一個(gè)頂級(jí)銷售具備什么（一個(gè)頂級(jí)銷售具備什么能力）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于一個(gè)頂級(jí)銷售具備什么的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、最優(yōu)秀、最頂尖的銷售人員身上都有哪些共同特質(zhì)？

• 2、做一個(gè)TOP sales應(yīng)具備些什么條件？

• 3、成為一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件？

• 4、作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售最重要的特質(zhì)

一、最優(yōu)秀、最頂尖的銷售人員身上都有哪些共同特質(zhì)？

頂尖銷售人員知道自己是頂尖的。他們?yōu)樽约旱墓ぷ魉囆g(shù)形式感到自豪。無論在什么情況下，他們總能在同行中脫穎而出。他們是如何辦到的？有什么秘密？你是他們其中一員嗎？

根據(jù)經(jīng)典暢銷教材《銷售管理必讀12篇》所示，優(yōu)秀的銷售專業(yè)人員和那些頂尖的人都有一些共同的模式、習(xí)慣與特質(zhì)：

最優(yōu)秀的銷售人員，把一切都視為自己的事

在職涯初期，我常對(duì)新進(jìn)銷售人員演講，講題是“這是你的錯(cuò)”。演講內(nèi)容很生澀，而且過度自信（二十幾歲就當(dāng)上主管才會(huì)這樣的吧），但重點(diǎn)很簡單：你的成功取決于你。銷售專業(yè)屬于功績主義（meritocracy，或譯精英制度）的領(lǐng)域。統(tǒng)計(jì)上來說，同一群人年復(fù)一年都高居排行榜之首，并非巧合。有些人或許認(rèn)為，這是因?yàn)槟切┤藯l件好、有天分，或是碰巧。我們都有各自的起點(diǎn)。無論如何，長年表現(xiàn)優(yōu)異的人與其他所有人最明顯的區(qū)別，就在于態(tài)度。精英銷售人員采取完全負(fù)責(zé)一切的心態(tài)，向目標(biāo)前進(jìn)。任何發(fā)生在他們身上的事，無論是不是他們的作為，都是由他們控制。這或許不是他們的錯(cuò)，但卻是他們的責(zé)任。在相關(guān)研究中，心理學(xué)家把這稱為“內(nèi)部控制點(diǎn)”（internal locus of control）。這只是用花俏的說法來表達(dá)：你認(rèn)為控制的力量源于你自己，而非來自外部。你知道他們發(fā)現(xiàn)什么嗎？擁有內(nèi)部控制點(diǎn)，與工作成功、較高收入和更健康的成果有相關(guān)性。

在我的職涯中，這已經(jīng)成為最難指導(dǎo)別人的領(lǐng)域，因?yàn)檫@似乎深植在一個(gè)人的個(gè)性之中。自我評(píng)估的最佳方法是：考慮你的現(xiàn)況，包括你的帳戶、角色和收入，并自問以下問題：我是怎么變成這樣的？我是否建立了對(duì)的關(guān)系？我是否有額外努力工作？我是否有坦白表達(dá)意見？我是否把自己的錯(cuò)誤歸咎于他人，但把自己的成功歸功于自己？

你必須為一切擔(dān)起責(zé)任。

最優(yōu)秀的銷售人員足智多謀

“馬蓋先”（MacGyver）是我五年級(jí)時(shí)的當(dāng)紅電視影集。我和朋友會(huì)模仿馬蓋先，把回紋針變成刀子或鑰匙或其他東西，雖然我們通常只是彎折回紋針，到最后把它折斷了；顯然我們并不真的是有抱負(fù)的工程師。但如果你還記得以前看的馬蓋先，故事的前提是主角被逼到絕境，身邊只有一點(diǎn)點(diǎn)工具或武器或資源，或根本沒有，而且他的時(shí)間緊迫，只能靠聰明才智和口袋里或身邊所能找到的任何東西，來度過難關(guān)。當(dāng)其他人有噴燈，但馬蓋先只有回紋針時(shí)，他不會(huì)停下來抱怨自己只有這個(gè)可用，也沒有哀嘆自己的處境有多艱困。他只是評(píng)估自己的強(qiáng)項(xiàng)和資源，創(chuàng)造成果。他每周都會(huì)想出辦法克服困境。每周他都會(huì)化險(xiǎn)為夷。

