做大項目銷售成功的關(guān)鍵（做大項目銷售成功的關(guān)鍵因素）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做大項目銷售成功的關(guān)鍵的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準，寫出的就越詳細，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

• 1、項目成功的關(guān)鍵要素

• 2、咋樣才能做好一個項目的銷售

• 3、討論|項目成功的關(guān)鍵因素都有哪些？

• 4、企業(yè)銷售管理成功的關(guān)鍵是什么

一、項目成功的關(guān)鍵要素

項目成功的關(guān)鍵要素

項目是指一系列獨特的、復雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動，這些活動有著一個明確的目標或目的，必須在特定的時間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，依據(jù)規(guī)范完成。以下是我為大家整理的項目成功的關(guān)鍵作文，歡迎大家借鑒與參考。

項目成功的關(guān)鍵要素 篇1

1、項目經(jīng)理必須關(guān)注項目成功的三個標準

簡單地說，一是準時;二是預(yù)算控制在既定的范圍內(nèi);三是質(zhì)量得到經(jīng)理和用戶們的贊許。項目經(jīng)理必須保證項目小組的每一位成員都能對照上面三個標準來進行工作。

2、任何事都應(yīng)當先規(guī)劃再執(zhí)行

就項目管理而言，很多專家和實踐人員都同意這樣一個觀點：需要項目經(jīng)理投入的最重要的一件事就是規(guī)劃。只有詳細而系統(tǒng)的由項目小組成員參與的規(guī)劃才是項目成功的唯一基礎(chǔ)。當現(xiàn)實的世界出現(xiàn)了一種不適于計劃生存的環(huán)境時，項目經(jīng)理應(yīng)制定一個新的計劃來反映環(huán)境的變化。規(guī)劃、規(guī)劃、再規(guī)劃就是項目經(jīng)理的一種生活方式。

3、項目經(jīng)理必須以自己的實際行動向項目小組成員傳遞一種緊迫

由于項目在時間、資源和經(jīng)費上都是有限的，項目最終必須完成。但項目小組成員大多有自己的愛好，項目經(jīng)理應(yīng)讓項目小組成員始終關(guān)注項目的目標和截止期限。例如，可以定期檢查，可以召開例會，可以制作一些提醒的標志置于項目的場所。

4、成功的項目應(yīng)使用一種可以度量且被證實的項目生命周期

標準的信息系統(tǒng)開發(fā)模型可以保證專業(yè)標準和成功的經(jīng)驗?zāi)軌蛉谌腠椖坑媱?。這類模型不僅可以保證質(zhì)量，還可以使重復勞動降到最低程度。因此，當遇到時間和預(yù)算壓力需要削減項目時，項目經(jīng)理應(yīng)確定一種最佳的項目生命周期。

5、所有項目目標和項目活動必須生動形象地得以交流和溝通

項目經(jīng)理和項目小組在項目開始時就應(yīng)當形象化地描述項目的最終目標，以確保與項目有關(guān)的每一個人都能記住。項目成本的各個細節(jié)都應(yīng)當清楚、明確、毫不含糊，并確保每個人對此都達成了一致的意見。

6、采用漸進的方式逐步實現(xiàn)目標

如果試圖同時完成所有的項目目標，只會造成重復勞動，既浪費時間又浪費錢。俗話說，一口吃不成個胖子。項目目標只能一點一點地去實現(xiàn)，并且每實現(xiàn)一個目標就進行一次評估，確保整個項目能得以控制。

7、項目應(yīng)得到明確的許可，并由投資方簽字實施

在實現(xiàn)項目目標的過程中獲得明確的許可是非常重要的。應(yīng)將投資方的簽字批準視為項目的一個出發(fā)點。道理很簡單：任何有權(quán)拒絕或有權(quán)修改項目目標的人都應(yīng)當在項目啟動時審查和批準這些項目目標。

8、要想獲得項目成功必須對項目目標進行透徹的分析

研究表明，如果按照眾所周知記錄在案的業(yè)務(wù)需求來設(shè)計項目的目標，則該項目多半會成功。所以，項目經(jīng)理應(yīng)當堅持這樣一個原則，即在組織機構(gòu)啟動項目之前，就應(yīng)當為該項目在業(yè)務(wù)需求中找到充分的依據(jù)。

