營銷案例100例

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷案例100例的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、品牌營銷成功案例大全

• 2、營銷方案案例

• 3、整合營銷案例有哪些？

• 4、銷售案例分析范文

一、品牌營銷成功案例大全

如果沒有案例分析,企業(yè)就不能準(zhǔn)確的把握市場狀況,及顧客狀況,對產(chǎn)品也不能夠得到充分的認(rèn)識。那么下面是我整理的品牌營銷成功案例，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

品牌營銷成功案例一：

方所： 文化 的例外還是例外的文化?

方所與例外的跨界混搭

方所與例外是毛繼鴻做的兩個相對獨(dú)立的商業(yè)品牌：前者主營圖書，創(chuàng)立于2011年11月，先后在廣州、成都、重慶等地的頂級商業(yè)中心開出體驗(yàn)店;后者做的是中式偏現(xiàn)代服裝，創(chuàng)立于1996年，目前有100家左右實(shí)體店，宣稱年銷售額10億元。兩者結(jié)合起來，方所里面賣衣服，外面配圖書，再混搭以咖啡、植物及其他20多個國外設(shè)計師品牌，就氤氳和合為毛繼鴻經(jīng)常對外強(qiáng)調(diào)的“美學(xué)生活”，或是“中國價值”。

不可否認(rèn)，從服裝品牌傳播的角度上看，例外的這種混搭跨界模式無疑有相當(dāng)?shù)膭?chuàng)新之處。這種創(chuàng)新加上產(chǎn)品本身一定的溫度，甚至有意無意引來第一夫人的青睞，并借著后者國家品牌與明星品牌的雙重杠桿，攝取了巨量的消費(fèi)者心智資源，讓例外服飾一飛沖天。即使是方所，也似乎因此成為圖書文化中的一種“例外”。按照毛繼鴻的說法，當(dāng)所有圖書 渠道 都在承受微利甚至虧損的壓力，而不得不遵循低成本運(yùn)營鐵律時，前者卻任性地高舉高打，把首家店開在廣州太古匯這樣頂級商業(yè)中心，且“兩年后就實(shí)現(xiàn)了贏利”，2014年?duì)I業(yè)額更是高達(dá)6000萬元。

然而，事實(shí)真的如此嗎?眾所周知，太古匯月租一般為每平方米1900元左右，根據(jù)方所官方公布的數(shù)據(jù)，其廣州店總面積1800平方米以上，其中方所圖書占地500平方米，營業(yè)額占2014年總額的35%，因此，2014年方所圖書收入應(yīng)為2100萬元。由于圖書價格比較透明，一般渠道毛利為碼洋價的40%，初步得出方所2014年圖書毛利大概在840萬元左右。由此推算，即使不考慮其他成本，方所圖書業(yè)務(wù)還在虧損。

這個虧損必然由例外服飾或其他國外設(shè)計師品牌來埋單。也就是說，方所目前還無法作為一個獨(dú)立的書店來生存，必須依賴于前者。因此，至少目前來講，方所還不是文化的例外，這是所有文化投資人應(yīng)該清醒的地方。

方所成為例外的文化符號

當(dāng)然，如果僅把方所看作是例外的一種品牌文化延伸，或者只是例外的一種品牌傳播手段，又是極其成功的。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)一步推算，2014年廣州方所例外服飾及其他品牌總營業(yè)額約為3900萬元，店租成本加上人工等其他成本及方所圖書方面的虧損，即使有贏利，也談不上樂觀。但這樣的財務(wù)數(shù)據(jù)，如果把它僅看作是體量近10億元、卻從來沒花一分錢做過 廣告 的例外服裝的一種廣告投放“正成本”，無疑是當(dāng)下中國所有品牌傳播案例中超級成功的典型。打廣告不花錢甚至賺錢，除了例外服飾，目前國內(nèi)企業(yè)中能夠做到的還是少之又少。

何況，考慮到例外服飾依靠主流意識形態(tài)文化，通過“暴利性商業(yè)中心照樣支撐起微利性的文化項(xiàng)目”這矛盾所營造的話語，在社會文化、商業(yè)文化領(lǐng)域所掀起的巨大的新聞效應(yīng)，以及方所作為一種“類文化流行”本身給消費(fèi)者帶來的貌似毫無功利企圖的全新體驗(yàn)，對于傳播和提升例外服飾品牌文化形象的戰(zhàn)略作用，更是任何財務(wù)數(shù)據(jù)都無法評估的。我們依稀看到了韓國品牌、日本品牌面臨自身品牌弱勢時轉(zhuǎn)而進(jìn)行“文化先行”的身影。

