做推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白（做推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售365（19）來(lái)個(gè)閃亮的開(kāi)場(chǎng)白

• 2、銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白是什么?

• 3、電話銷(xiāo)售話術(shù)的6種開(kāi)場(chǎng)白

• 4、銷(xiāo)售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白

一、銷(xiāo)售365（19）來(lái)個(gè)閃亮的開(kāi)場(chǎng)白

 開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次訪問(wèn)的成敗，換言之，開(kāi)場(chǎng)白的好與壞，差不多就決定了一次推銷(xiāo)的成功與否。

升級(jí)訓(xùn)練

 開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘(如果是電話銷(xiāo)售，就是前30秒鐘)要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格(與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止)；雖然不應(yīng)該用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)你，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

 以下是幾種相當(dāng)有效的開(kāi)場(chǎng)白：

(一)問(wèn)問(wèn)題

 這是最簡(jiǎn)單有效的開(kāi)場(chǎng)白之一。一旦對(duì)方回答你的問(wèn)題，你就成功了一半。

  一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員采用一種表格，上面詳列了客戶的“金錢(qián)價(jià)值”，并且這么問(wèn)客戶：“你知道你的‘金錢(qián)價(jià)值’是保險(xiǎn)公司讓你購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要依據(jù)嗎？”

(二)使人驚奇或具爆炸性的開(kāi)場(chǎng)白

  出人意料的妙語(yǔ)對(duì)打開(kāi)話匣子是十分有效的，而令人驚奇或具“爆炸性”的話題也會(huì)引發(fā)對(duì)方的好奇心。

 《專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員》雜志曾提過(guò)，一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在自我介紹時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白是這樣的：“瓊斯先生，假如我告訴你我做的是什么行業(yè)，你大概會(huì)立刻把我扔出窗外！”

(三)疑問(wèn)性的開(kāi)場(chǎng)白

  這種開(kāi)場(chǎng)白要能引起對(duì)方的好奇心，只要用得恰當(dāng)、有格調(diào)，也是引起注意的好方法。

  一名推銷(xiāo)人員對(duì)一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的老板說(shuō)道：“昨天，我無(wú)意間聽(tīng)到貴公司一名推銷(xiāo)人員向客戶推銷(xiāo)汽車(chē)，他講的話真是令人吃驚?！蹦俏唤?jīng)銷(xiāo)商自然十分關(guān)心自己的推銷(xiāo)人員究竟說(shuō)了什么話，便愿意全神貫注地聽(tīng)下文了。

(四)使用知名人物的名字

  比如:馬云，或者當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)名人都已經(jīng)有接受過(guò)你們的產(chǎn)品！

(五)提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題

抓住客戶的痛點(diǎn)！

(六)免費(fèi)服務(wù)

(七)展示品

  假如你的產(chǎn)品可以展示的話，不妨用做你的開(kāi)場(chǎng)白。

  上面這幾種開(kāi)場(chǎng)白，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極、開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶問(wèn)候與介紹。

二、銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白是什么?

你好，請(qǐng)問(wèn)是周小姐/先生嗎？我是小胡，是一家公司的醫(yī)療顧問(wèn)。打擾你的工作/休息了。我們公司正在做市場(chǎng)調(diào)查。你能幫我一個(gè)忙嗎？

一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，他往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土。

銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用在各個(gè)領(lǐng)域，生活的各個(gè)角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語(yǔ)言溝通技巧。 銷(xiāo)售話術(shù)能搞定客戶，讓客戶追隨自己是銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。

銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)：

1、對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷(xiāo)售的妙趣。

2、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3、推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

5、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話，以及可能的回答。

三、電話銷(xiāo)售話術(shù)的6種開(kāi)場(chǎng)白

作為一名優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

電話銷(xiāo)售話術(shù)的6種開(kāi)場(chǎng)白

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

電話銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)法

銷(xiāo)售員：你好，X小姐/先生嗎？我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，打擾您工作/休息，請(qǐng)問(wèn)我們公司現(xiàn)在有在招造價(jià)方面的人員嗎？

顧客X：沒(méi)有

銷(xiāo)售員：沒(méi)關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號(hào)，我把資料發(fā)給您看看，到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。

顧客X：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號(hào)）/不用了，以后我聯(lián)系你們。（直接掛電話）

