什么是推銷工作第二步

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于什么是推銷工作第二步的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

開(kāi)始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁(yè)版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何做好一個(gè)推銷員,需要什么技巧?

• 2、門店銷售服務(wù)流程六步曲

• 3、推銷有什么好的辦法嗎

• 4、如何推銷自己

一、如何做好一個(gè)推銷員,需要什么技巧?

為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧，卻被客戶一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心？培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問(wèn)題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。

如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問(wèn)題時(shí)，客戶說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業(yè)務(wù)員本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣得掉！”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來(lái)。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說(shuō)到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說(shuō)到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？

因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問(wèn)題。

　問(wèn)題診斷

一、只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)

表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再?gòu)?qiáng)也是枉然。

應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎？

每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們找不到一個(gè)十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的？業(yè)務(wù)員的價(jià)值又靠什么體現(xiàn)？

銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變

表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時(shí)候高興萬(wàn)分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。

應(yīng)對(duì)：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時(shí)候，特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬保粋€(gè)說(shuō)非洲沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場(chǎng)很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問(wèn)題，改變消極態(tài)度。

三、多抱怨少檢討

現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場(chǎng)，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒(méi)有很好地檢討自己有沒(méi)有問(wèn)題。一個(gè)銷售失敗者若只會(huì)將問(wèn)題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問(wèn)題，也就不會(huì)進(jìn)步。

應(yīng)對(duì)：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見(jiàn)，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時(shí)，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問(wèn)題找出來(lái)后，讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問(wèn)題看清楚并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過(guò)來(lái)了。

業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，就能攻無(wú)不克。

四、我們是弱者

現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開(kāi)發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開(kāi)始，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。

應(yīng)對(duì)：對(duì)抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常會(huì)問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說(shuō)“不會(huì)”。為什么我們不會(huì)覺(jué)得不好意思？“因?yàn)槲覀兏冻隽恕?，所以覺(jué)得薪水是理所當(dāng)然的。反過(guò)來(lái)，我們?nèi)フ铱蛻簦?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎？當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。

1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個(gè)公式很好地說(shuō)明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響。我們經(jīng)?？吹?，有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒(méi)有真正意識(shí)到“只有公司好，我們才能好”。

2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”，其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么他在做銷售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問(wèn)題，這樣的人怎么能成功呢？

3.控制心態(tài)波動(dòng)，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定。

4.避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說(shuō)：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒(méi)有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。

從“先天”上看，是否具有“陽(yáng)光心態(tài)”，應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時(shí)的一個(gè)考察重點(diǎn)。所謂“陽(yáng)光心態(tài)”，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的心態(tài)。從“后天”上看，對(duì)業(yè)務(wù)員及時(shí)的心態(tài)支持也不容忽視。

心態(tài)決定行為，行為強(qiáng)化心態(tài)。如果讓新業(yè)務(wù)員進(jìn)入弱勢(shì)市場(chǎng)，再好的心態(tài)也經(jīng)不起強(qiáng)烈的負(fù)面沖擊。因此，新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，通過(guò)業(yè)績(jī)強(qiáng)化其心態(tài)。另一方面，正面心態(tài)也會(huì)相互感染。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起，與老業(yè)務(wù)員配合，讓老業(yè)務(wù)員的一言一行

其實(shí)不是所謂的心態(tài)不正.因?yàn)槟愕膶I(yè)技能很好.客戶有一千個(gè)理由去反駁去打破你的理由.術(shù)業(yè)有專攻!每個(gè)人都適合一項(xiàng)自己的工作.每個(gè)人都該有自己的領(lǐng)域.有時(shí)候經(jīng)常思考的是這個(gè)問(wèn)題..

