銷售最困難的兩個(gè)問(wèn)題（銷售最困難的兩個(gè)問(wèn)題是）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售最困難的兩個(gè)問(wèn)題的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售行業(yè)中遇上最多的問(wèn)題是什么？怎么解決？

• 2、銷售工作中存在的問(wèn)題及措施

• 3、◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？

• 4、面試銷售的問(wèn)題及回答技巧

一、銷售行業(yè)中遇上最多的問(wèn)題是什么？怎么解決？

其實(shí)，最多的問(wèn)題是很多銷售人員不知道如何建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不知道如何以客戶為中心等。在這里主要談?wù)勥@些。

在這里，從三個(gè)方面來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題。如下圖：即，做好銷售工作關(guān)鍵從三個(gè)方面切入。腦，心，手。

現(xiàn)在分享第一個(gè)部分：腦。即如何提升認(rèn)知，如何看待選擇與努力。

如圖所示，銷售人員想要提升自己，必須關(guān)注兩個(gè)角度，縱軸與橫軸。但目前的情況是，大部分的銷售人員只知道自己要努力，要勤奮，拼命的加班，工作。其中有很多銷售人員年齡到了30歲以后，慢慢的體力精力跟不上了以后，便不能再擁有往日的業(yè)績(jī)。

歸根結(jié)底是忽略了認(rèn)知的提升。也就是沒(méi)有為自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展去作規(guī)劃。從圖中紅色的線可以看出，努力的過(guò)程中必須不斷明確自己的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)可以是業(yè)績(jī)，可以是自己的收入。當(dāng)時(shí)自己是處在管理崗位，還是依然是個(gè)大業(yè)務(wù)員？這些必須都要想清楚。明確了目標(biāo)之后，開(kāi)始進(jìn)行方向和資源的分析。如果要達(dá)到這樣的目標(biāo)，應(yīng)該向會(huì)么人學(xué)習(xí)，應(yīng)該學(xué)習(xí)什么樣的知識(shí)，應(yīng)該如何運(yùn)用公司內(nèi)外部的資源，如何借助人脈去提升自己？這些問(wèn)題必須先考慮清楚，把頂層設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)搭建好，再去補(bǔ)充細(xì)節(jié)的內(nèi)容就會(huì)比較輕松。

看完了縱軸，我們?cè)賮?lái)看看橫軸。橫軸就涉及到了如何努力，努力的大小和頻率。其實(shí)，很多時(shí)候想清楚了再行動(dòng)，效率會(huì)事半功倍?？v軸，是幫助大家從“上帝的視角”的全局觀來(lái)看待自己的現(xiàn)在和未來(lái)，這個(gè)工作是“選擇大于努力”。橫軸是在縱軸方向確認(rèn)的角度進(jìn)行努力。

談完了“腦”現(xiàn)在我們來(lái)重點(diǎn)談?wù)劇耙钥蛻魹橹行摹薄?/p>

如何理解以客戶為中心？各家說(shuō)法不一，在這里我有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方式來(lái)驗(yàn)證，你是否有這個(gè)能力。我問(wèn)個(gè)問(wèn)題：如果客戶說(shuō)你的產(chǎn)品很貴，你的第一反應(yīng)是什么？

一般有兩種，第一種：客戶，我們的產(chǎn)品不貴的，我們的很有價(jià)值，balabala......第二種：客戶，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得哪些方面貴呢？以您的預(yù)算，大概多少預(yù)算您會(huì)采購(gòu)呢？大家對(duì)比一下自己的第一反應(yīng)。如果說(shuō)未來(lái)每一次與客戶溝通，你的第一反應(yīng)都是第二種情況，那么你就做到了以客戶為中心。那么你再運(yùn)用專業(yè)和銷售技巧，就可以很好的與客戶合作了。

第三個(gè)方面：手，即行動(dòng)。通過(guò)過(guò)腦，提升了認(rèn)知，明確了努力的方向。通過(guò)心，知道了如何與得到客戶信任。如果這兩步?jīng)]有最后的行動(dòng)進(jìn)行落地，一切都是空談。行動(dòng)的過(guò)程中可以隨時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)，可以實(shí)時(shí)的調(diào)整自己的作事方式，甚至在過(guò)程中遇見(jiàn)美好的人和事。如果能做到這三個(gè)方面，我相信大家一定能做到TOP銷售人員。

