怎樣電話營銷陌生客戶（電話銷售開場白30秒）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎樣電話營銷陌生客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、我是一個新手電話營銷員，不知道怎么和客戶溝通。求高手 教教我

• 2、怎么和陌生人推銷產(chǎn)品

• 3、電話營銷的技巧有哪些

• 4、電話邀約客戶實用技巧

一、我是一個新手電話營銷員，不知道怎么和客戶溝通。求高手 教教我

我是一個新手電話營銷員，不知道怎么和客戶溝通。求高手 教教我

1、盡量事先做好功課，了解客戶的情況?；蚋鶕?jù)其職業(yè)、職位等情況判斷其關(guān)注的興趣點。做好提綱。

2、要有被拒絕的心理準備，不然會有較強的挫折感。須知，電話營銷本來就是一個被拒絕可能性很大的工作，要以平常心待之。

3、口氣委婉、禮貌，盡快表達對方可能感興趣的問題，如果順利則可以展開推薦，推薦要從為對方解決困難角度出發(fā)敘述；如果被拒，則根據(jù)事先準備的提綱迅速轉(zhuǎn)到第二個對方可能感興趣的問題，以此類推。

4、不要過分詳細介紹自己，讓對方有點模糊反而會增加對方的詢問，增加黏住客戶的可能性。

5、如果最終被拒，絕不要惡言相向或迅速掛機，作必要的禮貌告辭后掛機。

我是一個新手減肥師.但我不知道怎么與客人溝通?

溝通無非就是了解顧客需求，給顧客滿意的服務！對于減肥，顧客擔心，減肥是否成功，是否痛苦，是否對身體有害，是否耽誤生活工作，是否反彈等等！你是做這方面的，應該知道對于這些問題如何解答？希望你能夠組織好語言！另外可以適當舉成功案例！

我是做電話營銷員的，做的是汽車這一塊的，可是我不知道怎么向客戶推銷

做電話銷售最重要的有兩點：

1、了解自己的產(chǎn)品以及競爭對手的產(chǎn)品；

2、將你的專業(yè)產(chǎn)品知識用合理的言辭表達出來。

最后有意向的客戶你就要保持跟進、汽車行業(yè)可以要是做的好、我想肯定能讓你擴充套件不少的人際關(guān)系網(wǎng)。

祝你好運，電話推銷壓力比較大因此需要求你經(jīng)常換換心情。

我是電話營銷員新手 害怕打電話 怎么辦

建議剛開始的話，應該找個朋友電話先練習下?？茨氵@樣情況，不敢打電話，不要到時說不出話來就麻煩了~！

我是一個做電話營銷的,誰 能告訴我怎么和客戶溝通?

〔主題一〕：電話行銷的必備信念

一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。 下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

[主題二]：二、電話行銷突破接待人員的八個策略

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應變。

1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。" 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？" 接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。" 你說："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對方："你要推銷什么？" 你很迷惑地說："我實在搞不懂。" 對方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？" 你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"

6)擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？" "你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？" "你為什么不讓我跟你的老板說話？" "你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？" "既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？"

8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。 你可以這么說： "有三個理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話約訪

1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會 親友 活動 雜志 社團 協(xié)會 鄰居 同學錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報紙 推薦名單 熟識）；

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定） 約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘） 約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話指令碼：好處—工作時可100%投入，不會離題；

3)電話約訪前的暖身運動－－做生理暖身運動 自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預演 —上次成功的感覺；注意表情 —注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不 *** 擾 —請別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、指令碼、筆、白紙、行程表、訪談記錄；

4)重點要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 —不要在電話談訓練，記錄談話內(nèi)容；三不談 —產(chǎn)品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對方好奇 —興趣、幽默一笑；名中指令碼之要領(lǐng) —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等指令碼；確定時間、地點 —見面時間、地點、再次敲定確認； *** 結(jié)束 —給對方的期待 例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美 —這時贊美，但求真心真誠自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點 —客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。 信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的

