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十大場景營銷案例(十大場景營銷案例銀行)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于十大場景營銷案例的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、十大營銷策略有哪些
價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略以及品牌聯(lián)播。
營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經營活動。
產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。市場營銷戰(zhàn)略計劃的制定是一個相互作用的過程;是一個創(chuàng)造和反復的過程。
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
二、市場營銷設計案例分析
市場是企業(yè)的方向,質量是企業(yè)的生命。做全國性市場,一定要先做一個試銷市場,要一點點來,快不得;做成了,真到做全國市場時,要收集好案例進行分析。那么下面是我整理的市場營銷設計案例分析,希望能夠有所幫助。
市場營銷設計案例分析一:
三個案例告訴你悲情營銷怎么玩
開春的寒流不時掠過街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子,上面寫著“自幼失明”。路人行色匆匆,皆無動于衷,無人施舍一點給這位可憐的老人。英國詩人拜倫經過,看到這一幕,他輕輕蹲下,用粉筆在牌子上添了一句話:“春天來了,我卻看不見她。”詩人離去后,奇跡出現(xiàn)了,人們紛紛把錢施舍給這位老人,讓老人十分驚訝。
“春天來了,我卻看不見她。”這句話激發(fā)了人們的同情心,讓人們紛紛伸出援助之手。
《孟子·告子上》曰:“惻隱之心,人皆有之。”看見他人痛苦,就像自己受苦,同情心驅使我們去幫助別人。古時候,人們防范災難的能力低下,在巨大的災難與痛苦面前,人們經常產生畏懼與絕望的情緒,唯一能做的事情就是同舟共濟、相互關心,分擔別人的痛苦和不幸,幫助別人渡過難關。這樣,同情就逐漸發(fā)展成為人類的一種內在美德。
同情心是人類道德的基石。美國教育家威廉·貝內特(William J. Bennett)在《美德書》里指出,如果說勇氣是當別人面對困難時與他站在一起,那么同情就是當別人感到悲痛時與他站在一起,同情是一種認真對待別人的現(xiàn)實,不僅是他的生活境況,還有他的內心世界、他的感情。它是一種與處于困境或不幸中的人結成伙伴,支持他,為他分憂的積極態(tài)度。
同情的生理基礎——催產素
神經生理學家發(fā)現(xiàn),人類大腦分泌的催產素是一種與建立情感聯(lián)系、共情有關的激素,能夠安撫神經系統(tǒng),讓人產生積極的情緒。科學家讓受試者觀看一則身患癌癥的小男孩的故事,在觀看過程中,檢測到受試者的大腦都釋放了催產素,并且產生量與受試者的悲傷程度相關。
共情,又稱同理心、同感等,是指能夠設身處地地理解別人、體驗別人內心世界的能力,這是現(xiàn)代心理咨詢師的一項基本技能。
催產素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴,還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人,減少恐懼,幫助人們維持健康的人際關系。科學家通過實驗發(fā)現(xiàn),與對照組相比,受到催產素影響的實驗組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學物質在某人身上被抑制,他就會更多地顯示出自私的性格。
如果企業(yè)的營銷活動能使人們的大腦釋放催產素,人們就會覺得品牌或產品比較可信,從而容易建立信任關系。
悲情營銷案例集
經營同情心的方法較多,加多寶的“對不起”體、微信收費事件、蒙牛崛起等案例都很精彩,值得學習參考。
案例一:加多寶的“對不起”體
加多寶花費10多年時間將租借來的“王老吉”商標打造成國內馳名的涼茶品牌。由于商標使用權到期,所以要將其交還廣州藥業(yè)集團。將商標交還廣藥之后,為了延續(xù)此前在消費者心中的形象,加多寶通過文案技巧向消費者暗示,現(xiàn)今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶,但是這種打“擦邊球”的模糊說辭遭到廣藥的起訴。2013年1月,法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國銷量領先的紅罐涼茶改名為加多寶”等宣傳用語。
眼見大勢已去,加多寶的營銷團隊該怎么做呢?
