營(yíng)銷工作存在的問題

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷工作存在的問題的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題及對(duì)策

• 2、談?wù)勂髽I(yè)營(yíng)銷管理存在的問題及對(duì)策

• 3、銷售工作中七大難題的解決方法

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)存在的問題及建議

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題及對(duì)策

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題及對(duì)策

企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過程，其中所包含的各項(xiàng)管理工作更是企業(yè)進(jìn)步的主要奠基石。以下是我J.L為大家分享的關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題之論文范文。

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)水平也得到了顯著的提高，因此市場(chǎng)上各個(gè)類型的企業(yè)不斷涌現(xiàn)出來，這也導(dǎo)致其中的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中更好的生存和發(fā)展，以此獲取越來越多的經(jīng)濟(jì)效益，還需要在根本上加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的管理工作水平。市場(chǎng)營(yíng)銷一般情況下是跟隨市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的，主要就是為了能夠滿足消費(fèi)者的需求，完成產(chǎn)品生產(chǎn)和加工的目的。所以在企業(yè)發(fā)展過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷的管理工作好壞直接關(guān)系到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，因此，做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理，對(duì)于企業(yè)未來的發(fā)展有著非常重要的意義。

關(guān)鍵詞：企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;管理;問題;對(duì)策

隨著改革開發(fā)體制不斷深化，我國(guó)社會(huì)也呈現(xiàn)出最新的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在這其中企業(yè)不僅僅得到了快速的發(fā)展，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷增加。這樣的情況給企業(yè)發(fā)展帶來了一系列的問題，市場(chǎng)營(yíng)銷的管理工作就是其中比較嚴(yán)重的問題所在。所以企業(yè)還需要改變市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作方式，保證企業(yè)中所生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠更加符合消費(fèi)者的需求，同時(shí)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益也會(huì)隨之上升，以此實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。因此本文針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中存在的問題進(jìn)行分析，以此針對(duì)問題找到合理的解決對(duì)策，這樣才能夠有助于企業(yè)不斷提升，帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題

1.營(yíng)銷管理思想理念陳舊。

現(xiàn)階段，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展和進(jìn)步，社會(huì)上的企業(yè)類型也在不斷增加，這樣的情況充分滿足了消費(fèi)者的需求，但是很多企業(yè)在管理中存在一定的失誤，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，僅僅停留在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推銷階段，其主要的工作理念就是要突出企業(yè)對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的重視程度，但是卻完全忽視了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)際需求。一部分企業(yè)雖然意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷過程中需要考慮客戶的需求，但是其實(shí)際行動(dòng)上依然處于被動(dòng)的工作狀態(tài)，只是想要改變市場(chǎng)環(huán)境，但是卻沒有創(chuàng)造出顧客需要的產(chǎn)品，直接影響到企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步[1]。

2.企業(yè)缺乏創(chuàng)新意識(shí)。

近年來，隨著我國(guó)國(guó)民生活素質(zhì)的提升，人們所生活的社會(huì)中，對(duì)于價(jià)值的觀念也出現(xiàn)了良好的提升。所以企業(yè)發(fā)展過程中也需要考慮到，哪一種市場(chǎng)營(yíng)銷手段才能夠充分的滿足消費(fèi)者需求，提高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的滿意程度，這也是企業(yè)中市場(chǎng)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)內(nèi)容。但是還是有很多企業(yè)并沒有意識(shí)到對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷給予合理的管理的重要性，更沒有意識(shí)到加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作能夠有效提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以企業(yè)的發(fā)展依然處于初級(jí)階段，難以得到提高和發(fā)展。

3.缺乏明確的市場(chǎng)管理目標(biāo)。

企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的管理水平是增加自身競(jìng)爭(zhēng)力的最好手段，不僅能夠保證企業(yè)在發(fā)展中獲取最佳的經(jīng)濟(jì)收益，同時(shí)也能夠有助于企業(yè)提升社會(huì)的信譽(yù)度。因此明確企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，能夠保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展。但是依然有很多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的`過程中，沒有明確的目標(biāo)，甚至市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理工作存在著一定的盲目性，這樣的工作和管理手段，這就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入困境，出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，影響企業(yè)發(fā)展[2]。

二、解決企業(yè)市場(chǎng)影響管理中出現(xiàn)問題的對(duì)策

1.加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念。

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理手段已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)的發(fā)展和生存，所以還需要加強(qiáng)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作的管理理念，這也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵內(nèi)容。所以企業(yè)的營(yíng)銷觀念需要按照客戶的需求進(jìn)行，通過各種手段和營(yíng)銷渠道，引導(dǎo)顧客合理的進(jìn)行消費(fèi)，這樣也能夠保證企業(yè)的產(chǎn)品更好地得到消費(fèi)者的信賴。同時(shí)企業(yè)還需要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，掌握好企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的發(fā)展動(dòng)態(tài)，這樣才能夠在實(shí)際上滿足企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

2.對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行創(chuàng)新。

打造良好的品牌效應(yīng)，有效吸引顧客已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷過程中非常重要的內(nèi)容，所以企業(yè)還需要對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，分析出生產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，突出產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，這樣在合理掌握產(chǎn)品相關(guān)信息的過程中，市場(chǎng)的營(yíng)銷人員再進(jìn)行宣傳就很容易達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。同時(shí)在宣傳的過程中，相關(guān)人員還需要了解到哪些產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰，這樣就能夠采用最佳的方式更新企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)方向，以此保證企業(yè)能夠從多角度出發(fā)，更好的滿足客戶需求。

