向客戶介紹設(shè)計(jì)師話術(shù)（向客戶介紹設(shè)計(jì)師話術(shù)怎么說(shuō)）_1

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于向客戶介紹設(shè)計(jì)師話術(shù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、設(shè)計(jì)師怎么和客戶的設(shè)計(jì)師溝通技巧

• 2、裝修公司最牛推銷話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白

• 3、做設(shè)計(jì)應(yīng)該跟客戶怎么談？

• 4、裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶

一、設(shè)計(jì)師怎么和客戶的設(shè)計(jì)師溝通技巧

設(shè)計(jì)溝通是指客戶與設(shè)計(jì)師彼此尊重、相互配合的一種雙方互動(dòng)的關(guān)系?？蛻繇毺岢鲎约阂蠛徒ㄗh，表明自己的風(fēng)格意向，從而在設(shè)計(jì)中做出最佳的方案。

設(shè)計(jì)師如何談客戶（一）、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)。任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。 其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。 二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。2、持久力對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問(wèn)作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。 4、圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。最重要的就是讓客戶樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。 6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。 四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。1、言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。2、語(yǔ)氣蠻橫這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時(shí)反駁如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。4、談話無(wú)重點(diǎn)如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。 五、 探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理 （一）、細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群 消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二）、客戶類型及消費(fèi)心理1、客戶類型A、分析型．理智型的消費(fèi)者這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B、自主型．控制型消費(fèi)者此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見(jiàn)，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。C、表現(xiàn)型．沖動(dòng)型的消費(fèi)者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型．猶豫型的消費(fèi)者此種人沒(méi)有主見(jiàn)，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無(wú)常。 2、消費(fèi)層次A、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。B、對(duì)于自主型．控制型的消費(fèi)者這些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。C、對(duì)于表現(xiàn)型．沖動(dòng)型的消費(fèi)者一般要求比較隨便，問(wèn)的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。D、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求, 通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影響和客戶合作的因素1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。2、消費(fèi)者心理：喜好、收入。3、社會(huì)因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等（四）、整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng)1、完成一次交易的過(guò)程客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交易后期服務(wù)。2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語(yǔ)．語(yǔ)氣．語(yǔ)調(diào)．語(yǔ)速，仔細(xì)聆聽(tīng)，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。 3、初次接觸的咨詢和溝通A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識(shí)首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對(duì)自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)，工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)的好處，對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司的接受程度有多大，我們的主要對(duì)手是誰(shuí)，雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處。B、交易對(duì)象的調(diào)查盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛(ài)好．背景．經(jīng)濟(jì)狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。C、盡可能的設(shè)想談判過(guò)程中所能遇到的各種問(wèn)題并找六、 面對(duì)面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開(kāi)始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無(wú)目的介紹；爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，避免“屈客”；要誠(chéng)實(shí)可靠，避免夸張的資料虛報(bào)；表現(xiàn)出興趣和熱誠(chéng)，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問(wèn)題，掌握主動(dòng)，提供多個(gè)選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。3、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過(guò)程A、 談判前的準(zhǔn)備。B、 定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。C、 提出帶有啟發(fā)性的問(wèn)題，深入了解真相。D、 掌握主動(dòng)，將顧客的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，將自己反對(duì)的變成正面利益。E、 介紹利益。F、 應(yīng)付反對(duì)。G、 建立彈性空間。H、 達(dá)成目標(biāo)。 出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。E、會(huì)見(jiàn)前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。 七、談判情景的把握開(kāi)場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢問(wèn)不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對(duì)方的表情，語(yǔ)言．形體語(yǔ)言等信號(hào)。了解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。談判過(guò)程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下次談話留有余地。八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。2、有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動(dòng)，態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，重述問(wèn)題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。 （2）、處理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：A、質(zhì)問(wèn)法對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。B、對(duì)……但是接受對(duì)方的反對(duì)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟、舉例法對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮。D、充耳不聞法不完全把對(duì)方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。E、資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái)。F、否定法對(duì)顧客所講的話予以否定。G、回音法如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。（3）、處理異議方法二 A、報(bào)價(jià)價(jià)格強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù) 強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處。D、受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒(méi)聽(tīng)過(guò)告訴客戶我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒(méi)注意到。F、堅(jiān)持自己的意見(jiàn)設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。 G、不做確實(shí)回答設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問(wèn)題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶樂(lè)于回答的問(wèn)題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái)。 H、留待下次設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。I、已決定不再合作以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。 九、完成交易談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢問(wèn)成交。2、聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。 3、當(dāng)客戶聽(tīng)完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。4、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交。5、當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。6、當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。7、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶反詢問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題并翻閱資料時(shí)開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用，離交易成功就不遠(yuǎn)。8、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶已決定成交了。9、如果以前口若懸河的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。10、如一位專心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶詢問(wèn)付款的問(wèn)題，表明客戶有成交的意向了。11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。12、在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過(guò)來(lái)?；蚝饶銥樗麥?zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。13、當(dāng)客戶從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢的話題時(shí)，說(shuō)也：‘暫時(shí)不可能’但仍詢問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶談成交的問(wèn)題。 十、有礙成交的言行舉止1、驚慌失措成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。2、多說(shuō)無(wú)益既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。3、控制興奮的心情在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。4、不做否定的發(fā)言在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。5、見(jiàn)好就收在成交后不要與客戶長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 十一、完結(jié)方式1、直接行動(dòng)完成確定細(xì)節(jié)安排付款方法。2、方案式完結(jié)請(qǐng)客戶在各種方案中選擇一種。3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。 十二、售后服務(wù)交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。十三、總結(jié)交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)： 1、在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？2、在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。3、在談判過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。4、在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交。