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話！

（當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）

電話銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：他人引薦法

銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，您的好友王XX是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客X：王XX我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？

銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王XX最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。

顧客X：沒(méi)關(guān)系的。

銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電話銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：故作熟悉法

銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客X：還好，您是？

銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有聯(lián)系的，上次您還說(shuō)有招聘會(huì)找我的，可一直沒(méi)等到您的電話，最近看到您在別的網(wǎng)站登了一些招聘信息，不知道這個(gè)人員招聘的怎么樣了呢？

顧客X：哦，不過(guò)我不太記得你了，你那里是干嘛的？

銷(xiāo)售員：哦，是這樣啊，那沒(méi)關(guān)系，可能您是太忙了，每天接的電話也不計(jì)其數(shù)，那就讓我再簡(jiǎn)單介紹一下我們網(wǎng)站吧。（介紹網(wǎng)站情況）

電話銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四：從眾心理法

銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事造價(jià)行業(yè)的招聘網(wǎng)站，針對(duì)造價(jià)師，造價(jià)員，招標(biāo)代理等職位進(jìn)行的人才招聘，是全國(guó)性的招聘網(wǎng)站，人才庫(kù)全部都是工程造價(jià)行業(yè)方面的的人才，我主要負(fù)責(zé)江蘇片區(qū)的招聘，現(xiàn)在很多江蘇的企業(yè)都在我們這里做招聘，比如：XXX公司、XXX公司。我看到貴公司也是做造價(jià)這塊的，也一直在招人，我覺(jué)得貴公司在我們這邊做這樣一個(gè)招聘是最合適不過(guò)的了。顧客X：是嗎？你發(fā)個(gè)資料過(guò)來(lái)看看。

銷(xiāo)售員：好的，請(qǐng)問(wèn)您的`郵箱是……

（發(fā)了資料，第二天回訪一下，問(wèn)問(wèn)資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）

電話銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五：巧借東風(fēng)法

銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎？

顧客X：是的，什么事？

銷(xiāo)售員：您好，X小姐/先生，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，今天給您打電話最主要是我們最近搞了一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì)，是全國(guó)一些知名的企業(yè)要求在我們這邊做的招聘會(huì)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)造價(jià)工程師的，您可以了解一下，如果您想要參加只要現(xiàn)在入我們的會(huì)員就可以免費(fèi)參加，而且還有一期的網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì)廣告贈(zèng)送。

顧客X：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費(fèi)的？

（銷(xiāo)售員介紹價(jià)格）

電話銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六：制造憂慮開(kāi)場(chǎng)法

銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎？

顧客X：是的，什么事？

銷(xiāo)售員：我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，，我打電話給您的原因主要是現(xiàn)在很多公司都急著在招聘造價(jià)師，您也知道現(xiàn)在是招聘旺季，造價(jià)師也開(kāi)始注冊(cè)了，不知道您這邊人員招得怎么樣了呢？

顧客X：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？

銷(xiāo)售員：那當(dāng)然，我們是專(zhuān)業(yè)做這塊的，我們的全國(guó)首家造價(jià)行業(yè)招聘網(wǎng)站。（接著介紹網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)性）

有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷(xiāo)售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無(wú)法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶的心里，快速成單！

“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。

四、銷(xiāo)售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白，在現(xiàn)在的工作中，大部分的工作都是和銷(xiāo)售有關(guān)系的，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。下面是銷(xiāo)售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白1

一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)

肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢?”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買(mǎi)軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買(mǎi)的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對(duì)不對(duì)?”

小陳：“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

客戶：“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。”

小陳：“哦!您買(mǎi)這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢?”

客戶：“沒(méi)有?！?/p>

小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把

車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧?還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)?！?/p>

三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)

在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：“這件家具太貴了?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“您認(rèn)為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整?！边@時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷(xiāo)售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的。”

銷(xiāo)售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。”

銷(xiāo)售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)?”

客戶：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”

銷(xiāo)售人員：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

客戶：“有時(shí)更多?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。”

客戶：“是的.。”

銷(xiāo)售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧?”

銷(xiāo)售人員：“當(dāng)然!”

四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)

銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買(mǎi)，而按照客戶的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買(mǎi)?如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案?！?/p>

“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢?”

“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)?”

“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了?”

