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簡述消費(fèi)者購買決策的過程（簡述消費(fèi)者購買決策的過程是）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-15 09:25:29 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 309 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于簡述消費(fèi)者購買決策的過程的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟
2、汽車消費(fèi)者購買決策過程是什么？
3、消費(fèi)者購買決策的過程有哪些，營銷工作者應(yīng)如何應(yīng)對(duì)各個(gè)過程?
4、簡述產(chǎn)品市場的購買決策過程

簡述消費(fèi)者購買決策的過程（簡述消費(fèi)者購買決策的過程是）

一、消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟

消費(fèi)者的決策過程可以分成四個(gè)連續(xù)的步驟，即確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購買、購后評(píng)價(jià)。

1、確認(rèn)需求。消費(fèi)者進(jìn)入市場后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的"問題"，即存在著某種需求。消費(fèi)者需求方面的問題來源很多，一般有：

（1）商品不足。這類問題主要針對(duì)個(gè)人或家庭基本生活用品。

（2）新的信息。

（3）需求擴(kuò)大。

2、尋求信息。消費(fèi)者的信息來源包括消費(fèi)者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費(fèi)者提供信息，同時(shí)，還要考慮到影響消費(fèi)者對(duì)信息獲取的因素。

3、估價(jià)比較、決定購買。在比較復(fù)雜的購買行動(dòng)中，消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)到手的信息進(jìn)行估價(jià)、比較，以便于作下一步的決定。企業(yè)應(yīng)不斷開發(fā)滿足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品，并設(shè)法使自己經(jīng)營的商品的商標(biāo)、特點(diǎn)給消費(fèi)者留下印象，以便于消費(fèi)者的選擇與比較。

4、購后評(píng)價(jià)。消費(fèi)者購買商品以后，購買的決策過程還在繼續(xù)，他要評(píng)價(jià)已購的商品。企業(yè)對(duì)這一步仍須給予充分的重視，因?yàn)樗P(guān)系到產(chǎn)品今后的市場和企業(yè)的信譽(yù)。判斷消費(fèi)者購后行為有兩種理論，一種叫"預(yù)期滿意理論'；另一種叫"認(rèn)識(shí)差距理論"。

二、汽車消費(fèi)者購買決策過程是什么？

消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者作出購買決策的過程。由問題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)價(jià)、購買決策和購后行為等階段構(gòu)成。

其中問題識(shí)別階段需要確認(rèn)需求并將之與特定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來；信息收集階段將通過多種來源獲得產(chǎn)品或服務(wù)信息，以提高決策理性；方案評(píng)價(jià)階段，將根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和價(jià)值組合。

廣義的消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者為了滿足某種需求，在一定的購買動(dòng)機(jī)的支配下，在可供選擇的兩個(gè)或者兩個(gè)以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評(píng)價(jià)、選擇并且實(shí)施最佳的購買方案，以及購后評(píng)價(jià)的活動(dòng)過程。

消費(fèi)者購后的滿意程度取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。購買后的滿意程度決定了消費(fèi)者的購后活動(dòng)，決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購買該產(chǎn)品，決定了消費(fèi)者對(duì)該品牌的態(tài)度，并且還會(huì)影響到其他消費(fèi)者，形成連鎖效應(yīng)。

簡述消費(fèi)者購買決策的過程（簡述消費(fèi)者購買決策的過程是）

消費(fèi)者的特點(diǎn)：

1、消費(fèi)者購買決策的目的性。

消費(fèi)者進(jìn)行決策，就是要促進(jìn)一個(gè)或若干個(gè)消費(fèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這本身就帶有目的性。在決策過程中，要圍繞目標(biāo)進(jìn)行籌劃、選擇、安排，就是實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的目的性。

2、消費(fèi)者購買決策的過程性。

消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者在受到內(nèi)、外部因素刺激，產(chǎn)生需求，形成購買動(dòng)機(jī)，抉擇和實(shí)施購買方案，購后經(jīng)驗(yàn)又會(huì)反饋回去影響下一次的消費(fèi)者購買決策，從而形成一個(gè)完整的循環(huán)過程。

3、消費(fèi)者購買決策主體的需求個(gè)性。

由于購買商品行為是消費(fèi)者主觀需求、意愿的外在體現(xiàn)，受許多客觀因素的影響。除集體消費(fèi)之外，個(gè)體消費(fèi)者的購買決策一般都是由消費(fèi)者個(gè)人單獨(dú)進(jìn)行的。隨著消費(fèi)者支付水平的提高，購買行為中獨(dú)立決策特點(diǎn)將越來越明顯。

三、消費(fèi)者購買決策的過程有哪些，營銷工作者應(yīng)如何應(yīng)對(duì)各個(gè)過程?

