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科特勒的消費行為三階段（科特勒的消費行為三階段理論是）

發(fā)布時間：2023-03-18 06:44:06 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 861 問大家

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本文目錄:

1、在市場上影響消費行為的主要因素是?
2、企業(yè)的一切營銷活動都是以銷售商品為中心
3、有閑階級論研究了哪幾種消費行為？
4、簡述什么是菲利普61科特勒顧客感知價值

科特勒的消費行為三階段（科特勒的消費行為三階段理論是）

一、在市場上影響消費行為的主要因素是?

、消費者自身的欲望為驅(qū)策消費者去購買的主因。它既產(chǎn)生于消費者的內(nèi)在需要，又來自外部環(huán)境的刺激。強烈的需要會成為決定某一時期的消費行為的支配力量。但是，某一需要還要取決于消費者個人的習(xí)慣、個性和家庭的收入總水平與財產(chǎn)額的高低，以及家庭規(guī)模與結(jié)構(gòu)的特點，等等。

2、外界環(huán)境為制約消費者行為

的影響性因素，它包括社會因素和企業(yè)因素兩個方面。社會因素主要有：社會交往

。每個消費者都有自己的“社交圈”，他會購買與“生活圈”里的人大致相仿的消費品，如服裝、住宅、耐用消費品、飲宴費等等。某種社會輿論和社會運動的影響（例如購買國貨運動）。

3、企業(yè)因素主要有：企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代情況和質(zhì)量、性能、包裝所具備的吸引力；名牌品的商標給與消費者的信譽；企業(yè)的廣告和推銷員的“勸說”所形成的“拉力”；企業(yè)位置與服務(wù)態(tài)度；商品價格及與它相聯(lián)系的服務(wù)費用的高低；等等。

4、此外，形成消費者購買的重要條件還有：消費者對某種消費對象的“認識”與“理解

”；對購買該商品或勞務(wù)的“經(jīng)驗”與“知識”；通過對各種商品的比較和“判斷”所形成的“態(tài)度”；等等。

二、企業(yè)的一切營銷活動都是以銷售商品為中心

也不完全是，有些營銷有可能僅僅是為了曝光和知名度。

三、有閑階級論研究了哪幾種消費行為？

費者：（廣義）：購買、使用各種產(chǎn)品與服務(wù)的個人或組織。（狹義）：購買、使用各種消費品或服務(wù)的個人與住戶。

2.消費者行為：是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務(wù)所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。

（課堂筆記補充：美國市場營銷協(xié)會的定義：消費者行為是感知、認知行為以及環(huán)境因素的動態(tài)過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。）

3.試述消費者行為研究的意義：一、消費者行為研究是營銷決策和制定營銷策略的基礎(chǔ)；二、為消費者權(quán)益保護和有關(guān)消費政策制定提供依據(jù)；三、有助于消費者自身做出更明智的購買決策；四、提供關(guān)于消費者行為的知識和信息

4.消費者決策過程包括哪幾個階段：

問題認識、信息搜集、評價與選擇、購買、購后行為

5.影響消費者行為的個體與心理因素有哪些：消費者資源；需要與動機；消費者知覺；學(xué)習(xí)與記憶；消費者態(tài)度；個性、自我概念與生活方式。

6.影響消費者行為的外部環(huán)境因素有哪些：文化；社會階層；社會群體；家庭；情境；消費者保護政策與法律。

7.消費者行為研究經(jīng)歷了哪幾個階段？每一個階段有哪些特點？

(1)萌芽時期（1930年以前）

重點研究產(chǎn)品銷售，而非消費者的需求,局限于理論闡述，未廣泛用于營銷活動，未引起普遍重視。

始于19世紀末20世紀初，美社會學(xué)家凡勃倫《有閑階級論》（1899）提出了炫耀性消費及其社會涵義。 1901年12月心理學(xué)家斯科特（W.D.Scott）在美西北大學(xué)作報告時指出，心理學(xué)可以在銷售和廣告中發(fā)揮重要作用。

科普蘭（M.T.Copeland）于1923年提出將消費物品分為便利品、選購品和專門品的分類方法部分建立在對三個方面的消費者行為的分析之上。

(2)應(yīng)用時期（1930-1960年）

消費者行為動機研究、消費者品牌忠誠研究

1.環(huán)境 20世紀30年代的經(jīng)濟大危機、第二次世界大戰(zhàn)

2.20世紀40-50年代消費者行為動機的研究

* 1950年，梅森海爾（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究

*菲利普·科特勒《營銷管理》關(guān)于動機研究成果

*美學(xué)者蓋斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初開始研究消費者對品牌的忠誠問題，以便找到促使消費者重復(fù)選擇某一品牌的有效途徑。

* 謝里夫（M.Sherif）、凱利（Harlod H.Kelley）和謝把托尼（Shibutoni）等人開展了對參照群體的研究 ﹡ 馬斯洛的需求層次理論

(3)變革與發(fā)展時期（1960年至今）

消費者滿意問題的研究；發(fā)展商標資產(chǎn)的研究；建立長期顧客關(guān)系的研究

跨文化消費研究

1.1960年，美國心理學(xué)會中成立了消費者心理學(xué)分會，這是消費者行為學(xué)開始確立其學(xué)科地位的前奏。

2.1968年，第一部消費者行為學(xué)教材《消費者行為學(xué)》由俄亥俄州立大學(xué)的恩格爾（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布萊克維爾（Roger Blackwell）合作出版。

