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銷售六大原則（銷售六大原則是指什么）

發(fā)布時間：2023-03-19 20:22:06 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 838 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售六大原則的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何成為一個合格的銷售？
2、要怎樣才能成為一個好的銷售員?
3、激發(fā)興趣——客戶開發(fā)的6個基本原則
4、怎么才能做好一個好能力的銷售？

銷售六大原則（銷售六大原則是指什么）

一、如何成為一個合格的銷售？

首先要熟悉你自己公司的產(chǎn)品，用簡介、規(guī)范的語言把產(chǎn)品介紹給客戶，讓客戶能感受到你的專業(yè)性，再就是要熟悉和隨時掌握你們產(chǎn)品所在業(yè)內(nèi)的動態(tài)，客戶如問到你們業(yè)內(nèi)的同類產(chǎn)品，你要有所答，你們產(chǎn)品的特色、賣點，客戶為什么會選你們產(chǎn)品，你們的優(yōu)勢有哪些，給客戶的利潤空間至關(guān)重要。談客戶不是求著人家來買產(chǎn)品的，所以，不要有求人的心態(tài)，是跟客戶來談合作的，是給客戶帶來收益的，買賣雙方是平等的，所以，要有自信。

一個好的銷售人員，要了解產(chǎn)品，了解客戶，把大部分的時間用到維護客戶關(guān)系上去，即使暫時做不成單，也要交個朋友，這就需要平時在為人處事、待人接物上多下功夫，知識面的拓寬也很重要，談客戶只有少部分的時間是談產(chǎn)品，大部分時間都是在閑聊。做銷售要勤奮（多跑客戶洽談成功率才大），有好的心態(tài)，抗壓能力強，內(nèi)心要強大，不怕打擊，越挫越勇，還要有堅持。

祝好運。

二、要怎樣才能成為一個好的銷售員?

當你在介紹產(chǎn)品的時候，必須具備四個條件：

第一，要引起顧客的注意力。陳安之以前在推廣課程的時候，陳安之都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當中提升20%到30%？”假如談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會說：“哦！對不起，我不需要增加業(yè)務(wù)。”所以一開始我就引起他的注意。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。

當你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的興趣時，你便有機會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。

當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠在最后談。

假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

1、我怎樣引起注意？

2、我怎樣證明有效？

3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望？

4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？

永遠熱愛你的商品，永遠熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠記住，在推銷當中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助

顧客得到他所要的來得重要。

首先應(yīng)該考慮客戶的需要，只要有需要，你就成功了一半；

其次是產(chǎn)品的質(zhì)量及售后，做好宣傳，誠信服務(wù)；

最后是要練好自己的口才，以誠感人，以情動人。

三、激發(fā)興趣——客戶開發(fā)的6個基本原則

激發(fā)興趣是最重要的銷售技能之一。但也是銷售人員最容易忽視的技能之一。多數(shù)人在開發(fā)新客戶時，都是找到很多可能購買自己產(chǎn)品的客戶，然后就直接開始介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，詢問客戶是否需要。這樣的銷售方法結(jié)果可想而知，估計你話還沒說完對方就已經(jīng)掛斷了電話，禮貌一點的客戶回應(yīng)基本也都是“不需要”。

其實，想要不被客戶拒絕，能讓客戶愿意了解你的產(chǎn)品，就必須先激發(fā)客戶的購買興趣。前兩期我分享的幾個開發(fā)新客戶的銷售工具也都是用來激發(fā)客戶興趣的，想要詳細了解這幾個工具的朋友可以回看我們公眾號的前幾期內(nèi)容。

今天我們分享的要內(nèi)容為激發(fā)客戶興趣——新客戶開發(fā)的6個基本原則，了解掌握了這6個基本原則，才能讓我們更好更有信心更持久的做好客戶開發(fā)工作，激發(fā)客戶的購買興趣，降低客戶的拒絕次數(shù)。