9、項目經(jīng)理應(yīng)當責權(quán)對等

項目經(jīng)理應(yīng)當對項目的結(jié)果負責，這一點并不過分。但與此相對應(yīng)，項目經(jīng)理也應(yīng)被授予足夠的權(quán)利以承擔相應(yīng)的責任。在某些時候，權(quán)利顯得特別重要，如獲取或協(xié)調(diào)資源，要求得到有關(guān)的中小企業(yè)的配合，做相應(yīng)的對項目成功有價值的決策等等。

10、項目投資方和用戶應(yīng)當主動介入，不能被動地坐享其成

多數(shù)項目投資方和用戶都能正確地要求和行使批準(全部或部分)項目目標的權(quán)力。但伴隨這個權(quán)力的是相應(yīng)的責任?主動地介入項目的各個階段。例如，在項目早期要幫助確定項目目標;在項目進行中，要對完成的階段性目標進行評估，以確保項目能順利進行。項目投資方應(yīng)幫助項目經(jīng)理去訪問有關(guān)的中小企業(yè)和目標顧客的成員，并幫助項目經(jīng)理獲得必要的文件資料。

11、項目的實施應(yīng)當采用市場運作機制

在多數(shù)情況下，項目經(jīng)理應(yīng)將自己看成是賣主，以督促自己完成投資方和用戶交付的任務(wù)。項目計劃一旦批準項目經(jīng)理應(yīng)當定期提醒項目小組成員該項目必須滿足的業(yè)務(wù)需求是什么，以及該怎樣工作才能滿足這些業(yè)務(wù)需求。

12、項目經(jīng)理應(yīng)當獲得項目小組成員的最佳人選

最佳人選是指受過相應(yīng)的技能培訓，有經(jīng)驗，素質(zhì)高。對于項目來說，獲得最佳人選往往能彌補時間、經(jīng)費或其它方面的不足。項目經(jīng)理應(yīng)當為這些最佳的項目成員創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，如幫助他們免受外部干擾，幫助他們獲得必要的工具和條件以發(fā)揮他們的才能。

項目成功的關(guān)鍵要素 篇2

第一秘訣：經(jīng)驗交流

這個專欄的目的是跟各位讀者分享我過去三十多年來在國外一些高新技術(shù)企業(yè)中的項目管理經(jīng)驗，從高新技術(shù)企業(yè)的基本運作過程中：包括營銷階段中的業(yè)務(wù)競投項目，服務(wù)交付期間的系統(tǒng)開發(fā)和安裝項目，系統(tǒng)維護期間的更新和維護項目等三個不同的營運階段來探討一些項目管理知識體系的應(yīng)用和技巧。把自己過去的經(jīng)驗提供讀者參考，同時也希望能夠拋磚引玉，讓讀者在看完了每一期的內(nèi)容后，也能把各自的經(jīng)驗告知電腦商情報在此專欄中刊登，讓其他從業(yè)人員能夠有機會分享和交流。

讀者要是對內(nèi)容有任何的疑問，又或者在項目管理過程中所遇到的各種疑難，都可以提出來讓我們共同探討如何應(yīng)用知識體系來解決，建立一個比較完善的運作模式，讓我們能共同提升國內(nèi)項目管理從業(yè)人員的能力，打造出中國項目管理的特色。

第二秘訣：不斷協(xié)調(diào)

大家都知道項目經(jīng)理沒有固定的團隊組合，在沒有項目的時候更沒有實權(quán)，有項目的時候需要從別的部門借調(diào)人力，最后得到的資源未必一定是項目所需的，往往是經(jīng)驗不足，或者是技術(shù)不到位的次等人員。

同時，項目的范圍在接收的時候往往含糊不清，需要跟客戶和業(yè)務(wù)人員確認，又或者項目范圍太廣，遠遠超出項目的財務(wù)和時間預(yù)算，這一切都要不斷地跟項目贊助人，各部門的主管和客戶協(xié)調(diào)才能夠建立可交付的項目指標和有資源來進行項目的交付。

在項目進行的過程中，還是需要不斷地跟客戶，主管，或者是組員的領(lǐng)導進行協(xié)調(diào)，來有效地管理范圍變更的要求，或延長組員借用的時間等工作。能夠有效地跟各方面進行協(xié)調(diào)是成功項目管理很重要的一環(huán)。