二、裝修公司最牛推銷話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白

裝修公司最牛推銷話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)，知道這次電話溝通的目的。

1、拔打電話前要理順自己的思路，最好能記下要點(diǎn)以免忘記。

2、對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。

包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。

如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？

開(kāi)場(chǎng)白：

巧妙地自報(bào)家門，并快速地進(jìn)入交談的主題。

讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。

對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門。

在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。

要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。

特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品／服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。

換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。

您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品／服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢的。

很多電話銷售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。

三、做設(shè)計(jì)應(yīng)該跟客戶怎么談？

如果客戶在咨詢時(shí)提出的問(wèn)題超出了以下所列的范圍，那么請(qǐng)您牢記以下原則，您的回答將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤；在咨詢時(shí)，請(qǐng)您切勿對(duì)您不同意的客戶觀點(diǎn)直接加以反駁，有時(shí)，愉快的交流比辨別真理更有助于您開(kāi)展工作。

讓我們?yōu)榭蛻籼峁└喑跛麄兤谕姆?wù)吧，讓我們的每一次回答都變成令人難以忘懷的享受！

1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案；（2）所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。

2、當(dāng)客戶覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）材料的等級(jí)；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱，價(jià)格卻是有高有低?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。

3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些。

4、當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板的購(gòu)買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？

答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。

6、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取費(fèi)9元/㎡，乙級(jí)6元/㎡。

7、當(dāng)顧客詢問(wèn)“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來(lái)所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。

8、當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤(rùn)一般在5%左右。

9、當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但是隨家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。

10、客戶詢問(wèn)“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。

11、當(dāng)客戶對(duì)“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本，我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過(guò)規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來(lái)依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障?？铐?xiàng)付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)存押我們10萬(wàn)元質(zhì)保金，用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。

12、當(dāng)客戶詢問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。

13、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，但是我公司沒(méi)有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒(méi)有能力（我們的利潤(rùn)很?。┙患{這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。

14、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：嚴(yán)格的來(lái)講，雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。

16、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。

17、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何回答

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。

18、當(dāng)客戶詢問(wèn)“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲已b修”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)，則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。

19、當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。

20、當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng)怎樣回答？

答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無(wú)須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當(dāng)客戶詢問(wèn)是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。

24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣回答？

答：購(gòu)買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器加工；（2）是在無(wú)塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些?，F(xiàn)場(chǎng)制作的家具主要特點(diǎn)：A、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來(lái)營(yíng)造整個(gè)裝修格調(diào)；B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運(yùn)調(diào)整。

25、當(dāng)客戶詢問(wèn)暖氣能不能改動(dòng)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。

四、裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶

裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶

裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶，裝飾銷售也屬于銷售的一種，銷售是很考驗(yàn)口才跟溝通能力的職業(yè)，當(dāng)然，銷售也是講究一定的技巧跟話術(shù)的，下面分享給大家有關(guān)于裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶的內(nèi)容，一起跟隨我來(lái)看看吧。

裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶1

我們大家一起把收集的各行各業(yè)的家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)營(yíng)銷技巧資料，分門別類。分成幾大類，其中成功邀約客戶上門的技巧尤為重要。因?yàn)榇蠹叶贾肋@是做銷售的第一步，客戶都吸引不到，開(kāi)單也無(wú)從談起。我們幾個(gè)有空就坐在一起，不斷地修改、錘煉、模擬；模擬、修改、錘煉。

