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銷售開發(fā)客戶遇到的問(wèn)題（銷售開發(fā)客戶遇到的問(wèn)題及對(duì)策）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-19 05:30:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 380 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售開發(fā)客戶遇到的問(wèn)題的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷售人員銷售遇到的問(wèn)題。
2、如何解決開發(fā)客戶難的問(wèn)題？
3、銷售員與顧客溝通會(huì)遇到哪些問(wèn)題
4、推銷時(shí)會(huì)遇到什么問(wèn)題，要怎么解決

銷售開發(fā)客戶遇到的問(wèn)題（銷售開發(fā)客戶遇到的問(wèn)題及對(duì)策）

一、銷售人員銷售遇到的問(wèn)題。

(一)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的能力,銷售是什么?

銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能,并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說(shuō),我們每個(gè)人都是銷售員,每天在做著推銷自己的工作。

什么是銷售呢?簡(jiǎn)單的定義銷售,就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。

因此,銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō),您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。

(二)成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì):勇敢。

恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析:

1、被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了?

2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō),你才感覺被拒絕?

3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候,你才感覺被拒絕?

轉(zhuǎn)換情緒:試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí),感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。

所以,要善于創(chuàng)造,勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。

(三)成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì):強(qiáng)烈的企圖心。

強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望,有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。

培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程,我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!

認(rèn)真審視我們周圍的朋友,你會(huì)發(fā)現(xiàn),他們可以分為三類:

1、他是你的鏡子,與你很相似的,他是你渴望成就的人,他在協(xié)助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人,你的情結(jié)可通過(guò)他轉(zhuǎn)化。

3、他代表你的潛意識(shí),你最不喜歡的人,抗拒的人,他能幫助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么樣的人,經(jīng)歷了怎樣的事情,我們依然渴望成就自己,在這個(gè)過(guò)程中,我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍,能真正最快幫助我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征:

1、個(gè)人的成就和境界很高;2、是你模仿的對(duì)象;3、他能看到你的潛能;4、他關(guān)心你的成長(zhǎng);5、他愿意協(xié)助你成長(zhǎng);6、他對(duì)你的期望很高;7、他會(huì)對(duì)你說(shuō)老實(shí)話;8、和他在一起你會(huì)感覺壓力特別大。

成功銷售員的欲望,許多來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激,是在外力的作用下產(chǎn)生的,而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神,從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng),煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō):“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?/p>

成功的銷售員都有必勝的決心,都有強(qiáng)烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望,對(duì)家庭的責(zé)任,對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求,不滿足是向上的車輪!

用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!

(四)對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。

熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。

成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家,做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。

信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,了解我們的產(chǎn)品。

專業(yè)的知識(shí),要用通俗的表達(dá),才更能讓客戶接受。

全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí):說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

(五)注重個(gè)人成長(zhǎng),不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。

學(xué)習(xí)的最大好處就是:通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間,使我們更快速的走向成功。

別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師,成功本身是一種能力的表現(xiàn),能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。

銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程,銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省,就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí),才有多大的知識(shí),才有多大的格局。

頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手,通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力,讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣,因?yàn)?成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。

(六)高度的熱忱和服務(wù)心。

頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。

關(guān)心客戶需求,表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們,提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品,保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。

知識(shí)不但是力量,更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶,能看到今天不是自己的客戶,但并不代表明天不是,尊重別人不僅僅是一種美德,而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。

(七)非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己,銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候,如何獲得良好的第一印象,是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái),利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。

(八)對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。

要獲得銷售的成功,還得靠你自己。

要為成功找方法,莫為失敗找理由!

