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受眾群體如何細分（受眾群體如何細分營銷）

發(fā)布時間：2023-05-24 16:14:37 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1383

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于受眾群體如何細分的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、受眾分層
2、大學(xué)如何細分其顧客群
3、如何細分消費者市場
4、什么是客戶細分？企業(yè)如何更好的進行客戶細分？

受眾群體如何細分（受眾群體如何細分營銷）

一、受眾分層

參考以下文章希望對你有用

從受眾分層看古籍整理的新趨勢

當(dāng)前，隨著古籍整理借助通俗化手段而獲得新的發(fā)展，一個新的問題已不能回避：新的受眾群體對古籍整理有著怎樣的新需求？出版界應(yīng)當(dāng)選擇怎樣的方式才能滿足他們的古籍閱讀需要？對此的全面考察至少需要涉及五個方面，這就是拉斯韋爾（Harold Lasswell）的著名的“五W模式”——誰、說什么、通過什么渠道、對誰說、

產(chǎn)生了什么效果。但限于篇幅，我這里僅僅打算從第四個“W”即“對誰說（to whom）”角度去做點嘗試性探討，著重從受眾需要的變化角度看古籍整理的現(xiàn)狀與趨勢。“對誰說”，突出顯示的是受眾角色在古籍整理中的重要性，它要求我們思考當(dāng)前古籍整理究竟為了誰，向誰傳播的問題。

我們應(yīng)當(dāng)從變化視角理解受眾在古籍整理中的角色和需要。在半個多世紀(jì)的時間里，我國古籍受眾群體大約經(jīng)歷了三變：一變是指20世紀(jì)80年代以前的精英內(nèi)斂階段。盡管曾有過古代典籍的通俗化要求，如“評法批儒”、“批林批孔”運動中重新編輯出版部分古籍（如《史記》、《資治通鑒》等），但那主要是出于政府高層政治斗爭需要，與普通受眾個人的閱讀需要關(guān)系不大，因此涉及面很小、數(shù)量也很少，而古籍整理的真正的受眾主流還是少數(shù)精英人物或文化人，這種精英受眾呈收縮或內(nèi)斂態(tài)勢。二變是指80年代的精英復(fù)蘇與通俗化并存階段。雖然針對受眾的文化啟蒙需要，加強精英化建設(shè)成為“新時期”古籍整理的主要任務(wù)，但隨著物質(zhì)生活的變化、教育水平的快速普及與提高及文化啟蒙進程的深入，越來越多的普通受眾開始擁有了消費和接受古籍的需要與能力，這就迫使古籍整理出現(xiàn)真正意義上的通俗化熱潮，如《史記注譯》、《聊齋志異全譯》、《文心雕龍譯文》等。三變是指90年代以來至今的精英擴張與趣味分化階段。一方面，隨著我國進入高等教育大眾文化時代，精英受眾群數(shù)量迅速擴張，古籍整理的需求量隨之增多。例如，今年我國高校本科高專計劃招生530萬人，為1977年恢復(fù)高考制度時（27.3萬）的19倍，為1991年時（62萬）的8.5倍。另一方面，隨著大眾媒介、信息技術(shù)的高速發(fā)展和文化消費市場的發(fā)達，古籍整理面臨著以前從未有過的新形勢：受眾的層次變得更多了，他們的閱讀趣味也分化了。古籍整理如何應(yīng)對這種受眾新形勢？

冷靜地分析當(dāng)前古籍受眾的結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)一種微妙而又深刻的變化已經(jīng)出現(xiàn)，這就是受眾分層。受眾分層在這里是指受眾群體在傳播活動中由于社會身份與閱讀趣味差異而出現(xiàn)的層次分化狀況。不同的受眾會有不同的古籍需要，這與20世紀(jì)80年代以前古籍整理領(lǐng)域那種單一的精英受眾群體相比顯然是變化驚人。粗略說來，當(dāng)前的受眾分層狀況具體體現(xiàn)為如下三層次分別：精英小眾、文化大眾和普通大眾。這三種人群在數(shù)量上的關(guān)系如果以圖的形式表示，則呈現(xiàn)為一種金字塔分布： (見圖)

