營(yíng)銷與渠道策略怎么寫(xiě)

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷與渠道策略怎么寫(xiě)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、酒店?duì)I銷渠道策略有哪些內(nèi)容

• 2、營(yíng)銷策劃書(shū)怎么寫(xiě)？

• 3、渠道策略有哪些?分別從哪些方面去寫(xiě)？市場(chǎng)營(yíng)銷的作業(yè)。。。各位幫幫忙，謝謝。。。不勝感激。。。

• 4、渠道戰(zhàn)略的典型的營(yíng)銷渠道策略

一、酒店?duì)I銷渠道策略有哪些內(nèi)容

營(yíng)銷 渠道 ，又稱為分銷渠道，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)入酒店，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)歷的過(guò)程以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和。關(guān)于酒店的營(yíng)銷渠道策略大家了解嗎？下面我給大家介紹酒店?duì)I銷的渠道策略！

1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道，指酒店不通過(guò)任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品，亦即賓客直接向酒店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇。

①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場(chǎng))。指酒店直接向登門(mén)的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù)，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式。

②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地、客戶公司或賓客家中)。指客戶通過(guò)電話、傳真、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及，酒店的重要營(yíng)銷渠道是網(wǎng)絡(luò)。酒店應(yīng)做好主頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)、信息更新、需求回復(fù)等方面的工作，以強(qiáng)化營(yíng)銷效果。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng))。指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn)，如酒店在機(jī)場(chǎng)、本站等設(shè)立銷售點(diǎn)，面向賓客直接銷售。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂，互相推薦客源。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化，單靠直接營(yíng)銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開(kāi)始借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個(gè)人在銷售信息上的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展銷售活動(dòng)。這個(gè)借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同，間接銷售道有不同的長(zhǎng)度和寬度。營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過(guò)程中所涉及的中間商的數(shù)量。中間商的數(shù)量越多，銷售渠道越長(zhǎng)。所謂銷售渠道的寬度，指一個(gè)酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商，由零售商組織客源。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營(yíng)團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上，以大幅度低于門(mén)市價(jià)的價(jià)格，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客。

2.營(yíng)銷渠道選擇

酒店在營(yíng)銷過(guò)程中選擇何種營(yíng)銷方式，以直接營(yíng)銷還是以間接營(yíng)銷為主，如何確定營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度，涉及到營(yíng)銷渠道選擇的問(wèn)題。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì)。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購(gòu)買(mǎi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，因此宜采用直接營(yíng)銷渠道或窄短的營(yíng)銷渠道。相反，大眾化的產(chǎn)品由于購(gòu)買(mǎi)對(duì)象眾多，分布較廣，宜采用寬長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道。對(duì)于新產(chǎn)品，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”，不如采用直接營(yíng)銷渠道。

②酒店自身因素。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素，若是實(shí)力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍，或是用較高的傭金來(lái)組織更多、更好的中間商隊(duì)伍。若酒店的營(yíng)銷管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。反之，營(yíng)銷必須以中間商為渠道。

③營(yíng)銷對(duì)象因素。營(yíng)銷對(duì)象的人數(shù)、分布情況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等都會(huì)影響酒店企業(yè)的營(yíng)銷渠道的選擇。若酒店的營(yíng)銷對(duì)象數(shù)量大且分布廣，酒店宜采用長(zhǎng)寬的營(yíng)銷渠道，反之則直接營(yíng)銷較適合。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。

①?gòu)V泛銷售策略。指對(duì)中間商不作選擇，數(shù)量越多越好。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購(gòu)買(mǎi)方便，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會(huì)加大。

②獨(dú)家銷售策略。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道。采用這一策略，有助于酒店控制中間商，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，但相應(yīng)地影響了賓客購(gòu)買(mǎi)的方便性。

③選擇性銷售策略。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個(gè)較廣泛的適用性策略。

④短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。

⑤長(zhǎng)渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。運(yùn)用這一策略時(shí)，要考慮效率原則(便于賓客購(gòu)買(mǎi))、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來(lái)足夠的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn))和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn))。

3.聯(lián)合營(yíng)銷是營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單一的營(yíng)銷手段越來(lái)越不能滿足酒店業(yè)的需要。因此在營(yíng)銷渠道的選擇上開(kāi)始走聯(lián)合營(yíng)銷的路子，組建全國(guó)性乃至全球性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，充分拓展?fàn)I銷渠道的長(zhǎng)度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效、最方便的營(yíng)銷。

