HOME 首頁
SERVICE 服務(wù)產(chǎn)品
XINMEITI 新媒體代運(yùn)營
CASE 服務(wù)案例
NEWS 熱點(diǎn)資訊
ABOUT 關(guān)于我們
CONTACT 聯(lián)系我們
創(chuàng)意嶺
讓品牌有溫度、有情感
專注品牌策劃15年

    一個新品牌白酒怎樣營銷(剛開始賣酒怎么找客戶)_1

    發(fā)布時間:2023-03-11 15:07:45     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1436        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于一個新品牌白酒怎樣營銷的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    一個新品牌白酒怎樣營銷(剛開始賣酒怎么找客戶)_1

    一、白酒銷售技巧

    對于白酒企業(yè)而言,就是要在進(jìn)入一個新市場之前,做好相應(yīng)的口感測試等方面的工作,讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?,贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛。以下是我為大家整理的白酒 銷售技巧 相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

    白酒銷售技巧:低成本白酒銷售策略技巧

    現(xiàn)代的白酒市場競爭激烈異常,天天都在上演著營銷戰(zhàn)役,而如今的市場,酒香也怕巷子深,不用些白酒銷售技巧,就會被迎頭趕上的競爭者踩在腳下。

    白酒銷售,注重消費(fèi)者是關(guān)鍵,只有那些滿足消費(fèi)者需求的品牌才能扎實(shí)生存。在白酒市場上,低成本、少投入、抓小事、找 熱點(diǎn) 的低成本白酒銷售做法,不僅緩解了強(qiáng)大的市場競爭壓力,而且在市場拓展方面取得了驕人的成績。怎么樣才能做好低成本白酒銷售呢?以下六個方面的問題,白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以關(guān)注。

    一、產(chǎn)品設(shè)計人性化

    產(chǎn)品的人性化設(shè)計,可以讓產(chǎn)品本身與消費(fèi)者對話,形成無形的銷售拉動力。通過對消費(fèi)者深入研究,找到消費(fèi)者對產(chǎn)品的潛在需求,然后通過人性化設(shè)計,與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,得到他們的追捧。

    對于白酒企業(yè)而言,就是要在進(jìn)入一個新市場之前,做好相應(yīng)的口感測試等方面的工作,讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?,贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛。比如,同樣是濃香型的白酒,但是在入口和回味兩個方面卻存在差別,有的酒是入口綿軟,回味清香,有的酒是入口綿軟,但回味起來卻有點(diǎn)甜,這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好,因此,對目標(biāo)人群口味的研究,在新市場的拓展中就顯得很重要。

    在包裝的設(shè)計上,同樣也能顯示出人性化設(shè)計的功力。在酒店不難看到,有些白酒在開瓶時很困難,也有些白酒在倒酒的時候給消費(fèi)者帶來不便。對此我們做過專門研究,這兩個方面的不便,至少可以影響13%消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)。做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計,能夠使產(chǎn)品在進(jìn)入市場時節(jié)約很大一部分推廣成本。

    二、品牌延伸有效化

    品牌延伸,即新產(chǎn)品在市場推廣中,借助主品牌的影響力進(jìn)行低成本推廣。但是,必須注意品牌延伸的關(guān)鍵驅(qū)動因素——主品牌的價值感和影響力。

    在市場實(shí)際操作中,白酒企業(yè)主要以副品牌的形式推出新產(chǎn)品。但我們看到的情況是,剛推出的一支產(chǎn)品在市場上尚未做細(xì)、做透,又一個系列的產(chǎn)品就接踵而至了,結(jié)果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強(qiáng)悍的市場地位。

    也就是說,企業(yè)的主品牌還沒有在市場上形成影響力,就將一系列副品牌推向市場,結(jié)果導(dǎo)致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐,當(dāng)然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣,就造成了大量推廣成本的浪費(fèi),所有營銷費(fèi)用沒有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。

    因此,白酒企業(yè)在市場操作時一定要注意,只有在主品牌的影響力和品牌形象達(dá)到一定程度后,再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌,讓主品牌促進(jìn)副品牌的低成本推廣,副品牌的成功入市反哺主品牌,為主品牌的資產(chǎn)積累做加法。

    三、主導(dǎo)營銷中心化

    主導(dǎo)營銷,是指讓企業(yè)所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、 文化 識別體系展開,形成企業(yè)的每一點(diǎn)營銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果,這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上,經(jīng)過整合,起到對品牌的促進(jìn)作用。這種方式,在市場的實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強(qiáng)勢品牌的典范。

    四、需求賣點(diǎn)超值化

    產(chǎn)品定價,不是想當(dāng)然,或用傳統(tǒng)的成本定價法,而是要考慮消費(fèi)者愿意付出的定價——顧客愿意出多少錢來買?有人說,當(dāng)然是越便宜越好。其實(shí)不然。很多產(chǎn)品價高反而暢銷;價錢便宜,顧客可能認(rèn)為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價的關(guān)鍵,是讓目標(biāo)顧客有“物超超值”的感覺。