我見過最優(yōu)秀的銷售人員，就像現(xiàn)代馬蓋先，只是少了攸關(guān)生死的情境。他們經(jīng)常要面對(duì)棘手的情形與時(shí)間壓力，只能靠聰明才智與手上的電話，來解決看似難以預(yù)料的阻礙。精英銷售人員幾乎總是會(huì)想出辦法。足智多謀是一種技能，也是一種心態(tài)。如果不采取馬蓋先的心態(tài)，那你永遠(yuǎn)無法充分培養(yǎng)出能展現(xiàn)足智多謀的各項(xiàng)技能。不妨做個(gè)練習(xí)，找出下一個(gè)你要面對(duì)的荒謬情形況或不可理喻的狀況，或者在遇到這類情況時(shí)欣然接受，然后放下電話，關(guān)掉電腦，重新聚焦，運(yùn)用精力找出可以通往你目標(biāo)的多個(gè)替代路徑。找一位同事，把你的想法全畫在白板上。

擁抱你內(nèi)心的馬蓋先。

最優(yōu)秀的銷售人員是專家

銷售的重點(diǎn)比較不在于賣東西，而比較在于領(lǐng)導(dǎo)，這需要很高度的信心，而信心來自知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)概念可用一道數(shù)學(xué)公式來表達(dá)：知識(shí)＋經(jīng)驗(yàn)＝領(lǐng)導(dǎo)的信心。你可以掌控這個(gè)等式的第一個(gè)部分，第二個(gè)部分則需要隨時(shí)間累積。對(duì)任何一位有抱負(fù)的銷售人員來說，第一要?jiǎng)?wù)應(yīng)該是增加產(chǎn)業(yè)知識(shí)，而且對(duì)自己銷售的產(chǎn)品形成強(qiáng)而有力的觀點(diǎn)。

研究。學(xué)習(xí)。形成見解。專業(yè)帶來信心，進(jìn)而產(chǎn)生信任，再帶來銷售。

最優(yōu)秀的銷售人員樂于助人

無論你處在職涯的什么時(shí)期，總有你能幫助的對(duì)象。對(duì)于一項(xiàng)產(chǎn)品、流程或產(chǎn)業(yè)，你總會(huì)知道一些新手或資歷較短的人所不知道的事。我觀察到最優(yōu)秀的銷售人員，總是會(huì)把他們的知識(shí)傳授給資歷較短，或是較沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，而且不求回報(bào)。但湊巧的是，或諷刺的是，這項(xiàng)舉動(dòng)本身就會(huì)成為催化劑，可建立個(gè)人自信。而其他人也會(huì)注意到。《潛力無窮》（Big Potential）作者紹恩．阿克爾（Shawn Achor）發(fā)現(xiàn)，在工作時(shí)會(huì)給予社會(huì)支持的人（也就是“工作利他者”），獲得升遷的可能性大幅高出40％。

最優(yōu)秀的銷售人員動(dòng)作迅速

最優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)貿(mào)然行動(dòng)，但他們的確有迫切感。我在整個(gè)職涯當(dāng)中，當(dāng)我碰到很慢回覆客戶或顧客的銷售人員，也就是會(huì)延遲給合約，或拖延提供作決策所需素材的銷售人員，通常我都會(huì)很吃驚。大多數(shù)精英銷售人員，就像電影《刺激1995》（The Shawshank Redemption）里的諾頓所說的那樣，“不是明天，不是吃完早餐之后，而是現(xiàn)在！”

看看你公司內(nèi)頂尖的銷售人員，看看他們是否具備上述的部分、甚至全部特質(zhì)？我認(rèn)為他們具備。我也認(rèn)為，他們很樂意與你分享他們的策略。

二、做一個(gè)TOP sales應(yīng)具備些什么條件？

第一要有信心!百折不撓之精神!

第二要善于學(xué)習(xí)!做銷售必須學(xué)習(xí)!