在這個金字塔的內(nèi)部構(gòu)成關(guān)系中，盡管可以梳理出四類群體，但從它們之間相互分別又交叉的復(fù)雜情形看，分成三個層次應(yīng)更合理。首先，處于金字塔高層即塔尖上的是精英受眾群體，有專家學(xué)者、大學(xué)教師、科研工作者等。他們的文化教育層次最高，專業(yè)性強，但人數(shù)最少，屬古籍整理受眾中的“小眾”，可稱精英小眾。其次，處于金字塔最下層的是低等和初等文化程度的人群，文化教育程度低，但為數(shù)眾多，擁有最龐大的受眾數(shù)量。最后，位居金字塔中部、上下兩層次的變化與交叉地帶的是普通文化人群體——那些受過普通高等教育的受眾群體，如擁有大專、大本甚至部分研究生學(xué)歷的工薪階層、白領(lǐng)、機關(guān)工作人員、媒體從業(yè)人員等，可稱文化大眾。他們中不少人雖受過高等專業(yè)教育，但往往轉(zhuǎn)而從事非專業(yè)的其他應(yīng)用行業(yè)，因而在文化消費方面會呈現(xiàn)需要和趣味的多樣化面貌。有意思的是，囿于傳統(tǒng)的精英與大眾二元對立觀念，這個日漸重要的中間層次往往容易受到忽略。隨著我國進入高等教育大眾化階段，接受高等教育而從事非專業(yè)的職業(yè)人員數(shù)量迅速增長，文化大眾隨之會不斷膨脹，他們攜帶其強烈而又多樣的文化消費欲望會成為圖書市場、尤其是古籍整理圖書的重要消費群體。這一群體需要引起高度重視。

面對上述受眾分層情形，古籍整理應(yīng)該如何進行？是繼續(xù)堅持過去的精英主流戰(zhàn)略，還是順應(yīng)當(dāng)前大眾化趨勢而義無反顧地走通俗化道路？我認為這兩條道路都有其片面性而不足取。精英戰(zhàn)略完全以精英需要為宗旨，明顯地與當(dāng)前受眾變化趨勢背道而馳。雖然其堅守古籍原味的初衷值得敬重，但在當(dāng)前市場經(jīng)濟條件下顯然會遭遇市場困境——古籍高則高矣，無人問津又奈何？而大眾化戰(zhàn)略主要從大眾趣味出發(fā)去整理古籍，一味地滿足大眾趣味而忽略提升，難免有時容易滑向庸俗化絕境。我的主張是，根據(jù)受眾分層狀況而實施相應(yīng)地不同的多元化古籍整理戰(zhàn)略。