    從某種意義上說,“超值”比價格便宜更重要。一件頂級奢侈品牌服裝,放在鄉(xiāng)村店鋪里,100元未必有人買,無法體現(xiàn)其外在和內(nèi)在價值;放在與品牌匹配的頂級商場里,恐怕10,000元也會有人搶著買,就是其外在形象和內(nèi)在價值都能給于消費(fèi)者良好的感覺。不同銷售地點(diǎn),直接反映消費(fèi)者的不同狀態(tài),產(chǎn)品要暢銷,必須是合適的產(chǎn)品,以合適的價格,賣給合適的群體。所以,產(chǎn)品價格,必須根據(jù)不同的消費(fèi)者對產(chǎn)品的感覺,應(yīng)該是支付的成本是值的,消費(fèi)者購買過后又感覺“物超所值”,這就是產(chǎn)品的真實(shí)性價比和產(chǎn)品的直觀感受,都讓消費(fèi)者的眼見一亮。

    五、促銷攻勢主動化

    在銷售與品牌運(yùn)作中,不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū),一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派,他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派,面對銷售壓力、面對“不做促銷等死,做促銷找死”的兩難境地,硬著頭皮做促銷。好的情況是,增長了銷量,卻損害了品牌形象;不好的情況是,既沒有增加銷量,又損害品牌的形象。

    因此,同時具有品牌力和銷售力的促銷活動,也稱為低成本營銷的手段之一,讓產(chǎn)品的“暢銷”與品牌的“長銷”有機(jī)結(jié)合起來,利用每一次促銷活動為品牌資產(chǎn)作加法。具體 方法 ,可在實(shí)際的市場運(yùn)作中,通過系列促銷活動來演繹品牌核心價值:如采用免費(fèi)贈送、贈券等方式,來提升品牌的知名度和嘗試率;利用現(xiàn)場兌獎、有獎促銷、買贈等方式,來提升品牌的忠誠度;運(yùn)用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式,來增加品牌聯(lián)想;通過公益活動或是對服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動展示,來提升品牌的品質(zhì)認(rèn)可度等。

    六、市場推廣情感化

    無論現(xiàn)在最為流行的整合營銷推廣還是360°營銷推廣,其根本目的就是要與消費(fèi)者保持充分溝通,讓消費(fèi)者感受到品牌的魅力。中小型企業(yè)根本沒有能力做到大而全的市場推廣,因此最好做出有針對性的產(chǎn)品推廣,但無論采取什么推廣形式,都必須要使消費(fèi)者產(chǎn)生“情感沖動”的欲望,和回味無窮的“感情依戀”。

    白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣鏈條中,推廣活動是其很重要的一個節(jié)點(diǎn),可以把它形容引爆消費(fèi)潮流的炸彈。推廣活動的意義就在于通過各項產(chǎn)品資源的有效聚焦,最大化強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益點(diǎn)和支持點(diǎn),通過特別的賣點(diǎn)識別,強(qiáng)化傳播產(chǎn)品信息,從而影響 渠道 、終端及核心消費(fèi)者。

    推廣活動的順利實(shí)施,取決于一套科學(xué)、完善、行之有效的推廣方案。其精髓就是圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)活動行為必須深刻打動消費(fèi)者的情感欲望。推廣活動強(qiáng)調(diào)對企業(yè)、客戶及消費(fèi)者等三個方面的影響,所以也具有三個層次的成功。第一個層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品地位在企業(yè)內(nèi)部的進(jìn)一步強(qiáng)化;第二個層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品地位在客戶中的傳播及強(qiáng)化,相當(dāng)于企業(yè)創(chuàng)造了一個利于產(chǎn)品信息傳播的有效事件;第三個層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)向消費(fèi)者的強(qiáng)化傳播,強(qiáng)化消費(fèi)者需求,強(qiáng)化產(chǎn)品利益與消費(fèi)者需求的對接,讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動欲望。

    白酒銷售技巧:如何做好白酒銷售?

