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酒店銷售計劃方案怎么寫（酒店銷售計劃方案怎么寫好）

發(fā)布時間：2023-03-13 07:08:37 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1232 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于酒店銷售計劃方案怎么寫的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、酒店銷售員下半年工作計劃怎么寫
2、酒店銷售總結(jié)及計劃
3、銷售工作詳細(xì)計劃安排5篇
4、如何制定酒店營銷計劃

酒店銷售計劃方案怎么寫（酒店銷售計劃方案怎么寫好）

一、酒店銷售員下半年工作計劃怎么寫

細(xì)化你的業(yè)績，做出你的績效管理，把大的任務(wù)分成每月每周每天這樣你就知道每一天的業(yè)績是多少了坐起來很有計劃了用小的成功來創(chuàng)造好的業(yè)績××公司四季度銷售計劃書

本公司四季度銷售目標(biāo)如下：

(1)部門全體：××××元以上；

(2)每一員工/每月：×××元以上；

基本方針：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn) 上述目標(biāo)的原則。

(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)××公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

(七)為促進(jìn)銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能銷售產(chǎn)品

(一)新市場銷售方式體制

1.將全市的××家星級酒店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新的銷售方式體制。

2.新的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)x家，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī) 會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)提高銷售人員的責(zé)任意識為銷售人員對本公司商品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點(diǎn)：

1.獎金激勵對策：銷售人員每售出本公司商品達(dá)到一定數(shù)量時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高銷售人員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對商品的知識。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領(lǐng)或進(jìn)行技術(shù)說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)。

確實的廣告計劃：

(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

針對本部門的新銷售方針及計劃，提出預(yù)算，并根據(jù)實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。（附表見后。自己編）

PS:

計劃書中有關(guān)細(xì)節(jié)尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)，還得親自動手。外人來寫總是依葫蘆畫瓢，似是而非不倫不類。

二、酒店銷售總結(jié)及計劃

總結(jié) ，是對過去一定時期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料。按內(nèi)容分，有學(xué)習(xí)總結(jié) 、工作總結(jié) 、思想總結(jié)等，按時間分，有年度總結(jié)、季度總結(jié)、月份總結(jié)等。下面我給大家?guī)砭频? 銷售總結(jié) 及計劃，希望大家喜歡!

酒店銷售總結(jié)及計劃篇1

____年是酒店不平凡的一年，從酒店改制以來前廳部積極配合營銷部接待了各種不同類型和規(guī)模的會議，最為顯著的如荊河街道的會議接待，會議的成功接待得到了荊河街道領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可，付出總有回報員工的辛勤汗水終究換來了成功的結(jié)果，然而從會議接待中我們雖然取得了一定的接待經(jīng)驗，但是還存有一定的不足，服務(wù)的被動性，一切的工作沒有想在客人之前去完成，也看出了我們的不足。鑒于此情況在今后的工作接待中我們將總結(jié)過去豐富的經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，將今后的接待工作做的更好更規(guī)范，并打造出自己的品牌。

一年之季在于春，一日之計在于晨，根據(jù)酒店行業(yè)發(fā)展的變化，在住房的淡季配合房務(wù)部，推出了一些優(yōu)惠活動。除了在價格上的優(yōu)惠外，還給客人免費(fèi)贈送水果，其前提是在價格150元以上的住客，其次滿100元房價住8次以上的客人，在下次入住時將免費(fèi)贈送一天，前提是同一個的證件，目的是拉更多的回頭客，讓客人再次光臨，這些優(yōu)惠活動，得到了客人的一致認(rèn)可，同時也使酒店得到了一定的經(jīng)濟(jì)效益，做到了人氣的有增無減。

前廳部即是酒店的銷售窗口，在房價的推銷上尤其是讓接待員掌握一定的銷售技巧，怎么才能把我們的服務(wù)出品銷售出去，這就要我們的接待員在推銷上掌握一定的技巧，在價位上按照從高到低的順序進(jìn)行，但往往我們在此方面還很欠缺，意識淡薄，沒有意識到工作的重要性，客人來了只是機(jī)械性的去介紹，出售，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至在軟件服務(wù)上也不是很靈活很主動，為此讓接待員學(xué)會去推銷是工作的重中之重，讓他們把酒店的出品推銷給客人，而又讓客人樂于接受，這是一個技巧，在今后的工作中作為重點(diǎn)進(jìn)行執(zhí)行。