一、開發(fā)客戶不是詢問客戶意見

開發(fā)客戶和詢問客戶意見之間存在著極為重要的區(qū)別。開發(fā)客戶是讓目前對你完全不感興趣的客戶，在你的激發(fā)與創(chuàng)造之下，變得很有興趣，愿意進一步與你交流了解；詢問客戶意見則是直接問客戶是否需要自己的產(chǎn)品。有很多銷售人員在與潛在容戶首次接觸時，都會問：“你有沒有了解過xx產(chǎn)品？“你是否有意購買xx產(chǎn)品？”他們以為這就是開發(fā)客戶的工作，其實這只是詢問對方的意見，而非真正探索銷售機會。每位銷售人員都應(yīng)該具備開發(fā)客戶的技能，激發(fā)客戶購買興趣的能力，有了這樣的意識才能有更好的努力方向，不斷提升銷售業(yè)績。

二、創(chuàng)造興趣與好奇時避免引起客戶緊張和反感

我們主張銷售人員利用痛苦來開發(fā)客戶與激發(fā)客戶購買興趣。當你設(shè)法創(chuàng)造興趣時，請先把重心放在創(chuàng)造好奇心上面，不要急著要求對方立即采取行動。銷售人員常常迫不及待地要客戶了解他們的公司、購買他們的產(chǎn)品、確定會面時間。這樣反而制造出緊張氣氛，讓客戶因反感而拒絕。最好的方法是先尊重客戶的意見，并通過前面了解到的情景知識，運用激發(fā)客戶購買興趣的幾個工具一點一點進行引導(dǎo)，讓潛在客戶感到好奇，讓客戶有興趣詢問和主動了解更多的細節(jié)問題。

三、為客戶開發(fā)預(yù)留寶貴的時間

這是銷售人員需要遵循最重要的原則。我使用“寶貴”二字，目的在于強調(diào)，沒有其他事情會比客戶開發(fā)更為重要。

商場上，無論你和現(xiàn)有的客戶建立了多么深厚的感情，維持了多久的合作關(guān)系，都有可能因為各種因素的變化和影響，有一天無法繼續(xù)合作。所以在維護和管理現(xiàn)有客戶的同時，每一個企業(yè)，每一個銷售人員，都要有危機意識，而化解這一危機的唯一辦法就是不斷開發(fā)新客戶，創(chuàng)造新的銷售機會。

那么，要花多少時問來進行客戶開發(fā)會比較理想呢？那要視你的銷售漏斗、市場及在一個銷售區(qū)域中的銷售經(jīng)驗而定。如果銷售漏斗里充滿許多不錯的機會，建議每天至少花10%的時間來進行客戶開發(fā)，其中也包括前面分享里提到的拜訪前規(guī)劃工作。另外，如果銷售漏斗的客戶資源狀況不佳，則需要集中時間和精力開發(fā)新客戶資源。如果大多數(shù)銷售人員每天都能撥出 10%以上的時間來從事真正的客戶開發(fā)工作，那么銷售團隊的銷售漏斗也能保持良好狀態(tài)，想要完成季度任務(wù)或年度銷售任務(wù)就會容易的多

四、鎖定客戶高層

想想自己能從一個小白快速成長為銷售精英，有一個重要的原因就是我在開始做銷售工作時就把開發(fā)客戶的對象定為中層以上的領(lǐng)導(dǎo)。將開發(fā)對象鎖定在組織中職位較高的人士，即使職位較高的人不會和我們談具體的問題，但也往往會授權(quán)，推薦職位較低的負責人與我們接洽，這樣也就會比較容易被直接負責人重視接受，后面的交流合作就會變得更順暢。

當然，與高層接觸超過了銷售人員的心里舒適區(qū)，會造成很大的心里壓力。我們可以參考下面與高層管理者對話的情景知識輔助工具不斷加以練習(xí)，來克服心里壓力。