傳統(tǒng)做法不外乎是:從輿論上痛斥廣藥不正當競爭,玩文字游戲改廣告詞繼續(xù)宣傳,從法律上反訴廣藥壟斷霸權,聲明要上訴等。但是,老百姓無所謂誰是誰非,也不關心市場競爭——這些事情太無聊了!
2013年2月4日14時,加多寶官方微博開始“淚流滿面”,連發(fā)4條哭訴微博,以“對不起”體表明自己的立場。每張“對不起”圖片上都有一句話,每幅圖片中都有一個哭泣的小寶寶。
對不起!是我們太笨,用了17年的時間才把中國的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂的品牌。
對不起!是我們無能,賣涼茶可以,打官司不行。
對不起!是我們出身草根,徹徹底底是民企的基因。
對不起!是我們太自私,連續(xù)6年全國銷量領先,沒有幫助競爭隊友修建工廠、完善渠道、快速成長……
加多寶的這4幅“對不起”圖片,調侃對手,正話反說,表面上是道歉、自嘲,實際上是喊冤、抗議,這種向公眾示弱,向對手示強,笑著自揭傷疤示人的風度,立刻博得了大眾的同情。不到2小時,“對不起”迅速成為“刷屏王”,被轉發(fā)4萬多次,獲得評論1萬多條。
加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經典,含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈,讓人瞬間產生憐憫之心,不少網友喊出了“寶寶,加油!”的口號。
加多寶推出“對不起”體后,廣藥推出了“沒關系篇”,可口可樂推出了“都怪我篇”,百事可樂推出了“別鬧了篇”,網友推出了“無所謂篇”等,熱鬧非凡,取得了良好的效果。
案例二:“微信收費”事件
微信要吸引用戶,就需要具有市場熱度,讓大眾持續(xù)關注、不斷談論。怎樣才能達到這一目的呢?制造一個“微信收費”的話題,就會有很多人反對,就會議論紛紛、熱熱鬧鬧,就有媒體免費傳播,必定能吸引大眾的關注。
2013年年初,騰訊制造的“微信收費”話題,似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場合,到處都是關于微信要收費的傳言和討論,很多人都在痛斥通信運營商,力挺微信,運營商成為眾矢之的,而騰訊則從昔日互聯(lián)網行業(yè)的“公敵”變成了需要同情和保護的弱者。
事實上,從沒有哪家通信運營商說過要對微信收費,只是騰訊自己“擔心”運營商要收費。用戶已經向運營商交了移動數據流量費,運營商絕對不可能再向用戶收取“微信費”;即使收費,也是由運營商向騰訊收取,或者由騰訊向用戶收取。但是,騰訊就是不說明“到底是誰要收費”和“是否要向用戶收費”。騰訊高管表示:“微信作為基礎服務,不應該有額外的收費,因為用戶已經在流量上付了最基礎的費用。”其實,這種說法可能會誤導大眾,讓人覺得騰訊不想收費,有人逼著騰訊向用戶二次收費。這樣一來,公眾的認知變成:運營商要收用戶的錢,大家要團結起來,與運營商大干一場,阻止運營商收費。
騰訊通過“示弱”將運營商推向公眾的對立面,吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對運營商;而自己作為“弱者”,收獲了大家的同情。無論是否真有其事,能否維權成功,廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經歷將大大增強雙方的感情,使微信的用戶量迎來又一撥爆炸性的增長。
