營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案

• 2、營銷團(tuán)隊(duì)績效考核方案

• 3、如何激勵(lì)業(yè)績落后的銷售團(tuán)隊(duì)

• 4、如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣?

一、營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案，為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，都是需要準(zhǔn)備好方案的呢，我為大家整理好了營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案的相關(guān)資料，一起來看看吧。

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案1

一、銷售組織結(jié)構(gòu)

1、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售經(jīng)理 -銷售員 -銷售助理

2、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售總監(jiān) -銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理 -銷售主管與區(qū)域經(jīng)理 -銷 售客服(售前、售中、售后)

注:銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場走向與市場開發(fā) 進(jìn)度來不斷的改進(jìn)與完善的

二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨:參與,創(chuàng)新、協(xié)作、共贏

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會議上, 團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉,沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見, 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問題的方案。

銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基點(diǎn)是創(chuàng)新,應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。 銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新,行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思 想,使思想成為行動(dòng),創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。

銷售團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)基點(diǎn)是協(xié)作,這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否為健康發(fā)展 的重要特征。我們的目標(biāo)是與客戶建立良好的合作關(guān)系,從每個(gè)人 的角度來看,銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售 員能不能與之在一個(gè)很好的氛圍下促成合作。從公司的發(fā)展角度看, 一個(gè)相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)可以讓銷售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門的既定計(jì)劃與目標(biāo)。

銷售在市場的大環(huán)境下,應(yīng)該具備多重的銷售技能,可以從 不同的角度來解析市場,從而找到市場開發(fā)的突破口,從以往的經(jīng) 驗(yàn)來看,我們更多的是要能與客戶關(guān)系相處融洽,達(dá)到一個(gè)相對的 共贏局面,這也是市場維護(hù)的必修功課之一。

三、銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你 越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之 間的不同意見,你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力。在實(shí)施愿景中,就 會越努力奮斗。

銷售團(tuán)隊(duì)的成長需要設(shè)定階段性的目標(biāo),在總體目標(biāo)和大方向 的前提下,一步一個(gè)腳印的穩(wěn)步提升銷售技能。銷售離不開市場, 市場的導(dǎo)向是多樣的,在企業(yè)發(fā)展方向的坐標(biāo)中,我們要精確的'找 到市場定位,并依據(jù)實(shí)際來設(shè)定銷售目標(biāo),提升效率是在有限的時(shí) 間里創(chuàng)造更大效益的保障。

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃

建立團(tuán)隊(duì)文化的五點(diǎn)要素:

(1)企業(yè)文化的認(rèn)同。

(2)完成階段性目標(biāo)或有突破性進(jìn)展的不吝夸贊(精神激勵(lì))。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(發(fā)展前景)。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

(5)建設(shè)性建議的合理采納機(jī)制(暢所欲言)。

五、銷售部門流程

1、銷售制度的制定與執(zhí)行

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān) 策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略,并以書面形式成文,以供部門嚴(yán) 格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。

2、執(zhí)行力

經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,在執(zhí)行過程 中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,迅速找出原因商討對策。在市場開發(fā)過程中要善 于運(yùn)用各種技術(shù)手段如:搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站論壇、峰會展 會及其他各種營銷方式。增強(qiáng)執(zhí)行力,提高工作效率,合理加快市 場開發(fā)的速度。

3、信息資源儲備

銷售管理過程中,應(yīng)注重信息資源儲備池的打造與不斷完善, 作為銷售部門生存之本,信息資源通過業(yè)務(wù)員等渠道為媒介,對于 業(yè)務(wù)的開展也可以起到推動(dòng)作用。

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理模式、管理職責(zé)(大綱)

1、銷售人員招聘、面試

銷售崗位招聘在人事將人才大量引進(jìn)的過程中銷售管理進(jìn)行篩 選,篩選出最匹配企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求的銷售人員。再通過工作的過 程中不斷的晉升與末位淘汰。

2、銷售人員培訓(xùn)、提升

銷售管理需要協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門定期進(jìn)行對銷售員的培訓(xùn)工作, 其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、銷售技能、財(cái)務(wù)知識、生產(chǎn)知識、 合同等相關(guān)方面的知識培訓(xùn)。