“您是否考慮向其他買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)?”

“您不喜歡這個(gè)款式嗎?”

“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

“對(duì)于這家制造商您覺(jué)得如何?”

用提問(wèn)引導(dǎo)客戶是銷(xiāo)售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、引導(dǎo)客戶的思路

首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶的情緒不斷高漲。

2、掌握主動(dòng)權(quán)

一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢(xún)問(wèn)，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極容易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順利進(jìn)行。

3、要做到心中有數(shù)

銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷(xiāo)售人員改變策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的所有產(chǎn)品。但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷(xiāo)售人員干什么呢?

4、掌握豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

銷(xiāo)售人員應(yīng)有為客戶解決問(wèn)題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。內(nèi)行而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷(xiāo)售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢(xún)習(xí)慣來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。

專(zhuān)家點(diǎn)撥

值得提醒大家的是，銷(xiāo)售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì)怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷(xiāo)售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷(xiāo)售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷(xiāo)售人員。還有，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白2

一、直接客戶或相關(guān)人

直接客戶，可以是個(gè)人，也可以是企業(yè)人員，是指銷(xiāo)售人員對(duì)此客戶有一定背景了解，明確清楚此人有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，或者對(duì)決策人是否購(gòu)買(mǎi)有影響力。這類(lèi)客戶，銷(xiāo)售人員可以直接向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品。

1、利益誘惑

2、用“與眾不同”來(lái)吸引

3、用大企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做背書(shū)

4、談及客戶熟悉的話題

5、由衷的贊美客戶

6、熟人引薦

7、幽默地自報(bào)家門(mén)

8、從對(duì)方最關(guān)心的話題入手

9、要不要問(wèn)“您現(xiàn)在是否方便？”

10、用關(guān)鍵數(shù)字增加說(shuō)服力

11、提意見(jiàn)

12、打錯(cuò)電話

13、正話反說(shuō)

二、給“非直接客戶”電話

這類(lèi)人最大的特點(diǎn)是什么？就是被形形色色的推銷(xiāo)電話“狂轟亂炸”之后，他們對(duì)推銷(xiāo)行為已經(jīng)頗為反感并有很強(qiáng)的免疫力。稍微聽(tīng)出有推銷(xiāo)嫌疑，就會(huì)本能地拒絕、推脫或是立即掛斷，甚至有公司有專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)來(lái)過(guò)濾電話。

1、禮貌應(yīng)對(duì)接線人

2、避免太過(guò)“程式化”的說(shuō)話方式

3、“不在一棵樹(shù)上吊死”

4、暗示操控

5、調(diào)整提問(wèn)方式，減少對(duì)方說(shuō)“不”的可能

6、在電話里“沉默”施壓

7、“質(zhì)疑”接線人

這種方式，簡(jiǎn)單說(shuō)就是用“你也知道”這種開(kāi)場(chǎng)白，誤導(dǎo)聽(tīng)者思路，避免其提出更多問(wèn)題。舉例如下：

銷(xiāo)售員：“你好，我是XX公司的XX，有一些內(nèi)部消息我們要跟你們的老總核實(shí)一下，您知道老總的電話吧，我記一下。

接線員：“你把情況說(shuō)一下，然后我向老總匯報(bào)一下?！?/p>

銷(xiāo)售員：“這個(gè)事情難道你不知道嗎？您經(jīng)常在老總身邊，應(yīng)該比別人了解情況嘛。好吧，請(qǐng)你告訴我老總的電話，我親自和他談?！?/p>

有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷(xiāo)售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，以上，分別介紹了面對(duì)直接客戶和間接客戶，如何抓住對(duì)方尚可忍耐的前30秒進(jìn)行推銷(xiāo)的話術(shù)和技巧。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白3

第一階段：尋找客戶

我是做寫(xiě)字樓裝修業(yè)務(wù)的，剛?cè)胄?5天，純粹的銷(xiāo)售小白，到現(xiàn)在為止有20天了吧，已經(jīng)開(kāi)單20萬(wàn)。