二、門店銷售服務(wù)流程六步曲

門店銷售服務(wù)六步曲的第一步---迎賓：

迎賓要點(diǎn)：肢體直立，兩手自然下垂或交叉，面帶親和，輕輕微笑，語(yǔ)氣平和，吐字清晰，脫口而出“歡迎光臨仁捷藏品！”關(guān)鍵點(diǎn)是在迎賓的時(shí)候，要強(qiáng)化客人您來(lái)的是藏品專賣店，、正規(guī)的迎賓給客人的感覺(jué)是走到了品牌店，而不是雜牌； 二來(lái)，能在迎賓的時(shí)候強(qiáng)化仁捷藏品是品牌。 有一點(diǎn)要記住，迎賓的時(shí)候無(wú)論我們?cè)谧鍪裁炊家ｎD一下，雙眼一定要注視一下客人，否則會(huì)被人認(rèn)為是機(jī)械的在工作，從而迎賓的效果就會(huì)打折扣了。

迎完賓后，我們的導(dǎo)購(gòu)員是怎么做的呢？我們來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，有人說(shuō)“迎完賓之后，我會(huì)馬上走過(guò)去，問(wèn)一下客人需不需要幫忙”。也有人說(shuō)“迎完賓之后，我會(huì)馬上走過(guò)去，給他介紹我們?nèi)式莸晔菍I(yè)的收藏品牌，是重慶名牌、重慶知名商標(biāo)”。還有人說(shuō)“我們這里的客人不喜歡被跟著，喜歡自己看，那我迎完賓之后就讓他自己看，有什么問(wèn)題他會(huì)問(wèn)我的”。在重慶培訓(xùn)時(shí)我們有一位經(jīng)銷商這樣說(shuō)“迎完賓之后，我們會(huì)偷偷看客人在做什么，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)上前去和客人介紹我們的產(chǎn)品”。

正確的方法就是：迎完賓之后，我們?cè)撟鍪裁催€做什么，不要因?yàn)榭腿说牡絹?lái)而停下，也就是說(shuō)還要給客人營(yíng)造一種忙碌的氣氛，讓他感覺(jué)他沒(méi)有被注視，但這時(shí)一定要用余光觀察客人的一舉一動(dòng)，要通過(guò)客人的行動(dòng)來(lái)判斷上前的機(jī)會(huì)，也就是

門店銷售服務(wù)六步曲的第二步---尋機(jī)。所以重慶經(jīng)銷商的方法是正確的。

那么到底客人有什么樣的舉動(dòng)我們可以視為我們可以收線了呢（上前介紹產(chǎn)品）？我們簡(jiǎn)單總結(jié)了一下：一、目光長(zhǎng)時(shí)間注視產(chǎn)品；二、正在看時(shí)突然停下腳步；三、尋求幫助；四、尋找東西；五、觸摸感受產(chǎn)品；六、去而復(fù)返。在余光看到顧客有這些舉動(dòng)之后，我們就可以上前給顧客介紹產(chǎn)品了。因?yàn)榭腿嗽凇白约骸笨串a(chǎn)品時(shí)我們是在做自己的事情的，所以我們這時(shí)上前會(huì)被客人認(rèn)為是對(duì)自己的尊重（放下手中的事情，來(lái)接待自己）。即使客人還是表示想自己看的話，也不會(huì)有太大被驚擾的感覺(jué)。

好不容易等來(lái)了客人對(duì)產(chǎn)品有些興趣了，該到我們出手的時(shí)候了，但是上前和客人說(shuō)的第一句話是什么呢？多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為這回該說(shuō)“先生，需要幫忙嗎？”，“小姐，想看點(diǎn)什么？”了。這是不提倡的，因?yàn)橘u方在向買方提這樣的問(wèn)題時(shí)，出于自我保護(hù)，多數(shù)的消費(fèi)者都會(huì)說(shuō)“我隨便看看！”  既然這么問(wèn)是不正確的，那應(yīng)該怎么做才能打開(kāi)與消費(fèi)者溝通的大門呢？

接下來(lái)就進(jìn)入第三步----開(kāi)場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)是門店銷售服務(wù)流程六步曲中與客人近距離說(shuō)的第一句話，所以尤為重要。我們?cè)谟e的時(shí)候以第一時(shí)間強(qiáng)化了“仁捷”品牌，在尋機(jī)的時(shí)候以第一時(shí)間判斷出客人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候我們就要在第一時(shí)間引起客人更大的興趣，釣起客人的味口?，F(xiàn)在和大家分享六種開(kāi)場(chǎng)的方式：