在進(jìn)行了銷售業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,銷售管理應(yīng)該對銷售人 員進(jìn)行逐一的銷售技能提升和相關(guān)工作水平的培養(yǎng),形成一種以優(yōu) 帶優(yōu),多元發(fā)展的人員培養(yǎng)方式,使銷售人員快速成長。

4、市場開發(fā)方向確立

根據(jù)市場大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場定位,確定未來的月、季度、 年的銷售計(jì)劃并付諸行動(dòng)。設(shè)定銷售部門目標(biāo),針對實(shí)際情況進(jìn)行 銷售目標(biāo)量化管理。

5、銷售人員疏導(dǎo)

對于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導(dǎo)會議,與總結(jié) 會議相對應(yīng),銷售員的情緒決定銷售業(yè)績的增長速度,對于銷售一 線的戰(zhàn)士們,我們必須做好疏導(dǎo)、引導(dǎo)工作,確保工作的順利高效 的完成。

6、銷售部門制度的建立與完善

銷售部門建設(shè)前期,投入一定的時(shí)間進(jìn)行部門制度的設(shè)定很有 必要,要想一個(gè)部門可以程序化可控操作,制度必不可少。

A 、銷售會議制度, B 、銷售信息匯報(bào), C 、銷售的日常工作量化, D 、 總結(jié)制度, E 、考核制度, F 、日常部門運(yùn)行規(guī)則,如辦公區(qū)域清潔 等

7、市場調(diào)研

作為一名合格的銷售部門管理,絕對不能脫離市場,所以定期 的針對公司的市場開發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場調(diào)研摸 底,以便于市場數(shù)據(jù)的掌握,與銷售目標(biāo)的設(shè)定

8、市場資源的分析

市場調(diào)研分析是基于市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致的市場資源 量化分析。通過資源分析可以使得我們多了一雙眼睛,精準(zhǔn)的知道 我們的市場開發(fā)進(jìn)度、推進(jìn)速度與優(yōu)化空間

9、銷售人員的監(jiān)督

對于銷售人員的考核項(xiàng),對于每一位銷售人員進(jìn)行工作監(jiān)督。 工作的完成情況、完成質(zhì)量等都要進(jìn)行每周甚至每日的量化評估, 并且納入月考核項(xiàng)

10、應(yīng)急機(jī)制

根據(jù)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展的方向,部門也應(yīng)該相應(yīng)的制定措施。 提前做好信息導(dǎo)入,并作出相關(guān)人員安排。

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案2

銷售團(tuán)隊(duì)管理案例對比：

草率而為，導(dǎo)致無功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò)，不過另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預(yù)測，我們還是有機(jī)會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。

一個(gè)方案，讓客戶點(diǎn)頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品

相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔(dān)任他的`經(jīng)營顧問。

銷售團(tuán)隊(duì)管理點(diǎn)評：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失?。吭蚓驮谟谒皇蔷彤a(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過市場調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動(dòng)才怪！

銷售團(tuán)隊(duì)管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

模擬演練、過程指導(dǎo)

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案3

團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理方案

(一)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。

例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會等活動(dòng)。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。

建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時(shí)期的`成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會越努力奮斗。

(三)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理營運(yùn)部-商務(wù)部

(五)團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。

機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營部、商務(wù)部

部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

二、營銷團(tuán)隊(duì)績效考核方案

績效考核是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。績效考核是績效管理過程中的一種手段。下面是由我們整理的營銷團(tuán)隊(duì)的績效考核方案，歡迎閱讀。

1、 目的

為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績效考核辦法。

2、 適用范圍

適用對銷售人員的考核。

3、 職責(zé)

3.1 財(cái)務(wù)部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人事部。

3.2 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。

3.3行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。

4、 工作程序

4.1 銷售人員績效考核內(nèi)容：

銷售人員績效考核表解釋說明：

(1)銷售毛利=銷售額 - 產(chǎn)品成本 - 對應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費(fèi)用 – 公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用;

(2)產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策，特殊情況低價(jià)銷售，必須報(bào)請總經(jīng)理同意;

(3)月度毛利提成率=(月度績效工資×60%)/月度計(jì)劃毛利總額;

(4)月度銷售提成率=(月度績效工資×40%)/月度計(jì)劃銷售總額;

(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成為 %;

70%<回款率<80%,回款提成為 %;80%<回款率<90%,回款提成為 %;90%<回款率<100%,回款提成為 %;回款率=100%,回款提成為 %;