多元化古籍整理戰(zhàn)略，是受眾分層時代的一項必然選擇，要求根據(jù)不同受眾群體需要而采取分層化古籍整理方式。（1）面向精英小眾層次的古籍整理，應(yīng)盡量滿足這個層次人群的高雅文化需求。這類古籍圖書需求量較小，印數(shù)一般不會超過5000冊，但這類古籍在整理出版時就需要盡量保障專家們所偏愛的“原汁原味”，如繁體、豎排、無標(biāo)點或者線裝書之類。市場銷量小卻又質(zhì)量要求高，往往造成要求高、投入大而市場虧損嚴重的結(jié)果。支撐這類古籍整理的應(yīng)是政府或各種團體的文化事業(yè)專項投入，以及下面幾類古籍整理的市場回報和補貼。（2）面向第二層次受眾即文化大眾的古籍整理，則一方面要保障高雅文化的雅趣，另一方面又要適當(dāng)增強趣味性。因為這一層次文化水平較高，人數(shù)稍多一些（近年每年高校本?？飘厴I(yè)人數(shù)就已達三百多萬人，未來幾年將激增到五百余萬），是文化消費市場的一支主要力量。他們既有文化閱讀需要，又有一定的購買力，同時還有強烈的日常生活娛樂與休閑需求，因此對于古籍有既高雅又廣泛靈活的需求。這類古籍整理則可能既需要簡體、橫排、標(biāo)點、注釋甚至白話譯文，還有相應(yīng)的研究性著述，以及某些圖文并茂、趣味性強的課余通俗讀物。這樣的古籍整理顯然就有更大的市場，既可以養(yǎng)活出版機構(gòu)，又可以促使它們把盈余投向上述精英小眾的古籍整理補貼。（3）面向第三層次受眾如初高中文化程度階層（包括高中生、初中生、工薪階層等）的古籍整理，則需要走提高與賞析結(jié)合的路線，即一邊接受古籍教育一邊有趣味滿足。這個群體人數(shù)更多，大多處于青少年成長與認同階段，性情活潑而為定型，受教育的欲望強烈、文化提升任務(wù)繁重，但又受到經(jīng)濟實力的限制，比較謹慎，選擇時比較挑剔——即喜歡讀那些相對不大費力的文字。因而這類受眾在閱讀古籍時，可能需要在第二層次書籍形式基礎(chǔ)上更多地配以插圖、連環(huán)畫、評書、白話重寫、演義、武俠小說等通俗形式。金庸小說雖然可以“雅俗共賞”，深入到所有階層讀者群中，但受眾數(shù)量最多的可能正是這一讀者群。（4）面向第四層即較低文化層次如小學(xué)生、普通人員、打工仔等的古籍整理，就需要實施娛樂中學(xué)習(xí)戰(zhàn)略了。娛樂中學(xué)習(xí)，是說以娛樂為主而輔之以潛移默化的感染與提升效果，大抵相當(dāng)于古代所謂“詩教”或古羅馬賀拉斯所謂“寓教于樂”。這個層次的人數(shù)最多，其中小學(xué)生是一個特殊群體，在目前重視素質(zhì)教育的大背景下，家長舍得在教育方面下本錢，在孩子身上花錢。而這些兒童少年尤其需要的古籍形式，就可能是邊娛樂邊學(xué)習(xí)了。如何使廣大少年兒童在娛樂中逐漸地接受中華古代典籍的潛移默化熏陶？這無疑是古籍整理工作者需要考慮的迫切課題。

當(dāng)然，對上述多元化戰(zhàn)略的描述尚是初略的，有待于進一步探索。無論如何，我們既不能死守“原汁原味”的老路，也不能干脆全盤通俗化，而應(yīng)面對受眾分層狀況而制定相應(yīng)的多元化與分層化古籍整理戰(zhàn)略。

