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產(chǎn)品推銷方案（推銷產(chǎn)品的方案）

發(fā)布時間：2023-05-23 12:42:31 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 369

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于產(chǎn)品推銷方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、農(nóng)夫山泉礦泉水人員推銷方案
2、產(chǎn)品促銷的策略是什么？
3、我要去飯店推銷一樣產(chǎn)品怎么推銷？
4、如何有效地向顧客推銷產(chǎn)品

產(chǎn)品推銷方案（推銷產(chǎn)品的方案）

一、農(nóng)夫山泉礦泉水人員推銷方案

一.推銷主題：農(nóng)夫山礦泉水人員推銷方案二.推銷對象：主要的推銷對象是年輕人和上班族三.推銷時間：2018年10月11日四.推銷地點(diǎn)：此次推銷選擇在長沙雨花區(qū)步步高商場前坪進(jìn)行擺點(diǎn)推銷五.推銷背景與目的 ①.農(nóng)夫山泉公司以廣告“我們不生產(chǎn)水，只是大自然的搬運(yùn)工”而出名，此次目的提升農(nóng)夫山泉公司和產(chǎn)品的知名度 ②.農(nóng)夫山泉以水源地干凈，選自天然水而區(qū)別于其他水。宣傳農(nóng)夫山泉的礦泉水，擴(kuò)大銷量，達(dá)到促銷的目地 ③.農(nóng)夫山泉有限公司是中國一家飲用水生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)行市場調(diào)查，更好的迎合消費(fèi)者的需求六.推銷實(shí)施（一）.尋找與接近顧客 1.尋找顧客的方法： ①.地毯式訪問法：針對路過推銷地點(diǎn)的顧客全部進(jìn)行訪問 ②.個人觀察法：通過對顧客的外表觀察，看是否有消費(fèi)動機(jī) 2.接近顧客的方法： ①.問題式：通過詢問的方式，拉進(jìn)與顧客之間的距離 ②.利益接近法：利用產(chǎn)品給顧客帶來的好處，達(dá)到接近顧客的目的（二）.推銷面談 1產(chǎn)品介紹 ①.農(nóng)夫山泉是礦泉水，市場上還有純凈水、蒸餾水，同類的產(chǎn)品還有怡寶純凈水、哇哈哈、恒大冰泉 ②.企業(yè)的歷史規(guī)模，企業(yè)的文化 ③農(nóng)夫山泉水中含有鉀、鈣、鈉、鎂、偏硅酸等對人體有益的天然礦物元素，pH值呈弱堿性，有利于人體長期飲用，補(bǔ)充人體所需要的礦物元素。.農(nóng)夫山泉礦泉水，有三種不同的規(guī)格包裝，分別是250ML、500ML、1000ML，售價分別是1元、2元、3元、.農(nóng)夫山泉選自優(yōu)質(zhì)水源基地，是干凈的高山泉水。 2.推銷面談方法和技巧描述 ①.產(chǎn)品演示法：直接拿農(nóng)夫山泉的礦泉水向顧客介紹資料介紹法：拿公司水源地的圖片或者播放水源地的視頻，介紹水源地的干凈和自然，再介紹水 ②.提示法：積極性提示，提示顧客農(nóng)夫山泉的礦泉水經(jīng)常喝有利于健康 3.處理顧客異議 ①.但是法：先肯定顧客所說的話，再婉轉(zhuǎn)否定 ②.利用處理法：把顧客的異議轉(zhuǎn)化成顧客購買的理由 4.成交顧客意見征詢 ①.保證成交法：向顧客保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并承諾一旦有問題，馬上聯(lián)系我們，我們立馬解決 ②.優(yōu)惠成交法：通過提供優(yōu)惠的條件來達(dá)成交易（三）.推銷結(jié)束 1.推銷結(jié)束語用感謝語對顧客表示感謝！ 2.取得顧客聯(lián)系方式 ①.已購買：遞上一張名片，利用售后服務(wù)巧妙的取得顧客的聯(lián)系方式 ②.未購買：遞上一張名片，以后我們有重大活動可以通知到您，留下聯(lián)系方式。

二、產(chǎn)品促銷的策略是什么？

（1）供其所需，即千方百計(jì)地滿足消費(fèi)者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送傘”，這是最根本的促銷策略。

（2）激其所欲，即激發(fā)消費(fèi)者的潛在需要，以打開商品的銷路。

（3）投其所好，即了解并針對消費(fèi)者的興趣和愛好組織生產(chǎn)與銷售活動。

（4）適其所向，即努力適應(yīng)消費(fèi)市場的消費(fèi)動向。

（5）補(bǔ)其所缺，即瞄準(zhǔn)市場商品脫銷的“空檔”，積極組織銷售活動。

（6）釋其所疑，即采取有效措施排除消費(fèi)者對新商品的懷疑心理，努力樹立商品信譽(yù)。

（7）解其所難，即大商場采取導(dǎo)購措施以方便顧客。

（8）出其不意，即以出其不意的宣傳策略推銷商品，以收到驚人的效果。

（9）振其所欲，即利用消費(fèi)者在生活中不斷產(chǎn)生的消費(fèi)欲望來促進(jìn)銷售。

人員促銷的特點(diǎn)：

1、人員促銷具有很大的靈活性，在推銷過程中，買賣雙方當(dāng)面洽談，易于形成一種直接而友好的相互關(guān)系.通過交談和觀察，推銷員可以掌握顧客的購買動機(jī)，有針對性地從某個側(cè)面介紹商品特點(diǎn)和功能，抓住有利時機(jī)促成交易。

