銷售周期開始的時(shí)候，銷售經(jīng)理要投入大量的精力和銷售團(tuán)隊(duì)一起做銷售工作，但是越到最后的時(shí)候，銷售經(jīng)理就越是要扮演一個(gè)支持的角色、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的角色、一個(gè)資源匹配的角色，這樣才能有效地發(fā)揮出銷售經(jīng)理的作用。銷售經(jīng)理要在團(tuán)隊(duì)選擇、作業(yè)的過程中身體力行，指導(dǎo)整個(gè)的方向，但是關(guān)鍵時(shí)候的行為要由銷售人員來做行動(dòng)，而不是銷售經(jīng)理做行動(dòng)。看一個(gè)銷售經(jīng)理的好壞，不是看他本人的銷售能力到底有多強(qiáng)，而是看他領(lǐng)導(dǎo)的銷售隊(duì)伍。銷售人員的能力大小，銷售隊(duì)伍的潛能是否都發(fā)揮出來了，這才是考核銷售經(jīng)理的重要指標(biāo)。

挑戰(zhàn)2：留住能人

銷售這個(gè)行業(yè)的人員轉(zhuǎn)換率一直很高，銷售經(jīng)理最擔(dān)心的就是留不住能人。如果沒有能力的銷售人員走了，對公司沒什么影響，問題不大；但是如果有很大產(chǎn)出、很大能力的銷售明星被別人挖走了，或者自己去追求更新的發(fā)展，或者轉(zhuǎn)換了自己個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)，這對銷售經(jīng)理來說就有很大挑戰(zhàn)性。其中建立一個(gè)行之有效的薪酬制度就顯得非常必要的，這樣的薪酬制度既要能不斷激勵(lì)銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要能滿足其工作成就感。

挑戰(zhàn)3：創(chuàng)建客戶資料

銷售基本功里很重要的一塊就是銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理管理銷售，一定要通過管理監(jiān)控關(guān)鍵的銷售流程，了解其它方面采取的措施，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對銷售流程進(jìn)行定期妥當(dāng)?shù)墓芾?，才可以開展開發(fā)活動(dòng)，提供可*的量化數(shù)據(jù)和依據(jù)。所以任何的活動(dòng)，都是有量化的數(shù)據(jù)和依據(jù)。潛在客戶資料的創(chuàng)建流程是其中一個(gè)關(guān)鍵的.銷售流程。創(chuàng)建潛在的客戶資料，需要分析外部驅(qū)動(dòng)和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)。政府的條例、市場的變化、匯率、法律、競爭對手的情況、新的競爭對手的介入，這些都是外部驅(qū)動(dòng)；生產(chǎn)的成本、研究開發(fā)、供應(yīng)鏈的成本、供應(yīng)合作伙伴、交貨的周期和時(shí)間、收帳的有效性等等則是內(nèi)部驅(qū)動(dòng)。

客戶資料儲備對銷售來說是很重要的，如果沒有這些資料，工作就會很盲目。如何創(chuàng)建資料？這就需要公司建立系統(tǒng)環(huán)節(jié)，否則銷售做起來就會很辛苦，因?yàn)榇蠹叶荚谟貌煌恼Z言，溝通起來就很困難。所以系統(tǒng)的建立、客戶資料的建立，是溝通語言的基本平臺，如果沒有客戶的資料，這些語言是沒有用的，是浪費(fèi)的，因?yàn)槟愀静恢滥愕目蛻羰悄男?

挑戰(zhàn)4：管理、分配信息

銷售經(jīng)理手頭一旦有了很多客戶資料，就要好好地把它利用起來，這就一定要有一個(gè)分配渠道?？蛻糍Y料有沒有有效地統(tǒng)一起來，有沒有有效地把它分配給相關(guān)的團(tuán)隊(duì)或者是實(shí)際隊(duì)伍的人，這都要有相關(guān)的記錄。一個(gè)好的銷售經(jīng)理，應(yīng)該把相關(guān)的資料給到相關(guān)的人，如果沒有做到這一點(diǎn)他就不是一個(gè)夠格的銷售經(jīng)理。如果銷售經(jīng)理只是在需要或者是受到領(lǐng)導(dǎo)壓力時(shí)，才吐一點(diǎn)資料出來，這樣公司就會虧錢，因?yàn)楣驹谒砩贤度肓撕芏?，而他并沒有把投入變成公司的收入。銷售經(jīng)理應(yīng)該做的工作，就是把公司給你的投入回饋給公司，給到每一個(gè)相關(guān)的銷售人員，使這些銷售人員清楚地知道他是什么時(shí)候拿到消息的，這樣公司就有很健全的客戶銷售資料管理環(huán)境。那么有了這些客戶信息要怎樣去管理這些機(jī)會呢？對銷售經(jīng)理來說，到現(xiàn)在為止，漏斗管理都一直是行之有效的管理工具。