案例三:蒙牛向對手“示弱”
1999年,牛根生創(chuàng)立了蒙牛。當時,內蒙古乳品市場的第一品牌是伊利,蒙牛名不見經傳。要想提高蒙牛的知名度,只能出奇制勝。蒙牛把標桿定為伊利,打出“爭創(chuàng)內蒙古乳業(yè)第二品牌”的口號,使消費者通過伊利知道蒙牛,產生“蒙牛似乎也很大”的印象。
1999年4月1日,呼和浩特市市民一覺醒來,發(fā)現(xiàn)呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告:“向伊利學習,為民族工業(yè)爭氣,爭創(chuàng)內蒙古乳業(yè)第二品牌!”一石激起千層浪,“蒙牛”成了呼市市民熱衷談論的話題。人們記住了蒙牛,也記住了蒙牛是“內蒙古乳業(yè)第二品牌”。5月1日,就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時,呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非,此案最終也未能告破,但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會的關注。
廣告牌可以被砸,但是把廣告印在產品包裝紙上,對手應該無可奈何了吧。于是,蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業(yè)爭氣,向伊利學習”的字樣。
牛根生白手起家,受盡競爭對手的刁難和打壓,他硬生生地捆綁行業(yè)老大,借老大之勢,同時以“弱者”之姿博得輿論的同情,在重重圍剿之中殺出了一條血路。
市場營銷設計案例分析二:
水塔:做“離消費者最近”的品牌
廚房中的安琪忙得不亦樂乎,朋友們平時各自顧著家庭工作,難得在周末時間聚到她家,她準備展示一下新近學會的菜品。各種調料齊全,需要五香粉的,需要醋做個小調理的……“duang”,手一滑,整瓶新醋掉落地上,霎時一股酸氣彌漫滿屋。朋友紛紛過來打探,看到略顯滑稽的安琪,笑成一團。“快快,趕緊去樓下便利店,再買上一瓶,少了醋可不行”。盡管無甚大障,女主人安琪的好心情,還是跑了。
這場景似曾熟悉,很多廚房小主遇到過,從產品生產者角度,那個500毫升直立的傳統(tǒng)醋瓶子,對安琪這樣的使用者來說,確實“壯”了些。
如何讓消費者了解好產品品質什么樣?如何讓消費者在產品使用過程中更好把握、不易掉落、輕重適宜?怎樣能讓消費者隨時隨地隨需購買?如何能讓消費者感覺到產品的溫度進而親近?這就是山西陳醋品牌水塔一直在研究的問題,他們力圖探索產品使用過程中的消費心理細節(jié),為安琪們減少煩惱。
在陳醋這個連品類名稱聽起來都比較“老”的行業(yè)中,水塔比競爭者更早地意識到了品牌與消費者之間的直接關聯(lián)度,這種關聯(lián)不是單純依靠廣告告知來實現(xiàn),而是通過理解消費者行為來獲取。他們正在做的,是離消費者近些,更近些。
好品牌必須通過消費者口碑與體驗來實現(xiàn),尤其在一個互聯(lián)網發(fā)達、評價隨意交叉的時代。
未來的主流市場,一定是品牌導向與品類導向雙行,但無論是哪個方向,消費者主導都是必然。廚娘安琪的問題將很快得到解決,因為水塔這樣的企業(yè)正在默默升級產品,與消費者們建立連接。
誰懂消費者的心?