第三秘訣：不要做老大

很多項目經(jīng)理認為在進行項目的時候，便有全權(quán)去進行項目有關(guān)的決策。于是把自己放在項目組織架構(gòu)的最上、最大的位置中，害怕別人不知道自己是這項目的經(jīng)理。其實這是最大的誤點。當你接收項目的時候，每一個項目涉及人都已經(jīng)知道你是項目經(jīng)理，成功地完成項目的時候當然是最理想，但歷史告訴我們科技項目的失敗率達到百分之七十，所以當失敗的時候，你也將負全責。

聰明的項目經(jīng)理會借助領(lǐng)導的權(quán)力來達到自己的目標。讓客戶的領(lǐng)導和自己的領(lǐng)導來做整個項目的監(jiān)管，有重要決定的時候讓他們?nèi)ヌ婺阕髦?，替你去推動你要推動的工作或目標。項目成功的時候，你還是那個眾所周知的項目經(jīng)理。萬一失敗的時候，也有這幫領(lǐng)導替你分擔一部分的責任，何樂而不為呢!

第四秘訣：讓組員投入而不是參與

話說有一頭母雞和一頭豬走過一家孤兒院，看到里面的小孩瘦骨壘壘，好像多天沒有好好地吃一頓的樣子，那母雞和小豬便起了惻隱之心，互相商量如何提供一些幫助。想了一會兒，母雞對小豬說：“我們讓那些可憐的小孩好好的吃一頓吧，我可以生些雞蛋來讓他們做炒蛋，你也可以從大腿上割一塊肉來讓他們炒肉絲，你說可好?”小豬看著母雞一會兒，然后對母雞說：“能夠幫助那些小孩是一件好事，你生一些雞蛋，對你來說是‘參與’、我要從大腿上割一塊肉出來，那可是全面的‘投入’哪!”

換句話說，要能夠讓組員和項目涉及人全面投入，才能夠讓項目成功。這當然不能鼓勵你用恐嚇的手段，只是讓項目涉及人理解到項目對他們將來業(yè)務(wù)和運作上的重要，和組員對自己本身的自信和能力等方面，讓大家能夠同心協(xié)力地去完成項目，有效利用這一策略能提高士氣和團隊的結(jié)合力，減低組員和各方面的紛爭和指責，共同為目標而努力。

項目成功的關(guān)鍵要素 篇3

項目管理的重要性1

第一，項目是解決社會供需矛盾的主要手段。需求與供給的矛盾是社會與經(jīng)濟發(fā)展的動力，而解決這一矛盾的策略之一是擴大需求，如商家促銷、政府鼓勵個人貸款消費、鼓勵社會投資、加大政府投資等都屬于擴大需求，這類策略是我國目前為促進社會發(fā)展而采取的主要策略;另一策略就是改善供給，改善供給需要企業(yè)不斷推陳出新，推出個性化服務(wù)和產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價格，提高產(chǎn)品功能，而這類策略的采用，就要求政府和企業(yè)不斷啟動、完成新項目來實現(xiàn)，這也向項目管理提出了新的要求和挑戰(zhàn)。

第二，項目是知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的重要途徑，是知識經(jīng)濟的一個主要業(yè)務(wù)手段。知識經(jīng)濟可以理解為把知識轉(zhuǎn)化為效益的經(jīng)濟。知識產(chǎn)生新的創(chuàng)意，形成新的科研成果，新的科研成果需要通過一個項目的啟動、策劃、實施、經(jīng)營才能最終變?yōu)樨敻?，否則，知識永遠是躺在書本上的白紙黑字。因此，從知識到效益的轉(zhuǎn)化要依賴于項目來實現(xiàn)，企業(yè)買專利、搞預(yù)言，最終都需要通過項目實現(xiàn)利潤。

第三，項目是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的載體。企業(yè)的使命、企業(yè)的愿景、企業(yè)的戰(zhàn)略目標都需要通過一個一個成功的項目來具體實現(xiàn)。成功的項目不僅能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標和利潤、擴大企業(yè)的規(guī)模，而且能強化企業(yè)的品牌效應(yīng)，鍛煉企業(yè)的研發(fā)團隊，留住企業(yè)的人才。

第四，項目是項目經(jīng)理社會價值的體現(xiàn)。大部分工程技術(shù)人員的人生是由一個個項目堆積而成的，技術(shù)人員和項目管理人員的價值只能透過項目的成果來反映。參與有重大影響的項目本身就是工程技術(shù)和項目管理人員莫大的榮譽。