挑戰(zhàn)5：預(yù)測潛在定單

當(dāng)看到潛在定單的機(jī)會，銷售經(jīng)理做預(yù)測需要問自己三個(gè)問題：1.這個(gè)定單要變成真實(shí)的定單可能會在什么時(shí)候？會在這個(gè)月嗎？2.這個(gè)定單落下來的時(shí)候，會是怎樣的價(jià)格？3.這個(gè)定單為什么是你贏得而不是你的對手贏得？

如果你可以很清醒地回答這三個(gè)問題，就可以把這個(gè)潛在定單放在你的預(yù)測里；如果在三個(gè)問題里有不能確定的答案，就千萬不要把自己的命運(yùn)維系在上面，要趕緊想想有什么辦法幫助他或者是幫助你的團(tuán)隊(duì)改善目前的情況，提高在市場中拿取定單的能力。

眾所周知，現(xiàn)在的銷售環(huán)境越來越惡劣了，總的來說是年輕化、低成本化?，F(xiàn)在市場上價(jià)格戰(zhàn)打得很兇猛，競爭無序，沒有任何的規(guī)則，沒有辦法構(gòu)成聯(lián)盟，缺乏所有的信任。因此，一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該能適應(yīng)不同的銷售形式，適應(yīng)各種銷售行為，在任何一個(gè)銷售市場模式上，都可以發(fā)揮自己正確的作用。好銷售和不好銷售的區(qū)別在于結(jié)果：有沒有賺到錢。

“瓦倫達(dá)心態(tài)”

它緣自一個(gè)真實(shí)的事件。以精彩而穩(wěn)健的高超演技聞名。

瓦倫達(dá)心態(tài)

“瓦倫達(dá)心態(tài)”是心理學(xué)上的一個(gè)著名論斷。心理學(xué)上有一種"瓦倫達(dá)心態(tài)".瓦倫達(dá)是美國一個(gè)著名的鋼索表演藝術(shù)家，他從來沒有出過事故，因此，當(dāng)演技團(tuán)這一次要為重要的客人獻(xiàn)技時(shí)，決定派他上場。瓦倫達(dá)知道這一次上場的重要性：全場都是美國知名的人物，這一次成功不僅僅將奠定自己在演技界的地位，還會給演技團(tuán)帶來前所未有的支持和利益。因而他從前一天開始就一直在仔細(xì)琢磨，每一個(gè)動(dòng)作、每一個(gè)細(xì)節(jié)都想了無數(shù)次。

演出開始了，這一次他沒有用保險(xiǎn)繩。因?yàn)樵S多年以來他沒有出過錯(cuò)誤，他有100%%的把握不會出錯(cuò)。但是，意想不到的事情發(fā)生了，當(dāng)他剛剛走到鋼索中間，僅僅做了兩個(gè)難度并不大的動(dòng)作之后，就從10米高的空中摔了下來，一命嗚呼。在一次重大的表演中,不幸失足身亡.他的妻子事后說,我知道這次一定要出事,因?yàn)樗蠄銮翱偸遣煌５卣f,這次太重要了,不能失敗,絕不能失敗;而以前每次成功的表演,他只想著走鋼絲這件事本身,而不去管這件事可能帶來的一切.

心理學(xué)家說，瓦倫達(dá)太想成功了，太專注于事情本身了，太患得患失了。如果他不去想這么多走鋼索之外的事情，以他的經(jīng)驗(yàn)和技能是不會出事的。后來,人們就把專心致志做事本身而不去管這件事的意義,不患得患失的心態(tài),叫做"瓦倫達(dá)心態(tài)".

美國斯坦福大學(xué)的一項(xiàng)研究也表明,人大腦里的某一圖像會像實(shí)際情況那樣刺激人的神經(jīng)系統(tǒng).比如當(dāng)一個(gè)高爾夫球手擊球前一再告訴自己"不要把球打進(jìn)水里"時(shí),他的的大腦里往往就會出現(xiàn)"球掉進(jìn)水里"的情景,而結(jié)果往往事與愿違,這時(shí)間球大多都會掉進(jìn)水里. 這項(xiàng)研究從另一個(gè)方面證實(shí)了瓦倫達(dá)心態(tài)。

當(dāng)你已經(jīng)開始做一件事的時(shí)候，就不要再考慮與做這件事無關(guān)的問題，不要讓功利心和由此引出的擔(dān)憂干擾你的行動(dòng)。專心去做那件事的時(shí)候，就不會再考慮成功或者失敗。沒有了成敗的憂慮，人就自然變得輕松自如。

害怕失敗就是最大的失敗。

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二、銷售行業(yè)很考驗(yàn)個(gè)人能力，可以從哪些方面看出一個(gè)人的能力？

