怎樣拓展客戶（拓展客戶的方法有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于怎樣拓展客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎樣去開拓客戶

• 2、作為一名新手的銷售員，該怎樣更快的拓展自己的客戶呢？

• 3、如何開拓新客戶

• 4、如何做好大客戶經(jīng)理？如何拓展大客戶？

一、怎樣去開拓客戶

我是在廈門市哈科德科技開發(fā)有限公司做凈水器業(yè)務的，主要包括家用凈水器，商用凈水器純水機直飲機?，F(xiàn)在我總結下開拓客戶的方法;

1、直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨煉銷售人員的推銷技巧及培養(yǎng)準客戶的能力。

2、接收前任銷售人員的客戶資料或公司的客戶資料

您可以從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)或是公司現(xiàn)有分配給您的客戶資料。

3、用心耕耘您的客戶

日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀人，客戶介紹的業(yè)績高達1547億日元。

4、DM

DM也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀人，應用DM傳達社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。{附：DM（Design Management）指一種以市場和消費者為中心的觀點來做設計相關決策的管理方法，也指優(yōu)化設計相關的企業(yè)流程。它是一種長期而廣泛的活動，會影響到商業(yè)活動所有層面。設計管理在管理和設計以及各部門的界面中，同樣也在企業(yè)內部和外部諸如技術、設計、設計思考、管理和市場營銷不同平臺間界面中作為聯(lián)系。｝

5、銷售信函

—位壽險經(jīng)紀人，列出將近300位銷售信函寄送的準客戶，這些準客戶對保險都有相當正確的認識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內都有可能實際地參與投保。

他不可能每月都親自去追蹤這300位準客戶，因此他每個月針對這300位準客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)……，每個月的卡片顏色都不一樣，準客戶接到第四、第五封卡片時沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當朋友有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。

6、電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打十個電話給新的客戶，一年下來能增加3000個與準客戶接觸的機會。

7、展示會

透過公司設點展示的機會，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準客戶銷售，更能得心應手。

8、擴大您的人脈

銷售人員的幾個重要因素是產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。

企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關系是企業(yè)的另一項重要的資產(chǎn)，銷售人員的人脈愈廣，您接觸的準客戶的機會就愈多。

如何擴大您的人脈呢?您可以計劃這樣著手：

 準備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，您能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。)

 參加各種社會活動

 參加一項公益活動

 參加同學會

 參加教育培訓班

二、作為一名新手的銷售員，該怎樣更快的拓展自己的客戶呢？

對方是性格急躁的人，還是性格穩(wěn)重的人，是胸無點墨又很自負的人，了解了對方的性格和底細，你就可以有針對性的投其所好說服客戶了。營銷人員應當致力于建立顧客對產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。在通常情況下，因為客戶首先接觸的職業(yè)銷售員，所以，打開信任第一扇大門的就是銷售員的人品，接下來客戶會試用你的產(chǎn)品，逐步對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任。

要看對潛在客戶的定義，有一種理解，潛在客戶是指那些對產(chǎn)品有興趣的客戶。如果是這樣的定義，那就要解決如何與這些目標客戶建立有效聯(lián)系，并且獲得對方認可，線上廣告；這種方法適用于預售期，可作為品牌展示，但是消費者對于線上廣告的真假無從判別也就不會輕易達成付費。

心態(tài)起決定性作用。俗話說：“良好的心態(tài)，是成功的一半?！敝挥芯邆淞己玫男膽B(tài)，你才能屢敗屢戰(zhàn)。推銷員是勇敢者的職業(yè)，傳統(tǒng)電銷根據(jù)撥打的結果，需要將客戶進行分類，包括分為：潛在客戶、意向客戶、空號、掛斷、無效客戶、反感客戶等。人工記錄結果，受限于人工速度，效率較慢。

面銷能增加信任感，拉近與客戶的距離，缺點是一天也見不了幾個，量少。只有當你積攢一定的客戶量之后，你才有可能發(fā)覺潛在客戶，光想是很難形成有效客戶的。所以做銷售就是一步一個腳印慢慢做提高專業(yè)能力，積攢客戶量，會越做越順利。銷售方法可能有很多，不一定都時候你，需要自己去實踐和摸索。

