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拉引策略中最常用的一種促銷方式（拉引策略是以什么為主要促銷對象）

發(fā)布時間：2023-03-15 07:00:49 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 456 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于拉引策略中最常用的一種促銷方式的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、分析促銷組合策略？
2、促銷中的拉引式策略通常以（）為主要促銷對象，采用的促銷手段主要是（）和（）。
3、促銷的四種方式？
4、促銷策略有哪些

拉引策略中最常用的一種促銷方式（拉引策略是以什么為主要促銷對象）

一、分析促銷組合策略？

促銷方式是指企業(yè)運用人員或者非人員的方法，向用戶提供商品和服務的信息，引導、啟發(fā)、刺激用戶產(chǎn)生購買的興趣，做出購買決策，采取購買行動，以達到促銷的目的。促銷方式主要包括人員推銷、營業(yè)推廣、廣告推銷和公共關(guān)系四種。

人員推銷是企業(yè)派推銷員直接向用戶（包括直接和間接用戶）推銷商品和服務的一種銷售方式。它具有直接聯(lián)系、機動靈活、現(xiàn)場洽談、及時反饋、選擇性強、有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點。但是它的絕對費用較高，在發(fā)達國家大致是廣告費用的2-3倍，而且企業(yè)叫難得到優(yōu)秀的推銷員。

營業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標市場中，為迅速的刺激需求和鼓勵消費而采取的一種促銷手段。其具體形式有三類：一是針對消費者的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵消費者的購買欲望，提高重復購買率，推動新產(chǎn)品銷售，擴大市場占有率等等。如進行有獎銷售，舉辦展銷、現(xiàn)場表演等。而是針對中間商的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵中間商大量進貨、代銷、加速貨款回收等等，如購貨折扣，經(jīng)銷競賽等。三是針對經(jīng)銷人員的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵推銷人員積極工作，努力開拓市場，增加計劃期內(nèi)的銷售量，如開展競賽和獎勵活動。

廣告是公司用付費的方式，把有關(guān)商品，服務等信息通過一定的媒體，有計劃的傳遞給消費者，以溝通供需之間的聯(lián)系，達到直到消費，擴大銷售的目的。在現(xiàn)代社會中，可供選擇的廣告媒介越來越多，出了報紙，雜志、廣播、電視四大媒體之外，企業(yè)還可以利用郵寄、電影、招貼、櫥窗、路牌等多種手段進行廣告宣傳。尤其值得一提的是在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達的今天，利用網(wǎng)絡(luò)進行廣告宣傳是一個重要的手段。

公共關(guān)系是指一個公司為了謀求社會各方面的信任和支持，樹立企業(yè)信譽，創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，而采取的一系列措施和行動。從銷售角度看，它是企業(yè)為獲取公眾的信賴，加深用戶印象而用非直接付費方式進行的一種促銷活動。

促銷計劃是有計劃、有目的的把人員推銷、營業(yè)推廣、廣告推銷和公眾關(guān)系四種促銷形式配合起來，綜合運用，形成一個有機的促銷策略?；蛘哒f，企業(yè)的促銷策略，就是對促銷方式的選擇、組合的運用。一般來講，企業(yè)可以通過以下幾個角度來分析和選擇促銷組合的基本戰(zhàn)略。

1，拉引策略和推動策略

拉引策略，就是企業(yè)先通過廣告等直接面向最終消費者的強大促銷攻勢，把新的商品或者服務介紹給最終市場的消費者，使之產(chǎn)生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后“拉引”中間商紛紛要求經(jīng)銷這種商品，拉引策略的促銷順序如下圖。

推動策略則是廠商以人員推銷為主要手段，首先爭取中間商的合作，利用中間商的力量把新的商品或者服務推向市場，推向消費者。其運作程序如下圖：

在市場營銷的過程中，由于中間商和生產(chǎn)企業(yè)對某些新產(chǎn)品或者服務的市場前景又不同的看法，因此，很多新產(chǎn)品上市時，中間商往往因為過高估計市場風險而不愿意經(jīng)銷。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)可以采用拉引策略，只能先向消費者直接推銷，然后拉引中間商經(jīng)銷。反之，推動策略是生產(chǎn)企業(yè)與中間商對新的產(chǎn)品或者服務市場的前景看法比較一致，雙方愿意合作的情況下經(jīng)常采用的手段。運用這種策略，對于生產(chǎn)企業(yè)來說，較之拉引策略風險小，推銷周期短，資金回收快，但是其前提條件時許有中間商的共識與配合。