一、五大思維

1、逆向思維：讓思維向?qū)α⒚姘l(fā)展，而不是習(xí)以為常的方向，就是從結(jié)果反推問題，很多時(shí)候能夠得到意想不到的效果，知道自己思維的慣性以及缺陷，幫助自己以及他人更好的解決問題。

2、換位思考：在考慮解決問題的方案時(shí)，一般會習(xí)慣性的站在自己的立場上看問題并想方設(shè)法解決。而掌握換位思考的人則不只是看到自己需要面對的，還可以兼顧其他人，更加全面的知道問題關(guān)鍵并提出更有效的措施。

3、目標(biāo)思維：明白自己的前進(jìn)方向，能夠一致朝著目標(biāo)努力。

4、客觀思維：能夠?qū)嵤虑笫堑乃伎紗栴}，不帶個(gè)人主觀情感。

5、危機(jī)思維：憂患意識不可少，只有明白沒有永遠(yuǎn)的安全區(qū)，時(shí)刻保持警惕。

二、六大素質(zhì)

1、熱愛自己的工作：在工作時(shí)完全投入進(jìn)去，并且能夠?qū)⒆约旱膼酆门c工作一致，即便困難依舊會時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)，但不會灰心，而是更加積極的去處理問題，每一次的進(jìn)步都能讓自己無限開心。

2、態(tài)度積極且信心十足：似乎永遠(yuǎn)不懷疑自己可以取得成功，一旦目標(biāo)達(dá)到，就更加自信，如此反復(fù)，能力與信心一樣不斷提升。

3、果斷有目標(biāo) ：大多數(shù)成功者對生活都有明確的觀念，會知道怎么選擇最有利的捷徑去追求自己的目標(biāo)。

4、堅(jiān)韌不撥：任何困難都不能將自己打倒，反而以百倍的勇氣和耐心頑強(qiáng)地繼續(xù)拼搏努力，直到獲得成功為止。

5、冒險(xiǎn)精神：能夠走出舒適區(qū)，不斷的去挑戰(zhàn)別人不能理解的方向，即使暫時(shí)失敗也不會放棄，而是繼續(xù)奮斗。

6、身體健康且精力充沛：成功者往往會妥善安排時(shí)間從事活動(dòng)或休息，保持旺盛的精力與進(jìn)取心。

三、五種基本能力+五種發(fā)展能力

1、溝通能力：溝通能力不只是你會說，還需要說得對，說到關(guān)鍵之處；而且善聽，知道對方想表達(dá)什么，并能將對方的意思表達(dá)清楚，明白別人需要什么以及自己可以提供什么。

2、適應(yīng)能力：不論是新環(huán)境還是新同事、新工作，都能在短期適應(yīng)，與同事有交集，才能夠更加快速的了解自己所在的崗位以及及時(shí)收到更多的消息，整合這些，讓自己更快的適應(yīng)新環(huán)境以及崗位。

3、承受能力：每一個(gè)崗位都有一定的壓力，尤其在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，信息更迭的速度已經(jīng)達(dá)到了前所未有的進(jìn)步，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的今天，沒有承受壓力與風(fēng)險(xiǎn)的能力，是不可能適應(yīng)大環(huán)境變化，發(fā)展自身的。

4、資料收集能力：快速且準(zhǔn)確的查找資料已經(jīng)成為了每一行業(yè)都需要的能力，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓信息大部分得到了公開，能夠第一時(shí)間得到自己所在行業(yè)的最新消息，已經(jīng)成為是否能夠成功至關(guān)重要的一點(diǎn)。

5、整合能力：資料的整理與搜集只是第一環(huán)，而怎樣將所得的資料發(fā)揮最大的價(jià)值，首先需要的是將資料整合的能力，不只是簡單的資料堆積，而是分析、歸納以及總結(jié)，最大限度的利用自己所得的資料。

6、解決問題能力：工作中的問題無處不在，若是遇到問題不去解決，而是只會逃避，遲早是被淘汰出局的。沒有哪一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不喜歡能夠解決問題的下屬，遇到問題最應(yīng)該做的事是想方法，列出其優(yōu)缺讓領(lǐng)導(dǎo)最終選擇。

7、目標(biāo)調(diào)整能力：有時(shí)候有些目標(biāo)是不適合或暫時(shí)不需要的，可以適時(shí)調(diào)整，并及時(shí)反饋，參考他人的意見觀點(diǎn)，分析利弊，最大化的完成任務(wù)。

8、自我安慰能力：沒有失敗的人生就不能稱之為人生，職場或生活都是一場與他人以及自己的博弈，失敗在所難免。而一旦失敗便一蹶不振或郁郁寡歡，不能從失敗中走出來，那么等待的必然是一連串的失敗。懂得適時(shí)的自我安慰，明白人生的無常，最好與最壞的打算都應(yīng)該接受，成敗只是結(jié)果，比成敗更重要的是過程中的分析總結(jié)，從一次次的失敗里找到原因，不斷向成功邁進(jìn)！