3.明確市場(chǎng)管理目標(biāo)。

在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理工作中，還需要具有明確的目標(biāo)。也就是營(yíng)銷過程中企業(yè)想要達(dá)到櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅)的成果。所以企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作人員，還需要首先了解到市場(chǎng)的環(huán)境，并且分析企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)期望的銷售值，這樣才能夠在根本上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果。同時(shí)工作人員也能夠樹立自己想要達(dá)到的營(yíng)銷額度。這樣不僅僅能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造越來越多的價(jià)值，還能夠提升自身價(jià)值，有效的激發(fā)營(yíng)銷工作人員對(duì)于工作的積極性，以此保證市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠在工作的過程中獲取越來越多的成就感。

三、結(jié)論

根據(jù)以上探討和分析得出的結(jié)果能夠看出，企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過程，其中所包含的各項(xiàng)管理工作更是企業(yè)進(jìn)步的主要奠基石。因此為了保證企業(yè)能夠不斷進(jìn)步，滿足消費(fèi)者日益增加的需求，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的管理工作中還需要在根本上發(fā)揮出其自身的服務(wù)功能，從企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一直到產(chǎn)品的銷售都給予良好的管理和制度規(guī)范，這樣才能夠保證企業(yè)獲得同等的經(jīng)濟(jì)收益。所以企業(yè)發(fā)展的過程中給予科學(xué)合理的營(yíng)銷管理理念，有助于企業(yè)的產(chǎn)品增加宣傳力度，同時(shí)對(duì)于其中存在的問題也能夠及時(shí)的提出解決對(duì)策，這樣才能夠真正的發(fā)揮企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的作用，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出更好的環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

[1]張蓓華.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(下旬刊)，2016，(02)：54.

[2]戴志良.高新技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題及對(duì)策探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2016，(17)：20～21.

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二、談?wù)勂髽I(yè)營(yíng)銷管理存在的問題及對(duì)策

談?wù)勂髽I(yè)營(yíng)銷管理存在的問題及對(duì)策

企業(yè)良好營(yíng)銷理念的形成，加上及時(shí)按照市場(chǎng)形勢(shì)的變動(dòng)做出相應(yīng)調(diào)整和創(chuàng)新，對(duì)于營(yíng)銷管理工作的進(jìn)行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。

摘要：

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的迅速加快，之前的營(yíng)銷管理形式在企業(yè)中的運(yùn)用出現(xiàn)了不少問題。所以說，采取更加系統(tǒng)、有效、可行的對(duì)策對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的漏洞進(jìn)行及時(shí)解決，逐漸成為了當(dāng)前企業(yè)管理的一種必然趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)營(yíng)銷管理;問題與對(duì)策;研究探討

中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理起步和發(fā)展較晚，它的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷理念等和發(fā)達(dá)國(guó)家相比具有差距，這就造成了其在實(shí)踐過程中會(huì)出現(xiàn)很多細(xì)節(jié)性問題，從而在一定程度上限制企業(yè)的發(fā)展。本文對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理過程中出現(xiàn)的主要問題以及相應(yīng)的解決措施等進(jìn)行了闡述。

一、企業(yè)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題研究

(一)企業(yè)營(yíng)銷理念方面出現(xiàn)的問題

營(yíng)銷觀念作為整個(gè)營(yíng)銷管理工作的重點(diǎn)組成部分，其合理性和科學(xué)性程度，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷管理工作推進(jìn)的有效性具有非常關(guān)鍵的影響，同時(shí)營(yíng)銷理念對(duì)本企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升也發(fā)揮著重要的作用，因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，良好的營(yíng)銷理念的樹立是極其關(guān)鍵的。從國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況出發(fā)，它們?cè)谟洗蟮慕?jīng)濟(jì)潮流的基礎(chǔ)上，逐步培養(yǎng)并健全自身的品牌意識(shí)與市場(chǎng)意識(shí)，然而在實(shí)際的實(shí)施環(huán)節(jié)中，并沒有把企業(yè)營(yíng)銷理念同前者有機(jī)融合。上述情況也導(dǎo)致了二者間的脫節(jié)，進(jìn)而給企業(yè)帶來了巨大的負(fù)面作用。

(二)企業(yè)營(yíng)銷體制引發(fā)的問題

國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的營(yíng)銷體系并不十分完善，市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制也不夠健全，這就為營(yíng)銷工作的推行造成了極大的不便。按照部分企業(yè)的外部營(yíng)銷條件來講，它們對(duì)營(yíng)銷理論、銷售技術(shù)創(chuàng)新、銷售應(yīng)用及營(yíng)銷傳播等環(huán)節(jié)并沒有有效地進(jìn)行整合，也沒能夠及時(shí)構(gòu)建起健全的營(yíng)銷體制，再加上市場(chǎng)法律體系的缺失等原因，在很大程度上妨礙了企業(yè)營(yíng)銷管理工作的貫徹執(zhí)行。除此之外，有些企業(yè)仍舊存在營(yíng)銷保障和激勵(lì)機(jī)制不完備的現(xiàn)象，這就嚴(yán)重影響了營(yíng)銷工作者主動(dòng)性的提升，同時(shí)束縛了企業(yè)的發(fā)展。