    在很久之前,我們常說“酒香不怕巷子深”,隨著社會的發(fā)展,科學(xué)的進(jìn)步,這句話已變成“酒巷也怕巷子深”,特別對于一些酒企業(yè)來講,有很大的壓力,如何做好白酒銷售,成為當(dāng)下他們最關(guān)心的問題。所以適當(dāng)?shù)牧私獠W(xué)習(xí)一些銷售技巧是很有必要地。

    白酒銷售,注重消費(fèi)者是關(guān)鍵,只有那些滿足消費(fèi)者需求的品牌才能扎實(shí)生存。在白酒市場上,低成本、少投入、抓小事、找熱點(diǎn)的低成本白酒銷售做法,不僅緩解了強(qiáng)大的市場競爭壓力,而且在市場拓展方面取得了驕人的成績。

    對于白酒企業(yè)而言,就是要在進(jìn)入一個新市場之前,做好相應(yīng)的口感測試等方面的工作,讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮A得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛。比如,同樣是濃香型的白酒,但是在入口和回味兩個方面卻存在差別,有的酒是入口綿軟,回味清香,有的酒是入口綿軟,但回味起來卻有點(diǎn)甜,這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好,因此,對目標(biāo)人群口味的研究,在新市場的拓展中就顯得很重要。

    總而言之,了解白酒市場,了解消費(fèi)者是做白酒銷售的不可缺少的。

    二、一個新的白酒品牌,要怎樣做市場營銷才能快速提高?

    一個新的白酒品牌,要想在市場上迅速的提高銷量,首先你要加大那個宣傳力度,比如做廣告,還有各種試喝,然后推銷等等情況,先把市場的品牌打開,讓人們逐漸有個認(rèn)可度。

    三、白酒實(shí)體店營銷策劃方案

    白酒實(shí)體店營銷策劃方案

    為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作,方案可以對一個行動明確一個大概的方向。方案要怎么制定呢?以下是我精心整理的白酒實(shí)體店營銷策劃方案,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

    白酒實(shí)體店營銷策劃方案1

    一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺

    公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊,建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊,對客戶實(shí)行專人管理,對單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。

    二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

    由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品的。

    1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌的。

    2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品的。

    3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

    4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系的。

    三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

    對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。

    1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售的策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

    2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

    3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

    4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

    四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

    1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。

    2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。

    3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

    4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

    五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

    (一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

    合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

    1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。

    2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。

    3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。

    4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

    (二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;

    1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

    2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

    3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)?;竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。

    4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

    5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。

    (二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);

    1、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;

    2、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;

    通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

    白酒實(shí)體店營銷策劃方案2

    宏觀環(huán)境

    我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上,還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上,都可稱之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種,在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩,在顧客的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化?;閱始奕?、佳節(jié)喜慶、友人小聚、拜訪親友,都要以酒為敬,以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘o嬍成畹耐瑫r,酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

    隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾,白酒業(yè)也從普通市民到社會高層,從小型城市到大中城市,從豐富餐桌到精品饋贈,具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。

    微觀環(huán)境

    面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場,顧客在選購時變得不再盲目,許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實(shí)際需要的同時,逐漸開始注意品牌的精神需要。因此,注意品牌經(jīng)營的同時,擁有一個實(shí)際而個性的銷售主張,是擴(kuò)大和提升終端銷售力量的獲勝法寶,也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

    機(jī)會分析

    xx白酒品牌的優(yōu)勢:

    a.以特色文化作后盾;

    b.走特色營銷的路子;

    c.品牌的親和力;

    d.包裝具有特色;

    e.整合資源

    f.謀劃深遠(yuǎn)

    營銷策略

    一、我們的核心思維是以量取勝,在量的基礎(chǔ)上占控商脈,搶占終端致高點(diǎn)。先賺取應(yīng)得的利潤空間,盡快回收運(yùn)作成本!

    任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運(yùn)作,所以先做銷量,再做品牌的指導(dǎo)思想絕對正確!主推核心商品,以促銷來做量,薄利多銷,如果能把量做大,那么利潤跑不了!穩(wěn)步經(jīng)營,穩(wěn)中求勝,一步一個腳印的拓展市場。

    二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式,買二送一,配合海報、POP、排面或端架,場內(nèi)應(yīng)派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富、靚麗、表達(dá)能力好的促銷小姐各一名,現(xiàn)場引導(dǎo),誘發(fā)購買!場外舉行免費(fèi)試飲,派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

    三、中型賣場全部上市不給予任何海報費(fèi)、POP費(fèi)、排面、端架方面的費(fèi)用,只同意其他促銷活動給予配合!當(dāng)然,第一步運(yùn)作成功,第二步方能創(chuàng)造效益。

    四、成立公關(guān)小組,專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃!如果不同意支持的賣場,一律不給予變價促銷等營銷優(yōu)惠政策的支持。

    五、孫子說:兵者,勢也,善作勢者勝。加強(qiáng)終端維護(hù)、管理以及售后服務(wù),做到不斷貨、庫存適量,陳列位置理想,POP整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最重要的一點(diǎn),必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

    分步驟主動降價法

    1、主要思路:

    A.導(dǎo)入期采用合理價格、高促銷入行現(xiàn)金鋪市,快速啟動市場。

    B.明、暗返利相結(jié)合來應(yīng)對沖貨,不跟風(fēng)降價,贏得產(chǎn)品進(jìn)入成長期的時間。

    C.分階段主動降價,降低沖貨風(fēng)險,贏得分銷商的信任,加快產(chǎn)品入入成熟期。

    2、具體運(yùn)作:

    A.鋪市階段:

    B.第二階段:

    C.第三階段:

    D.第四階段:

    E.第五階段:

    F.第六階段:一句話,誰先占領(lǐng)農(nóng)村市場,誰便擁有了在"名牌對名牌"戰(zhàn)爭中的更多勝算。

    前期宣傳造勢到位

    促銷活動的開展,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生行動———購買產(chǎn)品,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。

    因此,必須要將活動通知最大面積地散播出去,這必須需要廣告的配合,需要廣告媒體介滲透。

    而且,在發(fā)布活動通告的同時,進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳,比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

    白酒實(shí)體店營銷策劃方案3

    眾所周知,春節(jié)是白酒銷售的黃金時間,各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動方案,來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個重要戰(zhàn)場,結(jié)合白酒產(chǎn)品特點(diǎn)和商超實(shí)際情況。只有未雨綢繆,做好商超春節(jié)促銷前期準(zhǔn)備工作,才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績。

    一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案

    由于賣場銷售的計劃性很強(qiáng),所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期,因?yàn)槊總€賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置),堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多,檔為圣誕期間(多為紅酒),第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間,目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣,也同時讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準(zhǔn)備,做好明確的促銷活動方案和投入預(yù)算。

    (一)促銷活動主要分為以下兩種形式

    1、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)

    對有訂貨權(quán)的采購人員實(shí)行訂貨銷售獎勵,即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎勵(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實(shí)際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎勵)。獎勵根據(jù)實(shí)際訂貨(節(jié)前訂貨—節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨,有充足的貨源銷售,對賣場壓貨,迫使賣場銷售大化。

    B、銷售獎勵:針對賣場執(zhí)行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來了,花了陳列費(fèi)用將堆頭擺出來做了海報,如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者主要看賣場主管怎么來推動,要對賣場陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實(shí)行銷售階梯獎勵,在節(jié)后根據(jù)賣場的實(shí)際銷售件數(shù)提成(方法同上),以此來帶動賣場負(fù)責(zé)人的積性,引起對我們產(chǎn)品的.強(qiáng)烈關(guān)注和重視。

    C、將我們對客戶的團(tuán)購政策要對接到各商場具體門店的團(tuán)購部或者是課長那里,再單給政策,可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購的商超管理人員,以此提高產(chǎn)品銷量。

    2、產(chǎn)品買贈(針對顧客的活動):針對顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價值的禮物/返什么東西

    A、返券:返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

    B、返現(xiàn):返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);

    C、送購物卡移動充值卡煙:根據(jù)顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領(lǐng)?。?;

    D、在報紙媒體刊登春節(jié)促銷活動廣告,持廣告累計消費(fèi)XX產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點(diǎn)兌換以上獎勵等;

    E、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

    二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

    促銷活動方案制定完成后,結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種,進(jìn)行提前備貨,以應(yīng)對春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。

    (1)由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核,誰先把貨備到商超的倉庫,春節(jié)銷售就可以事倍功半,因此我們的活動要早點(diǎn)與賣場確定,盡早把促銷活動的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。

    (2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時間點(diǎn),遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫,否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此,今年要稍晚點(diǎn))

    (3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨,同時承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好,將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風(fēng)險。

    (4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時退貨,并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現(xiàn),為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

    三、促銷人員招聘與培訓(xùn)

    由于白酒的淡旺季比較明顯,考慮到投入產(chǎn)出的問題,白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員和促銷人員,所以導(dǎo)購人員的隊伍很不穩(wěn)定。為此要求各個市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時促銷員的檔案庫,收集備份臨時促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息,以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

    (一)招聘要求及建議

    選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關(guān)鍵之一,在招聘促銷人員時,要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時,也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等,促銷人員的綜合素質(zhì)往往會成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。

    建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三,一是這個歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會,哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大,上貨需要一定的“體力”,在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用,盤貨時要加班加點(diǎn),還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個苦。

    (二)培訓(xùn)內(nèi)容

    1、企業(yè)文化培訓(xùn):作為促銷人員,應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等,這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

    2、產(chǎn)品知識培訓(xùn):在促銷活動開始前,一定要對促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn),包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、價位,促銷人員務(wù)必要做到對產(chǎn)品的各個方面了如指掌。

    3、工作程序培訓(xùn):如促銷員幾點(diǎn)到達(dá)促銷地點(diǎn)、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因?yàn)樯坛沫h(huán)境千變?nèi)f化,對促銷員的工作程序要越明確越好,這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對促銷活動影響。

    4、崗位職責(zé)培訓(xùn):包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預(yù)先補(bǔ)貨等。