發(fā)展自己的親朋好友，告訴他們你現(xiàn)在在做什么，搞不好就有需要的呢，。另外親朋好友的朋友如果有需要也是可以聯(lián)系到你的。

三、如何開拓新客戶

1.結合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況： 一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進口商。生意還是有所謂的"門當戶對"的。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。 千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負責這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會回復您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進行E-MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結果可能就是永遠沒有回復。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當反感，這也是大多數(shù)進口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用。 網(wǎng)站中的產(chǎn)品內容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。5.對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。

四、如何做好大客戶經(jīng)理？如何拓展大客戶？

一下子拋出來三個問題，我現(xiàn)在是怎樣的水平呢？我打8分。最近的黃金三月我同時接收到日本理光（世界五百強外資）和阿里巴巴的橄欖枝，我覺得這就能說明一些問題。好，吹牛結束，我們來說正題，怎么做好一個大客戶經(jīng)理呢？究竟是怎么去拓展自己的人脈呢？筆者本人在這行其實混的時間不能說長，但也有些時日了，多多少少還是有一些感觸的，正好新來的同事經(jīng)常請教，我就簡單寫一寫，就當是對自己過往的一個記錄。

介紹背景，跨行跨專業(yè)小白，目前在北京百悟，業(yè)務產(chǎn)品主要是短信，語音客服系統(tǒng)，物聯(lián)網(wǎng)等等。公司在行業(yè)位次大概全國第四，總之不太差錢，平臺ok，產(chǎn)品一般，壓力山大（下面圖是我們公司晚上九點的樣子）

1.公司提供的平臺

1.1扎實的基本功

業(yè)務熟練真的是決定自己能走多遠的一個關鍵因素，不光光要熟悉自家的產(chǎn)品，還一定要明白自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，與競品公司之間的差異，還有各種各樣的行業(yè)八卦，這些東西從哪里來？公司專業(yè)的銷售培訓體系是一個關鍵，更關鍵的是自己究竟想了解到什么程度。百悟這方面做得很好，有自己的學習公共盤，極大的拓寬了我的業(yè)務知識。我喜歡開玩笑，我覺得能簡要的把公司發(fā)展史以及各種行業(yè)知識如數(shù)家珍，絕對是作為一個好銷售的必要不充分條件。另外真沒幾個人對有趣的八卦不感興趣的。

1.2公司充足的報銷經(jīng)費

我目前一個體會就是，公司的報銷體制限制著一個銷售的一大部分的活動空間，像是連接圓心的一條線，很好的銷售可以充分利用半徑不斷的放大自己的圓形面積，但是也不是必然，對有的不差錢的銷售來說，可以拿自己的錢補進半徑，賭一賭自己能不能拉直線，走的更遠。百悟的財務報銷還可以吧，至少我想請的公司都是支持的，我至今清楚記得自己第一次請2千塊以上的飯局時顫抖的手，不過感覺自己越發(fā)的熟練了。

2.利益點

2.1關于錢

這世界上再沒有比錢更適合破冰的了，如果有，那就是錢沒給夠。不管是小恩小惠還是大恩大德，在這個超現(xiàn)實的世界里都是十足的硬通貨，如果做一單業(yè)務對接人不收點東西，我總覺得心里不踏實。是送錢還是送什么，究竟怎么送又是個大學問，我還沒研究明白，以后有緣再聊，不過我在百悟發(fā)現(xiàn)了個厲害的家伙，他還說我的榜樣，我也要向他多學習。

2.2關于名

除了錢，其次能打動人的就是名了，讓客戶明白做成這個業(yè)務之后，不光是極大的方便了自己，也讓對接人在自己的人生事業(yè)上畫上了濃墨重彩的一筆，比如說我們公司的95業(yè)務，長安汽車的呼叫中心負責人一定會把成功落地長安汽車951999客服中心系統(tǒng)這件事寫到自己的簡歷里面，這是多少錢也換不來的東西，關系到對接人個人發(fā)展。

3.互聯(lián)網(wǎng)思維

3.1對個人

我覺得活在馬云，馬化騰，雷軍故事下的我們應該時刻記得自己身上的歷史烙印，互聯(lián)網(wǎng)思維，這一點我認為我是做的比較好的，目前手頭好多客戶都是主動找上來的，其中有很多是我故意在網(wǎng)上留下的信息，這東西像是個蜘蛛網(wǎng)，不長時間就有有獵物主動闖進來，當然要好好區(qū)分，有時是極度精準的客戶，有的時候則是不懷好意的同行，當然抱著相互學習態(tài)度的同行以及詢價n次的潛在客戶也是非常普遍的，具體蜘蛛網(wǎng)怎么布下是怎么操作，我覺得我可以專門出本書《引流》，今天不多贅述，僅是縷縷思路。舉例來說，2345啊，做aso的客戶其實很多就是通過這種方式找到我的。

