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銷售員工作流程（銷售員工作流程與職責(zé)）

發(fā)布時(shí)間：2023-07-02 02:06:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 570

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售員工作流程的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

本文目錄:

1、房產(chǎn)銷售工作流程
2、做好銷售的八個(gè)步驟有哪些具體內(nèi)容
3、4s店銷售顧問工作流程是怎樣的？
4、保險(xiǎn)公司銷售員工作流程

一、房產(chǎn)銷售工作流程

1、客戶接待。首先，當(dāng)客戶或者潛在客戶走進(jìn)大門開始，就已經(jīng)進(jìn)入了房地產(chǎn)商的銷售視野，銷售人員應(yīng)主動(dòng)上前問好，接待并介紹大樓的基本情況。

2、介紹展板內(nèi)容、詳細(xì)講解樓書資料。在吸引了客戶的眼光之后，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，銷售人員向客戶介紹展板內(nèi)容，向客戶展示大樓的整體面貌，展示詳細(xì)資料，引導(dǎo)客戶發(fā)掘出該工程的優(yōu)勢(shì)。

3、帶領(lǐng)客戶看房。走到這一步，就意味著銷售成功了一半。在房地產(chǎn)銷售流程中，這是至關(guān)重要的一步，如果客戶對(duì)房較為滿意，再加上適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，這單買賣的成功幾率將會(huì)很高。在看房期間，銷售人員應(yīng)真實(shí)而熱情地為客戶講述該建筑的優(yōu)勢(shì)，詳細(xì)回答客戶的疑問，巧妙地運(yùn)用銷售技巧，使客戶對(duì)房屋滿意。

4、為客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買方案。房地產(chǎn)方面負(fù)責(zé)購(gòu)買方案的設(shè)計(jì)，可給出適當(dāng)優(yōu)惠吸引客戶。

5、登記。登記客戶信息和數(shù)據(jù)，作為一手銷售資料保存。

6、如客戶表示認(rèn)購(gòu)意向，則可開始洽談合作，配合客戶反復(fù)看房和商討，客戶確定購(gòu)買后，按規(guī)定收取定金等費(fèi)用并開發(fā)票作為憑據(jù)。

二、做好銷售的八個(gè)步驟有哪些具體內(nèi)容

銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。那么下面是我整理的做好銷售的八個(gè)步驟，就跟著我一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

做好銷售的八個(gè)步驟

做好銷售的步驟一、管理好自己的情緒

所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。

一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。

銷售員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗。

做好銷售的步驟二、用積極的情緒來感染客戶

人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn);其二：給顧客一個(gè)不好的印象。

做好銷售的步驟三、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

做好銷售的步驟四、建立信賴感

在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人。

做好銷售的步驟五、激起顧客的興趣

顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。

做好銷售的步驟六、了解顧客的購(gòu)買并尋找顧客核心情感的需求

顧客購(gòu)買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。

做好銷售的步驟七、讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望

一般銷售員是滿足顧客的需求。頂尖銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。

做好銷售的步驟八、承諾與成交

承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要意，不能許下你做不到的承諾。

如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。頂尖的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，頂尖的銷售員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買潛力。

成功銷售的方法

一、堅(jiān)持不懈

被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、做正確的事

推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗;申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

三、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法

每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。”

四、正面思考模式

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”

五、良好的個(gè)人形象

你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。

銷售的技巧

銷售境界

最低級(jí)的境界是賣產(chǎn)品，

第二級(jí)是賣價(jià)值，

最高級(jí)別則是賣觀念，依靠人格魅力。作為銷售，除銷售你的產(chǎn)品之外，更重要的是銷售你的影響力

技巧之一

構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系。銷售人員需要對(duì)客戶做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二

規(guī)劃推銷電話。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做或?qū)N售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三

提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

技巧之四

商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。

技巧之五

積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六

提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

技巧之七

獲得承諾。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問題有可靠的解決方案。

技巧之八

管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

技巧之九

穿起白袍扮專家。在某種程度上，我們?nèi)匀皇艿皆缒?ldquo;敬畏權(quán)威”的影響。其實(shí)“敬畏權(quán)威”倒無傷大雅，只是人們?yōu)E用這個(gè)弱點(diǎn)的程度，已經(jīng)到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些百貨公司的化妝品專柜人員身上穿的是什么嗎?是實(shí)驗(yàn)室研究人員穿的白袍!這不是很怪異嗎?他們?yōu)槭裁匆┌着?原因是白袍讓他們看起來像個(gè)專家。這樣的裝扮，讓我們認(rèn)為他們更可信，也更容易相信他們所說的話。

技巧之十

選擇比努力重要，找好自己合適的平臺(tái)，不做坑蒙拐騙的公司銷售。

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三、4s店銷售顧問工作流程是怎樣的？

汽車銷售有9大流程：

接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務(wù)--交車--售后跟蹤。

具體步驟：

、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠(chéng)懇。

2、產(chǎn)品介紹：重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

3、需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

4、試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5、促成交易與合同簽定：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