[主題四]：有效的電話約訪指令碼

電話接聽要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～很高興為您服務～ 哦！是的，他在，請問您貴姓？〇先生，請您稍等一下。～ 如詢問事項：〇先生（小姐）請問您貴姓？哦！〇先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務，請稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。 哦！〇先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您 請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。

1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓網(wǎng)：您好，請接△△△，麻煩您謝謝！ 老板：請問有什么事嗎？ 中華培訓網(wǎng)：我有重要的事請教他，我姓 ，麻煩您了，謝謝 老板：請稍待 中華培訓網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓網(wǎng)，我姓▽，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓練機構(gòu)，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請問您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓網(wǎng)的，我姓▽， 我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習系統(tǒng)的機構(gòu)，我們提供一套，改進銷售方案的訓練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳） 您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或 （時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在 （時間），到貴公司拜訪您。 請問您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時間）在 （地址）見， 很高興與您交談，謝謝，再見。

3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找△△△，麻煩您謝謝

我姓△，麻煩您謝謝，  我是中華培訓網(wǎng)的△，麻煩您，謝謝  先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！  麻煩您謝謝  我是中華培訓網(wǎng)的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝 ！

電話營銷員怎么教你突破客戶的話術(shù)

首先提升自我素質(zhì)，完善自我不足，掌握基本技巧，熟練電話營銷的話術(shù)。再有不懂的就百度！

我是一個新學習JAVA的新手,不知道怎么去學好JAVA,請教高手

程式設(shè)計的思想是最重要的，希望我用一點時間來鍛煉

毅力 習慣 = 成功

JAVA沒有多難，最好的就是你以它為興趣

我是一個外貿(mào)新手，不知道怎么跟客戶談價格？

老生常談的問題了。

客戶買的僅僅是價格嗎？你有成本價格，加上合理的費用和利潤。訂好了價格就不能動了，任何客人都統(tǒng)一的價格，而報的價格不能動，因為價格是跟據(jù)質(zhì)量、服務相匹配的。

我們可以給客人更好的服務、按時交貨等等，但價格是不能變得。現(xiàn)在出口商品的價格這么低，都是大家相互廝殺造成的，得益的還是國外。

其實這個問題我們可以向國外學習，價格都是隨行就市，主要談質(zhì)量、服務、交期等，談同行業(yè)中貨物比其他公司好的原因。

我現(xiàn)在是做電話營銷員的，做的是機械這一塊的，可是我不知道怎么向客戶推銷。

把你的產(chǎn)品優(yōu)勢介紹一下，與同類產(chǎn)品的比較介紹出來。突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和其他產(chǎn)品的劣勢就是了。

我是做電話營銷的新手．公司沒有給我客戶名單．我不知道怎么收集客戶，

企業(yè)黃頁，專門的行業(yè)網(wǎng)站，還有阿里巴巴，買賣網(wǎng)，慧聰網(wǎng)這些商務平臺，也可以通過朋友介紹，當然你可以從別的發(fā)面挖掘比如其他非同行業(yè)公司的業(yè)務員，還有就是注意一下這個階層的人出入的地方，一個階層的衣食住行地點基本都是固定的，你可以在這方面下功夫

其實

這東西沒有什么捷徑，就看誰肯下功夫，一家一家的走，一個企業(yè)一個企業(yè)的去拜訪，這是最基本的

當然你可以給他們發(fā)電子郵件，打電話，這都很容易被忽視的，建議還是親自上門，

客戶是跑出來的。這是做業(yè)務的人最經(jīng)常的一句話了

二、怎么和陌生人推銷產(chǎn)品

問題一：如何向陌生人推銷或銷售產(chǎn)品 對于銷售員來說，和客戶談判應該是家常便飯的事情。談判的方式也有好幾種：面談、電話、郵件、傳真……，面談應該是這幾種最常用，而且也是最有效的方式。在整個面談過程中，把握客戶的心理變化是比較重要的，它是談判進展和成敗的關(guān)鍵。