價值終點(diǎn)：從傳播文化到創(chuàng)造文化

值得警醒的只是，攜帶日韓甚至美國迪斯尼等品牌的“先行文化”中，一般都帶有鮮明的價值取向與文化個性，而例外服飾中的“方所文化”雖然同樣不乏陰陽、虛實(shí)、矛盾以及“無用之用”等代表中國文化的整體、辯證類文化意象，但其中蘊(yùn)含更多的還是英國早期作家倫勃朗描述的那種炫耀性“明顯消費(fèi)”與“明顯有閑”的“有閑階層”生活方式。

當(dāng)然，例外畢竟只是一個藝術(shù)性品牌，是商業(yè)上的“非主流”，結(jié)合例外自身品牌弱勢、甚至國家品牌相對弱勢的具體語境考量，毛繼鴻這樣做，也許一方面是一種短期商業(yè)策略上的明智之舉，另一方面也透著一種長期戰(zhàn)略模糊、不得已而為之的無奈。但無論如何，方所目前所呈現(xiàn)出的文化形態(tài)都不應(yīng)、也不會成為例外的“主流文化”，更不是中國服飾的“主流文化”。

日本學(xué)者藤本隆宏曾把制造企業(yè)能力體系分解成三個層次：核心競爭力(即系統(tǒng)組織能力，包括提供比競爭對手更低的成本、更高的質(zhì)量和更短交貨期的產(chǎn)品制造能力，通過生產(chǎn)現(xiàn)場的改進(jìn)活動或新產(chǎn)品的開發(fā)、不斷改進(jìn)生產(chǎn)工序和提高產(chǎn)品水平的自我改善能力，持續(xù)學(xué)習(xí)的進(jìn)化能力)——深層競爭力(生產(chǎn)效率、生產(chǎn)周期、開發(fā)周期、產(chǎn)品合格率)——表層競爭力(產(chǎn)品外在設(shè)計、價格、通路效率、廣告)，三個層次的能力體系也適用于例外服飾。只要例外還想作為服飾品牌代表“中國價值”走向國際市場，就應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)以上“中國例外”式的表層競爭力，即品牌價值傳播文化，還應(yīng)著重自身深層競爭力、組織力的培育，即品牌價值創(chuàng)造文化。

品牌營銷成功案例二：

場景營銷案例解析

羅輯思維的“混搭”場景模式

羅輯思維是一個自媒體，由羅振宇和申音一起創(chuàng)辦。據(jù)說萌生這個念頭也很偶然，在2012年12月21日這個 傳說 中的世界末日，二人在一起聊天中突發(fā)奇想，假如世界真的就此毀滅了，我們應(yīng)該做點(diǎn)啥?在此需求推動下，二人決定創(chuàng)辦一個學(xué)習(xí)型的虛擬社區(qū)，最開始的想法很簡單，就是利用各自領(lǐng)域的媒體優(yōu)勢，將之辦成一個知識學(xué)習(xí)和分享的平臺，網(wǎng)聚了大批 愛好 學(xué)習(xí)新知識的年輕粉絲，這就構(gòu)成了場景營銷所謂的“入口”。

如果僅僅是有一個免費(fèi)的學(xué)習(xí)的平臺，這倒沒什么稀奇，基本大多數(shù)社群都是如此，免費(fèi)的誰不會?羅輯思維經(jīng)過一年運(yùn)營后，發(fā)現(xiàn)免費(fèi)并不可靠，終究付出是要得到回報的，可如果立即收費(fèi)就面臨巨大的壓力，收費(fèi)后粉絲都跑了怎么辦?

好奇害死貓，這兩個創(chuàng)業(yè)者決定破釜沉舟測試下收費(fèi)模式，于是史上驚人的事件發(fā)生了，第一次在5小時內(nèi)售賣會員費(fèi)160萬元，第二次24小時售賣800萬元。截至1月，每期視頻點(diǎn)擊量超過100萬，微信粉絲達(dá)到108萬，有投資機(jī)構(gòu)對這個學(xué)習(xí)型社區(qū)的估值約為1億多元。

上述這些并不是其最大亮點(diǎn)。然而在2014年聚集了大量粉絲的羅輯思維在 中秋節(jié) 這天策劃了一起賣月餅的線上活動堪稱經(jīng)典一戰(zhàn)，事后分析歸納有如下幾點(diǎn)值得 總結(jié) 。

1.抓住場景關(guān)鍵核心點(diǎn)，以眾籌的方式完成相關(guān)價值點(diǎn)在此場景中的彼此連接和整合。在整個售賣月餅的價值鏈條中，有如下幾個關(guān)鍵核心點(diǎn)：購買用戶是誰?什么產(chǎn)品表現(xiàn)形式?如何來售賣和配送?如何能最大價值地彼此分享和傳播?