    5、促銷方案培訓(xùn):包括銷售任務(wù)、促銷時限、方式、贈品發(fā)放等。

    6、促銷技能培訓(xùn):在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙,障礙處理的基本技巧包括:

    (1)未雨綢繆:事先作好充分的準(zhǔn)備工作,多了解產(chǎn)品知識,并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問題的答案,這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮(zhèn)靜解答;

    (2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時,千萬不要隨便回答,一定要詢問清楚,對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;

    (3)有時可以巧妙的進(jìn)行反問。如客戶提出:“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”,這時你可進(jìn)一步了解:“他們認(rèn)為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;

    (4)有時可以適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ綖閷<业取?/p>

    四、商超氛圍營造及注意事項

    (一)商超氛圍形式

    商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方,因此商超氛圍營造很關(guān)鍵,氛圍營造形式總體有以下幾種:

    1、POP海報——商超氛圍常見的,大多以減價、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容,借以獎勵、吸引消費(fèi)者購買,另一類則以形象訴求為主,其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。

    2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進(jìn)行氛圍營造的一種形式,通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告,前者的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后者。

    3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進(jìn)行氛圍營造和宣傳。

    4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方,也是常見進(jìn)行氛圍宣傳的好場所,電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

    5、個性廣告制作??梢越Y(jié)合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告VI進(jìn)行個性化廣告制作。

    6、視聽廣告:如商超內(nèi)的電視、廣播等,我們經(jīng)??梢栽谏坛匆婋娨曉谛麄髂成唐返奶匦裕蛘邚V播里在說某種商品的特點(diǎn)。

    (二)堆頭位置注意事項

    商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見,因此堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置,很多業(yè)務(wù)員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子,拉關(guān)系,套近乎,當(dāng)然也沒少花錢,因?yàn)?,大家都知道堆頭位置的重要性。所以,賣場對此也很重視,哪些位置才是所謂的好位置呢?

    1、賣場入口正面;

    2、賣場入口右邊個堆頭位置;

    3、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置;

    4、收銀臺前促銷位;

    5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

    很多時候我們會遇到好位置但價格很高,而手上沒有那么多費(fèi)用預(yù)算,或者這個好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了,那怎么辦?退而求其次,在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。

    1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰;

    2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;

    3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果。

    4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭,遇到氣味強(qiáng)烈的商品,消費(fèi)者大都會選擇繞道而行。

    5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤。

    (三)堆頭打造要點(diǎn)

    1、主題鮮明:主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。

    2、堆頭的包裝材料:一般上方采用吊牌,側(cè)面用KT板包裝。

    3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式:

    a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊,堆頭下方邊緣可制作48—60CM的地貼以增強(qiáng)視覺沖擊。

    b、若堆頭長度小于2米,寬度小于1.5米,則堆頭上方采用大型KT板吊牌,以擴(kuò)大視覺效果、突出堆頭陣容。

    4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等,合理投入

    a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置,平時產(chǎn)出不大,則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌,地貼)。

    b、若該終端客流量較大,銷售產(chǎn)出大,即使位置不佳,也可考慮全面包裝(上方吊牌,地貼,側(cè)面KT板)有力針對竟品,吸引顧客。

    c、若該終端客流量少,堆頭位置差,月銷售產(chǎn)出較低,則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊,使用過的包裝物料也可再次使用,不必重復(fù)制作。

    在進(jìn)入賣場和商超后,要善于塑造情景終端,“活化”產(chǎn)品陳列,因?yàn)槊總€賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的,在占領(lǐng)黃金地段后,需要通過堆頭設(shè)計或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動,再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣,通過塑造情景終端來吸引消費(fèi)者的眼球,實(shí)現(xiàn)銷量大化。

    五、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實(shí)

    春節(jié)期間的白酒促銷活動方案,一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外,其各個門店也有很大的權(quán)利。比如:你和有的零售商在總部談妥了促銷活動,又交了各項的費(fèi)用,可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行,或者有的即使執(zhí)行,你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個樣子),這就要去做各個門店的工作,因?yàn)槟惆彦X交到了總部,店內(nèi)沒有得到好處,怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案,再與門店直接洽談費(fèi)用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況,爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

    六、商超費(fèi)用的控制

    在商超開展的促銷活動要交納一定的費(fèi)用,如:導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等,這就要求我們要及時了解商超的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時候采購等人員的費(fèi)用是可以談的,通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價格,才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上,要把銷量和費(fèi)用掛鉤,把費(fèi)用放在好的賣場里,才能取得理想的銷量。

    總之,春節(jié)商超促銷是一個系統(tǒng)的工程,需要考慮到方方面面的工作和細(xì)節(jié),凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,充分地做好春節(jié)促銷前期的各項準(zhǔn)備工作,在此基礎(chǔ)上開展好促銷活動,才能在競爭激烈的賣場實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品銷量的大化。