從一年來的工作觀察來看，從行李生到前臺接待崗位，服務(wù)均缺乏一種酒店從業(yè)人員具有的主動性與熱情程度，客來沒有迎聲，客問沒有答聲，客走沒有送聲，這是最基本的。而是最不應(yīng)該犯的錯誤，當(dāng)然還是有些員工做的比較好。在今后的工作中。作為前廳部各崗位人員均要按照培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)做到微笑、禮貌、熱情、周到以高度的責(zé)任心，來贏得更多的回頭客。

酒店從業(yè)人員更換頻繁，總不時有新鮮的血液補(bǔ)充進(jìn)來，今年前臺接待員新增人員較多，培訓(xùn)后的新員工業(yè)務(wù)知識和自身素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不一，在此情況下根據(jù)工作需要對前臺接待，行李生等進(jìn)行一次面的業(yè)務(wù)知識與技能操作的培訓(xùn)與大比武。其目的是牢固樹立員工工作，深化業(yè)務(wù)知識，更好的開展工作。

酒店大堂副理是收集客人意見、處理客人投訴的中樞環(huán)節(jié)，是問題的協(xié)調(diào)者，為更好的了解和收集客人的有利信息。大堂副理每天不定時的對住客房進(jìn)行拜訪，形式以電話拜訪和登門拜訪為主，對客人反饋的一些意見和建議積極予以采納和解決，為酒店以后的良好發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

金鑰匙服務(wù)學(xué)習(xí)歸來后，由于自己對金鑰匙專業(yè)知識的缺乏，在工作中沒能充分的發(fā)揮金鑰匙的個性化服務(wù)，在本酒店也沒能很好的發(fā)展金鑰匙隊伍。在來年的工作中作為重點(diǎn)將其發(fā)揮到化。

酒店銷售總結(jié)及計劃篇2

20__年的工作可以提煉出三個關(guān)鍵詞即探索、忙碌與遺憾。營銷部成立至今，我們一直在學(xué)習(xí)，在摸索。在尋找符合酒店自身條件的營銷模式。然而又由于整年我們接待了大量的會議，使得我們整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我們在顧及會議接待的同時，沒有做到真正的營銷。這是我們遺憾的地方。轉(zhuǎn)眼又到了年底，是該停下來總結(jié)一下了?，F(xiàn)在將20__年的工作總結(jié)如下：

營銷部主要完成工作

1、會議接待方面

營銷部至成立之初，酒店領(lǐng)導(dǎo)就將會議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標(biāo)，為此營銷部力求重點(diǎn)突破，全力以赴以確保全年經(jīng)營目標(biāo)的完成。營銷部克服了人員不足，工作量大，會議場地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難，圓滿完成年初制定的11萬的經(jīng)營目標(biāo)。截止到11月30日，會議的總收入達(dá)到167469元(會議場租164100元、橫幅及水牌1370元、其它 1999元)12月會議收入?yún)⒄?1月估算，全年會議收入有望突破18萬(在會議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會議量相較上年卻有較大幅度的減少，共計消費(fèi)1.5萬左右)。這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團(tuán)結(jié)與密切合作之外，離不開酒店所有領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20__年圍繞更好地吸引顧客，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，在征得酒店領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下，營銷部在會議接待的硬件配置方面做了如下努力：

A、由于會議室的桌椅大部分已經(jīng)破順，加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會議的需求，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會議椅、10條會議桌、18塊新臺布。

B、電器方面添置了一組無線話筒、一個投影儀、兩個無線路由器

C、中公教育的培訓(xùn)會議期間，由于需要多個分組教室，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時清理出來，以保障會議的成功舉行

2、客戶的開發(fā)與維護(hù)