羅輯思維在月餅操作起始階段，即完成了兩個眾籌的準(zhǔn)備，為后期項(xiàng)目的推進(jìn)做好鋪墊。

其一，眾籌資本團(tuán)隊(duì)。羅輯思維發(fā)起合伙人入股的眾籌模式，本金為1萬元，使用周期3個月，年化收益率20%，即該理財產(chǎn)品每人收益最終為500元。最終有3000人報名，200人成為本次項(xiàng)目的資本合伙人。而最終羅輯思維為感謝自家會員的支持，額外發(fā)放特別紅利500元，最后每位合伙人收益為1000元。

其二，眾籌合作伙伴。在產(chǎn)品發(fā)售配送和產(chǎn)品形象設(shè)計環(huán)節(jié)并不是羅輯思維的長項(xiàng)，為此將之外包給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)一起合作，通過眾籌的模式完成了合作伙伴的選擇。最好的配送服務(wù)公司和最好的設(shè)計師，做到每一個環(huán)節(jié)都是零瑕疵，讓消費(fèi)者無可挑剔，利于彼此間建立起充分的信任關(guān)系。

眾籌的本意并不是非法集資或畫餅忽悠，而是建立在互信基礎(chǔ)上的一種憑借信用為基礎(chǔ)的合作模式，這部分群體既是投資者，也是消費(fèi)者，更是未來用戶的意見領(lǐng)袖，大量的新用戶將通過這部分原始的意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)和推薦完成產(chǎn)品早期的破冰之旅。

2.構(gòu)建場景銷售目標(biāo)群體定位異常清晰，以“85后”年輕群體為主要消費(fèi)群體，打通的是會員間的橫向溝通交流，俗稱“C2C之間的關(guān)系”。

針對年輕目標(biāo)群體的消費(fèi)心理和習(xí)性，所以該月餅比較另類，可以單人付費(fèi)購買，單人代付購買，可以靠人品和人氣而“多人代付”購買，甚至可以赤裸裸地宣稱“求勾搭”“撒歡打滾求月餅”“哭泣著求月餅”等形式，這種極其熱烈而新潮的表達(dá)方式讓“60后”和“70后”覺得很丟臉，但“85后”和“90后”卻很喜歡。這種情感的共鳴使得群體間的這種傳播宛如吃了鴉片一樣上癮，我購買了一定要我的親朋好友或私密好友來分享，赤裸裸地不加任何掩飾，又何須任何掩飾?來吧，一起嗨皮吧，不過一塊月餅而已。

3.場景的傳播原始動力是“游戲和娛樂”，沒有這些的場景毋寧死。在場景中，你是什么不重要，甚至一條狗也沒關(guān)系，關(guān)鍵是要引起群體的關(guān)注和喜歡。游戲和娛樂是場景具有活性的催化劑和黏合劑，讓消費(fèi)群體親自體驗(yàn)并在不知不覺中愛上并喜歡上這些內(nèi)容，而且樂此不疲。

羅輯思維設(shè)計了一個“月餅節(jié)操榜”，節(jié)操王可以在當(dāng)年農(nóng)歷八月十六和羅胖一起曬月亮?xí)裥切?。這個數(shù)據(jù)是動態(tài)的，根據(jù)每天不同時段的月餅銷售情況隨時更新榜單數(shù)據(jù)，這個榜單不僅對當(dāng)事人有刺激性，即便是大群的旁觀者等好事之徒均紛紛指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，這種榜單本說明不了什么，但根據(jù)中國人群體的尿性，只要是排行榜有排名，必定成為飯后茶余的談資，這無意中提升了用戶的黏性。這種微妙的心理是典型的心理學(xué)中愛慕虛榮的表現(xiàn)，但在現(xiàn)在的趨勢下，又有誰去真的在乎呢?