我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產(chǎn)品了解；2.是否對產(chǎn)品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點后，還要弄明白它們之間的關(guān)系，這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系：

第一種：客戶首先了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認同，最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

還有一種關(guān)系：客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認同后就有了購買意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產(chǎn)品的了解去實現(xiàn)。

了解它們之間的關(guān)系后，又該如何把握客戶心理呢？根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗，說說談判中的兩個誤區(qū)，這對客戶的把握會有點幫助。

1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析一下場以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之后他才會更認真地了解產(chǎn)品，才會更容易成交。

所以，在給客戶講解產(chǎn)品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產(chǎn)品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。

我們會發(fā)現(xiàn)，客戶購買產(chǎn)品往往不是因為產(chǎn)品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員就好比一個醫(yī)生，客戶就好比一個病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。

2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。

那么，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會用假設(shè)法，就是假設(shè)這個問題已經(jīng)解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務?！蔽艺f：“如果我們的售后服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。

我還會用反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務?！蹦俏艺f：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。

還有就是轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務。”那我說：“您的擔心的應該的，我們現(xiàn)在的售后服務確實不......>>

問題二：要怎樣跟陌生人推銷自己的產(chǎn)品 向陌生人推銷首先要把五步八點做好：

五步就是：一、打招呼（目光，微笑，真誠）；二、介紹自己（簡單，清楚，自信）；三、介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上）；四、成交（快速，負責，替客戶拿主意）；五、再成交（多還要更多）。

八點就是：一、良好的態(tài)度；二、準時；三、做好準備；四、做足八小時；五雞保持地區(qū)；六、保持態(tài)度；七、知道自己在干什么，為什么；八、控制。

其次要掌握一定的技巧：

推銷態(tài)度第一，讓別人感覺到親和力會更受歡迎。不要急著把產(chǎn)品賣出去，推銷推銷，講的就是把產(chǎn)品宣傳，賣不賣出去是其次，重要是要有耐心。

產(chǎn)品一定要保證質(zhì)量，更讓別人更放心，推銷的時候必要講述產(chǎn)品的質(zhì)量問題。

最好是可以跟顧客當場試用這個產(chǎn)品，讓別人有感覺產(chǎn)品的好！

問題三：如何做好推銷?尤其是與陌生人. 搞定客戶的6大絕招

為什么

現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有 *** 。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？

第一招：專業(yè)取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

第二招：利益打動客戶

我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態(tài)度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿 *** 與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

第四招：情感感動客戶

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”

問題四：如何向別人推銷產(chǎn)品? 我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產(chǎn)品了解；2.是否對產(chǎn)品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點后，還要弄明白它們之間的關(guān)系，這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關(guān)系：

第一種：客戶首先了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認同，最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

還有一種關(guān)系：客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認同后就有了購買意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產(chǎn)品的了解去實現(xiàn)。

了解它們之間的關(guān)系后，又該如何把握客戶心理呢？根據(jù)我自己的工作經(jīng)驗，說說談判中的兩個誤區(qū)，這對客戶的把握會有點幫助。

1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關(guān)系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之后他才會更認真地了解產(chǎn)品，才會更容易成交。

所以，在給客戶講解產(chǎn)品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產(chǎn)品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。

我們會發(fā)現(xiàn)，客戶購買產(chǎn)品往往不是因為產(chǎn)品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員就好比一個醫(yī)生，客戶就好比一個病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。

2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。

那么，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會用假設(shè)法，就是假設(shè)這個問題已經(jīng)解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務。”我說：“如果我們的售后服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了雞”。如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。

我還會用反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務?！蹦俏艺f：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。

還有就是轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務?！蹦俏艺f：“您的擔心的應該的，我們現(xiàn)在的售后服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務您會選擇哪一個？”...>>