二、大學(xué)如何細分其顧客群

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。細分消費者市場的基礎(chǔ) 1地理細分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形 2人口細分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層 3心理細分：社會階層、生活方式、個性 4行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。市場細分的程序美國市場學(xué)家麥卡錫提出細分市場的一整套程序，這一程序包括七個步驟。（一）選定產(chǎn)品市場范圍，即確定進入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來確定。例如，某一房地產(chǎn)公司打算在鄉(xiāng)間建造一幢簡樸的住宅，若只考慮產(chǎn)品特征，該公司可能認為這幢住宅的出租對象是低收入顧客，但從市場需求角度看，高收入者也可能是這幢住宅的潛在顧客。因為高收入者在住膩了高樓大廈之后，恰恰可能向往鄉(xiāng)間的清靜，從而可能成為這種住宅的顧客。（二）列舉潛在顧客的基本需求。比如，公司可以通過調(diào)查，了解潛在消費者對前述住宅的基本需求。這些需求可能包括：遮風(fēng)蔽雨，安全、方便、寧靜，設(shè)計合理，室內(nèi)陳設(shè)完備，工程質(zhì)量好等等。（三）了解不同潛在用戶的不同要求。對于列舉出來的基本需求，不同顧客強調(diào)的側(cè)重點可能會存在差異。比如，經(jīng)濟、安全、遮風(fēng)蔽雨是所有顧客共同強調(diào)的，但有的用戶可能特別重視生活的方便，另外一類用戶則對環(huán)境的安靜、內(nèi)部裝修等有很高的要求。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識別出來。（四）抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細分標(biāo)準(zhǔn)。上述所列購房的共同要求固然重要，但不能作為市場細分的基礎(chǔ)。如遮風(fēng)蔽雨、安全是每位用戶的要求，就不能作為細分市場的標(biāo)準(zhǔn)，因而應(yīng)該剔出。（五）根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場，并賦予每一子市場一定的名稱。例如，西方房地產(chǎn)公司常把購房的顧客分為好動者、老成者、新婚者、度假者等多個子市場，并據(jù)此采用不同的營銷策略。（六）進一步分析每一細分市場需求與購買行為特點，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對這些細分出來的市場進行合并，或作進一步細分。（七）估計每一細分市場的規(guī)模，即在調(diào)查基礎(chǔ)上，估計每一細分市場的顧客數(shù)量、購買頻率、平均每次的購買數(shù)量等，并對細分市場上產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢作出分析。市場細分的方法企業(yè)在運用細分標(biāo)準(zhǔn)進行市場細分時必須注意以下問題：第一，市場細分的標(biāo)準(zhǔn)是動態(tài)的。市場細分的各項標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的，而是隨著社會生產(chǎn)力及市場狀況的變化而不斷變化。如年齡、收入、城鎮(zhèn)規(guī)模、購買動機等都是可變的。第二，不同的企業(yè)在市場細分時應(yīng)采用不同標(biāo)準(zhǔn)。因為各企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件、資源、財力和營銷的產(chǎn)品不同，所采用的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有區(qū)別。第三，企業(yè)在進行市場細分時，可采用一項標(biāo)準(zhǔn)，即單一變量因素細分，也可采用多個變量因素組合或系列變量因素進行市場細分。下面介紹幾種市場細分的方法。（一）單一變量因素法。就是根據(jù)影響消費者需求的某一個重要因素進行市場細分。如服裝企業(yè) ，按年齡細分市場，可分為童裝、少年裝、青年裝、中年裝、中老年裝、老年裝；或按氣候的不同，可分為春裝、夏裝、秋裝、冬裝。（二）多個變量因素組合法。就是根據(jù)影響消費者需求的兩種或兩種以上的因素進行市場細分。如生產(chǎn)者市場鍋爐生產(chǎn)廠，主要根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小、用戶的地理位置、產(chǎn)品的最終用途及潛在市場規(guī)模來細分市場。（三）系列變量因素法。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的特點并按照影響消費者需求的諸因素，由粗到細地進行市場細分。這種方法可使目標(biāo)市場更加明確而具體，有利于企業(yè)更好地制定相應(yīng)的市場營銷策略。如自行車市場，可按地理位置(城市、效區(qū)、農(nóng)村、山區(qū))、性別(男、女)、年齡( 兒童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、職業(yè)(工人、農(nóng)民、學(xué)生、職員)、購買動機(求新、求美、求價廉物美、求堅實耐用)等變量因素細分市場。

三、如何細分消費者市場

市場細分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的。市場細分的程序

調(diào)查階段

分析階段

細分階段

細分消費者市場的基礎(chǔ)

地理細分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形

人口細分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

心理細分：社會階層、生活方式、個性

行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

市場細分的基本原理與依據(jù)

市場是商品交換關(guān)系的總和,本身可以細分

消費者異質(zhì)需求的存在

企業(yè)在不同方面具備自身優(yōu)勢

市場細分的作用

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場機會。

（2）有利于企業(yè)將各種資源合理利用越目標(biāo)市場

（3）有利于制定使用的經(jīng)銷策略

（4）有利于調(diào)整市場的營銷策略

1、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略。

市場細分后的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對象，即目標(biāo)市場。針對著較小的目標(biāo)市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。

聯(lián)想的產(chǎn)品細分策略，正是基于產(chǎn)品的明確區(qū)分，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行” “天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的“細分”促銷方案。選擇“天驕”的用戶，可優(yōu)惠購買讓數(shù)據(jù)隨身移動的魔盤、可精彩打印數(shù)碼照片的3110打印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數(shù)碼音樂的MP3；選擇“鋒行”的用戶，可以優(yōu)惠購買“數(shù)據(jù)特區(qū)”雙啟動魔盤、性格鮮明的打印機以及“新歌任我選”MP3播放器；鐘情于“家悅”的用戶，則可以優(yōu)惠購買“電子小書包”魔盤、完成學(xué)習(xí)打印的打印機、名師導(dǎo)學(xué)的網(wǎng)?？?，以及成就電腦高手的XP電腦教程。