想連接消費者,就要拿出好東西,這是頭等重要的大事,尤其是食品。在水塔,好產品也是最基本的目標。這個在業(yè)內以質量穩(wěn)定性著稱的企業(yè),給消費者提供的最大價值就是“綠色食品醋”,在健康食品領域,是相當高的等級。有機食品醋,則作為下一個目標,有待實現(xiàn)。這是一個產品質量不斷升級的過程,跟隨市場消費需求的變遷,引領、同步。
只不過同其他行業(yè)相比,陳醋行業(yè)的引領,要付出更多努力。
因為大多數消費者對于醋的認知,停留在調味品層面,這也難怪,幾十年不變的味道和包裝,有限的市場教育,對于整天面對各種變化的消費者來說,實在太單調。只有少部分人知道這個產品,除了能讓你神清氣爽地品嘗美味以外,還能傳遞“健康”流。比如減少內臟脂肪,比如讓血壓正常,比如延緩血糖升高速度……從這個層面來講,食醋市場無限廣闊。
教育市場的周期略顯漫長,可以作為這個行業(yè)領先者未來幾年十幾年的目標。就當下而言,解決廚娘安琪那個問題最直接的辦法,就是調個重量,或者換個瓶子。
一瓶醋,對于現(xiàn)在的安琪們來說,就是調味品。今天,傳統(tǒng)醋品類受詬病的,除了味道,恐怕還有那幾十年不變的瓶型——說主流方瓶有點兒“傻、大、粗”,似乎也并不為過。過去,傳統(tǒng)企業(yè)特別是山西企業(yè),大多注重容量,500克居多,但在水塔對消費者的調研資料中發(fā)現(xiàn),這個品類的主流產品如果想做全國市場,還是應該以350克到420克最為合適。這是因為,除了山西本地,消費者目前對醋的使用量還沒有那么高,500克容量以上,一個月如果用不完放到第二個月,就已經不利于保鮮。所以,三口、四口之家,最好能在一個月內用完一瓶醋。
這個調研結果,使水塔更加堅信,從實用性角度考慮,將現(xiàn)有主力產品從500克調整到420克,能給消費者帶來更多的新鮮度,使用起來也更便捷。
今天的品牌,絕不僅限于是個產品的售賣者,更多是產品與消費者之間的連接者,當你更關心消費者本身而不是買賣本身,你的機會自然就來了。
實際上,傳統(tǒng)陳醋產品忽略消費者使用體驗,還有一個表現(xiàn),就是對瓶形的設計。單就這一點而言,同樣使用外包裝的白酒、葡萄酒以及飲料行業(yè),做得好很多。包括廚娘安琪遇到的問題:這個瓶子為什么不那么容易拿住?除了重量,也與醋瓶的外形有關。水塔提取了目標消費者的使用需求,發(fā)現(xiàn),其實消費者對醋瓶的直徑、手感、高度、克重,都有比較準確的判斷,尤其在直徑和把握度方面的需求,與人體工學原理息息相關。這成為水塔新瓶設計的重要理論依據,而此后在社群中的調研證明,即便與競品放到一起進行盲測實驗,消費者也能從手感、設計以及使用度方面輕易識別出水塔品牌。
現(xiàn)代消費者,面對眼花繚亂的市場,審美水平已經急速提升。品牌若想靠近他們(尤其是女性消費者),美是非常重要的一步。陳醋,本身帶有極強的文化標簽,既要傳承,更要創(chuàng)新。傳統(tǒng)陳醋主張醒目,在圖標使用和包裝上更多強調大紅大綠。這與70、80后主流消費者的審美有些出入。如何在不失傳統(tǒng)的基礎上融入新元素?既拿著老祖宗的金字招牌又能符合現(xiàn)代審美?是水塔面對的一個嚴肅課題。今天我們能夠看到的新圖標,紅色依然醒目,加入燙金,色彩上強調平衡感,而細節(jié)上運用的卡通式休閑式繪注,強化的是滿滿的現(xiàn)代氣息。
最好的渠道鏈接
互聯(lián)網電商呼聲越來越高的時候,消費者正越來越多地走進實體店。
心理學家常用鐘擺效應來形容選民心理引發(fā)的一些政治現(xiàn)象。當某一陣營在選擇中大勝之后,大敗的陣營更容易在下次選舉中收復失地,猶如鐘擺來回擺動。鐘擺效應似乎也開始在實體商業(yè)領域顯現(xiàn)。消費者在選擇購物渠道的過程中開始更多地考慮到否便利,某種程度上講,今天便利店的火爆也是因為它順應了消費者的觀念變化,對于實體店而言,“非常方便”的優(yōu)勢將越加顯現(xiàn)。