9、掌控能力：把握方向、時(shí)機(jī)和節(jié)奏，選對方向的重要性不必多說，而時(shí)機(jī)亦是成敗的關(guān)鍵，找到自己的節(jié)奏則需要一次又一次的不斷實(shí)踐。

10、應(yīng)變能力：突發(fā)情況是最能考驗(yàn)一個(gè)人能力的時(shí)候，面對突如其來的各種狀況，能夠及時(shí)有效的控制局面，降低損失甚至扭轉(zhuǎn)局勢，是無差別職業(yè)都需要的，尤其是第一線的員工，反應(yīng)能力與應(yīng)變能力必不可少的。

三、銷售管理者必須具備的能力

引導(dǎo)語：管理者是借力，充分運(yùn)用他人的聰明才智和有限的資源為整個(gè)組織服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。以下是我整理的銷售管理者必須具備的能力，歡迎參考!

一、自我管理以身作則

銷售管理者堅(jiān)持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強(qiáng)制屬下遵守，講誠信，要實(shí)現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時(shí)伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅(jiān)持己見。

比如公司交給你一項(xiàng)新制度，除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應(yīng)該用何種表達(dá)方式宣布這項(xiàng)規(guī)定呢?這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項(xiàng)新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會影響到員工的情緒和態(tài)度。

二、獲得權(quán)力和影響力

銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個(gè)合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)，在公司會議上控制項(xiàng)目討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時(shí)間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢?有時(shí)也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗(yàn)，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時(shí)候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個(gè)合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。

三、處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突

沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標(biāo)和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會前進(jìn)，沖突又是建立在部門之間或個(gè)人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進(jìn)行解決。

四、建立和發(fā)展和諧高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭;營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因?yàn)槟芰栴}?還是態(tài)度問題?要從根本上解決問題。

1、能力問題給予輔導(dǎo)態(tài)度問題給予激勵(lì)

作為管理者在員工長時(shí)間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導(dǎo)致低績效的問題是什么?是員工的能力問題?還是態(tài)度問題?若是能力問題給予輔導(dǎo)，自己不能輔導(dǎo)的可以整合資源，利用外界給予輔導(dǎo)，加強(qiáng)技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵(lì)，增加下屬的自信心。

例如下屬王剛在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃說明時(shí)，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實(shí)際采取行動(dòng)時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時(shí)你應(yīng)該怎么做呢?說先分析王剛聽說工作計(jì)劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動(dòng)時(shí)卻又知易行難了呢?由此可以看出是王剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領(lǐng)導(dǎo)此時(shí)應(yīng)該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當(dāng)?shù)氖痉?，鼓?lì)他再多試試。以此來提高員工的工作能力。

2、揚(yáng)善于公堂歸過于私下

再在比如某公司姚運(yùn)非常喜歡打籃球，并在公司內(nèi)部組織了一個(gè)籃球隊(duì)，并且有1/3以上的同事都已經(jīng)參加了籃球隊(duì)，但是由于姚運(yùn)過于擔(dān)當(dāng)、熱心以致耽誤工作，影響到工作的進(jìn)度，作為領(lǐng)導(dǎo)又該如何呢?如果強(qiáng)制管理會影響到他對籃球隊(duì)興趣，若不聞不問，工作勢必會受到更大的影響。以上可以看出姚運(yùn)工作效率低下的主要因素在與他態(tài)度的問題，所以銷售管理者就要揚(yáng)善于公堂，歸過于私下，不能打消員工的積極性。給予適當(dāng)?shù)募?lì)，找他一起探討解決之道，既不影響他對籃球隊(duì)的積極性，同時(shí)還把耽誤的工作彌補(bǔ)回來何樂不為呢?

3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時(shí)

贊美要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去表達(dá)，才能起到相應(yīng)的效果，錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)，如同過時(shí)的時(shí)裝一樣，費(fèi)力不討好。比如在你的指導(dǎo)下，王剛在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時(shí)你會怎么做?安排一項(xiàng)簡報(bào)，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實(shí)分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時(shí)候自己就想到了辦法從而提升了個(gè)人能力。

4、銷售管理人員激勵(lì)——調(diào)動(dòng)下屬積極性

激情從何而來?授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定;時(shí)刻充滿危機(jī)感，是前進(jìn)的一切動(dòng)力;與團(tuán)隊(duì)建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法;團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、做事風(fēng)格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。

5、分析銷售管理人員士氣低落的原因

為什么銷售管理人員士氣低落，缺乏激情，首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴(yán)、制定工作標(biāo)準(zhǔn)不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價(jià)不到位或缺乏工作認(rèn)可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬?zèng)]有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)。

6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力

銷售管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個(gè)人問題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點(diǎn)，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機(jī)會和位置，對員工個(gè)人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個(gè)人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。