時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán)，以一定的價(jià)格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售給客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán)、交換權(quán)、贈(zèng)讓權(quán)、受益權(quán)、交易權(quán)、優(yōu)惠權(quán))，從而向全社會(huì)推出一種既是消費(fèi)又是儲(chǔ)存，既可自用又可贈(zèng)送的特殊產(chǎn)品——酒店共享權(quán)。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤(pán)活了酒店的資產(chǎn)，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面，同時(shí)為客戶帶來(lái)相當(dāng)大的便利和利益。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是購(gòu)買(mǎi)了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán)。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán)，他也可以把該客房的使用權(quán)贈(zèng)送給其他人。酒店時(shí)段分享銷售已在我國(guó)初露端倪，據(jù)報(bào)道將在北京、上海、廣州、西安、武漢、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店，實(shí)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)的交換使用。

所謂促銷策略，指信息溝通手段和過(guò)程的系統(tǒng)化、規(guī)范化，即對(duì)促銷對(duì)象或領(lǐng)域、促銷任務(wù)、促銷目標(biāo)、促銷效果、促銷投入、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇、分析、配置、控制，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷活動(dòng)的效果和效率提高，使促銷活動(dòng)低投入高產(chǎn)出。

(1)酒店 廣告

所謂酒店廣告，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息，并由媒體發(fā)布，以傳遞有關(guān)信息，引起賓客注意，說(shuō)服賓客購(gòu)買(mǎi)或使用，提升酒店知名度和影響力，樹(shù)立酒店和產(chǎn)品的形象，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式。為強(qiáng)化廣告效果，必須遵循真實(shí)性、藝術(shù)性兩大基本原則。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹(shù)立良好形象，提高酒店知名度和聲譽(yù)，為酒店的 市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開(kāi)展的一系列專題性或日常性活動(dòng)的總和。這些活動(dòng)始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、大型慶典活動(dòng)、大型酬賓活動(dòng)等，還包括所有日常性的活動(dòng)，如日常的服務(wù)活動(dòng)、廣告活動(dòng)、禮儀活動(dòng)等。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢(shì)，往往能達(dá)到以情動(dòng)人。

(3)營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，是企業(yè)用來(lái)刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品。推廣酒店的營(yíng)業(yè)，包括產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場(chǎng)操作、贈(zèng)送樣品等多種促銷方式。營(yíng)業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng)，能被用來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能被用來(lái)通過(guò)刺激使即將低落的銷售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的，對(duì)于建立長(zhǎng)期品牌偏愛(ài)方面的效果并不理想。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好、費(fèi)用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過(guò) 人際交往 的方式向賓客進(jìn)行介紹、說(shuō)服等工作，促使賓客了解、 愛(ài)好 、購(gòu)買(mǎi)本酒店產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪代理商、中間商、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)化了交易過(guò)程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求、確定訪問(wèn)目的、接觸 方法 與時(shí)間、構(gòu)思推銷策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會(huì)面)。介紹和論證產(chǎn)品、處理異議、結(jié)束推銷訪問(wèn)、善后工作(訪問(wèn)后的工作尤其要重視以保證賓客滿意，并再度購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品)。

酒店人員推銷管理，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個(gè)方面。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息、分配商品)、人員推銷策略、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍規(guī)模、銷售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬、浮動(dòng)報(bào)酬、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓(xùn)、推銷人員的指導(dǎo)、推銷人員的激勵(lì)、推銷人員的考評(píng)等內(nèi)容。

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二、營(yíng)銷策劃書(shū)怎么寫(xiě)？

寫(xiě)營(yíng)銷方案總共有八大步驟：

一、了解現(xiàn)狀。

1、市場(chǎng)形勢(shì)。包括市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)，過(guò)去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量，顧客消費(fèi)變化的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情況。包括過(guò)去幾年產(chǎn)品的價(jià)格、銷量、利潤(rùn)等。

3、競(jìng)爭(zhēng)情況。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道等。

4、分銷渠道。本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對(duì)重要性及變化情況，各經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力的變化和激勵(lì)措施的投入等。

5、宏觀環(huán)境的變化。

二、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。

1、通過(guò)機(jī)會(huì)、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來(lái)的因素。

2、通過(guò)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部情況。

3、通過(guò)以上分析，確定營(yíng)銷計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。

三、明確目標(biāo)。企業(yè)想要通過(guò)此次營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。

四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面：

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，考慮運(yùn)用多少資源、力量。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取什么樣的價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷。

3、營(yíng)銷預(yù)算。

五、制定行動(dòng)方案。包括任務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來(lái)，使人一目了然。

六、預(yù)測(cè)效果。以上步驟均完成后，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測(cè)（如編制損益報(bào)告等）。

七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。

八、編制營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)。內(nèi)容主要包括：

1、前言。

2、綱要（目錄）。

3、正文。包括市場(chǎng)現(xiàn)狀描述、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷組合及策略、預(yù)算費(fèi)用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。