(6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時(shí)，按1計(jì)算)

(7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用，按照誰受益、誰承擔(dān)的'原則，或在報(bào)銷時(shí)寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會議等大型活動(dòng)，可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級廣告、市場策劃活動(dòng)另議;

(8)新客戶有效期：一年。(老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶)。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新客戶做額外獎(jiǎng)勵(lì)。

(9)因?yàn)槭袌霭l(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷售額超出計(jì)劃的50%，公司有權(quán)對毛利提成和銷售提成進(jìn)行封頂，以年度計(jì)劃的1.5倍為上限;如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低于計(jì)劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新市場，提成不封頂。

(10)財(cái)務(wù)部于每月 號之前將上月銷售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部，由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月 號之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報(bào)給行政部部。行政部于每月 號之前將上月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計(jì)劃、提成系數(shù)及績效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)。

4.2 銷售人員晉級、降級標(biāo)準(zhǔn)：

4.2.1晉級標(biāo)準(zhǔn)：

(1)新入職銷售人員在試用期間(1-3個(gè)月)經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評定合格后轉(zhuǎn)正——初級銷售工程師;

(2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥80%，且六個(gè)月總體毛利≥ 萬——中級銷售工程師;

(3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%，且六個(gè)月總體毛利≥ 萬——高級銷售工程師;

(4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥100%，且六個(gè)月總體毛利≥ 萬——特級銷售工程師;

4.2.2降級標(biāo)準(zhǔn)：

(1)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<50%——淘汰(因市場發(fā)生重大變化或其他

不可抗力導(dǎo)致的計(jì)劃完成率<50%，可報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰);

(2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<80%由中級銷售工程師降為初級銷售工程師;

(3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<90%由高級銷售工程師降為中級銷售工程師;

(4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<100%由特級銷售工程師降為高級銷售工程師; 解釋說明：

(1)符合晉級標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，由部門在一個(gè)月內(nèi)提出申請。超過時(shí)效不予審批;

(2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評議審批后，可直接定級;

(3)晉級、降級均可連跳。舉例說明：初級銷售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%，六個(gè)月總體毛利≥ 萬，經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級為高級銷售工程師，而無需經(jīng)過中級銷售工程師階段;

(4)因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監(jiān)決定降級標(biāo)準(zhǔn).

4.3銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法：

4.3.1關(guān)于30%績效獎(jiǎng)金的發(fā)放：每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。

4.3.2關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放：

(1)每年1月底對所有銷售人員上一年度進(jìn)行綜合排名，對前三名分別給予xxx元、xxx元、xxx元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評項(xiàng)目按人均計(jì)算

(2)每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進(jìn)行對比，如果毛利高于去年，對超額部分按照 %對銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

(3)對于銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶，由銷售人員提報(bào)具體信息，經(jīng)公司認(rèn)定后，對銷售人員給予純利 %- %的獎(jiǎng)勵(lì)。

(4)年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢，如因時(shí)間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù)，則發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。

(5)以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。

三、如何激勵(lì)業(yè)績落后的銷售團(tuán)隊(duì)