第一種：新款開(kāi)場(chǎng)。“先生，您好，這款是仁捷藏品最受歡迎的一款產(chǎn)品  最熱銷的系列，。。。。。?！蓖ㄟ^(guò)一句簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)，把熱銷產(chǎn)品的價(jià)值淋漓盡致的講了出來(lái)，給客人一個(gè)全新的角度與詮釋，所以能在第一時(shí)間引起客人的興奮點(diǎn)。

第二種：促銷開(kāi)場(chǎng)。“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，全場(chǎng)八折，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”促銷開(kāi)場(chǎng)我們的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)用到，但是這里我們要注意一點(diǎn)，那就是話述中 “八折”，也就是在促銷開(kāi)場(chǎng)中一定要把促銷信息說(shuō)得興奮才行，這也是我們的導(dǎo)購(gòu)員做得不足的。我們想一下，如果和客人說(shuō)同一促銷信息，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員很興奮，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)氣平直，那前者的客人會(huì)相信這個(gè)促銷真的是有力度的，所以你才會(huì)這么興奮的和他說(shuō)；反之后者的客人就會(huì)以為今天打折，明天也有折，我來(lái)有折，別人來(lái)也是有這個(gè)折，所以客人就會(huì)對(duì)這個(gè)促銷信息不以為然。所以在向客人說(shuō)促銷信息的時(shí)候，一定要保持興奮的狀態(tài)，這樣客人才會(huì)覺(jué)得這個(gè)促銷真的是力度很大，而且過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了！

第三種：贊美開(kāi)場(chǎng)?！靶〗?，您真有眼光，您看中的是我們今年的最受歡迎的一款產(chǎn)品！”贊美開(kāi)場(chǎng)的魅力就在于，沒(méi)有哪個(gè)人不喜歡別人贊美他的，我們的客人也不會(huì)例外，能在和客人溝通的第一句話就表示對(duì)他的眼光的贊同，這對(duì)客人來(lái)說(shuō)是十分有“滿足感”的，既然得知自己喜歡的是新品，又不是很懂這個(gè)產(chǎn)品新在哪里，所以導(dǎo)購(gòu)員這時(shí)就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)與客人交流了。

第四種：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)?！斑@是我們公司推出的最新款----錢幣，賣的非常好，我們已經(jīng)斷貨了，在我們店貨也不多了，建議您看看，我?guī)湍榻B一下吧！”制造熱銷開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵在于能把熱銷真實(shí)化，所以舉例的時(shí)候一定要把細(xì)節(jié)明確的告訴客人，這樣才會(huì)讓人信服。

第五種：唯一性開(kāi)場(chǎng)?！拔覀冏龌顒?dòng)的時(shí)間就是這兩天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花幾百元了！”唯一性開(kāi)場(chǎng)一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)限性，這樣會(huì)給客人無(wú)形的壓力，客人自己就會(huì)矛盾于買與不買之間，一旦客人猶豫的話，那我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

第六種：功能賣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)?！靶〗悖嬗醒酃?，這款藏品除了價(jià)格優(yōu)惠，它最大特點(diǎn)就是具有升值的特點(diǎn)！”升值賣點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)可以在第一時(shí)間把產(chǎn)品的突出賣點(diǎn)講給客人，在第一時(shí)間讓客人產(chǎn)生興趣點(diǎn)。例如，很多客人都會(huì)知道要收藏一些物品，但是對(duì)要收藏哪些藏品比較陌生，所以他自己就會(huì)想哪些會(huì)有收藏價(jià)值呢，這時(shí)我們就會(huì)更好的介紹產(chǎn)品了。

以上就和大家分享了六種開(kāi)場(chǎng)的方式，大家可以在實(shí)際的銷售過(guò)程中自己體會(huì)一下，也可以總結(jié)一下自己在開(kāi)場(chǎng)時(shí)比較管用的方式。幾種開(kāi)場(chǎng)方式可以單獨(dú)使用，也可以幾種同時(shí)使用，這要在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中具體情況具體分析了。