4、附件。包括各種文稿、分活動(dòng)策劃書(shū)等。

以上就是撰寫(xiě)營(yíng)銷方案的全部流程了，你只要按步驟來(lái)是不會(huì)出錯(cuò)的。

營(yíng)銷策劃方案標(biāo)準(zhǔn)格式

一、封面

二、目錄

三、方案內(nèi)容

（一）企劃客體環(huán)境

1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。

2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。

3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過(guò)往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。

3、策劃項(xiàng)目概況。

（三）市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)調(diào)查

2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。

3、市場(chǎng)規(guī)劃。

4、市場(chǎng)特性。

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù)）。

6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。

7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

9、周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。

10、周邊同類企劃客體分布圖

11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。

12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）

13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)

（四）項(xiàng)目定位

1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持

2、項(xiàng)目訴求及理論支持

（五）市場(chǎng)定位

1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)

2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)

（六）業(yè)主情況

1、業(yè)主分類/分布。

2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由?、怎樣接受該服?wù)及相關(guān)服務(wù)？）

3、有多少業(yè)主？

4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）。

5、裝修誘因的設(shè)置。

（七）營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展

1、營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)。

2、目標(biāo)市場(chǎng)。

3、面臨問(wèn)題。

4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。

5、營(yíng)銷定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。

（八）營(yíng)銷策略

1、企劃策略：（1）企劃概念；（2）品牌與包裝規(guī)劃。

2、價(jià)格策略：（1）定價(jià)思路與價(jià)格確定方法；（2）價(jià)格政策；（3）價(jià)格體系的管理。

3、渠道策略：（1）渠道的選擇；（2）渠道體系建設(shè)/管理；（3）渠道支持與合作；（4）渠道沖突管理。

4、促銷策略：

（1）促銷總體思路；

（2）促銷手段/方法選擇；

（3）促銷概念與主題；

（4）促銷對(duì)象‘

（5）促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本；

（6）促銷活動(dòng)過(guò)程；

（7）促銷活動(dòng)效果；

（8）促銷費(fèi)用。

5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略（1）活動(dòng)時(shí)機(jī)（2）應(yīng)對(duì)措施（3）效果預(yù)測(cè)

（九）營(yíng)銷/銷售管理

1、營(yíng)銷/銷售計(jì)劃管理。

2、營(yíng)銷/銷售組織管理：

（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；

（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；

（3）銷售區(qū)域管理；

（4）營(yíng)銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。

3、營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的控制：

（1）財(cái)務(wù)控制；

（2）商品控制；

（3）人員控制；

（4）營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；

（5）營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。

（十）銷售服務(wù)1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。2、服務(wù)承諾、措施。3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源）。4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。 

（十一）總體費(fèi)用預(yù)算。

（十二）效果評(píng)估。

三、渠道策略有哪些?分別從哪些方面去寫(xiě)？市場(chǎng)營(yíng)銷的作業(yè)。。。各位幫幫忙，謝謝。。。不勝感激。。。

營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。

企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品

營(yíng)銷渠道

策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。

(一)、直接渠道或間接渠道的營(yíng)銷策略

(二)、長(zhǎng)渠道或短渠道的營(yíng)銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營(yíng)銷策略

(四)、單一營(yíng)銷渠道和多營(yíng)銷渠道策略

(五)、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和垂直營(yíng)銷渠道策略

四、渠道戰(zhàn)略的典型的營(yíng)銷渠道策略

一、渠道策略的形成前提：

1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)銷商階層的形成。

以電器市場(chǎng)為例:早期的經(jīng)銷商以國(guó)營(yíng)的五交化公司為主,以后就有了遍布城鄉(xiāng)的個(gè)體經(jīng)銷商.近年的大趨勢(shì)是大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn).

2.制造業(yè)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

3.基礎(chǔ)設(shè)施的改善

--運(yùn)輸體系的變革

--銀行體系的改善

--有線電視網(wǎng)的形成

二、典型的渠道結(jié)構(gòu)

1、全國(guó)渠道結(jié)構(gòu)

在中國(guó)這樣的國(guó)家，全國(guó)性公司的完整營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)包括以下的幾個(gè)環(huán)節(jié)

---總部（總經(jīng)銷商）

---省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商

---地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商

---縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商

2、典型總代代理制

典型的省級(jí)總代理或大區(qū)域總代理制

3、制造企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題

優(yōu)勢(shì)

-可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速推廣產(chǎn)品

-短期內(nèi)直接交易費(fèi)用低

問(wèn)題

-企業(yè)銷售過(guò)于依賴總代理

-總代理通常更重視短期收益

-總代理忠誠(chéng)度對(duì)銷售影響很大

以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷與渠道策略怎么寫(xiě)問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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