當然，在通常情況下，企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來使用，在向中間商大力促銷的同時，通過大量的廣告刺激市場的需要，其程序如下圖所示：

2，商品的性質(zhì)

促銷效果在不同性質(zhì)的商品上市不同的。例如在消費品市場和工業(yè)品市場上。一般來說。消費品因為銷售面廣，應該多利用非人員促銷，多采取廣告形式；而工業(yè)品應該充分利用人員促銷和加強服務工作等手段。至于營業(yè)推廣和公共關(guān)系，對于消費品和工業(yè)品則起輔助作用。

如果把價格因素加入到商品中去，促銷因素的效果和選擇還可以進一步細分，一般來講，低價消費品使用廣告多，人員推銷少，高價消費品使用廣告多，人員推銷也多；低價工業(yè)品使用廣告中等，人員推銷多；高價工業(yè)品使用廣告少，人員推銷多。

3，商品所處的壽命周期階段

企業(yè)的商品處于不同的壽命周期階段，企業(yè)應該采用不同的促銷策略。一般來講，在投入期應該多做廣告和其他宣傳工作，以及采取現(xiàn)場表演、樣品、獎券等營業(yè)推廣工作，誘導中間商進貨和消費者試用。成長期的重點是宣傳產(chǎn)品牌號，充分調(diào)動推銷人員和中間商的積極性，以迅速擴大商品的銷路。成熟期以廣告為主，注重于競銷，利用公共關(guān)系，突出企業(yè)聲譽，力創(chuàng)名牌。衰退其以營業(yè)推廣為主，結(jié)合提示性廣告和減價等，維持盡可能多的銷售量，還可以采用一些特殊促銷措施，如附帶贈品，推銷獎勵等。

4，購買者的準備階段。在不同的購買者準備階段，促銷因素也有不同的成本收益。

在知曉階段，廣告與公共關(guān)系扮演了最重要的角色，此時由銷售代表從事推銷或者利用營業(yè)推廣時，效果都會比較差。在消費者了解階段，主要影響效果來自廣告與人員推銷。在消費者信服階段，則主要受人員推銷與營業(yè)推廣的影響。最后，在后續(xù)再定購階段，也依賴于人員推銷與營業(yè)推廣，以及某些程度的提醒性廣告。很顯然，在購買者決策的過程的早期階段，廣告與公共關(guān)系最具成本效益，而人員推銷與營業(yè)推廣則在后面的幾個階段中較具有成本收益。

5，市場的性質(zhì)

對不同的市場應該采用不同的市場策略。如在地理位置上比較集中，交易額大或者顧客比較集中的市場上，應該以人員推銷為主。反之，顧客分散，購買次數(shù)少，地理位置廣泛的市場，應該以廣告為主，當然可以輔之以向大型用戶和重要中間商的人員促銷。

6，促銷費用

促銷預算費用就是用于促銷活動的費用開支，由于不同的銷售方式所需的費用不同，應該力求以盡可能少的促銷費用達到預期的促銷效果。

二、促銷中的拉引式策略通常以（）為主要促銷對象，采用的促銷手段主要是（）和（）。

教育部批準了69所高等學校開展現(xiàn)代遠程教育試點，對這69所高校培養(yǎng)的達到本、?？飘厴I(yè)要求的網(wǎng)絡(luò)教育學生，由學校按照國家有關(guān)規(guī)定頒發(fā)高等教育學歷證書，學歷證書電子注冊后，國家予以承認。弘成學院的網(wǎng)絡(luò)文憑國家不承認，不過找份工作問題不大，畢竟，文憑就是敲門磚，進入公司后，幾乎沒有人關(guān)注你的文憑了！

三、促銷的四種方式？

1、買贈：買贈是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。

2、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時，打折是最好的促銷方式。因為現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)危鎸Ρ姸嗟拇黉N活動有點無所適從的感覺。

3、消費券積分：消費券積分促銷活動，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。

4、返現(xiàn)：返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，這種促銷手段，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。

四、促銷策略有哪些

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

推式策略、拉式策略。

國際市場營銷的促銷策略方式：

1、促銷。

2、廣告。

3、人員促銷。