二、銷售工作中存在的問(wèn)題及措施

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

（1）不管你銷售何種產(chǎn)品，找到客戶群體是關(guān)鍵。例如：百度、阿里、谷歌、行業(yè)網(wǎng)站、各大資訊論壇、QQ、微信群都是不錯(cuò)的市場(chǎng)調(diào)查平臺(tái)。

（2）在一些銷售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶資源，多和行業(yè)內(nèi)一些朋友交流。

（3）向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)里開(kāi)拓客戶。道理很簡(jiǎn)單，例如同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力啊，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

（4）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)客戶群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝成客戶或采購(gòu)，打電話給競(jìng)品的銷售，咨詢他們的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群如何，年采購(gòu)量如何等等。在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。

2、見(jiàn)不到客戶怎么辦？

見(jiàn)不到客戶面無(wú)非這幾種情況：

（1）保安阻擋

保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安香煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低一點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好的印象。蠅頭小利可以得到很好的解決。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的）

（2）文員拒絕

針對(duì)文員，和保安差不多，給他們買(mǎi)些新奇的糖果，零食、小盆栽等等，且不要直接表明你的意圖，先模糊你的銷售意識(shí)，說(shuō)辭是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，送給你只是為了交朋友，咱們的目的就是為了建立信任和感情。

男人嘛，要學(xué)會(huì)先搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

（3）客戶推脫拒見(jiàn)

客戶拒見(jiàn)，說(shuō)明沒(méi)有足夠的信任感，客情關(guān)系還不夠，甚至是無(wú)利可圖。

搞定客戶=做好客情+利益驅(qū)動(dòng)（送小禮品等）

好，知道了問(wèn)題點(diǎn)，那就從先做客情關(guān)系開(kāi)始。

3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦？

見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪。

（1）對(duì)于初次見(jiàn)面。

a.背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）

b.如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系

（2）對(duì)于多次拜訪

a.那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?、精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備）

b.可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

c.和男客戶聊，行業(yè)狀況、軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等?？傊R(shí)面要廣，琴棋書(shū)畫(huà)，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=做好人情+利益驅(qū)動(dòng)！

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：多拜訪（1+2+3+4...）+關(guān)心客戶

(1)拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

(2)你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷？性格特征？等等。

做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過(guò)生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名。是不是感覺(jué)我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P(guān)系算什么?。?！So easy?。。?/p>

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事。

(1)他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。

比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。

如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己的產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說(shuō)，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量、售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來(lái)的，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。

(2)在這樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。

這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話，客戶成交=做好人情+利益驅(qū)動(dòng)。

（3）回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，主要看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情關(guān)系、服務(wù)。

（1）產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)

客戶說(shuō)我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，要學(xué)會(huì)迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

說(shuō)句俗話，就像別人去找小姐一樣，什么樣的服務(wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話你們敢跟客戶說(shuō)嗎？

（2）價(jià)格是可以浮動(dòng)的

價(jià)格可以跟采購(gòu)量、付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說(shuō)這些，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）

（3）客情關(guān)系

相信很多銷售人都遇到過(guò)這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的。知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系，就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛(ài)人，我愛(ài)他，就愿意多付出。說(shuō)到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是價(jià)格。

7、客戶無(wú)需求怎么辦？

需求一般也分兩種。

（1）現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無(wú)需求。

（2）跟你不熟，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好，就像相親一樣，沒(méi)看上。

至于屬于哪種情況，需要通過(guò)做客情，探究無(wú)需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>

潛在客戶，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做好客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶的公司，順便去拜訪他，送他送點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。

閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

a.就想買(mǎi)便宜的東西；

b.來(lái)探底價(jià)的；

c.索要回扣。

通常來(lái)說(shuō)，客戶殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買(mǎi)你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法：

（1）殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ)，比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。

（2）殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

（3）殺價(jià)就跟他說(shuō)，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。

利益驅(qū)動(dòng)前，請(qǐng)找到客戶“痛點(diǎn)”（需求）。我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣(mài)貨呢？