(三)企業(yè)營(yíng)銷策略出現(xiàn)的問題

從國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理狀況來講，它們營(yíng)銷策略大部分仍停留在形式、跟風(fēng)階段，然而一味地跟風(fēng)和模仿，會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷市場(chǎng)的疲勞。另外，部分企業(yè)在其制定各自的營(yíng)銷策略之前，沒有及時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行深入、全面的調(diào)研和分析，后期也未能展開更加細(xì)致的跟蹤調(diào)查，并且在營(yíng)銷策略推行之后，缺乏客觀的眼光對(duì)戰(zhàn)略效果進(jìn)行評(píng)價(jià)和補(bǔ)充。造成了企業(yè)制定營(yíng)銷策略可行性、合理性的缺失，令營(yíng)銷策略效果不達(dá)標(biāo)，進(jìn)一步造成企業(yè)發(fā)展滯緩的情況出現(xiàn)。

(四)企業(yè)營(yíng)銷形式及人員方面的問題

首先，由于科技的進(jìn)步以及人們生活質(zhì)量的提升，企業(yè)在全面考慮人們需求的前提下，持續(xù)豐富營(yíng)銷方式，目的是與時(shí)俱進(jìn)。然而，不少企業(yè)的信息收集途徑十分單調(diào)，無法客觀認(rèn)識(shí)新媒體給營(yíng)銷市場(chǎng)造成的影響，再加上企業(yè)對(duì)目前市場(chǎng)需求的模糊，都可能造成企業(yè)營(yíng)銷方式的滯后。其次，國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)性和素養(yǎng)均需提高。根據(jù)現(xiàn)今的狀況而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)程度及自身修養(yǎng)普遍不高，這就會(huì)帶來企業(yè)營(yíng)銷人才不足的問題。

二、針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理問題的相應(yīng)解決措施

(一)不斷轉(zhuǎn)變并創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷理念

企業(yè)良好營(yíng)銷理念的形成，加上及時(shí)按照市場(chǎng)形勢(shì)的變動(dòng)做出相應(yīng)調(diào)整和創(chuàng)新，對(duì)于營(yíng)銷管理工作的進(jìn)行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。對(duì)現(xiàn)階段營(yíng)銷觀念中出現(xiàn)的問題，我們主要借助下列方法進(jìn)行理念的創(chuàng)新：一、客戶心理的滿足。營(yíng)銷工作根本目標(biāo)即為達(dá)到客戶滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。所以，在營(yíng)銷理念的創(chuàng)新方面必須全面考慮客戶的心理需求，一切從客戶角度出發(fā)，盡量迎合客戶需求并完成企業(yè)發(fā)展任務(wù);二、有效借助新媒體。在科學(xué)技術(shù)飛速進(jìn)步的前提下，人們掌握信息動(dòng)態(tài)的途徑更加豐富，并且逐漸向新媒體的方向發(fā)展。所以說，企業(yè)的營(yíng)銷理念不可停留在表面，而是進(jìn)一步借助新媒體力量讓更多客戶了解到本企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)信息;三、深入發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值。要想令企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)得到客戶的一致認(rèn)可，企業(yè)深入發(fā)掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵并且能在實(shí)際營(yíng)銷過程中利用產(chǎn)品的知識(shí)含量，這一點(diǎn)顯得尤為關(guān)鍵。

(二)構(gòu)建并完善企業(yè)的營(yíng)銷體系

構(gòu)建完善企業(yè)的營(yíng)銷體系，可借助以下方式：首先，完善現(xiàn)有營(yíng)銷人員的激勵(lì)及獎(jiǎng)懲機(jī)制;其次，按照營(yíng)銷管理的實(shí)際需求，分設(shè)不同組織機(jī)構(gòu)，有機(jī)融合各部門間的職能;再次，按照營(yíng)銷管理責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則，對(duì)各崗位及人員的責(zé)任與權(quán)限進(jìn)行明確;另外，為保障營(yíng)銷工作的有效性、科學(xué)性，還應(yīng)當(dāng)致力于構(gòu)建良好的運(yùn)營(yíng)體制及監(jiān)管機(jī)制。

(三)進(jìn)一步健全營(yíng)銷戰(zhàn)略

從國(guó)內(nèi)一部分成功企業(yè)的演進(jìn)形勢(shì)來講，其更為重視品牌銷售，以品牌戰(zhàn)略作為導(dǎo)向并促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近來，人們對(duì)品牌效應(yīng)更加關(guān)注，大多數(shù)人在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，除了考慮其性價(jià)比之外，也十分注重品牌和口碑。在今后企業(yè)的營(yíng)銷管理中，企業(yè)必須將品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略當(dāng)做系統(tǒng)工程來建設(shè)，從而有效帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的迅速發(fā)展。

(四)豐富企業(yè)營(yíng)銷形式，培養(yǎng)更多營(yíng)銷人才

在當(dāng)前背景下，要想提高企業(yè)的營(yíng)銷效率，按照人們生活的變動(dòng)，適宜地調(diào)整和豐富營(yíng)銷方式非常關(guān)鍵。企業(yè)需要按照客戶要求和自身發(fā)展的基本狀況，同時(shí)綜合考慮新媒介價(jià)值的前提下，合理地運(yùn)用“八大營(yíng)銷手段”。另外，全面體現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷及交易營(yíng)銷等營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷的多元化發(fā)展。此外，企業(yè)營(yíng)銷工作的性質(zhì)決定了其對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)及專業(yè)技能要求更高，所以，要想保障營(yíng)銷管理工作的順利進(jìn)行，培養(yǎng)更多的營(yíng)銷人才無可厚非。在實(shí)際營(yíng)銷過程中，也應(yīng)當(dāng)按照營(yíng)銷市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)營(yíng)銷人員展開定期的培訓(xùn)，在提升其素養(yǎng)及專業(yè)技能的同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理的健康穩(wěn)定發(fā)展。