發(fā)問(wèn)的技巧問(wèn)永遠(yuǎn)是Y ES的問(wèn)題：您好，請(qǐng)問(wèn)您是李總嗎？從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始：李總，您好！我們是**裝飾公司的，只耽誤您兩分鐘好嗎？開(kāi)放性問(wèn)題：李總，您好！我們公司剛好在xx小區(qū)有健康智能家居展覽，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)健康家居裝修有什么看法？限制性問(wèn)題，鎖定抗拒點(diǎn)：可以來(lái)我們公司參考一次和您家同一戶型的已在施工的預(yù)算表，因?yàn)轭A(yù)算表比較復(fù)雜，需要我們當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，會(huì)比較清楚。問(wèn)二選一的問(wèn)題 ，并且兩個(gè)結(jié)果都是你要的：李總，請(qǐng)問(wèn)你是上午來(lái)參觀，還是下午來(lái)呢？

站在業(yè)主的角度，讓業(yè)主掌握主動(dòng)權(quán)。在電話中強(qiáng)調(diào) “由您自己做決定” 、“全由您自己判斷”等句子?？梢宰尶蛻舾杏X(jué)業(yè)務(wù)員是為業(yè)主考慮的、是不會(huì)死纏死纏爛打的。先順著業(yè)主的話走， 例如當(dāng)業(yè)主說(shuō)：我已經(jīng)和其他裝修公司合作了。不妨就順著他的話說(shuō)，我就是知道您合作了很多裝修公司，才打這通電話； 當(dāng)業(yè)主說(shuō)，我從來(lái)不是你們公司的客戶?？梢赃@樣說(shuō)我知道您之前不是我們公司的客戶, 所以才打這通電話。

當(dāng)快要結(jié)束時(shí)，別忘了和對(duì)方說(shuō)：感謝您撥出時(shí)間?；蛘吒嬖V對(duì)方：非常榮幸認(rèn)識(shí)您。保持平常心對(duì)待每次未成的結(jié)果，切忌放下電話，就開(kāi)始抱怨，萬(wàn)一業(yè)主還沒(méi)掛斷電話，就會(huì)聽(tīng)到。這是很多小白業(yè)務(wù)員沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié)。

在家裝行業(yè)的家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)還是非常重要的，想要有好的話術(shù)就一定要學(xué)習(xí)一下怎么說(shuō)才能有成功邀約客戶。

裝修銷售話術(shù)如何吸引客戶2

1、如果要向客戶推銷自己的'家裝產(chǎn)品的話，那么就要去研究客戶想什么，關(guān)心什么，想知道什么，然后要做針對(duì)性的推薦和錘煉話術(shù)，這樣自己說(shuō)的內(nèi)容客戶才會(huì)關(guān)心。

2、如果要電話邀約客戶的話，那么自己的家裝營(yíng)銷話術(shù)中的內(nèi)容應(yīng)該圍繞著客戶的相關(guān)利益來(lái)說(shuō)，應(yīng)該給客戶找三個(gè)愿意聽(tīng)自己說(shuō)話的理由。所以應(yīng)該在客戶愿意聽(tīng)自己說(shuō)話的一分鐘以內(nèi)，說(shuō)出客戶感興趣的內(nèi)容，從而引起客戶的興趣，那么才是成功的電話邀約。

3、以利益來(lái)吸引客戶眼球的話術(shù)，例如：某某小姐，我是某某公司的小周，我們公司的設(shè)計(jì)師們針對(duì)你們小區(qū)戶型的弊端抱團(tuán)研究了一個(gè)月，研究出了幾套解決方案。這周末本公司特舉辦一場(chǎng)裝修咨詢會(huì)，到時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)的師一對(duì)一為您提供參考意見(jiàn)。多一個(gè)想法多一條建議，多了解專業(yè)人士對(duì)自己家戶型裝修的思考，那么肯定會(huì)對(duì)您的裝修有啟發(fā)和幫助的!您看您是上午或者是下午什么時(shí)候方便來(lái)參加呢?

4、這份話術(shù)中包含的信息具體如下所示：

(1)小區(qū)戶型有弊端：這是站在客戶的角度為客戶進(jìn)行考慮。表明客戶有需求，而自己是為客戶提供解決方案來(lái)的。

(2)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)研究了戶型1個(gè)月：這是告訴客戶我們公司是專業(yè)的設(shè)計(jì)公司，花了一個(gè)月的時(shí)間，這是用數(shù)據(jù)向客戶展示我們的專業(yè)性。

(3)將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見(jiàn)：這是站在客戶的角度出發(fā)，免費(fèi)咨詢對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是客戶占便宜了，反正也不用錢。

(4)多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情：這是對(duì)客戶的利益承諾，確保客戶來(lái)了會(huì)有所收獲，不會(huì)無(wú)功而返。

以上就是關(guān)于向客戶介紹設(shè)計(jì)師話術(shù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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