當(dāng)然“節(jié)操幣”就相當(dāng)于消費(fèi)積分了，當(dāng)用戶積累到一定程度后，可以呼喚羅胖為其服務(wù)，可以想象下啊，當(dāng)偶像聽命于自己的召喚而消費(fèi)者卻作為一種“大爺”般的為所欲為是多么具有賞心悅目的一種感覺啊，對，場景營銷要的就是這種眩暈感。由此，我們就不難理解，為啥很多明星送餐、明星代賣等網(wǎng)絡(luò)活動會在互聯(lián)網(wǎng)上掀起如此大的風(fēng)波，都是虛榮心惹的禍。

這些內(nèi)容設(shè)置本身都是為了增加用戶間的互動和交流，使得他們動起來，而不是處于靜默狀態(tài)。過去傳統(tǒng)營銷的單向傳播，是大喇叭式的傳播模式，而在這種場景的誘惑下，社群間的交流忽然變得有趣起來，我愿意參與，我愿意給你打賞，我愿意當(dāng)一種大腕或大牛的感覺，沒關(guān)系，只要你參與了，就會找到這個感覺。

這種社群是生態(tài)的、活躍的、持續(xù)的、激情的!

4.社群的商務(wù)力量是場景營銷中虛實(shí)融合的基石。“物以類聚，人以群分”，因?yàn)楣餐瑦酆煤团d趣的一群人自發(fā)地組織在一起，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上縱橫馳騁，彼此守望相助，從此人生都將大不同。在社群中社交需求和自我價值實(shí)現(xiàn)的需求是兩個永恒的主題，所以營造歸屬感和價值分享的場景氛圍就成為這個組織的關(guān)鍵。

粉絲的黏性決定了場景是否可持續(xù)，粉絲的口碑傳播將成為這個社群能否長大的核心要素。所有的活動均圍繞這兩個核心指標(biāo)展開，所以當(dāng)羅胖策劃月餅這個事件出現(xiàn)后，立即一呼百應(yīng)。

案例思考：

本案例中就場景營銷的入口導(dǎo)流、價值連接、彼此關(guān)系、參與互動、娛樂風(fēng)趣、口碑傳播等幾個核心要素做了闡述。場景無處不在，關(guān)鍵是在構(gòu)建信任的基礎(chǔ)上完成廠家與用戶、用戶與用戶間的價值分享和交流，從這個角度上看，場景本身即為平臺，是一個具有利他性的微生態(tài)體系。

三只松鼠的產(chǎn)品說話場景模式

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是王道，是營銷的子彈。在場景營銷中產(chǎn)品的設(shè)計也非常重要，有人提出“產(chǎn)品極致化思維”和“工匠精神”，甚至上升到開發(fā)者或持有者的“情懷”等要素。這些內(nèi)容都是吸引消費(fèi)者的切入點(diǎn)，但僅從產(chǎn)品而言，做得極具特色的當(dāng)數(shù)三只松鼠。

三只松鼠僅僅定位在“85后”年輕女性群體，面對這個群體“萌貨、無節(jié)操、求包養(yǎng)”的調(diào)性，整個三只松鼠的品牌調(diào)性突出在為“主人”服務(wù)上，讓客戶滿意。當(dāng)然這種軟性的服務(wù)固然很重要，但很多企業(yè)都可以通過針對性的培訓(xùn)來達(dá)到這點(diǎn)，所以此點(diǎn)并不能形成相對的差異化，很容易被競爭對手跟隨。

為了有效地區(qū)別于其他休閑類堅(jiān)果食品的品牌調(diào)性，三只松鼠在產(chǎn)品設(shè)計上重點(diǎn)聚焦消費(fèi)者的痛點(diǎn)，將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化成癢點(diǎn)，以此構(gòu)建產(chǎn)品的獨(dú)特場景，極具魅力。

痛點(diǎn)一：選擇碧根果作為爆品，碧根果最大的痛點(diǎn)在于不好剝。

三只松鼠意識到當(dāng)用戶使用傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝加工的碧根果，最大的痛點(diǎn)在于果殼不好剝，為此很多廠家不惜成本，隨產(chǎn)品贈送一個特定的鐵鉗子，以此來將果殼夾碎，方便食用。但大多數(shù)食客在使用這種 方法 時往往會帶來兩個問題：一個是夾得太碎，成了粉末狀，無法食用;另外一個情況是四處飛濺，不衛(wèi)生。為了解決此問題，三只松鼠利用膨脹冷縮的原理在加工環(huán)節(jié)重新調(diào)整了生產(chǎn)工藝，使得流水線上出來的產(chǎn)品膨化度大大提升，冷卻后自然剝離，消費(fèi)者只需輕輕一剝，果殼當(dāng)即脫落，非常方便食用。很多用戶為其起名稱曰“手剝核桃”。