門店銷售服務(wù)流程六步曲的第四步----體驗(yàn)，即為讓顧客能在我們銷售的過(guò)程中參與進(jìn)來(lái)，這樣一來(lái)銷售工作就會(huì)高效的進(jìn)行。例如，汽車銷售鼓勵(lì)消費(fèi)者試駕；化妝品的銷售有試用裝。 收藏品可以讓客戶試著買一些小的藏品，或者讓客戶感覺(jué)他買這款藏品的意義，這些都是在銷售的過(guò)程中讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，這樣不但可以拉近我們與消費(fèi)者之間的距離，也可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更深的認(rèn)識(shí)，并調(diào)動(dòng)起他們的興趣。

藏品的銷售與汽車、化妝品等產(chǎn)品還是有一些區(qū)別的（很多功能性無(wú)法在終端銷售時(shí)展示或感受），這就要求我們的導(dǎo)購(gòu)員在邀請(qǐng)顧客參與體驗(yàn)時(shí)要會(huì)與其溝通。溝通到位的話，顧客還是很愿意參與體驗(yàn)的，畢竟可以多了解一下產(chǎn)品?？梢?jiàn)在第四步----體驗(yàn)中，與顧客的溝通就非常重要。其實(shí)在零售的溝通中有一個(gè)“一二法則”，即為一問(wèn)，二套?！耙粏?wèn)”就是要會(huì)問(wèn)問(wèn)題，“二套”就是要會(huì)與顧客拉近距離，說(shuō)白點(diǎn)就是套近乎了。首先我們來(lái)談一下“一問(wèn)”，問(wèn)問(wèn)題也是有技巧的，我們贊成我們的導(dǎo)購(gòu)員從三個(gè)方面問(wèn)問(wèn)題，一是：學(xué)會(huì)問(wèn)顧客的需求是什么 二是，學(xué)會(huì)問(wèn)顧客有“同理心”的問(wèn)題。例如：“買品牌的東西，售后服務(wù)有保證，您說(shuō)是吧？”、“買東西質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是吧？”等等，從例子中不難看出“同理心”的問(wèn)題其實(shí)是廢話，任何人都這樣想的，但是問(wèn)與不問(wèn)可是有差別的。問(wèn)了顧客就會(huì)覺(jué)得仁捷藏品的導(dǎo)購(gòu)員很實(shí)在，處處都為客人著想，這也是問(wèn)“同理心”問(wèn)題的妙處了，建議大家今后不妨一試；三是，在銷售流程后期要問(wèn)“多選一”的問(wèn)題，而不是“開(kāi)放式”的問(wèn)題。我們可以對(duì)比一下，先看“多選一”的問(wèn)題，“剛才給您介紹的兩款您更喜歡哪個(gè)？”，再看“開(kāi)放式”的問(wèn)題，“剛才給您介紹的兩款您喜歡嗎？”。我們建議我們的導(dǎo)購(gòu)員多向客人問(wèn)“多選一”的問(wèn)題，而不是“開(kāi)放式”的問(wèn)題，其中的道理相信大家通過(guò)對(duì)比應(yīng)該了解了。在向顧客問(wèn)問(wèn)題時(shí)，我們也應(yīng)該注意兩點(diǎn)：一是，問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)。連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)給顧客一種“查戶口”的感覺(jué)，因而會(huì)形成“抗拒”心理。最好是問(wèn)一個(gè)問(wèn)題聊一下，再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題再聊一下，這樣客人就不會(huì)覺(jué)得我們每一個(gè)問(wèn)題都有很強(qiáng)的銷售的味道在里面了。二是，問(wèn)完問(wèn)題后，要根據(jù)客人的要求，為客人選擇合適的商品，這樣客人覺(jué)得答的才有意義，才會(huì)更有針對(duì)性的看產(chǎn)品。    接下來(lái)我們就講一下“二套”了，套近乎就是找共同點(diǎn)，也就是我們常說(shuō)的“五同”行銷法：同鄉(xiāng)、同語(yǔ)氣、同愛(ài)好、同學(xué)、同姓。很多有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員在銷售的過(guò)程中都喜歡找與客人的共同點(diǎn)。在銷售的過(guò)程中能拉近與客人的距離可以達(dá)到“事半功倍”的效果。