6、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

7、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

四、保險(xiǎn)公司銷售員工作流程

個(gè)人簡(jiǎn)歷、求職申請(qǐng)表、身份證、畢業(yè)證（有學(xué)位證更好）、離職證明、戶口本、銀行卡

方法/步驟

一、外勤人員入職

因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司主要采取的是個(gè)人壽險(xiǎn)銷售模式，所以保險(xiǎn)公司需要大量的外勤銷售人員。然而，保險(xiǎn)公司也不是人人多可以進(jìn)的，需要各方面條件符合公司的相關(guān)規(guī)定（因公司而異），但總體會(huì)比內(nèi)勤人員入職條件寬松。一般要求高中以上文化程度，年齡25-35歲為宜，沒有語言障礙，本地人或者人脈資源較廣者優(yōu)先。

首先，通過各種渠道應(yīng)聘保險(xiǎn)公司的外勤人員，需要填寫一份求職登記表，并附上個(gè)人簡(jiǎn)歷，公司人管崗位或者督導(dǎo)崗位人員初步審核后，會(huì)邀請(qǐng)參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，在這個(gè)會(huì)議上將會(huì)明確告知你保險(xiǎn)是什么，你將會(huì)從事的是一份什么樣的工作，你需要做什么，能夠獲得什么等內(nèi)容。你可以根據(jù)你的了解再次決定自己是否愿意并且適合從事。

然后，公司會(huì)通知你參加公司的新人班，并向繳納公司培訓(xùn)費(fèi)（因公司而異，大約100至200元），新人班的主要內(nèi)容大概是介紹公司、介紹行業(yè)等。還有一個(gè)重要的內(nèi)容是代理人考試輔導(dǎo)。不過目前的代理人考試不再是以前由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一組織了，而似乎改由保險(xiǎn)公司自己做了。參加了代理人考試，獲得代理人資格證書，才算是初步獲得了入職資格。通過代理人考試的將有權(quán)利和保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，然后參加崗前訓(xùn)練班（有些公司是參加完崗前訓(xùn)練班才會(huì)簽訂代理合同）。簽訂合同時(shí)一般需要繳納500元風(fēng)險(xiǎn)保證金（如果沒有銷售誤導(dǎo)等不良行為的，解除代理合同時(shí)可以退還）。

最后是崗前訓(xùn)練班，這個(gè)培訓(xùn)主要是講解一些該公司的主打產(chǎn)品及銷售技巧，和強(qiáng)化訓(xùn)練。

完成以上所有訓(xùn)練才算是正式加盟了該家保險(xiǎn)公司，成為一名銷售外勤人員。

二、內(nèi)勤人員入職

保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)、營(yíng)銷計(jì)劃等工作開展的人員，享受公司五險(xiǎn)一金的正式編制人員。

保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員的入職是按照正規(guī)企業(yè)的招募流程完成。條件相對(duì)較高。一般要求本科及以上學(xué)歷，專業(yè)技術(shù)崗位要求相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。一些大型保險(xiǎn)公司愿意招募沒有工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，而一些小型保險(xiǎn)公司或者某些公司急缺某崗位的，一般要求具有壽險(xiǎn)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

首先需要遞交個(gè)人簡(jiǎn)歷，填寫求職申請(qǐng)表，經(jīng)HR審核后通知面試，一般面試需要至少5次：用人機(jī)構(gòu)HR，機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、分公司HR、分公司分管總、分公司總經(jīng)理都要逐一面談（具體次數(shù)因公司和臨時(shí)安排而定）。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都通過之后，HR會(huì)通知你提供相關(guān)資料，準(zhǔn)備入職。入職資料包括：身份證復(fù)印件、學(xué)歷（學(xué)位）復(fù)印件、戶口復(fù)印件（有些公司不需要）、離職證明（應(yīng)屆生除外）、體檢報(bào)告（自費(fèi)體檢，項(xiàng)目規(guī)定）等。最后就是簽訂勞動(dòng)合同，目前保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)合同分為固定期限勞動(dòng)個(gè)合同和無固定期限勞動(dòng)合同。固定期限勞動(dòng)合同內(nèi)資公司使用較多，一般三年一簽；無固定期限勞動(dòng)合同外資公司使用較多，不需要續(xù)簽合同。和保險(xiǎn)公司簽訂了勞動(dòng)合同就算是正式入職，進(jìn)入試用期，參加新員工培訓(xùn)。

三、管理人員入職

這里所指的管理人員是屬于保險(xiǎn)公司中層領(lǐng)導(dǎo)。這種層級(jí)的人員在保險(xiǎn)行業(yè)一般是不會(huì)面向社會(huì)招募的，基本上都是圈內(nèi)推薦。流程也同樣是按照內(nèi)勤人員招募的流程操作。

END

注意事項(xiàng)

這里所指的保險(xiǎn)公司主要是人壽保險(xiǎn)公司

保險(xiǎn)公司外勤人員和內(nèi)勤人員沒有優(yōu)劣之分。因?yàn)閮r(jià)值取向不一樣，所以沒有利益沖突。反而因?yàn)榉止f(xié)作的關(guān)系，兩者是相輔相成的。求職者需要根據(jù)自身?xiàng)l件酌情選擇。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

以上就是關(guān)于銷售員工作流程相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。