問題五：怎么用電話向陌生客戶推銷自己的產(chǎn)品 百度一下 有很多資料的 而且你們自己公司難度沒有這方面的培訓和資料嗎？其實最關(guān)鍵是找準需求點

問題六：業(yè)務員怎么跟陌生人成功推銷商品 如何做好營銷

一、“營銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人?！　耙磺谐晒Χ荚从诤玫男膽B(tài)”。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)?！∮羞@樣一個問題：“怎樣移動富士山”？這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業(yè)生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題?！∥ㄒ坏暮唵未鸢妇褪牵喝绻皇可讲贿^來，我們就過去。　那么怎么獲得好的心態(tài)呢？1、用你的行動去影響你的心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。2、不要經(jīng)常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領(lǐng)導，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內(nèi)呵欠連聲，只會讓環(huán)境越來糟糕，不會起到一點作用?！?、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說“我是最優(yōu)秀的”來激勵自己，也是同樣的道理。　“高手”不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來有動力，對待問題的態(tài)度就會樂觀；對于心態(tài)好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼里都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會第二“營銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學習、善總結(jié)的營銷員。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有“no　pains，no　gains”（不勞無獲）；古語里有“勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到。　學習是一種基本的能力。“讀書讀人讀事”。向同事學習，向領(lǐng)導學習，向客戶學習，向每一個人的優(yōu)點學習，你就是集大成者。第三“營銷頂尖高手”一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區(qū)域市場找到解決問題的規(guī)律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區(qū)域市場的營銷員是一個合格的業(yè)務員；能做好不同區(qū)域市場的營銷員是優(yōu)秀的業(yè)務員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場的人是營銷專家?！〉谒摹盃I銷頂尖高手”一定是個擅長溝通的人。“沒有溝通，就沒有營銷。”第五“營銷頂尖高手”一定是有 *** 有活力的營銷員。 *** 能夠感染人， *** 能夠傳遞?！〉诹盃I銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗，只相信主動。　第七“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的?！〉诎隧敿鉅I銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關(guān)鍵的一句話，是促銷策劃時的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的“臨門一腳”。

怎樣與客戶溝通

在推銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，對所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態(tài)勢太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當，或者是溝通對象根本缺乏興趣。”在第一次與客戶接觸時，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的。同時，應該先點明客戶對這份產(chǎn)品需求的迫切性，進而引起客戶的購買欲望。幾乎所有的推銷員都認為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中，最困難的莫過于和客戶的溝通。其實，成功的溝通之所以困難，是因為彼此環(huán)境不同，立場各異。......>>

問題七：怎么推銷自己的產(chǎn)品 銷售的誤區(qū)

做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現(xiàn)把它們寫出來，給大家些敬示．

誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售．

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越?jīng)]信心．

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人．但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．

所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．

曾經(jīng)有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．

后來這個文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務經(jīng)理．這位業(yè)務經(jīng)理其實也只是一個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品．

業(yè)務經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人．

可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結(jié)果．

誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了圣經(jīng)，認為這是最佳答案．

其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好．

這時你突然幫著他說，你說的對，這個產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭．如果你只背一種話術(shù)，不會靈活運用，到......>>

問題八：如何向陌生人推銷自己和產(chǎn)品 帶齊證件；做好資料準備；

產(chǎn)品應該可以容易快捷被查詢；

著裝應該整潔大方；

多問，少說。

問題九：怎樣開口跟陌生人推銷 先分析這個人能購買的幾率大不大然后直接說唄，您好~我是。。。。直接說，有興趣的就會聽下去并且和你聊聊沒興趣的就直接拒絕咯，被拒絕也不要灰心銷售被拒絕是常有的事

問題十：怎么樣在街上向別人推銷產(chǎn)品 就實際情況來說：一個推銷員在街上推銷東西，先不說產(chǎn)品的質(zhì)量的好壞。就這種銷售模式就讓一般人接受不了，因為這個是主動向人銷售的過程，被推銷的對象不一定需要推銷的產(chǎn)品，有種被強迫購買的感覺，這樣自然招人反感，甚至見到推銷員避而遠之。