門店服務(wù)流程的第五步——開(kāi)單。提起開(kāi)單大家肯定會(huì)覺(jué)得這是銷售過(guò)程中最興奮的一步了，因?yàn)殚_(kāi)單就意味著成交了，前面的工作可沒(méi)白做呢。不過(guò)這個(gè)大家都喜歡的一步，我們的導(dǎo)購(gòu)員做得也需要改進(jìn)。我們根據(jù)前期走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)目前我們的導(dǎo)購(gòu)員在開(kāi)單這個(gè)環(huán)節(jié)上有三個(gè)問(wèn)題，接下來(lái)我們就一個(gè)一個(gè)的分析。

第一個(gè)問(wèn)題——不積極主動(dòng)提出開(kāi)單的請(qǐng)求。這個(gè)問(wèn)題并不是說(shuō)我們的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)開(kāi)單興趣不夠，而說(shuō)是我們心理十分想開(kāi)單，可是并沒(méi)有把這個(gè)渴求“施加”給我們的顧客，而是更多的時(shí)候讓顧客思考、做決定，等客人最后表態(tài)。這一方面原因可能在于，我們的導(dǎo)購(gòu)員自信心不足，另一方面可能在于在銷售過(guò)程中沒(méi)有確立起專家的強(qiáng)勢(shì)地位。畢竟藏品行業(yè)是一個(gè)注度人少的行業(yè)，消費(fèi)都對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)并不是十分懂行，這時(shí)終端導(dǎo)購(gòu)員 “專家”角色對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很受用的，就像病人不敢質(zhì)疑醫(yī)生是一樣的道理。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，不管他有多喜歡、多滿意他都會(huì)猶豫，這時(shí)需要導(dǎo)購(gòu)員以正確的開(kāi)單方法來(lái)促使顧客做出購(gòu)買決定。下面舉幾個(gè)正確的方法“小姐，您是付訂金還是全額付款？”（無(wú)論她選擇哪個(gè)都是要開(kāi)單的），“先生，您喜歡的產(chǎn)品給您開(kāi)單了！”（你不說(shuō)話，我就寫單，我一寫單，你就要買單了），“小姐，什么時(shí)間安排送貨？”（你只要想時(shí)間就行了）。這些話都要以肯定自信的語(yǔ)氣大膽提出來(lái)，客人只要不提出異議，我們就馬上開(kāi)單，引領(lǐng)他來(lái)到收銀臺(tái)。我們?cè)诤Ｐ烹娨曌鲣N售員的時(shí)候曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一位客人（三十歲左右的女士，領(lǐng)著一個(gè)小孩子），這個(gè)客人已經(jīng)是第二次來(lái)到仁捷藏品的專柜前面，當(dāng)我問(wèn)她還猶豫什么的時(shí)候，她說(shuō)出了原因“老公不在，她又不懂收藏，怕買了老公不喜歡。”（因?yàn)樗堑诙蝸?lái)到專柜這里，表明她確實(shí)是要購(gòu)買的消費(fèi)者，只是不知道選擇哪款而已。）簡(jiǎn)單的講解了產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)之后，我們便開(kāi)始催促她做出購(gòu)買決定“收藏是現(xiàn)在的流行趨勢(shì)（股市低迷、房?jī)r(jià)控制），又剛好趕上我們公司做促銷，您這時(shí)買最劃算了，我給您開(kāi)單了，您老公要是不滿意，明天您來(lái)找我，我給您換成其它藏品，您看怎么樣？”她沒(méi)反對(duì)，我們于是快速開(kāi)單，帶她去了收銀臺(tái)，這單就成交了。

第二個(gè)問(wèn)題——開(kāi)單的方式不強(qiáng)勢(shì)。我們的導(dǎo)購(gòu)員在開(kāi)單時(shí)最經(jīng)常說(shuō)的是“您看怎么樣？”，“您覺(jué)得如何？”這種沒(méi)有“壓迫”的開(kāi)單方式是不會(huì)促使客人做出購(gòu)買決定的。而正確的方法如上所述，只要客人不反對(duì)我們的提議，那就意味著我們可以開(kāi)單了。