    白酒實(shí)體店營銷策劃方案4

    1、制定較以往更為優(yōu)惠更為靈活的政策進(jìn)行促銷活動來刺激消費(fèi),以達(dá)到鞏固銷售業(yè)績的目的。

    在淡季里白酒消費(fèi)減少,但并不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費(fèi),白酒照樣有人喝,只是喝酒的人與往常而言相對較少。

    如今,在各大、中、小城市的酒店里大都裝有空調(diào),酒店里一年四季都是春天,白酒的這個酒店終端消費(fèi)受氣候的影響并不太明顯,于是乎眾多白酒廠家為了穩(wěn)定和拓展既得的市場份額紛紛展開“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”:在北京,酒鬼酒、瀏陽河等大搞促銷活動;在四川,江口醇進(jìn)行大規(guī)模購酒贈酒的贈送活動,買特制500毫升四十件贈三件,買鴻福500毫升五件送一件;在湖北,稻花香集團(tuán)也不甘寂寞,以宜昌市場為重點(diǎn),進(jìn)行“彩車巡游”和在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛橫幅、彩旗等活動。

    2、培訓(xùn)營銷人員,全面提高營銷人員的綜合素質(zhì)。

    在淡季,白酒企業(yè)的營銷人員比較清閑,集中起來統(tǒng)一培訓(xùn),給他們充充電洗x腦,有利于整理和開闊思路,把理論與實(shí)踐結(jié)合起來,更好地服務(wù)于營銷工作。

    江蘇雙溝集團(tuán)在六月份把一百名營銷骨干分子集中到南京進(jìn)行封閉式強(qiáng)化訓(xùn)練,爾后,在七月份又請來揚(yáng)州大學(xué)商學(xué)院的教授、專家、學(xué)者到集團(tuán)總部給營銷人員講授合同法、現(xiàn)代營銷等方面的知識;安徽古井集團(tuán)也于六月份對全體營銷人員進(jìn)行了培訓(xùn)。

    3、加強(qiáng)市場調(diào)研活動。

    在淡季,可以抽出充足的人員、充足的時間進(jìn)行廣泛、深入、細(xì)致的調(diào)研,能夠更好地了解市場,了解自己的長處,發(fā)現(xiàn)自己的不足,同時也可以了解同業(yè)競爭對手的動態(tài),做到知己知彼。

    在“非典”時期取得階段性勝利后,江蘇雙溝集團(tuán)立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當(dāng)信息員,每個業(yè)務(wù)員都帶著一份詳盡的調(diào)查表到市場進(jìn)行調(diào)查,出差回來匯總調(diào)查表,然后交有關(guān)部門進(jìn)行統(tǒng)計、整理、分析研究,形成調(diào)研報告,以供高層領(lǐng)導(dǎo)決策之用。調(diào)查工作已成為雙溝集團(tuán)業(yè)務(wù)員的主要考核指標(biāo)之一。

    4、加大新品開發(fā)力度,加快新品上市的步伐。

    銷售淡季,正是白酒廠家新品開發(fā)的大好時機(jī),也是推出新品鋪貨上市的佳時候,新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的準(zhǔn)備工作。江蘇雙溝集團(tuán)于六月二十六日在六朝古都南京召開新產(chǎn)品推薦會和新聞發(fā)布會,隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙贏”、“雙溝醉猿”等新產(chǎn)品新品牌。

    5、反彈琵琶,搶占市場先機(jī),招商活動此起彼伏。

    白酒企業(yè)在淡季進(jìn)行招商活動,有利于搶奪市場介入的戰(zhàn)機(jī),贏得市場主動權(quán),經(jīng)過精心的策劃,科學(xué)的組織,嚴(yán)密的管理,規(guī)范化的市場運(yùn)作,為旺季銷售打好堅實(shí)的基礎(chǔ)。

    劍南春集團(tuán)的“金劍南”在甘肅的市、縣市場招商,與此同時,劍南春集團(tuán)的另一個品牌“團(tuán)團(tuán)圓圓”緊鑼旗布在全國全面展開聲勢浩大的招商;五糧液集團(tuán)的“六和春”,江蘇雙溝集團(tuán)的“牡丹紅”,四川故宮酒業(yè)也在進(jìn)行轟轟烈烈的招商活動。

    6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠商聯(lián)誼會,增進(jìn)廠家與代理商的交流和感情。

    各種形式的聯(lián)誼會,不但能增進(jìn)廠家和代理商的溝通和了解,而且能獲得更廣泛的市場信息。江蘇雙溝集團(tuán)于六月底七月初召開了“客戶座談會”,會上雙溝集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)與廣大代理商開誠布公,坦誠相待,使廣大代理商敞開心扉,暢所欲言,為雙溝集團(tuán)的發(fā)展出謀劃策;同時期雙溝集團(tuán)還組織廣大代理商去“新、馬、泰”游玩,使廠家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠也于今年淡季之際,舉行廠商聯(lián)誼,共同牽手游三峽勇搏激流的活動。