應(yīng)對幾種情緒的激勵(lì)方法對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負(fù)面言論，影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和團(tuán)結(jié)性。對于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚(yáng)，愛當(dāng)面點(diǎn)評他人和公司，極易損害個(gè)人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進(jìn)度，影響到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，銷售管理者適當(dāng)授權(quán)予銷售管理人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售管理人員的激情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。

7、銷售管理者授權(quán)有六個(gè)步驟

一向員工表達(dá)對他的信任;二說明目標(biāo)，想要達(dá)到什么樣的目的;三給予適當(dāng)?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力;四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵(lì);五提供協(xié)作，給予支持;六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。

在銷售管理者授權(quán)予銷售管理人員時(shí)，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動(dòng)，在調(diào)動(dòng)銷售管理人員激情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。

銷售管理者必備的基本能力

第一，自我管理的能力

銷售管理者是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，其一言一行都在無聲無息的影響著下屬。管理好自己，才能更好的去管理別人。銷售管理者自身要堅(jiān)持原則，遵守公司的規(guī)章制度，講誠信，為自己的員工樹立一個(gè)標(biāo)桿。銷售管理者必須時(shí)刻緊記自己的職責(zé)，約束自己的行為，展現(xiàn)一個(gè)管理者的良好風(fēng)貌。

第二，協(xié)調(diào)溝通的能力

沖突是不可避免的，唯一能選擇的就是解決沖突的方式。作為一個(gè)銷售管理者，必須要協(xié)調(diào)好部門內(nèi)部的個(gè)人矛盾以及本部門與其他部門的沖突。如果沖突建立在部門之間或個(gè)人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進(jìn)行解決。

第三，建立和發(fā)展和諧高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)的能力

銷售工作不是一個(gè)人完成的，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同完成的。銷售工作的成效，離不開營銷團(tuán)隊(duì)的支撐。面對不同的營銷狀況,營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化程度直接決定著競爭的層次乃至最終競爭結(jié)果的成敗。作為銷售管理者，構(gòu)建一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍、快速改善現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)狀況、提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和競爭力，都是其工作重心，也是最重要的一個(gè)能力指標(biāo)。

第四，敏感發(fā)現(xiàn)銷售人員的情緒問題的能力

銷售人員每天要接觸不同的人群，遇到的問題和挫折層出不窮，其心理變化和情緒問題也會高于大部分行業(yè)。作為銷售管理者，必須要注意每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的情緒變化，適當(dāng)?shù)慕o予支持，為其排憂解難。情緒是會傳染的，一個(gè)銷售人員的情緒也會影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。銷售管理者要敏感的發(fā)現(xiàn)員工的情緒問題，找出原因。盡量不要讓員工將負(fù)面的情緒帶入工作，影響整個(gè)銷售工作的成效。

第五，激勵(lì)員工的能力

銷售人員必定會面臨業(yè)績的壓力，想要永保激情，銷售管理的激勵(lì)藝術(shù)就不能缺位。激勵(lì)的方式多種多樣。銷售管理者可以及時(shí)的肯定和贊美員工，讓員工擁有前進(jìn)的動(dòng)力?；蛘呖梢圆扇∥镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式，用直接的經(jīng)濟(jì)利益來刺激員工的積極性。不過，物質(zhì)激勵(lì)最好能與非物質(zhì)激勵(lì)方式搭配使用，效果更佳明顯。

銷售管理者是整個(gè)銷售工作的領(lǐng)頭人，千萬不要低估了自己對下屬的影響力。銷售管理只要認(rèn)真修煉，銷售管理的工作自然游刃有余。

銷售人員跳槽后管理者應(yīng)該如何防止客戶流失

從最初下海創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)五個(gè)年頭了?；叵脒@五年的歷程，讓我深深地體會到了帶一支隊(duì)伍的艱辛。

最初，我也是懷著當(dāng)一個(gè)圣君仁主的夢想，希望以德服人。然而，事實(shí)證明，要管理好一家企業(yè)，僅靠對員工好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

公司從事數(shù)控機(jī)床代理業(yè)務(wù)。因產(chǎn)品價(jià)格較高，產(chǎn)品的銷售周期往往都比較長，項(xiàng)目跟蹤過程也比較復(fù)雜，新入職銷售人員往往都要半年以上才能出單。招進(jìn)來的銷售人員有許多都會因?yàn)槌惺懿涣斯ぷ鲏毫?，呆兩三個(gè)月就離職了。最后留下來的，連三成都不到。

起初，沒有一套合理的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來管理客戶資料，銷售人員都把個(gè)人的客戶資料記錄在自己的本子上。因個(gè)人的習(xí)慣差異，每個(gè)人的記錄方式各不相同，沒有統(tǒng)一的格式。當(dāng)銷售人員離職后，面對一本記錄混亂的'工作筆記，無法從中甄別出有跟蹤價(jià)值的目標(biāo)客戶，導(dǎo)致這些客戶白白流失。