第三個(gè)問(wèn)題——不會(huì)拉伸消費(fèi)。 開(kāi)完單后我們應(yīng)該做什么呀，大多數(shù)的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)“要禮貌的送客！”只有少數(shù)人的回答是“再推薦其它產(chǎn)品！”，而后者會(huì)給我們帶來(lái)更多的利益。很多消費(fèi)者購(gòu)買藏品的時(shí)候都是導(dǎo)購(gòu)員讓買什么就買什么，所以在他購(gòu)買完之后，我們進(jìn)行拉伸消費(fèi)的話，無(wú)非有兩種可能，一種是形成二次購(gòu)買，一種是對(duì)仁捷藏品的產(chǎn)品有了更多的了解，留下最深刻的印象，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是有益的。經(jīng)常有人問(wèn)我們，我們的掛件怎么賣，其實(shí)掛件在這時(shí)最容易給消費(fèi)者留下深刻的印象，即使他現(xiàn)在不購(gòu)買，等到他有需要的時(shí)候一定會(huì)想到仁捷藏品的。

門店銷售服務(wù)流程的第六步----送客。當(dāng)我們?cè)谂嘤?xùn)過(guò)程中問(wèn)到我們的導(dǎo)購(gòu)員在送客的時(shí)候都要注意什么的時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)員都能回答出“無(wú)論客人是否在仁捷藏品店里購(gòu)買產(chǎn)品，作為品牌我們都要很熱情的送客人離開(kāi)，不能因?yàn)榭腿酥皇枪涔涞木筒焕聿徊??！边@也說(shuō)明了起碼我們的導(dǎo)購(gòu)員在送客這個(gè)環(huán)節(jié)抓住了根本----那就是熱情送客。抓住了根本，也就是說(shuō)戰(zhàn)略上我們是正確的，但是戰(zhàn)術(shù)上我們也要講究一下技巧，如果不注意戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，那送客的效果也會(huì)大打折扣的。

我們的導(dǎo)購(gòu)員都知道要熱情送客，我們來(lái)看看他們是怎么樣送客的，“歡迎下次光臨！”無(wú)疑這種送客的方式都能體現(xiàn)出作為品牌對(duì)客人應(yīng)有的熱情，但是現(xiàn)在我們要看的是戰(zhàn)術(shù)而不是戰(zhàn)略。送客時(shí)要熱情沒(méi)錯(cuò)，但是不能就只有熱情，在送客的時(shí)候是我們最后一次面對(duì)面的做品牌的宣傳了，所以我們不能輕意讓這機(jī)會(huì)從我們身邊溜走。

我們建議我們的導(dǎo)購(gòu)員今后可以運(yùn)用如下的送客方式，“歡迎再次光臨仁捷藏品店！”這種送客的方式關(guān)鍵在于在最后一刻又向客人強(qiáng)化了您來(lái)的是仁捷藏品專賣店而不是別的，再加上我們?cè)?“迎賓”時(shí)對(duì)客人的強(qiáng)化，相信會(huì)給客人留下很深刻的印象；（“我叫小張，下次來(lái)了找我，王先生，請(qǐng)慢走！”）這種送客的方式雖然沒(méi)有在最后一刻講品牌，但是在最后一刻宣傳了“自己”（導(dǎo)購(gòu)員也是品牌的一部分），告訴客人在仁捷藏品您可是有熟人的，都說(shuō)熟人好辦事，下次再有什么可以幫忙的找熟人就行了，這樣客人就會(huì)很容易記住我們的導(dǎo)購(gòu)員，從而會(huì)記住仁捷藏品這個(gè)品牌；“滿意的話，下次帶上朋友一起來(lái)仁捷藏品挑選！”這種送客方式關(guān)鍵在于強(qiáng)化客人的潛意識(shí)“下次帶上朋友一起來(lái)仁捷藏品挑選藏品！”也就是在送客人的時(shí)候，強(qiáng)化他帶朋友來(lái)仁捷藏品。從這幾種送客的方式上我們都能找出共性，那就是在熱情的前提下一定要在客人臨走前強(qiáng)化他對(duì)仁捷藏品的某種意識(shí)，加深客人對(duì)仁捷藏品的印象。大家應(yīng)該都有看過(guò)福建達(dá)利集團(tuán)請(qǐng)小燕子趙薇做過(guò)的一個(gè)廣告“好吃點(diǎn)，好吃點(diǎn)，好吃你就多吃點(diǎn)！”也是這個(gè)道理。