3.2對公司

最常見的就是免費調研啦，免費分析啦等等免費服務。但是同樣的，免費不代表不好，反倒是要把最優(yōu)勢的力量放在免費服務上面，先合作起來，是做b端業(yè)務開展非常重要的一步，只要合作起來，離全業(yè)務合作就不遠了，我身上就有很多這種例子，每個月送出去的免費的國際國內物聯(lián)網(wǎng)卡的費用很多都是要扣銷售個人的工資的，但是我還是堅定的送，堅定的用讓人印象最好的順豐送，這讓我認識了很多有潛力的客戶，是讓我目前覺得絕對超值的一件事情，比如國有電廠，民營電廠，外資電廠（話說我怎么認識這么多電廠行業(yè)的客戶？）

4.合作

4.1異業(yè)合作

這個可以說的不多，業(yè)務不好做就是要抱團，比如我影視app的一些客戶以及去年挺火的網(wǎng)貸客戶都是別的行業(yè)的朋友給介紹來的，我覺得大家互相幫助真的是人類的一個很優(yōu)秀的特征

4.2同業(yè)合作

異業(yè)合作好理解，同業(yè)合作就有點扯了吧？no，有些我能做的價格同行做不到就會給我，有些營銷我做不了的就會給她，有的時候甚至超過了朋友的關系，生出些許默契，我最近都整了個備忘錄，來了什么客戶做不了甩給誰，在沒有比同行介紹來的客戶更可靠，更準確的客戶了

5.個人關系拓展

5.1家庭背景關系

保險是最常見的，先把自己身邊的資源全部開發(fā)一遍，朋友圈宣布一下自己最近在干什么，我不喜歡用，也是我最欠缺的，不過我身邊也真沒幾個會用到我在做的產(chǎn)品的親戚朋友，罷了罷了。

5.2其他

為什么寫其他，我覺得實在是太廣泛了，我來百悟成的第一單就是師傅給我的，當初師傅比較忙就給了我?guī)讉€人聯(lián)系方式，說是可能有需求，然后我就打過去，介紹自己家的產(chǎn)品，優(yōu)勢等等，很容易開出了首單，不如朋友給介紹，我第一個網(wǎng)貸客戶就是我原來的同事給介紹的，這種例子很多，我有個有趣的同事，他去招標的飛機上認識了美的的部門采購負責人，他在地鐵上認識了阿里的物聯(lián)網(wǎng)領域負責人，總之給我一個感覺，他有很多客戶都是路上隨便就認識的，我覺得這是我未來一個努力的方向，我起了個名字，cold chat，就是和陌生人聊天，這是個本領，小學課本明令禁止的本領。最近我有一個很可惜不能做的業(yè)務也是基于此，那個客戶是我爬上偶然認識的，結果正好就是我們最賺錢的業(yè)務95語音的對應負責人，不過很可惜，業(yè)務最終沒做成，但是還是相當?shù)捏@喜

6.圈子

其實最直接的還是混圈子，也是對新人最難的，但也是見效最快的。像是cold call，陌拜呀等等，我覺得首先把先把自己打扮的漂漂亮亮的，然后呢練就一個好的煙熏聲線，然后就去瘋狂的打電話什么的，我自認為效果一般，畢竟不是賣白菜，但是認識一個陌拜高手，大部分客戶都是陌拜來的，強的真是沒朋友，正想拜師學藝呢哈哈哈

今天就說這六點吧，是我開拓企業(yè)客戶的1.0版本手冊了，當然我業(yè)績還沒有進公司前十，我覺得我要做的還有很多，另外就是發(fā)現(xiàn)自己的客戶案例還是不夠豐富，讓某些人小小的鄙視了下（真的不止一個），所以還是繼續(xù)努力奮斗吧，我不知道這樣下去自己會走到哪一步，但是盡力就好，加油！

ps.最近漲粉漲的有點快，遠遠超出我的意料，感覺自己寫的東西竟然還是有些人看的，有點開心。另外我老媽也是剛剛跨行去做了財會，從不會打字的小白也是到現(xiàn)在漸漸做出點成績，到了馬上退休的年紀反倒是天天excel算來算去我也是真的佩服。怎么說呢？為了更加美好的明天吧，畢竟沒有什么東西是徒勞的。

以上就是關于怎樣拓展客戶相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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