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推銷七步法（經(jīng)典銷售七步法）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-17 13:43:31 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 200 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于推銷七步法的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何做好一個(gè)推銷員,需要什么技巧?
2、麥肯錫7步工作法是什么？
3、鏈家地產(chǎn)的七步法是什么？
4、做銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)

推銷七步法（經(jīng)典銷售七步法）

一、如何做好一個(gè)推銷員,需要什么技巧?

第一步：讓客戶知道

要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進(jìn)門(mén)之后說(shuō)幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門(mén)拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門(mén)拜訪。推銷工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬(wàn)別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，讓客戶掏錢(qián)可不是一件容易的事。

第二步：讓客戶明白

知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。什么是“明白”？人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問(wèn)題是客戶由于工作很忙，所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間，能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說(shuō)的話簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚，這是對(duì)推銷員的重大考驗(yàn)。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑?duì)這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

第三步：讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè)，或者說(shuō)還不能信任你推銷的產(chǎn)品。越是推銷復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。爭(zhēng)取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。推銷人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

第四步：讓客戶動(dòng)心

客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？那可不一定?？蛻舻男睦硎菑?fù)雜的。他們可能還在琢磨你推銷產(chǎn)品的究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值，可能還在盤(pán)算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢(qián)到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。推銷員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說(shuō)推銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

第五步：讓客戶選擇

客戶動(dòng)心之后還不一定購(gòu)買(mǎi)你推銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)。他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問(wèn)題，即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)合適還是將來(lái)購(gòu)買(mǎi)更合適。推銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問(wèn)題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說(shuō)服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

第六步:：讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。客戶通過(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購(gòu)買(mǎi)你推銷的產(chǎn)品，剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說(shuō)，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

第七步：讓客戶決定

即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù)，當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動(dòng)藥

最后注意事項(xiàng)：

當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？李繪芳老師告訴我們答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，加強(qiáng)不斷的對(duì)老顧客的服務(wù)，是留住客戶方法，也是使銷售更穩(wěn)固最好辦法。

二、麥肯錫7步工作法是什么？

其實(shí)咨詢顧問(wèn)在實(shí)際工作中，也會(huì)經(jīng)常遇到類似的情況，需要快速理解并解決一個(gè)陌生行業(yè)的復(fù)雜問(wèn)題。麥肯錫七步法就是用來(lái)解決這些復(fù)雜問(wèn)題的套路。

麥肯錫七步具體是：

陳述問(wèn)題。

分解問(wèn)題。

問(wèn)題排序（也就是用漏斗法，消除非關(guān)鍵問(wèn)題）。

制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，也就是你要按什么順序，怎么進(jìn)行分析。

對(duì)關(guān)鍵的議題進(jìn)行分析。

歸納總結(jié)并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論。

整理你的結(jié)果，行程一套清晰明了的文件。

三、鏈家地產(chǎn)的七步法是什么？

應(yīng)該全名是7步沉思法吧，是英國(guó)劍橋大學(xué)心理學(xué)家提出思考方法，內(nèi)容為：

1．不懷先人之見(jiàn)法。要求人們?cè)谟^察事物時(shí)不能預(yù)先帶有成見(jiàn)，否則很容易陷入困境。

2．細(xì)大不捐法。人們?cè)谧龀鰶Q定之前，對(duì)各有關(guān)方面，不論其大小巨細(xì)，都應(yīng)加以考慮。

3．慎始善終法。要預(yù)想自己行為的后果，而且要方法得當(dāng)。使預(yù)想的準(zhǔn)確性大大提高。

4．有志不分法。人們做事必須目的明確，并唯目的而奔忙，避免盲目性。

5．重點(diǎn)優(yōu)先法。遇事不僅要多方面思考，尤其要找出重點(diǎn)，并予以優(yōu)先考慮。

6．博采廣選法。要學(xué)會(huì)“狂想”，考慮到事物發(fā)展的各種可能性。凡想得出來(lái)的，便認(rèn)真去考慮，最后在辨別、判斷中去偽存真。

7．設(shè)身處地法。遇到不同意見(jiàn)，要設(shè)身處地替對(duì)方想一想，以打破僵局，找到解決問(wèn)題的好辦法。

四、做銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)

做銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)

做銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)，世界上的事情充滿了變數(shù)，商場(chǎng)中許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，在臨門(mén)一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點(diǎn)，我們就失去了一個(gè)很好的機(jī)遇。所以在銷售中，我們必須要跟進(jìn)，以下是關(guān)于做銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)。

做銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)1

跟進(jìn)，即在已知客戶有需求的前提下，繼續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行追蹤拜訪。這是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最難的環(huán)節(jié)。銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

(1)跟進(jìn)的頻率和客戶需求的迫切度成正比。

(2)要理解購(gòu)買(mǎi)前買(mǎi)方對(duì)賣方排斥的正常心理。

(3)要有良好的心態(tài)和面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)度。

(4)從客戶最關(guān)心的入手。

(5)謹(jǐn)防"大意失荊州"。

同時(shí)，還要提醒銷售人員注意的是：

(1)要把展示的工作作為一個(gè)跟進(jìn)中的重要手段。

(2)確認(rèn)關(guān)鍵點(diǎn)再重點(diǎn)出擊。

(3)了解具體的采購(gòu)操作流程以及對(duì)應(yīng)的數(shù)量和金額。

(4)不要輕易承諾，以免產(chǎn)生后患。

(5)找到正確的經(jīng)辦人，并試圖了解決策人。

在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧?duì)產(chǎn)品需求越急切，銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷售人員認(rèn)為，頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通，可能會(huì)引起對(duì)方的厭惡或不滿。

然而在實(shí)際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法和決策會(huì)時(shí)常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應(yīng)是非常重要和必需的，當(dāng)你可以隨時(shí)跟進(jìn)的時(shí)候，商機(jī)就不容易錯(cuò)過(guò)。而且，這種跟進(jìn)頻率一定是與客戶的購(gòu)買(mǎi)需求迫切度成正比的。

與此同時(shí)，銷售人員還應(yīng)該了解到，客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)有一種類似于矜持的心理，如同一個(gè)求婚的過(guò)程，很少見(jiàn)到女性朋友迫不及待地答應(yīng)。這時(shí)候，就需要銷售人員對(duì)此有深刻的了解，要充分意識(shí)到，這只是一個(gè)勝利前短暫的等待期而已。

在跟進(jìn)過(guò)程中，銷售人員還應(yīng)該保持良好的心態(tài)和風(fēng)度。因?yàn)樵诖诉^(guò)程中，銷售人員常不可避免地遇到一些競(jìng)爭(zhēng)者，而客戶往往會(huì)直接或者間接地要求銷售人員表述對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者的看法，這時(shí)候，我們可以借此突出自己的特點(diǎn)，但是不要去貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)橥ǔ４蠹叶紩?huì)對(duì)背后說(shuō)人壞話的人感到不齒。

做銷售如做人，貶低別人未必會(huì)抬高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實(shí)情，銷售人員也應(yīng)該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應(yīng)有的風(fēng)度。

跟進(jìn)環(huán)節(jié)中還應(yīng)注意抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，只有客戶所關(guān)注的，才是我們努力的方向。我們可以通過(guò)談話，不斷地了解客戶所關(guān)注的到底是什么。

比如問(wèn)："您是關(guān)注這次產(chǎn)品成本的價(jià)格,還是關(guān)注這次整個(gè)服務(wù)的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢?您是關(guān)注整個(gè)交貨期,還是關(guān)注這一次供貨的品種更多呢?……"只有把客戶的關(guān)注點(diǎn)了解清楚之后，我們才能做到有的放矢、精確制導(dǎo)。

在跟進(jìn)的過(guò)程中，銷售人員永遠(yuǎn)不要自我感覺(jué)良好，當(dāng)你的訂單沒(méi)有締結(jié)的時(shí)候，這個(gè)訂單永遠(yuǎn)不是你的，我們常說(shuō)的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是這個(gè)道理。

世界上的事情充滿了變數(shù)，商場(chǎng)中許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，在臨門(mén)一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點(diǎn)，我們就失去了一個(gè)很好的機(jī)遇。在跟進(jìn)階段，銷售人員要注意幾點(diǎn)，最重要的一點(diǎn)就是確認(rèn)關(guān)鍵點(diǎn)，再重點(diǎn)突擊。要集中力量針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題去做事情。