當(dāng)然，三只松鼠的另外一個產(chǎn)品夏威夷果在此點(diǎn)上可謂下盡了功夫，也非常不錯。夏威夷果最大的痛點(diǎn)是必須用錘子去砸，而且未必砸得好，往往食用起來非常麻煩。三只松鼠將這個產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)增加一道工藝，將產(chǎn)品切割一道縫隙，同時在袋子中附贈一個小起子，用戶只要拿出這個小起子，在那道縫隙中輕輕一撬動，立即裂開，非常方便食用。

痛點(diǎn)二：碧根果在食用過程中存在大量的雜質(zhì)將手弄臟弄黑。

三只松鼠為了解決此問題，在每個包裝袋中增加了濕紙巾，用戶吃完后，不用起身去廁所洗手，只需要抽出濕紙巾，將臟手擦干凈即可。

痛點(diǎn)三：碧根果一袋裝為210克，每次食用往往吃不完，密封不好下次會導(dǎo)致產(chǎn)品受潮，碧根果將比藥都難吃，往往會非常遺憾地扔掉。

為了解決此問題，三只松鼠早期采用的是條形夾，置于袋子中，用戶只要吃不完，可以從袋子中拿出來立即夾起來給予密封，后來經(jīng)過不斷改良，產(chǎn)品升級迭代后采用扣嵌式封裝袋，提升了食用方便性。

痛點(diǎn)四：碧根果的果殼處理難點(diǎn)。

在這點(diǎn)上，男人們食用是在哪里吃就放哪里，吃完后一起打掃，但總會留下些“余燼”殘?jiān)?，形成事?shí)上的環(huán)境污染。而女性群體大多會墊一張紙，但往往起身時也會不小心帶動，果殼散向四周，很多女用戶為此非常痛苦。

早期三只松鼠采用的是附贈航空垃圾袋，但航空垃圾袋最大的問題是使用過程中不方便，放置麻煩，還不如直接扔到垃圾桶里方便，但隨后的產(chǎn)品改進(jìn)就令人嘆為觀止了。經(jīng)過巧妙的設(shè)計，采用硬卡紙，紙疊起來就是一張卡片，展開后就成了一個“水立方”體。這樣，使得每次吃完的果殼可以輕松放到“水立方”垃圾小紙盒中，最后一起倒掉，最重要的是這個小紙盒可以反復(fù)使用，為此不知道有多少女性群體愛煞了它。

客觀地說，一個小小窄眾群體的休閑娛樂堅(jiān)果類食品，能做到這么多小細(xì)節(jié)是非常難得的，背后代表的深刻含義是，企業(yè)在設(shè)計這個產(chǎn)品場景的時候，不是單純以產(chǎn)品為核心構(gòu)思如何精美，如何“高大上”的，而是重新回歸到人的角度來思考和設(shè)計，以用戶為中心，以人性為導(dǎo)向，重構(gòu)產(chǎn)品這個場景的關(guān)鍵要素，使得用戶在使用這個產(chǎn)品過程中，通過對這些細(xì)節(jié)的感受最終在心目中對這個產(chǎn)品刮目相看，繼而加深印象并大加贊賞。

這個時候，產(chǎn)品本身并非靜態(tài)，而是會說話的。會說話的產(chǎn)品可以和消費(fèi)者進(jìn)行無聲的交流，間接會得到用戶的擁躉和忠誠。

有人說“產(chǎn)品極致化思維”是移動互聯(lián)網(wǎng)的核心思想，我深以為然。并且認(rèn)為這種極致不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上，而且包含在用戶使用的每一個環(huán)節(jié)均需極致。

案例思考：

有人說三只松鼠爆品選擇碧根果并不賺錢，這種打法一般人玩不起。但當(dāng)我們在思考場景營銷的時候，不能忘記的一點(diǎn)是，你總得有一款產(chǎn)品形成銷售規(guī)模，否則形不成規(guī)模優(yōu)勢，這是不經(jīng)濟(jì)的，最終也不掙錢。所以，爆品的選擇關(guān)鍵是你成功了沒?如果成功了，就構(gòu)成了場景營銷的價值循環(huán)鏈，即“造勢爆品→拉粉聚客→口碑傳播→多點(diǎn)圍攻”的 商業(yè)模式 才能轉(zhuǎn)動起來。沒有粉絲就沒有一切，粉絲對于產(chǎn)品這個場景的偏愛是最直指人心的 營銷策劃 活動。