對于銷售團(tuán)隊(duì)而言，貨幣激勵(lì)更為重要，因?yàn)檫@種獎(jiǎng)勵(lì)直接與結(jié)果掛鉤，促進(jìn)更高質(zhì)量和更多工作的執(zhí)行，并能有效控制成本。在整個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃的過程中，最昂貴的因素當(dāng)屬激勵(lì)薪酬，公司的高層管理者和人力資源部門，需重新評估已有的激勵(lì)薪酬計(jì)劃，以保證這個(gè)計(jì)劃可以促使銷售隊(duì)伍完成公司的目標(biāo)任務(wù)，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)更為合理和可執(zhí)行性的激勵(lì)薪酬計(jì)劃。公司要對自己的銷售人員設(shè)立單獨(dú)的激勵(lì)薪酬計(jì)劃的目的是：調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，努力提高其銷售業(yè)績，使公司達(dá)到質(zhì)量和數(shù)量的完美結(jié)合。銷售人員的流失在很大比例上與合理的激勵(lì)薪酬體系有密切關(guān)系，因?yàn)閳?bào)酬原因而選擇離職的原因占73%；升遷機(jī)會的原因占70%?！惫径夹枰旬a(chǎn)品推銷出去，才可能獲得更多市場和生存空間。銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定了產(chǎn)品在市場上的最終格局。一支合格的銷售團(tuán)隊(duì)需具備充足的產(chǎn)品知識、豐富的市場經(jīng)驗(yàn)、過硬的銷售技巧，懂得高效率利用時(shí)間，能創(chuàng)造成功氛圍。最終，銷售團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)給公司的是短期與長期的客觀的銷售額、可喜的利潤和更多的市場份額。因此，體系的制訂過程中需要包括多方指導(dǎo)原則：諸如支持銷售和營銷目標(biāo)；重點(diǎn)放在“合適”的客戶和活動(dòng)方面；重點(diǎn)放在“合適”的產(chǎn)品上，銷售時(shí)可以恰當(dāng)突出；簡單易懂，容易傳達(dá)；重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)勤勉努力的付出過程；增強(qiáng)參與度；付酬總額在市場上具有競爭力；不同環(huán)境條件的區(qū)域有類似的贏利潛力；激勵(lì)薪酬體系不會懲罰銷售隊(duì)伍對不穩(wěn)定性的預(yù)測；現(xiàn)有的基礎(chǔ)和資源能支持方案的實(shí)施管理；現(xiàn)有的數(shù)據(jù)值得信賴并可用來度量績效；在財(cái)務(wù)方面，公司各級績效水平的總付酬在預(yù)算可以承受范圍之內(nèi)；總付酬支出按照公司成功的程度相應(yīng)調(diào)整。薪酬通常由：工資、貨幣激勵(lì)、福利、競賽、肯定和小組旅游等多種方式組成，每個(gè)部分都有其特殊功能，如“工資”和“福利”可提供安全感，并控制行為活動(dòng)，提高留任率；“競賽”使得員工工作有目標(biāo)，突出具體結(jié)果的量度；“肯定”提供了自我滿意度，從而樹立榜樣；“小組旅游”可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成功，鼓勵(lì)家庭參與，讓員工能夠感受到生活的平衡。公司都明白激勵(lì)薪酬對銷售人員的重要性，但設(shè)定合理的激勵(lì)薪酬計(jì)劃卻十分不容易，諸如，盤旋于“簡單與公平、調(diào)動(dòng)積極性與保證財(cái)務(wù)穩(wěn)健、支持公司策略與易于實(shí)施”的原則矛盾之間。其實(shí)，這些原則可以用簡單的框架概括，即保持一致、相容、結(jié)果。其中，‘一致性’表示制定者的銷售策略、入市策略和銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)要保持一致；‘相容’代表績效管理體系、銷售隊(duì)伍文化、銷售隊(duì)伍的推動(dòng)因素、銷售隊(duì)伍的聘任和發(fā)展要相容；‘結(jié)果’包括公司結(jié)果、客戶結(jié)果、銷售隊(duì)伍的行為和活動(dòng)的結(jié)果，及銷售隊(duì)伍質(zhì)量?！币虼?，銷售激勵(lì)方案應(yīng)該符合銷售隊(duì)伍管理體系和理念的其他因素。在確定如何付酬的目標(biāo)時(shí)，激勵(lì)薪酬計(jì)劃想要確定合理的數(shù)字，必須努力尋找并試圖得到更多的信息。而這些信息的獲得方法有諸多渠道。如：歷史趨勢，參考去年公司支付了多少；公司預(yù)算，與公司高層溝通，看公司愿意支付多少；市場反映，銷售隊(duì)伍的顯著性在整個(gè)市場的變化中是否體現(xiàn)；從側(cè)面渠道調(diào)查競爭對手支付的金額是多少；通過提出離職的銷售人員的面談，了解市場如何確定公司銷售人員的價(jià)值；通過求職者的接受和拒絕，尋找出市場如何確定公司需要的銷售人才的價(jià)值。