結(jié)束語

綜上，對(duì)于現(xiàn)今企業(yè)營(yíng)銷管理過程中出現(xiàn)的問題，借助更具針對(duì)性、可行性的措施來解決，有助于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

談?wù)勂髽I(yè)文化對(duì)中國(guó)企業(yè)管理的真實(shí)涵義

企業(yè)文化，是以研究人類群體行為為目的的社會(huì)學(xué)與管理學(xué)需要處理的問題，不能把企業(yè)文化當(dāng)作一個(gè)文學(xué)問題。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，文化管理的目的不是要代替科學(xué)管理，而是為盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理科學(xué)化服務(wù)。

企業(yè)文化，作為一種管理理論，自上世紀(jì)80年代引進(jìn)中國(guó)以來，一直是學(xué)界與企業(yè)界關(guān)注的一個(gè)主題。但是，無論是在學(xué)界，還是企業(yè)界，目前對(duì)“企業(yè)文化”概念，仍存在很深的誤解，并在誤解的基礎(chǔ)上，隨己所需進(jìn)行評(píng)論，搞宣傳的認(rèn)為它至關(guān)重要，搞營(yíng)銷的認(rèn)為它一無是處。這些認(rèn)識(shí)，都影響了企業(yè)文化作為一種管理理論的有效性，有必要站在中國(guó)企業(yè)管理實(shí)踐需要角度上，對(duì)“企業(yè)文化”概念重新做一總結(jié)。

1 “企業(yè)文化”是企業(yè)家的管理思路，不是“以人為本”的時(shí)髦口號(hào)

從管理學(xué)的發(fā)展過程來看，美國(guó)企業(yè)管理在20世紀(jì)初到60年代的60年里，已經(jīng)形成了健全、成熟的科學(xué)管理制度體系，對(duì)企業(yè)管理中主要涉及物的要素的生產(chǎn)運(yùn)作管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理（將人看作產(chǎn)生成本的物）等，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了制度化。在與日本經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，美國(guó)認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理要重視人在各種生產(chǎn)要素中的特殊作用，必須研究如何發(fā)揮人在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)中的突出作用。

為了實(shí)現(xiàn)這一目的，能否激發(fā)員工的創(chuàng)造性，便成為關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。正是從此意義上，美國(guó)管理學(xué)界通過借鑒日本企業(yè)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，研究人的價(jià)值觀等軟要素在企業(yè)管理中的作用，目的是通過提高人的活力，促進(jìn)其他物質(zhì)資源要素的配置效率與效益，這是企業(yè)文化理論在美國(guó)興起的歷史背景。自此之后，美國(guó)的管理學(xué)理論，從科學(xué)管理階段發(fā)展到了文化管理階段。這種管理理論的轉(zhuǎn)變，反映在企業(yè)管理實(shí)踐中，是從向壓縮成本要效益，轉(zhuǎn)向把技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，這也是美國(guó)堅(jiān)持大力發(fā)展國(guó)民教育體系與“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”興起的經(jīng)濟(jì)管理動(dòng)因。

從美國(guó)企業(yè)管理理論的發(fā)展過程看，文化管理不是要替代科學(xué)管理，而是繼經(jīng)驗(yàn)管理、科學(xué)管理后的一個(gè)新的管理發(fā)展階段。其含義，是從人的心理和行為特點(diǎn)入手，培養(yǎng)企業(yè)組織的共同情感、共同價(jià)值，形成組織自身的文化；從組織整體的存在和發(fā)展角度，去研究和吸收各種管理方法，進(jìn)而形成統(tǒng)一的管理風(fēng)格；把企業(yè)管理的軟要素作為企業(yè)管理的中心環(huán)節(jié)，以文化引導(dǎo)為根本手段，通過企業(yè)價(jià)值觀培育、管理制度推進(jìn)，以激發(fā)職工的自覺行為為目的，全面提升管理效率的獨(dú)特的管理思想和管理方式。

2 “企業(yè)文化”是廣義文化，不是狹義文化

在我國(guó)企業(yè)文化研究領(lǐng)域，人們一般能夠堅(jiān)持廣義文化觀，即認(rèn)為企業(yè)文化包括物質(zhì)文化、制度文化與精神文化三個(gè)層次。但是一旦進(jìn)入一個(gè)具體企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)過程，往往就會(huì)倒向“狹義文化觀”，表現(xiàn)是：不去研究企業(yè)內(nèi)部員工的價(jià)值觀現(xiàn)狀與群體心理，只考慮如何草擬一個(gè)觀念性的企業(yè)文化手冊(cè)，重視時(shí)髦管理口號(hào)，為了“文化”而“文化”，看不到文化如何能夠轉(zhuǎn)變成企業(yè)的生產(chǎn)率，這也就是制度與文化兩張皮的原因。

因此，企業(yè)家與高管人員，必須將“企業(yè)文化”上升為文化管理，作為一種管理理論來看待，從企業(yè)管理的宏觀視角，分析、看待管理制度建設(shè)與人的價(jià)值觀念之間相互影響的關(guān)系。企業(yè)文化，是以研究人類群體行為為目的的社會(huì)學(xué)與管理學(xué)需要處理的問題，不能把企業(yè)文化當(dāng)作一個(gè)文學(xué)問題。