每個(gè)銷售人員連同工資、差旅、業(yè)務(wù)費(fèi)用等，一個(gè)月下來得萬元上下。一個(gè)新銷售人員招進(jìn)來，花掉兩三萬塊走掉，連個(gè)水泡都沒有。

為了解決這個(gè)問題，盡量從離職人員所留下的客戶資料中篩選出有用信息，我嘗試用CRM系統(tǒng)來管理客戶資料和銷售過程。先后試過好幾款不同的軟件，最后選定了MOONCRM。

這套系統(tǒng)的使用界面非常親切友好，使用起來很容易上手，非常適合于中小型企業(yè)使用。同時(shí)，在功能方面卻非常強(qiáng)大，跟銷售相關(guān)的方方面面都能管理得井井有條。

這套系統(tǒng)真正做到了以客戶為中心，將聯(lián)系人、交往記錄、銷售機(jī)會、報(bào)價(jià)、合同、應(yīng)收款項(xiàng)等所有與客戶相關(guān)的信息都有機(jī)整合，形成一套完整的客戶檔案體系。只要選中某家客戶，就可以查看這家客戶的全部信息，包括每一次通話、拜訪的紀(jì)要等。

根據(jù)客戶成熟度，可以將客戶分為目標(biāo)客戶、重要客戶等不同類型進(jìn)行分類管理。當(dāng)銷售人員離職后，可以非常方便地從其客戶資料中篩選出有價(jià)值的客戶來。并且可以通過系統(tǒng)清楚地了解這家客戶的所有詳細(xì)跟蹤歷史，方便后續(xù)銷售人員繼續(xù)跟蹤。

此外，根據(jù)上下級的隸屬關(guān)系，提供數(shù)據(jù)共享功能。上司可以清楚地掌握下屬銷售人員的客戶信息、日程安排等。

同時(shí)，系統(tǒng)還能對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，自動(dòng)生成相關(guān)報(bào)表。整個(gè)系統(tǒng)共提供了一百多種不同類型的報(bào)表，可以讓管理人員隨時(shí)清楚地了解公司經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)。

系統(tǒng)提供的銷售自動(dòng)化功能(SFA)也是一個(gè)值得稱道的亮點(diǎn)。通過SFA，可以將對客戶的跟蹤流程標(biāo)準(zhǔn)化，讓系統(tǒng)自動(dòng)對客戶進(jìn)行跟蹤。

除此之外，系統(tǒng)還提供了完善的銷售目標(biāo)管理、報(bào)價(jià)、合同、回款、應(yīng)收款、產(chǎn)品、庫存、日程、銷售費(fèi)用管理等功能，含蓋了銷售活動(dòng)的方方面面。

通過這套系統(tǒng)，不僅有效地防止了因銷售人員跳槽帶來的客戶流失，還使得公司的管理工作變得輕松方便很多。現(xiàn)在我深深地體會到，要管理好一家公司，除了對員工真誠以待，以德服人以外，合理地借助管理工具，健全企業(yè)管理制度更加重要。只有企業(yè)的管理制度健全、完善了，公司才有可能做大，做強(qiáng)。

從銷售到銷售總監(jiān)如何成為一名出色的管理者

培養(yǎng)人才，專注于優(yōu)點(diǎn)而非弱點(diǎn)。

管理者的首要任務(wù)并非“監(jiān)督”，而是培養(yǎng)和發(fā)展人才。找出人們的特長，幫助他們變得更好。詢問他們希望發(fā)展哪方面的能力，然后想方設(shè)法地幫助他們學(xué)習(xí)和實(shí)踐。迫使你的團(tuán)隊(duì)全力以赴，發(fā)揮出最大的潛能，并隨時(shí)為他們提供幫助。不要把時(shí)間浪費(fèi)在讓所有人都達(dá)到相同的能力水平上。找出每個(gè)人的特殊才能，激活他們的天賦與渴望。你便可以擁有一支戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)。

成為其他人的教練，隨時(shí)提供指導(dǎo)。

既然你的首要任務(wù)是培養(yǎng)人才，你就應(yīng)該每天拿出時(shí)間指導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)成員。他們表現(xiàn)好的時(shí)候，要提供積極的反饋，而當(dāng)他們的表現(xiàn)有待提高時(shí)，為他們提供敏銳的反饋和完善建議。每天從他們身上找出一些值得肯定的閃光點(diǎn)。不論你認(rèn)可人們的什么行為，未來你都會得到更多回報(bào)。時(shí)時(shí)刻刻致力于建立信任，如此一來，在你的人際關(guān)系銀行賬戶中，你一直在增加“存款”，卻從來沒有“取款”。而當(dāng)你展示你就指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作所做的承諾時(shí)，你也在向人們傳達(dá)這樣的信號：“這才是一位管理者應(yīng)該做的事情?！?/p>