A、客戶開發(fā)：20__年營銷部新開發(fā)個人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個，與13個協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司藝龍網(wǎng)、移動12580、電信118114中國航信、億客棧等(網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊，主要的客源還是來自三大巨頭即攜程、藝龍、同程。20__年1至10月份，酒店通過訂房網(wǎng)預(yù)訂入住的各類房間總數(shù)為249間)。

B、客戶的維護(hù)：首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費(fèi)的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人、三是主觀覺得酒店設(shè)施設(shè)備過于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機(jī)會。

其次我們將積分兌房的面延伸到棋牌，使得長期在棋牌消費(fèi)的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實惠。截止11月30日，客房棋牌發(fā)放積分卡240張，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。

第三個方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實客戶發(fā)展成金卡客戶。20__年共計發(fā)放金卡17張(工行王俊、陳艾云、北科公司陳洪偉等)

3、旅游市場的整體開發(fā)

一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年營銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與中青旅、景湘國旅、湘西國旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實行的16免1，全陪半價，所以旅行社實際使用酒店客房400間左右)，共計為酒店客房帶來的收入為57929元(平均房價約為145元/間)

除旅行社外，20__年營銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續(xù)接待了諸如陽光人壽、采煤技術(shù)研討、蕭氏宗親會、中公教育、舍得酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊，共計使用酒店客房1034間。實現(xiàn)房費(fèi)收入206655元(平均房價為199元/間)

20__年1月至11月期間，通過營銷部預(yù)訂的各類宴席，團(tuán)隊用餐共計在餐飲消費(fèi)的金額為286000余元(其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元)。全年必將超過30萬。這一成績?yōu)榫频暾w經(jīng)營目標(biāo)的完成做出了相應(yīng)的貢獻(xiàn)

酒店銷售總結(jié)及計劃篇3

在__酒店工作已經(jīng)快一年的時間了，從笨手笨腳到現(xiàn)在的獨(dú)立做事，這些進(jìn)步都與師傅的關(guān)心和同事們的潛移默化的影響是分不開的。下面將一年來的工作與體會總結(jié)如下：

1)既然我們選擇了做技術(shù)，就要想盡各種辦法把自己的技術(shù)提高，有了過硬的技術(shù)，才是我們立足的根本，否則就沒有底氣，專業(yè)技能不過關(guān)，別人就不會看重你!干一行，愛一行，只要自己喜歡，就要把他做到極致，全心全意地為之而奮斗，形成自己的王牌。

2) 方法很重要。我們明確了方向，就是要注意學(xué)習(xí)的方法。首先按照師傅的要求做，不懂得地方就要刨根問底，不恥下問，然后自己要實際操作，多思考為什么，勤于記筆記，善于總結(jié)。形成學(xué)習(xí)實踐再學(xué)習(xí)再實踐的套路。養(yǎng)成勤勞的習(xí)慣，用心去做，勤動腦筋，善于運(yùn)用統(tǒng)籌方法。正確每做一次都比上一次有進(jìn)步，多動手，多去做，不怕苦不怕累，與困難作斗爭。做的次數(shù)多了，質(zhì)量就會提升，這就是量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化。

3)團(tuán)結(jié)的重要性。我們在國慶長假就可以體會到，如果不是大家的通力合作，相互幫助，那樣大的工作量真的很難個體單獨(dú)完成，個人的成長離不開集體的力量，沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊，就不會有先進(jìn)的個人!雖然很忙很累，但是我們大家很開心，時間也過得特別快，感覺更加充實。

4)要有超強(qiáng)的自信心。在工作中沒有必要灰心喪氣，我們可以取長補(bǔ)短，每個人都有自己的特長，沒有必要那么不自信，更要有勇氣，敢于挑戰(zhàn)，要熱忱，青春就是有活力，敢想敢干，樹立起目標(biāo)，一周一周的去實現(xiàn)他，及時發(fā)現(xiàn)自己的不足，及時地去追蹤，每天進(jìn)步一點(diǎn)，日積月累，就是大的進(jìn)步，堅持，就是要堅持，堅持的力量是十分強(qiáng)大的。