反之，從狹義的文化觀角度出發(fā)，將企業(yè)文化看作企業(yè)宣傳部門負(fù)責(zé)的事情，企業(yè)文化建設(shè)就會(huì)走入死胡同，變成了只有大企業(yè)才能消費(fèi)得起的一種裝飾品了，變成了文學(xué)故事、標(biāo)語口號(hào)。文學(xué)故事不是目的，企業(yè)管理才是目的`。能否以文化建設(shè)促進(jìn)企業(yè)管理的效率與效益，是區(qū)別不同企業(yè)家管理功力的一個(gè)問題。企業(yè)文化就如一把水果刀，在小孩子手里可能成為自殘的工具，對(duì)武功高手而言卻會(huì)成為克敵制勝的利器。

3 “企業(yè)文化管理”對(duì)中國(guó)企業(yè)管理的特殊涵義

任何一種管理理論，其目的都是提高企業(yè)自身的管理有效性，文化管理也需要解決這個(gè)問題。對(duì)管理有效性的分析，可以從效率與效益兩個(gè)角度進(jìn)行。企業(yè)文化的作用區(qū)分為“內(nèi)部功能”與“外部功能”。

所謂企業(yè)文化的內(nèi)部功能，就是通過凝聚員工士氣實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，降低企業(yè)科學(xué)管理制度內(nèi)化的阻力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的效率。企業(yè)文化管理要求以價(jià)值觀建設(shè)促進(jìn)企業(yè)管理的規(guī)范化與制度化，而中國(guó)文化是一種不同于西方個(gè)人主義文化的群體主義文化。這種文化價(jià)值觀與相應(yīng)的民族文化心理，影響到西方企業(yè)科學(xué)管理制度在中國(guó)的效力。所以，在學(xué)習(xí)西方科學(xué)管理制度時(shí)，必須重視員工的民族文化心理與各代人價(jià)值觀的變化，通過創(chuàng)新與再造，實(shí)現(xiàn)管理制度的“洋為中用”。

其次，中國(guó)企業(yè)管理水平與西方企業(yè)有很大差距，是企業(yè)文化管理對(duì)中國(guó)企業(yè)具有特殊含義的另一原因。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的情況不同，絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)尚未經(jīng)過科學(xué)管理階段的充分發(fā)展，即使是海爾、聯(lián)想、TCL等知名企業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的成長(zhǎng)也只有二十幾年。企業(yè)作為以盈利性為目的的組織，制度建設(shè)與員工遵守的關(guān)系，是任何規(guī)模的企業(yè)在建章立制與管理規(guī)范化過程當(dāng)中都要面對(duì)的問題，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，文化管理的目的不是要代替科學(xué)管理，而是為盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理科學(xué)化服務(wù)。

第三，企業(yè)文化的外部功能，是指通過產(chǎn)品形象及員工行為展現(xiàn)出來的風(fēng)氣，建立起企業(yè)與用戶為主的利益相關(guān)者的良好社會(huì)關(guān)系，樹立企業(yè)形象，并獲得用戶對(duì)該品牌的忠誠(chéng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所追求的效益，保證企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。這就要求必須將企業(yè)文化的內(nèi)部功能與外部功能同時(shí)考慮，也是柯林斯在《基業(yè)長(zhǎng)青》一書中要表達(dá)的含義。在企業(yè)文化外部功能實(shí)現(xiàn)上，這種文化心理的特殊性則體現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的一些特有的現(xiàn)象，如保健品經(jīng)濟(jì)、短信經(jīng)濟(jì)、禮品經(jīng)濟(jì)規(guī)模巨大。

4 結(jié)語

企業(yè)文化管理，要求必須堅(jiān)持廣義文化觀，防止走向狹義文化觀的死胡同；是繼科學(xué)管理之后的一種管理理論，不是局限于管理員工精神的口號(hào)標(biāo)語；是中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理、做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路，不是大企業(yè)的裝飾品。（孔慶鈞）

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三、銷售工作中七大難題的解決方法

銷售工作中的難題怎樣解決？銷售員是最簡(jiǎn)單又最為復(fù)雜的工種；一個(gè)新手稍加培訓(xùn)，就下市場(chǎng)有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術(shù)含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。下面我為大家整理了銷售工作中七大難題的解決方法，希望能為大家提供幫助！

難題一：新客戶開發(fā)難

銷售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來，所有的營(yíng)銷計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜潭了。

那開發(fā)新客戶難點(diǎn)究竟在哪里呢？

1產(chǎn)品沒亮點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力。

2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信心不足。

3品牌沒有知名度，價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)前景不容樂觀。

4市場(chǎng)投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)沒有信心。

以上所有的難點(diǎn)，對(duì)中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競(jìng)爭(zhēng)力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程；對(duì)銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

1、與客戶洽談前的準(zhǔn)備：對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面的了解；目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書。

2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做縣級(jí)的經(jīng)銷商，你先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別客戶入手，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的客戶給你推薦縣級(jí)經(jīng)銷商。客戶替你說一句好話，抵你說十句。

3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。

4、與客戶談判過程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

5、對(duì)談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶比較空閑的時(shí)間。

6、談判的多輪回和反復(fù)性。通過一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的，需經(jīng)過多個(gè)輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。

只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會(huì)提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！

難題二：大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價(jià)格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對(duì)銷售渠道的控制力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，不把廠家放在眼里。稍有不滿，就會(huì)以壓低銷量來要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。

對(duì)大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進(jìn)行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在?；居幸韵聨c(diǎn)：