二、營銷方案案例

營銷方案案例范文

營銷方案案例范文，營銷推廣是企業(yè)品牌與產(chǎn)品發(fā)展不可缺少的利器，因?yàn)檫B接了更多的產(chǎn)品和用戶需求，所以許多企業(yè)會選擇組建自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，來制定營銷方案。以下分享營銷方案案例范文。

營銷方案案例1

一、活動主題：歡樂中秋購物節(jié) 興隆天天抽大獎

二、活動時間：9月9日——9月18日(10天)

三、主要活動：

活動一：購物50元，天天循環(huán)抽大獎

1、活動時間：9月9日—9月18日

2、活動內(nèi)容：活動期間，顧客購物累計50元，即可憑信譽(yù)卡換取獎券一張，100元換兩張，依此類推，多買多換，中秋節(jié)抽獎活動方案。顧客憑獎券可參加每日晚6點(diǎn)舉行的循環(huán)大抽獎。一張獎券，多次中獎機(jī)會。

3、獎項(xiàng)設(shè)置：

一等獎：xx全自動洗衣機(jī)一臺，每天10臺，10天共100臺。

二等獎：xx電磁爐一臺，每天20臺，10天共200臺。

紀(jì)念獎：立白桶裝洗衣粉一臺，每天100桶，10天共1000桶。

4、中獎?wù)咦灾歇勚掌?日內(nèi)領(lǐng)獎有效。

5、中大獎?wù)唔毨U納20%的個人所得稅，興隆商城代收代繳。

6、本次活動最終解釋權(quán)歸興隆商城所有。

活動二：中秋月餅節(jié)

1、國餅十佳禮盒：北京稻香村、北京好利來、上海杏花樓、西安米旗、廣州酒家、廣州蓮香樓、中山百威、成都天倫、新疆麥趣兒、香港榮華十大品牌月餅匯聚其中，買一盒就可以嘗到全國十種名優(yōu)品牌月餅，規(guī)劃方案《中秋節(jié)抽獎活動方案》()。

2、中秋送禮四大版快：師恩難忘——送恩師、知遇之恩——送領(lǐng)導(dǎo)、親情至上——送親人、禮尚往來——送朋友

3、9月8日晚6點(diǎn)，“歡樂中秋購物節(jié)”隆重開幕式。

4、9月18日晚18：30——20：30“中秋之夜”大型歌舞晚會。

5、9月9日至9月17日名優(yōu)月餅廠商大型露演及專場演出。

6、河蟹展、名煙名酒展、水果展

活動三：相關(guān)促銷活動：

教師節(jié)百貨商場送好禮。

·新婚大行動——婚慶家電月、金店、男女裝、床品婚慶獻(xiàn)厚禮。

·9月9日興隆鞋城99元=200元購鞋大行動。

·秋裝全面上市。

營銷方案案例2

活動背景：“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日，而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購物狂歡節(jié)，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場、飯店或者游樂場所，都會借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動來招攬顧客。在這年輕時尚的節(jié)日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動。

而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到，消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋時節(jié)以美白修復(fù)為主，而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷活動，不僅是提高知名度，提升形象的大好時機(jī)，也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會。

活動主題：普麗緹莎陪你過光棍情人節(jié)

活動時間：____年11月1日~11月11日

活動地點(diǎn)：普麗緹莎美容院各大直營店

活動對象：普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

活動目的：恰逢“大小光棍節(jié)”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間，并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項(xiàng)目。希望能夠借此時節(jié)，與顧客建立一個和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來更多的新朋友，提升美容院的消費(fèi)者市場占有率。

活動宣傳：

1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來的節(jié)日，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動的宣傳信息。提前兩周的左右將活動內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。

2、活動期間在人流密集的場所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

3、活動兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報和懸掛橫幅等。

注意事項(xiàng)：

1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。

2、對員工做好活動的培訓(xùn)，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費(fèi)力，穩(wěn)定顧客源。所以在活動期間要注意從顧客進(jìn)門到消費(fèi)結(jié)束后的每一個環(huán)節(jié)，保持微笑，親切待人。

活動內(nèi)容：

1、美容院內(nèi)的會員在活動期間參與本次活動，憑會員卡能夠銷售8折的.優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券，如果會員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者，憑借會員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。

2、非會員的顧客，在活動期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者，可以直接享受8.8折的優(yōu)惠。并且贈送普麗緹莎的會員卡一張，和普麗緹莎提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。