2、有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。

通過市場細分，企業(yè)可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利于本企業(yè)的市場機會，使企業(yè)及時作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計劃，進行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權(quán)，開拓新市場，以更好適應(yīng)市場的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。

任何一個企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標(biāo)市場，企業(yè)可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場。

4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益。

前面三個方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟效益。除此之外，企業(yè)通過市場細分后，企業(yè)可以面對自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，既能滿足市場需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

市場細分的步驟

市場細分程序可通過如下例子看出：

一家航空公司對從未乘過飛機的人很感興趣（細分標(biāo)準(zhǔn)是顧客的體驗）。而從未乘過飛機的人又可以細分為害怕飛機的人，對乘飛機無所謂的人以及對乘飛機持肯定態(tài)度的人（細分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。在持肯定態(tài)度的人中，又包括高收入有能力乘飛機的人（細分標(biāo)準(zhǔn)是收入能力）。于是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機的高收入群體。

可見，市場細分包括以下步驟：

1、選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

2、列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)。

3、分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進行評價，了解顧客的共同需求。

4、制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。

市場細分的條件

企業(yè)進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經(jīng)濟效益。眾所周知，產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷費用的相應(yīng)增長，所以，企業(yè)必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權(quán)衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特征：

可衡量性。指各個細分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細分變數(shù)很難衡量的話，就無法界定市場。

可贏利性。指企業(yè)新選定的細分市場容量足以使企業(yè)獲利。

可進入性。指所選定的細分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場?？蛇M入性具體表現(xiàn)在信息進入、產(chǎn)品進入和競爭進入?？紤]市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。

差異性。指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。

市場細分的方法

1、單一標(biāo)準(zhǔn)法

2、主導(dǎo)因素排列法

3、綜合標(biāo)準(zhǔn)法

4、系列因素法

目標(biāo)市場選擇策略

根據(jù)各個細分市場的獨特性和公司自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場策略可供選擇.

1、無差異市場營銷

指公司只推出一種產(chǎn)品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮采用這種大量市場營銷策略.

2、密集性市場營銷

這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細分市場.

3、差異性市場營銷

指公司根據(jù)各個細分市場的特點,相應(yīng)擴大某些產(chǎn)品的花色,式樣和品種,或制定不同的營銷計劃和辦法,以充分適應(yīng)不同消費者的不同需求,吸引各種不同的購買者,從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量.

優(yōu)點：在產(chǎn)品設(shè)計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區(qū)消費者的需求，可增加產(chǎn)品的總銷售量，同時可使公司在細分小市場上占有優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的廚房，在消費者以上中樹立良好的公司形象。

缺點：會增加各種費用，如增加產(chǎn)品改良成本，制造成本，管理費用，儲存費用。

案例:美國米勒公司營銷案

在60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進攻的市場戰(zhàn)略。

他們首先進行了市場調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者的1/8。

他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍領(lǐng)階層；每天看電視3個小時以上；愛好體育運動。米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上，并果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進行重新定位、

重新定位從廣告開始。他們首先在電視臺特約了一個“米勒天地”的欄目，廣告主題變成了“你有多少時間，我們就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒壇子”。廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激動人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鉆井工人奮力止住井噴等。

結(jié)果，“海雷夫”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功。到了1978年，這個牌子的啤酒年銷售達2000萬箱，僅次于AB公司的百威啤酒，在美名列第二。

什么是市場細分的最好途徑？

營銷人員的目標(biāo)是將一個市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場細分的方法經(jīng)歷過幾個階段。最初，因為數(shù)據(jù)是現(xiàn)成的，調(diào)研人員采用了基于人口統(tǒng)計學(xué)信息的市場細分方法。他們認為不同的人員，由于其年齡、職位、收入和教育的不同，消費模式也會有所不同。后來，調(diào)研人員增加了消費者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數(shù)等因素，形成了基于地理人口統(tǒng)計學(xué)信息的市場細分方法。