如果是一些品牌需要做宣傳，或是做推廣，采用集體作業(yè)的辦法來比較好，比如：穿戴整齊的工裝，佩戴統(tǒng)一標示的公司VI形象。有同樣的宣傳語，這個時候向路過的人發(fā)送宣傳單，現(xiàn)場有人做演示，產(chǎn)品對比，產(chǎn)品特點講解等，讓客人先參觀，然后再購買，就不會令人很反感。如果現(xiàn)場還有一些小禮物贈送，那么效果會更好。

個人也做過推銷，在中國推銷任何產(chǎn)品，都會受到冷眼，都會遭人反感。都會被誤會產(chǎn)品不好等情況出現(xiàn)，關(guān)鍵在看你是如何一種心態(tài)去推廣。怎么樣的方式介紹。做推銷的時候，我喜歡組織幾個人在一起，搭起一個小宣傳區(qū)，統(tǒng)一口號，不同分工，然后交換工作崗位，輪流來作用，效果還不錯。有好幾被城管哄散，要求我們撤離。在向路人推銷的時候，不強制拉住或攔住路人聽我講解，路人不理睬走開，我還是會說一句，祝你好運。繼續(xù)笑臉面對下一個路人。

說實話，做推銷工作真的很心酸，有很的苦，外人是永遠沒有辦法知道的，所以，我很欣賞，也很尊敬做推銷的朋友。但我堅決反對強制向路人的銷售的推銷員！他們有違背推銷員神圣的使命與責任。

三、電話營銷的技巧有哪些

導語：做銷售，如何給客戶打電話?這是一個很重要的問題，對于電話銷售來說，更是重中之重，占了全部內(nèi)容，電話沒打好就意味著喝西北風了，我們找到客戶資料之后，那如何更好的打好客戶電話呢?

電話營銷的技巧有哪些

一、選擇一個合適的時間撥打電話

在電話業(yè)務中，應仔細針對每個客戶的情況選擇適當?shù)臅r間撥打電話，這樣就會事半功倍。因為電話業(yè)務的最大的特點就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務的優(yōu)點。但如果不加以合理地利用，這也會成為電話業(yè)務最大的弊病，因為在電話鈴響時，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權(quán)利。在接起電話后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點。所以，我們需要選擇一個合適的時間撥打電話。

1.以一星期為標準：

星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務最合適的時間，電話業(yè)務人員，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是：“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進行一些調(diào)查或預約的工作。

2.以一天為標準：

早上8：00～10：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。10：00～11：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。11：30～下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00～3：00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：00～5：00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳債的最好時間。

另外，對于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時間不宜長。如果我們需要打電話到客戶家里時，下午4點以后不要再打，因為這時一般家庭都應該開始忙碌晚飯了，如果這時電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。接下來是晚飯時間和一天的休息時間，大家都知道，這時打電話也非常地不禮貌?？傮w來說，選擇合適的時間，關(guān)鍵要替客戶著想，這個時間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點，就可以找到一個合適的時間撥打電話，也會讓客戶有心情接受你，贏得一個高的起點。

二、電話營銷的溝通

電話營銷可分為以下幾個步驟：碰頭——細分資料——友情邀請——產(chǎn)品介紹——找到需求——對癥下藥——成交——售后

1.碰頭：

這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象，對利于下一步的工作順利進行。如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。

對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。

碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務性的了。

2.找到需求：

前面我們做了很多工作，花費時間與精力，其實都是為找到需求機會做過渡。這就相當踢足球一樣，我們從后場起球，經(jīng)過中場的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。

找到機會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。怎么才能找到機會呢?前面我們做了四個步驟，碰頭、細分資料、友情邀請、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合作友誼。

怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購買，這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的`利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。

3.成交：

成交對很多業(yè)務人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對于這種情況，的確叫人很為難。當你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析。是職位太低，無法做主;還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕;還是另有其實目的，想得到一點利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。

上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。

三、電話營銷的策略

第一、客戶最喜歡的永遠是他自己

其實每個人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。

遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

第二、興奮

每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚聲調(diào)。比如說“你好”，你可以自己體驗一下，用揚聲調(diào)“你好”會讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。