注：活動體驗(yàn)劵以店內(nèi)的有效期為準(zhǔn)。

營銷方案案例3

營銷推廣方案包括哪些內(nèi)容？

1、分析營銷機(jī)會

在營銷推廣方案當(dāng)中，對營銷機(jī)會進(jìn)行分析是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要是管理營銷當(dāng)中的信息，并且衡量市場的主要需求。分析營銷策劃當(dāng)中的主要宏觀因素，包括技術(shù)，環(huán)境，自然環(huán)境，社會環(huán)境等等，需要對消費(fèi)者市場以及購買行為進(jìn)行分析，需要對團(tuán)購市場以及購買行為進(jìn)行分析。

比如了解團(tuán)購市場過程中，有哪些人參與了解政府市場，對團(tuán)購市場以及消費(fèi)市場進(jìn)行對比等等。

2、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

在營銷推廣當(dāng)中，最具有技術(shù)含量的環(huán)節(jié)就是開發(fā)，營銷戰(zhàn)略也是關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。不僅有對新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，同時也要對外部的環(huán)境進(jìn)行分析。

組織安排，架構(gòu)設(shè)計等都是需要注意的方面。需要對新產(chǎn)品進(jìn)行管理，了解新產(chǎn)品的開發(fā)過程過程當(dāng)中包括商業(yè)分析，包括市場測試等等。同時還有市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，需要先確定好競爭對手以及戰(zhàn)略目標(biāo)，然后選擇戰(zhàn)略。

3、營銷方案

營銷推廣方案當(dāng)中，有哪些主要的營銷方案呢？比較耳熟能詳?shù)挠袑Ξa(chǎn)品線的管理，對產(chǎn)品的品牌和包裝的管理。

同時對產(chǎn)品線進(jìn)行分析，了解產(chǎn)品線的長度，了解產(chǎn)品線的特色。需要制定合理的價格，需要選擇定價目標(biāo)，需要確定自己的需求，并且需要對成本進(jìn)行估算。

同時還需要對競爭者進(jìn)行分析，分析競爭者的成本，分析競爭者的價格，選擇定價的方法，最終確定產(chǎn)品的價格，完成一個完整的營銷方案。以上就是一整個營銷推廣當(dāng)中所包括的內(nèi)容，任何一個環(huán)節(jié)都決定了最終營銷方案的順利。

三、整合營銷案例有哪些？

說一下從小吃到大的衛(wèi)龍辣條

近年來經(jīng)濟(jì)形勢的動蕩，食品行業(yè)可謂是冰火兩重天，各種產(chǎn)品的銷量不斷劇減，利潤下滑。尤其是三鹿奶粉、地溝油等事件之后，人們對于飲食健康的注重，對于食品的品質(zhì)要求也開始越來越高，零食也漸漸變成了垃圾食品的代名詞。

但是如今小食品界卻出現(xiàn)了一個奇葩，就像是開了掛一樣，銷量不降反升，而且從“垃圾產(chǎn)品”的光榮代表迅速躥成了“食品界第一網(wǎng)紅”，這么反常的現(xiàn)象不得不讓人其他同行們驚掉了大牙。

衛(wèi)龍辣條的成功在于其網(wǎng)絡(luò)上整合營銷的成功，論壇上腦洞大開的段子，微博上讓人捧腹的表情包，以及敢于模仿、創(chuàng)意無限的電商網(wǎng)站，如此順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)意營銷不但讓消費(fèi)者更容易接受，而且還引爆了廣大網(wǎng)友的G點(diǎn)，從而形成一種熱門的話題和大信息時代的人們追求新奇獨(dú)特的關(guān)注點(diǎn)。并且平時網(wǎng)絡(luò)上關(guān)注這些信息的群體也正好是他們的主要消費(fèi)者，投放信息的定位十分的精準(zhǔn)和明確，在不斷增加品牌曝光度的同時引導(dǎo)潛在的消費(fèi)者關(guān)注他們的產(chǎn)品，最終轉(zhuǎn)化成了實(shí)際的銷量。

四、銷售案例分析范文

銷售過程實(shí)際上就是一個不斷制造、引爆、滿足顧客需求并最終促成交易的過程。在這一過程中,導(dǎo)購人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場服務(wù)的細(xì)節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關(guān)于銷售案例分析范文，供大家閱讀!