5)加強(qiáng)外語的能力，在忙碌之余的閑暇時間，看看英語，記憶一些詞匯，背誦些經(jīng)典段落，這樣還可以提高溝通的能力。真的，一個人的會說話能力也是職場很重要的能力之一。記得一個清華大學(xué)的員工廚師，自己學(xué)習(xí)外語還考了托福，真不能不說后天的努力也可以改變自己的命運(yùn)吧，他就是英語神廚張立勇先生的感人事跡。

6)除了在酒店工作以外，多看看其他地方的出品，多想想為什么，想在烘焙比較發(fā)達(dá)的地方，臺灣，日本，法國的烘焙資訊很豐富，我們可以看看充實一下知識的結(jié)構(gòu)，還有些大師在這里有他們的直營店，個性而又遞到的出品更是我們學(xué)習(xí)的之地。

__年就要來臨了，總結(jié)上年的不足，使為了更好的提升自己，讓我們?yōu)槌錆M希望和活力__年而奮斗吧!

酒店銷售總結(jié)及計劃篇4

時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間20—年即將過去。在這一年里，—酒店管理部在公司的正確經(jīng)營指導(dǎo)下，以“高效、創(chuàng)新、服務(wù)”的理念落實好部門管理工作，圓滿完成了公司交給的各項任務(wù)，多次獲得客人的好評。現(xiàn)將今年來的工作情況匯報如下酒店員工個人工作總結(jié) ：

一、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高服務(wù)水平

酒店的每個員工就是酒店的窗口、形象。一個員工的工作態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量能真實反映出一個酒店的服務(wù)水準(zhǔn)和管理水平。作為四酒店，我們把員工的素質(zhì)培養(yǎng)作為工作的重點(diǎn)。包括接待禮儀、推銷技巧、接聽電話語言技巧等。要想客戶之所想，急客戶之所急。通過培訓(xùn)，員工的業(yè)務(wù)知識和服務(wù)水平都有了明顯的提高。

二、加強(qiáng)員工的銷售意識和銷售技巧

管理部負(fù)責(zé)的兩樓層里，主要是客戶的休閑活動區(qū)域。因此，根據(jù)市場情況，酒店推出了一系列的促銷方案。接待員根據(jù)客戶的需要，為客戶細(xì)心講解客房、健身房、自助餐廳等優(yōu)惠活動。這樣，不僅鍛煉了員工的銷售技能，前臺的散客也明顯增加，入住率有所提高。其它休閑娛樂設(shè)施的使用率也有所增加。

三、狠抓衛(wèi)生質(zhì)量，為客戶營造整潔、美觀、舒適的環(huán)境

一個酒店的形象除了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更體現(xiàn)在細(xì)微之處。我們只有把酒店的各個地方打掃干凈，保持整潔、衛(wèi)生，才能讓客戶住的放心、住的舒適。因此，我們在衛(wèi)生管理方面更出臺了相關(guān)的措施，把工作細(xì)化，從客房、大廳、餐廳、健身房、網(wǎng)吧抓起，不留一個死角、不留一個污跡，保證客人所到之處都干干凈凈。

四、工作中的不足和今后的打算

雖然今年酒店管理工作取得了不錯的成績，但我們也深刻體會到自身的不足之處，具體表現(xiàn)在：

一是在服務(wù)方面還缺乏一定的靈活性和主動性;

二是個別新員工工作還不夠熟練;

三是在銷售、衛(wèi)生等方面的工作還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

今后，我管理部會團(tuán)結(jié)一致，在—酒店的正確帶領(lǐng)下，圍繞酒店的年度任務(wù)目標(biāo)，以飽滿的精神和昂揚(yáng)的斗志去為每位客戶提供質(zhì)、效的服務(wù)。具體措施有以下幾點(diǎn)：

1、繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，從服務(wù)禮儀、接待技巧、銷售技巧等方面進(jìn)行強(qiáng)化，配合營業(yè)部門做好明年的銷售任務(wù)。