這是日用快消品的好消息,醋品類也一樣。水塔沒有錯過這個最恰當的相遇時機。全國連鎖賣場、區(qū)域連鎖賣場、連鎖便利店、社區(qū)店,在成為水塔新品最佳陳列位的同時,也成為最好的活動合作伙伴。
無論是互聯(lián)網公司,還是傳統(tǒng)企業(yè),接近消費者的“地推”都是至關重要的一環(huán)。品牌認知、購買、體驗、二次購買,必須通過這樣的流程才能實現(xiàn)。
水塔太原市場的“十一”品牌大戰(zhàn),正是本著與消費者深入接觸的目標而來。
當太原五一路零售端最后一箱陳醋被消費者搬到車上之后,推廣部經理王磊發(fā)現(xiàn),斷貨了!而負責調貨的業(yè)務人員帶回來的消息是:其他店有貨也不愿意調過來,水塔的節(jié)日活動,正為門店聚集大量客流。太原所有大終端同時啟動的買贈活動,在這個中國陳醋消費量最大的城市,迅速成為傳播話題,進而帶動了更多銷售。合作中的各個零售終端,作為友方,也更加愿意為水塔提供優(yōu)質資源。
一場消費者、零售商、品牌商多方受益的活動,給水塔帶來了更多的消費人群和市場反饋數據。隨后,在太原當地各連鎖便利店以及小型社區(qū)店中,水塔新品得到了越來越多的關注與咨詢。這為企業(yè)即將啟動的社區(qū)美食家服務提供了巨大支持。
水塔看得到的未來,并未在喧囂的互聯(lián)網上,而是在線下實體店,以及與消費者更近的社區(qū)和“便利店”中。對于有即時消費特性的、物流配送難度大的、客單價不高的陳醋來說,這就是最好的渠道鏈接。
分享誰的“調性”給你?
產品扎實了,渠道給力了,是不是消費者就喜歡了?未必。今天的消費者,對品牌要的是個感覺,這種感覺要么是個個性,要么是個調性,要么狂放不羈,要么溫文爾雅。
選擇適合的品牌形象代言人,是讓消費者找到感覺的一條“捷徑”。
水塔與蔣雯麗,相互看中了。
從2015年4月到6月,繁忙中的蔣雯麗經紀團隊曾數次抽身前往水塔,了解工廠,了解產品,了解這個企業(yè)真實的供應鏈。對他們來說,選擇一個品牌的風險在于,企業(yè)的真實度與可信度,這其中包括產品的品質和人的品質。
水塔看中的魅力,則是蔣雯麗的品質所在:一位生活健康獨立、見解卓而不群的知識女性。
就品牌調性而言,正面、健康、獨立、剛毅,是二者內在最為相符的部分。對于70、80后整天平衡事業(yè)與家庭關系的廚娘們來說,平和、獨立、韌性,是他們當下最為需要的力量。
正如水塔營銷總經理邊江所說,透過品牌代言人,加大與消費者之間的溝通,不僅希望消費者記住“水塔”這個品牌名稱,還要傳遞品牌一直希望帶給消費者的健康、幸福的生活方式。
細分領域中的新消費群
與消費者走得越近,越會發(fā)現(xiàn),他們的需求變得越來越細分,特別在一個始終大容量大品項同質化的陳醋領域。其實,消費者的需求都是潛在的,只要給他一個暗示,他就會跟進。
在細分市場與消費者無限接近,正是水塔的發(fā)展思路之一。
● 山西老陳醋,經久不變,代表一種傳統(tǒng)文化,但現(xiàn)在已經開始融入現(xiàn)代氣息。
● 山西陳醋,在全國使用量最大,度數比較低,更多體現(xiàn)的是現(xiàn)代氣息加上傳統(tǒng)意識。
● 風味醋,比如餃子醋、涼拌醋,基本上以現(xiàn)代氣息為主。
未來市場要拼的,不是那些嚴重同質化的產品,而是一個個細分市場。A品牌陳醋與B品牌陳醋到底有何不同?消費者是很難品出來的。但是,你是吃餃子用,還是拌涼菜用,從功能上,很容易做出判斷。產品細化,品類細分,才是未來市場的主流方向。
當然,可能未來每個家庭都有兩瓶醋:一瓶陳醋,炒菜通用型;一瓶風味醋,特用型。至于適合南方朋友的海鮮醋,適合伊斯蘭教朋友的伊斯蘭醋……也在細分之列。
如果還有人說,南方人對陳醋的消費量不大,水塔給的答案是:南方市場將以風味醋為主,打白醋、米醋,陳醋在那里起輔助作用。
看起來,做了40年陳醋的水塔,品牌理念還是蠻新,正在不斷變化的市場中做全面調整。而這樣的品牌升級,需要的是一套成熟的支持體系,比如供應鏈和團隊,它也并不像我們看到的那樣簡單。從一個調味品制造商,轉變?yōu)橐患乙I健康生活的服務商,路還很長!