第二就是要盡可能了解采購(gòu)的數(shù)額、金額等采購(gòu)操作流程的各個(gè)細(xì)節(jié)，這將對(duì)銷售人員下一步的配合推動(dòng)有極大的幫助。另外提醒銷售人員注意的是：不要輕易地承諾。

做銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)2

客戶跟進(jìn)三個(gè)階段

客戶跟進(jìn)也有三個(gè)階段，跟進(jìn)前期，跟進(jìn)中期，跟進(jìn)后期，每個(gè)階段也對(duì)應(yīng)著不同的銷售動(dòng)作。

▌ 跟進(jìn)前期（傳遞個(gè)人或企業(yè)形象，以建立關(guān)系和好感為中心）

1、信息傳遞

與客戶進(jìn)行初步的溝通，將個(gè)人、產(chǎn)品或企業(yè)的信息傳遞。給客戶建立印象，我們是做什么的。毫無(wú)疑問(wèn)，個(gè)人給客戶的第一印象很重要。它不僅僅代表著個(gè)人也是企業(yè)形象的象征，在該過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該注重自己的穿著打扮，行為動(dòng)作，以最佳的姿態(tài)將自身信息傳達(dá)。

2、善于傾聽(tīng)和提問(wèn)

在溝通過(guò)程中，銷售人員要少說(shuō)多聽(tīng)，切勿打斷客戶的說(shuō)話，同時(shí)針對(duì)客戶提出的問(wèn)題一一作答并善于提出問(wèn)題，讓客戶來(lái)解答，一問(wèn)一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。談話時(shí)要做好筆記對(duì)客戶提出的點(diǎn)以及無(wú)法回答的部分進(jìn)行記錄，并在下次跟進(jìn)時(shí)做出回答。同時(shí)，記錄不僅有備忘提醒的作用，而且讓客戶有被重視的感覺(jué)。

3、總結(jié)

最后，要善于總結(jié)此次會(huì)話的內(nèi)容，從提問(wèn)中了解客戶的需求，以及我們能為客戶解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么好處，為什么要選擇我們等問(wèn)題進(jìn)行層次梳理。并為下一次的跟進(jìn)做好鋪墊說(shuō)明。此外，在這里，關(guān)于客戶的性情、愛(ài)好等個(gè)人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點(diǎn)，這樣可以很快拉近彼此的思想距離。

經(jīng)過(guò)初步溝通后，客戶的基本信息我們已經(jīng)掌握了。在這種情況下，再根據(jù)客戶的需求以及意向?qū)蛻暨M(jìn)行分類。比如按意向分，有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶，猶豫的，不買(mǎi)的，無(wú)反饋等等，在深入溝通前辨別哪些是更值得跟進(jìn)的客戶。

跟進(jìn)中期（加深客戶印象，解決客戶疑慮）

在中期跟進(jìn)客戶的過(guò)程當(dāng)中，要加深客戶對(duì)你個(gè)人的印象，印象越深刻，在需要的時(shí)候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢？

注意跟進(jìn)頻率，主動(dòng)出擊

不要等客戶主動(dòng)來(lái)找你，而是自己主動(dòng)去找客戶，同時(shí)制定周詳?shù)母M(jìn)計(jì)劃表。過(guò)于頻繁的跟進(jìn)會(huì)引起對(duì)方的反感，所以需要有計(jì)劃地進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員的`跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比。

客戶對(duì)產(chǎn)品需求越急切，銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷售人員認(rèn)為，頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通，可能會(huì)引起對(duì)方的厭惡或不滿。然而在實(shí)際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法和決策會(huì)時(shí)常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應(yīng)是非常重要和必需的，當(dāng)你可以隨時(shí)跟進(jìn)的時(shí)候，商機(jī)就不容易錯(cuò)過(guò)。

2、產(chǎn)品的價(jià)值塑造

結(jié)合客戶的興趣點(diǎn)及需求，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。如客戶關(guān)注商業(yè)模式的，則突出產(chǎn)品商業(yè)模式的內(nèi)容塑造，關(guān)注企業(yè)實(shí)力的，則突出企業(yè)資本運(yùn)作及公司背景，資源等等，有針對(duì)性的引導(dǎo)客戶。在此過(guò)程中，遇到客戶拿競(jìng)品做比較時(shí)，可以借此突出自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)就行。切勿抬高自己，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常大家都會(huì)對(duì)背后說(shuō)人壞話的人感到不齒。