與高層管理者對話所包含的7項內(nèi)容：

公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營宗旨、年度計劃

產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、主打量產(chǎn)的產(chǎn)品、獨特性

市場分析：規(guī)模、地點、趨勢、成熟度、主要客戶

競爭能力：定位、策略、比較

財務(wù)狀況：資產(chǎn)負債情況、員工薪酬福利、過往業(yè)績

高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景、人格特征、個人愛好和習(xí)慣

重要業(yè)務(wù)問題：企業(yè)目前面臨和想要解決的問題

五、試驗新做法

人們做事常會一成不變，讓工作變成一種例行公事與習(xí)慣。

2007年我跟蹤一個大客戶半年時間，始終無法突破，打電話說不需要我們的培訓(xùn)服務(wù)，約見更不可能答應(yīng)，根本沒可能建立交流。但我經(jīng)過對客戶的分析確定我們的產(chǎn)品很適合改善他們集團化管理后出現(xiàn)的一些問題。只是苦于沒有機會跟對方溝通。就在我一籌莫展時突然想到，我為什么不能給他寫封信，詳細分析一下我們的服務(wù)對他們的價值和意義呢，然后就認真的寫了一封信，信中從分析他們的問題，到介紹我們的培訓(xùn)服務(wù)能幫助改善什么，從我們的產(chǎn)品對企業(yè)，對員工以及對這個領(lǐng)導(dǎo)本人的價值和意義都做了分析，然后懇請對方給我一個見面溝通的機會。信是手寫的，這樣代表誠意也能突出特別之處，當時那個年代沒有微信，大家做業(yè)務(wù)都是通過信件寄資料，很多宣傳資料堆在傳達室都送不到收信人手里，我就用當時唯一的特快專遞發(fā)給客戶，不出意外，一周后客戶主動聯(lián)系了我，并確定了見面時間。

當然后來我們不僅建立了合作，而且與他們集團下屬很多單位都建立了合作。這一封信讓我收獲了銷售生涯中最大的一個客戶并合作了很多年。

請避開用你所知道的“正?！遍_發(fā)客戶的方法來思考，客戶開發(fā)不一定只是打電話。如果你的做法無效，不妨嘗試不同的做法。我最近遇到一位業(yè)績不好的銷售人員，細問之下，我發(fā)現(xiàn)這名銷售人員利用同一個業(yè)務(wù)發(fā)展腳本，打了 100 多個電話，完全收不到成效。請用常識想一想，這就像用魚餌釣魚一樣，通常你得嘗試不同的魚餌，最后才會知道此地的魚喜歡吃哪種餌。同樣的道理也適用于客戶開發(fā)——多試試各種開發(fā)方法，不同的業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡、業(yè)務(wù)發(fā)展信函、初步價值主張與參考案例等。

六、謹記銷售始于拒絕的SW原則

發(fā)新客戶是一種積累客戶資源的數(shù)字游戲，也是一個飽受拒絕和挫敗的職業(yè)，做銷售的人一定要謹記銷售始于拒絕，記得總有人會接受你產(chǎn)品的SW原則。如果你被拒絕，請別沮喪，還有別的客戶在等著你。并非每個人都會對你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，但也一定有其它人會感興趣。所以，不要認為客戶的拒絕是針對你個人而來的，開發(fā)客戶的工作需要不屈不撓的心智。

以上是我們今天分享的內(nèi)容，了解了這6個原則并把它深植于心，就會慢慢改變自己的銷售方式，提高銷售技巧，激發(fā)客戶興趣，減少客戶拒絕……，最終提升銷售業(yè)績。

感謝您的閱讀、我們相約下次分享：客戶開發(fā)的途徑和激發(fā)客戶興趣的最后兩個工具。如果覺得我的分享有價值，歡迎關(guān)注、評論交流、點贊和轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多走在銷售這條道路上的朋友和我們一起成長。

四、怎么才能做好一個好能力的銷售？

一、溝通能力

銷售到底是干什么的？其實就是搞定人的。無論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點需要你有很好的溝通能力。

溝通能力也決定個人及團隊的發(fā)展速度，做直銷要善于與下屬及旁部門之間的人員溝通，所以溝通能力是至關(guān)重要的。

二、觀察能力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。銷售人員活躍在市場的一線，需要對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、市場現(xiàn)狀等信息先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策，趨利避害。

三、分析能力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。在與客戶的談判當中從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

四、思維能力

做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個條件很正常，因為這個是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。

五、執(zhí)行能力

思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

六、學(xué)習(xí)能力

不管做什么樣的工作，都離不開學(xué)習(xí)能力，尤其做銷售更需要具備學(xué)習(xí)能力。作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。

以上就是關(guān)于銷售六大原則相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。