消費(fèi)者購買產(chǎn)品決策要經(jīng)過系列過程，依據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜性大體要經(jīng)過五個(gè)階段。x0dx0a一、消費(fèi)者確認(rèn)需要階段。x0dx0a公司來到新市場要迅速了解影響當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購買的諸多因素，如文化、社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭生命周期、年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性、及各項(xiàng)心理因素。消費(fèi)者感到需要準(zhǔn)備購買某種產(chǎn)品時(shí)，購買決策就開始了。銷售人員需要了解顧客的需要程度，對(duì)消費(fèi)者主要分析是否為基本生理需要還是歸屬感需要還是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要。準(zhǔn)備的各項(xiàng)等級(jí)產(chǎn)品必須對(duì)應(yīng)才有可能把消費(fèi)者的需要引導(dǎo)到特定產(chǎn)品，從而引起購買動(dòng)機(jī)。x0dx0a二、消費(fèi)者收集信息階段。x0dx0a消費(fèi)者形成購買動(dòng)機(jī)后，就要收集該產(chǎn)品的信息。公司需要對(duì)其收集信息來源進(jìn)行對(duì)應(yīng)宣傳.（1）個(gè)人來源。消費(fèi)者首先從身邊人員如家庭、朋友等得到信息。公司應(yīng)深入社區(qū)，宣傳入戶，保證盡量多的人員了解知曉產(chǎn)品。（2）市場來源。消費(fèi)者需要從市場各個(gè)場所得到信息。公司需要在售點(diǎn)內(nèi)外做好產(chǎn)品宣傳、陳列，加強(qiáng)長、短期促銷員產(chǎn)品推介，終端截留。（3）大眾來源。公司需要加強(qiáng)特定時(shí)段的電視廣告及對(duì)應(yīng)刊位的報(bào)刊廣告，并在重要地段投入噴繪寫真廣告及樓宇廣告等。（4）體驗(yàn)來源。公司初期運(yùn)作消費(fèi)者免費(fèi)嘗試產(chǎn)品活動(dòng)，互動(dòng)體驗(yàn)，能夠得到消費(fèi)者更有力的驗(yàn)證與評(píng)價(jià)。x0dx0a三、消費(fèi)者評(píng)估待選擇的品牌階段。x0dx0a消費(fèi)者在掌握信息后，要對(duì)幾種備選的品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和比較，從而做出選擇。首先提煉產(chǎn)品哪些為消費(fèi)者感興趣的屬性，然后從中選擇最直接關(guān)聯(lián)，且能獨(dú)樹一幟最有代表性的屬性進(jìn)行集中宣傳定位。市場激烈競爭，同質(zhì)化越來越明顯，所以應(yīng)該提煉能夠與產(chǎn)品品牌關(guān)聯(lián)極強(qiáng)的屬性特點(diǎn)宣傳，爭取成為此屬性的品牌代名詞。消費(fèi)者對(duì)品牌的的信念與實(shí)際性能相符，便會(huì)對(duì)產(chǎn)品的每一屬性有一線性函數(shù)。消費(fèi)者希望從產(chǎn)品中獲得滿足隨著屬性差異程度而變化。將品牌與屬性高度關(guān)聯(lián)會(huì)增加消費(fèi)者的忠誠度、美譽(yù)度。x0dx0a四、消費(fèi)者決定購買階段。x0dx0a經(jīng)過對(duì)待選品牌的評(píng)價(jià)，消費(fèi)者形成了對(duì)某品牌的偏好和購買意向后，要密切注意以下事項(xiàng)：（1）在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者推銷的同時(shí)一定注意其關(guān)系密切人員的介紹答疑。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)同很可能被其周邊人的堅(jiān)決反對(duì)而告吹。（2）要關(guān)注消費(fèi)者購買的場所，是否便利，快消品尤其注意這一點(diǎn)。（3）關(guān)注消費(fèi)者的購買量，對(duì)銷售場所要確定產(chǎn)品的淡旺季安全庫存。往往庫存短缺容易造成消費(fèi)者的失望，從而失去以后購買機(jī)會(huì)。（4）關(guān)注消費(fèi)者的購買時(shí)間。促銷員一定要安排消費(fèi)者購買集中時(shí)間在崗，全面跟進(jìn)推銷可以提高幾倍的銷售效果。（5）改進(jìn)消費(fèi)者的支出方式也是促進(jìn)購買的因素之一，如推出的按揭購房、購車等，促進(jìn)了消費(fèi)者的提前購買。x0dx0a五、消費(fèi)者購買后行為階段。x0dx0a消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，會(huì)通過使用及家人評(píng)判，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際性能與購買前的期望進(jìn)行比較。如果消費(fèi)者覺得產(chǎn)品實(shí)際性能超過期望，就會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購買意向，同時(shí)會(huì)對(duì)周邊人員進(jìn)行良好的口碑宣傳，吸引更多的產(chǎn)品購買。反之就會(huì)產(chǎn)生不良情緒，要求退換貨，并會(huì)有可能反應(yīng)到新聞單位、消費(fèi)者團(tuán)體、親友、熟人以宣泄不滿。這勢必大大抵消公司為產(chǎn)品做的許多工作。公司應(yīng)該采取各項(xiàng)政策，注意產(chǎn)品的宣傳不能盲目夸大，一定要實(shí)事求是、留有余地。要注意購買消費(fèi)者的回訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題立刻補(bǔ)救。如某些產(chǎn)品的vip體制操作就是很好的關(guān)注消費(fèi)者并促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品忠誠度的好形式。x0dx0a關(guān)注消費(fèi)者購買全過程就是公司為很好推銷產(chǎn)品并取得消費(fèi)者滿意度使其重復(fù)購買確定品牌地位的全過程。