項目管理的重要性2

項目管理資格認證對個體的作用

1. 是針對個人的知識,技巧,能力證明

2. 反映個人專業(yè)的'成就

3. 提高技能和知識

4. 獲得更高職業(yè)發(fā)展的準備

5. 引導就業(yè)機會和晉升

6. 樹立信心

7. 贏得領(lǐng)導層的重視

8. 彰顯專業(yè)領(lǐng)域的知識和技能

項目管理對于組織的價值

1. 幫助企業(yè)更好的達成規(guī)劃

1)按時間完成項目計劃

2)按費用完成項目計劃

3) 按目標完成項目計劃

2. 證明企業(yè)的專業(yè)背景和資質(zhì)

3. 提供更高的國際業(yè)務(wù)機會

項目管理的重要性3

單個項目的項目管理通常分為五個過程組：啟動、計劃(規(guī)劃)、執(zhí)行(實施)、控制(監(jiān)控)、結(jié)束(收尾)：

項目正式啟動后，直到收尾結(jié)束前，都是計劃、執(zhí)行、控制這幾個過程組在循環(huán)往復。在項目策劃階段，根據(jù)項目目標、范圍、資源配置等多種因素綜合平衡后制訂出項目總體計劃、項目控制計劃、項目實施計劃。

計劃正式下發(fā)后，項目團隊及相關(guān)方按各自計劃執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，由于各種因素影響，實際執(zhí)行情況與原計劃不可避免會存在偏差，發(fā)現(xiàn)并糾正偏差就成為控制的主要內(nèi)容。下文用我們做過的一個餐飲管理系統(tǒng)分享我對項目管理五大過程組的理解。

一、項目啟動過程

一般包含客戶識別需求、可行性研究、立項、初步集成方案及項目章程確立等。

當時，我們了解到的客戶需求如下：

1、餐飲管理軟件：Windows操作平臺，餐飲軟件滿足餐廳的日常管理，支持無線點菜及觸摸屏點菜、廚房傳菜、會員卡積分、結(jié)算及庫房管理，避免餐廳管理的跑、冒、滴、漏等;

2、數(shù)據(jù)服務(wù)器：雙服務(wù)器進行雙機熱備;

3、客戶端管理機：提供總經(jīng)理室、財務(wù)、庫房等行政管理機;

4、觸摸屏點菜：若干觸摸屏加點菜軟件;

5、無線點菜：無線局域網(wǎng)覆蓋餐廳營業(yè)場所，配備若干無線點菜器;

6、廚房傳菜：按出菜檔口安置傳菜打印機。

因公司對此類工程比較熟悉，積累了豐厚的經(jīng)驗，從設(shè)備、軟件等方面可滿足客戶需求，故公司決定簽訂該合同，啟動該項目。

二、項目計劃過程

計劃過程涉及到項目的整體管理、范圍管理、時間管理、成本管理、質(zhì)量管理、人力資源、溝通管理、風險管理及采購管理九大知識領(lǐng)域。

我想重點強調(diào)的是范圍管理。范圍管理是制定項目的范圍，即需要完成的項目事項，主要包括：項目目標、項目工作內(nèi)容及項目可交付成果。在該項目中，由于沒有界定好項目范圍，給后續(xù)項目實施帶來了不少的麻煩。

餐廳和餐廳之間在管理上雖說大同小異，但是各餐廳的管理公司都有一套自己的管理模式，這就要求軟件要適合餐廳管理公司的管理要求。做需求分析時，由于對餐廳管理細節(jié)了解不夠清楚，所以功能范圍就以軟件標準功能模塊簽訂了該合同。我們的設(shè)計方案也得到了客戶的認可，項目開始實施了。

三、項目執(zhí)行過程

在此項目的執(zhí)行過程中，人力、采購、布線、安裝、調(diào)試等過程都比較順利;但是客戶試運行的時候出現(xiàn)了軟件功能偏差。因為軟件功能模塊是按餐廳的標準化管理編寫的，而沒有考慮到客戶餐廳特有的管理模式。

于是，客戶要求我們對軟件進行改動。雖然當時合同是按軟件標準化功能簽訂的，但是合同中并沒有規(guī)范出我們沒有義務(wù)對軟件功能進行修改，再者客戶以不滿足他們需求、拒付項目款等手段強迫我們對軟件進行改動。