三、◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？

長(zhǎng)期以來(lái)，絕大多數(shù)制鞋企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供慷慨的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越薄；另一方面，客戶隨意拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……這一切，很可能源于鞋企經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)摹靶庞蔑L(fēng)險(xiǎn)”管理。 “信用風(fēng)險(xiǎn)”就是指企業(yè)由于賒銷所獲得的最終實(shí)際收益比預(yù)期收益小，其中的差額就是“信用風(fēng)險(xiǎn)”。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。事實(shí)證明，很多企業(yè)的關(guān)門(mén)倒閉，不是源于沒(méi)有盈利能力，而是源于銷售額回收不力！因此，不論是誠(chéng)信的缺乏，還是企業(yè)內(nèi)部管理不善導(dǎo)致的應(yīng)收款問(wèn)題，已經(jīng)成為威脅企業(yè)生存的致命風(fēng)險(xiǎn)！每個(gè)企業(yè)都需要采取合理、有效的方法加強(qiáng)應(yīng)收款管理，保障自身利益，我們公司也不例外。 對(duì)應(yīng)收帳款回收全過(guò)程進(jìn)行有效的實(shí)時(shí)監(jiān)控和科學(xué)的管理，其目的就是保證應(yīng)收帳款及時(shí)足額地收回，盡量縮小實(shí)際收益與預(yù)期收益的差距，從而避免或降低“信用風(fēng)險(xiǎn)”。 應(yīng)收帳款（或銷售額）應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金。但是，現(xiàn)實(shí)中雖然客戶并沒(méi)有破產(chǎn)，但許多應(yīng)收帳款不得不因年代久遠(yuǎn)而劃掉，因?yàn)槿鄙儆行У馁d銷控制，應(yīng)收帳款的歸還一拖再拖，當(dāng)事人已經(jīng)離去，有關(guān)文件丟失，應(yīng)收帳款的追回自然成為泡影。 那么，如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？ 我們都知道，收益和風(fēng)險(xiǎn)是并存的，高收益意味著高風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在賒銷過(guò)程中要高度重視風(fēng)險(xiǎn)管控： 首先，必須具備清醒的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，特別是在信用管理薄弱、信用運(yùn)用效果差、商業(yè)信用不發(fā)達(dá)的商業(yè)環(huán)境中； 其次，應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)要是可控的，當(dāng)企業(yè)應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)不可控的時(shí)候，意味著應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)增加，應(yīng)收款政策必須進(jìn)行調(diào)整； 再次，應(yīng)收帳款必須是在完備的信用管理和信用政策的前提下執(zhí)行的，有很強(qiáng)的計(jì)劃性和可操作性； 最后，應(yīng)收帳款政策是隨著市場(chǎng)環(huán)境和執(zhí)行效果靈活調(diào)整運(yùn)用，強(qiáng)調(diào)流動(dòng)的整體性

四、面試銷售的問(wèn)題及回答技巧

面試銷售的問(wèn)題及回答技巧

面試銷售的問(wèn)題及回答技巧，銷售最看重的是一個(gè)人的口才，如果你恰好口才很好，那么你成功應(yīng)聘銷售崗位的幾率很大，如果口才不好，就要多加練習(xí)，來(lái)看看面試銷售的問(wèn)題及回答技巧。

面試銷售的問(wèn)題及回答技巧1

1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。

這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產(chǎn)品時(shí)能采用的策略?？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過(guò)去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。求職者應(yīng)注意避免。

2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?

這個(gè)問(wèn)題是看應(yīng)聘者在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，銷售人員還應(yīng)該突出自己在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力。

3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說(shuō)：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來(lái)應(yīng)聘了?！?/p>

企業(yè)希望找到證據(jù)證實(shí)應(yīng)聘者對(duì)下列情況有些基本的了解：你所應(yīng)聘的公司是做什么的?銷售對(duì)象是哪些?為什么說(shuō)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?在回答時(shí)，盡量表達(dá)出內(nèi)心對(duì)于銷售這份工作的熱情。

4、請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。

應(yīng)聘者說(shuō)明的案例應(yīng)該可以表現(xiàn)出你的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力，知道如何對(duì)過(guò)去的功績(jī)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。在敘述的過(guò)程中，一定要流利。

5、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同?

這個(gè)問(wèn)題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，應(yīng)聘者是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無(wú)論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的'老手，如果不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒(méi)有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么不大可能成為面試官所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。

6、你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎?

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，不適合說(shuō)“沒(méi)有”，因?yàn)楣ぷ髦幸庖?jiàn)分歧是在所難免的。首先應(yīng)聘者可以說(shuō)明，人并不總是與他人和睦相處，沒(méi)有任何分歧的，并且知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)到底自己做錯(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。

7、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)聘者應(yīng)該重點(diǎn)突出抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。

8、如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問(wèn)題，你會(huì)怎么做?