第三要善于察言觀色!站在對(duì)方角度考慮問題,同時(shí)結(jié)合自己需要雙贏

1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。 ＧＹ１６.ＣＯＭ

3.領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會(huì)，分析問題，從而利用機(jī)會(huì)，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機(jī)會(huì)。有的銷售人員面對(duì)問題不知所措，讓機(jī)會(huì)從身邊白白溜走。

4.應(yīng)變能力。時(shí)代和市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。

5.創(chuàng)新能力。市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng)，脫穎而出。

…… ＧＹ１６.ＣＯＭ

各位銷售經(jīng)理從多個(gè)角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個(gè)人成長經(jīng)歷不同，提出的觀點(diǎn)也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點(diǎn)探討面對(duì)今天這樣的市場(chǎng)營銷環(huán)境，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的核心能力。

專業(yè)能力。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場(chǎng)運(yùn)作、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如。ＧＹ１６.ＣＯＭ

洞察能力。只要你能準(zhǔn)確地把握客戶的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。

溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對(duì)困難與壓力時(shí)你所做的選擇。

學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學(xué)習(xí)者。

總結(jié)能力。7年時(shí)間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達(dá)7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。

三、成為一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件？

出色的銷售人員應(yīng)具備的條件一：快樂的人生觀

擁有快樂的人生觀，你就根本不會(huì)瞻前顧后，因?yàn)槟阌袌?jiān)定的意志，有能力有求知欲，對(duì)什么都有興趣，面對(duì)別人自信十足。原因很簡單，因?yàn)槟闩d味盎然，早晨起床時(shí)自然會(huì)滿心歡喜，知道又有一個(gè)豐盈的日子。這份泰然自若就是自信，會(huì)使你自然而然地對(duì)周圍的人發(fā)出你想像不到的影響力。優(yōu)秀的推銷員會(huì)傳遞一種快樂進(jìn)取的力量，因?yàn)樗约壕拖駛€(gè)源源不絕的快樂人生的能源庫存。他是一個(gè)具有極大生活樂趣的個(gè)體，足以影響他人的行為。

出色的銷售人員應(yīng)具備的條件二：聲音

聲音，人的聲音是個(gè)性的表達(dá)，聲音來自人體內(nèi)在，是一種內(nèi)在的剖白。話隨音轉(zhuǎn)，換句話說，字句里藏著音調(diào)，音調(diào)里含有感情。很多營銷員能口若懸河，卻無法說服客戶，原因就是營銷員的語氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，這就成了敗筆。靜若處子的人，聲調(diào)必然低柔平和，依此類推，聲音實(shí)在能使人的本色顯露無遺！如果你的聲音低柔平和，會(huì)使別人產(chǎn)生好感。

出色的銷售人員應(yīng)具備的條件三：表演天賦

想成為一名優(yōu)秀的營銷員必須具備一定的表演天賦。對(duì)營銷員而言，整個(gè)世界就是個(gè)大舞臺(tái)，與營銷員演對(duì)手戲的就是每天面對(duì)的不同客戶，如果想讓自己的演技出色，除了樂觀的人生態(tài)度和社交溝通的能耐之外，還要有厲害的表演細(xì)胞。

出色的銷售人員應(yīng)具備的條件四：溝通技巧

溝通技巧，真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的，“不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達(dá)上的態(tài)勢(shì)太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當(dāng)，或者是溝通對(duì)象根本缺乏興趣?！?/p>

出色的銷售人員應(yīng)具備的條件五：肢體語言

肢體語言，幽默戲劇大師薩米？莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，能捕捉身體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識(shí)肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”肢體語言是不會(huì)騙人的！它通常比言辭更能清楚地表達(dá)內(nèi)心的意向！ 言談間不用手勢(shì)輔助的人，會(huì)是多么呆板僵硬！基本上若要表達(dá)一種信息，沒有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的。

出色的銷售人員應(yīng)具備的條件六：善于聆聽

營銷員一般都善于聆聽，他們往往會(huì)謹(jǐn)言慎行，但絕不會(huì)猶豫不決，一旦有了明確的目標(biāo)他們就會(huì)像獵狗發(fā)現(xiàn)兔子一樣，全力以赴，直至成功。