至此，雙方在意見上出現(xiàn)了分歧，艱苦的談判后最終以我們屈服告終。在執(zhí)行此項目過程中，我們先后對軟件進行了賬單打印、傳菜打印、觸摸屏點餐登錄方式等數(shù)十次改動。雖說最后客戶比較滿意，但我們?yōu)榇死速M了大量的人力物力，損失了部門利潤。

造成此后果的原因我覺得有如下三點：

1、對客戶需求細節(jié)了解不夠;

2、對項目風險預(yù)知不夠;

3、沒有明確項目范圍，致使我們在項目實施中損失了一部分利潤。

四、項目控制過程

項目控制過程即監(jiān)控項目按計劃實施，必要時采取糾正措施?？刂七^程主要包括進度控制、成本控制及質(zhì)量控制等。

1、項目進度控制。

有效的項目進度控制的關(guān)鍵是監(jiān)控項目的實際進度，及時、定期的將它與計劃進度進行比較，并立即采取必要的糾正措施。其內(nèi)容包括：

對造成進度變化的因素施加影響，確保得到各方認可;查明進度是否已經(jīng)發(fā)生變化;在實際變更發(fā)生時進行管理;進度控制應(yīng)和其他控制進程緊密結(jié)合，并且貫穿于項目的始終。

2、項目成本控制。

項目成本控制是以項目各項工作的成本預(yù)算、成本基準計劃、成本績效報告、變更申請和項目成本管理計劃為依據(jù);以成本變更控制系統(tǒng)、績效測量、補充計劃編制和計算機工具等方法進行的。

3、項目質(zhì)量控制。

很多人認為公司的職員對質(zhì)量問題負責，而并不是管理層，這種看法是錯誤的。全面質(zhì)量管理強調(diào)追求顧客滿意、注重預(yù)防而不是檢查，強調(diào)管理層對質(zhì)量的責任以及全員參與，持續(xù)改進。質(zhì)量控制是以工作結(jié)果、質(zhì)量管理計劃和操作定義和檢測列表為依據(jù)。

在本項目中，公司本著對客戶負責、對自己負責的原則，對項目進度、項目成本和項目質(zhì)量都進行了有效控制，除軟件修改外，其他過程基本上都按預(yù)定計劃完成了。

五、項目結(jié)束過程

1、項目結(jié)束。

項目結(jié)束時，項目經(jīng)理要將最終系統(tǒng)方案提交給用戶，完成項目所有的提交件，收集項目全部信息并結(jié)束項目，完成或終止合約，簽署項目結(jié)束的相關(guān)文件。

2、項目完工會議。

項目結(jié)束時，依然要開會，主要有七大主題：技術(shù)績效、成本績效、進度計劃績效、項目計劃與控制、項目溝通、識別問題與解決問題、意見和建議。同時也要總結(jié)經(jīng)驗教訓。

3.客戶滿意度。

項目團隊得到客戶滿意評價的最好方式，是向客戶提交一份項目滿意程度調(diào)查報告，從客戶那里得到好的反饋，作為公司項目成功完成的案例證明。

完成此餐廳餐飲軟件管理系統(tǒng)之后，我們將供貨明細、操作文檔、軟件說明書、最終系統(tǒng)設(shè)計方案連同系統(tǒng)運行實物全部交付客戶，并對系統(tǒng)進行了三個月的試運行，最終雙方愉快地簽署了驗收合同，客戶也高興地將一次性將余款付清。至此，此項工程圓滿結(jié)束。

其實這五大過程組只是項目管理中的過程，并沒有明確的階段和時間。也就是說是針對項目管理中實現(xiàn)各領(lǐng)域有效管理的過程，而非項目從開始到結(jié)束的過程。

二、咋樣才能做好一個項目的銷售

步驟1：了解和掌握所銷售項目的一切信息，深入挖掘項目優(yōu)勢及賣點，做到了然于心，給客戶留下你很專業(yè)的一種形象。

步驟2：明確項目市場定位及客戶群體，清楚的知道客戶在哪里；

步驟3：給自己樹立雄心勃勃的目標。現(xiàn)在你已經(jīng)將所有事情協(xié)調(diào)一致，是設(shè)立雄心勃勃的目標的時候了，如果成功實現(xiàn)，這將給你自己、你的項目、你的經(jīng)理以及你的公司帶來成功。理想情況下，這些目標應(yīng)該大于完成你的配額。你需要將激勵你實現(xiàn)他們的目標。