做你心目中理想的管理者。

現(xiàn)在，你有機(jī)會為自己的團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)，而不是成為他們的“統(tǒng)治者”。你肯定曾經(jīng)希望自己的上司關(guān)心下屬，愿意傾聽你的意見，愿意幫助你，能給你提供輔導(dǎo)，并且經(jīng)常表揚(yáng)你的良好表現(xiàn)?，F(xiàn)在你應(yīng)該努力成為這樣的管理者。要抵擋住“微觀管理”的誘惑；給他們適當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)，并幫助他們?nèi)〉贸晒Α樗麄冊O(shè)定成功目標(biāo)，并在他們爭取成功的過程中提供指導(dǎo)，當(dāng)他們?nèi)〉贸晒χ?，肯定他們的功勞。如果你的團(tuán)隊(duì)在不斷成長，你便是成功的管理者，不需要搶走他們的功勞。做他們心目中理想的管理者。

要有懷疑精神，但更要學(xué)會傾聽。

不要相信你看到或聽到的任何事情。但同時(shí)也不要假設(shè)你聽到的任何事情都是可疑的。在與每個(gè)人交流的時(shí)候，學(xué)會深入而仔細(xì)地傾聽。對他們的世界觀要有好奇心。要注意但不要譴責(zé)你遇到的錯(cuò)誤想法和態(tài)度。記住，在某種程度上，每一種行為都有好的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)人們意識到你確實(shí)在認(rèn)真傾聽他們的聲音時(shí)，他們就會失去耍心機(jī)的興趣，并且因?yàn)樗麄冏鹁春托湃文悖麄儠Ｍl(fā)揮作用。

共同面對困境，提供幫助。

人難免會有陷入困境的時(shí)候。當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)成員陷入“坑里”，不要站在上面大聲叫喊著讓他們出來。你應(yīng)該跳到里面去，挽起袖子，向他們演示如何出去。當(dāng)然，這并不意味著你要將他們從問題中“拯救出來”；他們只有親自動(dòng)手才能學(xué)到最多。但如果有人陷入困境，不要單純地提供一些陳詞濫調(diào)、口號或者好的想法。這樣做其實(shí)無異于拋棄，是不負(fù)責(zé)任的行為。如果相關(guān)工作確實(shí)很重要，讓人們知道你隨時(shí)可以親自動(dòng)手，前提是他們只能通過這種方式才能學(xué)到必須掌握的技能。要會分辨什么時(shí)候應(yīng)該提供指導(dǎo)，什么時(shí)候應(yīng)該參與其中，提供幫助。

用講故事的方式分享你的激情與愿景

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員制定自己的計(jì)劃。作為管理者，你的職責(zé)是建立一支高效的團(tuán)隊(duì)。你心目中可能對一支高效率團(tuán)隊(duì)有清晰的概念，這便是你的愿景。通過引人入勝的故事，讓你的愿景鮮活起來，使其變得清晰易懂，幫助人們了解它。然后，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員各自提出實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景的計(jì)劃，并盡可能允許他們遵守自己的計(jì)劃。沒錯(cuò)，提供指導(dǎo)，但不要插手一臺在正常運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器。

同上條：利用故事清晰描述你期待的未來。然后鼓勵(lì)他們用自己的想法和創(chuàng)造力，創(chuàng)造出一條實(shí)現(xiàn)愿景的道路。如果你真的能夠按照這種方式管理，你可能會成為所有人都想為你工作的管理者。你也不會遭遇“如何讓團(tuán)隊(duì)全身心投入”的問題，因?yàn)樗麄儠鲃?dòng)將自己的想法變成現(xiàn)實(shí)。

不要停止對自己的投資。

聘用一位教練，幫助自己在工作帶來的混亂和煩躁當(dāng)中，保持對成功的專注。閱讀關(guān)于行業(yè)趨勢的最新文章和圖書，吸收其他人最好的想法，充實(shí)自己。然后將這些想法與你的團(tuán)隊(duì)分享，聽聽他們的反應(yīng)。如果他們發(fā)現(xiàn)你在踐行學(xué)無止境的理念，他們就會以你為榜樣。你對自己的投資傳達(dá)出的信息是：你追求卓越，致力于自我發(fā)展和培養(yǎng)其他人。

不要把什么都看成是沖著你自己來的。

這是成年人與小孩子的區(qū)別。將別人的意見、建議或抱怨視為批評，或者針對你個(gè)人權(quán)威的攻擊，是大錯(cuò)特錯(cuò)的。如果你總是認(rèn)為所有事情都是專門針對你的，其他人將無法與你分享你成功所需要的最重要的信息。當(dāng)出現(xiàn)問題的時(shí)候，你將是最后一個(gè)知道的人。當(dāng)你因?yàn)樽载?fù)而遭遇失敗的時(shí)候，人們只會幸災(zāi)樂禍。所以，當(dāng)你在聽取他人的反饋時(shí)，要認(rèn)真傾聽，并保持尊敬；心平氣和地考慮這些反饋，問自己這些反饋是否有一定的道理。事實(shí)上：信息就是信息。它與你無關(guān)。學(xué)會就事論事，客觀地看待任何事情，你也為別人如何對待他人反饋樹立了榜樣。對于那些像小孩子一樣認(rèn)為所有事情都是針對自己的，神經(jīng)過敏的管理者，你會尊重他嗎？