舉例：如果平均達(dá)成比例和給付占預(yù)算比例在95%-105%之間，A銷售團(tuán)隊(duì)平均達(dá)成的比例是102%，但給付占預(yù)算比例的94%，說明給付銷售的過低，會影響銷售團(tuán)隊(duì)的積極性；反之，如果B銷售團(tuán)隊(duì)平均達(dá)成的比例是98%，而給付占預(yù)算的比例卻是115%，給付則過高，會影響整個(gè)公司的成本控制和最終效益。激勵(lì)銷售計(jì)劃的制訂應(yīng)包括多種方案：傭金方案、相對排名方案、矩陣方案、以目標(biāo)為基礎(chǔ)的方案、按目標(biāo)管理的方案等。每種方案都有其優(yōu)點(diǎn)，適合某種特定情況的使用。這些方案可單獨(dú)執(zhí)行，也可以綜合執(zhí)行。如傭金方案，通常適合新產(chǎn)品的銷售，但如果沒有平衡區(qū)域潛力，就不公平；相對排名方案則把與不精確全國預(yù)測有關(guān)的因素降到最低，但會造成銷售人員之間的競爭；矩陣方案容易理解，特別適合增長中的產(chǎn)品，并能預(yù)測其份額的增長，但很難把單個(gè)區(qū)域的特征計(jì)入；以目標(biāo)為基礎(chǔ)的方案優(yōu)點(diǎn)在于可以考慮到區(qū)域?qū)嶋H情況，體現(xiàn)公平性并充分調(diào)動(dòng)積極性，但很難為推廣投放活動(dòng)設(shè)定精確目標(biāo)；按目標(biāo)管理方案則不需要銷售數(shù)據(jù)，可是比較主觀，每個(gè)銷售也會獲得類似的報(bào)酬，使得現(xiàn)場管理的負(fù)擔(dān)更加嚴(yán)重。好的獎(jiǎng)金記分卡設(shè)計(jì)，能夠讓薪酬激勵(lì)計(jì)劃發(fā)揮更好的作用，也是管理者與身處一線的銷售們最有效的溝通方式。因此，獎(jiǎng)金記分卡的設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循四個(gè)目標(biāo)：透明性、指導(dǎo)性、激勵(lì)性和易理解。透明性是指獎(jiǎng)金給付應(yīng)該即刻清晰，同時(shí)受獎(jiǎng)?wù)邞?yīng)當(dāng)可以跟蹤獎(jiǎng)金計(jì)算過程中的所有步驟；指導(dǎo)性表明銷售人員應(yīng)該能夠理解他們被要求的行為，與其他績效改進(jìn)工具的聯(lián)系能夠幫助銷售代表發(fā)現(xiàn)改進(jìn)他們的績效方式；激勵(lì)性則指出了管理層所做的報(bào)告應(yīng)當(dāng)能夠激勵(lì)銷售人員取得更好的績效；易理解表示銷售人員能夠理解他們所管轄區(qū)域的業(yè)績以及跟蹤隨時(shí)間推移而做出的改進(jìn)。因?yàn)樵阡N售的過程中，通常有諸多無法預(yù)測的客觀或主觀因素，因此，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金記分卡需要讓所有的計(jì)算能夠被輕易地追蹤和理解，同時(shí)要按照產(chǎn)品的重要性進(jìn)行排列，銷售的績效也能夠按照時(shí)間進(jìn)行追蹤。在獎(jiǎng)金記分卡里，需要特別強(qiáng)調(diào)預(yù)計(jì)的獎(jiǎng)金，并明確額外績效得到的額外獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做可以不費(fèi)力地把優(yōu)秀的銷售與普通銷售區(qū)別開來。在銷售團(tuán)隊(duì)和公司中，銷售代表通常在業(yè)績周期開始后的一到四個(gè)星期內(nèi)知道個(gè)人目標(biāo)。不同的公司可采取不同的方法傳達(dá)激勵(lì)薪酬的計(jì)劃，諸如互聯(lián)網(wǎng)會議或電話會議、電子郵件通知、在公司內(nèi)部網(wǎng)上公布薪酬計(jì)劃文件等。目前，有78%的公司，已采取了在公司的全國銷售會議上正式介紹激勵(lì)薪酬計(jì)劃，另有67%的公司，已采取經(jīng)理和銷售代表面對面、一對一的方式說明激勵(lì)薪酬計(jì)劃。品牌戰(zhàn)略的幾個(gè)重點(diǎn)品牌定位是最為核心的內(nèi)在因素，不應(yīng)該受到外界的影響而輕易嘗試改變。因?yàn)椋湃问窍M(fèi)者愿意購買某個(gè)品牌產(chǎn)品的重要前提。商家為了拉動(dòng)消費(fèi)，讓自己的商品更好賣，選擇降價(jià)銷售或更大的讓利活動(dòng)。事實(shí)上，這并不是明智之舉。經(jīng)濟(jì)危機(jī)畢竟是一個(gè)周期，可能這兩年的企業(yè)在銷售業(yè)績上受到了影響，但你的日子不好過，其他人也好不到哪里去。渠道是制定品牌戰(zhàn)略必須考慮的因素之一，其主要指：產(chǎn)品銷售的途徑、覆蓋率、分配、地點(diǎn)、庫存和交通等方面。其中，供應(yīng)商是這個(gè)環(huán)節(jié)最重要的體現(xiàn)者之一。企業(yè)可在每個(gè)特殊時(shí)期，重新考慮和評估自己的供應(yīng)商、合作伙伴和分銷商，整理自己的渠道管理，為以后更好的合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣?