第三、盡量減少口頭禪

每個人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無外呼”，曾經(jīng)統(tǒng)計，一節(jié)課下來竟然說了34個無外呼!在我們電話營銷的隊伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，“這個”、“那個”、“就是”、“嗯～”等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標志。優(yōu)秀的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。

第四、找對時間和場合

雖然是電話營銷，可也要分場合。比如說顧客在開車或者信號很差，那就很不合適進行電話營銷。有時顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。

第五、溝通

打電話的目的是什么?探索需求，說服購買。探索需求遠遠比說服購買更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。所以說電話營銷中聽比說更重要。可我們的電話營銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內(nèi)容。

其實顧客不可能對你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時間。他對那部分感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點，從而確定他的需求。

第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力

做電話營銷可能會接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過一個電話營銷專員，銷售洗車卡，可她對北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營銷專員一定要有豐富的知識，不一定很精，但知道的一定要多。

第七、辨別

電話營銷人員一定要有很強的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對哪個賣點最感興趣，哪些話是對你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說規(guī)避的話題等等，如果辨認不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運氣。

四、電話邀約客戶實用技巧

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點。在市場競爭越來越激烈的時代,如何用最低的成本達到更高的效益己經(jīng)是營銷人員特別關(guān)心的話題,而在銷售行業(yè)中,電話溝通又是銷售人員與客戶有效接觸和邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié),所以電話邀約在的銷售過程里也就顯得尤為重要了。下面是我為大家收集關(guān)于電話邀約客戶實用技巧，歡迎借鑒參考。

一、 銷售人員到底要怎樣做,才能倍增電話邀約的成效?

電話邀約的對象多是針對熟悉的陌生人,為了加強電話邀約的成效，一通電話 3 分鐘為最佳標準，3 分鐘內(nèi)必須要做開場、邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話邀約工作將會是一個失敗的開始。

A準備

心理準備：你撥打每一通電話之前都必須有這樣一種認知，即你所撥打的這通電話很有可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對你所撥打的每一通電話有一個認真、 負責和堅持的態(tài)度，這種態(tài)度會帶給你一種必定成功的積極動力。

內(nèi)容準備：在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是在你手邊的紙張上先列出幾條，以免對方接電話后自己由于緊張或是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準客戶溝通時要清楚的表達所說的每一句話的意思，并且要注意控制語速與語調(diào)，以保證能讓電話另一端的準客戶明白你所說的每一句話的含意。 所以，每次在打電話之前都必須準備此次所要說的話及要表達的意思，可先對著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達到最佳語言表達狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。

在電話溝通時也需注意兩點：①注意語氣變化，態(tài)度要真誠。②言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。

B時機

打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在客戶吃飯或休息的時間里與其聯(lián)系。如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間是否方便接聽。對熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見面的時間，但對較陌生的準客戶就需運用標準的電話禮儀，如“您好、我是***、在這個時候打電話給您希望沒有打攪您 ”如果對方有約會恰巧要外出或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與他預約下次通話的時間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請問***先生/女士的手機是多少、他/她上次打電話來時只留了這個電話、謝謝您的幫助”。

C接通電話

撥打邀約電話，在電話接通后針對不熟悉的準客戶，銷售人員要先問好并自報家門確認對方的身份后再談正事。例如 “李小姐您好，我是***、李小姐您好，很高興與您通話、我是***今天冒昧給你聯(lián)系是想了解一下您家里是在裝修嗎?