如果你能成為這種領(lǐng)導(dǎo)者，你的團(tuán)隊(duì)就可以為你赴湯蹈火。如此一來，你能否成功，將不再取決于“協(xié)定”（任務(wù)），而是相互之間的關(guān)系和作為一支團(tuán)隊(duì)一起共事的可能性。

四、銷售員應(yīng)鍛煉哪些能力是必備的

您決定加入銷售狂人的行列，你一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會有運(yùn)氣。那么銷售員應(yīng)鍛煉哪些能力呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售員應(yīng)鍛煉的兩大能力

銷售員應(yīng)鍛煉的能力1、練好口才的能力

打開陌生人的嘴您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會。

如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢?陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢?

您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會有仇人呢?討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友?試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。

將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。

資料安排好之后，您自然會有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。

有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢?讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢?如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn) 是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢?

既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。

讓您的話具有震撼力，您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。

為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá) 方法了，如何練習(xí)呢?以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。

將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎?容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎?您一定會拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。

將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。

找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。

天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。

銷售員應(yīng)鍛煉的能力2、交朋友能力

做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識人的難關(guān)呢?首先，我們要將認(rèn)識人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。

要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。

既然要遵守每天認(rèn)識四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。

銷售員應(yīng)具備的能力

一、觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。

二、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。還要學(xué)習(xí)如何去使用工具對自己的工作帶來幫助，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是懂的去借力從而讓自己達(dá)到省力，提高自己的工作效率，舉個(gè)例子，現(xiàn)在做銷售的都普遍用到CRM客戶管理系統(tǒng)，這就是一個(gè)進(jìn)步，工作越久，自己積累的客戶越來越多，再不是通過自己一根筆一張紙就能處理得過來的，只有通過CRM客戶關(guān)系管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種信息記錄。科技是在不斷進(jìn)步的，想做到優(yōu)秀，腳步就必須跟上，在自己的職業(yè)中比別人最先走在前頭。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

三、溝通力

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識。

良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承。

回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個(gè)“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

四、自控力

很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表，以及每天開會匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。

我的一個(gè)朋友是某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的，完全靠自控。

五、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售。

在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?

銷售員的銷售素質(zhì)

對于業(yè)務(wù)員很多人都有不同的看法，有的人認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)該厚臉皮，有的人認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)該能跑馬拉松，有的人認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)該大吹大擂等等!業(yè)務(wù)員具有的特點(diǎn)人們是眾說風(fēng)云沒有一個(gè)確切的說法，根據(jù)多位在業(yè)務(wù)方面的權(quán)威人事考評，業(yè)務(wù)員應(yīng)具有以下特點(diǎn)：

1、熱情

性格的情緒特征之一，業(yè)務(wù)人員要富有熱情，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但也不能過分熱情，過分會使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理上的防線。

2、靈活

在效果工作方面不能總是千篇一律，要有自己的思想和方式，在找客戶資料方便應(yīng)該靈活多變，有很多的找客戶資料的方法，可以讓我們獲取更多，更有效的客戶資料，搜客通找客戶資料就是我們應(yīng)該靈活應(yīng)用的方式之一，搜客通不僅能搜索資料，還可以管理搜索出來的資料，可以導(dǎo)出搜索出來的客戶資料，可以跟蹤你的業(yè)務(wù)進(jìn)展，讓你時(shí)時(shí)都能在第一時(shí)間來做好銷售。

3、開朗

外向型性格的特征之一，表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中吸取營養(yǎng)，增長見識，培養(yǎng)友誼。

4、堅(jiān)毅

性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。

5、耐性

能忍耐、不急躁的性格。業(yè)務(wù)人員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的“中介人”，不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)做“出氣筒”。因此，沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當(dāng)做“出氣筒”的時(shí)候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評價(jià)事態(tài)，順利解決矛盾。業(yè)務(wù)員在日常工作中，也要有耐性。既要做一個(gè)耐心的傾聽者，對別人的講話表示興趣和關(guān)切;又做一個(gè)耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強(qiáng)迫的感覺。

6、穩(wěn)重

做事干練就意味著成熟，成熟的外在表現(xiàn)就是穩(wěn)重?？蛻舾敢鈱⑹虑榻唤o穩(wěn)重的人做!穩(wěn)重就是給客戶以放心，客戶放心將會有更多的業(yè)務(wù)將從這里開始!