    7、開展清欠往來賬的工作。

    往來賬是一件令白酒廠家頭痛的事情,淡季里,有部分酒廠舉行“清欠活動周”、“清欠活動月”等活動,清查核對往來賬,開展清欠工作,加速資金回籠。以上七種營銷活動是白酒企業(yè)在銷售淡季采用的主要招數(shù),但愿廣大白酒企業(yè)在經(jīng)過夏季的種種營銷招數(shù)為旺季做好充分的鋪墊后,有一個“熱“的收獲,銷售的熱浪不斷涌現(xiàn)。

    ;

    四、白酒營銷新趨勢-白酒品牌的營銷策略

    品 牌是一個企業(yè)的私有屬性。

    品類是一群客戶的公共屬性。

    品類,不是細(xì)分市場,不是行業(yè)名稱,而是以記憶為載體、降低決策成本的認(rèn)知資源。

    因此,

    快消品是我國第一大廣告投放業(yè)主,其中年銷售 6000億 元的白酒是最大的單品市場之一。

    問題來了,面對中國白酒銷售總量增長已經(jīng)遲滯的現(xiàn)實(shí), 該如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長?

    讓我們來看看兩條戰(zhàn)略增長路徑:

    邏輯一:中年人往左的營銷創(chuàng)新

    案例1.古井古井:核心 大單品+借勢茅臺

    定位策略 :古井貢酒定位“年份原漿”核心大單品,借勢茅臺,主攻中高端。

    營銷策略 :創(chuàng)新品類,抓住中高端集體漲價紅利。

    2004年,茅臺推出15年、30年、50年、80年的年份酒。茅臺“年份酒”這個概念推廣給消費(fèi)者,替整個行業(yè)支付了用戶教育成本。

    2008年,古井貢酒借勢茅臺,精準(zhǔn)定位,推出自己的年份酒。在消費(fèi)者心目中創(chuàng)造了一個新品類“年份原漿”,成為超級大單品。

    隨著茅臺價格持續(xù)上漲,它對中高端白酒行業(yè)的價格有一個整體拉升作用。古井貢酒抓住了這一波市場紅利。(沒有抓住的中低端白酒就失去了一次自然增長的大機(jī)會)

    競爭結(jié)果: 2017年,公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)額達(dá)到70億元。其中核心大單品(年份原漿)銷售占比超過70%, 約50億元。

    全國白酒規(guī)?;髽I(yè)約1500家,全年6000億銷售收入,平均每家 4億元 收入??梢姾诵拇髥纹返膮柡χ?。

    案例2.舍得:高低雙品牌+打造大單品

    定位策略 :高低雙品牌運(yùn)營,沱牌主打中低端,力爭把“智慧舍得”打造成超級大單品,力求擠進(jìn)中高端一線品牌。

    營銷策略 :沱牌與舍得分別成立兩家營銷公司,獨(dú)立運(yùn)營。中高端聯(lián)手鳳凰網(wǎng)打造的《舍得智慧講堂》,以IP形式多媒體平臺打造智慧經(jīng)濟(jì)。

    競爭結(jié)果 :舍得酒銷售正在復(fù)蘇,但是,雙品牌的核心大單品,顯然比古井貢酒勢能要低一些。另外,以“文化智慧”角度切入的用戶教育成本比“年份酒”要高。IP打造的成本與難度非常高,還有待時間進(jìn)一步沉淀。

    案例3.洋河藍(lán)色經(jīng)典:新品類矩陣+三箭齊發(fā)

    定位策略 :洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)造一個新品類 “綿柔商務(wù)” 形成高中低三種價位的新品類矩陣。

    營銷策略 :

    從濃香型白酒中脫穎而出,創(chuàng)造 “棉柔濃香” 。棉柔是一個非常虛幻的營銷概念,消費(fèi)者認(rèn)知成本非常高。

    于是,把客戶價值做實(shí),“商務(wù)型人士”(應(yīng)酬多)喝了 “棉柔” 白酒,第二天上班“不上頭”。這一轉(zhuǎn)化,用戶認(rèn)知成本就低多了。同時,傳播“男人的情懷”,便于生產(chǎn)情懷型內(nèi)容,形成情緒共鳴。

    做大品類區(qū)隔,以藍(lán)色為基調(diào),與其他白酒形成巨大的注意力差異化。再推廣上,以重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橄?,后再擴(kuò)大全國影響力。