我們還聽(tīng)到過(guò)這樣的送客“謝謝，歡迎下次光臨！”可能很多導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為這樣沒(méi)有不妥的地方，但我們認(rèn)為在銷售的過(guò)程中客人花錢購(gòu)買了產(chǎn)品，而我們的導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中給客人提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助他們選擇了這么好的產(chǎn)品，所以應(yīng)該是客人謝我們才對(duì)，我們可以在送客的時(shí)候熱情，但熱情不是用感謝來(lái)表達(dá)的。還有這樣的送客“歡迎光臨，請(qǐng)慢走，有問(wèn)題來(lái)找我！”這種送客的方式是大忌諱。導(dǎo)購(gòu)員在這樣送客的時(shí)候出發(fā)點(diǎn)是好的“我要讓客人知道我們有很好的售后服務(wù)，不會(huì)說(shuō)是發(fā)生了問(wèn)題我不管了”，可是我們要是顧客的話，聽(tīng)到這樣的話會(huì)有什么感覺(jué)呢？我想大多數(shù)的客人不會(huì)認(rèn)為仁捷藏品的售后服務(wù)有多好，而肯定是認(rèn)為這回可上當(dāng)了，剛才還說(shuō)產(chǎn)品有多好，現(xiàn)在我還沒(méi)走出去呢，他們就擔(dān)心會(huì)有問(wèn)題而提醒我了。我們想想一個(gè)帶著這種心情離開(kāi)仁捷藏品店的客人還會(huì)再來(lái)仁捷藏品嗎？相信答案大家心里都是有數(shù)的了。

售后服務(wù)中最困擾我們導(dǎo)購(gòu)員的就是----處理客人投訴

下面我們就來(lái)看看一般的客訴應(yīng)該怎么來(lái)處理。第一步，請(qǐng)客人坐下來(lái)，倒杯水,慢慢聽(tīng)她說(shuō)出不滿。第二步，傾聽(tīng)?？腿瞬粷M時(shí)，情緒比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，此刻導(dǎo)購(gòu)員需要傾聽(tīng)，只講一些“是的”、“我了解”、“我明白”、“是我的話，我也很失望”……這些暖心的話，以緩解客人的不滿情緒。第三步，給出處理意見(jiàn)。當(dāng)客人的情緒緩解下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)員可以解釋原因，給出處理方案，或者請(qǐng)教客人滿意的處理方法。但這一步需要注意的一點(diǎn)是，在客人情緒沒(méi)有緩解下來(lái)之前，導(dǎo)購(gòu)員是萬(wàn)萬(wàn)不能給出處理意見(jiàn)的，因?yàn)樵诳腿说那榫w沒(méi)有緩解下來(lái)的時(shí)候，情緒是非常激動(dòng)的，都是非理智的，所以無(wú)論我們給出什么處理意見(jiàn)，雙方都是無(wú)法達(dá)成共識(shí)的。第四步，耐心周旋。處理投訴的過(guò)程可能會(huì)有幾次的反復(fù)，導(dǎo)購(gòu)員要掌握客人的情緒，來(lái)掌握好松緊之間的節(jié)奏，最終成功解決問(wèn)題，讓客人滿意而去，甚至成為忠誠(chéng)的老客戶。

我們希望我們的導(dǎo)購(gòu)員在看過(guò)系列文章之后，能給大家?guī)?lái)些靈感，從而提升在終端的攔截能力。

三、推銷有什么好的辦法嗎

1．對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

23.業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

29.推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人.

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)——如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。

47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功.

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

49．沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51．成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。

58.不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。

59.堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60.用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。

62.留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

64.最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。

65.銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66.自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是有傳染性的。

67．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

72.我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

80．就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

81.推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82．在開(kāi)口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。

83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷售代表沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。

85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

86.忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。

94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向=豐厚的利潤(rùn)

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開(kāi)始.

