-
當(dāng)前位置:首頁(yè) > 創(chuàng)意學(xué)院 > 營(yíng)銷推廣 > 專題列表 > 正文
簡(jiǎn)述促銷人員如何推介產(chǎn)品(簡(jiǎn)述促銷人員如何推介產(chǎn)品經(jīng)理)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于簡(jiǎn)述促銷人員如何推介產(chǎn)品的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、推銷產(chǎn)品的技巧
1、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
2、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。
這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。
3、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)怎樣細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些,市場(chǎng)的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)(未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì))。
4、合理安排時(shí)間。
推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無(wú)從下手,隨著時(shí)間的增長(zhǎng),會(huì)漸入佳境。
5、銷售人員要有良好的心理素質(zhì)。
銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
擴(kuò)展資料:
推銷員如何挖掘和推銷賣點(diǎn):
1、品牌賣點(diǎn)
產(chǎn)品的品牌地位處于有利地位時(shí),能讓顧客產(chǎn)生一種心理上的滿足感,能給顧客帶來(lái)很多附加值。從顧客的角度出發(fā),品牌是顧客下定決心購(gòu)買的重要因素,因此當(dāng)你進(jìn)行銷售時(shí),假如你的產(chǎn)品很有品牌優(yōu)勢(shì),就一定要抓住品牌效應(yīng)作為賣點(diǎn)向顧客推銷。
2、人文賣點(diǎn)
現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)意的時(shí)代,我們只有給產(chǎn)品賦予某種新的文化概念,其附加值才能得到更大的提升。例如,買菜講究無(wú)公害、買奶粉講究不添加等等。
3、心理賣點(diǎn)
每個(gè)顧客的文化程度、收入水平,社會(huì)背景都不一樣,所以,不同的人對(duì)產(chǎn)品的需求就會(huì)有不同。例如,青少年和兒童家具,環(huán)保和款式最能打動(dòng)顧客;價(jià)格、高雅等最能打動(dòng)中產(chǎn)階級(jí)。
參考資料:
銷售技巧-百度百科
二、銷售人員該如何推銷自己的產(chǎn)品
當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,必須具備四個(gè)條件:
第一,要引起顧客的注意力。陳安之以前在推廣課程的時(shí)候,陳安之都是講:“你希不希望你公司的營(yíng)業(yè)額在未來(lái)的一年當(dāng)中提升20%到30%?”假如談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板,他通常不會(huì)說(shuō):“哦!對(duì)不起,我不需要增加業(yè)務(wù)。”所以一開始我就引起他的注意。
第二,我必須證明給顧客看,我所講的都是對(duì)的。
第三,你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。
當(dāng)你引起了他的好奇心,使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí),你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品,整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。 當(dāng)然在推銷的時(shí)候,一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問(wèn)題。記住,價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。
假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問(wèn)題,表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客,因此他一直記住價(jià)錢。記住,一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。
1、我怎樣引起注意?
2、我怎樣證明有效?
3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望?
4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品?
永遠(yuǎn)熱愛你的商品,永遠(yuǎn)熱愛銷售,隨時(shí)推銷,跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。
永遠(yuǎn)記住,在推銷當(dāng)中,沒有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助
顧客得到他所要的來(lái)得重要
三、促銷員怎樣更好的推銷產(chǎn)品?麻煩告訴我
一、向顧客推銷自己 (黑體)
在銷售活動(dòng)中,人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì),71%的人之所以從你那里購(gòu)買,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。 導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn): 1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。 3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺。 5.傾聽顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。 二、向顧客推銷利益 (黑體) 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來(lái)什么好處。 導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次:低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn),中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么,導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益? 1.利益分類: (1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 (2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 (3)差別利益,即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 2.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到,而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是,“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 推銷要點(diǎn),就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分,用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色,但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 3.FABE推銷法:將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 F代表特征,A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益,E代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō),就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,最后提出證據(jù),證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。 三、向顧客推銷產(chǎn)品 (黑體) 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。 (一)產(chǎn)品介紹的方法 1.語(yǔ)言介紹。 (1)講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品,是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 (2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客??梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。 (3)用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。 (4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比,來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 (5)富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出,用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。 (6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益,通過(guò)有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 (7)ABCD介紹法。A(Authority,權(quán)威性),利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);B(Better,更好的質(zhì)量),展示更好的質(zhì)量;C(Convenience,便利性),使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性;D(Difference,差異性),大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。 2.演示示范 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品,面臨兩個(gè)問(wèn)題:一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí),導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示范,就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái),使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,通過(guò)刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法,能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查:演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎,是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法? 3.銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員,一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答,顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。 方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示,體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合,讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景,利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志,說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí),促銷員都手持宣傳單頁(yè),邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置,最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù),有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。 (二)消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買,導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。 1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理,制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 2.“對(duì),但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的,導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利于保持良好的推銷氣氛,導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。 3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的,導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見,肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn),然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由,如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小,使用效果不好”的問(wèn)題,可以回答:“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn),非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。 5.詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō):“你的東西很好,不過(guò)我現(xiàn)在不想買”,導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn):“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說(shuō)服顧客。 在處理顧客異議時(shí),導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客,而不是與顧客進(jìn)行辯論,與顧客爭(zhēng)論之時(shí),就是推銷失敗的開始。 (三)誘導(dǎo)顧客成交 1.成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易,就要遵守以下三個(gè)原則: (1)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后,就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。 (2)自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信,因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?(3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 2.識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì),一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí);二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí);三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類: (1)語(yǔ)言信號(hào),如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。 (2)行為信號(hào),如仔細(xì)了解(觀察)商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。 (3)表情信號(hào),如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 3.成交方法。在成交的最后時(shí)刻,顧客常常下不了決心,導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,幫助顧客早下決心。 (1)直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí),可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?(2)假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買,然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題,或是著手開票來(lái)結(jié)束銷售。 (3)選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇,都意味著銷售成功。 (4)推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品,如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到,就向顧客大力推薦這種商品。 (5)消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品,間接促使顧客下決心。 (6)動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作,讓其下定決心,如“您再看一下——”、“請(qǐng)多試一試”(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。 (7)感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心,如“您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的?!?(8)最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多,或是即將取消優(yōu)惠條件。 四、向顧客推銷服務(wù) (黑體) 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束,而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后,導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作,以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容,妥善處理顧客的不滿,會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn): 1.傾聽。導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽,用20%的時(shí)間說(shuō),待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 2.及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 3.感謝。
四、如何向客戶推銷自己的產(chǎn)品?