3.1969年，美國的消費者研究協(xié)會（Association for Consumer Research）正式成立。

4.1974年，《消費者研究雜志》（JCR）創(chuàng)刊。

5.1960年，哈佛大學(xué)的鮑爾（Raymond Bauer）的一篇論文對改變假定消費者的理性程度比較低的觀念起了重要的作用，他認為，消費者的任何行動都將產(chǎn)生他不能完全肯定的結(jié)果。

8.識別購買下列商品的可能的倡議者、影響者、決策者、購買者與使用者。這些購買角色會隨哪些因素的變化而變化？

角色類型

角色變化

倡議者

首先提出或者有意購買某一產(chǎn)品或者服務(wù)的人

影響者

其看法或者建議對最終購買決策具有一定影響的人

決策者

在是否買、為何買、如何買、哪里買等方面做出部分或者全部決定的人

購買者

實際購買產(chǎn)品或者服務(wù)的人

使用者

實際消費或者使用產(chǎn)品、服務(wù)的人

9.一位化妝品公司的經(jīng)理指出：“在工廠我們制造化妝品，在商店我們出售希望?！边@與企業(yè)實施營銷觀念和了解消費者需要有何聯(lián)系？

10.“每位消費者都是獨特的，任何著眼于‘一般’消費者的研究都是徒勞無益的?！睂Υ四阌泻卧u論？

第二章消費者決策過程：問題認識與信息收集

1.忠誠型購買決策：指消費者認定某一品牌較競爭品牌能更好地滿足其需要，對該品牌形成了情感上的依賴，長期反復(fù)選擇該品牌。

習(xí)慣型購買決策：和忠誠型決策在外形形式上表現(xiàn)一致，即較長時期內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，然而與忠誠某一品牌時的情況不同，此時消費者重復(fù)選擇某一品牌是因為他認定不同品牌其實沒有實質(zhì)性差異。

2.擴展型決策、有限型決策和名義型決策彼此有何區(qū)別？

決策類型

信息搜集范圍與數(shù)量

決策速度

重復(fù)選擇同一品牌的可能性

心理過程

擴展型

廣泛

慢

小

形成概念

有限型

一般

中等

中

獲得概念

名義型

很少

快

大

運用概念

（1）購買決策所經(jīng)歷的階段以及個階段消費者得介入程度存在差別。名義型決策中，消費者介入程度最低，復(fù)雜型決策介入程度最高，而有限型決策，消費者介入程度介于兩者之間。

（2）不同決策類型下，消費者重復(fù)選擇同一個品牌的概率不同。一般而言，越是復(fù)雜的購買，消費者在下一輪購買中再選同一個品牌的可能性相應(yīng)較小，而越是名義型購買決策，重復(fù)

四、簡述什么是菲利普61科特勒顧客感知價值

顧客感知價值（Customer Perceived Value）

人們買的不是東西，而是他們的期望。消費者希望在交易過程中實現(xiàn)一定的顧客價值。顧客價值的本質(zhì)是顧客感知，即顧客對與某企業(yè)交互過程和結(jié)果的主觀感知，包括顧客對其感知利得與感知利失之間的比較和權(quán)衡。顧客感知價值是指顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所具有價值的主觀認知，它不同于傳統(tǒng)意義上的顧客價值概念。后者是指企業(yè)認為自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以為顧客提供的價值，屬于企業(yè)內(nèi)部認知導(dǎo)向；而前者是指顧客對企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價值判斷，屬于外部顧客認知導(dǎo)向。

感覺和知覺是認識活動的初級階段，感覺是人們對于事物屬性的反映，如事物的色彩、味道、溫度等方面的信息在頭腦中的反映，構(gòu)成人們的感覺。不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結(jié)論是不一樣的。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物，結(jié)論自然也不同。

知覺是為了獲得結(jié)果對輸入的信息進行識別、分析和選擇的過程。人們通過感官“看、聽、聞、嘗和摸”等接受信息。雖然獲得了大量的零碎的信息，但只有一部分成為知覺。知覺是在感覺的基礎(chǔ)之上，對事物屬性的綜合性反映。我們選擇一些信息同時放棄其它大量的信息，這是因為我們無法在同一時間里去注意所有的信息。這種現(xiàn)象就是選擇性注意（selective attention）：人們每時每刻，都暴露在許多刺激之下，在面對眾多的刺激下人們較可能注意與目前的需求有關(guān)的刺激、較可能注意其所期望的刺激、較可能注意某些大幅度偏離正常狀況的刺激。

感覺和知覺合稱為感知。消費者的感知心理活動是進行其他消費心理活動的基礎(chǔ)。消費者的感知有時會和現(xiàn)實不一致，但是這個“感知”卻對消費者的行為有重要意義。比如：中國古代“買櫝還珠”的故事中，買者對于盒子的感知價值顯然與盒子本身的實際價值有很大的差異。

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