顧客的信念并不決定企業(yè)（顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于顧客的信念并不決定企業(yè)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧?

• 2、辦企業(yè)怎樣處理顧客、員工和社會(huì)的關(guān)系？

• 3、銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到？

• 4、做銷(xiāo)售的成功因素有哪些

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧?

本篇文章轉(zhuǎn)自qq空間，據(jù)說(shuō)因?yàn)橥μ螅ǔＪ嵌疾桓夜_(kāi)的秘訣，如果你喜歡銷(xiāo)售，那么你一定要看！

隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力。試想，如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？

接下來(lái)我要送給在座各位一句話(huà)：

“8小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏(yíng)在別人休息時(shí)間”。

※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己

一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬•吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；

二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；

四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀(guān)念

觀(guān)——價(jià)值觀(guān)，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、

三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。

記住

是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；

我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)

一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；

二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？

※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

※面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？

一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買(mǎi)？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較

俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……

一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

購(gòu)買(mǎi)情緒曲線(xiàn)—購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

電話(huà)行銷(xiāo)（二）

據(jù)統(tǒng)計(jì) 80％的營(yíng)銷(xiāo)公司80％的推銷(xiāo)員每天用80％的時(shí)間進(jìn)行電話(huà)行銷(xiāo)，但只有20％的人才能達(dá)到電話(huà)高手。

流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶(hù)→服務(wù)老客戶(hù)→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶(hù)的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶(hù)的感覺(jué)→我的電話(huà)對(duì)客戶(hù)的幫助→客戶(hù)對(duì)我的電話(huà)有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶(hù)會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話(huà)的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）

成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶(hù)細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵．

B：打電話(huà)的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)間打電話(huà)，同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打，重要電話(huà)約定時(shí)間打，溝通電話(huà)不要超過(guò)8分鐘

3．站起來(lái)打電話(huà)，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)

4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(huà)（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話(huà)，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方

C：電話(huà)行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈

D：行銷(xiāo)的核心理念:

愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品

1．每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電

2．電話(huà)是我們公司的公關(guān)形象代言人

3．想打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心

4．打好電話(huà)先要贊美顧客，電話(huà)溝通是自己的一面鏡子

5．電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方

6．電話(huà)行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中

7．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話(huà)的時(shí)間或態(tài)度可以更好

8．聽(tīng)電話(huà)的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話(huà)給他

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E：電話(huà)中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語(yǔ)言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話(huà)

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話(huà)：

（1）對(duì)客戶(hù)的好處

（2）明確時(shí)間地點(diǎn)

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話(huà)術(shù)：

※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專(zhuān)門(mén)設(shè)置的來(lái)電彩鈴

1.我是誰(shuí)？

2.我要跟客戶(hù)談什么？

3.我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客為什么要買(mǎi)單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單？

E：行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：

習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（三）

服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。

服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在

2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障

B：服務(wù)的重要**

1.****使企業(yè)價(jià)值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）

C：服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的

a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定

e．沒(méi)有服務(wù)不了的客戶(hù)，只有不會(huì)服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?

f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

D：用心服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)的三種方法：

1．主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)

2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶(hù)變成忠誠(chéng)客戶(hù)，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）

3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶(hù)變成我們的事業(yè)伙伴

E：銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話(huà)、公司建立電腦短信平臺(tái)…）

2．群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)

3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)

4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶(hù)一次性就記住你

5．感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）

F：服務(wù)的五大好處：

1． 增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度

2． 增加客戶(hù)的回頭率

3． 更多地了解客戶(hù)過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求

4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變

5． 擁有更多商機(jī)

G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)

3．先認(rèn)同客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

4．辨別真假抗拒點(diǎn)

5．鎖定客戶(hù)抗拒點(diǎn)

6．得到客戶(hù)的承若

7．解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)

如：

鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?

取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎?