具體的推銷方法有很多,可參考書籍{營(yíng)銷大全},{銷售技巧},{金牌推銷員},{把你的產(chǎn)品賣出去}。這幾本是推銷員.業(yè)務(wù)員.銷售員必備書.現(xiàn)為你列舉以下幾種實(shí)用的推銷(營(yíng)銷)方式: (1)直接推薦。這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶,是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。
當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí),直接推薦其他替代產(chǎn)品。
客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí),根據(jù)客戶偏好,推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。
原產(chǎn)品不能給客戶帶來(lái)方便和利益時(shí),客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品。
銀行新產(chǎn)品推出后,客戶經(jīng)理及時(shí)告知客戶,向客戶提出使用建議。
直接向客戶推薦產(chǎn)品,要基于誠(chéng)信的原則,既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。
(2)引導(dǎo)式推銷。這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見,但雙方互為尊重的情況下使用,同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營(yíng)銷。
發(fā)放客戶需求調(diào)查表,根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容,引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。
根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問(wèn)題。
邀請(qǐng)客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。
編制產(chǎn)品使用案例,讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況。
為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。
為客戶示范產(chǎn)品的使用過(guò)程,引起客戶的興趣。
引導(dǎo)推銷的過(guò)程中,要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢(shì),培養(yǎng)客戶和準(zhǔn)客戶的對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要。
(3)一對(duì)一推銷。這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的,是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。
對(duì)客戶提出的需求,及時(shí)向上級(jí)主管人或主管部門反映,以期盡快開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。
與客戶共同對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析,鼓勵(lì)客戶直接參與產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程。
產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過(guò)程中不斷與客戶進(jìn)行溝通,延續(xù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的興趣和需求。
舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式,滿足客戶的精神需求。
引導(dǎo)客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù)。
(4)廣告式推銷。這種方式適合適用范圍廣,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。
反復(fù)在媒體、公眾場(chǎng)合播放廣告,吸引公眾的注意。
散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂,將專業(yè)術(shù)語(yǔ)“翻譯”成漫畫、小品、故事等等,讓客戶感到一目了然,且有趣味性。
搞大型的路演活動(dòng)。路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳,否則效果較差。
開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動(dòng),使產(chǎn)品直接貼近大眾。
選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動(dòng)。
(5)促銷活動(dòng)。是銀行全方位開展的,提高銀行產(chǎn)品知名度,使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng)。
饋贈(zèng)促銷。通過(guò)向客戶贈(zèng)送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便,鼓勵(lì)客戶使用銀行產(chǎn)品。
關(guān)系促銷。通過(guò)推出長(zhǎng)期關(guān)系優(yōu)惠政策,促進(jìn)客戶與銀行保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系。
聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合,配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營(yíng)提供金融服務(wù)。
公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動(dòng)。如美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易,銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷售的同時(shí),也提升了企業(yè)的形象。
組合促銷。通過(guò)廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合,開展促銷活動(dòng)。
以上就是關(guān)于簡(jiǎn)述促銷人員如何推介產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
推薦閱讀:
簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本策略(簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本策略包括)
簡(jiǎn)述促銷的四種方式(簡(jiǎn)述促銷的四種方式有哪些)
簡(jiǎn)述活動(dòng)策劃的流程(簡(jiǎn)述活動(dòng)策劃的基本流程)
周末營(yíng)銷品牌策劃方案(周末營(yíng)銷品牌策劃方案怎么寫)
大廠:聚集工廠的聚落,揭示中國(guó)的城鎮(zhèn)發(fā)展之謎
猜你喜歡
杭州舊房改造哪家裝修公司比較好(杭州舊房改造哪家裝修公司比較好呢)
服裝搭配師培訓(xùn)班(服裝搭配師培訓(xùn)班杭州)
杭州自在空間文化藝術(shù)有限公司(杭州自在空間文化藝術(shù)有限公司屬于幾類行業(yè))
電子商務(wù)有限公司和商貿(mào)有限公司(電子商務(wù)有限公司和商貿(mào)有限公司哪個(gè)好)
電商商務(wù)運(yùn)營(yíng)的主要工作(電商商務(wù)運(yùn)營(yíng)的主要工作是什么)
廣告聯(lián)盟廣告點(diǎn)擊一次多少錢(我想做app推廣代理)