2、繼續(xù)落實責(zé)任制，抓好衛(wèi)生配套服務(wù)，以客戶滿意為宗旨，加強(qiáng)管理人員對現(xiàn)場的督導(dǎo)和質(zhì)量檢測，逐步完善各部門員工的服務(wù)方式方法，提升服務(wù)水準(zhǔn)。

3、綜合協(xié)調(diào)，配合各部門更好地完成工作。管理部要把組織協(xié)調(diào)酒店各部門的工作抓好、抓落實。讓它們充分發(fā)揮出應(yīng)有的部門職能作用，這樣，才能強(qiáng)化部門的協(xié)作能力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)。

20—年承載著許多人的夢想，進(jìn)入新的一年，我希望自己可以在工作上有所增益，發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，在工作中學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗。更希望部門工作在現(xiàn)有基礎(chǔ)上能得到更大的提升。20—年，我和我的部門會深入貫徹“賓客至上、服務(wù)第一”的宗旨，更好地做好管理工作，積極樹立酒店的品牌形象。

酒店銷售總結(jié)及計劃篇5

及不知不覺間就已經(jīng)是年底時刻了，而這一年的工作也算是結(jié)束了，對于這一年有歡樂，有痛苦，有憂愁，更是有非常多的幸福，身為經(jīng)理的我更是感覺到這一切都非常的值得。而我更是對這一年的各項工作都在分析之后做出了一個簡單的總結(jié)。

一、酒店業(yè)績

這一年的時間，酒店的方方面面都算是有所提升，更是在調(diào)整制度之后，有了巨大的改變，自然也收獲到了顧客的一致好評。相比于上一年，酒店在各方面都是有極大的成長，并且業(yè)績也是上升了不少。這一切的功勞都是與酒店的每一位員工分不開的，更是非常的感謝大家的努力，以及對酒店的付出。我也是在經(jīng)理的崗位上認(rèn)真的做好我個人的工作，并且非常努力的想要讓自己能夠在工作上獲得非常大的提升。

二、崗位成長

我身為經(jīng)理更是在自己目前的崗位上有認(rèn)真的做好自己的任務(wù)，這一年的時間也是慢慢的在適應(yīng)這份崗位，更是有非常努力的想要去完成每一項任務(wù)，做好自己應(yīng)該盡到的義務(wù)。這段時間我更是有非常大的努力讓自己可以在工作上去做到非常大的成功，而我也是完全明白自己在這段時間所付出的努力是非常正確的。很是感謝這一年酒店的業(yè)績讓我對自己非常的有信心，更是完全明白自己在各方面都還是需要去不斷地努力與奮進(jìn)，往后的時間我相信自己還是會非常的認(rèn)真與努力，就希望自己還好能夠為酒店創(chuàng)造更多的利益，同時也讓自己有非常大的成長。

三、下一年的計劃

接下來的一年我還是會首先規(guī)劃好自己，讓自己的成長來帶動酒店的成長。而我更是會努力讓自己在工作上去更加的投入，更加的努力上進(jìn)。對于酒店的管理方面我也非常的期待能夠有更多的投入，當(dāng)然也是必須要多多去學(xué)習(xí)，去研究，去尋找?guī)б环莞舆m合于酒店現(xiàn)階段應(yīng)該需要的工作方式。我還是希望自己能夠在下一年可以將更多的心血都放在酒店的管理上，努力讓酒店有更大的發(fā)展，更加成功的未來。對于各位員工我還是會以較為嚴(yán)厲的姿態(tài)來進(jìn)行管理，就希望每一個人都能夠在這期間去獲得更大的成長，去突破自我，去找尋到自己的方向。

不管這一年的工作如何，都已經(jīng)是過去了，現(xiàn)在更是應(yīng)該期待未來的生活，更是要在自己的各個方面都慢慢去提升，慢慢去成長，如此才會帶領(lǐng)著整個酒店的一切去獲得更多的利益與精彩。我相信在之后的生活中酒店能夠與我們每一位員工一起成長，更是有非常大的期待。