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò)。

98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。 1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。

四、如何推銷自己

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了，那么你就不愁吃、穿了。當(dāng)你學(xué)會(huì)時(shí)，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說(shuō)話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實(shí)生活是一連串的推銷。推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對(duì)你推銷的東西相當(dāng)熟悉，如當(dāng)你要推銷手套時(shí)，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場(chǎng)合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當(dāng)你要推銷茶葉（以昆侖雪菊來(lái)示例），你就應(yīng)該知道昆侖雪菊產(chǎn)自哪里？長(zhǎng)什么樣？怎么沖泡？有什么功效？當(dāng)我們推銷自己時(shí)，應(yīng)該充分的認(rèn)識(shí)自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來(lái)什么，我們的目的何在，別人對(duì)我們的印象如何，對(duì)我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點(diǎn)何在？每一個(gè)人必須找出自己的答案，你的個(gè)性，你的風(fēng)格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點(diǎn)。因此當(dāng)你考慮推銷自己的時(shí)候，不得不誠(chéng)實(shí)地對(duì)自己評(píng)價(jià)一翻。>>禮氏物語(yǔ)禮品網(wǎng)專賣：新疆昆侖雪菊

羅布麻茶

陽(yáng)澄湖大閘蟹我們要推銷自己的第一個(gè)對(duì)象是你自己，所以推銷自己時(shí)，你應(yīng)該對(duì)自己有足夠的自信，即使沒(méi)有你也要裝出來(lái)，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會(huì)被你的自信感染。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會(huì)，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場(chǎng)合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時(shí)，別人首先是通過(guò)你的外表，簡(jiǎn)單的來(lái)判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當(dāng)你的外表不過(guò)關(guān)時(shí)，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時(shí)，永遠(yuǎn)不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會(huì)透露你心中的意思和感覺(jué)，即使你口是心非。要注意你說(shuō)話的韻律，高頻率的聲音，聽(tīng)起來(lái)有一種緊張和擔(dān)心的感覺(jué)，但聲音太低沉也會(huì)有一種壓力沉沉的感覺(jué)。人們喜歡跟一個(gè)他覺(jué)得是同類，而且覺(jué)的自在的人做生意或是交往。推銷自己時(shí)，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)話。其次是多賣點(diǎn)力是不會(huì)錯(cuò)的，即使對(duì)方你的技術(shù)對(duì)方不放心，但是看到你很賣力，你也會(huì)成功的。推銷自己時(shí)要讓對(duì)方相信你，讓對(duì)方覺(jué)得你講的是實(shí)話。最好是能做到，自我警覺(jué)，說(shuō)話流利，適當(dāng)?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。最重要的是你要認(rèn)為你有資格擔(dān)任那項(xiàng)職務(wù)，如果被雇傭的話，你認(rèn)為你會(huì)做的很好，千萬(wàn)不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭(zhēng)取。人都是從年輕人走過(guò)來(lái)的，當(dāng)別人看到你有一股朝氣的時(shí)候，會(huì)認(rèn)為是個(gè)可用之人。最后是，當(dāng)你推銷自己的時(shí)候，別擔(dān)心做錯(cuò)事，但要從錯(cuò)誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時(shí)就好像參照一本詳細(xì)的食譜，去準(zhǔn)備一道菜。正當(dāng)你認(rèn)為每一步都確實(shí)照做了后，你發(fā)覺(jué)必須回到第一頁(yè)，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒(méi)有注意每一個(gè)細(xì)節(jié)的話，你可能有一個(gè)中上的產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。推銷自己最單純的一點(diǎn)，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。

以上就是關(guān)于什么是推銷工作第二步相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

市場(chǎng)營(yíng)銷以后出來(lái)從事什么工作（市場(chǎng)營(yíng)銷以后出來(lái)從事什么工作好）

快手答題10道題入口（快手答題10道題入口是什么）

直接銷售物流渠道的缺點(diǎn)包括（直接銷售物流渠道的缺點(diǎn)包括什么）

如何提升內(nèi)容運(yùn)營(yíng)效率？

遼寧快手網(wǎng)紅有哪些（遼寧快手網(wǎng)紅有哪些名字）