反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢(qián)：請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

二、辦企業(yè)怎樣處理顧客、員工和社會(huì)的關(guān)系？

企業(yè)和員工的原始出發(fā)點(diǎn)都是實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。而雙方利益的來(lái)源應(yīng)該是企業(yè)和員工共同創(chuàng)造的價(jià)值。因此從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)雙方是一種合作的關(guān)系。只有當(dāng)這種合作關(guān)系達(dá)到及至?xí)r才能實(shí)現(xiàn)總體利益最大化。企業(yè)與員工的關(guān)系是可以做到雙嬴的。例如在自身創(chuàng)業(yè)條件有限的情況下，借助企業(yè)平臺(tái)，員工可以更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人的人生價(jià)值。而企業(yè)也隨著員工素質(zhì)和貢獻(xiàn)的不斷提高而發(fā)展。企業(yè)和員工的關(guān)系取決于供求關(guān)系。因此從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)要多培養(yǎng)和儲(chǔ)備優(yōu)秀和稀缺的人才，降低對(duì)特殊人才的依賴(lài)程度。從員工的角度要不斷地提高自身素質(zhì)和能力使自己成為稀缺的優(yōu)秀人才。企業(yè)與員工的關(guān)系取決于相互的依賴(lài)程度。這種依賴(lài)程度一方面來(lái)自員工的貢獻(xiàn)率，另一方面來(lái)自外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。越是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要的人才，企業(yè)就越應(yīng)該重視和保護(hù)。

三、銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到？

銷(xiāo)售員不能只是把“以顧客為中心”當(dāng)成一句掛在嘴上的口號(hào)，而要在具體的銷(xiāo)售實(shí)踐活動(dòng)的細(xì)節(jié)當(dāng)中，時(shí)時(shí)處處讓顧客感受到“重要”，感受到你真的把他當(dāng)成了“中心”。

我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣的話(huà)：“顧客就是上帝”、“以顧客為中心”和“以顧客為尊”，其實(shí)都是一個(gè)意思，就是要讓顧客感覺(jué)到自己很重要。然而，這常常只是一句口號(hào)而已，顧客并沒(méi)有能夠感覺(jué)到自己真的很重要。

2001年5月的一天下午，因?yàn)閷?xiě)作《杰出的順德人》一書(shū)，我去采訪(fǎng)順特電氣的總經(jīng)理李家良。他是一個(gè)非常客氣而有禮貌的人，溫文爾雅，頗有學(xué)者氣質(zhì)，完全不像一個(gè)商人。采訪(fǎng)十分的順利，而我們聊得也十分愉快。在他的辦公室，跟他交談一個(gè)多小時(shí)以后，我起身告辭，他一直陪著我從三樓走到一樓，還將我送到大門(mén)口，目送我開(kāi)車(chē)離去。

這件事兒給我留下了非常深刻的印象，成為我一生中一次非常美好的記憶。多年后，腦海里都常常浮現(xiàn)出他送我離開(kāi)的情形，因此，他這種待人客氣而禮貌的風(fēng)范，也成為我學(xué)習(xí)的榜樣。

說(shuō)起這件事情的目的，是想說(shuō)明一點(diǎn)：被人尊重是多么的重要！

美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛說(shuō)：“自尊需要的滿(mǎn)足導(dǎo)致一種自信的感情，使人覺(jué)得自己在這個(gè)世界上有價(jià)值、有力量、有能力、有位置、有用處和必不可少?！?/p>

作為銷(xiāo)售人員，我們不應(yīng)該把“以顧客為中心”這樣的話(huà)只是掛在嘴上，而從來(lái)沒(méi)有真正讓顧客從你的言行中體會(huì)到 “重要”。

沒(méi)錯(cuò)，我們的目標(biāo)最終就是要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但是，我們是不是太執(zhí)著于結(jié)果，而忽略了過(guò)程中的某些細(xì)節(jié)呢？而這些細(xì)節(jié)，也許就是顧客能夠體會(huì)到“重要”的一些細(xì)節(jié)。

喬·吉拉德被稱(chēng)為世界上最偉大的推銷(xiāo)員，然而，他并不是一開(kāi)始就把一切都做得很完美的。我在他的書(shū)中曾讀到過(guò)這樣一個(gè)故事。有一次一個(gè)中年男子來(lái)到汽車(chē)銷(xiāo)售店，想買(mǎi)一輛很高級(jí)的車(chē)，喬·吉拉德熱情地為他介紹了幾個(gè)款式的車(chē)，男子看中了其中的一款，決定將他買(mǎi)下來(lái)。然而，在他掏出信用卡付款的時(shí)候，他卻突然決定不買(mǎi)了，也沒(méi)有說(shuō)任何的理由。