三、銀行場景化營銷的經典案例有了解的嗎?
我了解一些鐵路場景和銀行合作的營銷案例。例如寧波銀行12306聯(lián)名信用卡,寧波銀行聯(lián)合鐵路發(fā)行聯(lián)名信用卡,通過12306APP進行推廣宣傳,當客戶成功激活該卡片后,即可獲得鐵路貴賓休息廳服務和出行保險服務,另有購票立減金等多重鐵路相關權益贈送。
四、你見過最精彩的營銷案例是什么?
大家好,我是羽翼課堂創(chuàng)始人Benny。我被一個美女的朋友圈套路了,我一個身經百戰(zhàn)的營銷高手,居然被一個姑娘的朋友圈給套路了,就看了幾眼她的朋友圈就從她那里買了五千塊錢的白酒。關鍵我還是。
不喝酒的人,我一定得跟你說說這一段經歷啊,我很少從朋友圈去買東西,而且我也不喝酒啊,但我確實就下了五千塊的白酒的單,這一切的原因就在于他發(fā)的那幾條朋友圈啊,太生氣了。我花一分鐘的時間。
要去跟你分享分享。
我下午呢沒事兒,然后呢就開始去刷朋友圈。我看到他發(fā)了一條朋友圈,說自己今天跳繩跳了兩百三十九個,而我呢立刻就給他點了一個贊,而且還給他回復了一個評論。我說我今天跳了。
兩百五十七個,你知道當你發(fā)現(xiàn)一個陌生人在做著和你自己一樣的事情的時候,你的那種激動心情知己對吧?但是呢我居然沒有想到,看似是我偶然刷到的那條朋友圈啊,實際上。
他是被提前精心給設計好的,一期的血壓計都是出在一個月之前開始強迫自己每天保持一個能讓心臟并且運動前那個運動,對吧?于是我就選擇了跳繩,為了強迫自己堅持呢,我就選擇了每天發(fā)朋友圈。但是。
沒有想到我認為這個動作就被一個賣酒的這個美女給盯上了,他開始專門針對我來發(fā)他的朋友圈,從來沒有私聊過。后來的事情呢就是到了私聊,他說他是賣酒的,他說他一個月自己。
能干出來一百萬的業(yè)績啊,就靠發(fā)朋友圈,我除非我的這些習慣,我就說不喝酒,但是呢我買你五千塊的白酒,但是我有一個條件要幫你。
如何通過發(fā)朋友圈一個月賣那么多酒的小秘密告訴我,他就答應了。
他說不同的人看到他的朋友圈都是不一樣的,有的人看到他是跳繩,有的人能看到他的朋友圈是打高爾夫。同設置的原因就是他在搜集客戶的不同愛好,然后呢發(fā)出來不同的。
照片設置了分組,可見你對于跟你有同樣愛好的人的那些成交主張是沒有任何抵抗力的。就這一周他用了一年,每個月他一個人就可以干出來百萬的業(yè)績,他用一個朋友圈。
實現(xiàn)了千人千面。我就想我一個身經百戰(zhàn)的營銷高手都被他輕易拿下。我就在反思這套分組,可見尋求共同愛好共鳴的朋友圈玩法。
可以在非常多的領域產生超級的殺傷力。你覺得這一招你敢不敢用一下呢?
以上就是關于十大場景營銷案例相關問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。
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