在銷售的過(guò)程中,難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕,可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。

答應(yīng)等于完成,想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受,設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢?成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé), 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

(九)明確的目標(biāo)和計(jì)劃(遠(yuǎn)見)。

成功的銷售員頭腦里有目標(biāo),其他人則只有愿望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標(biāo)是自我期望的明確化。

成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義,明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī),明確達(dá)成目標(biāo)的原因。

成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo),并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃,根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo),并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。

工作我們的計(jì)劃,計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天,心里都應(yīng)該清清除楚楚。

(十)善用潛意識(shí)的力量。

人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象,超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受,只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。

成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。

堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng),用渴望成功聲音刺激自己的心靈,可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍,可以看一些成功者的傳記,可以聽一些銷售與成功的講座。

1、銷售:銷的是自己,售的是觀念

2、買賣:買的是感覺,賣的是好處。

3、是你去適應(yīng)這個(gè)社會(huì),這個(gè)環(huán)境,不是這個(gè)社會(huì),這個(gè)環(huán)境來(lái)適應(yīng)你。(這句是自己總結(jié)的)

4、人的動(dòng)力源分為2種:一是追求快樂,二是逃避痛苦!

5、我不是在賣東西給你,我是在幫助你;沒有人會(huì)拒絕你幫他

6、你想別人怎么對(duì)你,你就得怎么對(duì)別人。

1.成功的起點(diǎn)在于成功的開發(fā)客戶源。

2.對(duì)顧客的服務(wù)主張是“不計(jì)任何代價(jià)”。

3.電話就是要敢于把話說(shuō)出去,把客戶約回來(lái),把錢拿回來(lái)。

4.爭(zhēng)取成功就像求婚,不能太直接,但是必須主動(dòng)。

5.處理反對(duì)意見的重點(diǎn)應(yīng)放在提前預(yù)防上,而不是事后處理上,(先發(fā)制人),必須一開始就要主動(dòng)的把戶的反對(duì)意見提出來(lái)。

6.拒絕不是沖個(gè)人而來(lái)的,而是商業(yè)社會(huì)對(duì)任何一種營(yíng)銷行為的標(biāo)準(zhǔn)反映模式

二、如何解決開發(fā)客戶難的問(wèn)題？

一個(gè)銷售人員對(duì)時(shí)間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時(shí)間，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打電話，但一定要簡(jiǎn)短。當(dāng)你擁有客戶時(shí)，客戶對(duì)你也了解了，你要做的就是爭(zhēng)取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識(shí)你的公司。在開發(fā)客戶的過(guò)程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注。如果一個(gè)銷售人員每天把他的時(shí)間浪費(fèi)在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。也就是說(shuō)在開發(fā)客戶時(shí)，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說(shuō)的話，避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。因?yàn)樵陂_發(fā)客戶的過(guò)程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時(shí)間。當(dāng)你通過(guò)電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ABC三級(jí)：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。銷售高手要做四件事：◆銷售是滿足客戶的需求?！翡N售是找尋客戶問(wèn)題的解答?！翡N售是教育客戶?！翡N售是幫助客戶。銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求。現(xiàn)在的客戶越來(lái)越聰明、越來(lái)越世故、越來(lái)越有知識(shí)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。特別是一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問(wèn)題的解答。社會(huì)在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時(shí)要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對(duì)你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來(lái)更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。

同時(shí)希望對(duì)樓主有所幫助！

三、銷售員與顧客溝通會(huì)遇到哪些問(wèn)題

　1．將異議視為客戶希望獲得更多的信息；

2．注意聆聽客戶的話，分辨真異議、假異議及隱藏的異議；

3．異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好指標(biāo)；

4．沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；

5．異議經(jīng)過(guò)處理能縮短定貨的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大定貨的距離；

6．不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)你不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶你不知道。告訴他，你會(huì)盡速找出答案，并確實(shí)做到；

四、推銷時(shí)會(huì)遇到什么問(wèn)題，要怎么解決

1、不知道如何挖掘客戶的需求，或?qū)蛻舻耐袋c(diǎn)把握不準(zhǔn)；

解決方法：在跟客戶溝通之前，要對(duì)客戶做一個(gè)系統(tǒng)的了解，在溝通的時(shí)候才能對(duì)癥下藥。

2、急功心切，沒做完銷售階段中的必要事項(xiàng)，就草率進(jìn)行產(chǎn)品演示，或提交方案；