喬·吉拉德非常沮喪，不明白問(wèn)題究竟出在哪里，而后來(lái)他又打聽(tīng)到那位顧客在別的公司買(mǎi)了同樣的車(chē)。喬·吉拉德執(zhí)著地向顧客詢(xún)問(wèn)其中的緣由，那位顧客抵擋不住，終于說(shuō)了實(shí)話(huà)。他問(wèn)：

“你還記得當(dāng)時(shí)的情形嗎？”

“我記得?！眴獭ぜ抡f(shuō)。

“也許你忘記了其中的一個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)我打開(kāi)錢(qián)包的時(shí)候，我看到了我女兒的照片，她正在上小學(xué)四年級(jí)，我當(dāng)時(shí)說(shuō)了一句：‘我的女兒昨天數(shù)學(xué)考了100分’，你記得嗎？”

“有點(diǎn)印象。”喬·吉拉德努力地回憶著。

“可是，你對(duì)這句話(huà)沒(méi)有任何的反應(yīng)。也許是你太在乎這單業(yè)務(wù)了，根本就沒(méi)有關(guān)心過(guò)我，所以就不會(huì)對(duì)我非常自豪的事情有任何的反應(yīng)。雖然我不應(yīng)該苛求你，但在那一刻，我的確在心里邊有那么一點(diǎn)不爽，于是就放棄了?！蹦俏活櫩驼f(shuō)出來(lái)的真相，令喬·吉拉德十分驚訝，沒(méi)想到自己在一個(gè)細(xì)節(jié)上的疏忽，就導(dǎo)致了推銷(xiāo)的失敗。

這個(gè)故事應(yīng)該會(huì)讓你明白，讓顧客體會(huì)到自己“重要”是多么重要！

四、做銷(xiāo)售的成功因素有哪些

成功銷(xiāo)售的6大因素：\x0d\x0a1、客戶(hù)的來(lái)源：\x0d\x0a自己的目標(biāo)客戶(hù)到底在哪里？哪些客戶(hù)才最有可能使用自己公司的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話(huà)，每天打出哪怕再多的電話(huà)，可能這些電話(huà)都是徒勞無(wú)效的。\x0d\x0a2、準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)：\x0d\x0a有了目標(biāo)客戶(hù)，還需要做一個(gè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，銷(xiāo)售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶(hù)資源，然后去打電話(huà)、跟進(jìn)等，這樣銷(xiāo)售效率也會(huì)有很大的提高。\x0d\x0a3、良好的系統(tǒng)支持：\x0d\x0a有一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括自己的銷(xiāo)售效率，管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話(huà)中跟客戶(hù)建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。\x0d\x0a4、各種媒體的支持：\x0d\x0a一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶(hù)去主動(dòng)地給公司、銷(xiāo)售人員打電話(huà)，而這時(shí)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。\x0d\x0a5、明確的多方參與的電話(huà)銷(xiāo)售流程：\x0d\x0a銷(xiāo)售流程很重要，如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷(xiāo)售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷(xiāo)售代表的主要工作是為了篩選銷(xiāo)售線(xiàn)索，然后把銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表，假如某個(gè)銷(xiāo)售代表自己判斷這個(gè)客戶(hù)應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，但是把這個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表以后，外部銷(xiāo)售代表的反映是這個(gè)客戶(hù)不是公司的目標(biāo)客戶(hù)。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問(wèn)題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的流程來(lái)提供支持。\x0d\x0a6、高效專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍：\x0d\x0a①字斟句酌地編寫(xiě)打電話(huà)的詞，將之爛熟于心，并在打電話(huà)之前演習(xí)多遍；\x0d\x0a②設(shè)想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對(duì)每一種拒絕想出應(yīng)招，并和同事們討論這些方案，然后將這些應(yīng)招爛熟于心；\x0d\x0a③事先盡可能地了解要打電話(huà)的客戶(hù)的背景，粗略估計(jì)一下與之做生意的可能性有多大；\x0d\x0a④在打電話(huà)前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公司的說(shuō)詞、對(duì)付客戶(hù)各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時(shí)參考。比如說(shuō)，當(dāng)客戶(hù)用沒(méi)有時(shí)間來(lái)推脫面談時(shí)，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其它可供選擇的約見(jiàn)時(shí)間。

以上就是關(guān)于顧客的信念并不決定企業(yè)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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