1、對(duì)銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個(gè)市場(chǎng)。

2、銷售量大，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也大。有驕傲的資本。

3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。

那針對(duì)這些大客戶，如何經(jīng)營(yíng)有效管理呢？

1、抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶基本是通過二批來完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶。

2、分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢(shì)的特殊渠道分解出來，交給優(yōu)勢(shì)客戶去做?；虬研庐a(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營(yíng)。以客戶制約客戶。

3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場(chǎng)投入比重，方享受公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

4、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會(huì)參與具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。該公司內(nèi)部的實(shí)際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來完成。平時(shí)處理好與大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎(jiǎng)勵(lì)，可掌控住大客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

難題三：企業(yè)制訂的銷售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀難匹配

企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)全局來擬訂的。進(jìn)入了執(zhí)行階段，就會(huì)遇到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某公司為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時(shí)間段公司產(chǎn)品十贈(zèng)一的促銷政策。但某一區(qū)域市場(chǎng)許多經(jīng)銷商剛剛大批量進(jìn)過貨，庫(kù)存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進(jìn)完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫(kù)存，就又可能受到其他市場(chǎng)沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實(shí)施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對(duì)性地實(shí)施。

解決公司銷售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀不匹配的疑難點(diǎn)的手段有以下幾種：

1、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當(dāng)調(diào)整實(shí)施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的十增一的促銷政策修改成十五贈(zèng)一，經(jīng)銷商的庫(kù)存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對(duì)公司銷售政策的調(diào)整，既沒增添了公司的負(fù)擔(dān)，又解決了經(jīng)銷商庫(kù)存的壓力。

2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當(dāng)調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準(zhǔn)備。如公司推出促銷政策時(shí)，適當(dāng)控制住經(jīng)銷商的庫(kù)存量。

3、讓所管轄的市場(chǎng)盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點(diǎn)放在公司的主打產(chǎn)品上。

4、與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及其他部門多溝通，第一時(shí)間里知道公司銷售政策的出臺(tái)；以給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間。

難題四：產(chǎn)品賣不動(dòng)

該鋪到的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動(dòng)。經(jīng)銷商信心低落，上級(jí)主管施壓指責(zé)；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔(dān)心遇到的問題。

所有新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣過程中都會(huì)遇到銷售不暢的問題。市場(chǎng)的拓展，品牌的確立需要有個(gè)漫長(zhǎng)的過程。這需要銷售人員必須有心理準(zhǔn)備。那針對(duì)產(chǎn)品賣不多的難點(diǎn)，如何解決呢？

1、新市場(chǎng)留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營(yíng)范圍；就能提高單個(gè)經(jīng)銷商的銷售量。

2、銷售終端鋪市時(shí)，也不益鋪得太廣。應(yīng)選擇客流量大，銷售力強(qiáng)的零售店。

3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動(dòng)銷售。促銷活動(dòng)不益點(diǎn)太多，太集中。但力度必須大，有轟動(dòng)效應(yīng)。

難題五：與客戶溝通難

經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對(duì)手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會(huì)遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對(duì)。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當(dāng)，都會(huì)給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。

覺得與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn)：

一，客戶自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷售有自己的主見，對(duì)企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。

二，企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，沒充分考慮到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。

三；銷售人員與經(jīng)銷商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。

與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

1、對(duì)難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會(huì)怎么做？”

2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的'溝通應(yīng)長(zhǎng)短利益兼顧。

3、對(duì)市場(chǎng)的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場(chǎng)不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對(duì)客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

難題六：銷售指標(biāo)完成難

每個(gè)銷售員身上都背負(fù)著公司所制定的銷售指標(biāo)。企業(yè)的銷售指標(biāo)就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標(biāo)壓得喘不過起來。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來論功行賞的。銷售業(yè)績(jī)不佳，只能坐在角落里。

如何完成銷售指標(biāo)，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場(chǎng)變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績(jī)決定了你的收入和前途。

銷售人員如何來保證銷售指標(biāo)的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c(diǎn)：

1、分解銷售指標(biāo)時(shí)，要前緊后松。上半年的銷售指標(biāo)占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。

2、市場(chǎng)開發(fā)過程中，注意留出空白點(diǎn)。讓市場(chǎng)保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標(biāo)時(shí)，總是每年按比例遞增的。把市場(chǎng)塞得太滿，就缺少了伸縮性。

3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動(dòng)，都會(huì)極大拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動(dòng)，都做好準(zhǔn)備，精心運(yùn)作。

4、保持經(jīng)銷商的合理庫(kù)存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

難題七：實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值難

銷售員往往是流動(dòng)量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責(zé)和忽視。銷售人員因長(zhǎng)期在外，與企業(yè)上層接觸的機(jī)會(huì)少；而一旦市場(chǎng)出現(xiàn)問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個(gè)人價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)。

許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來?yè)Q去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值呢？應(yīng)注重以下幾點(diǎn)努力：

1、自我的積累：銷售人員應(yīng)當(dāng)在銷售理論，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。

2、適應(yīng)能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場(chǎng)和新的客戶，這必然需要你較強(qiáng)的適應(yīng)能力。銷售人員的性格應(yīng)該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達(dá)性。

3、找個(gè)好上司：好的上司，才是你實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的先天條件；上司對(duì)你的認(rèn)可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。