我之前沒(méi)加入團(tuán)隊(duì)前做辦公家具三個(gè)月沒(méi)開(kāi)單，整整三個(gè)月沒(méi)有開(kāi)單！

自從上次被一個(gè)客戶拒絕后，我開(kāi)始提煉自己的話術(shù)，之前的話術(shù)大致是：某某總好，要不要裝修？要不要幫忙免費(fèi)量房？我們是免費(fèi)幫忙設(shè)計(jì)的，這段話術(shù)拋出的都是“是”否”行的問(wèn)題，話術(shù)沒(méi)有吸引力。

客戶這時(shí)回答“不需要，謝謝”“我朋友已經(jīng)幫我裝修了”謝謝，已經(jīng)有其他公司幫我們量好了此類(lèi)回答。

我頓時(shí)啞口無(wú)言，連續(xù)出現(xiàn)幾次后，我用提問(wèn)思維模式來(lái)提問(wèn)，老大說(shuō)過(guò)首先要研究自身競(jìng)品消費(fèi)者三個(gè)方面：

1、客戶為什么要拒絕？

2、客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

3、我們公司的優(yōu)勢(shì)是什么？

4、劣勢(shì)是什么？

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何打電話？

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)？

7、如何突出公司的優(yōu)勢(shì)？

8、如何改變或隱藏公司的劣勢(shì)？

9、如何第一通電話讓客戶印象深刻？

10、如何在接通電話二十秒內(nèi)吸引客戶的興趣？

11、客戶利益是什么？

12、客戶的痛點(diǎn)在哪里？

通過(guò)以上提問(wèn)，我了解到我們公司

公司的優(yōu)勢(shì)：

1、裝修性?xún)r(jià)比高；

2、裝修經(jīng)驗(yàn)比較豐富；

3、是正規(guī)的注冊(cè)裝修公司（非私人工程隊(duì)）；

4、免費(fèi)量房，設(shè)計(jì)，報(bào)價(jià)；

5、專(zhuān)業(yè)做寫(xiě)字樓裝修，專(zhuān)注程度高；

公司的劣勢(shì)：

1、公司規(guī)模不大；

2、工程隊(duì)專(zhuān)業(yè)度不高（很多都是臨時(shí)請(qǐng)來(lái)的）；

3、成立時(shí)間太短，行業(yè)累積不夠；

4、知名度較?。ɑ緹o(wú)知名度）；

客戶的利益和痛點(diǎn)：

1、工期很趕（租下辦公室后，每天的租金幾百幾千）；

2、希望找到性?xún)r(jià)比高，有知名度的公司。

3、希望得到多家公司的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)方案。

4、希望以最低的價(jià)格和裝修公司簽訂合同（花最少的錢(qián)，裝最好的裝飾）

針對(duì)以上分析，我整理了一下我的話術(shù)，根據(jù)提問(wèn)思維現(xiàn)階段的主要問(wèn)題是見(jiàn)到客戶面，了解客戶的信息和需求。

如果說(shuō)連客戶都沒(méi)有見(jiàn)到，那就沒(méi)有下一步了。

為了完成見(jiàn)面目標(biāo)，我的整理出來(lái)了一段話術(shù)：“莫總好，我是某某裝飾公司的小肖，聽(tīng)朋友了解到您這邊在某某地方租了一個(gè)辦公室，咱們公司是專(zhuān)門(mén)做裝修廣告的，你看一下什么時(shí)候有時(shí)間，我們?nèi)チ肯鹿さ??！?/p>

到這里，客戶一般都會(huì)有兩種回答：

1、肯定的回答（較少）：

裝飾公司啊，那你過(guò)來(lái)吧，我在某某這里；

我恰好在工地，你過(guò)來(lái)吧；

今天沒(méi)時(shí)間，你明天過(guò)來(lái)再找我吧，這種客戶不用說(shuō)，直接馬上上去幫他量房。

2、否定的回答（較多）：

我有個(gè)朋友幫我做了，謝謝；

暫時(shí)還不用急，謝謝你啊”；

我不負(fù)責(zé)這件事情。

針對(duì)否定的回答，我也整理出一套話術(shù)“沒(méi)關(guān)系，你看我過(guò)去就花幾分鐘，給您做方案和報(bào)價(jià)，到時(shí)候你拿這個(gè)報(bào)價(jià)去對(duì)比一下其他家的公司，心中有個(gè)裝修的預(yù)估，還能在別家裝修公司殺殺價(jià)，現(xiàn)在用不著以后也會(huì)用得著的?！?/p>

以上就是關(guān)于做推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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