講話時要簡潔明了，由于電話具有收費、 容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話交談時都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕出現(xiàn)電話長時間占線的現(xiàn)象。

D掛斷前的禮貌

打完電話之后，邀約人員一定要記住向顧客再次確認 “那么我們明天下午三點****地方見。謝謝，再見。”另外，一定要等顧客先掛斷電話，再輕輕掛下電話以示對顧客的尊重。

二、巧用電話邀約

電話邀約的成功最關(guān)鍵的一步就是銷售人員打電話的數(shù)量。 然而，光有數(shù)量也是不行的，還需要一些法則。因為并不是每個銷售人員都能清楚要如何進行有效的電話邀約，所以以下 4 條銷售人員電話邀約守則是進行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。

A每天安排一小時

邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要自我約束。而你總在等待一個更有利的日子或是更有利的環(huán)境。然而，邀約永遠都不會有最為合適的時機!!作為銷售人員永遠也不要盤算什么時候是天時、地利、人和。只要做到心里有一個觀念，那就是世界上的每一個人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道是因為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務。所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準客戶讓他們了解之后能讓其得到更多的幫助。

B盡可能多的打電話

在尋找客戶之前，永遠不要去幫客戶算命，否則你會認為他沒興趣的，結(jié)果你沒給其打電話?；蚴悄阏J為他有興趣的，在電話中你會與他交流的時間越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你一小時打兩通電話與打十通電話效果也是完全不同的。因此，在這一小時中盡可能多打電話，如果每一個電話都是你認真、高質(zhì)量、效率所打出的，那么多打總比少打好。

C打電話前準備一個名單

如果不事先準備名單的話，那大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力卻沒能打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月開發(fā)的人員名單。

D專注工作

在電話邀約的時間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗曲線，正如任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多就會變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個電話會比第一個好、 第三個會比第二個好依此類推。在體育運動里我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會發(fā)現(xiàn)你的電話邀約技巧會隨著時間的增加而不斷進步。

三、電話邀約一要、二不要

1.電話要簡短

打電話做邀約的目的是獲得客戶的來訪，你不可能在電話上講解一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中與客戶為一個論點爭論。利用簡短的電話，明確地表達出“在何時、何地”就可以了。等見面后再仔細講解。電話邀約成功后，應立即掛上電話給對方一個遐想的空間，電話做邀約應該不超過 3 分鐘。而且應該專注于與對方確認約會的時間及地點，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。 另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約那就是邀約，如果是聯(lián)系感情那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會讓客戶覺得很奇怪，因為如果電話時間拖得太久，聊了很多到最后才進行邀約，會讓對方覺得 “不是都已經(jīng)講過了干嘛還要再見面”、 或“就是這些事都知道了”、“以后有時間再聚吧 ”等。這樣你就無法邀約成功。

2.不要說“拜托”之類的話

這是很微妙的心理變化，請仔細想想，當我們被“拜托”時，一般會產(chǎn)生 “好吧，就當作是給個人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個弱勢的立場失去了主動的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗，處于弱勢立場的人很難讓別人真誠地接收任何信息。想想看，我們要提供給對方的是一個成功的機會，也許是對方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點，那么我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢，相反的，我們要理直氣壯，路上很多賣保險、辦信用卡的銷售人員讓你花錢他們都講得很理直氣壯，為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個成功的機會，結(jié)果反而不理直氣壯，很多人在約人的時候還會說“我請你吃飯 ”基本上我都是不鼓勵這樣說的，為什么?因為你很久沒見面或是無緣無故請人家吃飯，人家心里一定會想你到底有什么企圖!通常我都是在確認完時間地點之后，理直氣壯的告訴他 “到時你請我喝茶，我告訴你一個興奮的好消息 ”邀約的效果通常比我說請人家吃飯好。所以，請銷售人員們在與準客戶溝通時刪除掉“多余的禮貌”用語，不但可以提高邀約效率，還可以省下不少無謂的開銷。

3.不要談得太多

剛加入銷售行列的銷售人員們就算是認真閱讀了銷售流程、產(chǎn)品手冊，對產(chǎn)品仍不可能了若指掌，對市場計劃、公司的理念及文化等也沒有很深入的研究，所以有些內(nèi)容須日后通過上級領(lǐng)導者進行更深入的講解。因此，在你的行程表上跟對方只要做個單純“見面”的約定即可。對原先已十分熟識的朋友也應該這樣做，無論何時都不要違背這個基本原則。

以上就是關(guān)于怎樣電話營銷陌生客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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