銷售案例分析范文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析

一、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。

分析：小區(qū)車位整體供給量，租賃價格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。

分析：小區(qū)存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價值和空間。

(三)、存在的問題和難點(diǎn)

1、有效需求

小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收。

2、歷史價格

歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導(dǎo)，對下一階段進(jìn)行大幅度價格調(diào)整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術(shù)問題車位，車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。

(四)、解決之道

兩個效益

兩個務(wù)必

1、社會效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價格，并不影響開發(fā)商口碑。

小區(qū)的開發(fā)是否成功的，開發(fā)商的專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求，并形成實(shí)際購買，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時達(dá)到社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷

培訓(xùn))直接對意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標(biāo)志等

銷售注意：說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購買的業(yè)主)。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價值感

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權(quán)感、不聲張

缺點(diǎn)：尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標(biāo)志等

銷售注意：說辭準(zhǔn)備、賣場簡裝、業(yè)主溝通等

優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價格之后，另敘!

設(shè)置特價車位

2、產(chǎn)品策略

車位改車庫(業(yè)主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時不同

3、銷售渠道

主要建立在對小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議，前期支付租金自動轉(zhuǎn)為購買車位款。

優(yōu)惠措施：(需在制定價格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)

銷售激勵政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發(fā)商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。

步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

銷售案例分析范文篇2：銷售實(shí)戰(zhàn)中的案例分析

案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

小王

這個戶型價格有點(diǎn)貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發(fā)的房子，您看看這個戶型設(shè)計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經(jīng)理申請下能不能有下定優(yōu)惠?

小王

那下定有什么優(yōu)惠呢，能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那么便宜，我們經(jīng)理也沒有這個權(quán)限，如果有那么便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結(jié)果會怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發(fā)生的事情。

不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生，這種場景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價怎么辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

當(dāng)然不是，一個懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王

這個戶型價格有些貴哦?

銷售員

是的，這個樓盤確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’)，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以后常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業(yè)，我們的小區(qū)規(guī)劃……，您買這里的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個購買的身份，同時引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺)?

銷售員

(當(dāng)客戶預(yù)備下訂房子時)女士，您真有眼光!(對小麗說，其實(shí)是說給小王聽)有這么好的老公，這么有品位，您以后住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份，同時用假設(shè)成交的語言模式)!

案例總結(jié)

話說到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什么面子，當(dāng)然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠(yuǎn)了!

為什么會銷售成功呢?因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個人購買產(chǎn)品，只需要給他一個購買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學(xué)，想學(xué)習(xí)更多關(guān)于銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經(jīng)理經(jīng)營特訓(xùn)班吧!

銷售案例分析范文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?

有人試驗(yàn)過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當(dāng)然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗(yàn)背后，其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達(dá)自己的主張，他會設(shè)身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售，可以從六個方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當(dāng)兒子待?？膳鼍褪桥?，不要輕易走進(jìn)不同的角色，否則還關(guān)系很難長久。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)辯友，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什么?大部分時候，對方都會發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé)，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎么知道我的立場對不對?很簡單，當(dāng)你情緒波動的時候，就是立場需要調(diào)整的時候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場，不等于就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

【銷售管理啟示】

糾結(jié)，不是源自角色錯位，就是定錯了目標(biāo)，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標(biāo)，其余都是注解

再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo)， 確切地說， 沒有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標(biāo)， 后找條件;而且， 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如，不會失敗，實(shí)際上卻因?yàn)闆]有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會，也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標(biāo)，卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長， 可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關(guān)。

有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷售人把業(yè)績當(dāng)目標(biāo)，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛徺I，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標(biāo)在結(jié)果之后，過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由， 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細(xì)想想也不難理解。

所以，銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責(zé)是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對自己的保護(hù)，但也會讓自己憋屈難受。

當(dāng)你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔(dān)心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認(rèn)為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因?yàn)閷Ψ竭t回家?一定不是的，那是什么?是推測。推測屬于認(rèn)知，是對家人遲回來這個動作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個情緒背后， 一定有一個觀點(diǎn)， 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當(dāng)時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因?yàn)樗吹侥阍谔柕紫聲窳? 0 分鐘， 因?yàn)樾奶鄄帕R你的， 你還會生氣嗎?

由此可見， 每個觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對觀點(diǎn)，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對觀點(diǎn)，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說信心與立場有關(guān)， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機(jī)， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老板罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應(yīng)說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點(diǎn)頭說，“有點(diǎn)，你想，我也沒什么本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老板，我來為我們公司收款，我沒什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什么，我有什么，我沒有什么。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會失業(yè)。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當(dāng)你這樣說的時候，只不過是把自己真實(shí)的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關(guān)

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關(guān)—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關(guān)對方，而是自己的事。

仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對方的時候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機(jī)。我知道這個觀點(diǎn)，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

記得有一次應(yīng)聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時候， 面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且，英語對你、對我都是外語，我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設(shè)我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

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