3 、進(jìn)入客戶生活圈，促進(jìn)感情溝通

盡可能了解客戶的個(gè)人和家庭情況并進(jìn)行拜訪，認(rèn)識(shí)其身邊的朋友和家人，在節(jié)日、其生日時(shí)送上精心準(zhǔn)備的禮物和問(wèn)候。不同客戶性情，愛(ài)好也不一樣，有的人愛(ài)好時(shí)尚，有的人愛(ài)好文學(xué)，還有的愛(ài)好運(yùn)動(dòng)等等，所以你還需要具備廣而泛的知識(shí)面，因?yàn)橛型瑯拥膼?ài)好更容易讓人產(chǎn)生共鳴感，促進(jìn)溝通的持續(xù)。產(chǎn)生話題并得到客戶的信任，離成功就不遠(yuǎn)了。

做銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟進(jìn)3

一、讓客戶好奇并感興趣

我們所有的信任關(guān)系，首先是建立在客戶對(duì)你好奇和感興趣之上的，沒(méi)有這一點(diǎn)，再長(zhǎng)的溝通時(shí)間，也無(wú)法讓客戶和你發(fā)展進(jìn)一步的合作關(guān)系。

讓客戶好奇并感興趣的話題很多，但需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況預(yù)先設(shè)計(jì)，很多溝通都需要我們預(yù)先的準(zhǔn)備，而不是隨機(jī)應(yīng)變。以下常用的方法：

(1)刺激性問(wèn)題。比如：我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題。

(2)提供部分信息。比如：通過(guò)我們和類似客戶的合作，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的問(wèn)題。

(3)顯露價(jià)值的冰山一角。比如：我們通過(guò)方案的優(yōu)化，將一個(gè)客戶的成本降低26%，你有興趣聽(tīng)一聽(tīng)嗎?

(4)新奇的東西。比如：我們推出一個(gè)新產(chǎn)品，能比原來(lái)的多人操作省一半人力，需要了解一下嗎?

(5)利用群體趨同效應(yīng)。比如：我們?yōu)槟@個(gè)行業(yè)的好多客戶提供了多款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，獲得客戶的一致好評(píng)，你要了解一下嗎?

二、把客戶的需求和產(chǎn)品建立強(qiáng)關(guān)聯(lián)

把客戶吸引過(guò)來(lái)后，就需要明確你能幫助客戶解決什么問(wèn)題，或者說(shuō)給客戶帶來(lái)哪些好處。然后讓他體驗(yàn)和感受。這個(gè)過(guò)程一定是要與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。這就需要，我們?cè)跍贤ㄖ白龊贸浞值男畔?zhǔn)備工作，包括：

1、客戶在引發(fā)興趣后，關(guān)注點(diǎn)會(huì)在哪里?

2、針對(duì)這些關(guān)注點(diǎn)，我們?nèi)绾螌⒖蛻舨煌A段的需求和我們的不同產(chǎn)品強(qiáng)關(guān)聯(lián)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中通常采取的方式是先體驗(yàn)，感受，通過(guò)專業(yè)化解決問(wèn)題，從而讓客戶信任你。

3、不同階段，不同客戶的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，所以需要你推出不同的產(chǎn)品來(lái)對(duì)應(yīng)客戶的需求。也不建議為了維護(hù)而維護(hù)，而是能夠?yàn)槲覀儙?lái)變現(xiàn)的維護(hù)才最有效。

4、這樣的行為可以固定持續(xù)地去做。

三、做好咨詢和產(chǎn)品的服務(wù)

通過(guò)第二個(gè)環(huán)節(jié)后，就會(huì)有人在進(jìn)行咨詢或者是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，及時(shí)做好服務(wù)。

關(guān)于銷售的整個(gè)過(guò)程及每個(gè)環(huán)節(jié)具體應(yīng)對(duì)策略，可以看銷售的金鑰匙，一本專門(mén)針對(duì)銷售新手，為銷售新手講述一套簡(jiǎn)單，實(shí)用，低成本，快速持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)的流程和方法。

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