可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點(diǎn)，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，滿足顧客需要；還可以及時發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行解釋，解除顧客疑慮，使之產(chǎn)生信任感。

2、人員促銷具有選擇性和針對性，在每次推銷之前，可以選好具有較大購買可能的顧客進(jìn)行推銷，并有針對性地對未來顧客作一番研究，擬定具體的推銷方案，策略，技巧等，以提高推銷成功率.這是廣告所不及的，廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內(nèi)。

3、人員促銷具有完整性，推銷人員的工作從尋找顧客開始，到接觸，洽談，最后達(dá)成交易，除此以外，推銷員還可以擔(dān)負(fù)其他營銷任務(wù)，如安裝，維修,了解顧客使用后的反應(yīng)等，而廣告則不具有這種完整性。

4，人員促銷具有公共關(guān)系的作用，一個有經(jīng)驗(yàn)的推銷員為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼，彼此信任，彼此諒解，這種感情增進(jìn)有助于推銷工作的開展，實(shí)際上起到了公共關(guān)系的作用。

三、我要去飯店推銷一樣產(chǎn)品怎么推銷？

要去飯店推銷營養(yǎng)產(chǎn)品，如何推銷先看看下面這幾個步驟。

1. 了解飯店的客戶群體：首先要了解飯店的客戶群體，以便確定推銷的產(chǎn)品類型、價格和折扣。

2. 制定推銷方案：根據(jù)飯店的客戶群體，制定出推銷方案，包括產(chǎn)品介紹、折扣優(yōu)惠、促銷活動等。

3. 向飯店經(jīng)理推銷：向飯店經(jīng)理推銷產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提出合理的折扣優(yōu)惠，并說明促銷活動的好處。

4. 向客戶推銷：向客戶推銷產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提出合理的折扣優(yōu)惠，并說明促銷活動的好處。

5. 跟蹤推銷效果：定期跟蹤推銷效果，根據(jù)客戶的反饋，及時調(diào)整推銷方案，以提高推銷效果。

那么來看一下要去飯店推銷一樣產(chǎn)品的具體推銷步驟。

　1、不只是接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷； 2、謹(jǐn)記客人姓名和愛好食品； 3、熟悉酒類品牌，明白推銷酒的品質(zhì)、風(fēng)格等； 4、生動的描述； 5、不可強(qiáng)令客人多消費(fèi)，在任何場合顧客滿意比銷量更為重要； 6、多做主動推銷； 7、注意語言藝術(shù)及表情，要溫文有禮，大方得體； 8、注意“主隨客便”，對不同的客人應(yīng)做不同的推銷； 9、找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷； 10、要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價來說明酒的質(zhì)量和價格的公道，說※※※一來我這里就點(diǎn)名要喝古越樓臺（勝景山河）； 11、利用客人之間的矛盾，比如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促銷員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點(diǎn)，使另一位改變主意。

二、推銷語言技巧 1、用選擇問句 2、語言加法，即羅列酒的各種優(yōu)點(diǎn)； 3、語言減法，即說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾； 4、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述； 5、語言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多； 6、借人之口法； 7、贊語法； 8、親近法。

三、作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具備的素質(zhì) 1、彬彬有禮，禮貌待人； 2、熱情周到，不帶情緒化，微笑服務(wù)； 3、賓客的要求就是工作最大的任務(wù)； 4、不管對與錯，客人說的都要視為對的； 5、遇到難纏顧客，不能以自己的理由強(qiáng)行要求他人接受； 6、遇到投訴不得隱瞞、逃避、推脫； 7、善于與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)好，關(guān)系處理好。

四、推銷中的注意事項(xiàng) 1、推銷員只是合理建議，決不可強(qiáng)行推銷，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時，促銷工作應(yīng)見機(jī)行事，以免造成誤會； 2、要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時把握機(jī)會，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購。

五、促銷人員的素質(zhì)培養(yǎng) 1、自信自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一，促銷人員要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)品，并能將這種自信充分感染給顧客，促銷中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會導(dǎo)致促銷效果的大打折扣，這種自信來源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善，對公司、對產(chǎn)品的充分了解

四、如何有效地向顧客推銷產(chǎn)品

一、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。促銷員需要做到以上幾點(diǎn)： 1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。 3、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。 4、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。 5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。二、向顧客推銷利益促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益? 1、利益分類 (1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 (2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 (3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則是：“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。三、向顧客推銷產(chǎn)品促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。 1、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語言介紹： ①講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 ②引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道等。 ③形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。 2、消除顧客的異議異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。 ①事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 ②“對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。 ③同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 ④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。 ⑤詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。 3、誘導(dǎo)顧客成交 ①成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則： a、主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而失去的。 b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?c、堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 ②識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類： a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。 b、行為信號。如仔細(xì)了解(觀察)公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看。 c、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。 ③成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 a、直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 c、推薦法。促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。 d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過去)。 f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。 g、最后機(jī)會成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動優(yōu)惠政策。四、向顧客推銷服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 1、傾聽。促銷員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法; 2、及時。在確認(rèn)真相后立即處理; 3、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品，并對顧客造成的不便表示歉意。擁有好的銷售經(jīng)驗(yàn)；一切皆有可能。

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