這個(gè)問(wèn)題主要是看應(yīng)聘者對(duì)與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。大多時(shí)候，面試官并沒(méi)有直接說(shuō)對(duì)方有嚴(yán)重問(wèn)題或者表現(xiàn)很差，只不過(guò)是一些暗示。遇到這個(gè)問(wèn)題，最關(guān)鍵的要保持冷靜的頭腦，從容機(jī)智的來(lái)應(yīng)答。

9、你對(duì)今后有什么打算?

回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，銷售人員應(yīng)該將所應(yīng)聘崗位和自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃結(jié)合起來(lái)，表現(xiàn)出腳踏實(shí)地的精神。

10、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)聘者說(shuō)出自己的見(jiàn)解即可。參考回答：認(rèn)真、有激情、努力加有相當(dāng)?shù)臏贤芰εc業(yè)務(wù)技巧。認(rèn)真是做好一件事保障，認(rèn)真才能做好一件事情，如果不認(rèn)真是做不好任務(wù)一件事情的。

11、如果你有一百萬(wàn)你會(huì)做什么?

一個(gè)考察應(yīng)聘者的計(jì)劃性的問(wèn)題，不能回答買(mǎi)房購(gòu)車(chē)這樣的事情。有頭腦的人，永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂(lè)，顯示應(yīng)聘者是個(gè)有計(jì)劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開(kāi)一家公司這樣的話，如此激進(jìn)會(huì)讓人產(chǎn)生不信任感。

12、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的?

不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見(jiàn)的就是這樣的一個(gè)問(wèn)題，讓你說(shuō)說(shuō)自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過(guò)去的工作中了解你處理問(wèn)題的能力，回答這樣的問(wèn)題可以將過(guò)去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對(duì)你刮目相看。

13、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

此類問(wèn)題也是在面試時(shí)比較受關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，應(yīng)聘者要先對(duì)打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來(lái)。

14、在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持已存在的客戶的?

對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，可以把客戶當(dāng)做朋友，不要總是覺(jué)得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)聘者可以告訴考官一些曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說(shuō)空話要好得多。

15、假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售目標(biāo)的?

這個(gè)問(wèn)題比較尖刻，是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售人員經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題。應(yīng)聘者可以告訴考官，自己會(huì)將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來(lái)，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。

16、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?

根據(jù)產(chǎn)品的不同時(shí)間就會(huì)有所不同，應(yīng)聘者應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)去回答第一個(gè)問(wèn)題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價(jià)格上達(dá)成一致。

17、你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人?

對(duì)客戶進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，應(yīng)聘者只有讓客戶感覺(jué)到自己的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會(huì)在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。

18、如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

這道題是想知道應(yīng)聘者是不是對(duì)激勵(lì)銷售人員有自己獨(dú)特的辦法，在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)聘者應(yīng)當(dāng)考慮的是：給新員工上課，如何激勵(lì)他，讓他能全心投入銷售工作。

19、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

應(yīng)聘者回答這個(gè)問(wèn)題應(yīng)著重突出“銷售最重要的工作是什么”和“銷售不能做的事情”兩個(gè)方面。參考回答：最喜歡的是跟客戶進(jìn)行商務(wù)談判，因?yàn)檫@有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學(xué)習(xí);最不喜歡的是團(tuán)隊(duì)里出現(xiàn)帶著資源離開(kāi)的“伙伴”，因?yàn)檫@樣會(huì)使銷售的工作很被動(dòng)，而且會(huì)讓公司對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)失去一些信任。

20、可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)類似的好回答：

其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外。”記住，要充滿自信，并且需要舉例說(shuō)明。

其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常有信心。不過(guò)，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。坦誠(chéng)地說(shuō)，還有許多事情我不知道，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題?”根據(jù)很普通而又可靠的原則，用人單位有時(shí)候更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問(wèn)和那種不介意糾正他的錯(cuò)誤的人。

面試銷售的問(wèn)題及回答技巧2

1、“請(qǐng)你自我介紹一下”

思路：1、這是面試的必考題目。2、介紹內(nèi)容要與個(gè)人簡(jiǎn)歷相一致。3、表述方式上盡量口語(yǔ)化。4、要切中要害，不談無(wú)關(guān)、無(wú)用的內(nèi)容。5、條理要清晰，層次要分明。

2、“談?wù)勀愕募彝デ闆r”