資料拓展

在第一次與客戶接觸時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的。成功的溝通之所以困難，是因?yàn)楸舜谁h(huán)境不同，立場(chǎng)各異。我在很多推銷員訓(xùn)練場(chǎng)合看到這樣的標(biāo)語：客戶--你的對(duì)手。對(duì)手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的，在戰(zhàn)場(chǎng)上你可能認(rèn)為這很光榮，但在生意場(chǎng)上打敗客戶，對(duì)你來說卻是一種災(zāi)難。真正的談判是溫柔的，客戶也想成為這場(chǎng)交易的勝利者。

所以說，要成為一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售人員還要充分發(fā)揮與對(duì)方溝通的技巧，面對(duì)客戶的態(tài)度要尊敬、友善，讓客戶能夠感到你為他付出的努力，這樣才能成功。

四、作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售最重要的特質(zhì)

優(yōu)秀的銷售員至少應(yīng)該具備兩個(gè)基本特征：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。

首先，作為企業(yè)，需要一種更好的方法來甄選銷售員，這促使我們對(duì)該領(lǐng)域進(jìn)行了長達(dá)7年的實(shí)地研究。對(duì)于一名成功的銷售員必須具備哪些基本特征，我們?nèi)〉昧艘恍┭芯砍晒挛牡膬?nèi)容就是建立在這些成果之上。在研究過程中，我們還開發(fā)了一種甄選工具（由一系列測(cè)試組成），它顯示出了良好的預(yù)測(cè)效果，這說明我們的研究方向是正確的。（參見副欄“同理心和自我驅(qū)動(dòng)力衡量工具對(duì)銷售成功的良好預(yù)想。

其次，作為銷售人員，需要有感同身受的能力。如果我們想把某種產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶，就必須設(shè)身處地，想其所想。也就是說，優(yōu)秀銷售員必須擁很強(qiáng)的同理心，這是一種重要的核心能力。擁有同理心并不一定意味著要表示同情。你可以體會(huì)其他人的感受，卻不認(rèn)同這種感受。但是，作為一名銷售員，如果不具備這種無可替代的寶貴能力，無法借助同理心來獲得客戶的有效反饋，他根本就無法做出良好的銷售業(yè)績。

同理心弱的銷售員就是這樣。他會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn)。但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中的行動(dòng)，銷售就會(huì)失敗。

而同理心強(qiáng)的銷售員就會(huì)覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來進(jìn)行銷售。體會(huì)到了 客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售。

另一種基本素質(zhì)是自我驅(qū)動(dòng)力，在這種自我驅(qū)動(dòng)力的作用下，他個(gè)人渴望并需要實(shí)現(xiàn)銷售，不僅僅是為了賺錢。他感到自己必須完成銷售，而客戶的存在就是為了幫助他滿足自己的個(gè)人需要。在頂尖銷售員看來，實(shí)現(xiàn)銷售——即征服，實(shí)際上是給他提供了一種強(qiáng)化自我的有效手段。銷售的成功會(huì)大大提升他的自 我認(rèn)識(shí)（self-picture），而銷售的失敗則會(huì)削弱他的自我認(rèn)識(shí)。

由于一切銷售活動(dòng)的固有本質(zhì)，銷售員失敗的次數(shù)要多于成功的次數(shù)。因此，既然失敗往往會(huì)削弱銷售員的自我認(rèn)識(shí)，那他的自我就不能過于脆弱，以免他長時(shí)間處于顧影自憐之中。相反，失敗應(yīng)該成為一種激勵(lì)因素，推動(dòng)他去加倍努力，取得成功，從而達(dá)到強(qiáng)化自我的目標(biāo)。銷售員必須在兩個(gè)自我之間找到一種微妙的平衡：一個(gè)自我被部 份削減，需要用大量的成功銷售來強(qiáng)化：另一個(gè)自我足夠強(qiáng)大，會(huì)在失敗中受到鼓舞，而不會(huì)被失敗擊垮。

以上就是關(guān)于一個(gè)頂級(jí)銷售具備什么相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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