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三、銷售工作詳細(xì)計劃安排5篇

歲月流逝,流出一縷清泉,流出一陣芳香,相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧!是時候開始制定工作計劃了。工作計劃的開頭要怎么寫?下面是我為大家整理的關(guān)于銷售工作詳細(xì)計劃安排，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

銷售工作詳細(xì)計劃安排1

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是我們--房地產(chǎn)公司的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié) 問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立房產(chǎn)銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的購房客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

銷售工作詳細(xì)計劃安排2

一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

二、進(jìn)一步拓展銷售渠道

--市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

三、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ) 經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

四、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予的批評指正、指導(dǎo)和支持。

1、進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模。

2、做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作。

3、提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。

4、面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英。

5、搞好安全生產(chǎn) ，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益。

6、以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng) 企業(yè) 文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。

銷售工作詳細(xì)計劃安排3

第一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20--年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險管控能力。

1、對承保業(yè)務(wù)及時地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度，確保風(fēng)險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對--所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

第二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過--年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，--在--年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運(yùn)用、落實到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé) 和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以--公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由--設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高--業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在--年6月之前完成--營銷服務(wù)部、--營銷服務(wù)部兩個服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務(wù)。

第三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場占有率，做大做強(qiáng)公司保險品牌。根據(jù)--年--保費(fèi)收入--萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機(jī)動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。--年度，--公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展工作計劃為實現(xiàn)全年保費(fèi)收入--萬元，各險種比例計劃為機(jī)動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。

1、機(jī)動車輛險是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動車輛險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務(wù)的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，--年在車險業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、認(rèn)真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在--年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。--年10月我司經(jīng)過積極地努力已與--銀行、……銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，--年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

銷售工作詳細(xì)計劃安排4

一、建立酒店銷售培訓(xùn)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)訪問外，在年終計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵行動銷售機(jī)制

今年營銷部將配合酒店整體新的銷售培訓(xùn)體制，重新制訂完善20--年市場營銷部銷售培訓(xùn)任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，銷售培訓(xùn)代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售培訓(xùn)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核高層銷售技巧。督促銷售培訓(xùn)代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整電話營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

銷售工作詳細(xì)計劃安排5

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對自己有以下要求：

1、每周要增加-個以上的新客戶，還要有-到-個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成20--到--萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

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四、如何制定酒店營銷計劃

　酒店營銷計劃書(02年某星級酒店)

作者：佚名酒店中心來源：轉(zhuǎn)載更新時間：2005-7-19

現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費(fèi)者也變的越來越成熟,這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整,吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),提高我店經(jīng)營效益。

一、市場環(huán)境分析：

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,并經(jīng)營海鮮,價格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費(fèi)群體,對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

(2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入,但卻不是一個低消費(fèi)群體,僅商院就有萬余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價位吸引他們來我店消費(fèi),這可謂一個巨大的市場。

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,但由于市場定位的錯誤,實際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

(1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們在細(xì)致規(guī)劃時,也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

(2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。

機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1) 收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

2) 不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3) 關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。

三、市場營銷總策略：

1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們在文化上進(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價,這樣也是對顧客的尊重

2．進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3．采用強(qiáng)勢廣告,如報紙,以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。

四、2002年行動計劃和執(zhí)行方案

(一)銷售方法的策略：

。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價格高,而且并不適合普通百姓的口味,因此消費(fèi)的潛力不大,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。

。菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價,菜價在整體上是低的,但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐,價格略高于學(xué)生食堂,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,采用露天形式,四位餐桌(帶遮陽傘),以便于學(xué)生休閑聊天,提供免費(fèi)的卡拉OK、電視,提供各種飲料。

,免費(fèi)停車。

、壽宴服務(wù)。

。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面,消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時,市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺,引導(dǎo)知覺的一項有利工具。

1. 市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分,：讓您成為真正的上帝。．A．：質(zhì)量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格,不行動就會心痛．C．在廣告中創(chuàng)造一種文化。．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C. . 實施方法：① 報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

五、營銷預(yù)算

飯店營銷預(yù)算

全年

一月

二月

三月

一季度

四月

五月

六月

二季度

七月