    競爭結(jié)果 :2017年,洋河股份實(shí)現(xiàn)年營業(yè)收入近200億。藍(lán)色經(jīng)典銷售收入占洋河股份總收入的70%左右。

    邏輯二:年輕人往右的營銷創(chuàng)新

    下面,我們跳出傳統(tǒng)白酒的營銷邏輯,從年輕人喝的三種酒,跨界對標(biāo),希望給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

    案例4.江小白:社會化傳播+用戶下沉

    定位策略 :二、三線城市的“年輕人聚會用酒”。

    營銷策略 :跳開白酒行業(yè)特性,創(chuàng)造非產(chǎn)品特性的新品類。

    年輕人聚會用酒,避開了和所有傳統(tǒng)白酒的按照香型來劃分的品類競爭,創(chuàng)造了一個新的品類區(qū)隔。這就意味著,競爭難度大大降低了。年輕人聚會用酒,重心在年輕人,不在酒,在乎情緒共鳴。江小白洞察年輕人的情緒,用表達(dá)瓶包裝產(chǎn)品,進(jìn)行社會化傳播。因?yàn)橛脩粝鲁粒e位競爭,大大降低了獲客成本。

    競爭結(jié)果: 江小白,2017年銷售額估計約5億元。

    存在問題: 為什么社會化傳播這么好的江小白?銷售沒有大火?是年輕人不愛喝白酒?還是江小白的產(chǎn)品定位有問題?值得進(jìn)一步關(guān)注和研究。

    案例5:野格酒:場景用酒+用戶體驗(yàn)

    定位策略 :帶有藥性的小眾烈酒,定位“年輕人夜場用酒”。它來自德國知名酒類品牌。

    營銷策略: 主打夜場專賣的B2B2C。

    在強(qiáng)大的渠道攻勢下,一舉成為夜店里賣的最火的小品類酒。

    夜場用酒,運(yùn)營手法與調(diào)動氣氛都非常強(qiáng)(比如野格+紅?;旌虾确ǎ?,比傳統(tǒng)中國白酒對年輕人更有體驗(yàn)感與參與感的營銷優(yōu)勢。

    競爭結(jié)果: 2017年銷售額約4.5億元。

    補(bǔ)充說明 :野格酒與江小白在產(chǎn)品特性上,都有一個共同點(diǎn),即酒都有點(diǎn)烈性,不太符合中國傳統(tǒng)商務(wù)的口味。野格酒比江小白,更窄的品類定位,更強(qiáng)的場景驅(qū)動,更強(qiáng)的用戶體驗(yàn)。

    野格酒因?yàn)榈聡?,加上產(chǎn)品本身的藥性,不做廣告也小范圍大火。

    江小白大做社會化傳播,但是產(chǎn)品定位是白酒,在用戶認(rèn)知的教育上吃了不少虧

    案例6.老農(nóng)王:適合女性的藍(lán)莓酒+酒瓶零食話

    定位策略 :2018年5月,全球最大的非酒精飲料公司(可口可樂)的第一款成規(guī)模銷售的酒精飲料,面向日本年輕女性。顯然,可口可樂符合酒類零售化大趨勢。

    營銷策略 :超大型公司在增長的極限下,力推多品類矩陣。

    可口可樂在核心大單品之外,全球有20款銷售收入超過10億美元的產(chǎn)品組成了整個集團(tuán)的多品類矩陣。

    對可口可樂來說,每生產(chǎn)一個新產(chǎn)品,都意味著創(chuàng)造一個新品類。反過來說,如果不能創(chuàng)造一個新品類,就不推出新產(chǎn)品。

    這是在產(chǎn)品系列中創(chuàng)造巨大的品類區(qū)隔,避免整體品牌淡化與失去焦點(diǎn)。

    競爭結(jié)果 :日本非酒精飲料市場已經(jīng)飽和,而低濃度酒精飲料的銷售額超過20億美元。為突破增長的極限,可口可樂面向更加細(xì)分的客戶群推出更加窄的創(chuàng)新品類。值得關(guān)注。

    白酒如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績高數(shù)增長

    1、核心大單品是最有效的,也是最可遇而不可求的策略。

    2、創(chuàng)造新品類是非常有效的策略。

    3、年輕人需求是巨大的空白市場。酒類場景化、零售化、體驗(yàn)化,最貼近年輕人的心跳。

    以上就是關(guān)于一個新品牌白酒怎樣營銷相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


    推薦閱讀:

    做好一個品牌的關(guān)鍵要素(做好一個品牌的關(guān)鍵要素是什么)

    如何創(chuàng)建一個個人網(wǎng)站(如何制作自己的網(wǎng)址)

    怎么查一個詞的搜索量(怎么查一個詞的搜索量和搜索量)

    平面設(shè)計師證報名官網(wǎng)

    工作坊的正確讀音(工作坊的正確讀音怎么讀)