步驟4：制定一個可行而且靈活的計劃。制定一個逐步的計劃，不斷讓你更接近目標，從而建立更多的自信和承諾，以及你在掌握自己命運的感覺。提示：如果你不知道如何制定一個可行的計劃，去尋求已經(jīng)實現(xiàn)了你想實現(xiàn)的目標的人的幫助。

步驟5：采取大規(guī)模行動，從現(xiàn)在開始。要取得成功，現(xiàn)在的事情就是執(zhí)行該計劃，進行必要的調(diào)整以實現(xiàn)你的目標。一旦你寫好了計劃，就馬上邁出正確的一步，迅速采取行動以實現(xiàn)該計劃。心動必須行動。你要建立會不斷引領(lǐng)你朝目標前進的勢頭。

三、討論|項目成功的關(guān)鍵因素都有哪些？

2月17日下午，在項目管理者聯(lián)盟組建的“項目管理者聯(lián)盟CPO交流群”里，有位老朋友提出了一個非常有討論價值的問題“一個公司中項目成功的關(guān)鍵因素都有哪些?”，大家討論得非常熱烈，感謝各位大佬的分享，相信群里的朋友們也都得到了一定的收獲和啟發(fā)!

在這里將問題和討論的部分內(nèi)容摘錄出來，供大家參考，希望你也能有所收獲。

1、拋出問題：項目成功的關(guān)鍵因素都有哪些?

2、各位項目管理大佬們熱烈討論(只截取了部分討論內(nèi)容)

3、部分精華內(nèi)容總結(jié)

（1）.項目之前：項目目標不存在重大問題;項目技術(shù)方案可行;

項目環(huán)境：客戶的支持與參與;用戶的參與度;高管層的支持與參與;具有優(yōu)秀的項目治理機制和項目管理體系;資源保證;

項目中：價值驅(qū)動與收益管理、范圍明確與需求清晰、良好的變更管理、優(yōu)秀項目經(jīng)理、良好的溝通、全面風險管理、合格的員工、相關(guān)方的良好參與;敏捷(短周期)實施

項目后：有效的審計和事后分析、經(jīng)驗教訓的總結(jié)與分享

（2）.結(jié)合具體項目場景，從項目外部因素分析、公司治理因素、項目內(nèi)部因素分析三個層面各自分析一個主因。項目要多做復盤，總結(jié)經(jīng)驗就出來本公司內(nèi)部的TOP影響因素了(成功、失敗)。研發(fā)項目最重要的外部因素是市場價值(To B和ToC不同)，內(nèi)部因素看技術(shù)挑戰(zhàn)性，如果無特定技術(shù)難點，人的因素是關(guān)鍵。公司治理因素，關(guān)鍵利益相關(guān)人(尤其是內(nèi)部變革產(chǎn)生的利益沖突)。

（3）.實際上，從操作的現(xiàn)實度來說，相對于項目結(jié)束階段的復盤，在項目開始階段，團隊總結(jié)與分析以利用上一項目或者其他項目的經(jīng)驗教訓，是一種更好的機制，項目開始階段，一般來說進度的嚴峻性還不高，項目資源也是剛調(diào)入，處于一種興奮與期望期，團隊在凝聚階段(這一點完全不同于項目結(jié)束期的團隊狀態(tài))?；谶@兩個原因，項目開始階段對于經(jīng)驗教訓的總結(jié)與利用，具有更好的氛圍與更多的時間。

“項目成功的關(guān)鍵因素都有哪些”？，如果你有更好的建議和看法，歡迎留言討論!

四、企業(yè)銷售管理成功的關(guān)鍵是什么

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞——“無管理銷售”。

銷售大忌之一：銷售無計劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。

然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之二：過程無控制 “只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？

銷售大忌之三：客戶無管理 一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之四：信息無反饋 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

銷售大忌之五：業(yè)績無考核 許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

銷售大忌之六：制度不完善 許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕说暮侠硇耘c挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。

以上就是關(guān)于做大項目銷售成功的關(guān)鍵相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

什么叫做大ip（什么叫做大洲）

做大項目銷售成功的關(guān)鍵（做大項目銷售成功的關(guān)鍵因素）

Ae/Pr 視覺特效插件大合集（一鍵綠色版），新手也能做大片特效

微信最早如和推廣

土豪排行榜（土豪手機排行榜）