四、簡述產(chǎn)品市場的購買決策過程

消費(fèi)者購買決策過程

1．喚起需要

2．收集商品信息

資料的來源主要有三方面

（1）市場來源：包括商業(yè)廣告、售貨員的介紹、商品展覽等各種企業(yè)營銷提供的資料。

（2）社會(huì)來源：主要指家庭成員、親朋好友、及社會(huì)上使用者互相傳播的信息資料。

（3）經(jīng)驗(yàn)來源：指消費(fèi)者在以往生活中的所見，所聞以及實(shí)際感受，這是消費(fèi)者獲取信息的基本來源。憑著經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者就可能做出購買決策。通過收集信息消費(fèi)者弄清了不同品牌產(chǎn)品的主要特征。

3．評(píng)估待購商品

是指消費(fèi)者將獲取的信息進(jìn)行分析整理和比較的過程。評(píng)估的內(nèi)容主要包括三方面：

（1）產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。除基本用途外還包括營銷者對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是否與消費(fèi)者的利益點(diǎn)相一致。

（2）價(jià)格。不同的消費(fèi)者因性別、年齡、收入、學(xué)識(shí)經(jīng)歷不同對(duì)同種商品價(jià)格反映不一樣。

（3）效用函數(shù)。即商品對(duì)需求滿足程度的函數(shù)。任何商品在不同時(shí)間和不同場合，其效用不一樣。這一階段是消費(fèi)者購買的前奏，對(duì)實(shí)施購買起決定作用，而且不同的消費(fèi)者評(píng)價(jià)商品的標(biāo)準(zhǔn)和方法有很大差異，營銷者應(yīng)盡可能為消費(fèi)者提供條件，幫助消費(fèi)者了解商品屬性，做出購買決定。

4．購買決定

通過評(píng)估選擇，消費(fèi)者已形成對(duì)某商品的偏好決定購買。從購買決策到購買，除消費(fèi)者自身因素外，還會(huì)受兩類因素影響：（1）他人的態(tài)度。（2）意外的情況。如收入、產(chǎn)品漲價(jià)或者有其他更需要購買的東西等等，這一切都將會(huì)使消費(fèi)者改變或放棄原有的購買意圖。

在一項(xiàng)購買活動(dòng)中，并非是一人的決策，也許有眾多人參與，比如電腦消費(fèi)，也許是孩子提出購買電腦，朋友那里了解了電腦的性能，丈夫選擇電腦的品牌，妻子可能對(duì)電腦的外形有明確的要求，也許是丈夫去購買的，而孩子使用更頻繁一些。因而我們可以區(qū)分出對(duì)購買決策有影響的五類角色：

發(fā)起者：首先推出購買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人

影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策有影響的人

決策者：對(duì)購買決策的某個(gè)方面（包括是否買、買什么、如何買、何處買）做出決定的人

購買者：實(shí)際購買的人

使用者：消費(fèi)和使用產(chǎn)品的人。

公司要確認(rèn)這些角色，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、廣告詞的確定及促銷的分配有影響。如果丈夫決定電腦的品牌，企業(yè)所作的廣告要針對(duì)丈夫，同時(shí)設(shè)計(jì)一些取悅妻子的款式。

5．買后評(píng)價(jià)

消費(fèi)者買到商品后，便會(huì)投入使用，在使用過程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、效用等必然會(huì)產(chǎn)生一定的感受，做出滿意、不滿意，一般的評(píng)價(jià)，這對(duì)營銷者來說是一個(gè)重要的信息反饋，消費(fèi)者對(duì)所購商品滿意，可能再度購買，而且向他人做義務(wù)宣傳，也就是說消費(fèi)者的滿意是最好的廣告。反之消費(fèi)者會(huì)竭力勸阻他人購買。營銷人員必須重視研究消費(fèi)者購買感受的反饋信息，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)營銷缺陷，改善工作。

以上就是關(guān)于簡述消費(fèi)者購買決策的過程相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。