4、提高你的書面表達(dá)能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結(jié)，寫方案，寫計(jì)劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機(jī)會(huì)。計(jì)劃做得規(guī)范，總結(jié)寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會(huì)認(rèn)為你的人才，你就會(huì)有上升的機(jī)會(huì)。否則你可能永遠(yuǎn)都是銷售員。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)存在的問題及建議

論文摘要：解決市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題，一是要開發(fā)和優(yōu)化實(shí)訓(xùn)體系，二是要構(gòu)建實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系，三是要注重實(shí)訓(xùn)形式多樣化，四是要發(fā)揮實(shí)訓(xùn)基地的作用。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是指學(xué)校按照人才的培養(yǎng)規(guī)律與培養(yǎng)目標(biāo)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)學(xué)科職業(yè)技術(shù)技能訓(xùn)練的教學(xué)過程。高職實(shí)訓(xùn)教學(xué)，從實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地上可分為校內(nèi)實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)訓(xùn);從實(shí)訓(xùn)形式上可分為技能評(píng)定和崗位評(píng)定;從實(shí)訓(xùn)內(nèi)容上可分為操作技能實(shí)訓(xùn)和心智技能實(shí)訓(xùn)。

一、實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題

1、實(shí)訓(xùn)教學(xué)定位不準(zhǔn)

當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)和分類，仍然沿襲著實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)三個(gè)層次構(gòu)成的“三段式”的學(xué)科式課程通用模式。這種模式的實(shí)訓(xùn)體系沒有從企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才需求的職業(yè)能力要求出發(fā)，沒有將實(shí)訓(xùn)體系培養(yǎng)目標(biāo)與職業(yè)能力進(jìn)行結(jié)合，這種缺乏以職業(yè)能力培養(yǎng)為目標(biāo)的實(shí)訓(xùn)模式，與企業(yè)的實(shí)際需求相脫節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的應(yīng)用型專業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)所需要的復(fù)合型營(yíng)銷人才。這一目標(biāo)決定了在高職教育體系中，只有優(yōu)化實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目，才能使?fàn)I銷專業(yè)學(xué)生具備較強(qiáng)的解決一線工作現(xiàn)場(chǎng)問題的能力。

2、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)需求相脫節(jié)

目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容都是與相應(yīng)的理論課程進(jìn)行配套的，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容以理論課程為依托，而不是以市場(chǎng)和崗位的需求為依據(jù)，造成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容隨意性比較大，導(dǎo)致理論課程與實(shí)訓(xùn)之間、不同實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目之間內(nèi)容上出現(xiàn)交叉重疊、銜接不當(dāng)。

3、實(shí)訓(xùn)教學(xué)形式單一

由于實(shí)訓(xùn)條件的限制，大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目在校內(nèi)依靠現(xiàn)有教學(xué)資源完成，實(shí)訓(xùn)教學(xué)手段大多數(shù)使用案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，形式比較單一。

4、為應(yīng)付上級(jí)要求，盲目簽合同

為了更好地滿足市場(chǎng)需求，高職院校均積極建立和擴(kuò)充自己的校外實(shí)習(xí)基地，與很多企業(yè)盲目簽約，但從實(shí)際的運(yùn)行結(jié)果來看，大多數(shù)校外實(shí)訓(xùn)基地在專業(yè)實(shí)訓(xùn)效果中作用不大。學(xué)生到實(shí)習(xí)崗位去接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)性工作。除此之外，實(shí)習(xí)基地提供實(shí)習(xí)內(nèi)容的有限性也造成了實(shí)習(xí)難以達(dá)到預(yù)期的效果。

二、相應(yīng)對(duì)策

1、科學(xué)定位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生面臨的主要工作崗位是基層營(yíng)銷崗位、中層營(yíng)銷崗位。企業(yè)對(duì)這類知識(shí)型人才的共同要求就是能運(yùn)用專門的知識(shí)、技術(shù)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，向特定人群提供支持與服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力包括職業(yè)通用能力、職業(yè)專門能力和職業(yè)綜合能力等三種能力。

在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)崗位分為產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開發(fā)、客戶服務(wù)三大崗位;梳理了三大崗位的勝任力，即“基本素質(zhì)—通用勝任力—專業(yè)通用能力—專業(yè)拓展能力”，由此形成了由職業(yè)素質(zhì)課程包、職業(yè)基礎(chǔ)課程包、職業(yè)核心課程包、職業(yè)拓展課程包組成的課程體系;明確了畢業(yè)生的職業(yè)由“助理—經(jīng)理—主管—總監(jiān)”的清晰發(fā)展階段，形成了“知識(shí)、能力、素質(zhì)”一體化的教學(xué)內(nèi)容;明確了學(xué)生的認(rèn)知能力發(fā)展階段，由此形成了“模擬營(yíng)銷—數(shù)字化營(yíng)銷—真實(shí)營(yíng)銷”的教學(xué)方法與手段體系。

2、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要緊密結(jié)合市場(chǎng)需求

根據(jù)“職業(yè)能力遞進(jìn)式”的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐課程體系構(gòu)建的思路，結(jié)合高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特色，通過崗位核心能力和工作過程的分析，以建設(shè)全真的工作過程為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的層次與體系，結(jié)合工作崗位具體要求，開發(fā)基于行動(dòng)導(dǎo)向和工作過程導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系。實(shí)訓(xùn)體系應(yīng)從感性到理性、從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、從單一到綜合、從能力到素質(zhì)遞進(jìn)構(gòu)建，做到層次分明、目標(biāo)明確、循序漸進(jìn)。實(shí)訓(xùn)體系由四個(gè)層次組成。