思路：1、這對(duì)于了解應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)等有一定的作用，這是招聘單位問(wèn)該問(wèn)題的主要原因。2、簡(jiǎn)單地羅列家庭人口。3、宜強(qiáng)調(diào)溫馨和睦的家庭氛圍。4、宜強(qiáng)調(diào)父母對(duì)自己教育的重視。5、宜強(qiáng)調(diào)各位家庭成員的良好狀況。6、宜強(qiáng)調(diào)家庭成員對(duì)自己工作的支持。7、宜強(qiáng)調(diào)自己對(duì)家庭的責(zé)任感

3、“你有什么業(yè)余愛(ài)好？”

思路：1、業(yè)余愛(ài)好能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是招聘單位問(wèn)該問(wèn)題的主要原因。2、最好不要說(shuō)自己沒(méi)有業(yè)余愛(ài)好。3、不要說(shuō)自己有那些庸俗的、令人感覺(jué)不好的愛(ài)好。4、最好不要說(shuō)自己僅限于讀書(shū)、聽(tīng)音樂(lè)、上網(wǎng)，否則可能令面試官懷疑應(yīng)聘者性格孤僻。

4、“你最崇拜誰(shuí)？”

思路：1、最崇拜的人能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是面試官問(wèn)該問(wèn)題的主要原因。2、不宜說(shuō)自己誰(shuí)都不崇拜。3、不宜說(shuō)崇拜自己。4、不宜說(shuō)崇拜一個(gè)虛幻的、或是不知名的人。5、不宜說(shuō)崇拜一個(gè)明顯具有負(fù)面形象的人。

5、“談?wù)勀愕娜秉c(diǎn)”

思路：1、不宜說(shuō)自己沒(méi)缺點(diǎn)。2、不宜把那些明顯的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)成缺點(diǎn)。3、不宜說(shuō)出嚴(yán)重影響所應(yīng)聘工作的缺點(diǎn)。4、不宜說(shuō)出令人不放心、不舒服的缺點(diǎn)。

其次，便是圍繞銷售職位會(huì)對(duì)你提出的一些問(wèn)題：

問(wèn)題一：你為什么想做銷售工作?

思路：這個(gè)問(wèn)題對(duì)于非營(yíng)銷專業(yè)出身的人來(lái)說(shuō)有些不好回答，但是最主要還是要看你的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)驗(yàn)。肇慶人才網(wǎng)提醒，盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn)。而且讓企業(yè)認(rèn)為你具有做好這個(gè)工作的潛質(zhì)。

問(wèn)題二：你認(rèn)為你具備什么樣的技能適應(yīng)這份工作?

思路：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題和上一個(gè)問(wèn)題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達(dá)的可能是同一個(gè)意思，但是決不能千篇一律，要適當(dāng)?shù)挠凶兓?，?lái)體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。肇慶人才網(wǎng)提醒，如果你能應(yīng)付好面試官，那么他可能會(huì)認(rèn)為你銷售工作也能做得不錯(cuò)。同時(shí)，這也在考查你的耐心，因?yàn)榭赡茴櫩偷囊笠闊┑枚啵啻谓忉尰蛘邠Q一個(gè)角度解釋也是必備能力之一。

問(wèn)題三：工資對(duì)你有多重要?

思路：不要說(shuō)得很重要，因?yàn)槿绻龅揭欢ǖ姆蓊~，工資自然會(huì)很高，但是也不要完全不在乎，因?yàn)殇N售是做生意，一定程度上有錢(qián)的意識(shí)也是必要的?？梢韵葐?wèn)一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者說(shuō)適量就可以。

問(wèn)題四：“如果我錄用你，你將怎樣開(kāi)展工作”

思路：如果應(yīng)聘者對(duì)于應(yīng)聘的職位缺乏足夠的了解，最好不要直接說(shuō)出自己開(kāi)展工作的具體辦法?？梢試L試采用迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)回答，如“首先聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，然后就有關(guān)情況進(jìn)行了解和熟悉，接下來(lái)制定一份近期的工作計(jì)劃并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，最后根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展工作。”

問(wèn)題五：“我們?yōu)槭裁匆浻媚?？?/p>

思路：應(yīng)聘者最好站在招聘單位的角度來(lái)回答。招聘單位一般會(huì)錄用這樣的應(yīng)聘者：基本符合條件、對(duì)這份共組感興趣、有足夠的信心。

以上就是關(guān)于銷售最困難的兩個(gè)問(wèn)題相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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