后來，人們又發(fā)現(xiàn)基于人口統(tǒng)計學(xué)的方法做出的同一個市場細分下，還是存在著不同的消費模式。于是調(diào)研人員根據(jù)消費者的購買意愿、動機和態(tài)度，采用了基于行為科學(xué)的方法來進行分類。這種方法的一個形式是基于惠益的市場細分方法，劃分的依據(jù)是消費者從產(chǎn)品中尋求的主要惠益。另一種形式是基于心理描述圖的市場細分方法，劃分依據(jù)是消費者生活方式的特征。

有一種更新的成果是基于忠誠度的市場細分，把注意力更多地放在那些能夠更長時間和使企業(yè)獲得更大利潤的客戶身上。

總之，市場細分分析是一種對消費者思維的研究。對于營銷人員來說，誰能夠首先發(fā)現(xiàn)新的劃分客戶的依據(jù)，誰就能獲得豐厚的回報。

企業(yè)怎樣才能不斷找到市場的利基？

利基存在于所有市場。營銷人員需要研究市場上不同消費者對于產(chǎn)品屬性、價格、渠道、送貨時間等方面的各種要求。由此，購買者將被分成不同的群體，每一個群體會對某一方面的產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系有特定的要求，每一個群體都可以成為一個利基，企業(yè)可以根據(jù)其特殊性提供服務(wù)。

比方說，一家建筑公司可以提供設(shè)計任何類型的大廈，或者選擇專門設(shè)計某特定類型的大廈，像療養(yǎng)院、醫(yī)院、監(jiān)獄或是大學(xué)生宿舍。即使選擇療養(yǎng)院時，公司還可以進一步選擇高造價療養(yǎng)院而不是低造價療養(yǎng)院，更進一步地，它還可以只針對佛羅里達州開展業(yè)務(wù)，這樣，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達州設(shè)計高造價養(yǎng)老院，假定營銷調(diào)研顯示這個利基充分大和具有增長潛力。

如何利用互聯(lián)網(wǎng)幫助企業(yè)進行市場細分？

互聯(lián)網(wǎng)的確能夠幫助企業(yè)進行市場細分。我對那些針對特定市場細分的網(wǎng)站印象尤其深刻，像針對新生兒母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我預(yù)計未來還會有上百個服務(wù)于特定群體的網(wǎng)站，為客戶提供信息、購物和互動機會。

今天，網(wǎng)絡(luò)銷售商開始建立一種數(shù)據(jù)倉庫，把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營銷人員在數(shù)據(jù)倉庫中進行數(shù)據(jù)挖掘以發(fā)現(xiàn)新的市場細分和利基。之后他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶，這是經(jīng)典的市場細分。

市場細分的有效特征：

1、可衡量性,即各個細分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細分變量很難衡量的話，就無法界定市場。

2、可贏利性，即配送中心選定的細分市場容量足以使配送中心獲利。

3、可進入性,即所選定的細分市場必須與配送中心自身狀況相匹配，配送中心有有事占領(lǐng)這一市場。

4、差異性，即細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。

四、什么是客戶細分？企業(yè)如何更好的進行客戶細分？

客戶細分是20世紀(jì)50年代中期由美國學(xué)者溫德爾史密斯提出的，其理論依據(jù)在于顧客需求的異質(zhì)性和企業(yè)需要在有限資源的基礎(chǔ)上進行有效地市場競爭。其目標(biāo)在于更好地了解客戶并滿足客戶需求，以提高公司的盈利能力，推動收入的增長。在促進收入增長方面，客戶細分的影響最為顯著，因為它能夠幫助增長客戶數(shù)量、提高每個客戶的銷售額以及提升客戶生命周期價值。此外，它還有助于資源合理分配，從而更經(jīng)濟地為細分客戶群提供服務(wù)。

以上就是關(guān)于受眾群體如何細分相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。