第一層次為企業(yè)認(rèn)知實(shí)訓(xùn)。通過基礎(chǔ)技能課程學(xué)習(xí)和以沙盤大賽為依托的企業(yè)模擬項(xiàng)目訓(xùn)練，觀察考察企業(yè)，全面了解企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)行的過程，使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位及設(shè)計(jì)的知識(shí)和技能有了感性的認(rèn)識(shí)，為進(jìn)一步的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

第二層次為數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)+職業(yè)資格培訓(xùn)。通過核心能力課程學(xué)習(xí)和對(duì)客戶關(guān)系管理軟件、電子商務(wù)軟件、營(yíng)銷渠道軟件系統(tǒng)、電話營(yíng)銷系統(tǒng)等環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，與企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目對(duì)接，將職業(yè)資格培訓(xùn)與考核訓(xùn)練有機(jī)地融入到實(shí)訓(xùn)教學(xué)中。

第三層次為綜合技能實(shí)訓(xùn)。在掌握核心技能的基礎(chǔ)上，以學(xué)生將來的就業(yè)方向?yàn)槟繕?biāo)，通過典型行業(yè)個(gè)性化可引導(dǎo)學(xué)生加大對(duì)典型行業(yè)企業(yè)的深度認(rèn)知，訓(xùn)練學(xué)生對(duì)就業(yè)崗位的適應(yīng)能力，突出特定行業(yè)崗位核心技能與職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

第四層次為定崗實(shí)訓(xùn)。突出綜合素質(zhì)與職業(yè)能力的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)上崗就業(yè)零距離。

3、注重實(shí)訓(xùn)教學(xué)形式多樣化

(1)學(xué)做一體

為貫徹工學(xué)結(jié)合思想，實(shí)現(xiàn)供需零距離對(duì)接，“學(xué)做一體”的教學(xué)模式體現(xiàn)了教學(xué)過程中的邊干邊學(xué)、按照職業(yè)崗位的工作過程及要求組織教學(xué)內(nèi)容、以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以真實(shí)的工作場(chǎng)景開展教學(xué)活動(dòng)的特點(diǎn);通過師生之間的邊做邊學(xué)搭建一個(gè)互動(dòng)的交流平臺(tái)。該教學(xué)模式體現(xiàn)了教學(xué)過程的職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性的統(tǒng)一。

(2)案例教學(xué)

案例教學(xué)是一種以案例分析、專題討論為主的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。該模式主要通過對(duì)大量真實(shí)案例的分析來加強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的把握和運(yùn)用，加強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生解決問題和分析問題的能力。這種模式是從歸納的角度進(jìn)行學(xué)習(xí)的，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中扮演了更為積極主動(dòng)的角色，從而能夠高度集中地投入到事先安排好的一系列精巧設(shè)計(jì)的案例討論中，從而達(dá)到較好的教學(xué)效果。

(3)頂崗實(shí)習(xí)

以頂崗操作、畢業(yè)實(shí)習(xí)為主導(dǎo)的實(shí)踐教學(xué)模式。是指學(xué)生在第六學(xué)期轉(zhuǎn)移到企業(yè)進(jìn)行真實(shí)崗位的實(shí)習(xí)，目的是使學(xué)生掌握有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的程序和崗位職能，從中摸索市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧，提高學(xué)生的操作能力。在積累了一定的理論知識(shí)和頂崗操作經(jīng)驗(yàn)后，學(xué)生根據(jù)實(shí)習(xí)內(nèi)容確定畢業(yè)設(shè)計(jì)題目，并在學(xué)校和企業(yè)指導(dǎo)教師的共同指導(dǎo)下完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。這種模式依托企業(yè)，利用企業(yè)的資源和環(huán)境，具有零距離、深層次、契約化的特點(diǎn)。

(4)模塊化實(shí)踐教學(xué)

模塊化教學(xué)模式要求首先根據(jù)就業(yè)崗位情況來確定其職業(yè)能力的基本要求，確定人才培養(yǎng)目標(biāo)和教學(xué)目標(biāo);按照確定的目標(biāo)對(duì)專業(yè)知識(shí)內(nèi)容按照學(xué)生應(yīng)掌握的技能情況進(jìn)行相應(yīng)的分解、系統(tǒng)性的整合，形成相應(yīng)的能力模塊，利用遞進(jìn)的模塊內(nèi)容組織和實(shí)施教學(xué)。這種教學(xué)模式能夠很好地體現(xiàn)職業(yè)能力培養(yǎng)的目標(biāo)，提高實(shí)踐教學(xué)的效果。

4.加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的科學(xué)評(píng)價(jià)

要克服形式主義，建立一套科學(xué)、合理的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系。應(yīng)該針對(duì)不同層次的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目構(gòu)建不同的評(píng)價(jià)方式。例如，綜合技能實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)可以采用項(xiàng)目評(píng)價(jià)法，以完成一項(xiàng)企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目任務(wù)來設(shè)置評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)對(duì)教師實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果的日?？己嗽u(píng)價(jià)，構(gòu)建學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的綜合素質(zhì)考評(píng)體系。

5.發(fā)揮實(shí)訓(xùn)基地的作用

要克服形式主義，切實(shí)安排好學(xué)生的實(shí)訓(xùn)，發(fā)揮實(shí)訓(xùn)基地的作用。加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，要為學(xué)生提供更好更實(shí)用的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，也可結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，建立仿真模擬營(yíng)銷室等實(shí)訓(xùn)基地。

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