人都會有求知欲的

培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)

企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準(zhǔn)，能夠吸引一大批現(xiàn)實(shí)能力強(qiáng)的人來為企業(yè)而“獻(xiàn)身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠(yuǎn)景并有著良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營銷人員，本人更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

2003至2004年，本人服務(wù)的食品企業(yè)面臨著原材料漲價(jià)、運(yùn)費(fèi)上漲等諸多不穩(wěn)定因素，企業(yè)的發(fā)展遭遇“非典”，同樣，營銷人員也存在收入減少，人心思變等不利因素。針對這種現(xiàn)象，2004年初，公司調(diào)整營銷思路，提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的應(yīng)對方針，那就是一手抓市場銷量，一手抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。為此，營銷部制定了《升華——2004“雄鷹”培訓(xùn)計(jì)劃》，具體培訓(xùn)內(nèi)容包括：

1、《2004——“雄鷹”潛能激發(fā)培訓(xùn)》，此次培訓(xùn)，歷時(shí)三天，且為全封閉式培訓(xùn)，旨在通過思想觀念的調(diào)整，塑造一個(gè)全新的精神概念。

2、《成功營銷人員的心理建設(shè)》，從“攻心”開始，全面打造心理素質(zhì)強(qiáng)、能經(jīng)受風(fēng)浪的營銷隊(duì)伍。

3、《優(yōu)秀營銷人員所須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)》，對營銷部從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)進(jìn)行了全方位的灌輸，并提出了一些新的要求。

4、《突現(xiàn)自我，開發(fā)人生——如何開發(fā)新市場》，旨在指導(dǎo)營銷人員“劍走偏鋒”，“于無聲處聽驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉”，避免廠商單向開發(fā)與選擇所出現(xiàn)的錯(cuò)位誤區(qū)，達(dá)到開拓客戶的最佳結(jié)合點(diǎn)。

5、《精耕細(xì)作，靈活互動(dòng)——如何運(yùn)做市場》，從市場操作層面詮釋運(yùn)做市場的要領(lǐng)及準(zhǔn)則，避免“單打獨(dú)斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

6、《以活動(dòng)激市場，以市場促活動(dòng)——如何維護(hù)市場》，培訓(xùn)的主旨是市場細(xì)分與市場區(qū)隔，并闡述“激活”市場的營銷組合策略。

7、《渠道深耕——市場操作技巧解析》，根據(jù)哈佛案例教學(xué)法，深刻剖析渠道深耕所須具備的市場操作技巧和方法。

除此之外，公司還對營銷人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容，利用投影儀、VCD等多媒體，進(jìn)行了詳實(shí)而具體的培訓(xùn)。為增強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)的互動(dòng)性，公司不但積極組織企業(yè)“內(nèi)訓(xùn)”，還利用各種時(shí)機(jī)，通過邀請“外腦”講課、培訓(xùn)等多種形式，啟迪營銷人員的思路，即增長了見識，又開闊了眼界，最大限度地調(diào)動(dòng)了營銷人員的參與及學(xué)習(xí)、受訓(xùn)的積極性。

培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)。當(dāng)時(shí)，營銷本部提出了一個(gè)口號：“營銷部就是動(dòng)力部，營銷部就是加油站”，通過培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了營銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓(xùn)，激發(fā)了營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見性的意見和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用在市場上，收到了意想不到的市場效果。

以上就是小編對于營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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